1、 CTJ冠軍銷售術冠軍銷售術實戰演練實戰演練成為冠軍以前，首先在你的潛意識里，你要輸入一個偉大的理想的目標。 曹同軍營銷教練北京航空航天大學北京航空航天大學 MBA中國市場總監資格認證中國市場總監資格認證 特邀培訓師特邀培訓師國際專業教練協會國際專業教練協會 注冊企業教練注冊企業教練CTJ營銷教練機構營銷教練機構 首席培訓師首席培訓師曾服務主要企業：曾服務主要企業：諾基亞、克萊斯勒、阿洛卡、新奧燃氣、海航集團、中國石化、中國人壽、長慶油田、金海漿紙業、新大洲本田、海南在線、海南鋼鐵、羅牛山企業、海口市政、大海水產、風云國際廣告、國盛石油、正業中農、欣科科技、華健藥業、海南一投、瓊民源、中大藥業

2、、立得信息、和宇運貿、瓊山團委聯發集團、特步中國、福誠設備、百姓超市、泉州財險、向陽坊、中華保險21世紀的營銷時代世紀的營銷時代我們每個人都是我們每個人都是“推銷員推銷員”我們一生都在我們一生都在“推銷自己推銷自己”課程課程 綱要綱要冠軍銷售人員心態四問冠軍銷售人員心態四問冠軍銷售的四張王牌冠軍銷售的四張王牌冠軍成長之道冠軍成長之道七項銷售心理法則七項銷售心理法則全方位溝通全方位溝通銷售的心理技巧銷售的心理技巧溝通談判非常之溝通談判非常之“術術”談判三大技巧談判三大技巧服務價值與產品價格服務價值與產品價格持續銷售的六個技巧持續銷售的六個技巧如何處理顧客的抱怨如何處理顧客的抱怨營銷術語攻略營銷術

3、語攻略如何提升我們的業績？如何賣得更好、更快而又更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見潛在的顧客？如何能順利地將產品介紹給客戶？如何能快速地識別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領域表現得出類拔萃？ 西裝革履西裝革履 大耳朵大耳朵 大嘴巴大嘴巴 長腿長腿 大腳大腳 苗條苗條 鼠目寸光鼠目寸光禿頂禿頂輕松一下 西裝革履西裝革履 大耳朵大耳朵 大嘴巴大嘴巴 長腿長腿 大腳大腳 苗條苗條 鼠目寸光鼠目寸光禿頂禿頂成功銷售代表自畫像企業對你的要求是？請問各位： 作為一位銷售人員，您認為公司要求你做什么？ 向客戶展示我們產品的好處 讓客戶了解為

4、什么應該購買我們的產品 確認客戶認為購買我們的產品物有所值 解釋為什么應該信任我們的產品 還可以有什么樣的理解和解釋？案例：潘金蓮與西門慶案例：潘金蓮與西門慶1、鋪墊引導鋪墊引導2、相見接觸相見接觸 3、設計布局設計布局 4、局勢判斷局勢判斷5、角色配合角色配合 6、交易促成交易促成7、談判完結談判完結 CTJ冠軍銷售人員心態四問1、你喜歡自己嗎？、你喜歡自己嗎？2、你渴望成功的程度有多少？、你渴望成功的程度有多少？ 是洶涌澎湃？是微波蕩漾？是一潭死水？是洶涌澎湃？是微波蕩漾？是一潭死水？ 3、不成功的原因？、不成功的原因？ 4、我可以成為冠軍銷售人員？、我可以成為冠軍銷售人員？銷售人員的不良

5、習慣銷售人員的不良習慣言談側重道理言談側重道理說話蠻橫說話蠻橫喜歡隨時反駁喜歡隨時反駁內容沒有重點內容沒有重點自吹自吹過于自貶過于自貶言談中充滿懷疑的態度言談中充滿懷疑的態度隨意攻擊他人隨意攻擊他人語無倫次語無倫次好說大話好說大話說話語氣缺乏自信說話語氣缺乏自信喜歡嘲弄他人喜歡嘲弄他人態度張狂傲慢態度張狂傲慢強詞奪理強詞奪理使用很難明白的語言使用很難明白的語言口若懸河口若懸河開庸俗的玩笑開庸俗的玩笑懶惰懶惰.長期合作伙伴.策劃者.業務顧問銷售代表的角色銷售代表的角色原因在哪里？原因在哪里？ 以色列訓練特種部隊，以色列訓練特種部隊， 將將105人隨意分成三組，人隨意分成三組，35人一組。人一組。

6、 對其中一組說：對其中一組說：“你們是從中精挑細選的，你們是從中精挑細選的，各方面素質遠遠高出其他兩組！一定會有各方面素質遠遠高出其他兩組！一定會有更加優異的訓練成績！更加優異的訓練成績！” 隨后實行相同的訓練。結果，這一組的訓隨后實行相同的訓練。結果，這一組的訓練成績果真比其他兩組要好得多。練成績果真比其他兩組要好得多。CTJ冠軍銷售的四張王牌1、明確的目標、明確的目標2、很好的心情、很好的心情3、專業的表現、專業的表現4、大量的行動、大量的行動CTJ冠軍成長之道冠軍成長之道信念為什么重要？信念為什么重要？ 信信 念念 潛潛 力力 結結 果果 行行 為為銷售的含義（1）銷售活動是由眾多要素組

7、成的系統活動；）銷售活動是由眾多要素組成的系統活動；（2）銷售的核心問題是說服客戶；）銷售的核心問題是說服客戶；（3）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過）銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統一；程的統一；（4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。可能的買主介紹商品的藝術。案例：優秀商人杰克的故事案例：優秀商人杰克的故事七項銷售心理法則1、因果法則、因果法則2、報酬法則、報酬法則3、控制法則、控制法則4、相信法則、相信法則5、專心法則、專心法則6、物以類聚法則、物以類聚法則7、反映法則、反映法則積極：小積極：小 故故

8、 事事 一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣啊？”她說：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。”這人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。”這就是一種積極的解釋態度。 參考附件1、自己就是老板、自己就是老板、我是顧問、

9、我是顧問、立即行動、拒絕等待、立即行動、拒絕等待、立志出類拔萃并執著、立志出類拔萃并執著、快速行動、快速行動、專業銷售人員的知識、專業銷售人員的知識 成功銷售最大的障礙是什么？成功銷售最大的障礙是什么？害怕害怕/恐懼別人不喜歡自己，拒絕自己？恐懼別人不喜歡自己，拒絕自己？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作是什么？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作是什么？拒絕害怕，認識到銷售員是很偉大的拒絕害怕，認識到銷售員是很偉大的銷售是勇者的游戲銷售是勇者的游戲開場白開場白詢問詢問說服說服達成協議達成協議克服客戶的不關心克服客戶的不關心消除客戶的顧慮消除客戶的顧慮客戶需要客戶需要CTJ冠軍銷售成功框架冠軍銷售成功框

10、架十二種創造性的開場白 提及金錢 真誠的贊美 利用好奇心 提及有影響的第三方 舉著名的公司或人做例證 提出問題 向顧客提供信息/資料 表演展示產品特性 利用小禮品 向顧客求教 強調與眾不同 利用贈品你的老板銷售經理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財務、內勤、生產、質量）理解他們，理解他們，把他們都變成你的資源，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩而不是你的麻煩全方位溝通全方位溝通銷售技巧銷售技巧所謂的銷售技巧萬能嗎？所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？ 作為一個優秀的銷售人

11、員，必須懂得作為一個優秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。消除客戶的顧慮消除客戶的顧慮. .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點. .消除懷疑消除懷疑表示了解該顧慮給予相關證據詢問是否接受. .消除誤解消除誤解消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要. . 克服缺點克服缺點表示了解該需要把焦點轉移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點詢問是否接受銷售的心理技巧(1）金錢：）金錢：(2）贊美：）贊美：(3）強調與眾不同：）強調與眾不同：(4）提出問

12、題：）提出問題：(5）利用好奇心：）利用好奇心：(6）信息：）信息：(7）向顧客提供信息：）向顧客提供信息：(8）利用貪小便宜的心態：）利用貪小便宜的心態：CTJ冠軍溝通談判非常之冠軍溝通談判非常之“術術” 強暴強暴 控制控制 重塑重塑銷售談判三大技巧談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽”談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記，因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。1、軟磨硬泡、軟磨硬泡2、欲擒故縱、欲擒故縱 3、拋磚引玉、拋磚引玉 你賣的

13、是價值你賣的是價值, ,而不是產品而不是產品購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。都要盡量使其與買方的價值體系相適應。用戶并不總是正確的，然而你必須使得他們看起來是一貫正確的。服務與產品之異同服務與產品之異同 有形的有形的 持續生產持續生產 能被轉賣能被轉賣 具有客觀標準具有客觀標準 能被返回的能被返回的 是設計者的感覺是設計者的感覺 誤差可以統計誤差可以統計 可以被替換可以被替換 可通過硬件功能識別可通過硬件功能識別 無形的無形的 只能做一次只

14、能做一次 不能被轉賣不能被轉賣 主觀標準主觀標準 不可被返回的不可被返回的 是使用者的感覺是使用者的感覺 誤差不能被統計誤差不能被統計 不可以被替換不可以被替換 只能通過感覺或情緒來只能通過感覺或情緒來鑒別鑒別產品服務產品服務討論題：實物質量和服務質量誰更重要？討論題：實物質量和服務質量誰更重要？顧客為何不想買你的產品顧客為何不想買你的產品. .以為現有價格太高以為現有價格太高. .對現有的供應商滿意對現有的供應商滿意. .原產品購自原產品購自“關系戶關系戶”. .受到互惠約束受到互惠約束. .預算已用完預算已用完. .經濟狀況欠佳經濟狀況欠佳. .留待下次再談留待下次再談. .希望參考其他公

15、司產品希望參考其他公司產品. .不作確定回答不作確定回答. .利用虛偽托詞利用虛偽托詞. .固執，堅持自己的意見固執，堅持自己的意見. .要求書面申請要求書面申請記住：你要服從客戶的價值體系，而不是你的！持續銷售的六個技巧1 改變需求：涵蓋另一種功能改變需求：涵蓋另一種功能2 改變地點：環境影響思維景象改變地點：環境影響思維景象3 改變目標：化零為整又分之改變目標：化零為整又分之4 改變時間：選擇新時刻推進改變時間：選擇新時刻推進5 改變場合：將你的產品與某事件相聯改變場合：將你的產品與某事件相聯6 改變活動：將產品置于各種體驗中改變活動：將產品置于各種體驗中三步制勝滿足顧客的個人需要取得信任

16、 說服性交流 滿足客戶的個人需要 1.使客戶感覺到像是贏家。 2.不要低估客戶對安全、風險的可預知性。盡量使你的建議沒有風險。 3.記住：你試圖說服的客戶是很在乎別人的看法的。如果你要求的東西得不到他人的認同，你是不可能為所欲為的。 4.使自己學會多考慮和多談論客戶的個人需要，少考慮和少談論他們的形勢需要。 5.讓其他人先說。始終從提問和聽-真正地傾聽-開始。在你試圖說服客戶之前，你必須弄清楚客戶的個人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。 6.與人為善-與人為善地買，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。 7.同客戶的自然購買過程保持共振。談論他們愿意聽的東西。 8.當客戶臨近作

17、出決定的時候，準備對付他們的5種購買擔心： 但是我要放棄的選擇對象怎么樣呢？ 如果同意了你的意見，我會犯錯嗎？ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ 我將會是這筆交易的輸家嗎？ 我為此花的錢會太多嗎？滿足客戶的個人需要滿足客戶的個人需要取得信任9.成為有知識知識的人。了解你要談論的東西，做好準備工作，掌握和證明你的知識。如果你沒有成為一個專家，就和專家合作。 10.誠信誠信。恪守誠實、公平和積極。 11.把他人的個人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結合需要結合起來。 12.不要過分為肢體語言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知識、守信用和把他人利益

18、放在首位的人，只要保持自我保持自我就行了。 13.使你的穿著方式穿著方式和他人的穿著方式相結合，但是始終使你的穿著方式和你要傳達的信息保持一致。 說服性交流14根據客戶的興趣興趣和需要，而不是根據你的興趣和需要同他們談話。 15在你說話之前吸引住人們的注意力注意力。 16用一種簡潔、明確、有特色和中肯的方法對自己進行定定位位。始終使行動和你的個人定位保持一致。 17告之告之不等于推銷。搜集證據和證人，并把它們溶入能證明你主張的可信的正面事跡中去。 18要說服不認識你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對象試一下車試一下車。 19無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你承諾承諾的事情，以及使他們

19、樂于讓你為所欲為。 20了解你競爭對手了解你競爭對手。如果可能的話，就正面對付他們的論據。如果你不了解你的競爭對手，就完全忽略他們。 21幫助人們弄明白和同意你的意見，利用定位陳述定位陳述來介紹每一個新觀點。 銷售實戰應用技巧從心開始、按部就班、循序漸進從心開始、按部就班、循序漸進區別對待：不要公式化對待顧客經常面帶笑容，眼腦并用，用心聆聽對方說話初次接觸的目的是獲得顧客滿意，并激發興趣。避免過分熱情，硬性推銷。注意觀察顧客的動作表情，揣摩心理，引導成交。2008銷售七字真經膽大，心細，臉皮厚膽大，心細，臉皮厚銷售就是做人，銷售又如戀愛；銷售就是做人，銷售又如戀愛；營銷術語技巧 客戶異議全攻略客戶異議全攻略 客戶異議是一個信號客戶異議是一個信號問對問題促成購買問對問題促成購買 1、誰是你的顧客？誰是你最、誰是你的顧客？誰是你最理