1、關于工作培訓目錄 序：工作的五大要素1、如何系統開展工作2、關于自我心態3、關于工作心態4、關于工作形象5、市場商務工作必備的優勢6、如何增強個人能力7、如何對待現在的工作8、關于付出與回報9、如何提高工作興趣10、關于工作本身的思考11、關于目標與任務12、關于工作的借口13、商務工作的三要素14、商務人員 需要具備的素質15、優秀商務人員的十個良好習慣16、做市場商務工作的理由17、工作時間安排18、員工應有的工作方向和心態19、職業禮儀工作的五大要素、項目：1、從宏觀上理解：（1）、企業信息化（2）、企業網絡信息化（3）、企業電子商務應用*培養宏觀意識有利于員工樹立自豪感和社會責任感。2

2、、從微觀上理解：（1）、以一網通會員服務核心的企業網絡信息化應用方案；（2）、對企業來說我們是打造一個區域性企業網絡門戶；（3）、對消費者來說我們是建設一個導購性網絡媒體；3、增值服務：二.客戶:（1）、 資料收集： 通過媒體、網絡、客戶介紹等等（2）、 客戶維護： 了解客戶情況；反復進行電話溝通；不斷提供服務。（ 3）、客戶關系管理： 對客戶進行良好的回訪和服務（由各公司經理來執行） 三.市場:（1）、區域開拓： 讓該區域的企業感覺到你是本區域的業務負責人 （類似片警 ）。（2）、行業細分： 讓該行業的企業感覺你是該行業的專家（類似協會會長 ） 。（3）、市場宣傳推廣： 大力進行我們網絡品牌

3、的推廣和宣傳（由各公司經理來執行）四. 業務：（1）、公司業務模式：a、以電話營銷為主的人員直銷；b、開發代理商（尋找本地網絡公司、廣告公司等代理） ；C、召開巡展會。（2）、員工業務技巧：a、切入技巧；b、服務展示技巧；c、簽約控制技巧。五. 管理：（1）、員工自我管理 （心態 、目標、學習、量化 ）（2）、公司管理 （制度 、企業文化、執行 ）（ 3）、集團管理（ 發展方向 、戰略規劃）五大要素的培訓和討論有利于員工樹立完整的工作思路和培養一定的管理意識。請各地結合本地的情況對本文進行培訓和討論。如何系統開展工作一、利用統籌方法，節約時間，提高工作效率。二、時刻儲備客戶源，做好客戶接洽拜訪

4、記錄，建立客戶檔案。三、確定日工作量，按 5、2、 1模式（收集、接洽、簽約）工作。四、利用客戶關系管理，同時系統服務于多個準客戶，定期回訪。五、確立相對固定的工作區域。（同一區域的不同行業）六、選擇適合自己的主要行業（ 1 3個）。（同一行業的不同區域）七、制訂階段性的工作計劃與目標。八、與團隊融合，發揮團隊的作用。關于自我心態一、自我肯定1 、不輕易為自已的不足和過失沮喪，不過多的自我否定。2 、認真找出自已的優點，并嘗試用到工作中去。3 、給自已一定的成功假設（如假設自已是經理）。4 、在不斷的自我否定與自我肯定中提升。二、培養興趣1 、認識到興趣是不斷變化的，應及時不斷的調整興趣點。2

5、 、在工作中培養發現新的興趣點。3 、將興趣用到工作中去。4 、學習更多的知識。三、表現大氣1 、充分展示出個人風格和特色優勢2 、表現出決策權（并非虛假承諾），充當好領導者身份。3 、培養積極向上的人生觀和生活習慣。4 、握手重點，聲音大點、步伐快點、笑容多點。關于工作心態、不同的客戶同樣的真誠1、客戶大致有四種：感興趣、不感興趣、無所謂、反感。2、針對不同的客戶發自內心的態度一致，但做法上必須區別對待（介紹的時間、洽談的深度都 應不一樣）、任何成交時機都不錯過1 、無論接洽的結果如何，都應進入成交狀態，正確使用假設成交語；2 、成交時刻采取：試探性成交、中途成交、最終成交三個步驟。 、所做

6、的工作是非常重要而有意義的1、相信你的項目對客戶一定有用，哪怕是在某一點上有一小點用處；2 、你的工作是社會不可缺少的，是社會發展的必要。關于工作形象一、把自我形象檢查當做每天的第一件工作二、五官身體：頭發、指甲、五官三、衣著打扮：服裝、鞋、筆記用具、名片四、公關禮儀：站立、就座、握手、點頭、微笑，行體動作五、言語談吐：問候、語氣、聲調，贊美及認同六、積極向上的生活習慣和激情敬業的工作作風是最好的形象市場商務工作必備的優勢1、了解項目本身：懂得更多的專業知識，能針對性的為客戶提供解決方案。2、有良好的個人信任度：讓客戶產生安全感和信任。3、善于調節洽談現場的氣氛：保持輕松的成交氛圍。4、良好的

7、工作心態：能及時調整心態，保持工作激情。5、有很好的快速控制能力：樹立意識，把握時機，利用假設。6、善于系統培養客戶：同時服務于多于準客戶。注：a讓員工明白在這六大優勢必須有一、二項特別強的優勢。b、對比這六點優勢來發現自已的不足，并加以改進c、會議過程中，可讓員工說出自已的優勢有那些，最后加以綜合出這六點。D、總結：豐富的業務知識：執著的從業態度：熟練的銷售技巧：良好的工作習慣如何增強個人工作能力一、合法權力： 個人頭銜、公司市場地位；項目知名度；二、報償力 ：能給予對方的報償；項目的作用；三、強制力： 讓客戶覺得不可隨便拒絕的力量；四、虔敬力： 態度堅定，保持自己的立場；五、 個人魅力：人

8、格力量、精神氣質、知識涵養、敬業精神；六、 專業力量：比對方更了解項目；了解對方的行業；七、 特別權力 ：職業賦于你的特別權力；八、 信息權力：掌握更多有價值的信息。如何對待現在的工作一、培養認同感1、企業文化認同感：激情、獨創、合作、責任、卓越2、項目認同：實用性、潛力（外延）、可操作性、市場需求3、管理認同：制度、執行、組織結構4、團隊認同：領導者、同事、自身二、通過工作獲取全面的回報1、薪水待遇（基本保障，按勞取酬、福利保障）2、學習機會（接觸網絡信息知識，得到日常鍛煉、接受系統培訓）3、發展機會（ 職位提升、外部發展）學習 好資料三、思考工作本身 （工作動力和目標、工作方向和思路、工作

9、激情和敬業）1、為什么做現在的工作，最初的原因與現在的動力2、有自已的工作模式嗎？獨創思維如何3、每天做了多少工作，自已滿意嗎？4、你認為自己應為團隊付出什么？四、做一個正直工作的人1、短期內的絕對忠誠“在其位謀其政”2、有自已的獨立判斷力，不輕信他人3、敢說敢做，維護自我權益4、不損害他人利益5、全身心投入工作，“做一天和尚撞一天鐘”關于工作的付出與回報一、付出了多少1、早晚會議交流2、電話接洽客戶3、查找資料，處處留心4、接洽客戶時的交談5、坐車或走一段路（拜訪客戶）6、關心其他員工，與同事交流二、付出什么： 精力、經驗、體力、思路、時間、關系、感情回報什么： 薪水、獎金、知識、技能、經驗

10、、關系、感情三、付出與回報成正比1、知道你要的回報是什么，先思考后干。2、巧妙組合你的不同的付出方式。（正所謂蠻勁不如巧勁）3、認識到付出后的回報可能是一個長期值。4、付出最怕三天打魚兩天曬網，應持之以恒。四、回報 （做市場商務工作的理由） ：1、可觀的收入，自己為自己開支票2、嚴格的制度與寬松的工作環境相結合3、進入新興高科技產業，提升個人知識結構和生活品位4、充分接觸社會各行各業提高生存適應能力5、良好的培訓體系6 、巨大的發展空間回報實際上是付出在某種形式的轉換，只有多種形式結合的付出才能得到真正的回報，而回報往往是不可比的，因為你 的付出系數不可比。付出不一定會有 回報 ，要回報必須有

11、付出，只是回報的形式、大小不一定相同。如何提高工作興趣1、不斷總結和尋找最適合自己的工作方式。2、制定階段性基本利潤目標，并努力完成。3、讓自已學到更多，做高素質人士。4、制訂出發展方向并公開出來。5、嚴格區分工作與休息時間，讓工作成為生活的一部分。6、及時和他人分享你的成功，說出體會。7、及時調整心態。8、明白任何工作皆有共性，即：必須全力付出。關于工作本身的思考一、提問1 、為什么做現在的工作，工作的原動力是什么？2 、什么工作可能最適合自已？3 、對現有工作興趣如何？4 、有自已的工作模式嗎？是什么？5 、影響你目前工作好壞的主要因素？6 、每天做了多少工作，自已滿意嗎？7 、你有自已的

12、工作計劃和目標嗎？一年或二年后在做什么？8 、目前的工作對你的現在和將來會有什么影響？9 、如何認識并處理工作和生活的關系？10 、有自已的工作理念嗎？是什么？二、思考1 、最適合自己的工作是最好的工作。2 、最值得賣命的工作是雙贏的工作。3 、工作只是生活的一種形式，在工作中享受生活。4 、對待工作有時需要“做一天和尚，撞一天鐘”。5 、保持對企業最短時間內的絕對忠誠。6 、影響你工作好壞的永遠只有你自己。7 、 在工作中設立更大發展方向。三、做好工作的三個階段1 、想做 動力：發自內心的欲望和想法 壓力：改變現實狀況的需要知道為什么工作現在該做什么2、去做 目標：切實可行的、有效回報的 方

13、法：適合自已的、不斷創新的3、做好 效率 ：超水平發揮、事半功倍、永爭第一 影響力：與眾不同、獨樹一幟關于工作目標與任務一、如何制定1、切實可行。制定適合自已的目標（因時而宜）2、具體而微觀。將目標圖象化，設想它的結果3、個人目標與整體目標結合。互動達成 首先決定短期、長期目標，然后付諸實行，視必要情形再加以修正。所以必須建立企劃型的生活。經理 本身也好，推銷員也好，必須決定當天、當周的預定日程以及優先順位，到了周末再驗收成果。 這就是企劃型的生活。生產力低是不是代表浪費太多時間。如何充份運用時間，視優先順位取得平衡。 經理人以身作則是激勵推銷員的原動力。二、如何完成1、分時段檢測目標完成情況

14、。如每天、每周完成情況。2、積極尋求外部幫助。給自已適當的外力。學習 好資料3、及時調整目標，做適當的必要的修改。4、將目標時間細分，用時間監督目標執行情況。5、做好與目標有關的任何工作。6、公開你的目標，尋求團隊協作。7、及時調整工作方法和思路。8、遇到阻力時，不輕易給自己退路。三、關于任務的狀況1、了解任務知識、興趣、心態2、完成任務技能、努力、方法3、適應任務變化思考、應變、恒心4、預見任務變化經驗、素質、決策一、如何面對任務1、把每一次任務當成一次學習提高的過程2、考慮任務完成后的價值3、多角度思考同一個任務4、真正意義的付出經理人必須協助推銷員設定個別目標， 然后監督達成狀況。 唯有

15、將經理的期待和推銷員的成果互相比照， 才能達到激勵屬下的效果。如果經理人只是一味地去規定推銷員的類型、熱心程度、干勁、 客戶的評價 等等，將會導致嚴重的問題發生。關于工作中的借口一、有哪些借口1 、客戶改日簽約，當期無法支付2 、參與了管理（帶新員工），影響工作3 、在打電話、發傳真4 、乘車時間過長，一直在路上跑5 、天氣不好6 、客戶負責人不在7 、現場控制失敗，第三者介入8 、收集資料太多時間9 、沒有客戶資料10 、公司服務質量二、如何面對借口1 、分析你的借口是否經常出現2 、面對借口認真思考其真實性3 、如果沒有這個借口，結果會怎么樣呢？4 、有時候可偶爾用借口自我安慰一次三、如何

16、消除借口1 、利用平均法的心態工作2 、嘗試解決借口中出現的問題3 、建立強壯的心態是消除借口的最好途徑4 、最后別忘了我們的終極目的是什么5 、學習他人解決借口的方法商務工作的三個基本要素工作要素會有很多，但做好商務工作至少應做到以下三點：、微笑服務 其實是一種良好服務的意識。1 、態度親切友善2、公關禮儀3 、為客戶著想、精通業務 有足夠的知識面和營銷技巧。1、了解信息產業及呼叫中心2、具備快速控制能力3 、能有效的把握地區和行業三、敬業精神 把握好心態，比別人做得更好。1、會見足夠的客戶做足八小時2、比他人付出更多3、職業化采商務商務人員 需要具備的素質勤奮努力： 商務工作并不是靠拉攏關

17、系就能干好的工作。 充滿自信： 商務人員 必須具有堅定的信念和堅強的信心。三、 頭腦冷靜四、 積極樂觀五、 勇于競爭有冷靜的頭腦才能夠敏捷的思考問題 工作過程中會遇見挫折 市場競爭是激烈而殘酷的六、善解人意： 善解人意是商務人員 具備的個人素質之一七、耐心與恒心八、成熟穩重： 商務工作須與各式各樣的客戶打交道九、有條不紊： 銷售是繁重的工作十、 自律自制優秀商務人員的十個良好習慣一、 全力銷售 二、 善于聆聽 三、 善于發問 四、 有的放矢優秀的商務人員不會將時間浪費在尋找簽不出客戶的借口上。 優秀的商務人員必須是一個優秀的聆聽者。優秀的商務人員 善于利用提問的機會澄清討論中可能存在的疑點和誤

18、解。 每一次對客戶的拜訪都有明確的目標，并且能夠在拜訪中達到工作目標，有的放矢才能提高銷售的成功率。五、把握輕重 ：優秀的商務人員 善于掌握工作的節奏，輕松地完成工作任務。六、目標明確 ：按照計劃目標去完成每天的客戶拜訪工作；按照計劃目標去完成每天的銷售任務。七、每次出擊，必有所獲 ：在每次對客戶的拜訪中都取得一定的工作進展，為以后能夠成功完成銷 售奠定基礎。八、計劃周詳： 拜訪客戶之前，對計劃再作熟悉和估量，務求立于主動，以便掌握全局。九、知己知彼： 優秀的銷售人員能夠運用自己的專業知識，向客戶提供銷售建議或者問題的解決方 案。學習 好資料十、 善用時間： 優秀的商務人員不會浪費寶貴的時間，

19、不會將寶貴的時間用在不產生效益的事做市場商務工作的理由1、可觀的收入，自己為自己開支票2、嚴格的制度與寬松的工作環境相結合3、進入新興高科技產業，提升個人知識結構和生活品位4、充分接觸社會各行各業提高生存適應能力5、良好的培訓體系6、巨大的發展空間工作時間安排1、每天 40%做服務，收集資料（耐心、規范、細致）2、30%思考交流、練習（互動、深入、認真）3、30%簽約，（激情、快速）員工應有的工作方向和心態一、 傳播企業網絡應用知識：每位員工都應該明白，我們從事的工作必須是有益于社會的， 是能給企業帶來好處的。 所以， 員工應 把向企業傳遞企業網絡應用的知識作為自己工作的重任。 通過我們的努力

20、傳播讓中國的企業明白以下二 點：八、1、網絡對企業的作用和意義；1）、實現信息共享的平臺信息化作用（企業內部的網絡化管理）2）、進行宣傳推廣的媒體廣告作用3）、開展電子商務的渠道營銷作用（在網上銷售，接受訂單）2、企業業如何進行網絡應用；1）、企業上網：要么制作網絡黃頁，要么建2 萬元以上的網站2）、網絡推廣：廣告宣傳與網絡搜索3）、網絡互動：二、提供卓越的客戶服務：員工應該看到的事實是， 目前網絡行業還沒有任何一家網絡服務公司或網絡產品代理公司能向社會提 供卓越的類似于海爾服務的客戶服務。 如果我們每個員工能在自己的經營范圍內， 以高度的責任心去為 更多精品文檔學習 好資料企業提供最佳的服務

21、，那么我們一定能以此在網絡行業制造新一輪的神話。也就是說，我們必須明白， 在網絡行業目前幾乎沒有服務的差距， 我們現在完全可能通過提供最佳的服務去提高競爭力， 創造品牌。當然， 最佳的服務， 永遠需要以員工個人的服務行為為主導去創造。努力吧，只要給你的企業奉獻 最佳的服務，讓他們不簽單也難。三、為企業提供個性化的網絡應用解決方案：任何企業都是個性化的， 我們必須了解并分析這家企業， 讓客戶感覺到你是可以為他提供方案的。 當 然，這個方案必須具有針對性， 是結合這個企業的實際狀況提出的，而不是盲目的推銷我們的產品。 洽 談客戶時應注意以下三點：1、我們的優勢；2、為企業帶來的好處；3、能給企業的

22、特殊利益（額外優惠） 。工作中需要的“準備”1、心理準備 愿意在業務崗位上工作多長時間的準備 考慮可能會出現的各種困難和問題的準備 將會面臨的不同崗位及責任的準備2、知識準備 項目知識：我們做什么，怎么做，帶來什么。 智商準備：相關知識的學習能力（網絡行業知識，行業知識） 情商準備：感情溝通能力。3、技能準備 公關接洽能力準備 項目展示介紹能力準備 現場控制簽單能力準備4、外部環境準備 個人形象、著裝、用品準備 同事關系協調準備 親戚、朋友、同學等支持的準備職業禮儀學習 好資料一公司內應有的禮儀（一）職員必須儀表端莊、整潔。具體要求是： 頭發：職員頭發要經常清洗，保持清潔，男性職員頭發不宜太長

23、。 指甲：指甲不能太長，應經常注意修剪，不能藏污納垢。女性職員涂指甲油要盡量用淡色。 胡子：胡子不能太長，應經常修剪。口腔：保持清潔，上班前不能喝酒或吃有異味食品。 服裝：西裝最好和西褲同一面料，上面第一個鈕扣要扣住，上口袋不要插筆， 兩側口袋不要因 放煙、打火機等而鼓出來。領子、領帶整潔，熨燙平整，和服裝應協調。鞋子：保持清潔沒有破損。襪子：干凈無異味，無破損。 女性職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。（二）工作場所的服裝應清潔、方便，不追求修飾。具體要求是： 襯衫：無論是什么顏色，襯衫的領子與袖口不得污穢。 領帶：外出前或要在眾人面前出現時，應配戴領帶，并注意

24、與西裝、襯衫顏色相配。領帶不得骯 臟、破損或歪斜松弛。鞋子：應保持清潔，如有破損應及時修補，不得穿帶釘子的鞋。 女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過分華麗。（三）在公司內職員應保持優雅的姿勢和動作。具體要求是： 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清 楚您的面孔。 兩臂自然， 不要聳肩， 身體重心在兩腳中間。 會見客戶或出席儀式站立場合， 或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：坐下后，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸， 或俯視前 方。要移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。公司內與同事相遇應點頭

25、行禮表示致意。握手時用普通站姿， 并目視對方眼睛。 握手時脊背要挺直， 不彎腰低頭， 要大方熱情， 不卑不亢。 伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。進入后，回手關門，不能大力、粗 暴。進入房間后，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要 打斷說話，也要看住機會。而且要說： "對不起，打斷您們的談話 " 。遞交物件時，如：遞文件等。要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自 己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司， 還是對訪問的公司， 在通道和走廊里不能一邊 走一邊大聲說話， 更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客戶 要禮讓，不能搶行。二日常業務中的禮儀（ 1）正確使用公司的物品和設備，提高工作效率。*公司的物品不能野蠻對待，挪為私用。學習 好資料*及時清理、整理賬