1、.袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿

2、螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇

3、蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄

4、蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂

5、薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿

6、蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆

7、蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁

8、螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿

9、螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆

10、蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄

11、薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁

12、薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈

13、葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆

14、螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃

15、螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁

16、蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈

17、蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆

18、薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀

19、蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋

20、蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅

21、蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃

22、蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀

23、蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞節芄蒈羀芁莇蚄袆芀蕿蕆袂艿艿螂螈羋莁薅肇芇蒃螀羃芇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈

24、薂蟻羈蒀螇罿羈腿薀羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蝕肄莃蚃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螆肀荿螀螞聿蒂薂羈腿膁螈袇膈芄薁螃膇蒆螆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀膃 目 錄第一章      房地產介紹  第二章      公司架構  第三章      現場架構 第四章      銷售人員基本概念第五章     

25、; 房地產基本知識 第六章      認識媒體及銷售工具第七章      市場調研第八章      如何掌握顧客一、房地產介紹 房產是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業。 從房地產的發展趨勢中可以看出，今后開發商將專門負責開發（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業管理公司將專門負責對成熟小區的管理（把小區內的各項管理事務再分包給專業公司來負責，如保安、綠化等）。這個行業雖然不像房地產開發需要很多的資金

26、投入，但對專業性的要求會更高大體為； （一）跑盤：通過前期的市場調查及管理人員從中指導及考核.從而達到對主要商圈、路段、樓盤、配套等一系列的了解；從而從陌生（無知）到了解熟悉及熟知；（二）銷售前 中 后：通過公司內部及外援引進.不同時期 進行不間斷培訓及指導.達到；前期；考試合格上崗.中期銷售技巧熟悉 運用.后期操作了解及熟悉1、公司形象代表.作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。 2、公司經營傳遞者. 銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，

27、達到銷售目的。 3、客戶的購房引導者，專業顧問. 銷售人員要利用專業.熟悉的為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購房。4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所在的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發揮推銷人員的推銷技術。因為：l 首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展的前景。其次相信自己。l 相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創出最好水平。最后相信自

28、己所推銷的商品。l 對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。5、將客戶意見向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 7、是市場的收集者. 銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。 8、具有創新精神、卓越表現的追求者. 作為銷售人員應清楚的知

29、道追求的目的是不斷創新與追求，才能有卓越的表現。（二）銷售狀元的分類. 銷售狀元分兩種： a.親和力極強. b.占有力極強 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 1、客戶是誰？是至上的! 2、客戶是公司經營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。 3、客戶是公司的組成部分。 4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 5、客戶不是與我們爭論的人。 6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對房屋的購買興趣。（三）銷售人員對客戶的服務內容1、傳

30、遞公司的信息。 2、了解客戶對房屋的興趣和愛好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房屋。 4、向客戶介紹所推薦房屋的優點。 5、幫助客戶解決問題。 6、回答客戶提出的問題。 7、說服客戶下決心購買。 8、向客戶介紹售后服務。 9、讓客戶相信購買此房是明智的選擇（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.1、 熱情、友好、樂于助人2、提供快捷的服務 3、外表整潔 4、有禮貌、有耐心、有愛心 5、介紹所推銷房屋的優點及適當缺點 6、耐心傾聽客戶意見和要求 7、能提出建設性的意見 8、能準確提供信息 

31、9、幫助客戶選擇合適房屋和介紹服務項目 10、關心客戶利益，關心客戶所及11、竭盡權力為客戶服務 12、記住客戶的偏好 13、幫助客戶做正確的選擇（五）基本禮儀儀容儀表 因銷售人員直接與客戶打交道，代表公司形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事銷售工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應做好以下幾點：  1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。2.容光煥發：注意飲食衛生，勞逸結合，保持精神飽滿。 3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。4.頭發整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑。口腔清潔：每天刷

32、兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。  5.雙手清潔：勤剪指甲，經常洗手，指甲內不得有污垢，保持雙手衛生。6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 言談舉止 銷售人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應該做到： 1.彬彬有禮。主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經理等； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅； 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情 姿式

33、儀態 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習慣性小動作，須多加注意： 1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。3.整理頭發、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。6.當眾不應耳語或指指點點。7.不要在公眾區域奔跑。 8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于

34、不良習慣。9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 10、不要在公眾區域搭肩或挽手。 11、工作時，以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐。12、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。13、與人交談時，不應經常看表或者隨意打斷對方的講話。 女員工發式 1、  劉海兒不蓋眉。2、  自然、大方。3、  頭發過肩要扎起。4、  頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼。5、  發型不可太夸張。耳環   女員工只可佩戴小耳環（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環為佳。 男員工發式 1、 

35、頭發要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領。2、  頭發要整齊、清潔，沒有頭屑。3、  不可染發（黑色除外）。面容       1、  面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。2 、男員工不可留胡須。 手        1、員工手的指甲長度不超過手指頭。2、女員工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。4、經常保持手部清潔。 服裝商務交往中的男士正裝1制服2西裝著西裝的三三原則 三色原則全身顏色不多于三種色系 三一定律：鞋子

36、，腰帶，公文包顏色保持一致 三大禁忌1左邊袖上的商標，標志沒有撕2尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應和皮鞋顏色保持一致3領帶選擇，質地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領帶，夾克一般不打領帶3制服4長度變化，標準：領帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一粒扣一身不系，避免領帶露出白裙應著淺色鞋子，肉色襪子 職業女性著裙裝四不準1黑色皮裙不能穿2重要場合不光腿3襪子殘破2鞋襪不配套套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子4不能在裙襪之間露腿肚子握手的禮節1伸手次序：總原則：尊者居前

37、  上級和下級：上級主人和客人來：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2伸手時的忌諱：a) 握手時不能帶墨鏡b) 不能帶帽子c) 不能帶手套（女士紗手套除外）d) 異性不能用雙手五、房 地 產 的 基 本 知 識（一）房地產名詞1、房地產:主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動,因而又稱為不動產 2、土地使用權 :使用國有土地所使用的權利,主要指建筑內容,使用年限 3、產證:是房屋竣工驗收后,由房管部門合法擁有房產的最主要證明材料. 4、三通一平:水,電,路(通).場地平整. 5、配套設施:主要是為方便提供各種設施.

38、 6、容積率:建筑面積與土地總面積之比. 7、占地面積:小區所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內.8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.9、建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和. 10、容積率:建筑面積與占地面積的一個比值(限制小區人口密度比). 11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比 12、得房率(公攤):套內使用面積與建筑面積比.13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求.14、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣. 15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標準層高為2.8米. 16、凈高

39、:本層樓地面與本層頂的高度.凈高+樓板厚度=層高. 17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,同時起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為實心墻體,對建筑結構起到決定性的影響，不允許私自亂拆亂動。 18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響. 19、房型:指幾房幾廳幾衛幾陽臺. 20、動線:進門后,各個功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. 21、預置板:指預先按照尺寸統一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但

40、整體抗震性和抗滲性較差,廚、衛一定不能用。 22、現澆板：指在施工現場直接用水泥澆鑄的樓板。（二）房地產建筑形態：低層：13F的建筑稱為低層建筑。多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。 小高層：711F的建筑稱為小高層。高層：1230F的建筑稱為超高層。 超高層：30F以上的建筑稱為超高層。 板樓：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。 雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一梯三戶。獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅。 雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。連棟別墅：多棟連在一起的別墅。 越層：又稱樓中樓

41、，既室內有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。店面：又稱門市房，用作商業，多為一樓，沿街。 經濟適用房：價位較低，適用于大多數消費的商品房，稱之為經濟使用。 商品房：作為商品，以產權出售的房屋，通稱為商品房。 （三）房地產結構材質：磚混結構 框架結構 鋼架結構 （四）何為五證二書：建筑土地使用許可證 建筑工程許可證 建筑用地規劃許可證 建筑工程施工許可證 商品房銷售許可證 商品房使用說明書 商品房質量說明書 （五）何謂物業管理： 對社區安防、綠化、內部設施進行、房屋結構，進行維修，養護的管理，稱為物業管理。 （六）何謂智能化： 管理建筑物的軟件體設施，稱之為智能化。 （七）住宅基

42、礎配置：1、水：一次供水，即自來水公司的統一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設一獨立蓄水裝置，以供使用。  2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統一的排水裝置。3、通風管：多設在廚房或廁所。 4、電信設施：電話、電視。 7 、供電：220V和380V。 （八）認 識 媒 體 及 銷 售 工 具 房地產廣告的類型有那些： 1.報紙（NP）：報紙是房地產廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產商品廣告，內容可以比較多，房地產外觀的照片、房地產內部結構布局平面圖、房地產有關特征的文字描素和說明等。利用報紙作房地產企業廣告，其內容一般比較簡單，有時房地

43、產中介公司推銷信息及自己的時候也會在廣告中放一些關于公司榮譽的成績，來炫耀自己的水平和業績。 （二）電視（CF）：用電視作房地產廣告形式，內容大體與報紙廣告一樣.（三）夾報（DM）：即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發行出去。夾報廣告與報紙廣告的內容完全一樣。利用夾報做房地產廣告應盡量做大版廣告或若干房地產廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。  (四)直接郵寄廣告：直接郵寄是對廣告的散發方式而言的，被郵寄的可能是房客源資料.公司及個人介紹.等一系列的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產中介公司促銷活動常用及有效的方式形式。 (五)路牌廣告（POP）：路牌是

44、房地產中介公司及個人很少采用的一種廣告媒體形式，房地產中介公司為長期占有固定市場.增加公司曝光率，公司品牌也可以豎立在一些主要路口及小區門口。 （六）車廂廣告：車廂廣告也是房地產中介公司很少采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產中介品牌，附至車身上，以此擴大知名度。（七）羅馬旗：羅馬旗一般放與公司內外懸掛或擦立兩種.多為宣傳公司.吸引現有客戶及潛在客戶的眼球而設立.（八）小贈品：房產公司.每到重要節日都會多準備一些小禮品，如鑰匙環.臺歷.毛巾.等.同時會加做一些宣傳效果長久一些，如：紙扇、雨傘，上面印有公司商標圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進彼此的感情，在使用上讓人加深記憶。（九）網絡

45、廣告：利用網絡做公司及商品廣告，其內容可以很多樣化。可以作為網頁形式，內容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發客戶潛在購買欲望為目的。（十）社區活動：在社區活動中.設立房源及客源展示蘭.設立接待專臺大，現場銷售人員的介紹，社區活動可以派發一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。（二一）銷海： 即銷售海報，銷售海報是宣傳現場銷售的必備品，內容包括公司信息的全貌、結構戶型圖，及文字說明，主要突出其信息要點特點，內容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。六、市 場 調 研市場調查簡稱市調，也就是通過已有的資料及運用科學的方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析與公司銷售有關的各種情報、信息和資料，為銷售決策

46、提供依據的信息管理活動市調的目的不僅是使自己了解市場，更重要的是以市調報告的形式讓其他人也能了解市場。如何填寫市調報告：市調報告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對市調對象的綜合分析。綜合分析包括以下幾個方面： （一）環境分析：即被調對象的大、小環境。大環境即其所處區域的大體情況；小環境即與其有關系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 （二）規劃分析：即被調對象本身的情況。（三）價格分析：被調對象的價格動態，及附近個案的價格比較。 （四）去劃分析：被調對象的銷售情況。 （五）房屋分析：被調對象的建筑年代.配套.產權性質.物業.物業費用等 （六）客

47、源分析：被調對象客群層的職業、身份、年齡等。（七）銷售分析：其中介公司給客戶的整體感覺，包括中介的配置、銷售人員的素質。 （九）根據上訴情況分析市調對象的優、缺點.及今后的解決方式。   膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂

48、肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂

49、膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃

50、腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁

51、膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂

52、芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂

53、芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀

54、羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁

55、羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁

56、羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿

57、肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀

58、肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈

59、肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃蕆薆螇羂芀蒂袆肅蒅莈裊膇羋蚇襖袇蒃蚃袃聿芆蕿袂膁薂蒅袂芄莄螃袁羃膇蠆袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羆膂荿螞羆芄節薈羅羄蒈蒄羄肆芀螂羃腿蒆蚈肂芁艿薄肁羈蒄蒀蚈肅芇莆蚇芅蒃螅蚆羅蒞蟻蚅肇薁薇蚄膀莄蒃蚃節膆螁螃羂莂蚇螂肄膅薃螁膆莀葿螀羆膃蒅蝿肈葿螄螈膀芁蝕螇芃