1、 天津愛信車身零部件有限公司 勝任力測(cè)評(píng)報(bào)告人力資源 某某 目錄l 第一部分：測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介一、測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介二、測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介l 第二部分：銷售經(jīng)理測(cè)評(píng)方案一、勝任素質(zhì)模型二、測(cè)量指標(biāo)量化三、測(cè)評(píng)方案四、測(cè)評(píng)實(shí)施l 第三部分：測(cè)評(píng)結(jié)果評(píng)估l 第四部分：總結(jié)測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介1、 測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介 該汽車變速箱有限公司占地面積18.27萬平方米，現(xiàn)有員工1640人，資產(chǎn)總值4億元，年綜合生產(chǎn)能力達(dá)16.5萬件，是中國大型的商用車變速箱生產(chǎn)企業(yè)之一。在2006年初公司領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整后，為提升公司整體的經(jīng)營(yíng)管理水平，該公司進(jìn)行一系列變革，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)提升人崗適配性。同時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)深刻意識(shí)到公司的改革措施的貫徹落實(shí)，有

2、賴于一批符合公司文化和崗位技能要求的高素質(zhì)管理人員，尤其是企業(yè)中層管理人員的有效執(zhí)行。 在上述背景下，該公司于當(dāng)年5月開展中層管理崗位內(nèi)部競(jìng)聘。從現(xiàn)在的人群中選拔具備相關(guān)工作技能和態(tài)度，并且有管理潛質(zhì)的人才提拔到公司的中層管理崗位。二、 測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介我們查閱大量書籍，運(yùn)用勝任素質(zhì)模型確定兩個(gè)目標(biāo)崗位的測(cè)評(píng)指標(biāo)，運(yùn)用層次分析法量化指標(biāo)，給各個(gè)指標(biāo)賦予不同權(quán)重。根據(jù)各個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)的特點(diǎn)，選用不同的測(cè)評(píng)工具和方法加以測(cè)試。做到了崗位和測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配，測(cè)評(píng)工具與測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配。通過各種測(cè)評(píng)工具的組合使用，全面測(cè)量被測(cè)人員的全面素質(zhì)特征。然后根據(jù)各個(gè)指標(biāo)的得分和各指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算出總分，作為選拔的依據(jù)。而且

3、，我們提供了詳細(xì)的測(cè)試活動(dòng)的安排，以增加測(cè)評(píng)方案的實(shí)用性。最后，我們深入總結(jié)了我們?cè)诒敬位顒?dòng)中所遇到的問題和收獲。 銷售經(jīng)理測(cè)評(píng)方案一、 職位說明書崗位名稱銷售經(jīng)理崗位編號(hào)所在部門銷售部崗位定員直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)工資等級(jí)三級(jí)直接下級(jí)業(yè)務(wù)員薪酬類型所轄人員崗位分析日期2014年6月本職：領(lǐng)導(dǎo)本銷售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)與管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，深入了解市場(chǎng)狀況，建立長(zhǎng)期代理商關(guān)系，樹立公司品牌形象職責(zé)與工作任務(wù)：職責(zé)一職責(zé)表述：協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，為重大營(yíng)銷決策提供建議和信息支持工作任務(wù)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略組織制定本區(qū)域市場(chǎng)銷售的年度規(guī)劃協(xié)助搜集國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶信息等，分析

4、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)定期、準(zhǔn)確向營(yíng)銷總監(jiān)和相關(guān)部門提供有關(guān)銷售情況、費(fèi)用控制、應(yīng)收帳款等反映公司銷售工作現(xiàn)狀的信息，為公司重大決策提供信息支持職責(zé)二職責(zé)表述：領(lǐng)導(dǎo)部門員工完成市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)推廣、銷售、客戶服務(wù)等工作工作任務(wù)根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定本部門工作計(jì)劃和預(yù)算，并組織執(zhí)行組織市場(chǎng)開發(fā)工作，執(zhí)行公司渠道政策，完成部門的銷售目標(biāo)根據(jù)本銷售區(qū)域特點(diǎn)，提出市場(chǎng)推廣方案建議，協(xié)助實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣工作組織客戶管理工作，負(fù)責(zé)維持重要客戶，與客戶保持良好關(guān)系負(fù)責(zé)審核產(chǎn)品報(bào)價(jià)，參與合同談判、合同簽訂等工作組織本銷售區(qū)域客戶需求預(yù)測(cè)，提出預(yù)生產(chǎn)申請(qǐng)協(xié)調(diào)客戶培訓(xùn)、退換貨等售后服務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)部門成員及時(shí)回收

5、貨款、清收超期應(yīng)收帳款，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作職責(zé)三職責(zé)表述：參與公司產(chǎn)品創(chuàng)新工作任務(wù)根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，提出產(chǎn)品改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)建議參與新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，組織新產(chǎn)品銷售職責(zé)四職責(zé)表述：負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部的組織管理工作任務(wù)負(fù)責(zé)本部門員工隊(duì)伍建設(shè)，提出對(duì)下屬人員的調(diào)配、培訓(xùn)、考核意見參與銷售管理制度的制定，檢查本部門執(zhí)行情況負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)下屬業(yè)務(wù)員之間、本部門與相關(guān)部門之間關(guān)系監(jiān)督分管部門的工作目標(biāo)和經(jīng)費(fèi)預(yù)算的執(zhí)行情況，及時(shí)給予指導(dǎo)職責(zé)五職責(zé)表述：完成營(yíng)銷總監(jiān)交辦的其他任務(wù)權(quán)力：區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃建議權(quán)市場(chǎng)推廣方案建議權(quán)權(quán)限內(nèi)銷售合同審批權(quán)，重大銷售合同、供應(yīng)合同審核權(quán)代理商選擇的建議權(quán)公司銷售政策建議權(quán)新產(chǎn)品

6、開發(fā)建議權(quán)權(quán)限內(nèi)的財(cái)務(wù)審批權(quán)對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)，考核評(píng)價(jià)權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)教育水平大學(xué)本科以上專業(yè)機(jī)電相關(guān)專業(yè)或經(jīng)濟(jì)、管理相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷市場(chǎng)營(yíng)銷管理、銷售管理、公共關(guān)系、推銷技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)3年以上工作經(jīng)歷，1年以上本行業(yè)或相近行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)知識(shí)通曉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品國內(nèi)外行業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)， 具備財(cái)務(wù)管理、法律等方面的知識(shí)，了解公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)技能技巧熟練使用WORD,EXCEL等辦公軟件，具備網(wǎng)絡(luò)知識(shí)；熟練的英語應(yīng)用能力，粗通一門其它外語個(gè)人素質(zhì)具有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際

7、能力、溝通能力、影響力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力其它：使用工具/設(shè)備計(jì)算機(jī)、一般辦公設(shè)備（電話、傳真機(jī)、打印機(jī)、Internet/Intranet網(wǎng)絡(luò)）、通訊設(shè)備工作環(huán)境辦公場(chǎng)所、各市場(chǎng)區(qū)域工作時(shí)間特征經(jīng)常需要加班，無明顯節(jié)假日所需記錄文檔通知、銷售統(tǒng)計(jì)或銷售分析報(bào)告、客戶檔案、工作總結(jié)、合同等考核指標(biāo)：銷售收入、利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率、應(yīng)收帳款拖欠天數(shù)及壞帳率、客戶滿意度、預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性、重要任務(wù)完成情況預(yù)算控制情況、下屬員工行為管理、關(guān)鍵人員流失率部門合作滿意度領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力、專業(yè)知識(shí)及技能備注二、 勝任素質(zhì)模型知識(shí)

8、能力職業(yè)素養(yǎng)公司知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)客戶信息 親和力（2級(jí)）溝通能力（2級(jí)）市場(chǎng)拓展能力（1級(jí)）人際交往能力（2級(jí)）商務(wù)談判能力（1級(jí)） 成就欲 堅(jiān)忍性 敬業(yè)精神 客戶服務(wù)意識(shí) 忠誠度 誠信意識(shí) 廉潔自律性 成本意識(shí) 團(tuán)隊(duì)意識(shí)財(cái)務(wù)經(jīng)理勝任素質(zhì)模型筆試+面試試試情測(cè)職性商測(cè)試情商 情景模擬+瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)16PF+麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)銷售經(jīng)理素質(zhì)模型構(gòu)建公司知識(shí)（2級(jí)）產(chǎn)品知識(shí)（2級(jí)）營(yíng)銷知識(shí)（1級(jí)） 客戶信息（3級(jí)）知識(shí)成就欲、堅(jiān)忍性、敬業(yè)精神、客戶服務(wù)意識(shí)、忠誠度、誠信意識(shí)、廉潔自律性、成本意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)職業(yè)素養(yǎng)銷售人員勝任素質(zhì)模型親和力（2級(jí)）溝通能力（2級(jí)）市場(chǎng)拓展能力（1級(jí)）人際交往

9、能力（2級(jí)）商務(wù)談判能力（1級(jí)）技能/能力表格一：知識(shí)定義表素質(zhì)名稱范圍行為表現(xiàn)公司知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等了解行業(yè)狀況，熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度、整體運(yùn)作流程，了解公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、與其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等了解公司產(chǎn)品的名稱、主要特點(diǎn)，能向客戶介紹與自己工作相關(guān)的幾個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并能回答客戶對(duì)該類產(chǎn)品的詢問營(yíng)銷知識(shí)主要包括三大類知識(shí)，具體內(nèi)容請(qǐng)參考下表了解A、B、C類知識(shí)的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法，對(duì)市場(chǎng)敏感性強(qiáng)，

10、有營(yíng)銷意識(shí)，能運(yùn)用營(yíng)銷的理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶管理工作客戶信息包括客戶的注冊(cè)信息、內(nèi)部管理信息及外部評(píng)價(jià)等相關(guān)信息1通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為2能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人營(yíng)銷知識(shí)三大類類別具體內(nèi)容A類營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道管理、價(jià)格管理、終端管理等B類預(yù)測(cè)與調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué)等C類推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等表格二：能力定義表素質(zhì)名稱范圍行為表現(xiàn)個(gè)人溝通能力正確傾聽他人傾訴，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)1.以開放、真誠的方式接受和傳遞

11、信息2.了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式，用清楚的理由和事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)3.尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)能適時(shí)的給予反饋市場(chǎng)拓展能力應(yīng)用溝通、組織、管理等技能和相關(guān)知識(shí)開展市場(chǎng)拓展工作，提升個(gè)人業(yè)績(jī)和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率1.了解市場(chǎng)拓展所包含的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知識(shí)，理解本企業(yè)的營(yíng)銷政策2.了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo)下，有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息3.熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場(chǎng)開拓工作。商務(wù)談判能力在談判中有效地達(dá)成共識(shí)并最大限度地爭(zhēng)取和維護(hù)本企業(yè)的利益能在談判中表達(dá)主要目的，無漏項(xiàng)，把握談判的原則，并維護(hù)本企業(yè)利益

12、客戶關(guān)系建立與維護(hù)的能力有效地與本企業(yè)內(nèi)部同事與外部業(yè)務(wù)伙伴及客戶建立良好的工作關(guān)系，并運(yùn)用各方的資源完成工作1.在業(yè)務(wù)來往中，能敏銳地把握該建立關(guān)系的人員，并針對(duì)不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持互信關(guān)系2.在沖突發(fā)生時(shí)，能夠迅速識(shí)別沖突原因及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極的措施快速解決以降低沖突的影響3.能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)下利用各方資源有效地解決合作中的問題，必要時(shí)能說服合作方認(rèn)同我方觀點(diǎn)。表格三：素養(yǎng)定義表素質(zhì)名稱定義成就欲成就欲又稱為成就導(dǎo)向、進(jìn)取心，指?jìng)€(gè)人希望更好的完成工作或達(dá)到某一績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成功的持續(xù)性愿望廉潔自律性指不利用職務(wù)的便利為自己或他人直接或間接牟取私利

13、的態(tài)度敬業(yè)精神指?jìng)€(gè)人調(diào)整自己的行為使其符合組織要求和組織利益的愿望和能力客戶服務(wù)意識(shí)客戶服務(wù)意識(shí)是指?jìng)€(gè)人關(guān)注內(nèi)外部客戶不斷變化的需求竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度堅(jiān)忍性（意志力）堅(jiān)忍性也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制力和意志力等，指在巨大的壓力環(huán)境下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成指定任務(wù)的傾向自信心自信心是一種對(duì)自己的觀點(diǎn)、決定和完成任務(wù)能力、有效解決問題能力的自我信仰。誠信意識(shí)誠信意識(shí)是指以誠實(shí)、善良的心態(tài)行使權(quán)利、履行義務(wù)忠誠度忠誠度指對(duì)工作、團(tuán)隊(duì)、組織的信任及忠實(shí)的程度成本意識(shí)成本意識(shí)是指注重投入產(chǎn)出及節(jié)約公司資源的意識(shí)廉潔自律性廉潔自律性指不利用崗位權(quán)利的便利損

14、公肥私的傾向團(tuán)隊(duì)意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)指自覺的融入團(tuán)隊(duì)想與同事合作完成工作任務(wù)的意識(shí)二、測(cè)評(píng)指標(biāo)量化測(cè)評(píng)維度測(cè)評(píng)指標(biāo)權(quán)重行為表現(xiàn)分值知識(shí)30%公司知識(shí)25%了解行業(yè)狀況，熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向5-10掌握相關(guān)管理制度、整體運(yùn)作流程。10-15了解公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟15-20產(chǎn)品知識(shí)25%了解公司產(chǎn)品的名稱、主要特點(diǎn)，5-10能回答客戶對(duì)該類產(chǎn)品的詢問10-15能向客戶介紹與自己工作相關(guān)的幾個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)資料15-25營(yíng)銷知識(shí)25%了解A、B、C類知識(shí)的一般概念及內(nèi)容框架、一般原理和方法.5-10對(duì)市場(chǎng)敏感性強(qiáng)，有營(yíng)銷意識(shí).10-15能運(yùn)用營(yíng)銷的理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶管理工作.15

15、-25客戶信息25%1通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能積極地影響客戶行為5-152能準(zhǔn)確地把握客戶內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人15-25知識(shí)50%個(gè)人溝通能力20%1.以開放、真誠的方式接受和傳遞信息5-102.了解交流的重點(diǎn)，并通過書面或口頭的形式，用清楚的理由和事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)10-153.尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)能適時(shí)的給予反饋15-2020%1.了解市場(chǎng)拓展所包含的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知識(shí)，理解本企業(yè)的營(yíng)銷政策5-10市場(chǎng)拓展能力2.了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo)下，有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)、客

16、戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息.10-153.熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場(chǎng)開拓工作。15-20商務(wù)談判能力20%能在談判中表達(dá)主要目的，無漏項(xiàng)，把握談判的原則，并維護(hù)本企業(yè)利益.10-20客戶關(guān)系建立與維護(hù)的能力20%1.在業(yè)務(wù)來往中，能敏銳地把握該建立關(guān)系的人員，并針對(duì)不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持互信關(guān)系.5-102.在沖突發(fā)生時(shí)，能夠迅速識(shí)別沖突原因及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極的措施快速解決以降低沖突的影響.10-153.能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)下利用各方資源有效地解決合作中的問題，必要時(shí)能說服合作方認(rèn)同我方觀點(diǎn)。15-20職業(yè)素養(yǎng)20% 成就欲 10%成就欲又稱為成就導(dǎo)向

17、、進(jìn)取心，指?jìng)€(gè)人希望更好的完成工作或達(dá)到某一績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成功的持續(xù)性愿望1-55-10廉潔自律性 10%指不利用職務(wù)的便利為自己或他人直接或間接牟取私利的態(tài)度1-55-10敬業(yè)精神 10%指?jìng)€(gè)人調(diào)整自己的行為使其符合組織要求和組織利益的愿望和能力1-55-10客戶服務(wù)意識(shí) 10%客戶服務(wù)意識(shí)是指?jìng)€(gè)人關(guān)注內(nèi)外部客戶不斷變化的需求竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度1-55-10堅(jiān)忍性（意志力） 10%堅(jiān)忍性也可稱為耐受力、承壓能力、自我控制力和意志力等，指在巨大的壓力環(huán)境下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成指定任務(wù)的傾向1-55-10 自信心 10%自信心是一種對(duì)自己的觀點(diǎn)、

18、決定和完成任務(wù)能力、有效解決問題能力的自我信仰。1-55-10 誠信意識(shí) 10%誠信意識(shí)是指以誠實(shí)、善良的心態(tài)行使權(quán)利、履行義務(wù)1-55-10 忠誠度 10%忠誠度指對(duì)工作、團(tuán)隊(duì)、組織的信任及忠實(shí)的程度1-55-10 成本意識(shí) 10%成本意識(shí)是指注重投入產(chǎn)出及節(jié)約公司資源的意識(shí)1-55-10 廉潔自律性 10%廉潔自律性指不利用崗位權(quán)利的便利損公肥私的傾向1-55-10三、測(cè)評(píng)方案在此次的測(cè)評(píng)方案中，針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，我們主要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行知識(shí)、人格和能力測(cè)驗(yàn)。具體包括筆試、卡特爾16PF測(cè)驗(yàn)、麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)和情景模擬等，以此來了解應(yīng)聘者的知識(shí)水平、工作能力和人格特征，

19、從而有效的進(jìn)行人員甄選。1. 知識(shí)筆試+面試筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。所以，針對(duì)銷售員的知識(shí)維度的測(cè)試，我們應(yīng)用筆試形式來加以測(cè)評(píng)考察。主要分為產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)和客戶信息幾個(gè)方面。但是筆試也有它固有的缺點(diǎn)。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。因此，我們將運(yùn)用其他測(cè)評(píng)模式來測(cè)評(píng)被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。面試在我們整個(gè)過程中具有相當(dāng)重要的作用所以我

20、們應(yīng)當(dāng)相當(dāng)重視。2. 能力面試+情景模擬銷售專員的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、 市場(chǎng)拓展能力、人際交往能力、客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力。在能力方面，我們制定了面試加情景模擬的混合測(cè)試方式。面試可以在較短的時(shí)間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對(duì)被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和評(píng)判被試者的語言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所涉及到的其他能力。我們具體計(jì)劃運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對(duì)所有應(yīng)聘人員一直評(píng)價(jià)。面試問題會(huì)涉及到商務(wù)談判、市場(chǎng)的拓展、人際交往、客戶關(guān)系的管理和維護(hù)等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，我們選擇用情景模擬的方法，編制

21、一套與銷售員實(shí)際情況相似的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)和潛在能力的一系列方法。我們具體打算選用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時(shí)候，我們會(huì)組織最專業(yè)的面試人員來對(duì)被試者進(jìn)行考察，保證選拔的信度和效度。3. 職業(yè)素養(yǎng)16PF+麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)銷售專員的職業(yè)素養(yǎng)主要包括堅(jiān)忍性、客戶服務(wù)意識(shí)、進(jìn)取心、誠信意識(shí)、責(zé)任心、廉潔自律、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。這些指標(biāo)主要是人格特征方面，16PF具有客觀性、標(biāo)準(zhǔn)化、多功能、廣譜性和深刻性的特點(diǎn)，在人格測(cè)量方

22、面有著其顯著地優(yōu)點(diǎn)，所以我們用16PF來測(cè)量其人格。同時(shí)，考慮到銷售人員工作的特性，我們加入了麥克里蘭需求動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)，以更細(xì)致的了解其動(dòng)機(jī)類型和程度，考察其進(jìn)取心。通過這些這個(gè)測(cè)評(píng)量表，我們就可以基本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)。四、測(cè)評(píng)實(shí)施通過這五種測(cè)評(píng)手段，我們等到各名被試者的各項(xiàng)得分后，首先依據(jù)依據(jù)非補(bǔ)償性模型，即被試者在每個(gè)維度都必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。具體時(shí)間安排如下：6月26日：8：00-10：00 進(jìn)行筆試（上機(jī)筆試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接

23、淘汰）10：00-10：30 筆試合格者休息30分鐘，工作人員為情境面試做分組準(zhǔn)備。10：30-12：00 無領(lǐng)導(dǎo)小組6月27日：8：00-9：30 職業(yè)素養(yǎng)測(cè)試 （上機(jī)測(cè)試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘汰）9：50-12：00 面試通過這四輪測(cè)評(píng)之后，將通過這四項(xiàng)測(cè)試的人員的各項(xiàng)得分依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。6月31日公布錄用名單。第三部分：測(cè)評(píng)結(jié)果評(píng)估銷售經(jīng)理勝任力評(píng)估模型基礎(chǔ)素質(zhì)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃決策綜合素質(zhì)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)省力人際溝通人格魅力教練能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作系統(tǒng)思考績(jī)效導(dǎo)向分析預(yù)測(cè)1內(nèi)省力【定義】?jī)?nèi)省力又稱為自知力，指正確地分析和認(rèn)識(shí)

24、自我的能力。n        了解自我有清晰的自我認(rèn)知和角色定位，了解自身的優(yōu)勢(shì)和局限，能夠有意識(shí)地發(fā)揮所長(zhǎng)和規(guī)避弱點(diǎn),并能夠以此為基礎(chǔ)，提升處理有關(guān)人的問題的能力。 n        潛能開發(fā)通過不斷挑戰(zhàn)自我，來拓展?jié)撃艿睦每臻g，將更多潛能轉(zhuǎn)化為可以有意識(shí)控制和使用的工作能力。 n        整合與提煉重視階段性的自我總結(jié)，通過對(duì)成敗經(jīng)驗(yàn)的反省、整合和提煉，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的不斷增值

25、。 n        改進(jìn)與提升向自己學(xué)習(xí)，根據(jù)自我經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，勇于嘗試改進(jìn)，形成“做省嘗試改進(jìn)再省再提升”這樣的自我發(fā)展循環(huán)。 【行為范例】有自知之明，知道“可為”與“不可為”的界限。【行為范例】在繁忙的工作中，仍然爭(zhēng)取思考和反省自我的時(shí)間。【行為范例】常總結(jié)和提煉成敗的經(jīng)驗(yàn)，以資借鑒、學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)。【行為范例】以發(fā)展為目的，對(duì)自己的工作表現(xiàn)做客觀、理性的評(píng)價(jià)。2人際溝通能力【定義】妥善處理與上級(jí)、平級(jí)以及下級(jí)之間的關(guān)系，促成相互理解，獲得支持與配合的能力。積極溝通重視且樂于溝通，愿意與人建立聯(lián)系；在遇到溝通障礙時(shí)，能夠以積

26、極心態(tài)和不懈的努力對(duì)待沖突和矛盾，而不是強(qiáng)權(quán)或回避。換位思考能夠打破自我中心的思維模式，嘗試從對(duì)方的角度和立場(chǎng)考慮問題，體察對(duì)方感受，促進(jìn)相互理解。 及時(shí)反饋重視信息的分享，用心傾聽各方的意見，并根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)做出調(diào)整和回應(yīng)。 機(jī)制保證能夠有意識(shí)地在組織中搭建溝通平臺(tái)，通過機(jī)制建設(shè)確保溝通渠道的順暢。3人格魅力【定義】激發(fā)、引導(dǎo)和維持他人的工作熱情，保證預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。n        激勵(lì)意識(shí)了解激勵(lì)與提高員工的工作積極性、改進(jìn)工作效率之間的關(guān)系，能夠?qū)ⅰ氨Ｗo(hù)和激發(fā)員工的工作熱情”作為企業(yè)管理的重要目標(biāo)。n &

27、#160;      尊重與認(rèn)可能夠以各種形式認(rèn)可員工的工作，使他們能夠體驗(yàn)到價(jià)值感和成就感。 n        鼓勵(lì)參與通過職責(zé)賦予、制度保證等方法手段，使員工切實(shí)參與到企業(yè)發(fā)展中來，從而獲得強(qiáng)烈的參與感、成就感和主人翁感。 n        個(gè)性化激勵(lì) 能夠識(shí)別不同部門和員工的激勵(lì)需求，有針對(duì)性激勵(lì)。【行為范例】經(jīng)常性地鼓勵(lì)和贊賞員工在工作中所取得的進(jìn)步和成績(jī)。【行為范例】不搶功諉過。在遇到問題時(shí)，總是

28、先從自己身上找原因；將功勞歸因于團(tuán)隊(duì)，把榮譽(yù)分給下屬，而不是將成功都攬到自己頭上。4教練能力【定義】有培養(yǎng)他人的意愿與傾向，關(guān)注他們的潛能與可塑性，并在實(shí)際工作中幫助其成長(zhǎng)。n        鼓勵(lì)成長(zhǎng) 鼓勵(lì)下屬“與企業(yè)共同成長(zhǎng)”，容忍失敗，給予下屬學(xué)習(xí)實(shí)踐的時(shí)間；能夠把下屬的成功看成是自己的成功而不是威脅。n        經(jīng)驗(yàn)傳授 不保守不封閉，愿意與他人分享成敗的經(jīng)驗(yàn)。 n      

29、0; 積極引導(dǎo)向下屬表達(dá)積極的期待，告訴他們你希望并相信他們可以達(dá)成更高的目標(biāo)。 n        建議與反饋根據(jù)他人特點(diǎn)，給予必要的指導(dǎo)和建設(shè)性意見，積極提供反饋，幫助他們更快成長(zhǎng)。5團(tuán)隊(duì)協(xié)作【定義】協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系，優(yōu)化人員配置，使組織高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)。n        慧眼識(shí)人能夠識(shí)別出員工的才干、優(yōu)劣勢(shì)和潛能，對(duì)其能否出色完成使命有良好的預(yù)見力。n        優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)能夠根據(jù)團(tuán)隊(duì)

30、任務(wù)的特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)能力的定位，在組建團(tuán)隊(duì)過程中，依據(jù)個(gè)體的才干有意識(shí)地進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性搭配，形成團(tuán)隊(duì)合力。 n        建立信任努力在團(tuán)隊(duì)中建設(shè)相互合作、相互支援和共同發(fā)展的團(tuán)隊(duì)信任關(guān)系。 n        團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向以團(tuán)隊(duì)整體任務(wù)的出色完成作為團(tuán)隊(duì)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)利于團(tuán)隊(duì)整體的行為。【行為范例】能夠破格提拔和培養(yǎng)優(yōu)秀的年輕干部。【行為范例】幫助團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定合適而準(zhǔn)確的角色定位，使每個(gè)人都可以發(fā)揮所長(zhǎng)。【行為范例】能夠有效識(shí)別下屬的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，對(duì)他們的工作

31、表現(xiàn)和風(fēng)格有一定的預(yù)見力。 【行為范例】努力營(yíng)造團(tuán)結(jié)協(xié)作的工作氛圍，主張以“開誠布公”的方式解決沖突和矛盾。 【行為范例】能夠讓團(tuán)隊(duì)成員明白“團(tuán)隊(duì)的成功才是個(gè)人的成功”。6系統(tǒng)思考能力【定義】從企業(yè)整體和長(zhǎng)期的角度，進(jìn)行考慮決策、開展工作，保證企業(yè)健康發(fā)展。n        認(rèn)清局勢(shì)深刻理解組織的戰(zhàn)略目標(biāo)，組織中局部與整體、長(zhǎng)期利益與短期利益的關(guān)系，以及其他各關(guān)鍵因素在實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略中的作用。n        尊重規(guī)則有較強(qiáng)的法律、制度意

32、識(shí)，尊重企業(yè)運(yùn)作中的各種規(guī)則，不會(huì)為局部小利而輕易打破規(guī)則和已經(jīng)建立的平衡與秩序。 n        團(tuán)結(jié)協(xié)作倡導(dǎo)部門間相互支援、默契配合，共同完成組織戰(zhàn)略目標(biāo)。 n        甘于奉獻(xiàn)明確局部與整體的關(guān)系，在決策時(shí)能夠通盤考慮；以企業(yè)發(fā)展大局為重，在必要時(shí)能夠勇于犧牲局部“小我”和暫時(shí)利益，為企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大局讓路。【行為范例】工作思路清晰，重點(diǎn)突出。【行為范例】在企業(yè)中，嚴(yán)格按照規(guī)章制度辦事。【行為范例】能夠?qū)M織的戰(zhàn)略目標(biāo)有準(zhǔn)確的理解，

33、并以此作為出發(fā)點(diǎn)，安排各項(xiàng)工作。【行為范例】把一個(gè)企業(yè)看作一個(gè)整體，在決策時(shí)能夠通盤考慮。【行為范例】在顧全大局、勇于奉獻(xiàn)上，能夠起到表率作用。7績(jī)效導(dǎo)向【定義】以結(jié)果作為衡量工作成效的主要依據(jù)；重點(diǎn)關(guān)注提高績(jī)效、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和產(chǎn)出結(jié)果。n        設(shè)置目標(biāo)為自己、下屬和組織設(shè)定清晰、可衡量的、具有挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo)。n        跟蹤績(jī)效密切關(guān)注目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)狀況，掌握工作進(jìn)展。n      &

34、#160; 提升績(jī)效主動(dòng)尋找影響績(jī)效的問題和機(jī)會(huì)，尋求改進(jìn)績(jī)效的方法。n        評(píng)價(jià)績(jī)效以可衡量的業(yè)績(jī)?yōu)橹饕罁?jù)對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)。8分析預(yù)測(cè)能力【定義】能夠迅速理解上級(jí)意圖，形成目標(biāo)，整合資源，制定具體的、可操作的行動(dòng)方案，并監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施的能力。n   n    意圖領(lǐng)會(huì)能夠從公司戰(zhàn)略、各項(xiàng)工作規(guī)劃以及上級(jí)布置的任務(wù)中，提煉出指導(dǎo)性要求，并據(jù)此為自己的具體工作制定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)和方向。n   n   

35、 資源組織能在最短的時(shí)間內(nèi)，判斷完成某項(xiàng)任務(wù)所需資源的種類和數(shù)量，通過各種方法將其集中起來，統(tǒng)籌安排、統(tǒng)一調(diào)用。 n   n   方案設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)和制定工作流程、細(xì)化步驟、落實(shí)細(xì)節(jié)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的具體方案。 n        執(zhí)行監(jiān)控對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行跟蹤，對(duì)計(jì)劃的推進(jìn)節(jié)奏進(jìn)行控制，對(duì)暴卡特爾16中人格因素問卷（16PF）結(jié)果分析劃界標(biāo)準(zhǔn)：1-3分：低分；4.5-6.5:中常 ；8-10分 ：高分。柱狀圖：結(jié)果分析圖： 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

36、A B C E F G H I L M N O Q1 Q2 Q3 Q4 X1 X2 X3 X4根據(jù)上面的資料對(duì)自己的分析(括號(hào)里為我的得分)：樂群性(1)低分解釋：緘默、孤獨(dú)、冷漠技術(shù)名稱：分裂情感一般名稱：含蓄特征描述：通常表現(xiàn)為執(zhí)拗、對(duì)人冷漠、落落寡合，吹毛求疵，寧愿獨(dú)自工作，對(duì)事不對(duì)人，不輕易放棄已見，為人工作的標(biāo)準(zhǔn)常很高，嚴(yán)謹(jǐn)而不茍且。適合：科學(xué)家（尤其是物理學(xué)家和生物學(xué)家）、藝術(shù)家、音樂家和作家。 在人際交往上，我通常表現(xiàn)得有點(diǎn)固執(zhí)、對(duì)人不是很熱情，落落寡合又有點(diǎn)吹毛求疵。工作上，我對(duì)事不對(duì)人，喜歡獨(dú)自工作，不輕易放棄自己的意見，為人做事的標(biāo)準(zhǔn)常常很高，嚴(yán)謹(jǐn)而不隨便。B：聰慧性(10

37、)高分解釋：聰明，富有才能，善于抽象思維技術(shù)名稱：高8一般名稱：智能較高特征描述：通常學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，思維敏捷、正確 測(cè)試結(jié)果表明我聰明，富有才識(shí)，善于抽象思維，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，思維敏捷正確。如果從事打字員、電話接線員、家庭主婦等瑣碎事務(wù)容易發(fā)生厭惡情緒，不能久安其職。：穩(wěn)定性(8)高分解釋：情緒穩(wěn)定而成熟，能面對(duì)現(xiàn)實(shí)技術(shù)名稱：高自我力量一般名稱：情感穩(wěn)定特征描述：高者通常能以沉著的態(tài)度應(yīng)付現(xiàn)實(shí)中各種問題；行動(dòng)充滿魄力；能振作勇氣，有維護(hù)團(tuán)結(jié)的精神；有時(shí)高者，也可能由于不能徹底解決許多生活難題而不得不強(qiáng)自寬解。適合：技術(shù)人員、管理人員、飛行員、空中小姐、護(hù)士、研究人員、運(yùn)動(dòng)員。 我的情緒穩(wěn)定而成熟，能

38、面對(duì)現(xiàn)實(shí)。通常以沉著的態(tài)度應(yīng)付現(xiàn)實(shí)中的各項(xiàng)難題。行動(dòng)充滿魅力。能振作勇氣，維持團(tuán)體的精神。有時(shí)也可能由于未能徹底解決許多生活難題，而不得不自我寬慰。：恃強(qiáng)性(5) 在為人處事方面，我介于順從和固執(zhí)己見之間。我通常采取一種比較折中的姿態(tài)，在有些情況下堅(jiān)持自己的意見，一旦覺得別人說得有理時(shí)我也愿意聽從他人的。我有一定的自信，但有時(shí)也會(huì)有不如別人的感覺。：興奮性(5) 在活動(dòng)的興奮性水平上，我介于嚴(yán)肅審慎和輕松活潑之間。我有時(shí)比較沉默寡言，喜歡獨(dú)自深思，對(duì)待事物有些缺乏熱情，有時(shí)我又能夠侃侃而談，表現(xiàn)得活潑愉快、積極熱情。：有恒性(5) 我有一定的恒心和毅力，有自己的目標(biāo)和理想，但當(dāng)某件事情需要極大

39、的耐力時(shí)，我往往會(huì)比較缺乏持之以恒的精神，以致做事會(huì)表現(xiàn)出有始無終。：敢為性(6) 在膽量和信心方面，我處于平均水平。在遇到困難時(shí)我一般可以應(yīng)付，但有時(shí)也懷疑自己的能力，想要退縮。在人群中我不太矯揉造作，但也有一些顧忌和掩飾。我愿意參與一些活動(dòng)，但不夠熱心，隨時(shí)可以退出來旁觀。：敏感性(3)低分解釋：理智，著重現(xiàn)實(shí)，自恃其力技術(shù)名稱：極度現(xiàn)實(shí)性一般名稱：硬心腸特征描述：常多以客觀、堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立的態(tài)度處理當(dāng)前的問題；并不重視文化修養(yǎng)，以及一些主觀和感情之事；可能過份驕傲，冷酷無情。適合：物理學(xué)家、工程師、飛行員、電氣技師、銷售經(jīng)理、警察。 我是一個(gè)理智的，著重現(xiàn)實(shí)的人。我通常能以客觀、堅(jiān)強(qiáng)、獨(dú)立的

40、態(tài)度處理當(dāng)前的問題。我不重視文化修養(yǎng)，以及一些主觀情感世界，不感情用事。或許有點(diǎn)過于驕傲和冷酷無情。L：懷疑性(1)低分解釋：依賴隨和，容易與人相處技術(shù)名稱：放松一般名稱：信任別人特征描述：低者通常無猜忌，不與人競(jìng)爭(zhēng)；順應(yīng)合作，善于體貼人。適合：會(huì)計(jì)、飛行員、空中小姐、炊事員、電氣技師、機(jī)械師、生物學(xué)家、物理學(xué)家。 我是一個(gè)值得信賴的、隨和又易與人相處的人。我通常對(duì)人無猜忌，不與人角逐競(jìng)爭(zhēng)。能于人合作，善于體貼人。：幻想性(4) 在現(xiàn)實(shí)與幻想方面，我兩者兼而有之。我即有注重現(xiàn)實(shí)情況的一面，又有富于幻想的一面。我通常做事比較穩(wěn)重，合乎常規(guī)，但有時(shí)也會(huì)異想天開，不切實(shí)際。：世故性(3)低分解釋：坦

41、白、直率、天真技術(shù)名稱：樸實(shí)性一般名稱：直率特征描述：低者通常思想簡(jiǎn)單，感情用事；與人無爭(zhēng)，心滿意足；但有時(shí)顯得幼稚、粗魯笨拙，似乎缺乏教養(yǎng)。適合：藝術(shù)家、教士、汽車修理工、礦工、廚師、警衛(wèi)。 我是一個(gè)坦白、直率、天真的人。通常思想簡(jiǎn)單，愛感情用事。與人無爭(zhēng)，與世無爭(zhēng)，容易滿足。但為人處世上，有時(shí)會(huì)顯得幼稚、笨拙。：憂慮性(3)低分解釋：安祥沉著，有自信心技術(shù)名稱：信念把握一般名稱：安靜特征描述：低者通常有自信心，不易動(dòng)搖，信任自己有應(yīng)付問題的能力；有安全感，能運(yùn)用自如；有時(shí)因缺乏同情而引起別人的反感。適合：戰(zhàn)斗飛行員、競(jìng)技體育運(yùn)動(dòng)員、行政人員、物理學(xué)家、機(jī)械師、空中小姐、心理學(xué)家。 我安靜、

42、沉著、有自信心，我的信念不輕易動(dòng)搖，相信自己有應(yīng)付各種問題的能力。有安全感，能自如地適應(yīng)環(huán)境。有時(shí)可能會(huì)因?yàn)槿狈ν樾模饎e人的反感。1：實(shí)驗(yàn)性(4) 我表現(xiàn)得既不非常激進(jìn)也不很保守，我基本接受社會(huì)中的一些權(quán)威見解，但也會(huì)提出質(zhì)疑。我對(duì)新事物不反感，但也不熱衷于變革和探求新事物。2：獨(dú)立性(4) 我既有獨(dú)立的一面，又有依賴的一面。我能夠獨(dú)立做事，但是可以依賴別人時(shí)我可能也樂于依賴。我做事一般有自己的主張，也有一定的決斷力。但我難以擺脫輿論和眾議的束縛，當(dāng)我與大多數(shù)人意見不同時(shí)，我多半會(huì)放棄自己的意見。3：自律性(8)高分解釋：知已知彼，自律謹(jǐn)慎技術(shù)名稱：高自我概念一般名稱：克制特征描述：通常言行一致，能夠合理支配自己的感情行動(dòng)，為人處事能保持自尊心，贏得別人的重視，有時(shí)卻太固執(zhí)成見。適合：大學(xué)行政領(lǐng)導(dǎo)、飛行員、科學(xué)家、電氣技師、警衛(wèi)、機(jī)械師、廚師、物理學(xué)家。 我對(duì)自己對(duì)別人都很了解，自律嚴(yán)謹(jǐn)，言行一致，能夠合理的支配自己的情感和行為。為人處世，總能體現(xiàn)我的自尊心，也能贏得別人的尊重，但有時(shí)有點(diǎn)固執(zhí)己見。4：緊張性(4) 我一般情況下能心平氣和，但有時(shí)也容易緊張激動(dòng)。我可以在一定程度上保持心境不亂，平靜地處理事務(wù)，但難免會(huì)受外界影響，引起情緒波動(dòng)。X1：適應(yīng)與焦慮型(2.1)=（38+2L+3O+4Q4-2C-2H-2Q3）/10 我對(duì)當(dāng)