1、一、一、市場市場供求規律供求規律二、二、需求彈性需求彈性三、三、市場需求估計市場需求估計 問題討論與交流：企業生產的產品過多會導致積壓，產生損失；生產的產品過少會導致脫銷，錯過賺錢的機會。企業怎樣才能做到產品既不積壓也不脫銷？企業生產多少產品既不取決于企業自身的生產能力，也不取決于管理者的主觀愿望，企業的產量到底取決于什么？（一）市場的核心及構成要素 市場：就是買者與賣者進行商品交換的場所或接觸點。買者賣者交換 1、需求量：是指消費者在一定時期內愿意購買并且有能力購買的某種商品的數量。 2、影響需求量的因素 商品價格 消費者收入 心理預期 消費偏好 相關產品價格3、需求函數 需求函數就是反映需

2、求量與影響需求量諸因素之間關系的一種數學表達式。 Qd = f（P、I、T、E、Pd ）式中：Qd 某種商品的需求量P商品的價格I消費者收入T消費偏好E心理預期Pd相關產品的價格其它有關因素 4、需求曲線 需求曲線，是假定除價格之外其它因素均保持不變的條件下，反映需求量與需求價格之間的一種變動關系。其數學表達式是：Qf（ P ）5、需求規律 需求規律，就是需求量與需求價格之間成反方向的變化關系。 6、需求的變動和需求量的變動當非價格因素不變時（此時需求曲線維持不動），如果價格發生變化，需求量也隨之發生變化，價格上升，需求量就減少，價格下降，需求量就增加，這種變化被稱為需求量的變動。當非價格因素

3、發生變化時，需求曲線就會發生位移（如果需求曲線的方程是線性的，這種位移是平行位移），這種位移就是需求的變動 。7、需求規律的應用（1）敏感性分析 強調：不同的商品對價格的敏感性是不同的，企業在制定價格策略時，必須考慮商品的敏感性。（2）需求量預測 強調：市場需要多少，不能憑管理者的主觀愿望或直觀感覺，而要進行科學地預測。1、供給量 供給量：是指生產者在一定時期內愿意生產又有能力生產的某種商品的數量。2、影響供給量的因素 產品價格 產品成本 替代品價格 生產企業對價格的預期2、供給函數與供給曲線（1）供給函數 供給函數就是反映供給量與影響供給量諸因素之間關系的一種數學表達式，其一般表達式為： Q

4、s = f（P，C，Ps，E，）式中：Qs某產品的供給量；P某產品的價格；C某產品成本；Ps替代品的價格； E生產者對產品價格的期望；其它有關因素。（2）供給曲線 在影響供給量的因素中，價格是最靈敏、最重要的因素，如果假定其它因素不變，僅研究價格與供給量之間的關系，就是供給曲線。供給曲線主要反映價格與供給量之間的變動關系。其數學表達式為：Qs f（P）。 用圖形來表示，供給曲線是一條下方向右上方傾斜的曲線 3、供給規律 供給規律，就是供給量與供給價格之間成正方向的變化關系。4、供給的變動和供給量的變動當非價格因素不變時，如果價格發生變化，供給量也隨之發生變化，價格上升，供給量增加，價格下降，供

5、給量減少，這種變化被稱為供給量的變動。當非價格因素發生變化時，供給曲線就會發生位移，這種位移就是供給的變動。5、供給規律的應用（1）敏感性分析 敏感性商品，管理重點：時效 不敏感商品，管理重點：戰略（2）市場競爭程度判斷 通過供給與需求的比較分析，來判斷某種產品的市場競爭程度。 供求規律，就是供求關系決定價格，價格反過來影響供求。 資源配置優化的標志：供求平衡 1、 價格機制“看不見的手” 功能：發揮資源配置的基礎作用 2、政府調控 “看得見的手” 職能：彌補市場機制的缺陷 某一種商品的市場需求量很大，當該商品定價20元時，銷售量是4000，當該商品定價提高到50元時，銷售量是400。假設你是

6、這種商品價格的決策者，你將該商品定價多少，才能使銷售收入最大？（一）需求彈性的概念 需求彈性：指需求量的變化率與影響需求量的某個因素的變化率之比。 數學表達式：需求彈性=需求量變化率/某因素變化率1、價格彈性的含義 需求的價格彈性是價格變動百分之一會使需求量變動百分之幾。或者說，價格彈性就是需求量對價格變動的反應程度，其計算公式為： 式中：Ep為價格彈性；Q為需求量變動的絕對數量；Q為需求量；P為價格變動絕對數量；P為價格。）（價格變動）（需求量變動）價格彈性（P/P%Q/Q%Ep2、價格彈性的分類：（1）|Ep|1 富有價格彈性（奢侈品）（2）|Ep| 0 精神產品Ep = 無差別商品3、影

7、響價格彈性的因素（1）商品對消費者的必要程度（2）替代品與互補品（3）購買商品的支出占人們收入的比重（4）商品的功能（5）時間的長短4、價格彈性的應用Ep0：注重經營品牌和服務預測需求量的基本方法制定價格決策的理性基礎1、收入彈性的含義 收入彈性：是指需求量對收入變動的反應程度，或者說，消費者收入水平變動百分之一會使需求量變動百分之幾。其計算公式如下：）（收入變動）（需求量變動）收入彈性（I/I%Q/Q%Ei2、收入彈性的分類（1）0 Ei 1 富有收入彈性（3）Ei = 0 收入無彈性（4）Ei =1 單元收入彈性（5）Ei 0 替代品（競爭關系）Exy0 互補品（合作關系）Exy=0 相互

8、獨立3、交叉彈性的應用Exy0：注重營造經營生態鏈需求量預測的基本方法競爭對手與合作伙伴判斷的理論依據 所謂市場需求估計，是指利用市場學和統計學等專門學科的相關方法，對需求函數的結構和參數進行合理評估，以鑒別需求函數的可行性。通過需求估計，有助于我們掌握經濟管理活動內在的規律，并自覺地運用這些規律為管理決策服務。（一）市場調查法1、訪問調查法 通過面談、電話或書信等形式向消費者提出詢問，來獲得所需的資料。2、市場實驗法 通過對市場上消費者的行為進行直接研究，來取得消費者對產品需求的有關信息。（二）統計分析法 估計需求的統計方法有多種，但最主要的是回歸分析法。運用回歸分析法估計需求，一般可分為四個步驟。第一，確定自變量第二，收集數據第三，確定需求函數的方程形式第四，估計回歸參數（三）市場需求預測1、市場需求預測的作用（1）對產品的需求預測，有利于企業改善經營決策，提高經濟效益。（