1、同城車輛配送方案同 城 貨 運營銷部2017年8月7日一 背景 二 目的  三 市場分析四 運營模式五 市場營銷六 組織機構設置七 SWOT分析八 盈利模式九 項目實施進程規劃十 經濟效益分析十一 風險及控制辦法十二 附案一 背景與現狀    在中國3000萬輛的貨車市場里面，其中約有1000萬輛是屬于同城貨運的領域。但需要值得注意的是，無論在中國哪個城市里面，幾乎都沒有成規模的同城貨運公司，通常就是二三十輛車組成的小車隊，極其不規范，存在信息轉

2、化率低、定價透明度低、貨主及司機的權益無保障等弊端。為什么會出現這樣的情況呢？原因很簡單，因為成本高、利潤低。同城貨運依賴的是人工調度，里程短決定了客單價基本就處于100150元之間，一個人力一天最多處理5單左右，每單最多賺取20%的利潤。由于本身利潤十分低，想賺取更多的利潤就需要更大的人力成本去運營維護，但實際上到一定程度后，單量又會飽和，所以這就是沒有大的物流公司染指同城貨運的主要原因。而在貨主方面，同城貨運使用率更多的是擁有非計劃性發貨需求的小企業用戶，譬如說一個貨主在布匹市場采購了一批布料，當他要把貨物帶走的時候，才會開始找貨車。貨主們不會提前找車，因為一來他們不知道什么時候完成采購，

3、二來司機也不會為了一個客戶在白等。事實上，一般貨主其實會有大約24個貨車司機的電話，但是逐個電話去約車的匹配難度非常高，約有30%的貨主轉而到路邊找車，但這又會涉及到價格及安全等多方面的問題。二 目的     1、以同城貨運市場為切入口，最終將形成一個同城+專線的全國長途零擔網絡，為貨主提供同城和長途一站式貨運服務2、提升找車效率，降低物流成本，增加司機收入。提升找車效率：通過民生平臺，原本繁瑣無比的逐個打電話和路邊找車的過程，能夠有效壓縮找車時間。降低物流成本：通過平臺的品牌效應，增加司機的接單量，提升單個司機效率的配送效率，從而使物流成本降

4、低。增加司機收入：飽和加盟司機的工作量，司機每日訂單量增長，將會保證司機收入明顯增加。三 市場分析按照公路運輸業收入份額來看, 公路運輸中整車運輸占據約48%，零擔約40%，我們常見的快遞只占12%。其中快遞主要處理重量在30kg 以下標的，零擔則是指重量介于 30kg5000kg 的貨運需求，而零擔物流又分為兩類，一類是以德邦為代表的網絡零擔公司，主要承擔重量為 30kg100kg 的標的(小零擔)；另一類就是專線企業，主要承擔重量為 100kg500kg 的標地(大零擔)。 之所以選擇專線企業這個切入點，是因為專線企業標準化水平低、信息化水平低、 自有車輛少，卻占據了零擔市場的

5、96.8%。而從配送鏈條上來看，專線運輸需要經過“工廠出發地某物流園目的地附近某重點城市物流園目的地某物流園消費者”這樣的過程，因此，專線企業的同城配送是剛需，高頻而且高價。同時，專線企業所對應的是10萬30萬的小企業用戶，發展潛力很大。除此以外，專線企業是同城和同城之間的紐帶，做好同城貨運有助于他們下一個目標，也就是長途運力交易。同城貨運為貨主提供同城和長途一站式貨運服務。除了同城提配問題，一般情況下，如果專線企業車拼不滿，會把貨賣給別人，或者把別人的貨拿過來，來拼成整車 ，而貨拼的好不好，則嚴重影響貨車司機的利潤，另外，受限于自身運輸網點，專線企業中還存在著大量的中轉貨交易。因此，同城貨運

6、市場潛力較大。在貨主端，他們最強烈的需求是快，其次是安全，最后才是價格；而在司機端，自始至終唯一的訴求就是收入的增加?；ヂ摼W+同城貨運，就是通過一系列的改造，減少鏈條，提高效率，從而滿足兩端用戶的需求。四  營運模式采用第三方配送+基于閑散勞動力的眾包模式，組織配送車輛及人員。選擇在一個城市(首先從省會城市入手)整合集約程度較高的專線物流公司，再通過在市內搭建同城貨運物流網絡作為零擔專線在 A、B 兩點的貨物提配流量入口。在這個基本模型的基礎上，最終通過市場拓展形成多個同城提配網絡，然后以專線連接起來，形成一個同城+專線的全國長途零擔網絡，在提高效率和增加業務量的基礎上為同

7、城車輛與專線公司創造價值。這個模式下，同城貨運作為為專線公司提供運力輸送的入口，需要傾注了很多精力和技術來打磨，主要體現在運力標準化和用戶體驗的提升上。運力標準化又包括了運費標準化、運力可視化和運營標準化，快貨運平臺根據車輛類型、路程遠近，甚至是限行路線等細節來計算出一個標準的定價方案。五 市場營銷同城貨運的客戶開發策略是選擇省會城市等物流節點的專線公司合作，利用專線公司輻射范圍廣和貨物整合能力強的特點來推動同城貨運的小微運力。由于中小型專線企業本身就存在分散度高、信息化程度低以及整體運力供給大于需求的特點，因此，會選擇集約化程度或者發貨頻次較高的合作伙伴。這樣，在滿足末端運力所要求的貨量同時

8、也做到了前期資源有限的情況下進行精準推廣的效果。營銷宣傳工作是市內配送項目能否成功啟動的重中之重，但在細節處理上還有諸多疑慮，我們將針對客戶的不同需求、不同心理，分階段、有針對性的、系統的開展具體營銷宣傳工作： A 物流?？?物流專刊是物流中心架以客戶溝通、發布信息、廣告宣傳的平臺，物流專刊的創刊將與“市內配送”項目的開展同步啟動，通過物流?？笃男麄?、介紹項目意義，廣泛宣傳項目對不同層級客戶帶來的利益，同時附上詳細的作業流程和價格表，讓客戶清楚的感受價格實惠和操作的便利性。 B客戶推介會 業務開發初期，針對零售客戶比較集中的東、西廳，物流中心將邀約代表性廠家負責人召開客戶推介會，詳細解答

9、客戶對“市內配送”的疑慮，同時開展部分禮品饋贈活動，以期促成部分客戶的現場合作合同簽訂。 C 定期營銷活動 在業務推廣期及穩固期，物流中心將每月開展營銷活動，以客戶意見調查、禮品饋贈的方式拉近與市場不同層級客戶的利益關系，促使業務發展過程中能不斷得到市場美譽，提高客戶滿意度和忠誠度。 D 不定期主題營銷活動 根據市場的銷售特點，物流中心將在特殊銷售節點開展主題營銷活動（如5.1黃金周主題營銷、6.1兒童節主題營銷，春節年終大回饋主題營銷等），一方面為市場熱銷提供便利服務，另一方面強勢介入市場營銷環境，將市場銷售與物流服務更加緊密的聯系在一起，提高市場與物流中心乃至整個公司的粘合度。 E 大客戶

10、綠色通道服務 一方面在大客戶的營銷工作方面做到主動營銷、價格優惠、專人對接、專人維護，另一方面通過統計分析將既有的大客戶進行深度挖掘，定期拜訪、公關、回饋；在業務辦理同時優先解決大客戶需求，形成一個穩定的大客戶群體，為市內配送業務的開展奠定堅實的基礎，促使市內配送業務在一個良性平臺上穩步發展。 F 墻體廣告宣傳 針對終端消費者客戶群體，由于流動性較強，物流中心將零售密集區域以海報、噴繪等墻體廣告形式長期宣傳，增加市內配送的市場覆蓋面和受眾率。六 組織機構設置崗位名稱需求人數薪資建議崗位職責簡述項目主管22000試用2500轉正1、分別負責“零擔代理”市內配送、以及“零售、調撥”市內配送業務的運

11、營規劃、營銷宣傳、日常作業管理； 2、負責市內配送業務的受理、辦理、車輛安排以及其它作業安排； 3、負責市內配送業務的團隊建設以及團隊管理4、負責定期對業務的開展狀況進行總結、分析并向上級領導匯報；跟車員22000試用2200轉正1、 負責跟車辦理“零擔代理”業2、 負責跟車辦理提貨作業；客服統計22200試用2300轉正1、負責電話訂單的受理和信息傳遞； 2、負責投訴受理和解決； 3、負責日常數據的電子錄入和統計、分析； 4、負責客戶檔案的建立以及部分電話營銷作業；搬運工32500元加提成（25003000）1、 負責貨物的現場碼放、看管、裝卸作業； 2、 負責“零售、調撥”市內配送業務的跟

12、車及貨物搬運；七 SWOT分析優勢劣勢1、車輛交通優勢先行引進的郵局車輛在市內交通上有暢通無阻的優勢1、車輛時間管理劣勢個體運營車輛或廠家自有車輛可在配送過程中犧牲大量時間同步完成安裝及尾款收款作業，而沿線配送則不能同步完成多票貨2、成本優勢由于車輛交通的便利，車輛行駛成本較一般普通成本較低，另通過整合客戶的零散市內配送需求，可進行沿線定時配送，使車輛運輸成本得到單票貨物上的大幅度分攤，很大程度上降低客戶貨物市內配送成本3、業務功能優勢除了市場固有車輛的即時配送外，我們還可開通限時配送以及“零擔”代理業務2、價格靈活管理劣勢在市場競爭過程中，及時配送業務個體司機可采取惡性殺價的方式獲取客戶資4

13、、管理優勢相對于一般個體司機或廠家自有配送管理，物流中心投入專業團隊進行業務管理，使客戶的市內配送需求解決更便捷、更省心5、業務營銷優勢相對于一般個體司機的人際關系營銷，物流中心通過品牌運作、通過系統的營銷方案更容易聚集更多優質客戶3、客戶根基劣勢相對于市場個體車輛或廠家自有車輛已通過多年經營積累部分客戶關系并形成一定的利益關系，而物流中心是從零客戶基礎開始運營6、品牌優勢物流中心作為公司投資項目，在大世界近14年的市場運作及管理關系作用下，將市內配送外包給一個實力雄厚的實體可以讓客戶做到安心、放心4、貨損責任鑒定劣勢由于沿線配送不能隨車攜帶多名廠家人員，配送過程中出現產品質量損害不便于鑒定責

14、任機會威脅1、市內配送業務的開展更容易拉近市場與各級客戶之間的關系，帶動其它業務品種的進一步拓展1、越來越多的零擔干線貨運部的周邊惡性經營或人.際關系經營使市場貨物資源很大的分流，現有零擔2、市內配送業務的車輛資源可為固有的零擔干線運輸提供更多的貨源獲取機會，如上門提貨等。3、通過市內配送的“零擔代理”業務可以累積不同干線的客戶資源，便于零擔干線業務的拓展，同時逐步做到干線運輸的全國性無縫隙覆蓋，推動市場產品的更廣域流通2、部分中小型物流公司在成熟客戶的引導下已開始涉足市內配送業務，業務關系一旦穩定將很難打破，使物流中心的發展滯后于市場其它物流資源.4、除了部分快遞公司可進行小件的市內配送業務

15、外，目前武漢市還少有成熟的市內配送物流公司，給物流中心發展提供了新的方向八 盈利模式清醒認知客戶是貨主，明確利潤來自貨主（運費差價+增值服務），運力整合是為了更好地服務貨主，因此不會收運力加盟費，但對運力資質會有非常嚴格的審核。非常嚴謹而良性的“無車承運”閉環。司機服務費模式：在不同商圈之間設置58%的服務費，當司機月收入超過特定數值后，服務費激活。貨主預存模式：貨主預先存一筆運費進賬戶，然后每次運貨就直接抵扣，這樣的話，一方面可使資金沉淀，產生現金流，另一方面又可以增加用戶粘性。貨車服務的市場：包括保險、加油、修理、保養、金融等增值服務，都是可著手布局的方向。九 項目實施進程規劃日程工作內容

16、實施人員目標與效果負責人215年12月1市內配送前期市場考察、 調研、基礎信息收集明確市內配送的方向性，了解客戶市內配送需求特征及心理，基礎性鋪墊宣傳2015年12月2項目草案設計、論證 項目基礎框架搭建，明確下一步項目開展籌備重點2016年1月1日2016年4月13日1市場深入調查、重點客戶 群體拜訪、項目方案充實細化了解客戶細節需求，充分考慮各個作業層面安全性和可操作性，對項目方案進行補充2項目前期宣傳方案設計、相關表單、合同、價格設計前期宣傳營銷方案擬定（包括物流?？瘎摽⒖蛻敉平闀?，項目啟動基礎工作準備完畢2016年4月14日2016年4月20日項目方案經過審議、調整通過進 入實施階

17、段物流?？陌竿ㄟ^審批，聯系廣告公司印刷；客戶推介會籌備完畢，聯合經營處邀約代表性廠家參與，相關物資采購完畢1項目方案二次論證合同細節談定，特別是利潤分配 及結算方式、相關違約責任議定； 車輛約定如期到位3承運商合同簽訂，運輸車 輛準備到位項目啟動前表單印刷完畢2016年4月14日2016年4月20日1物流?？栋l各商場及周邊產業群均知曉物流中心市內配送項目啟動2客戶推介會舉辦客戶推介會順利舉辦，現場解答客戶各大疑點，促成35家客戶現場合同簽訂3搬運招聘到位，相關培訓工作開始明確搬運管理制度以及提成管理辦法4存貨、辦公場地清理相關辦公環境配置完畢5市內配送項目正式啟動廣播、橫幅等配合宣傳造勢，

18、人員車輛到位、業務順利開展6五一黃金周主題營銷設計突出宣傳市內配送熱銷服務優勢2016年4月14日2016年4月20日1五一黃金周主題方案報批并開始實施相關宣傳籌備完畢、活動禮品準2“市內配送”項目總結調整根據短期運作的市場反應迅速作出流程、價格等方面的調整3客服人員增員1名使客服工作職能得到補充，進一步完善客服作業4“市內配送”項目墻體廣告設計完畢并報批針對零售流動購買客戶展開營銷措施2016年4月14日2016年4月20日1“零擔代理”市內配送承運資源不斷調整選備、價格逐步穩定、服務相對得到保障通過市場運作磨合，選調優質承運資源，并形成合格供應商名錄，穩定流動供應商平臺2根據業務量和市場反

19、饋聲音不斷作出經營調整根據市場運作情況做相應市場調3項目整體營銷方案開始逐步啟動、各項營銷策略開始正常實施根據市場營銷方案開始系統的運作營銷方案，通過營銷工作帶動4著手啟動大客戶營銷客戶策略利用市場效應進一步開發大客戶業務平臺，為市內配送的漸進發展奠定基礎2016年4月14日2016年4月20日1各項營銷管理工作開始循序開展業務量按照既定營收規劃增長2各項作業流程、作業標準、管理制度不斷完善、優化流程便捷、服務保障，市內配送模式廣泛得到認可3根據業務量的變動情況，適時作出人員調整、運輸資源調整隊伍建設因時而需，團隊作風良好、工作職能能全面履行十 經濟效益分析本年度成本規劃時間進程人力成本管理成

20、本營銷成本運營成本小計項目籌備期（2008年3月2007年4月）1200元/月（2人）=4800元無無無4800元項目推廣期（2008年5月2008年7月）詳見前章（6人）=32700元800元/月*3=2400元3000元/月*3=9000元8000元/車/月*3車*3=72000元116100元項目穩固期（2008年8月2008年9月）詳見前章（8人）=26200元1000元/月*2=2000元2000元/月*2=4000元8000元/車/月*4車*2=64000元96200元項目穩固期（2008年10月2008年12月）詳見前章（8人）=39300元1200元/月*3=3600元3000

21、元/月*3=9000元8000元/車/月*6車*3=144000元195900元合計103000元8000元22000元280000元413000元注：以上成本設計按照前3月投入3輛車輛，第4、5月投入4輛車輛，第7、8、9投入4輛車輛設計，同時考慮業務量的自然增長和市場銷售的變動，人力投入亦按前章相應的人力資源規劃增長變動。其中搬運成本前3月按照2200元/人/月核算，第4、5月按照2500元/人/月核算，第7、8、9月按照3000元/人/月核算。時間進程業務量描述“零擔代理”收入“零售、調撥”收入小計運費利差收入代理費收入限時配載及時配載送貨上門費項目籌備期（2008年3月2007年4月）

22、無無無無無無無項目推廣期（2008年5月2008年7月）零擔代理60車/月90001800027000元限時配載70車/月525001680069300元及時配載80車/月19200720026400元合計122700項目穩固期 （2008年8月2008年9月）零擔代理70車/月70001400021000限時配載100車/月500001600066000及時配載110車/月17600660024200合計111200項目穩固期（2008年10月2008年12 月）零擔代理100車/月150003000045000限時配載160車/月12000038400158400及時配載160車/月384

23、001440052800合計256200總合計注：1、其中零擔代理設計每車裝載810票，每車裝載運費500元，運費利差占總運費10%， 平均50元/車；代理費按1015元/票收取，代理費100元/車。 2、限時配載設計每車裝載810票，每票運費按路程平均1550元，每車裝載運費250 元；其中送貨比率占60%，每票送貨費530元，均攤每車送貨費平均送貨費80元。 3、及時配載設計每票運費按路程平均30200元，每車平均運費在80元左右；其中送貨 比率占80%，每票送貨費在1060元，每車送貨費平均30元。十一 風險及控制辦法風險類型風險描述控制途徑運營風險1、“零擔代理”業務由于分布在每條線路上貨量較小，難以選擇運輸資源形成合同性合作，臨時性的選擇運輸資源松散型的合作方式導致運輸服務質量難以控制，難以避免發生貨損、貨差索賠以及貨物晚到的投訴發生，造成客戶滿意度下降、客戶流