1、華成培訓研發管理系列課程之華成培訓研發管理系列課程之RDM014產品需求分析與需求管理實務產品需求分析與需求管理實務Promoting Innovation課程目錄課程目錄1、案例分析、案例分析2 、產品需求分、產品需求分析和需求管理概析和需求管理概述述3 、產品需求搜、產品需求搜集集5 、產品需求分、產品需求分解和分配解和分配4 、產品需求整、產品需求整理和需求分析理和需求分析Promoting Innovation課程清單一課程清單一類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時研發研發戰略戰略管理管理RDM001研發管理總裁班如何打造有競爭力的研發管理體系（Promoting Innov

2、ation）1天RDM002技術創新和產品創新管理（Technology Innovation and Product Innovation）2天RDM003創建市場導向的流程型研發組織（Market-oriented Process Organization of R&D）1天RDM004研發變革管理（Change Management in R&D）1天RDM005研發戰略管理（Strategy Management in R&D） 1天Promoting Innovation課程清單二課程清單二類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時研發業務管理RDM010

3、市場驅動的產品開發流程管理（Market-Driven NPD Process Management）2天RDM011研發項目管理（R&D Project Management）2天RDM012軟件項目管理（Software Project Management ）2天RDM013研發項目計劃與控制（R&D Project Plan & Control）2天RDM014產品需求管理（Requirements Management）2天RDM015產品測試管理（Testing）2天RDM016從樣品走向量產（Piloting）2天RDM017研發質量管理（R&D

4、Quality Management）2天RDM018模擬新產品開發管理實戰訓練（NPD Simulation）3-5天RDM022如何提升研發組織的能力（How to upgrade Process Capability of R&D）2天RDM023系統工程在產品開發中的應用（The Application of System Engineering in NPD） 2天RDM026研發項目工具與模板（ R&D Project Tools and Templates ）2天Promoting Innovation課程清單三課程清單三類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時

5、課時研發研發支撐支撐管理管理RDM051研發人員的考核與激勵（R&D Performance Management）2天RDM052成功的產品經理（Success Product Manager ）2天RDM053研發人員職業素養（R&D Excellent Employee）2天RDM054研發知識產權管理（Intellectual Property Management）2天RDM055研發財經與成本管理（Finance and Cost Management）1天RDM056從技術走向管理研發經理的領導力與執行力（The Leadership and Executive

6、of R&D Manager）2天RDM057研發溝通管理（Communication Management of R&D）2天RDM058研發人員的培養與職業生涯規劃（Training and Career Path of R&D Employee）2天RDM059研發與技術人員核心管理技能提升（Upgrade Core Management Skills of R&D Employee）2天Promoting Innovation課程清單四課程清單四類別類別序號序號課課 程程 名名 稱稱課時課時市場市場管理管理MM001產品市場管理（Product Mark

7、eting Management）2天MM002產品戰略規劃與路標管理（Product Strategy and RoadMap Management）2天MM003新產品的上市與行銷管理（Product Launch and Marketing Management）2天MM004產品售前支持與管理（Product PreSale Management）2天研發研發IT管理管理IT001研發IT規劃和實施策略（IT Strategy and Plan of R&D）2天IT002產品數據管理（PDM：Product Data Management）2天IT003研發IT架構設計（R&

8、amp;D IT Architecture）2天Promoting Innovation產品開發管理的開展歷程產品開發管理的開展歷程研發消費 率時代 快速上市 時代 產品勝利 時代 發明與商品化時代 Promoting Innovation青銅器青銅器RDMRDM全方位實現研發業務信息化全方位實現研發業務信息化案例分析案例分析Promoting Innovation華成對企業中心價值鏈的了解華成對企業中心價值鏈的了解Promoting Innovation案例案例 參考案例資料，從需求管理角度分析該產品研發參考案例資料，從需求管理角度分析該產品研發失敗的緣由？失敗的緣由？ 您本人實踐閱歷的案例

9、分享？您本人實踐閱歷的案例分享？ 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表產品需求分析與需求管理概述產品需求分析與需求管理概述Promoting Innovation需求的重要性需求的重要性需求是產品的根源，需求任務的優劣對產品影響最大。就像一條河流，假設源頭被污染了，那么整條河流也就被污染了。Promoting InnovationPromoting Innovation什么是工程？什么是工程？ 工程是暫時的努力，旨在發明出產品和效力工程是暫時的努力，旨在發明出產品和效力 工程管理就是把知識、技藝、工具和技術運用工程管理就是把知識、技藝、工具和技術運用到工程活動中去，以便到達

10、工程的要求。到工程活動中去，以便到達工程的要求。工程工程范圍質量資源時間Promoting Innovation需求的定義需求的定義 需求是對產品或過程的操作、功能和設計的特性或約束的表述，這些表述是明確的、可測試的、可度量的，而且對于產品或過程的可接受性被顧客或內部質量保證措施來說是必需的。 IEEE1220-1998Promoting Innovation缺陷引入階段分析缺陷引入階段分析Requirem ents5 6 %D esign2 7 %O ther1 0 %C ode7 %錯誤定位費用分析錯誤定位費用分析Requirem ents82%D esign13%O ther4%C od

11、e1%錯誤引入階段分析錯誤引入階段分析James Martin：超越50%的缺陷由不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求所引起James Martin：80%以上的用于定位軟件錯誤的費用是基于軟件系統需求定義的錯誤Promoting Innovation什么是需求工程？什么是需求工程？ 把一切與需求直接相關的活動通稱為需求工程把一切與需求直接相關的活動通稱為需求工程 需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發、需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發、需求管理需求管理 Promoting Innovation需求工程各個階段工具需求工程各個階段工具需求搜集需求搜集 需需求整理和求整理和分析分

12、析 需需求分解和求分解和分配分配 需需務虛現和務虛現和驗證驗證Promoting Innovation市場需求的執行與驗證市場需求的執行與驗證客戶所客戶所想所需想所需市場市場 需求需求產品包產品包 需求需求設計設計 需求需求產品規產品規格書格書開發開發 需求需求測試測試需求的執行需求的執行需求的驗證與確認需求的驗證與確認Promoting Innovation構造化的產品開發流程構造化的產品開發流程產 品 線 業 務 計 劃產 品 線 項 目 組 合產 品 線 路 標資料來源Promoting Innovation產品開發過程關鍵的控制點產品開發過程關鍵的控制點概念方案開發驗證發布啟動啟動工程

13、工程TRTR TRTRTRTRDCPDCPDCPPromoting Innovation需求在產品開發流程中的位置需求在產品開發流程中的位置概念方案開發驗證發布了解需求搜集需求內部/外部中心技術方案分析標竿研討解釋需求匯總產品包需求需求分解總體方案設計需求分配規格確定需求確認BUILD劃分需求跟蹤需求變卦控制需求內部驗證需求外部驗證Promoting Innovation市場管理流程與產品開發流程之間的關系市場管理流程與產品開發流程之間的關系戰略規劃戰略規劃市場信息市場信息客戶反響客戶反響同行信息同行信息技術趨勢技術趨勢當前產品組合當前產品組合了了解解市市場場市市場場細細分分組組合合分分析析制

14、定業制定業務戰略務戰略和方案和方案調整和調整和優化業優化業務方案務方案管理業務方案，評價績效管理業務方案，評價績效YN義務義務書？書？進入產品開發流程管道進入產品開發流程管道Promoting Innovation業界流行的業界流行的MarketingMarketing組織架構組織架構PDT.PDTPDTPDT.PDTPDTPDT.PDTPDT產品線產品線公司決策委員會公司決策委員會C-MarketingPL-Marketing產品線產品線產品線產品線PL-MarketingPL-MarketingPromoting Innovation工程義務書中的需求工程義務書中的需求市場管理和產品路標規

15、劃市場管理和產品路標規劃市場驅動的新產品開發市場驅動的新產品開發義務書工程代號：MP31028工程概述：競爭對手： 中心需求510條1、利用汽車點煙器直接充電2、音樂發送射到汽車音響并播放3、支持MP3、WMA、WAV主流音樂格式4、存儲容量500首音樂、500M存儲空間5、不延續播放時間48小時Promoting Innovation需求工程貫穿產品開發全過程需求工程貫穿產品開發全過程市場需求產品包需求內部需求設計需求系統規格軟件需求客戶要求功能需求非功能需求規范約束硬件需求架構設計質量屬性DFX書面規范現實規范Promoting Innovation演練與討論演練與討論 課程演練工程：課程

16、演練工程： 游戲玩家有玩家社區、無聊的人有去聊社區，游戲玩家有玩家社區、無聊的人有去聊社區，培訓演練圍繞：培訓演練圍繞：“研發人員的社區這個概念工研發人員的社區這個概念工程展開？程展開？ 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表產品需求搜集產品需求搜集Promoting Innovation需求搜集過程需求搜集過程確定客戶確定客戶 客戶分析客戶分析 調查預備調查預備 實踐調查實踐調查市場細分產品擴展道路圖波士頓矩陣技術鴻溝干系人分析決策分析關注點分析焦點小組調查方法選擇10種調查方法需求訪談10問調查詢卷設計原型法集成商、分銷商、獨立軟件開發商、增值代理商、信息檢索商銷售、支持

17、最終用戶通過對最終用戶的購買決定進行回溯分析，可以確定所有影響交付條件的人在大多數情況下將包括所有上述的三種 單項需求模板聽的技巧一手信息二手信息客戶描畫需求陳說需求陳說5原那么短、中、長期需求Promoting Innovation誰是用戶？誰是用戶？ “用戶用戶user是一種泛稱，它可細分為是一種泛稱，它可細分為“客客戶戶customer、“最終用戶最終用戶the end user和和“間接用戶或稱為關系人。間接用戶或稱為關系人。 掏錢買產品的用戶稱為客戶，而真正操作產品掏錢買產品的用戶稱為客戶，而真正操作產品的用戶叫最終用戶。客戶與最終用戶能夠是同的用戶叫最終用戶。客戶與最終用戶能夠是同

18、一個人也能夠不是同一個人。一個人也能夠不是同一個人。 Promoting Innovation需求采集的要點：確定用戶需求采集的要點：確定用戶Promoting InnovationSweet SpotPromoting Innovation需求采集的要點：決策影響分析需求采集的要點：決策影響分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務新任務 修正購買修正購買 直接購買直接購買職位職位角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發起發起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者工程師工程師技術技術2 2采購采購折扣折扣處長處長A A外面專外面專家家

19、影響力影響力財務財務價格價格購買階段 1、問題發現 2、解決方法 3、規格確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8、購買執行 9、安裝實施 10、業績評價 Promoting Innovation需求采集的要點：關注要點分析需求采集的要點：關注要點分析公司：公司：購買類型購買類型 新任務新任務 修正購買修正購買 直接購買直接購買興趣點興趣點角色角色相對相對影響力影響力評價評價標準標準參與參與階段階段發起發起者者使用使用者者影響影響者者購買購買者者決策決策者者控制控制者者批準批準者者性能性能功能功能可靠性可靠性包裝包裝價格價格購買階段 1、問題發現 2、解決方法 3、規格

20、確定 4、來源搜尋 5、詢問分析 6、建議評價 7、賣主選擇 8、購買執行 9、安裝實施 10、業績評價Promoting Innovation客戶劃分客戶劃分Promoting Innovation創新無處不在創新無處不在顛覆性創新運用性創新產品創新平臺創新產品線延伸創新加強型創新營銷創新體驗式創新價值工程創新集成創新流程創新價值轉移創新Promoting Innovation產品擴展戰略產品擴展戰略業務業務客戶客戶以客戶為導以客戶為導向投入向投入現有產品現有產品全新產品全新產品老客戶老客戶拓展客戶拓展客戶全新客戶全新客戶以產品為導以產品為導向投入向投入拓展產品拓展產品不做謹慎謹慎創新Pro

21、moting Innovation客戶需求的搜集途徑客戶需求的搜集途徑市場活動銷售活動用服活動公開信息商業同伴專業數據一手信息二手信息需求庫需求整理分析報告交流競爭者信息.統計報告新聞剪報訂閱的報告專家顧問團高層訪問展覽用戶探針用戶大會用戶訪談客戶反響現場問題處理網上設備巡檢產品引見、招標 標桿研討Promoting Innovation采集方法的特點采集方法的特點效果方法時間范圍產品范圍短期中期長期當前未來直接用戶大會專家顧問團間接需求探針用戶訪談高層技術交流產品試用現場支持售后反饋Promoting Innovation用戶訪談的要點用戶訪談的要點利用一個或兩個客戶群來優化調查的問題并了解

22、在市場細分中的普遍問題進展單個的訪談來了解特殊客戶的需求- 留意被訪對象的挑選- 建議在客戶地點進展- 允許將他所見的參與客戶的聲音VOC中去 在業界最正確的公司在首選的搜集客戶聲音的方法訪談單個的客戶資料來源：Best Practices Survey 1994Promoting Innovation廣泛的、開放式問題廣泛的、開放式問題歷史產品運用的愉快回想運用產品失敗的閱歷描畫最近一次購買時所見、所想如何本人設計會如何其他產品的哪些功能可以思索集成客戶試圖處理哪些問題Promoting Innovation產品外部需求的產品外部需求的8 8個大類個大類 Price價錢價錢 AAvailab

23、ility可獲得性可獲得性 PPackaging包裝包裝 PPerformance性能性能 EEasy of use易用性易用性 AAssurances保證保證 LLife cycle costs生命周期本錢生命周期本錢 SSocial acceptance社會接受程度社會接受程度$價格A可獲得性P包裝P性能受以下要素影響設計可生產性技術材料生產供應商制造部件人力成本管理費用裝備在何時、何地、以什么方式提供客戶所需要的東西行銷銷售渠道分銷交貨期廣告配置選件定價客戶定制物理和幾何形態，客戶所看到的外形尺寸、數量幾何設計模塊化架構表面結構標識圖形內部、外部產品功能如何？功能吸引力規格功率速度容量靈

24、活性多功能尺寸E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度要考慮所有的使用者、購買者、運營商、分銷商：用戶友好操縱控制顯示人機工程培訓文檔幫助系統人性化因素接口操作在可預測的情況下穩定可靠的性能：可靠性質量安全性誤差幅度完整性強度靈活性動力負荷量冗余生命周期成本是一項功能，包括以下內容：壽命正常運行/停工時間保險責任可維護性服務備件遷移路徑標準化基礎設施運轉成本安裝成本用戶以外的影響購買的因素：間接影響顧問采購代理商標準組織政府社會認可程度法律事宜政治股東管理層工人、工作場所Promoting Innovation$APPEALS要素展開要素展開Promoting Innovation演練與討論

25、演練與討論 根據前面講解的需求訪談問題設計方法，每小根據前面講解的需求訪談問題設計方法，每小組針對所選擇的演練產品，經過小組討論的方組針對所選擇的演練產品，經過小組討論的方式，確定本小組需求訪談問題清單？式，確定本小組需求訪談問題清單？ 您本人實踐閱歷的案例分享？您本人實踐閱歷的案例分享？ 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表Promoting Innovation需求搜集的要點：聽的技巧需求搜集的要點：聽的技巧 多問多聽，不要推銷他的想法多問多聽，不要推銷他的想法 對于聽到確實認，確保了解對方的意思對于聽到確實認，確保了解對方的意思 表現的表現的“無知無知 些，讓他們詳細

26、的描畫或舉例些，讓他們詳細的描畫或舉例 聚焦與人們的期望而不是問題聚焦與人們的期望而不是問題 留意傾聽大家不一致的地方留意傾聽大家不一致的地方“ 話 機 聽 筒 的 電 纜 應 該 有 1 0 米 長 ”1 0 mW h y ?“ 可 以 拿 著 電 話 在 房 間 的 任 何 一 個 地 方 通 話 ”而 客 戶 的 真 正 意 圖 是（ 客 戶 需 求 ） Promoting Innovation真正了解客戶意圖真正了解客戶意圖Promoting Innovation親密關注親密關注 我想我想 我希望我希望 我要我要 我正在找我正在找 我對我對很感興趣很感興趣 我期望我期望 我以為我以為

27、Promoting Innovation“籠統之梯法：深化探求、了解、洞察客戶需求籠統之梯法：深化探求、了解、洞察客戶需求籠統詳細處理方法需求評判證據通常某一次其他人的體驗個人閱歷無法行動可采取行動Promoting Innovation案例：處理方法案例：處理方法 VS VS 需求需求處理方法需求“滿足我需求的電腦包一定是樹脂資料做的“我每周都在各種惡劣的氣候環境里運用電腦包上下班和出差，包在機場的行李搬運中，經常被擠壓，磨損，劃傷，到了客戶現場，電腦包能夠放在有水跡的工地上，也許會放在渣土地上盡能夠了解到詳細細節，關鍵要素防御各種惡劣天氣防水防摩擦Promoting Innovation客

28、戶陳說客戶陳說需求描畫需求描畫原則原則客戶陳述客戶陳述需求描述（正確）需求描述（正確）需求描述（錯誤）需求描述（錯誤）“什么什么”而非而非“怎樣怎樣”“有時灰塵會進入系統，給我帶來麻煩。”系統提供灰塵防護能力。 系統通過防護網防護網提供相應的灰塵防護功能。特點特點“工作中，我總是一不小心就把螺絲刀掉到地上了。”在被摔過幾次后螺絲刀仍然能正常工作。螺絲刀很不好很不好，經常被掉在地上。肯定而非否定肯定而非否定“根據公司規定，無論刮風下雨，我都需要堅持在戶外工作。”螺絲刀在雨中仍能正常工作。螺絲刀在雨中不會不不會不能能使用。產品屬性產品屬性“我希望能用我的打火機給電池充電”可以用自動打火機給螺絲刀的

29、電池充電自動打火機器使用者自動打火機器使用者可以給螺絲刀電池充電避免避免“必須必須”和和“應該應該”“當我不知道螺絲刀的電池還有多少電量時，我會很煩。”螺絲刀提供電池能量多少的顯示。螺絲刀應該應該提供電池能量多少的顯示。Promoting Innovation客戶需求翻譯客戶需求翻譯 客戶之聲客戶之聲 客戶反響客戶反響/原始陳說，反映了客戶所關懷的和原始陳說，反映了客戶所關懷的和所盼望的所盼望的 場景圖畫場景圖畫 基于基于“客戶之聲的體察和發現，在頭腦中產客戶之聲的體察和發現，在頭腦中產生的有關客戶運用環境的印象、圖畫生的有關客戶運用環境的印象、圖畫 關鍵要素關鍵要素 講講“客戶之聲和客戶之聲

30、和“場景圖畫聯絡，產生的場景圖畫聯絡，產生的關鍵字或詞語關鍵字或詞語 客戶需求客戶需求 包含一個或幾個關鍵要素的一句陳說包含一個或幾個關鍵要素的一句陳說Promoting Innovation單項需求采集模板單項需求采集模板部門: 姓名: .聯絡方式: 采集的活動采集的活動(where/when)(where/when)客戶背景資料客戶情況引見客戶情況引見(who)(who)客戶陳說客戶陳說(what)(what)產生的緣由產生的緣由(why)(why)客戶的評判客戶的評判(how)(how)需求關聯需求關聯系統關聯業務關聯人物關聯支持資料關聯驗收規范稱心度競爭評判優先級需求描畫需求描畫dem

31、andsdemandsPromoting Innovation需求搜集任務反思需求搜集任務反思能否和目的市場上一切主要類型的客戶都交流了？經過捕捉客戶的潛在需求，我們可以看到產品相關需求之外的需求嗎？哪些是我們如今知道而開場是不知道的？我們能否對其中的需求感到驚奇？需求調研組織中能否包含哪些需求深化了解客戶需求的人？在實踐客戶交流中，哪些將成為進展開發活動的優秀參與者？Promoting Innovation構造例行化需求搜集機制構造例行化需求搜集機制 構建需求搜集構建需求搜集IT系統系統 構成需求搜集報告機制構成需求搜集報告機制 組建需求搜集分析專業團隊組建需求搜集分析專業團隊 與員工任職資

32、歷、績效掛鉤與員工任職資歷、績效掛鉤 控制神經末梢出差、展覽、招標等控制神經末梢出差、展覽、招標等Promoting Innovation演練與討論演練與討論 根據提煉總結的客戶需求訪談問題，對客戶進根據提煉總結的客戶需求訪談問題，對客戶進展需求調研，詳細記錄客戶訪談情景，然后對展需求調研，詳細記錄客戶訪談情景，然后對訪談獲得進展總結提煉，完成客戶需求翻譯。訪談獲得進展總結提煉，完成客戶需求翻譯。 每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表產品需求整理和需求分析產品需求整理和需求分析Promoting Innovation需求整理和分析過程需求整理和分析過程需求搜集需求搜集解釋原

33、始數據解釋原始數據整理需求整理需求設置權重設置權重概念選擇概念選擇識別客戶一對一訪談客戶需求十問單項需求搜集單Priorities41325系統工程中心小組法DFX$APPEALS產品包鍍金需求沖突矩陣卡片法25個大組BSA法AHP法15個等級雷達圖SWOT未來需求能否充分思索價值發明4步法產品包需求概念甄別電梯檢驗Promoting Innovation什么是系統工程？什么是系統工程？Promoting Innovation系統工程、部件設計、工程管理系統工程、部件設計、工程管理外 圍 小 組 成 員客 戶 支 持市 場財 務 計 劃采 購開 發原 型 構 造測 試核 心 小 組 組 長引導

34、者生 產組 員Promoting Innovation系統工程涉及工程的各個方面系統工程涉及工程的各個方面最終用戶集成商安裝人員維護人員市場行銷系統工程界面協議控制用戶子系統團隊GUI認證模塊擔任人SE實現團隊易用性設計可維護性設計可靠性設計可測試性設計人機界面重用設計平安性設計可制造性設計$APPEALSQFD,.需求需求需求與規格工程管理工程方案技藝支撐Promoting InnovationPDT的兩個中心團隊的兩個中心團隊SE制造工程軟件系統硬件系統測試工程效力工程業務分析PDT：ProductProject Development Team 產品工程開發團隊Promoting Inn

35、ovationSTEP1STEP1：整理單項需求工具：黃紙貼：整理單項需求工具：黃紙貼Promoting InnovationSTEP2STEP2：需求歸類：需求歸類進度管理報告管理Promoting InnovationSTEP3：定義歸類后的需求組：定義歸類后的需求組層次1標題原始陳說原始陳說層次1標題原始陳說原始陳說原始陳說層次2標題黑色字體紅色字體藍色字體優先挑選法非限制選擇標志有重點的選擇標志Promoting InnovationSTEP4：狂想方法：頭腦風暴法：狂想方法：頭腦風暴法P包裝P性能E易用性A保證L生命周期成本S社會接受程度$價格A可獲得性15%10%25%5%5%20

36、%10%10%與眾不同的新奇想法其他產品功能的自創客戶還能夠需求的深層次需求每個人都要開動腦筋思索Promoting Innovation需求群2整理需求整理需求需求群1acgfx客戶需求需求描畫客戶需求需求描畫Promoting InnovationKJ親和圖法親和圖法一次水平需求一次水平需求二次水平需求二次水平需求三次水平需求三次水平需求系統能夠進行高品質地光盤刻錄刻寫速度快譯碼速度快光盤轉速快刻寫精度高故障自我診斷刻寫激光強度可調整數據傳輸快抗干擾性強傳輸速率快傳輸方式多刻寫過程穩定緩存內存容量大燒盤概率小Promoting Innovation設置需求群的重要性和權重設置需求群的重要性

37、和權重Promoting Innovation選擇兩個友商進展對比雷達圖選擇兩個友商進展對比雷達圖性能包裝易用性可獲得性生命周期成本社會接受程度價格保證Describe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueLead Time（供貨期）Lo

38、cal Presence（本地支持）Fast Response to Customer Inquery（對客戶問題的快速反應）Total Solution Price（總價）Avaliability of Financing（融資方便性）Payment by Installment（安裝付款）Brand Imaget（品牌形象）Company Strength/Viabiity（公司能力）Technology Leadershipt（技術領先）Feedback from Other Users（其他用戶的評價）National Policy（行業/國家政策）Appearance（外觀）Tota

39、l Shippment VS.Parts（整套發貨）Ease of Installation（易安裝）Business Application（新業務）Sensitivity Level（靈敏度）Staility of System（穩定性）Compatisity with other vendors（與競爭對手產品的兼容性）Chinese Interface（中文界面）Diagnosis for Problems（故障診斷）Friendly Interface-Operator（操作界面友好）Safety & Security（安全性）Use Statistics（使用統計）TTR（

40、維修時間）Avalability of Spares（備件可用性）Fast Response of Service（快速響應的服務）Ease of Upgrade（兼容性）Upgrade Costs（升級費用）Maintenance Costs（維護費用）861020725222HWErissonnweight（權重）細分市場： 中國移動市場Promoting Innovation分析差距，找改良點分析差距，找改良點性能包裝易用性可獲得性生命周期成本社會接受程度價格保證Describe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Ke

41、y CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueDescribe Key CriteriaValueLead Time（供貨期）Local Presence（本地支持）Fast Response to Customer Inquery（對客戶問題的快速反應）Total Solution Price（總價）Avaliability of Financing（融資方便性）Payment by Installme

42、nt（安裝付款）Brand Imaget（品牌形象）Company Strength/Viabiity（公司能力）Technology Leadershipt（技術領先）Feedback from Other Users（其他用戶的評價）National Policy（行業/國家政策）Appearance（外觀）Total Shippment VS.Parts（整套發貨）Ease of Installation（易安裝）Business Application（新業務）Sensitivity Level（靈敏度）Staility of System（穩定性）Compatisity with o

43、ther vendors（與競爭對手產品的兼容性）Chinese Interface（中文界面）Diagnosis for Problems（故障診斷）Friendly Interface-Operator（操作界面友好）Safety & Security（安全性）Use Statistics（使用統計）TTR（維修時間）Avalability of Spares（備件可用性）Fast Response of Service（快速響應的服務）Ease of Upgrade（兼容性）Upgrade Costs（升級費用）Maintenance Costs（維護費用）86102072522

44、2HWErissonnweight（權重）細分市場： 中國移動市場客戶為什么以為我們比較差，X有哪些我們可以自創，X表現就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶以為我們哪些地方做的比較好，X針對我們的優點會有哪些改良措施，這些措施對我們的要挾如何？還能做的更好嗎？Promoting Innovation中國挪動購買設備：客戶和競爭對手分析中國挪動購買設備：客戶和競爭對手分析Promoting Innovation價值發明的四步動作框架價值發明的四步動作框架新價值曲線減少減少哪些元素的含量哪些元素的含量應該被減少到產應該被減少到產業規范以下？業規范以下？發明發明哪些產業從未有哪些產業從未有過的元素需求

45、創過的元素需求創造？造？添加添加哪些元素的含量哪些元素的含量應該添加到產業應該添加到產業規范以上？規范以上？剔除剔除哪些被產業認定哪些被產業認定為理所當然的元為理所當然的元素需求剔除？素需求剔除？將本錢程度降低到將本錢程度降低到競爭對手之下競爭對手之下 提升購買者的價提升購買者的價值發明新的需求值發明新的需求 Promoting Innovation演練與討論演練與討論 請根據講解的市場需求分析的方法，對所選擇請根據講解的市場需求分析的方法，對所選擇的產品進展的產品進展$APPEALS的需求分析，尋覓該產的需求分析，尋覓該產品和競爭對手及客戶期望之間的差距；品和競爭對手及客戶期望之間的差距；

46、每個小組選派一名代表上臺發表每個小組選派一名代表上臺發表Promoting Innovation識別沖突沖突矩陣法識別沖突沖突矩陣法優化方向需求1需求2需求3需求4需求1+0+需求2+需求3- -需求4需求需求需求需求Promoting Innovation設置權重優先級確定設置權重優先級確定 用數字來表示重要性以陳列需求組用數字來表示重要性以陳列需求組 基于與客戶的閱歷，依托團隊以決議權重基于與客戶的閱歷，依托團隊以決議權重 基于對潛在客戶訪談或問卷調查的評價基于對潛在客戶訪談或問卷調查的評價 需求在本錢、速度與相對正確性之間進展平衡需求在本錢、速度與相對正確性之間進展平衡 調查參與最初問卷

47、訪談的客戶以判別權重的相調查參與最初問卷訪談的客戶以判別權重的相對重要性對重要性Promoting InnovationKANO模型模型客戶稱心度客戶不稱心度很好的執行很差的執行Kano方式方式Promoting Innovation客戶需求重要性判別客戶需求重要性判別我真的喜歡我喜歡我覺得一般我不喜歡我真的不喜歡ABCDE我真的喜歡1我喜歡2？我覺得一般3？我不喜歡4我真的不喜歡5Promoting Innovation單項需求重要性定義單項需求重要性定義BSABSA BBasic：根本需求 SSatisfied：讓客戶更稱心的需求 AAttractive：更有吸引力的需求Promoting

48、 Innovation需求群權重設置方法需求群權重設置方法AHPAHP 分層展開，如：分層展開，如：A、B、C 每一層次的工程數量最正確效果每一層次的工程數量最正確效果5個，最多個，最多9個個 兩兩比較、經過計算得到權重數據兩兩比較、經過計算得到權重數據 詳細分詳細分4步：步： 量化重要性Promoting Innovation建立矩陣建立矩陣功能功能價格價格性能性能服務服務功能功能價格價格性能性能服務服務Promoting Innovation量化重要性量化重要性 同等重要：同等重要：1分分 列和行有同等的影響列和行有同等的影響 中等重要：中等重要：3分分 閱歷和判別中，行比列更重要一點閱歷

49、和判別中，行比列更重要一點 比較重要：比較重要：5分分 閱歷和判別中，行比列更重要一些閱歷和判別中，行比列更重要一些 非常重要：非常重要：7分分 行是非常重要的，并由實際證明行是非常重要的，并由實際證明 極其重要：極其重要：9分分 行是極其重要的行是極其重要的Promoting Innovation填寫比較結果填寫比較結果功能功能價格價格性能性能服務服務功能功能1593價格價格12性能性能1服務服務231Promoting Innovation重要性計算重要性計算功能功能價格價格性能性能服務服務功能功能1593價格價格0.2120.5性能性能0.110.510.33服務服務0.33231合計合

50、計1.648.5154.83Promoting Innovation重要性計算重要性計算功能功能價格價格性能性能服務服務絕對權絕對權重重功能功能0.6080.5880.6000.6212.417價格價格0.1220.1880.1330.1030.476性能性能0.0680.0590.0670.0690.262服務服務0.2030.2350.2000.2070.845合計合計1.001.001.001.004.000Promoting Innovation最終確定需求群的重要性和權重最終確定需求群的重要性和權重功能功能價格價格性能性能服務服務絕對權重絕對權重相對權重相對權重功能功能0.6080.

51、5880.6000.6212.4170.6（60%）價格價格0.1220.1880.1330.1030.4760.1（10%）性能性能0.0680.0590.0670.0690.2620.05（5%）服務服務0.2030.2350.2000.2070.8450.25（25%）合計合計1.001.001.001.004.0001（100%）Promoting Innovation需求群權重確定需求群權重確定19 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9129 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9239 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5

52、 6 7 8 9349 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 94Promoting Innovation什么是產品包？什么是產品包？Promoting Innovation產品包需求相關的角色定義產品包需求相關的角色定義市場需求業務專家擔任制造需求制造專家擔任測試需求測試專家擔任效力需求效力專家擔任整合、折中產品包需求SE、LPDT擔任Promoting Innovation構成產品需求文檔構成產品需求文檔 編號編號 客戶陳說客戶陳說 需求描畫需求描畫 優先級優先級 改良目的衡量改良目的衡量 需求帶來的利益需求帶來的利益 BSA定義定義Promoting Innovat

53、ion某系統產品產品包需求類別某系統產品產品包需求類別 性能方面、規范協議、維護補丁、平滑晉級、性能方面、規范協議、維護補丁、平滑晉級、告警維護、運轉統計、文檔資料、關鍵接口、告警維護、運轉統計、文檔資料、關鍵接口、數據平安恢復、安裝晉級、系統自檢自測、操數據平安恢復、安裝晉級、系統自檢自測、操作界面、兼容性、魯棒性、操作維護日志、操作界面、兼容性、魯棒性、操作維護日志、操作權限、缺點修復、系統可測試性、系統可維作權限、缺點修復、系統可測試性、系統可維護性、系統可制造性、專項維護工具、動態跟護性、系統可制造性、專項維護工具、動態跟蹤、二次開發、缺點定位、可移植性、錯誤診蹤、二次開發、缺點定位、

54、可移植性、錯誤診斷工具，斷工具，Promoting Innovation演練交付演練交付類別類別描述描述BSA對公司價對公司價值值對客戶價對客戶價值值優先等級優先等級（16）Promoting Innovation高質量產品包需求的規范高質量產品包需求的規范有有“殺手锏殺手锏明確性明確性一致性一致性可驗證性可驗證性可行性可行性完好性完好性Promoting Innovation洞察客戶需求洞察客戶需求消費了，但是不稱心消費了，但是不稱心有需求，但是未消費有需求，但是未消費消費了，根本稱心消費了，根本稱心以為本人沒有需求，未消費以為本人沒有需求，未消費現實需求沒有滿足的三個方面未參與消費群體的三

55、個主要妨礙以為本人沒有需求的三個主要緣由Promoting Innovation需求的象限分析需求的象限分析高興的噪聲高興的噪聲無用的浪費無用的浪費差別化優勢差別化優勢魅力功能魅力功能強迫性要求強迫性要求根本功能根本功能對客戶的重要性和競爭者的區別低低低低高高高高Promoting Innovation第一第一、獨一、獨一第一個到太空第一個奧運金牌美國第一任總統Promoting Innovation智者言論智者言論“蜂窩式挪動的費用高，讓很多人蜂窩式挪動的費用高，讓很多人望而卻步，他們望而卻步，他們90%90%是在本地范圍活是在本地范圍活動，想擁有挪動通訊工具，又希望動，想擁有挪動通訊工具，

56、又希望通話費同市內一樣。通話費同市內一樣。 余杭電信局長余杭電信局長 徐福新徐福新“市場需求才是重要的，好的技術市場需求才是重要的，好的技術就是最適宜市場需求的技術就是最適宜市場需求的技術 UT CEO 吳鷹吳鷹“有壓力的、有歧變的、由政有壓力的、有歧變的、由政策行為導致的需求，就不是真策行為導致的需求，就不是真正的需求，我們一定要區分真正的需求，我們一定要區分真正的需求和時機主義的需求正的需求和時機主義的需求 華為華為 CEO CEO 任正非任正非Promoting Innovation有所不為，才干有所為有所不為，才干有所為利益體驗利益體驗同等體驗同等體驗舍棄體驗舍棄體驗我們的產品我們的產

57、品VS友商的產品友商的產品戲劇性的宏大差別哇！是什么能夠是什么.不能夠是什么12中心利益：44%3個以上中心利益：37%Promoting Innovation概念選擇概念選擇概念是讓某種產品或者效力不同于其概念是讓某種產品或者效力不同于其他產品和效力的中心信息他產品和效力的中心信息概念A概念B概念C概念評價概念評價為概念選擇提供根據為標示風險提供根據優化已有概念優化已有需求Promoting Innovation概念案例概念案例Promoting Innovation價 值 定 位 描 述 的 一 般 格 式 如 下 ：為 需 要 什 么 （ 需 求 ） 的 誰 （ 目 標 客 戶 ） 提

58、供 什 么 （ 產 品 名 稱 ） 該 產 品 屬 于 某 種 （ 類 型 ） 能 夠 提供 （ 關 鍵 利 益 ） 。不 像 （ 主 要 的 競 爭 替 代 產 品 ） ， 我 們 的 產 品 具 有 （ 主 要 差 異 性 特 征 ）為 （ 目 標 客 戶 ） ：客 戶 （ 需 求 ） ：提 供 （ 產 品 名 稱 ） ：該 產 品 屬 于 （ 類 型 ） ：能 夠 提 供 （ 關 鍵 利 益 ） ：不 像 （ 主 要 的 競 爭 替 代 產品 ） ：我 們 的 產 品 具 有 （ 主 要 差 異性 特 征 ） ：價 值 定 位 的 確 定概念甄別方法：電梯檢驗概念甄別方法：電梯檢驗 第一

59、步：描畫時機和需求處理的問題第一步：描畫時機和需求處理的問題 20秒秒 第二步：描畫本產品或效力是如何滿足時機和第二步：描畫本產品或效力是如何滿足時機和處理問題的，詳細給消費者帶來的中心利益處理問題的，詳細給消費者帶來的中心利益 20秒秒 第三步：描畫會獲得的結果，對公司的價值第三步：描畫會獲得的結果，對公司的價值 20秒秒 第四步：用概括的言語最好是一句話將上第四步：用概括的言語最好是一句話將上述述3點的精華表達出來點的精華表達出來5秒秒Promoting Innovation價值定位價值定位 “ “我為什么應該向他購買？我為什么應該向他購買？Promoting Innovation產品概念

60、的測試產品概念的測試 概念評價與測試概念評價與測試能否是能激發熱情和感情能否是能激發熱情和感情投入的絕好主意？投入的絕好主意？能否可信？能否可信？能否與需求或者波折相關，能否與需求或者波折相關，前提假設能否正確？前提假設能否正確？能否有改良該想法的方法，能否有改良該想法的方法，以更好的滿足需求？以更好的滿足需求？產品概念選擇產品概念選擇概念的價值概念的價值1 15 5分分概念的可信度概念的可信度1 15 5分分 新概念的稱號1n產品概念的文字與圖像描畫客戶需求問題假設中心創意處理方案：功能和性能特征對客戶的利益新產品原型草圖新穎型、需求的滿足性、操作方便性、整體吸引力、技術實現難度、本錢產品需求分解和分配產品需求分解和分配Promoting Innovation版本化開發與路標規劃版本化開發與路標規劃MP3功能功能U盤盤功能功能