1、銷 售 流 程 概 述銷 售 流 程 概 述總公司教育培訓部 個人業(yè)務部 2008年11月新人崗前培訓之基礎培訓：新人崗前培訓之基礎培訓：2太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班3太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班老大不小，老大不小，該結婚了該結婚了! !這個姑娘這個姑娘挺不錯！挺不錯！我要約她我要約她! !都仔細看看都仔細看看! !#$%&!*(|*+:“8*!%￥#￥?最好的一面最好的一面4太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班一一輩子的輩子的“服務服務” 她不愛我？！她不愛我？！ 嫁給我吧！嫁給我吧！5太

2、平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程婚姻婚姻?部曲部曲6太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班計劃與活動計劃與活動老大不小，老大不小，該結婚了該結婚了!第一步第一步制定詳細的工作計劃及各項銷制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。售活動目標。目標目標 收入目標收入目標 活動目標活動目標 轉正目標轉正目標計劃計劃 月計劃月計劃 周計劃周計劃 每日拜訪計劃每日拜訪計劃7太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班這個姑娘這個姑娘挺不錯！挺不錯！第二步第二步主顧開拓主顧開拓條件條件有錢有錢有意識有意識有決定權

3、有決定權健康健康友善友善方法方法緣故緣故轉介紹轉介紹陌生拜訪陌生拜訪尋找符合條件的銷售對象。尋找符合條件的銷售對象。8太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班第三步第三步接觸前準備接觸前準備為正式與準主顧進行推銷面為正式與準主顧進行推銷面談而作的準備。談而作的準備。準備要點準備要點 - -形象準備形象準備 - -物質準備物質準備 - -心態(tài)準備心態(tài)準備 - -行動準備行動準備我要約她我要約她! !9太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班接觸接觸第四步第四步都仔細看看都仔細看看! !與準主顧面談溝通，激發(fā)起對保與準主顧面談溝通，激發(fā)起對保險的興趣，并

4、收集相關資料，尋險的興趣，并收集相關資料，尋找出購買點。找出購買點。目的目的 建立良好關系建立良好關系 收集資料收集資料 尋找需求點尋找需求點步驟步驟 寒暄寒暄 贊美贊美 尋找購買點尋找購買點 切入主題切入主題接觸接觸10太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班第五步第五步說明說明!#$%&!*(|*+:“8*!%￥#￥?最好的一面最好的一面站在客戶的角度，用簡明扼站在客戶的角度，用簡明扼要且生活化的語言向客戶介要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，講解產品的紹保險的功能，講解產品的內容和利益，強化客戶對保內容和利益，強化客戶對保險的興趣，激發(fā)客戶購買的險的興趣，

5、激發(fā)客戶購買的欲望。欲望。說明技巧說明技巧: :數字意義化數字意義化利益客戶化利益客戶化了解條款了解條款善用建議書善用建議書11太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班促成促成第六步第六步 嫁給我吧！嫁給我吧！幫助及鼓勵客戶做出購買幫助及鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成相的決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，是推銷的關的投保手續(xù)，是推銷的目的。目的。默認法默認法利益法利益法風險分析法風險分析法立刻行動法立刻行動法二擇一法二擇一法促成方法促成方法促成促成12太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班遞交保單遞交保單第七步第七步遞交保單前遞交保單前1.1

6、.重新復核保單重新復核保單2.2.將資料輸入你的檔案中將資料輸入你的檔案中3.3.準備名片和保單夾準備名片和保單夾4.4.約定遞送保單的時間約定遞送保單的時間5.5.準備遞送保單拜訪準備遞送保單拜訪遞交保單時遞交保單時1.1.向客戶表達祝賀之意向客戶表達祝賀之意2.2.要求推薦名單要求推薦名單要點要點: :遞交保單遞交保單 嫁給我吧！嫁給我吧！13太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班第八步第八步售后服務售后服務一一輩子的輩子的“服務服務”客戶投保后，協(xié)助客戶處理與客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據客戶的險

7、規(guī)劃最新資料，根據客戶的狀況變化做出恰當的建議。狀況變化做出恰當的建議。重復購買重復購買轉介紹轉介紹永續(xù)的客戶關系永續(xù)的客戶關系服務的功能服務的功能14太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班拒絕處理拒絕處理各個環(huán)節(jié)各個環(huán)節(jié)對客戶提出的拒絕進行解決的對客戶提出的拒絕進行解決的方法和話術，貫穿于專業(yè)化推方法和話術，貫穿于專業(yè)化推銷流程各環(huán)節(jié)。銷流程各環(huán)節(jié)。 拒絕處理要領拒絕處理要領原則原則先處理心情，后處理事情先處理心情，后處理事情基本句式基本句式認同認同+ +贊美贊美+ +反問（陳述）反問（陳述） 她不愛我？！她不愛我？！拒絕處理拒絕處理15太平人壽保險研修學院太平人壽保

8、險研修學院 新人崗前班新人崗前班專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程婚姻婚姻八部曲八部曲計劃與活動計劃與活動主顧開拓主顧開拓接觸前準備接觸前準備接觸接觸說明說明促成促成遞送保單遞送保單售后服務售后服務拒絕處理拒絕處理16太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班 作好計劃作好計劃 尋找到合適的客戶尋找到合適的客戶 獲得拜訪機會獲得拜訪機會 進行順暢的銷售面談進行順暢的銷售面談 實現(xiàn)滿意的成交實現(xiàn)滿意的成交 提供優(yōu)質的服務提供優(yōu)質的服務 客戶推薦新的客戶客戶推薦新的客戶 順利地處理各種疑問、順利地處理各種疑問、 疑慮與拒絕疑慮與拒絕如此反復，以至無窮如此反復，以至無窮方法！方法！技能！技能！圓滿的銷售過程圓滿的銷售過程17太平人壽保險研修學院太平人壽保險研修學院 新人崗前班新人崗前班真相之二真相之二銷售工作銷售工作既簡單又快樂！既簡單又快樂！銷售銷售無處不在！無處不在！真相之一真相之一異議處