1、中航國(guó)際廣場(chǎng)中航國(guó)際廣場(chǎng)CATIC營(yíng)銷推廣案營(yíng)銷推廣案n增加萬(wàn)m2，加03年余量，總面積達(dá)萬(wàn)m2 其中西工新投放萬(wàn)m2，占新投放面積的95.06%n消化萬(wàn)m2，消化率比03年增長(zhǎng)倍，以消化現(xiàn)樓為主n西工平均成交價(jià)2334元/m2，下跌6.5%，供大于求形勢(shì)更突出n專業(yè)純商務(wù)寫(xiě)字樓成為新寵04和和05的對(duì)話的對(duì)話2007年寫(xiě)字樓驟熱年n新投入加08年未消化的，總投放量預(yù)計(jì)達(dá)22萬(wàn)m2以上n市場(chǎng)要求全面升級(jí)，地段、配套、管理、服務(wù)成為看點(diǎn)n西工供大于求狀況仍將存在相當(dāng)時(shí)間n差異化競(jìng)爭(zhēng)成生存之道2008年？寫(xiě)字樓白熱年寫(xiě)字樓白熱年再聽(tīng)聽(tīng)市再聽(tīng)聽(tīng)市場(chǎng)的聲音場(chǎng)的聲音寫(xiě)字樓太多了，挑花眼了寫(xiě)字樓太多了，挑

2、花眼了對(duì)了，價(jià)格怎么樣啊？對(duì)了，價(jià)格怎么樣啊？物業(yè)管理怎么樣？費(fèi)用貴不貴？物業(yè)管理怎么樣？費(fèi)用貴不貴？地頭前景好也行啊地頭前景也要考慮再送點(diǎn)優(yōu)惠吧！再送點(diǎn)優(yōu)惠我才買(mǎi)！買(mǎi)寫(xiě)字樓一定要地段好點(diǎn)的買(mǎi)寫(xiě)字樓一定要地段好點(diǎn)的什么時(shí)候能交樓？等交樓？買(mǎi)現(xiàn)樓？空間要好用，辦公環(huán)境要舒服空間要好用，辦公環(huán)境要舒服我們?cè)趺崔k我們?cè)趺崔k在20多個(gè)寫(xiě)字樓項(xiàng)目包圍的情況下，我們要破浪而出，注定不能走尋常路！ 家底盤(pán)點(diǎn)家底盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析買(mǎi)家分析買(mǎi)家分析對(duì)手分析對(duì)手分析營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣銷售手段銷售手段地段第一印象地段第一印象門(mén)戶交通，江畔地標(biāo)，一線江景門(mén)戶交通，江畔地標(biāo)，一線江景n 中航國(guó)際廣場(chǎng)嘈雜

3、現(xiàn)狀環(huán)境不好，商務(wù)氣氛不濃n 緊挨周邊末拆遷房屋,短期環(huán)境欠佳但是，這僅是現(xiàn)狀和表象現(xiàn)在,用一雙慧眼,發(fā)現(xiàn)深藏在不利因素后的有利形勢(shì)老城區(qū)CBD濱江風(fēng)光帶CBD中央商務(wù)帶本本 案案第三只眼看地段第三只眼看地段3帶：n 紅谷灘紅谷灘紅谷灘CBD分布帶、濱江高尚居住帶產(chǎn)業(yè)帶n 紅谷灘紅谷灘新城區(qū)3軸：n CBD、紅谷灘新城區(qū)中軸、紅谷灘新城區(qū)中軸n 紅谷灘第一道紅谷灘第一道豐和大道n 新老城交替第一橋新老城交替第一橋八一大橋 腳睬腳睬2 2只只船船 & 3 & 3帶帶3 3軸軸 在這個(gè)地段，什么樣的建筑座落在這個(gè)地段，什么樣的建筑座落特 點(diǎn)一道亮麗風(fēng)景，標(biāo)志性明顯。在雄偉的八一大橋

4、西側(cè)，沒(méi)人這樣醒目總平面圖總平面圖總建筑面積總建筑面積4 442971m2其中其中地上建地上建筑面積筑面積38971m2商場(chǎng)10771m2辦公28200m2地下建地下建筑面積筑面積4000m2建筑占地面積建筑占地面積3897m2容積率容積率6.24建筑密度建筑密度56.6%綠地率綠地率37%總停車(chē)數(shù)總停車(chē)數(shù)87輛規(guī)模中等，密度較高車(chē)位少不過(guò)，三重立體生態(tài)綠化，成為不俗的亮點(diǎn)不過(guò)，三重立體生態(tài)綠化，成為不俗的亮點(diǎn)挖掘一下優(yōu)勢(shì)挖掘一下優(yōu)勢(shì)好處好處1 1 2 2 3 3濱江風(fēng)情，第一個(gè)立體綠化純寫(xiě)字樓紅谷灘新區(qū)，老城區(qū)兩區(qū)中央紅谷灘門(mén)戶，濱江級(jí)超5A寫(xiě)字樓也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題位置外部環(huán)境減分

5、位置外部環(huán)境減分主架橋噪音影響主架橋噪音影響大開(kāi)間分量重大開(kāi)間分量重配置有些問(wèn)題配置有些問(wèn)題放在區(qū)域發(fā)展大勢(shì)中去說(shuō)放在區(qū)域發(fā)展大勢(shì)中去說(shuō)用現(xiàn)場(chǎng)包裝來(lái)解決用現(xiàn)場(chǎng)包裝來(lái)解決從產(chǎn)品細(xì)節(jié)（如雙層中空玻璃）從產(chǎn)品細(xì)節(jié)（如雙層中空玻璃）硬件投入上解決硬件投入上解決要在買(mǎi)家尋找方面下足工夫要在買(mǎi)家尋找方面下足工夫產(chǎn)品優(yōu)化彌補(bǔ)產(chǎn)品優(yōu)化彌補(bǔ)2 23 34 45 5項(xiàng)目北側(cè)環(huán)境不佳項(xiàng)目北側(cè)環(huán)境不佳營(yíng)營(yíng) 銷銷規(guī)劃改進(jìn)規(guī)劃改進(jìn) 1 1負(fù)荷：大開(kāi)間分量重負(fù)荷：大開(kāi)間分量重生態(tài)純辦公環(huán)境生態(tài)純辦公環(huán)境建筑外觀亮點(diǎn)鮮明建筑外觀亮點(diǎn)鮮明 專業(yè)寫(xiě)字樓受寵專業(yè)寫(xiě)字樓受寵區(qū)域發(fā)展大勢(shì)區(qū)域發(fā)展大勢(shì) 寫(xiě)字樓需求增長(zhǎng)寫(xiě)字樓需求增長(zhǎng)現(xiàn)狀不

6、佳現(xiàn)狀不佳位置外部環(huán)境差位置外部環(huán)境差買(mǎi)家消費(fèi)力買(mǎi)家消費(fèi)力寫(xiě)字樓貨量巨大寫(xiě)字樓貨量巨大產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品優(yōu)化6個(gè)個(gè)1“工程工程”在在6 6層，劃一個(gè)商務(wù)配套多功能廳，滿層，劃一個(gè)商務(wù)配套多功能廳，滿足打字、復(fù)印、票務(wù)服務(wù)、會(huì)議室等必足打字、復(fù)印、票務(wù)服務(wù)、會(huì)議室等必要功能要功能劃劃1個(gè)商務(wù)配套區(qū)個(gè)商務(wù)配套區(qū) 配套配套/ /服務(wù)加分服務(wù)加分頂樓天臺(tái)種風(fēng)情植物、樹(shù)木，塑造賣(mài)點(diǎn)頂樓天臺(tái)種風(fēng)情植物、樹(shù)木，塑造賣(mài)點(diǎn)搞搞1個(gè)空中園林個(gè)空中園林功能功能/ /形象加分形象加分挑高挑高. .米，品質(zhì)加分效果極大米，品質(zhì)加分效果極大建建1個(gè)現(xiàn)代大堂個(gè)現(xiàn)代大堂品質(zhì)品質(zhì)/ /形象加分形象加分暖氣接入，中空隔音隔熱玻璃、高速

7、電暖氣接入，中空隔音隔熱玻璃、高速電梯、單反采光玻璃梯、單反采光玻璃做做1些人性細(xì)節(jié)些人性細(xì)節(jié)品質(zhì)加分品質(zhì)加分將頂層做成將頂層做成3.3.米以上，超出富地米以上，超出富地3.33.3米米標(biāo)準(zhǔn)層高，和華源標(biāo)準(zhǔn)層高，和華源3.43.4米，成為宣傳中的米，成為宣傳中的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。一方面以層高吸引大牌公司一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。一方面以層高吸引大牌公司進(jìn)駐，一方面也可以封殺后來(lái)者。進(jìn)駐，一方面也可以封殺后來(lái)者。加加1個(gè)層高賣(mài)點(diǎn)個(gè)層高賣(mài)點(diǎn)品質(zhì)品質(zhì)/ /形象加分形象加分將廣場(chǎng)做精，如旱噴泉等將廣場(chǎng)做精，如旱噴泉等做做1些廣場(chǎng)景觀些廣場(chǎng)景觀品質(zhì)品質(zhì)/ /形象加分形象加分買(mǎi)家買(mǎi)家“海洋海洋”有多深？有多深？產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析對(duì)

8、手分析對(duì)手分析營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣銷售手段銷售手段買(mǎi)家分析買(mǎi)家分析從動(dòng)機(jī)上劃分從動(dòng)機(jī)上劃分 第第1主力買(mǎi)家：投資型主力買(mǎi)家：投資型1期樓階段，主要吸引的是投資型客戶以數(shù)碼大廈為例，可作為參考依據(jù)n 該類買(mǎi)家占買(mǎi)家總數(shù)60%以上n 消化的房源主要在130m2以下戶型，70m2左右及更小戶型銷售最旺第第2主力買(mǎi)家：自用型主力買(mǎi)家：自用型2購(gòu)買(mǎi)力集中在準(zhǔn)現(xiàn)樓、現(xiàn)樓階段該類占買(mǎi)家總數(shù)20-30%左右n 選擇戶型不限，對(duì)大開(kāi)間消化能力強(qiáng)n 整層、半層、多套購(gòu)買(mǎi)的主力人群非主力買(mǎi)家：自用兼投資型非主力買(mǎi)家：自用兼投資型3占買(mǎi)家的10-20%左右n 屬于最挑剔的人群主力買(mǎi)家在哪里主力買(mǎi)家在哪里n

9、 東湖區(qū)、西湖區(qū)、青山湖區(qū)等購(gòu)買(mǎi)力比較強(qiáng)的的區(qū)域投資型買(mǎi)家地理分布投資型買(mǎi)家地理分布n 東湖區(qū)為主，主要分布在東湖區(qū)及西湖區(qū)一帶n 紅谷灘也會(huì)有少部分買(mǎi)家n 其他區(qū)域的機(jī)會(huì)很小自用型買(mǎi)家地理分布自用型買(mǎi)家地理分布主力買(mǎi)家是干什么的主力買(mǎi)家是干什么的n 生意人n 附近的裝飾公司、家居行業(yè)n 貿(mào)易、咨詢、IT、傳媒、廣告行業(yè)的公司或老板n 周?chē)膫€(gè)體型散客n 外地來(lái)洛的大牌實(shí)力公司投資型買(mǎi)家行業(yè)分布投資型買(mǎi)家行業(yè)分布n 行業(yè)不限，集中在高收入行業(yè)，如生意人、律師、白領(lǐng)等等自用型買(mǎi)家行業(yè)分布自用型買(mǎi)家行業(yè)分布他們關(guān)心的問(wèn)題他們關(guān)心的問(wèn)題地段/前景品質(zhì)核心是升值與回報(bào)這是在前期決定購(gòu)買(mǎi)意圖的前提價(jià)格/

10、優(yōu)惠這是促成購(gòu)買(mǎi)決心的關(guān)鍵因素交樓/服務(wù)其他這是后期決定購(gòu)買(mǎi)信心的影響因素誰(shuí)在干擾我們誰(shuí)在干擾我們產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣銷售手段銷售手段買(mǎi)家分析買(mǎi)家分析對(duì)手分析對(duì)手分析對(duì)手是誰(shuí)？對(duì)手是誰(shuí)？n寫(xiě)字樓直接競(jìng)爭(zhēng)n公寓分流客戶泛泛來(lái)說(shuō)，紅谷灘，老城區(qū)的所有寫(xiě)字樓、公寓項(xiàng)目都可能是我們的對(duì)手諸多對(duì)手中，威脅比較大的，就是對(duì)手黑名單對(duì)手黑名單泰耐克國(guó)際大廈泰耐克國(guó)際大廈紅谷灘正中央賣(mài)地段賣(mài)商務(wù)氛圍7000元/m2左右（精裝修）威脅威脅銷售中，搶客進(jìn)行時(shí)銷售中，搶客進(jìn)行時(shí)A面積偏大，價(jià)格高對(duì)高端目標(biāo)客戶型直接競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)地段、準(zhǔn)現(xiàn)樓、品質(zhì)、知名度地段、準(zhǔn)現(xiàn)樓、品質(zhì)、知名度對(duì)手黑名單

11、對(duì)手黑名單皇冠國(guó)際大廈皇冠國(guó)際大廈八一橋側(cè)江景/品牌/新5A辦公概念寫(xiě)字樓：6000元/m2左右B威脅威脅已公開(kāi)，搶投資型客戶已公開(kāi)，搶投資型客戶優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)江景、企業(yè)品牌、工程進(jìn)度江景、企業(yè)品牌、工程進(jìn)度在寫(xiě)字樓方面與我有時(shí)間差對(duì)本案中后期競(jìng)爭(zhēng)更直接對(duì)手黑名單對(duì)手黑名單聯(lián)發(fā)廣場(chǎng)聯(lián)發(fā)廣場(chǎng)紅谷大道中段企業(yè)品牌圍墻已建蓄水預(yù)熱D威脅威脅有后發(fā)優(yōu)勢(shì)有后發(fā)優(yōu)勢(shì)對(duì)三種目標(biāo)客戶全面搶奪對(duì)三種目標(biāo)客戶全面搶奪優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)地段、發(fā)展商實(shí)力地段、發(fā)展商實(shí)力地塊價(jià)值因素，其價(jià)格可能較高對(duì)手黑名單對(duì)手黑名單國(guó)貿(mào)中心國(guó)貿(mào)中心中州路、人民西路交匯處賣(mài)中心地段第一商圈均價(jià)2400元/m2高密度、非純寫(xiě)字樓F威脅威脅公寓立項(xiàng)，可隨

12、時(shí)改寫(xiě)字樓，投機(jī)公寓立項(xiàng)，可隨時(shí)改寫(xiě)字樓，投機(jī)型對(duì)手，潛在威脅大型對(duì)手，潛在威脅大優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)地段、關(guān)注度、中心便利、工程進(jìn)度地段、關(guān)注度、中心便利、工程進(jìn)度對(duì)手黑名單對(duì)手黑名單富地國(guó)際富地國(guó)際延安路、麗新南路交接處賣(mài)華陽(yáng)廣場(chǎng)/品質(zhì)均價(jià)2630元/m2E威脅威脅扼守澗西門(mén)戶，分流高端買(mǎi)家扼守澗西門(mén)戶，分流高端買(mǎi)家優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)地段、品質(zhì)、準(zhǔn)現(xiàn)樓地段、品質(zhì)、準(zhǔn)現(xiàn)樓還有一些還有一些n申泰項(xiàng)目王城大道/中航國(guó)際廣場(chǎng)交匯處預(yù)計(jì)為商住或?qū)懽謽琼?xiàng)目，醞釀中，密切關(guān)注n房地產(chǎn)大廈洛陽(yáng)市紗廠南路33號(hào) 含商住公寓，余量不足50套，威脅不大n華源財(cái)富廣場(chǎng)西工區(qū)定鼎南路均價(jià)2200元/m2以上地段一般，余量不大，威脅小經(jīng)過(guò)

13、這一輪后經(jīng)過(guò)這一輪后我們很高興的看到項(xiàng)目的亮點(diǎn)依然鮮明n生態(tài)型純商務(wù)空間生態(tài)型純商務(wù)空間n3 3階式立體綠化階式立體綠化n單價(jià)有一定的優(yōu)勢(shì)等等單價(jià)有一定的優(yōu)勢(shì)等等不過(guò)不過(guò)對(duì)手也再次敲響警鐘！對(duì)手也再次敲響警鐘！地段地段地段地段地段地段一定要先解決！一定要先解決！創(chuàng)造條件創(chuàng)造條件 逆流而上逆流而上產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣銷售手段銷售手段買(mǎi)家分析買(mǎi)家分析對(duì)手分析對(duì)手分析營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略策略核心策略核心n 炒中航國(guó)際廣場(chǎng)紅谷灘、洛北中軸線地位即將到來(lái)的好處n 炒項(xiàng)目在兩個(gè)十字路口中央、租源眾多的現(xiàn)成好處問(wèn)題問(wèn)題:怎么炒怎么炒?根據(jù)寫(xiě)字樓銷售規(guī)律，銷售前期的購(gòu)買(mǎi)力主要集中在投資型這一塊，而地段

14、，是影響投資信心的第一因素。要想富，先炒路要想富，先炒路傳播傳播2步走戰(zhàn)略步走戰(zhàn)略 n 不直接提中航國(guó)際廣場(chǎng)，以高調(diào)概念形象出街，將市場(chǎng)的看點(diǎn)從澗西、西工中州路沿線項(xiàng)目吸引到我們身上我們希望達(dá)到的效果是：我們希望達(dá)到的效果是：“啊，這么好的一個(gè)寫(xiě)字樓，到底在哪里啊，這么好的一個(gè)寫(xiě)字樓，到底在哪里啊？啊？”n 同時(shí)，配合炒做中航國(guó)際廣場(chǎng)雙區(qū)中軸前景，使項(xiàng)目位置與中州路沿線濃郁商務(wù)氛圍、紅谷灘勢(shì)頭發(fā)生關(guān)系。我們希望達(dá)到的效果是：我們希望達(dá)到的效果是：“是啊，原來(lái)這個(gè)區(qū)域這么好，在這個(gè)地方是啊，原來(lái)這個(gè)區(qū)域這么好，在這個(gè)地方投資后肯定值！投資后肯定值！”概念升空，地盤(pán)炒作概念升空，地盤(pán)炒作傳播傳播2

15、步走戰(zhàn)略步走戰(zhàn)略 n 在基地預(yù)熱后，明確告訴市場(chǎng)我們的項(xiàng)目就在這個(gè)充滿升值魅力的地方。但是，要強(qiáng)調(diào)，我們旁邊就有眾多的租源，我們不僅有未來(lái)，我們更有現(xiàn)在。n 同時(shí)，繼續(xù)升溫地盤(pán)，并最好聯(lián)合中航國(guó)際廣場(chǎng)其他項(xiàng)目一起炒做。我們希望達(dá)到的效果是：我們希望達(dá)到的效果是：“不錯(cuò)啊，這么好的一個(gè)寫(xiě)字樓，現(xiàn)成的客不錯(cuò)啊，這么好的一個(gè)寫(xiě)字樓，現(xiàn)成的客源，以后更賺錢(qián)！源，以后更賺錢(qián)！”n 最后，項(xiàng)目品質(zhì)訴求展開(kāi)。我們希望達(dá)到的效果是：我們希望達(dá)到的效果是：“是啊，好地頭，好項(xiàng)目，趕緊買(mǎi)！是啊，好地頭，好項(xiàng)目，趕緊買(mǎi)！精選落點(diǎn)，品質(zhì)高揚(yáng)精選落點(diǎn)，品質(zhì)高揚(yáng)覆蓋策略覆蓋策略n 點(diǎn)：在王府井、百貨樓2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手密集點(diǎn)，

16、要有我們的聲音n 面：中航國(guó)際廣場(chǎng)體育場(chǎng)-上陽(yáng)花園，特別是王城大道-解放路，是我們的核心地盤(pán)，必須覆蓋n 小：從現(xiàn)實(shí)資金考慮，前期鎖定地盤(pán)內(nèi)買(mǎi)家n 大：如回款有利，則考慮擴(kuò)大覆蓋面，拓展買(mǎi)家點(diǎn)面結(jié)合點(diǎn)面結(jié)合 先小后大先小后大非常之道非常之道產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析銷售手段銷售手段買(mǎi)家分析買(mǎi)家分析對(duì)手分析對(duì)手分析營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣作好品質(zhì)第一印象n定位定位&核心廣告語(yǔ)核心廣告語(yǔ)n案名案名n賣(mài)點(diǎn)整理賣(mài)點(diǎn)整理 n售樓部形式售樓部形式n銷售員服裝銷售員服裝 期房憑什么吸引人？有一種人性叫先入為主。我們相信，當(dāng)買(mǎi)家初次接觸項(xiàng)目，第一印象就決定了全部，如果印象不佳，什么都別提了。定位定位&a

17、mp;核心廣告語(yǔ)核心廣告語(yǔ) n 定位語(yǔ)說(shuō)物業(yè)品質(zhì)，廣告語(yǔ)闡述地段利定位語(yǔ)說(shuō)物業(yè)品質(zhì)，廣告語(yǔ)闡述地段利益，并提升形象益，并提升形象n 商務(wù)艦：突出本案的造型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，跟商務(wù)艦：突出本案的造型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，跟產(chǎn)品的造型直接產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。產(chǎn)品的造型直接產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。n 雙動(dòng)力：在洛北、紅谷灘的黃金軸線，雙動(dòng)力：在洛北、紅谷灘的黃金軸線，我們是商務(wù)的領(lǐng)航者我們是商務(wù)的領(lǐng)航者雙動(dòng)力雙動(dòng)力創(chuàng)富商務(wù)創(chuàng)富商務(wù)艦艦洛陽(yáng)首個(gè)立體生態(tài)寫(xiě)字樓洛陽(yáng)首個(gè)立體生態(tài)寫(xiě)字樓首推案名首推案名金港商務(wù)中心金港商務(wù)中心紅谷灘洛北，金潮匯紅谷灘洛北，金潮匯聚聚財(cái)富之海，自此領(lǐng)航財(cái)富之海，自此領(lǐng)航賣(mài)點(diǎn)整理賣(mài)點(diǎn)整理 n傲居洛北成熟CBD，牽手紅谷灘廣

18、闊前景n洛北、紅谷灘兩區(qū)中軸中央，投資足金高地n王城大道、芳林路、解放路，演繹紅谷灘、洛北三條黃金通道n3階式立體綠化、雙空中花園n全城首創(chuàng)空中林蔭美韻n5A型現(xiàn)代商務(wù)空間，米氣派商務(wù)大堂n依中州渠堤岸綠化，眺望紅谷灘售樓部形式售樓部形式 一定要夠招眼！為什么？沿街有修車(chē)鋪?zhàn)钃酰荒軓闹泻絿?guó)際廣場(chǎng)西邊側(cè)望案場(chǎng)，這一眼所看到的，必須要看了之后就忘不掉。售樓部草圖售樓部草圖銷售員服裝銷售員服裝n以海員服裝形式為靈感，引入特征性元素重要節(jié)點(diǎn)重要節(jié)點(diǎn)n施工進(jìn)場(chǎng)圍墻形象出街n售樓部亮相蓄水登記n銷售進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月正式公開(kāi)n預(yù)售證辦妥開(kāi)盤(pán)先推什么？先推什么？三步走戰(zhàn)略n 第一步：第一步：形象亮相，叫響投資概念

19、（鋪墊期）n 第二步：第二步：熱炒投資概念，品質(zhì)同時(shí)展開(kāi)（公開(kāi)）n 第三步：第三步：加溫投資概念，同時(shí)積極蓄積自用型客戶（開(kāi)盤(pán)及后續(xù)）推廣四階段推廣四階段n預(yù)造勢(shì)預(yù)造勢(shì)n蓄水鋪墊期蓄水鋪墊期初期炒形象，炒中航國(guó)際廣場(chǎng)后期炒位置，亮品質(zhì)賣(mài)點(diǎn)n公開(kāi)階段公開(kāi)階段n開(kāi)盤(pán)及后續(xù)開(kāi)盤(pán)及后續(xù)預(yù)造勢(shì)預(yù)造勢(shì)/活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)在就可以著手進(jìn)行市調(diào)掃街造勢(shì)活動(dòng)市調(diào)掃街造勢(shì)活動(dòng)n 趁現(xiàn)在項(xiàng)目還未動(dòng)工，在地盤(pán)一帶的東方建材城、王城大世界、廣電中心，律師行等行業(yè)、機(jī)構(gòu)，以及王府井、百貨樓2個(gè)點(diǎn)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查登記活動(dòng)，借機(jī)宣傳項(xiàng)目，并贈(zèng)送小禮品。n 對(duì)其中的目標(biāo)客戶送優(yōu)惠卡用這種形式，可以對(duì)我們的主力買(mǎi)家群，進(jìn)行針對(duì)性很強(qiáng)的公關(guān)活

20、動(dòng)，并利用他們中間擴(kuò)大影響n 做法：獨(dú)辟或聯(lián)合一些寫(xiě)字樓項(xiàng)目，開(kāi)設(shè)地產(chǎn)投資分析地產(chǎn)投資分析專欄專欄，以寫(xiě)字樓最高寫(xiě)字樓最高25%的回報(bào)率的回報(bào)率、地段升值潛力地段升值潛力、品質(zhì)對(duì)升值品質(zhì)對(duì)升值的促進(jìn)的促進(jìn)三方面引導(dǎo)市場(chǎng)，令準(zhǔn)備投資地產(chǎn)的部分買(mǎi)家把興趣轉(zhuǎn)向?qū)懽謽牵缓笤儆梦覀儶?dú)自的宣傳手段將投資意向轉(zhuǎn)移到本項(xiàng)目上來(lái)。n 標(biāo)題： 金寫(xiě)字樓銀商鋪金寫(xiě)字樓銀商鋪地產(chǎn)投資回報(bào)比較地產(chǎn)投資回報(bào)比較等n 刊載：晚報(bào)地產(chǎn)版n 次數(shù)：3篇預(yù)造勢(shì)預(yù)造勢(shì)/特約專欄特約專欄OK，正式推廣開(kāi)始了，正式推廣開(kāi)始了蓄水鋪墊初期蓄水鋪墊初期n 時(shí)間：施工進(jìn)場(chǎng)-售樓部建好前n 目的：網(wǎng)羅眼球，吸引人來(lái)n 戰(zhàn)術(shù)：概念升空，基地炒

21、作n 強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：形象概念、區(qū)域前景形象概念、區(qū)域前景n 媒介分工：軟文炒地盤(pán)，其他炒項(xiàng)目形象概念炒做主題：概念渠道：n案場(chǎng)外部包裝n戶外地盤(pán)炒做渠道：n軟文雙動(dòng)力雙動(dòng)力創(chuàng)富商務(wù)艦創(chuàng)富商務(wù)艦洛陽(yáng)首個(gè)立體生態(tài)寫(xiě)字樓洛陽(yáng)首個(gè)立體生態(tài)寫(xiě)字樓傳播通路傳播通路地盤(pán)炒做關(guān)鍵詞：后中航國(guó)際廣場(chǎng)時(shí)代后中航國(guó)際廣場(chǎng)時(shí)代軟文軟文n標(biāo)題：一個(gè)后中航國(guó)際廣場(chǎng)時(shí)代的誕生中航國(guó)際廣場(chǎng)升級(jí)的“雙動(dòng)力”n次數(shù)：3篇n媒體：晚報(bào)地產(chǎn)版案場(chǎng)外部包裝案場(chǎng)外部包裝時(shí)間：施工進(jìn)場(chǎng)后1周內(nèi)作用：讓東、西過(guò)往的人都能強(qiáng)烈注意到n山墻大牌n臨時(shí)圍墻大牌（售樓部建好即拆除）n橋欄桿包裝山墻大牌山墻大牌臨時(shí)圍墻大牌臨時(shí)圍墻大牌護(hù)欄包裝護(hù)欄包裝戶外戶

22、外/大牌大牌n時(shí)間：施工進(jìn)場(chǎng)后2周內(nèi)n地點(diǎn)：王城大道/中航國(guó)際廣場(chǎng)十字路口n數(shù)量：1塊戶外戶外/車(chē)身車(chē)身n線路：行經(jīng)王城大道、王府井段、百貨樓、中航國(guó)際廣場(chǎng)西工段的車(chē)況好的線路n數(shù)量：1輛戶外戶外/車(chē)亭車(chē)亭n地點(diǎn)：中航國(guó)際廣場(chǎng)上陽(yáng)花園-體育場(chǎng)段（5塊） 中州路王府井一帶（2塊） 百貨樓（1塊）n數(shù)量：8塊左右n 時(shí)間：售樓部建好-銷售人員進(jìn)場(chǎng)后4周n 目的：品質(zhì)亮相，預(yù)告公開(kāi)n 戰(zhàn)術(shù)：精選落點(diǎn)，高揚(yáng)品質(zhì)n 強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：投資、客源、品質(zhì)投資、客源、品質(zhì)n 媒介分工：軟文加溫地盤(pán)，其他炒項(xiàng)目形象品質(zhì)蓄水鋪墊后期蓄水鋪墊后期關(guān)鍵詞：主力渠道：n報(bào)紙廣告n戶外n活動(dòng)n軟文輔助渠道：n樓書(shū)n派單/夾報(bào)等雙動(dòng)

23、力、首個(gè)、純寫(xiě)字樓雙動(dòng)力、首個(gè)、純寫(xiě)字樓傳播通路傳播通路活動(dòng)活動(dòng)n售樓部落成揭幕儀式，媒體配合造勢(shì)n配合媒體：晚報(bào)地產(chǎn)版軟文軟文n繕稿主題：3軸3帶，劃定洛陽(yáng)新商圈雙動(dòng)力創(chuàng)富商務(wù)艦駛進(jìn)中航國(guó)際廣場(chǎng)n次數(shù)：2篇n媒體：晚報(bào)地產(chǎn)版案場(chǎng)包裝案場(chǎng)包裝/VI系統(tǒng)系統(tǒng)n 時(shí)間：銷售進(jìn)場(chǎng)1周內(nèi)n 地點(diǎn)河堤口、售樓部門(mén)口路燈桿、中州渠橋護(hù)欄、售樓部?jī)?nèi)n 內(nèi)容外部：位置標(biāo)志立牌、刀旗、串旗等內(nèi)部：吊旗、展板、沙盤(pán)、模型等綠化：租借塔型松樹(shù)美化通往案場(chǎng)通道山墻大牌、戶外山墻大牌、戶外n山墻大牌更換畫(huà)面，預(yù)告公開(kāi)時(shí)間：公開(kāi)前半個(gè)月n戶外：延續(xù)初期畫(huà)面及主題報(bào)紙系列廣告報(bào)紙系列廣告n時(shí)間：公開(kāi)前2周開(kāi)始出街n媒體：晚

24、報(bào)為主n版面：頭一期全版，后續(xù)為半版n總計(jì)：4篇第第1期期n主題：領(lǐng)航領(lǐng)航后中航國(guó)際廣場(chǎng)后中航國(guó)際廣場(chǎng)時(shí)代時(shí)代雙動(dòng)力雙動(dòng)力創(chuàng)富商務(wù)艦來(lái)了！創(chuàng)富商務(wù)艦來(lái)了！n版面：晚報(bào)整版n形式：文字型全面項(xiàng)目介紹廣告（配圖）n主題：連創(chuàng)第一！連創(chuàng)第一！首創(chuàng)立體生態(tài)純商務(wù)模式首創(chuàng)立體生態(tài)純商務(wù)模式 首開(kāi)首開(kāi)雙動(dòng)力創(chuàng)富雙動(dòng)力創(chuàng)富 新模式新模式n版面：晚報(bào)半版n形式：文字型全面項(xiàng)目介紹廣告（配圖）第第2期期樓書(shū)樓書(shū)n主題：雙動(dòng)力雙動(dòng)力創(chuàng)富商務(wù)艦創(chuàng)富商務(wù)艦領(lǐng)航領(lǐng)航 后中航國(guó)際廣場(chǎng)后中航國(guó)際廣場(chǎng) 時(shí)代時(shí)代派單派單/夾報(bào)夾報(bào)內(nèi)容：n炒地段、形象概念等n教育市場(chǎng)，比對(duì)商鋪、寫(xiě)字樓的回報(bào)率，爭(zhēng)取扭轉(zhuǎn)一部分人的投資取向公開(kāi)階段

25、公開(kāi)階段n 時(shí)間：銷售員進(jìn)場(chǎng)1個(gè)月-預(yù)售證辦妥前n 目的：賣(mài)點(diǎn)細(xì)化，映證價(jià)值n 戰(zhàn)術(shù)：優(yōu)惠、價(jià)格（暗線）、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)宣示n 階段強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：唯一的、優(yōu)惠、升值的唯一的、優(yōu)惠、升值的關(guān)鍵詞：主力渠道：n報(bào)紙廣告n戶外n活動(dòng)輔助渠道：n派單/夾報(bào)等優(yōu)惠、升值、唯一優(yōu)惠、升值、唯一傳播通路傳播通路該階段要做的該階段要做的n山墻大牌：更換。n報(bào)紙廣告：4篇。n戶外：原先畫(huà)面更換。n夾報(bào)/單張/軟文：宣告公開(kāi)，展開(kāi)賣(mài)點(diǎn)，提示優(yōu)惠。n活動(dòng)促銷n其他工作開(kāi)盤(pán)及后續(xù)階段開(kāi)盤(pán)及后續(xù)階段審時(shí)而動(dòng)，暫不贅述靈活機(jī)動(dòng)靈活機(jī)動(dòng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析買(mǎi)家分析買(mǎi)家分析對(duì)手分析對(duì)手分析營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略聯(lián)合推廣聯(lián)合推廣銷售手段銷售手段我們

26、有這樣一個(gè)企圖，那就是當(dāng)項(xiàng)目賣(mài)完后別人提起時(shí)，還會(huì)說(shuō)“金港商務(wù)中心嗯那是一個(gè)很棒的寫(xiě)字樓”合作必定成功合作必定成功謝謝！謝謝！營(yíng)銷顧問(wèn)執(zhí)行標(biāo)營(yíng)銷顧問(wèn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)流程準(zhǔn)流程目錄目錄n世聯(lián)顧世聯(lián)顧問(wèn)簡(jiǎn)介問(wèn)簡(jiǎn)介n顧問(wèn)的顧問(wèn)的價(jià)值體價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)n標(biāo)準(zhǔn)流標(biāo)準(zhǔn)流程程n案例分案例分析析世聯(lián)的核心優(yōu)勢(shì)（與其他公世聯(lián)的核心優(yōu)勢(shì)（與其他公司的差異）司的差異） n世聯(lián)的核心優(yōu)勢(shì)（與其他公司的差異） 顧問(wèn)：顧問(wèn)：全國(guó)視野（領(lǐng)先全國(guó)視野（領(lǐng)先的優(yōu)化方案選擇）的優(yōu)化方案選擇） 平臺(tái)資源（降低平臺(tái)資源（降低試錯(cuò)成本）試錯(cuò)成本） 卓越的工作方法卓越的工作方法（系統(tǒng)性）（系統(tǒng)性）營(yíng)銷顧問(wèn)的戰(zhàn)略位置、目營(yíng)銷顧問(wèn)的戰(zhàn)略位置、目標(biāo)、策略標(biāo)

27、、策略是世聯(lián)(中國(guó))顧問(wèn)線中，率先實(shí)現(xiàn)變革，彰顯世聯(lián)專業(yè)水準(zhǔn)及綜合服務(wù)能力，兌現(xiàn)前期顧問(wèn)價(jià)值，沉積本地化經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。 位置位置位置位置營(yíng)銷顧問(wèn)營(yíng)銷顧問(wèn)前期顧問(wèn)住宅全程顧問(wèn)目標(biāo)目標(biāo)形成可移植的業(yè)務(wù)模式，三地一體化，成為顧問(wèn)業(yè)務(wù)中重要盈利點(diǎn)。 策略策略1）流程模塊化，保證服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定；2）創(chuàng)新創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，提供綜合服務(wù)綜合服務(wù)品種；3）管理客戶需求管理客戶需求，形成持續(xù)的合作關(guān)系。全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)流程全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)流程項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目進(jìn)程 內(nèi)容內(nèi)容 市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究 策略制定或調(diào)整策略制定或調(diào)整 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 銷售管理銷售管理 管理評(píng)管理評(píng)估估 介入期介入期籌備期籌備期銷售蓄客期銷

28、售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期尾盤(pán)期尾盤(pán)期項(xiàng)目項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)度內(nèi)容內(nèi)容市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究策略制定或策略制定或調(diào)整調(diào)整業(yè)務(wù)準(zhǔn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備備銷售管理銷售管理管理評(píng)管理評(píng)估估介入介入期期宏觀市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查調(diào)查專業(yè)人士專業(yè)人士訪談訪談目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶訪談訪談項(xiàng)目資料項(xiàng)目資料索取索取首次溝通首次溝通會(huì)會(huì) 整體營(yíng)銷整體營(yíng)銷思路厘定思路厘定銷售總綱與銷售總綱與執(zhí)行方案執(zhí)行方案制定費(fèi)用預(yù)制定費(fèi)用預(yù)算表算表年度推廣計(jì)年度推廣計(jì)劃劃方案匯報(bào)與方案匯報(bào)與確定確定廣告公廣告公司推薦司推薦現(xiàn)有人員測(cè)現(xiàn)有人員測(cè)評(píng)評(píng)營(yíng)銷部組織營(yíng)銷部組織架構(gòu)及崗位架構(gòu)及崗位設(shè)置設(shè)置認(rèn)籌方案制認(rèn)籌方案制定定價(jià)

29、格策略與價(jià)格策略與價(jià)格表價(jià)格表媒體資源評(píng)媒體資源評(píng)估與階段推估與階段推廣計(jì)劃廣計(jì)劃提供設(shè)計(jì)任提供設(shè)計(jì)任務(wù)清單務(wù)清單廣告公廣告公司評(píng)審司評(píng)審與確定與確定推廣策推廣策略與廣略與廣告方案告方案評(píng)審評(píng)審物料到物料到位位形象包形象包裝完成裝完成人員招聘人員招聘銷售人員薪銷售人員薪酬體系酬體系上崗前人員上崗前人員培訓(xùn)考核培訓(xùn)考核提供世聯(lián)現(xiàn)提供世聯(lián)現(xiàn)場(chǎng)管理工具場(chǎng)管理工具項(xiàng)目項(xiàng)目200問(wèn)問(wèn)銷售講義銷售講義全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)各階段主要工作全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)各階段主要工作介入期介入期q了解市場(chǎng)、客戶、項(xiàng)目現(xiàn)狀q開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)與項(xiàng)目限制條件q營(yíng)銷總綱與執(zhí)行方案q雙方審議通過(guò)（達(dá)成共識(shí)）q人員組建、培訓(xùn)q價(jià)格策略與價(jià)格表q

30、認(rèn)籌方案的制定q銷售管理制度的完善與優(yōu)化q推廣主基調(diào)、VI確定，銷售物料準(zhǔn)備 合作公司確定（廣告、模型、公關(guān)等）q項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝、售樓處、樣板區(qū)q認(rèn)籌實(shí)施、開(kāi)盤(pán)計(jì)劃q認(rèn)籌總結(jié)，價(jià)格最終確定q項(xiàng)目前期總結(jié)，分析與調(diào)整。確定總體解決方案細(xì)化方案，創(chuàng)造營(yíng)銷條件積累客源，蓄勢(shì)待發(fā)針對(duì)性解決難點(diǎn)，完成項(xiàng)目資金回籠工作進(jìn)程工作進(jìn)程 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 核心要點(diǎn)核心要點(diǎn) 管理體系管理體系 工作日志/項(xiàng)目周報(bào)置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表世聯(lián)顧問(wèn)駐場(chǎng)工作評(píng)估表籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期q開(kāi)盤(pán)銷售q銷售盤(pán)點(diǎn)，策略調(diào)整q保持市場(chǎng)熱度q人員架構(gòu)強(qiáng)化q銷售盤(pán)點(diǎn)，策略調(diào)整快速去化，營(yíng)造開(kāi)盤(pán)熱

31、銷尾盤(pán)期尾盤(pán)期階段性營(yíng)銷總結(jié)分析與調(diào)整全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)流程流程介入期介入期確定總確定總體解決方案體解決方案 工作形式工作形式q開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)q市場(chǎng)調(diào)研q客戶訪談q提出工作協(xié)助要求q報(bào)告撰寫(xiě)q報(bào)告公司內(nèi)部評(píng)審q調(diào)整報(bào)告q開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)q報(bào)告完成終稿q人員測(cè)評(píng)q制定組織架構(gòu)與崗位職責(zé)工作目標(biāo)：深入了解市場(chǎng)、項(xiàng)目和客戶，確定總體解決方案。工作目標(biāo)：深入了解市場(chǎng)、項(xiàng)目和客戶，確定總體解決方案。介入期介入期時(shí)間段：時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前3-6個(gè)月個(gè)月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期策劃線與市場(chǎng)研究線要策劃線與市場(chǎng)研究線要解決的問(wèn)題解決的問(wèn)題q了解項(xiàng)目現(xiàn)狀

32、q區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況q競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況q客戶的目標(biāo)與限制條件q基于現(xiàn)狀面臨的問(wèn)題q制定整體營(yíng)銷解決方案并與發(fā)展商達(dá)成共識(shí)銷售線要解決的問(wèn)題銷售線要解決的問(wèn)題q人員測(cè)評(píng)q組織架構(gòu)搭建與崗位職責(zé) 對(duì)應(yīng)文件對(duì)應(yīng)文件q顧編第2006040003號(hào)（資料索取清單）q顧編第2006040004號(hào)（開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)議紀(jì)要）q顧編第2006040005號(hào)（首次溝通PPT）q顧編第2006040006號(hào)（工作協(xié)助函）q顧編第2006040007號(hào)（市場(chǎng)調(diào)研工作計(jì)劃表）q顧編第2006040008號(hào)（異地樓盤(pán)調(diào)查表）q顧編第2006040009號(hào)（項(xiàng)目200問(wèn)）q顧編第2006040010號(hào) （訪談提綱_意向客戶與專業(yè)人士）q

33、顧編第2006040011號(hào)（訪談紀(jì)要） 管理監(jiān)測(cè)管理監(jiān)測(cè)q顧編第2006040001號(hào)（項(xiàng)目期間工作日志）q顧編第2006040002號(hào)（世聯(lián)顧問(wèn)駐場(chǎng)工作評(píng)估表）尾盤(pán)期尾盤(pán)期q顧編第2006040012號(hào)（項(xiàng)目評(píng)審申請(qǐng)表）q顧編第2006040013號(hào)（項(xiàng)目評(píng)審記錄及結(jié)果反饋表）q顧編第2006040014號(hào)（營(yíng)銷總綱）q顧編第2006040016號(hào)（人員測(cè)評(píng)）q顧編第2006040017號(hào)（組織架構(gòu)與崗位職責(zé)）全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)流程流程籌備期籌備期細(xì)化方細(xì)化方案，創(chuàng)造營(yíng)銷條件案，創(chuàng)造營(yíng)銷條件 工作形式工作形式q價(jià)格表框架搭建q價(jià)格表打分q認(rèn)籌方案的討論與制定q討論制定推廣節(jié)奏

34、q提供設(shè)計(jì)任務(wù)清單q提供現(xiàn)場(chǎng)管理工具q制定人員薪酬體系q提供項(xiàng)目200問(wèn)q組織課程培訓(xùn)q組織銷售代表搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)工作目標(biāo)：細(xì)化方案，推動(dòng)執(zhí)行，為正式營(yíng)銷創(chuàng)造條件。工作目標(biāo)：細(xì)化方案，推動(dòng)執(zhí)行，為正式營(yíng)銷創(chuàng)造條件。介入期介入期時(shí)間段：時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前2-4個(gè)月個(gè)月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期 策劃線要解決的問(wèn)題策劃線要解決的問(wèn)題q價(jià)格策略與價(jià)格方案q認(rèn)籌方案q媒體推廣計(jì)劃銷售線要解決的問(wèn)題銷售線要解決的問(wèn)題q人員招聘q薪酬體系q現(xiàn)場(chǎng)管理的完善與優(yōu)化q上崗前培訓(xùn)考核q項(xiàng)目200問(wèn)q銷售講義 對(duì)應(yīng)文件對(duì)應(yīng)文件q顧編第2006040018號(hào)（競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分

35、表）q顧編第2006040019號(hào)（價(jià)格表基礎(chǔ)框架）q顧編第2006040020號(hào)（價(jià)格策略與價(jià)格表制定報(bào)告）q顧編第2006040004號(hào)（開(kāi)發(fā)商溝通會(huì)議紀(jì)要）q顧編第2006040021號(hào)（面試評(píng)估表）q顧編第2006040022號(hào)（訪談測(cè)試）q顧編第2006040023號(hào)（筆試） 管理監(jiān)測(cè)管理監(jiān)測(cè)q顧編第2006040024號(hào)（項(xiàng)目駐場(chǎng)工作計(jì)劃）q顧編第2006040025號(hào)（銷售周報(bào)表）q顧編第2006040002號(hào)（世聯(lián)顧問(wèn)駐場(chǎng)工作評(píng)估表）尾盤(pán)期尾盤(pán)期 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研q市場(chǎng)環(huán)境分析q競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷狀況全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)流程流程籌備期籌備期細(xì)化方細(xì)化方案，創(chuàng)造營(yíng)銷條件案，

36、創(chuàng)造營(yíng)銷條件工作目標(biāo)：細(xì)化方案，推動(dòng)執(zhí)行，為正式營(yíng)銷創(chuàng)造條件。工作目標(biāo)：細(xì)化方案，推動(dòng)執(zhí)行，為正式營(yíng)銷創(chuàng)造條件。介入期介入期時(shí)間段：時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前2-4個(gè)月個(gè)月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期 管理監(jiān)測(cè)管理監(jiān)測(cè)q顧編第2006040014號(hào)（項(xiàng)目駐場(chǎng)工作計(jì)劃）q顧編第2006040001號(hào)（項(xiàng)目期間工作日志）q顧編第2006040002號(hào)（世聯(lián)顧問(wèn)駐場(chǎng)工作評(píng)估表）尾盤(pán)期尾盤(pán)期專業(yè)培訓(xùn)文件專業(yè)培訓(xùn)文件q顧編第2006040033號(hào)銷售禮儀q顧編第2006040034號(hào)q產(chǎn)品專業(yè)課程培訓(xùn)q顧編第2006040035號(hào)q 營(yíng)銷技巧q顧編第20060400

37、36號(hào)q置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)銷售指引q顧編第2006040037號(hào)q住宅房型分析q顧編第2006040038號(hào)q如何達(dá)成交易銷售應(yīng)用工具銷售應(yīng)用工具q顧編第2006040039號(hào)q客戶接待登記表q顧編第2006040040號(hào)q接待客戶順序表q顧編第2006040041號(hào)q進(jìn)線 統(tǒng)計(jì)表q顧編第2006040024號(hào)q銷售周報(bào)表q顧編第2006040042號(hào)q置業(yè)顧問(wèn)月考評(píng)表q顧編第2006040026號(hào) （銷售人員薪酬體系）q顧編第2006040027號(hào) （項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃）q顧編第2006040028號(hào) （廣告設(shè)計(jì)任務(wù)清單）q顧編第2006040029號(hào) （廣告設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)單）q顧編第200604003

38、0號(hào) （銷售講義）q顧編第2006040031號(hào) （銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃表）q顧編第2006040032號(hào) （培訓(xùn)反饋表）q顧編第2006040008號(hào) （異地樓盤(pán)調(diào)查表）對(duì)應(yīng)文件對(duì)應(yīng)文件全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)流程流程銷售籌備期銷售籌備期積積累客源，蓄勢(shì)待發(fā)累客源，蓄勢(shì)待發(fā) 工作形式工作形式q最終討論確定認(rèn)籌方案細(xì)節(jié)q跟蹤認(rèn)籌進(jìn)程和認(rèn)籌結(jié)果，適時(shí)修正認(rèn)籌方式q根據(jù)認(rèn)籌情況調(diào)整推廣q根據(jù)認(rèn)籌情況確定最后價(jià)格表q確定開(kāi)盤(pán)當(dāng)天活動(dòng)方案q駐場(chǎng)期間每天組織開(kāi)例會(huì)q及時(shí)總結(jié)分析強(qiáng)化培訓(xùn)q組織銷售代表搜集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)數(shù)據(jù)工作目標(biāo)工作目標(biāo) ：樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，并為開(kāi)盤(pán)起勢(shì)蓄集足夠客戶量。：樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，

39、并為開(kāi)盤(pán)起勢(shì)蓄集足夠客戶量。介入期介入期時(shí)間段：時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前2-3個(gè)月個(gè)月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期 策劃線要解決的問(wèn)題策劃線要解決的問(wèn)題q認(rèn)籌結(jié)果分析與方案調(diào)整q價(jià)格表的最終確定q開(kāi)盤(pán)方案籌備 對(duì)應(yīng)文件對(duì)應(yīng)文件q顧編第2006040043號(hào)（認(rèn)籌階段總結(jié)與工作計(jì)劃）q顧編第2006040044號(hào)（價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告）q顧編第2006040029號(hào)（廣告設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)單）q顧編第2006040008號(hào)（異地樓盤(pán)調(diào)查表） 管理監(jiān)測(cè)管理監(jiān)測(cè)q顧編第2006040001號(hào)（項(xiàng)目期間工作日志）q顧編第2006040024號(hào)（銷售周報(bào)表）q顧編第200604

40、0002號(hào)（世聯(lián)顧問(wèn)駐場(chǎng)工作評(píng)估表） 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研q市場(chǎng)環(huán)境分析q競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目營(yíng)銷狀況尾盤(pán)期尾盤(pán)期銷售線要解決的問(wèn)題銷售線要解決的問(wèn)題q人員上崗q強(qiáng)化培訓(xùn)q例會(huì)制度q認(rèn)籌執(zhí)行全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)全程住宅營(yíng)銷顧問(wèn)流程流程開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期快快速去化，制造開(kāi)盤(pán)速去化，制造開(kāi)盤(pán)熱銷熱銷 工作形式工作形式q推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行q提交營(yíng)銷推廣媒體、活動(dòng)效果評(píng)估，總結(jié)調(diào)整q提交銷售報(bào)表，分析銷售狀況，并調(diào)整策略工作目標(biāo)工作目標(biāo) ：實(shí)現(xiàn)首個(gè)銷售目標(biāo)，迅速回收啟動(dòng)資金：實(shí)現(xiàn)首個(gè)銷售目標(biāo)，迅速回收啟動(dòng)資金介入期介入期時(shí)間段：時(shí)間段：開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)-開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)1個(gè)月個(gè)月籌備期籌備期銷售蓄客期銷售蓄客期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售持續(xù)期策劃線要解決的問(wèn)題策劃線要解決的問(wèn)題q指導(dǎo)實(shí)施開(kāi)盤(pán)相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)q前期策略分析與方案調(diào)整銷售線要解決的問(wèn)題銷售線要解決的問(wèn)題q銷控和價(jià)格策略調(diào)整q階段性工作總結(jié)q制定階段性銷售目標(biāo) 對(duì)應(yīng)文件