1、本科畢業設計（論文） 普派正裝市場營銷策略研究 學 院 專業班級 經濟治理學院 學生姓名 王雪儀 學生學號 2 指導教師 賴磊（副教授）提交日期 2013年 5月 15日 37 / 50學位論文原創性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中格外加以標注引用的內容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經發表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要奉獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。作者簽名： 日期： 年 月 日學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規定，同意學校保留并向

2、國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，同意論文被查閱和借閱。本人授權華南理工大學廣州學院可以將本學位論文的全部或部分內容編入有關數據庫進行檢索，可以采納影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。 保密，在 年解密后適用本授權書。本學位論文屬于 不保密。（請在以上方框內打“”）學位論文作者簽名： 日期： 年 月 日指導教師簽名： 日期： 年 月 日摘 要隨著我國國內消費能力的不斷提升,服裝的消費量亦呈快速增長的勢態。近年來伴隨著服裝加工企業不斷增加,使得服裝行業在國內的銷售市場環境變得越來越嚴峻,競爭越來越激烈。各大服裝加工企業在不斷的尋求市場的突破口,有的甚至拋棄了以往傳統的業務范

3、疇進入新的領域進展,以便在未來的進展中取得有利的市場地位。因此，本文結合普派正裝的市場營銷策略進行了一系列地研究。本文分析了普派正裝在營銷過程中，所具備的優勢條件，同時針對普派正裝在銷售過程中，所遭遇的問題提出了相對應的對策。隨著電子商務的興起，本文分析了普派正裝傳統的銷售渠道和銷售模式，同時結合電子商務的進展脈絡，提出了普派正裝未來的電子商務銷售模式，指出了未來的具體進展思路。本文以普派正裝為例，強調了電子商務銷售的進展潛力，同時分析了不同行業在電子商務營銷過程中，應當注意的問題，對其他行業具有積極意義。從這個角度上來說，分析研究普派正裝的銷售模式，對于其他行業同樣是具有積極意義的。關鍵詞：

4、普派正裝，市場營銷，策略abstractas china's domestic consumption capacity of continuous improvement, consumption of clothing also showed rapid growth trend. in recent years, along with the garment processing enterprises continue to increase, the garment industry sales in the domestic market environment has b

5、ecome more and more serious, more and more intense competition. the garment processing enterprises in the constantly seeking a breakthrough in the market, some even abandoned the traditional business into new areas of development, in order to obtain a favorable position in the market in the future.

6、therefore, the marketing strategy based on the popeye dress conducted a series of studies.this paper analyzed the general sent forward in the marketing process, advantage conditions, at the same time, popeye dress in the sales process, encountered problems puts forward corresponding countermeasures.

7、 with the rise of e-commerce, this paper analyzes the general sent forward traditional sales channels and sales model, combined with the development of electronic commerce, puts forward popeye dress pattern of future sales of electronic commerce, pointed out the future development ideas. based on th

8、e popeye dress as an example, emphasizes the development potential of e-commerce marketing, and analysis of different industry in e-commerce marketing process, should pay attention to the problem, and has positive significance for other industries. from this point of view, analysis of popeye formal

9、sales model, for other industries also has a positive significance.keywords: popeye dress; marketing; strategy目 錄摘 要iabstractii第一章緒論11.1 選題背景及意義11.1.1選題背景11.1.2選題意義11.2 研究設計與方法11.2.1 研究設計11.2.2 研究方法2第二章基本理論42.1國內基本理論框架42.2國外基本理論框架52.3電子商務營銷理論52.3.1電子商務的定義52.3.2電子商務營銷優勢52.3.3電子商務營銷的進展現狀62.3.4電子商務營銷效果

10、評定62.4章節小結8第三章 普派正裝營銷策略的分析103.1普派正裝營銷策略分析103.1.1普派正裝簡介103.1.2 普派正裝銷售現狀103.1.3普派正裝營銷銷售的swot分析103.2 普派正裝現有的營銷策略123.2.1市場策略123.2.2產品策略123.2.3價格策略123.2.4渠道策略123.2.5促銷策略133.3現有營銷策略存在的問題及原因133.3.1存在的問題133.3.2原因分析143.4章節小結14第四章普派正裝營銷策略的優化154.1目標市場的策略154.1.1市場細分154.1.2市場差異化154.2產品營銷組合設計154.2.1產品策略154.2.2價格策

11、略164.2.3渠道策略174.2.4促銷策略174.3加強營銷隊伍的建設和治理174.4建設高效科學的信息化治理系統184.5 組建售后服務團隊184.6章節小結18第五章普派正裝電子商務營銷策略205.1關鍵詞推廣205.2 微博推廣225.3 網站推廣235.4章節小結26總結27參考文獻28致謝30第一章緒論 1.1 選題背景及意義 1.1.1選題背景隨著生活水平不斷提高，人們對衣服的追求不再停留在保暖階段，而是從生理需求跨向了心理需求，對衣服品質更加看重。隨著我國改革開放進度不斷加快，越來越多的國外品牌開始進駐到我國服裝市場，服裝市場競爭愈發激烈，普派正裝作為意大利潮流品牌，在國際市

12、場上占據一定份額，但是由于普派正裝自身營銷方式不利，因此不利于提升自身市場占有份額。1.1.2選題意義當前隨著我國服裝加工行業進展日趨成熟，我國服裝加工行業競爭更加激烈。普派正裝作為一個知名品牌，同樣面臨著巨大的競爭壓力，因為以普派正裝為研究對象來分析我國服裝行業未來進展趨勢，同時結合普派正裝自身特點來進行營銷規劃，從而能夠更好地提升普派正裝市場占有份額。本文綜合運用swot分析方法，分析了普派正裝銷售模式所取得的成效，同時分析了普派正裝營銷過程中所存在的問題，并進行了分析，針對普派正裝營銷所存在的問題提出了相應對策。 1.2 研究設計與方法 1.2.1 研究設計 （1）確定論文選題，制定打算

13、安排 結合自身所從事行業，綜合比較自身優勢和興趣點，以及理論與實踐的價值，確定論文選題；在論文設計工作期間，首先制訂一個打算表，合理安排每個階段所應完成的任務。定時定量、保質保量地階段性完成論文。（2）圍繞論文選題進行文獻回憶在確定自己的研究方向和研究題目后，應首先需要查閱大量的中文、外文文獻資料，從而全面地、正確地了解掌握所要研究的問題，對課題的背景以及研究現狀進一步把握。（3）研究設計，確定分析方法 綜合運用觀察法定性、定量分析法、調查法等方法以及談話、問卷、個案研究、測驗等科學方式，對現象進行有打算的、周密的和系統的了解，并對調查搜集到的大量資料進行分析、綜合、比較、歸納，從而提出規律性

14、的認識。（4）設計論文框架結構 在對研究對象已經深入了解之后可以擬定論文提綱，詳略得當地安排需要在論文中陳述的內容。經導師審核過后可以開始論文撰寫。除請教指導老師外，廣泛請教專家和從業人員的意見和觀點，注重主題與章節之間的規律聯絡，幸免在正式撰寫論文是出現淹沒主題、盲目展開、不知所云的現象。（5）撰寫畢業論文在論文撰寫時應先擬定提綱并不斷完善，用正確的規律思維和嚴謹的數據組織方式，緊緊圍繞以確定的理論假設或具體問題，按照論文提綱完成畢業設計論文。其中對論文的格式要求嚴格按照規范進行排版。（6）規范化檢查和修改論文初稿 根據指導老師的意見和建議，修改并完善初稿。（7）提交終稿，論文答辯 在論文終

15、稿確認后提交，并在精心準備之后進行論文答辯。1.2.2 研究方法1.文獻研究方法任何一項研究都有一定的連貫性，都是建立在前人研究的基礎之上的。查閱相關文獻資料，并對文獻資料進行分析，對一項研究的順利展開十分必要。從學術界的研究來看，目前針對此項研究，主要集中在實踐方面，本文要從中吸取有益知識，而后結合理論基礎，對治理進展情況予以全方面剖析，指出其未來進展路徑。2.比較分析法比較分析法是把客觀事物加以比較，以達到認識事物的本質和規律并做出正確的評價。本文在分析該項目存在的問題時，把國內外治理不同的進展狀況進行了適當的比較，以反映出這兩者生存狀況的真實差距。 3.問卷調查方法 問卷調查法是指由社會

16、調查者向被調查者提供并請其對問卷中的問題作答而搜集有關信息的一種社會調查資料搜集方法。本文通過在一定范圍內對相關人士的問卷調查，經過定量分析獵取信息，從而搜集治理所存在的問題，為援助對策提供可靠依據。 4.個別訪談方法 個別訪談法是調查者通過與被調查者面談口問的形式來搜集有關項目治理的信息資料的一種方法。本人通過與治理部門面對面交談的方式來進一步了解治理工作狀況及形成的原因，從而尋覓解決其弱勢狀況的途徑。第二章基本理論2.1國內基本理論框架“市場營銷”是工商界人士使用頻率最高的詞匯之一,頻頻出現在各種介質的媒體上,也慢慢地成為人們的日常用語。什么是市場營銷呢?回答這個問題既可以從微觀上加一界定

17、,也可以在宏觀層面上解釋。一般來說，市場營銷的基本理論主要包括以下幾方面：（1）市場細分市場細分的客觀基礎是消費者需求的異質性;隨著社會不斷地進展，其消費需求也呈現更高層次的多樣化, 一個企業不可能服務所有的消費者;每家企業都在某些方面具有自己的優勢及劣勢。在目前的這一種情況之下，每家企業都會將某一類產品的整個潛在市場細分為若干消費者群體子市場,并對市場進行目標化。（2）定位理論市場定位是指企業一旦選擇屬于自身的目標市場之后,將會采納什么樣的營銷方式、提供什么樣的產品以及服務, 企業的目標市場涵蓋戰略應與競爭者有所區別, 以求在顧客心目中形成一種良好的形象, 從而保持競爭的優勢。（3）營銷組合

18、理論企業在針對目標市場制定各項市場營銷策略時應綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素,加以最佳組合且靈活運用,從而能夠完成企業目標。這些要素可以歸納為四大類:即產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion), 即在理論界作為營銷學教材核心內容的4ps營銷組合理論。1）產品策略產品策略包括以下決策內容，主要為產品進展、產品設計、產品打算以及交貨期等決策的內容，其影響因素往往也是多種多樣的，主要包括產品的特性、質量、外觀、品牌、擔保等等一系列的因素。2）價格策略價格策略是制定產品價格原則以及技巧,制定相應的定價目標, 與付款方式、基本價格、

19、信用條件、批發價、零售價以及折扣等一系列影響因素存在著緊密的關系等。3）促銷策略促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現擴大銷售的策略,或銷售渠道傳達和宣傳企業、品牌、商品的存在及其特征、優點。各種促銷策略一定配合使用,注意到策略各自的利弊, 從而讓促銷達到最佳狀態。4）渠道策略渠道策略主要是指企業為了使其產品進入目標市場所進行的路徑選擇活動而采取的策略,它與企業分銷渠道、中間商數量、區域分布、存儲以及運輸等等存在緊密的關系。渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本以及提升自身在市場上的競爭力具有重要意義。2.2國外基本理論框架市場營銷于20世紀初期產生于美國。美國全國市場

20、營銷教師協會定義委員會于1934年提出市場營銷的職能包括商品化、購買、銷售、標準化和分級、危險治理、集中、融資、運輸和儲存等9項內容。它們也可以劃分為三大類:分別為交換職能、物流職能以及輔助職能。現在國際上關于市場營銷的定義如下:市場營銷是打算和執行關于商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷,以制造符合個人和組織目標的交換的一種過程 ：張愛甜，顧慶良.營銷學的研究對象價值流.中國市場.2011年第48期第38-40頁。2.3電子商務營銷理論2.3.1電子商務的定義 電子商務的定義，是指基于掃瞄器的使用方法，使得買家和賣家可以不用通過見面，就能完成交易，從而實現了消費者網上購物、商戶網上交易，

21、在全球范圍內實現了商品交易，電子商務是一種全新的商業運營模式統稱。2.3.2電子商務營銷優勢2.3.2.1訂單采集模式轉變，客戶訂貨中意度提升電子商務營銷實現了產品銷售新模式，傳統銷售模式以利潤為最根本要求，電子商務營銷銷售模式則更加重視客戶的中意度和反饋，使其能夠滿足消費者的需求。2.3.2.2市場需求預測更加準確，對客戶需求的分析和把握能力提升在網絡營銷開展之前，市場調研往往只分析其表面現象，對于很多公司來說，市場調研工作做得不到位，不準確，延誤了市場需求，無法全面把握客戶需求。當前網絡調研成本更低，有助于全面了解客戶的需求。2.3.2.3品牌培育發揮職能，工商零協同營銷水平提升在以往銷售

22、過程中，公司始終把消費者價格感知和口感感知，作為重要宣傳手段，當前電子商務營銷開展有效緩解這種局面，品牌培育能力顯著提升。企業根據消費者的口感來研制產品，極大地滿足了消費者的需求，同時也有助于提升企業品牌的知名度。2.3.2.4信息溝通方式扁平化，客戶服務水平提升生產廠家通過媒體和廣告等多種形式向消費者傳遞有用信息，使得消費者處于一種接受信息的狀態，不利于實現雙方的互動交流。伴隨著企業電子商務營銷體系逐步完善，網絡為營銷者和客戶提供了一個交流平臺，這樣一來，營銷客戶就能夠對消費者的需求有一個準確的把握，從而在更大程度上滿足消費者的需求，有助于提升企業的經濟效益，實現企業利益和消費者利益的雙贏。

23、2.3.3電子商務營銷的進展現狀 據艾瑞數據顯示，2021年國內互聯網廣告市場規模達511.9億元，較上年增長57.3%，估量2021年達到790.9億元。這也意味著，2021年互聯網廣告市場規模已經超越了報紙的廣告市場。艾瑞指出，2021年隨著網絡廣告市場規模的增長，網絡廣告已經超過報紙廣告規模，并逐漸接近電視廣告的市場規模。據艾瑞統計，2021年報紙廣告規模達453.6億元，電視廣告市場規模為724.4億元。其中，移動互聯網廣告增長迅猛，2021年其比重已達整體互聯網廣告的4.5%，艾瑞估量未來其增長率還將保持較高水平，在網絡廣告市場中比重不斷上升。在搜索引擎廣告市場方面，艾瑞數據顯示，2

24、021年國內搜索引擎市場規模已達187.8億元，同比增長70.2%。艾瑞估量未來幾年中國搜索引擎市場的進展將會穩定維持在40%以上。據艾瑞數據顯示，在整體互聯網廣告市場方面，百度廣告達143.6億元，位居所有互聯網公司第一；淘寶廣告規模達87.9億元，居第二位；谷歌中國為36.5億元，居第三；騰訊、新浪、搜狐等門戶網站廣告營收均在21-24億元之間，列第二集團。網易廣告收入僅為8.3億元。季芳.我國企業網絡廣告策略初探j.重慶郵電大學學報（社會科學版），2008. 25-312.3.4電子商務營銷效果評定 論證電子商務營銷的可行性要比論證傳統廣告嫌難得多，主要原因之一是難以衡量網絡廣告的效果。

25、網絡廣告的效果評價關系到網絡媒體和廣告主的直接利益，也影響到整個行業的正常進展，廣告主總期望了解自己投放廣告后能取得什么回報，于是就產生了這樣的問題：究竟怎樣來全面衡量網絡廣告的效果呢?對于效果的評價指標目前沒有統一的標準，廣告效果可以從多個方面去衡量，而從不同角度進行的效果衡量，結果都是不一樣的。2.3.4.1電子商務營銷效果指標目前，網絡廣告效果的評估指標有以下幾種：（1）點擊率指標點擊率是指網上廣告被點擊的次數與被顯示次數之比。它一直都是網絡廣告最直接、最有說服力的評估指標之一。點擊行為表示那些準備購買產品的消費者對產品感興趣的程度，因為點擊廣告者很可能是那些受廣告影響而形成購買決策的客

26、戶，或者，是對廣告中的產品或服務感興趣的潛在客戶，也就是說是高潛在價值的客戶，如果準確識別出這些客戶，并針對他們進行有效的定向廣告和推廣活動，可以對業務開展有很大的幫助。（2）業績增長率指標 對一部分直銷型電子商務網站，評估他們所公布的網絡廣告最直觀的指標就是網上銷售額的增長情況，因為網站服務器端的跟蹤程序可以推斷買主是從哪個網站鏈接而來、購買了多少產品、什么產品等等情況，從而，對于廣告的效果有了最直接的體會和評估。 （3）回復率指標 網絡廣告公布期間及之后一段時間內客戶表單提交量，公司電子郵件數量的增長率，收到詢問產品情況或索要資料的電話、信件、傳真等的增長情況等等，回復率可作為輔助性指標來

27、評估網絡廣告的效果，但需注意它應該是由于看到網絡廣告而產生的回復。 （4）轉化率指標 “轉化”被定義為受網絡廣告影響而形成的購買、注冊或者信息需求。有時，盡管顧客沒有點擊廣告，但仍會受到網絡廣告的影響而在其后購買商品。2.3.4.2電子商務營銷效果評估方法在電子商務營銷效果的效果評估中，我們使用最多的就是dagmar方法，下面根據使用評估指標的情況可以將評估方法大體分為以下兩大類，但是dagmar方法一直貫穿其中付泉.網絡廣告發展現狀及創新分析j.大江周刊（論壇），2010.25-26。 （1）單一指標評估法單一指標評估法是指當廣告主明確廣告的目標后，應該采取適當的單個指標來對網絡廣告效果進行

28、評估的方法。當廣告主所追求的廣告目的是提升和強化品牌形象時，只需要選擇那些與此相關的指標，如掃瞄量、訪問量、停留時間等指標來衡量；當廣告主所追求的廣告目的是追求實際收入時，只需要選取轉化次數與轉化率、廣告收入、廣告支出（成本）等相關指標進行評估。 （2）綜合指標評估法 綜合指標評估方法并不是簡潔地以某一個指標來對廣告效果進行單一評價，通過運用一定的評估方法來綜合考慮整個網絡廣告效果。本文將詳細介紹兩種指標評估方法，這兩種評估效果可以全面反映出網絡廣告所起到的效果。傳播效能評估法 這種傳播效能主要講究的對象是信息傳播效果，這種傳播效果主要是針對產品品牌形象力和銷售成績。通常這種考評方法時間是比較

29、長的。傳播效能評估方法通過在網絡廣告進行一定時期的宣傳之后，對網絡廣告不同的效果進行分析，區別不同廣告效果之間的區別，從而斷定哪一種廣告效果傳播方式是最好的。 錢旦丹.網絡廣告的優勢和其對傳統廣告的影響j.無錫南洋學院學報，2007.通常來說，這種方法所比較的并不是不同廣告形式、媒體和不同期刊上效果的比較，還是以某一次固定的廣告傳播效果作為參照的。 耦合轉化奉獻率評估法 耦合轉化奉獻率法主要是指廣告點擊次數和購買次數之間的固定比例，前提是建立在對廣告效果的經驗之上，從這個比例中，廣告主可以更具廣告刊登在網站上那種一定的點擊次數所產生的購買次數，這種最終的轉化效果也可能與最終計算結果存在一定的差

30、距，但是網站廣告耦合轉化奉獻率可以作為參考，并且這種方法在實踐中是非常有作用的。2.4章節小結第二章重點闡述了服裝市場營銷的國內外研究現狀，對服裝市場營銷未來進展趨勢進行了分析，指出了普派正裝營銷的理論策略. 第三章 普派正裝營銷策略的分析3.1普派正裝營銷策略分析3.1.1普派正裝簡介廣州普派網絡科技有限公司于2021年7月在國際化大都會城市廣州創立，是一家由多名米蘭服裝設計師和國內頂尖時尚服飾設計師共同參加設計，專注于打造商務時尚正裝品牌的服裝公司。其獨特運營方式，綜合了b2c、ctoc、otoo各個營銷模式，在淘寶網上有其旗艦店，在拍拍、當當均有其網上店鋪。其旗下產品“pupai普派”就

31、是倡導每個年輕白領都應擁有屬于自己的“活力商務，多彩人生”。作為一家大型的服裝品牌公司，普派推出了西裝、西褲、襯衫、西裙、領帶、皮鞋、公文包等商務時尚正裝產品，并于2021年8月，pupai普派成功注冊自有服飾品牌商標“pupai普派”。在2021年10月，“pupai普派”商標的普派官方網站正式上線，通過在線購買形式銷售商務時尚正裝產品，pupai普派在新浪、騰訊、網易、搜狐等門戶網站上大手筆投入上千萬級廣告進行品牌推廣，知名度迅速提高，為品牌的快速進展奠定了堅實基礎。其官方銷售網站普派，在2021年7月成立以來，經歷了成千上萬消費者的考驗，走過了4個春秋，得到了廣大年輕白領的一致認可。3.

32、1.2 普派正裝銷售現狀普派正裝在進展的過程中不斷的探究和研究,積存了豐富的加工經驗和相對完善的裝備體系。普派正裝從成立起至今,既是我國經濟開放的時期,也競爭激烈程度不斷加深的時期。普派正裝在市場競爭中,主要有針對性的避開大的競爭激烈的區域,向競爭相對較弱的中西部的二、三線城市進展，一直以來, 普派正裝主要是以經銷商分銷為主、大型銷售公司和商場為輔的模式進行銷售。3.1.3普派正裝營銷銷售的swot分析swot分析法是企業在進行戰略規劃,策略設計過程中常用的方法,它綜合考慮了企業外部環境的機會與威脅和內部條件的優勢和劣勢。普派正裝外部環境和內部條件的swot分析主要如下：3.1.3.1普派正裝

33、的優勢普派正裝的以其設備以及技術在行業處于領先地位,具備良好的營銷網絡基礎,在業內具有良好的品牌形象和美譽度。無論在設備還是在技術以及營銷網絡上,普派正裝業公司都具有國內大多數企業無法比擬的優勢;而相對國外初來乍到的服裝業巨頭,普派正裝又具有本土化優勢。3.1.3.2普派正裝的劣勢縱觀普派正裝可以發覺存在以下劣勢:（1）市場反應不夠靈敏,缺乏有效治理機制;（2）營銷網絡網點少且布局不夠合理, 產品結構性矛盾突出等一系列現象意味著生產和經營成本的增加以及治理難度的加大;（3）規模效應不明顯,產品價格明顯走高,且價格過于單一, 價格調整成為了一件很復雜的事情;（4）產品質量監控制度存在著一定的缺陷

34、,致使質量良莠不齊, 使得企業的聲譽及品牌形象受到嚴峻地損害;（5）機制和思想改革不徹底,對企業的整個經營狀況造成了一定程度地影響;（6）經濟實力、技術及治理水平在與同行的競爭中處于劣勢,競爭力較弱。3.1.3.3 普派正裝的面臨的機遇我國已成為世界上最大的服裝消費國,對普派正裝而言, 其產品銷售成良好態勢。因此, 對于我國服裝市場的進展，業內人士普遍持看好態度,而且我國服裝市場出現巨大需求以及產量進展迅猛將使服裝業廠商之間的市場競爭力減弱。這也充分說明,我國服裝業未來的一段時間內將有更為遼闊的進展空間, 這也為各服裝加工企業的進展制造了一個良好、寬松的外部環境,普派正裝自然也迎來了新的進展機

35、遇。3.1.3.4普派正裝的面臨的威脅浩大的市場需求正是我國服裝行業進展的巨大動力,也是我國服裝市場的最大優勢,但是面對國內3000余家大小服裝企業的競爭,普派正裝依舊需要較為慎重地對待。普派正裝與國內外其它服裝加工企業一樣,必定也會面對一系列地挑戰。國際形勢呈現出復雜多變的特點和趨勢, 雖然當前世界經濟出現了企穩回升的積極跡象,但復蘇的基礎并不牢固, 世界主要經濟體的復蘇不穩定性依舊突出。隨著貿易環境的不斷惡化，貿易摩擦形式的不斷翻新，擴大我國產品出口面臨空前嚴峻的考驗; 我國將逐步降低關稅，取消非關稅壁壘，開放我國市場將給服裝業帶來巨大的影響;國際服裝加工企業進入我國市場的步伐將進一步的加

36、快;高質量供給將不斷增長;再加上國內服裝加工熱潮來勢兇狠.這就會出現市場競爭更加激烈，供需嚴峻失衡的狀況。由此可見,業內企業為抓住市場機遇,爭奪市場份額,紛紛根據自身條件使出渾身解數,這種局面的產生勢必給普派正裝帶來極大的影響和威脅。3.2 普派正裝現有的營銷策略3.2.1市場策略根據普派正裝組織機構，授權銷售部負責公司所有銷售客戶的營銷工作。普派正裝營銷體系以品牌服裝的開發，生產銷售為主要經營范圍，通過短渠道分銷的方式，主要以零階渠道即直銷和一級代理商為主，輔以企業設立辦事處擴點銷售。3.2.2產品策略普派正裝在產品策略上首先追求業內領先的技術研發能力；其次注重對產品質量的追求，以滿足特定用

37、戶為目標。再次引進先進技術設備以及已經掌握的技術，力爭能在最短時間內滿足當地應用市場的需求；最終，緊隨市場的進展腳步，研制新一代產品，不斷推出滿足用戶群需求改變的產品。3.2.3價格策略價格是在營銷4ps組合中唯一能制造收入的要素，它直接影響著企業贏利目標的實現，一定對馬上來臨的市場需求的改變做出快速地反應。通過分析可以發覺，普派正裝價格體系存在以下問題：（1）太注重成本效益，不能根據市場改變調整價格；（2）價格差異性較小，不能適應多地區的產品銷售；（3）價格彈性過大，在顧客中造成一種價格彈性很大的印象，從而影響公司在市場上的信譽；（4）產品的價值未得到相應的價格；（5）不能根據用戶的市場細分

38、和購買時機作出靈活的價格變動。3.2.4渠道策略銷售渠道策略是企業市場營銷的重要策略之一，依據普派正裝現有分銷渠道情況，可以從控制能力、渠道價值的凈增值等方面做出客觀的評價。現有的普派正裝主要有直銷模式以及多極代理渠道模式。針對普派正裝在分銷渠道治理中存在的橫向沖突問題、多渠道沖突問題、代理商治理問題、信息溝通和渠道單向問題，認為采取直復營銷治理，加強代理商治理，加強網絡營銷、電子商務建設是解決上述問題的最有效方法，電子商務將是公司分銷渠道未來進展的方向。當互聯網電子商務逐步成為都市年輕人喜愛購物的方式的同時，pupai普派也首先將西服正裝通過電子商務平臺模式實現產品銷售終端化，品牌快速運作化

39、；通過整合優化上游生產資源和合理打算生產數量，使得產品在互聯網上達到快速合理銷售；且互聯網可省去傳統渠道帶來的高成本，節省的這一部分利潤，不僅增加了對產品品質的投入，做到緊貼國際一流品質和設計；而且也給予了消費者最大化的讓利空間。“國際一流品質、實惠中等價格、優質品牌服務”是pupai普派遵循的優秀互聯網電子商務品牌宗旨。同時，pupai普派全面升級擴大客戶服務中心和完善物流自備倉儲體系以應對日益龐大的用戶群體，建立了專業化、標準化的大型電子商務運營配套體系。運營分類btoc模式：淘寶網的普派天貓商場，京東商城普派店鋪ctoc模式：拍拍網的普派店鋪 otoo模式：普派官方銷售網站“普派”3.2

40、.5促銷策略普派正裝銷售促進策略主要采納關系營銷為基礎， 普派正裝對一些重點客戶采納了各種促銷方式加強與其的合作，并且取得了一定效果。普派正裝的一般用戶主要靠中間商銷售，所以主要采納針對中間商的營業推廣方法來推進產品的銷售，鼓舞中間商擴大普派正裝銷售的比重，促進產品的銷售。3.3現有營銷策略存在的問題及原因3.3.1存在的問題（1）企業的產品結構不平衡,款式進展相對滯后普派正裝在進展初期的產品策略主要以西服為產品的主要方向。受此戰略的影響,相對產品以市場和創新相結合的的要求不同,普派正裝對其他款式一直都只是采取市場導向為主,客戶需要什么就生產什么,缺乏開拓創新的理念。在目前競爭加劇的環境下,非

41、常不利于企業的長遠進展。（2）產品開發意識不足,缺乏創新普派正裝的產品進展還主要以跟從和模仿為主,無論是對產品開發的熱度還是能力,都顯現著不足。服裝行業在我國國內市場進展已經有了二十多年,產品從最初的款式進展至今有了很大的改變,不僅從結構外形更加豐富,從推拉到平開、半開等等擁有多種系列。而每次的產品的更替,普派正裝都是采取跟從的策略,雖然,由于企業對產品采納跟策略,一來可以減少設計開發的費用,二來由于新產品的推廣往往需要增加更多的銷售費用,更有推廣失敗的危險。但也束縛了企業獵取產品更大差異化的能力,限制了企業獵取更大市場的主動權。（3）品牌知名度的推廣不夠普派正裝的銷售重心一直以二三線城鎮地區

42、為目標市場,通過多年的經營,因其產品的性價比較高,形成了一定的市場占有率和知名度、但對品牌的推廣，相對許多大型服裝企業,存在著較大的差距。普派正裝認為偏遠的鄉鎮一直存在購買力相對較低,產品低廉價格比品牌更具有吸引力,更忽略了品牌的推廣。隨著新農村和小城鎮的市場擴大,良好的性價比使得服裝在我國農村廣泛應用。3.3.2原因分析（1）市場營銷觀念不足由于沒有過多考慮消費者的實際需求,因此普派正裝對市場往往產生比較片面的理解,這就很簡潔導致市場過于集中,市場結構不平衡，從而帶來巨大危險；再加上由于忽視了不同市場不同的特點,簡潔造成營銷的失敗。（2）沒有深入了解市場 普派正裝對市場的了解主要通過銷售人員

43、在每次拜望客戶時進行相關性地了解,信息面相對比較陳舊、知識面不夠, 而且存在一定的片面性。（3）內部治理疏漏公司的內部治理是建立現代化營銷體系的基礎工作, 建立起辦事高效、運轉協調、行為規范的治理體系, 才能更大程度地激發員工的積極性,從而提升在市場上的競爭力。但是公司內部治理疏漏主要表現在：業務員責任心不夠,法律意識淡薄；客戶治理系統不夠科學。3.4章節小結第三章分析了普派正裝營銷策略，共分為四個策略，分別是市場策略、產品策略、價格策略和渠道策略，同時分析了普派正裝營銷所存在的問題，并針對普派正裝營銷過程中所存在的問題進行了原因分析，為下一章營銷策略提出，提供了基礎。第四章普派正裝營銷策略的

44、優化4.1目標市場的策略隨之人們的消費成熟度提高,消費不單只是局限于低價格,對產品的品質要求也會越來越高,更注重產品的性價比。普派正裝針對這些市場的特點,考慮到自身的開發、生產能力,應當采納集中市場營銷的方式,產品定位在中端市場,推出具有高性價比的產品,以達到滿足中端市場的目標。4.1.1市場細分市場細分是增加企業目標精確性的一種努力。普派正裝產品的應用范圍也是十分廣泛，分布于各類行業。其市場定位為中檔用戶, 以配套終端客戶為主要銷售渠道。4.1.2市場差異化我們可以發覺受二、三線城市進展滯后的約束,其市場規模相對較小,所以一些大型的知名企業在這些地區的市場推廣不夠重視,高端產品由于價格過高,

45、難以被這些市場所接受。而進入這些市場的產品,往往價格低廉,但質量卻得不到保證,因此，普派正裝應追求市場的差異化，制定相應的差異化戰略。4.2產品營銷組合設計4.2.1產品策略普派正裝應聯合服裝加工行業專家或服裝加工方面獨具專長的高校，對高檔次軋制工藝進行提升、研制，摸索出一套國內獨有的高檔次產品軋制以及制作工藝。普派正裝應將產品質量提升更高的檔次，從而在市場上獲得一定的競爭優勢且獲得較高的聲譽。普派正裝分為六個系列，分別是城市幻想系列、形色都市系列、都會品味系列、優雅女裝系列、型酷休閑系列、百搭配飾系列。普派正裝重視產品自身質量層次，從多個方面打造專屬于時尚一族的服飾。a 高檔的面料評價一件西

46、裝的價值時，其面料的檔次高低，流行與否是一個決定性的因素。pupai普派為顧客提供選擇適合不同場合穿著的面料與設計。所有面料的選用都將參照國際一線品牌armani、zegna等的做法，故此與國內專門為世界品牌提供面料的廠商合作，如出一轍的面料。時下高檔的純毛和精選的混仿面料在一些時尚品牌為年輕人設計西服上十分常見，所以年輕時尚是普派想要表達的品牌概念。b一流的工藝好的面料選擇，是商務正裝的基礎，一流的剪裁工藝，更是pupai普派崇尚的追求。pupai普派擁有曾在一線男裝品牌服務數十年的老裁縫，別具一格的剪裁技術以及對傳統工藝精益求精的態度，使得普派在工藝上有一流的把握。沿襲國際男裝品牌的風格，

47、從剪裁、縫制到試驗、創新，無論是哪一個環節，pupai普派都將盡可能做到符合大眾的完善。c完善的版型pupai普派在吸取意大利大師級設計風格的基礎上，不斷融入最新的國際流行元素，集結頂級時尚品牌的經典款式，結合符合中國城市年輕人群的體型特點，獨創設計了pupai普派“perfectslim”完善修身版型，這一版型將融入“完善收腰概念”和“高襠翹臀概念”。使得“腰部設計獨特，穿起來顯腰身”和“襠部開的更高，挺拔翹臀性感”成為pupai普派產品的獨特風格特點。d流行的元素享譽全球時尚界的米蘭、巴黎、紐約、倫敦四大時裝周，是pupai普派與你一起關注的焦點，每一季的時尚流行元素和國際一線品牌服裝的最

48、新款式，都將是普派各種商務時尚男裝中的精髓和風格理念。同時，亞洲元素的融入也將是我們注重的亮點之一，開發融入針對中國時尚的年輕元素，以及采納近年來影響國內年輕人穿著的韓版元素。e個性的服務時尚個性的禮服專屬服務，是我們馬上推出的定制化風潮。格外場合如婚禮、盛宴、舞會、表演等禮服，將會遵從用戶的個性化需求定制。顧客可以預先選定適合場合穿著的面料，結合時尚流行的元素，選擇您喜愛的風格、顏色、款式。顧客甚至可以選擇個性化的刺繡服務，在結婚禮服繡上你對妻子愛的宣言，在宴會禮服上繡上你的英文名字等。當你穿上每個細節都有你共同參加的個性禮服，你的尊貴時尚感將不言而喻！4.2.2價格策略普派正裝應根據企業的

49、基本戰略需要，靈活的選取定價目標。普派正裝的定價可以有以下方法：（1）一般產品可以考慮采納隨行就市定價法；（2）對于相關常用規格產品，可與自身建立良好合作關系的客戶采納薄利多銷的策略；（3）格外規格產品一定按價值定價；（4）系列報價。針對一種產品進行定價時，應根據地區需求與成本、細分市場需求、采購時間、定貨數量等因素的差異系列報價，以應對市場競爭。4.2.3渠道策略首先，普派正裝在渠道建設,應當以自主建設終端市場為主要的運作渠道,公司銷售人員深入終端市場、直接面對客戶,而不能單純依賴于經銷商完成銷售,防止因為總經銷商控制銷售渠道,造成阻礙信息準時反饋。普派正裝應加強與經銷商的聯絡,增加經銷商的

50、穩定性和忠誠度,幸免受制于人,為企業未來的持續經營和進展奠定了可靠基礎,形成了穩固市場優勢。并根據市場情況適時地對經銷商提貨量進行調整,以保證對經銷商的控制權和選擇權,確保企業始終處于相對優勢的主動地位。更為重要的是能確保企業準時、準確地洞悉市場改變,為企業的未來正確決策奠定了重要的信息基礎。其次，普派正裝應建立伙伴式銷售渠道，積極提升企業在二三線市場的推廣力度,增加市場對普派正裝的了解，同時建立伙伴式銷售渠道,積極采取多種方式對經銷商給予扶持, 企業可以借助一系列的方式,一方面要形成經銷商以企業為依托和支持開拓業務的局面,加強企業對經銷商的有效控制;同時另一方面也實心實意的為經銷商提供服務,

51、保障經銷商隊伍的穩定性,從而達到提高經銷商對企業忠誠度的目標。4.2.4促銷策略任何產品在向市場邁進的時候都缺不了促銷的推波助瀾,在促銷行動上,企業可通過各種方式向消費者傳遞企業以及產品信息,使消費者對企業進行充分地了解;也可通過營業推廣方式,增加企業與用戶彼此交流溝通,加深顧客對企業和產品的了解,.進而促使其購買產品;還可通過各種公關宣傳手段,樹立企業在公眾中的良好形象以擴大產品銷量。如何選擇促銷組合,各種促銷工具應嚴格按照企業產品市場類型加以區別。普派正裝在做出各種促銷決策時應以人員推銷、營業推廣為主,加強對營銷隊伍的培養以及治理,同時輔以廣告宣傳,擴大產品知名度,建立良好的公共關系,樹立

52、優良的企業形象。4.3加強營銷隊伍的建設和治理公司進展以人為本,人才一培養是決定企業是否可以維持生命力的源泉。在銷售中,對銷售人員的培養和治理也顯得尤其的重要。而在市場經濟條件下,人才的流動性越來越強,一方面有利于人才的合理配置,但是另一方面也給企業的正常經營帶來了困擾。在普派正裝日常的經營活動中，沒有一支一流的營銷隊伍，就不可能打造出一流的強勢企業。普派正裝一定高度重視營銷隊伍建設，努力探究新的治理方法和途徑，切實提高營銷隊伍的整體素養，充分調動員工的積極性，為實現企業的持續、穩定、健康、協調進展奠定堅實的基礎。4.4建設高效科學的信息化治理系統國際市場的信息化治理系統既要收集有關國家和地區

53、的政治、經濟和文化方面的情況和有關規定,也要收集本企業對外銷售狀況的信息,只有掌握好內外部因素的改變和趨勢,才能制定出實時有效的營銷策略。因此，一定建設高效科學的信息化治理系統。4.5 組建售后服務團隊隨著市場競爭的加劇，企業應該認識到服務不是產品的附加利益，而是收入的重要來源，也是企業能否持續進展的關鍵。售后服務是企業對客戶在購商品后提供多種形式的服務的總稱.主要包括向客戶提供包裝運輸、質量保障、支術服務、產品支持以及建立客戶反饋系充.其目的是提高客戶中意度,建立客戶忠誠度。做好市場營銷工作,不僅要有猛烈的市場意識,更重要的是要有優質的服務意識。因此，這也要求普派正裝組建相應的售后服務團隊。

54、4.6章節小結建立完善的普派營銷體系，需要加強營銷隊伍的建設和治理、建設高效科學的信息化治理系統、組建售后服務團隊，通過這三個方面來完善營銷策略，進而增加銷售額度。第五章普派正裝電子商務營銷策略5.1關鍵詞推廣網絡廣告的有效運作效果之一是以引導消費者進入企業網站，所以開展網絡廣告營銷，企業一定加強自己的網站建設。企業網站代表著企業自身的形象，企業要想成功地開展廣告營銷，就應采取適當的網站策略。搜索引擎廣告(search engine advertisement， sea)。是搜索引擎營銷的主要表現形式之一。通常我們看到的依托于搜索引擎的廣告形式，都可以稱之為搜索引擎廣告。2021年中國搜索引擎

55、市場規模達110.4億元（約合16.8億美元），相比2021年的69.6億元，年同比增長58.5%。搜索引擎占總體網絡廣告市場規模的比重在2021年達到34.4%，在熱點事件拉動品牌廣告投放劇增的背景下，增長0.8個百分點。研究主要運營商2021年以來的市場營收份額發覺：百度在經歷07-09年穩定增長后，在2010 年實現大幅增長，由63.9%增長到71.7%，增幅達7.8個百分點，而google則面臨下降局面，在市場份額增幅連續兩年高于百度后市場份額首次出現下降，且下降了6.5%。艾瑞咨詢認為google退出中國市場導致訪問流量和廣告主投入的減少是導致google市場份額下降的主要原因，而百

56、度一方面吸取了google退出后的市場份額，另一方面憑借其自身品牌、流量和技術優勢，同時推出新的百度推廣系統，進一步占據國內市場，市場份獨占鰲頭。經過前期的分析和準備，在確定下來企業的搜索引擎廣告的目標之后，下一步就是要按部就班的進行搜索引擎廣告的實施。（1）需要明確財務預算。整個廣告費用預算的多少，直接影響著搜索引擎廣告的策略及后續治理。集團在開展網絡營銷的時候，要對財務預算整體上予以把握，確定投放到搜索引擎廣告中的費用，針對各個環節做好預算，幸免出現財務問題。（2）搜索引擎服務商的選擇。從國內聞名的搜索引擎來看，百度和谷歌占據比例是非常高的，其次必應、有道這些所有引擎排到了第二位。在選擇搜索引擎服務的時候，廣告主可以選擇多種投放方式，使得廣告投放呈現出遍地開花的局面。從目前的消費者反饋數據來分析，百度在搜索引擎市場上，影響力是非常大的。廣告主可以通過在百度上投放廣告的形式來增加銷售量。（3）關鍵字的篩選。關鍵字是整個搜索引擎廣告的基礎，影響著搜索引擎廣告的效果，所以需要深入細致的進行篩選研究。 從關鍵詞分類的角度，關鍵詞廣告主要有以下幾種： 公司關鍵詞。涉及到企業名稱、產品或服務品牌等的關鍵字。集團本身作為一個關鍵詞，直接涉及到公司產品和公司概況，被消費者搜索的幾率較大。因此有必要將集團作為一個關鍵詞予以優化。 公眾關鍵