1、什么是機制，如何做機制什么是機制，如何做機制14R業務運營管控體系業務運營管控體系24R管控工具之一：管控工具之一：YCYA34R管控工具之二：周報周計劃管控工具之二：周報周計劃44R管控工具之三：周質詢系統管控工具之三：周質詢系統5如何召開周（月）質詢會如何召開周（月）質詢會6課程內容課程內容戰略管理者五項修煉戰略管理者五項修煉團隊團隊機制機制文化文化戰略戰略營銷工營銷工業化業化戰略運營戰略運營OS系統系統一、什么是機制u 機制就是企業內部的各個方面的游戲規則；u 機制是公司制度、規則、流程、標準的總和，包括管理工具。是公司運營的基本模式和法則。u “機制環境”的不同，人的狀態完全不同?？偛?/p>

2、就是要做環境（文化與機制），不給員工犯錯誤的機會。做好環境，員工行為就會改變。（一）機制是企業文化和價值觀的重要保障l 機制是有靈魂的，有精神恩的，體現彰顯著我們的核心價值觀；l 讓告訴我們一家公司贊同什么，反對什么，從而讓全員員工具有統一的意識去執行；l 文化不是口號！不是寫在墻上的，而是要出員工的行為中體現出來的，l 而企業文化和價值觀靠機制來保障和強化。機制與文化相輔相成機制與文化相輔相成1、機制是價值觀的表現、機制是價值觀的表現l 價值觀的表現形式就是企業的制度、規章、政策、流程等，這就是機制。l 鼓勵A，考核B，獎勵C是企業機制最大悲哀！2、機制是文化的落地保障、機制是文化的落地保障

3、l 有什么樣的機制，才能保障與彰顯什么樣的企業價值觀！l 文化可以統一人的思想，思想可以指導人的行為。l 而機制可以固化人的行為，讓人在行動時產生自主原動力。文化的落地靠機制保障。（二）機制有是公司戰略落地保障（二）機制有是公司戰略落地保障我們的總裁都在忙著什么？我們的總裁都在忙著什么？1、您可能是個大業務員、您可能是個大業務員，公司的大訂單和重要客戶都是由您出面搞定；沒有帶出成型的實現戰略的團隊，而團隊的打造和復制就得靠機制。2、您可能是個大管家、您可能是個大管家，每天關注公司所有發生的事，事無巨細，您都要干預，您不干預，肯定不放心；缺乏有效監管機制；3、您可能是個大法官、您可能是個大法官，

4、每天都在解決部門之間的矛盾，每天都在斷經理和主管的官司；員工依賴，文化偏頗，職責不清，流程混亂。4、您可能是個大勞模、您可能是個大勞模，公司上下誰的能力，干凈兒和責任心都不如您；您可能是-一段總裁做榜樣。機制與文化關系機制與文化關系機制 文化不給員工犯錯誤的機會有犯錯誤的機會也不犯文化落地的保障機制落地的推動制造差異（績效層面）讓相同大于不同解決對錯問題解決該、不該問題（方向）做公平（硬）做差異（軟）落地標準是在于習慣落地標準是變成自己的信仰可以在短時間建立需要長期孕育二、如何做機制1、建立機制的原則：、建立機制的原則： 不是所有的機制都是好的機制，建立機制必須有方向，有原則，這是建立機制的前

5、提。（1）團隊復制（標準）：什么東西容易復制？只有簡單的才容易復制，只有低標準，才可以適應多數人的高效率的執行。團隊復制要“低標準、嚴要求”（如：銷售話術）（2）客戶價值（方向）：所有的機制必須指向更好地為客戶提供價值，這樣的機制才有實用性。（如：客戶滿意度調查、九段秘書）（3）提現公司文化（作用）：您的企業提倡什么，就建立機制來提現和保障一下。二、如何做機制2、機制的選題方法：做什么？、機制的選題方法：做什么？（1）經常性出現集體錯誤的地方）經常性出現集體錯誤的地方比如：介紹產品，各自都不一樣，就應當做統一話術。工人加工一個產品經常出錯：建立流程標準并進行訓練。（2）經常出現重復性錯誤的地方

6、）經常出現重復性錯誤的地方比如：拜訪的時候經常忘記帶禮物，建立拜訪流程并在流程中加入小禮品的規定。每次出門請檢查好你的物料清單。（3）新員工經常咨詢的問題）新員工經常咨詢的問題比如：工作時間，加班情況，報銷程序，新員工上班第一天就要學習員工手冊并在一周內考試。90分及格?？荚?的題目和通過標準就要工業化。（4）客戶經常反映的問題）客戶經常反映的問題比如:結款程序太復雜，就需要簡化自己的結算體系。二、如何做機制3、具體建立的方法、具體建立的方法（1）案例歸納法）案例歸納法比如：重大個案，提煉歸納，定出機制（法律參與案例）（2）分工協作法）分工協作法比如：將機制切塊、分割，然后匯總成整體流程（3）

7、標桿示范法）標桿示范法比如：優秀的人做示范，整理出來（銷售精英經驗沉淀）。SOP CBA（4）措施改進法）措施改進法比如：改進措施提煉和總結（客戶、經銷商、領導的意見）（5）-二、如何做機制4、誰來建立呢？、誰來建立呢？機制這么重要，誰來建立呢？是不是專門設立部門或設專人呢？1、總裁總裁，第一推動，重大價值，公司層面的由總裁親自組織和參與做，如銷售經理激勵方案；2、部門經理部門經理，做機制的主力軍，部門內部的機制，由部門經理組織做3、發動群眾發動群眾，崗位上簡單的“小機制”，發動群眾做，試點成功上升公司層面進行推廣。從群眾中來到群眾中去。如員工PK4、專門部門專門部門，涉及公司層面和各部門相關

8、的機制獨立成立專家或公司來做，如組織機構、流程梳理二、如何做機制5、機制推廣方法、機制推廣方法（1）訓練法訓練法，小機制做輔導訓練，然后正式實施，如拜訪流程（2）試點法試點法，大機制有風險，需要在某個部門或體系中試點，試點成功再在公司層面推廣，如深圳特區，薪資改革，尤其涉及員工客戶利益都要謹慎。（3）直接應用法直接應用法，一般簡單易行機制直接應用，如考勤制度（4）-4R運營管控體系運營管控體系 -如何建立不依賴任何能人的運營機制？一、高效的制度執行體系一、高效的制度執行體系 -卓越公司的共同特征卓越公司的共同特征中國企業存在的主要問題中國企業存在的主要問題四個缺乏，四個依靠四個缺乏，四個依靠第

9、一，缺乏有針對性的經營計劃第一，缺乏有針對性的經營計劃/預算，依靠老板的感覺打仗而不是靠腦子打仗；預算，依靠老板的感覺打仗而不是靠腦子打仗；第二，缺乏明確的崗位職責與職能分工，依靠老板的感覺用人而不是靠業績用人；第二，缺乏明確的崗位職責與職能分工，依靠老板的感覺用人而不是靠業績用人；第三，缺乏對經營過程的制度化管理，依靠老板的感覺經營而不是靠科學的管理第三，缺乏對經營過程的制度化管理，依靠老板的感覺經營而不是靠科學的管理經營；經營；第四，缺乏一套科學有效的績效考核辦法，依靠老板的權威與親情而不是靠制度第四，缺乏一套科學有效的績效考核辦法，依靠老板的權威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。和文化凝聚

10、人。中國企業的四個不缺中國企業的四個不缺第一，中國企業不缺偉大的企業家，但是中國卻缺偉大的企業；第一，中國企業不缺偉大的企業家，但是中國卻缺偉大的企業；第二，中國企業不缺機會主義的成功，但卻戰略的成功；第二，中國企業不缺機會主義的成功，但卻戰略的成功；第三，中國企業家不缺洞察能力，但卻缺規范化的管理能力；第三，中國企業家不缺洞察能力，但卻缺規范化的管理能力；第四，中國企業家個人不缺執行力，但企業作為一個整體卻缺執行力。第四，中國企業家個人不缺執行力，但企業作為一個整體卻缺執行力。二、二、4R制度執行體系制度執行體系建立一個不依賴于能人的制度化執行系統建立一個不依賴于能人的制度化執行系統過程檢查

11、過程檢查Review一對一責任一對一責任Responsibility結果定義結果定義Ready即時激勵即時激勵Result結果結果業績跟蹤業績跟蹤Review關鍵責任關鍵責任Responsibility經營計劃經營計劃Ready業績評估業績評估Result經營目標經營目標所有的運營系統圍繞公司的戰略目標，清晰職能責任，加強檢查質詢系統，及時糾偏，以確保戰略實施落地。公司的戰略目標，是由小的結果組成的，分配一對一責任，依靠結果的檢查糾偏，用即時激勵作驅動，確定員工可以做出可以與客戶交換的結果。4R是什么？是什么？n 4R是戰略實施工具，使公司所有員工的是戰略實施工具，使公司所有員工的“心往一起走

12、，勁往一塊使心往一起走，勁往一塊使”！把目！把目標變成結果的一套工具！標變成結果的一套工具！n 4R是一套執行理念，使公司形成以結果為導向的執行文化。是一套執行理念，使公司形成以結果為導向的執行文化。n 4R是一套做事方式。是部門和員工形成承諾、結果、獎懲的自我提高機制。是一套做事方式。是部門和員工形成承諾、結果、獎懲的自我提高機制。錫恩錫恩4R業務管理系統之業務管理系統之R1業績跟蹤業績跟蹤Review關鍵責任關鍵責任Responsibility經營計劃經營計劃Ready業績評估業績評估Result經營目標經營目標門朝那開，人就潮那走門朝那開，人就潮那走Ready 經營經營/預算計劃，目標的

13、制定與分解預算計劃，目標的制定與分解R1計劃計劃/預算系統的主要內容是制定目標，并將計劃任務層層分解。預算系統的主要內容是制定目標，并將計劃任務層層分解。通過將年度計劃落實到部門與具體的行動上，做到通過將年度計劃落實到部門與具體的行動上，做到“用腦子打仗，而不是憑力氣用腦子打仗，而不是憑力氣打仗打仗”。Ready 確定經營預算計劃的關鍵點確定經營預算計劃的關鍵點以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計劃，傳遞客戶價值以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計劃，傳遞客戶價值 后勤后勤供應供應生產生產營銷營銷與銷售與銷售其他支持部門其他支持部門總經理總經理業務部經理業務部經理小組領導小組領導個人個人以銷售與營銷部

14、門為龍頭開始制定計劃，傳遞客戶價值以銷售與營銷部門為龍頭開始制定計劃，傳遞客戶價值自上而下的確定業績目標自上而下的確定業績目標自下而上的制定行動方案自下而上的制定行動方案客戶客戶錫恩的方法論錫恩的方法論錫恩錫恩4R業務管理系統之業務管理系統之R2業績跟蹤業績跟蹤Review關鍵責任關鍵責任Responsibility經營計劃經營計劃Ready業績評估業績評估Result經營目標經營目標職責清晰，有據可依職責清晰，有據可依Respeonsibility關鍵職責的關鍵點。關鍵職責的關鍵點。n R2關鍵職責系統主要內容是進行角色定位，明確每個部門的責權利；關鍵職責系統主要內容是進行角色定位，明確每個

15、部門的責權利；n 通過數量化的財務指標、市場運營指標和組織指標，提出一整套衡量部門工作通過數量化的財務指標、市場運營指標和組織指標，提出一整套衡量部門工作情況的標準，做到情況的標準，做到“靠業績用人而不是靠老板的感覺用人靠業績用人而不是靠老板的感覺用人”n 簡單講：就是明確每個部門，每個人我應該做什么？我做出的結果是什么？考簡單講：就是明確每個部門，每個人我應該做什么？我做出的結果是什么？考核的標準是什么？核的標準是什么？n R1解決人人有事干，解決人人有事干，R2解決事事有人干！解決事事有人干！錫恩錫恩4R業務管理系統之業務管理系統之R3業績跟蹤業績跟蹤Review關鍵責任關鍵責任Respo

16、nsibility經營計劃經營計劃Ready業績評估業績評估Result經營目標經營目標事實與數據事實與數據Review什么是業績跟蹤（糾偏）什么是業績跟蹤（糾偏）p 對事不對人：從不相信別人信誓旦旦的承諾，只相信已經發生的事實，只關心對事不對人：從不相信別人信誓旦旦的承諾，只相信已經發生的事實，只關心正在發生的事實和依據。正在發生的事實和依據。p 通過對行為結果的跟蹤，將改進的方案落實到行動上，實現持續的改進，最終通過對行為結果的跟蹤，將改進的方案落實到行動上，實現持續的改進，最終實現公司的預定目標。實現公司的預定目標。事實和數據事實和數據計劃與措施計劃與措施行動改進行動改進戰略戰略規劃規劃

17、事實和數據事實和數據行動改進行動改進事實和數據事實和數據行動改進行動改進公司業績公司業績Review業績跟蹤三大組成部分業績跟蹤三大組成部分1、業績跟蹤報表體系、業績跟蹤報表體系2、月、月/季季/年度質詢會議年度質詢會議 組成組成部分部分詳細詳細說明說明找出關鍵驅動因素確定關鍵業績指標落實關鍵業績指標設定KPI權重建立報表系統收集與目標相關的數據準備業績報表針對業績差的領域分析其根本原因 發現問題、解決問題、事前處理 過程管理和控制目的目的3、質詢后行動改進、質詢后行動改進 定義改進指標的關鍵失敗因素制定改進行動計劃落實改進行動計劃 確保目標實現、優化管理業績報業績報表表KPI根本原因質詢會議

18、質詢會議改進改進行動計劃行動計劃質詢單位質詢人被質詢單位 被質詢人 質詢類型（年/季/月/周）質詢日期制表人制表日期改進時間負責人備注12345678910主管批示主管簽字質詢后改進行動表改進事項關鍵措施過程檢查的四大原則過程檢查的四大原則（1）公正性，檢查質詢要求以事實數據為基礎；）公正性，檢查質詢要求以事實數據為基礎；（2）公開性，將問題在公開的質詢平臺上提出來。對事不對人；）公開性，將問題在公開的質詢平臺上提出來。對事不對人；（3）實效性，對行動的改進反饋一定要及時，每天進步一小步，就是把對手拉）實效性，對行動的改進反饋一定要及時，每天進步一小步，就是把對手拉下一大步；下一大步；（4）周

19、期性，建立周、月、季、年的報表體系。）周期性，建立周、月、季、年的報表體系。支持檢查三大系統平臺支持檢查三大系統平臺u 公開系統，公開的平臺與工作方式，以事實與數據為基礎的報表系統；公開系統，公開的平臺與工作方式，以事實與數據為基礎的報表系統；u 公正系統，對事不對人的質詢體系；公正系統，對事不對人的質詢體系；u 實效系統，質詢體系的行動改進系統和日常結果的實時反饋系統。實效系統，質詢體系的行動改進系統和日常結果的實時反饋系統。錫恩錫恩4R業務管理系統之業務管理系統之R4業績跟蹤業績跟蹤Review關鍵責任關鍵責任Responsibility經營計劃經營計劃Ready業績評估業績評估Resul

20、t經營目標經營目標人性化管理做簡單：獎罰分明！人性化管理做簡單：獎罰分明！優勝劣汰，獎優罰劣優勝劣汰，獎優罰劣Result績效評估的主要內容。績效評估的主要內容。u 只有不斷總結、分享，提出改進措施，才能不斷改進與糾偏，達成預期結果。只有不斷總結、分享，提出改進措施，才能不斷改進與糾偏，達成預期結果。u 通過業績評估方案，將員工業績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，提報明星員工，通過業績評估方案，將員工業績與薪酬掛鉤，保證多勞多得，提報明星員工，淘汰不及格員工。淘汰不及格員工。u 從而依靠制度和文化凝聚人而不是老板的權威與親情凝聚人。從而依靠制度和文化凝聚人而不是老板的權威與親情凝聚人。考核結果的運用

21、考核結果的運用能能力力潛潛力力工作業績工作業績低低低低低低中中高高中中高高不稱職員工，淘汰出局基本稱職員工給予建議，提供有針對性的工作指導杰出員工，規劃多重發展稱職員工考慮發展基本稱職員工保留原位優秀員工提出特殊發展指導，進一步提升業績優秀員工更多學習機會，進入下一階段學習三類人的考核與激勵三類人的考核與激勵高層看增長高層看增長強調激勵與約束強調激勵與約束中層看業績中層看業績強調機會與激勵強調機會與激勵基層看執行基層看執行強調行為指標強調行為指標高層經理高層經理考核激勵考核激勵-中層經理中層經理考核激勵考核激勵-基層員工基層員工考核激勵考核激勵-戰略執行探索的精髓（小戰略執行探索的精髓（小4R

22、）過程檢查過程檢查Review一對一責任一對一責任Responsibility結果定義結果定義Ready即時激勵即時激勵Result結果結果凡事必有結果凡事必有結果;R1有結果就必須落實到有結果就必須落實到“我我”;R2對對“我我”不相信就必須檢查不相信就必須檢查;R3有檢查就必有獎罰有檢查就必有獎罰.R4R1：結果定義：結果定義心中有結果，執行有效果心中有結果，執行有效果 是什么：事前定義做事的是什么：事前定義做事的結果結果 有什么用：結果一致，下屬主動有什么用：結果一致，下屬主動 方法：執行人重復一遍結果定義方法：執行人重復一遍結果定義 結果定義合格標準：有時間、有價值、可考核結果定義合格

23、標準：有時間、有價值、可考核R2：一對一責任：一對一責任-千金重擔眾人挑，人人頭上有指標！千金重擔眾人挑，人人頭上有指標！R2是什么：是什么：一對一責任一對一責任 有什么用：防止推卸責任有什么用：防止推卸責任方法：回答只準用方法：回答只準用“我我”，不準用，不準用“我們我們”；每個；每個人對自己的結果負責，團隊才能配合人對自己的結果負責，團隊才能配合R3：過程檢查：過程檢查 人們不會做你希望的、人們只會做你檢查的人們不會做你希望的、人們只會做你檢查的 R3是什么：跟蹤檢查階段結果是什么：跟蹤檢查階段結果 有什么用：保證最后結果有什么用：保證最后結果 怎么做：第三方公正，公開檢查結果，怎么做：第

24、三方公正，公開檢查結果，COO制度制度R4：即時激勵：即時激勵好報才有好人好報才有好人明確告訴所有人：什么是我們提倡的，什么是我們反對的。不明確告訴所有人：什么是我們提倡的，什么是我們反對的。不是薪酬體系而是一套文化體系，及時是薪酬體系而是一套文化體系，及時 R4是什么：即時獎懲是什么：即時獎懲 有什么用：保持員工在執行中的興奮狀態有什么用：保持員工在執行中的興奮狀態 方法：獎懲不過夜，黑白要分明方法：獎懲不過夜，黑白要分明Rusult 績效評估的兩大組織部分績效評估的兩大組織部分組成部分詳細說明目的1、業績評估和評級2、將業績與薪酬激勵掛鉤l 采集、匯總業績達成數據l 進行關鍵業績指標和能力

25、評估l 用加權業績總分作為總體業績表現分n 明確業績與薪酬掛鉤，模式n 明確需要使用的激勵組合評估業績確保業績和薪酬直接掛鉤4R業務管理流程業務管理流程p事前：計劃預算事前：計劃預算/結果定義，關鍵職結果定義，關鍵職能劃分明確一對一責任，（獎懲承諾）能劃分明確一對一責任，（獎懲承諾）p事中：跟蹤檢查、檢查與糾偏事中：跟蹤檢查、檢查與糾偏p事后：評估并作及時獎懲（獎懲兌現）事后：評估并作及時獎懲（獎懲兌現）目的：獲得結果實現目標目的：獲得結果實現目標方向：客戶價值方向：客戶價值過程檢查過程檢查Review一對一責任一對一責任Responsibility結果定義結果定義Ready即時激勵即時激勵R

26、esult結果結果從管人到管事從管人到管事從被動管理到自我管理從被動管理到自我管理能人依賴到機制管理能人依賴到機制管理從權利驅動到檢查驅動從權利驅動到檢查驅動4R管控的管控的“六個凡是六個凡是” 凡是工作，必有計劃；凡是工作，必有計劃； 凡是計劃，必有結果；凡是計劃，必有結果； 凡是結果，必有責任；凡是結果，必有責任； 凡是責任，必有檢查；凡是責任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎罰；凡是檢查，必有獎罰； 凡是獎罰，必有分享。凡是獎罰，必有分享。COO檢查機制專題檢查機制專題一、為什么要檢查一、為什么要檢查l 擁有了獨立的，有效的第三方監督機構，才擁有了獨立的，有效的第三方監督機構，才創造了清潔的

27、政治環境！創造了清潔的政治環境！l 構建不和任何部門有利益關系的獨立第三方構建不和任何部門有利益關系的獨立第三方平臺！平臺！l 所有我們需要第三方檢查官，一個所有我們需要第三方檢查官，一個COO的角的角色色一、為什么要檢查一、為什么要檢查1、人性有弱點，檢查是對員工負責2、通過檢查糾正提高，保障預定目標實現3、防患于未然，防止被動處理最后結果4、管理的核心是檢查，沒有檢查就沒有管理5、人們不會做你希望的，只會做你檢查考核的二、設立企業的檢察官：二、設立企業的檢察官：COO崗位崗位三、管理中的五級檢查體系！三、管理中的五級檢查體系！5、總裁檢查3、業務檢查4、COO檢查2、上級檢查1、自檢第三方

28、檢查，比如監理、會計事務所客戶的檢查：比如沃爾瑪的五元錢公開的檢查并公告，上OA，質詢會四、怎么檢查？四、怎么檢查？1、檢查的原則、檢查的原則l關鍵時間（這個時間不檢查，以后再檢查就沒有關鍵時間（這個時間不檢查，以后再檢查就沒有意義了）意義了）l關鍵時間（流程中的重點環節）關鍵時間（流程中的重點環節）l關鍵人（直接責任人，老手干新事，新人常出錯關鍵人（直接責任人，老手干新事，新人常出錯的人）的人）級別越低越細，級別越高越聚焦。級別越低越細，級別越高越聚焦。四、怎么檢查？四、怎么檢查？2、檢查方式、檢查方式 勤詢問，看數據，到現場 日檢查，周檢查，月檢查，季度檢查，抽查，專項檢查。3、檢查工具、

29、檢查工具 周報周計劃，月報月計劃，檢查跟蹤表五、檢查結果的應用五、檢查結果的應用l 錯誤觀念：我檢查了，反映了，就完成任務了！l 正確觀念：我檢查了，反映了，我還要跟蹤，直到有最后的結果。l 核實上報，然后跟蹤最后結果；l 現場糾正改進，必須現場見到結果；l 制止與剎車，防止出現更壞的結果。六、六、COO選擇標準選擇標準1、內心強大，原則性強；2、COO自己是表率；3、對公司業務相對比較熟悉；4、對公司文化價值觀必須高度認同。在沒有檢查在沒有檢查 的情況下不要相信任何承諾的情況下不要相信任何承諾或許我見過的在執行力方面犯下的最大的錯誤，就是把希望和檢查混為一談，大多的執行官并不知道，任命只會做

30、你檢查的事情，不會做你希望的事情。IBM 前前CEO 郭士納郭士納建立建立4R第三方第三方COO之后之后-員工老板l 承諾有專人記錄，跟蹤和檢查；l 個人信譽形象有人專門監控；l 承諾不兌現，工作不結果，就會被懲罰；l 承諾兌現越來越多，結果行為越來越多-l 下屬結果由專人跟蹤；l 老板可以從繁重的行政管理中解脫出來l 把更多的時間和精力集中在一些重要問題上l 老板輕松員工個人執行力顯著提升企業執行力整體提升4R戰略管控三大工具之：戰略管控三大工具之： 月度質詢會月度質詢會什么是質詢會什么是質詢會u質詢：就是質疑和詢問（R3）u質詢會：是一種總裁對其直接下屬進行結果跟蹤和計劃審核的會議，會議上

31、每位被質詢人匯報自己上一階段結果，并公布自己下一階段工作計劃，然后以總裁為主對被質詢人進行質詢。u質詢會是4R的一個主要管理工具，是利用會議質詢的方式，以結果為導向，以改進為核心，以開放為環境，以內部客戶為基礎，聚焦戰略，執行計劃，接近目標實現目標的4R管理工具。質詢會有什么用質詢會有什么用u 過程跟蹤檢查，及時發現問題解決問題，保障戰略落地的糾偏工具u 質詢不但是一個約束檢查機制，而是一個自我承諾機制，被質詢人的所有計劃結果、獎懲措施都是自我承諾的，所有質詢會真正體現了把被動管理變成自我管理、事后管理變成事中檢查管理的4R管理精髓u 質詢會是世界500強公司普遍使用的一種有效的檢查和控制工作

32、結果和工作計劃的方式，他的特點是效率高，主題鮮明，即會議直奔工作結果。質詢會的前提和基礎：月報月計劃質詢會的前提和基礎：月報月計劃u 巴頓每場戰役都有一個周密的計劃u 愛迪生右邊口袋永遠是一個本u 時間管理的精髓：做好計劃，抓住重點u 一位中層經理的時間常備誰給打亂？u 人一生不能把所有的事情做好，但可以把重要的工作做好，重要的工作完成不了，戰略就完成不了u 領導思維u 計劃思維、重點思維、分解思維、量化思維、系統思維u 只有高質量的周報周計劃，才有高質量的質詢會。質詢會如何落實質詢會如何落實4R?l 質詢目標直指結果定義，即R1；l 被質詢人各項承諾是否責任到人，即R2；l 質詢的過程就是檢

33、查結果的過程，即R3；l 質詢的同時，對于沒有完成的結果，質詢人和檢查人有權立即進行獎懲，即R4.l 以周邊、周計劃為核心的周質詢是常規武器以周邊、周計劃為核心的周質詢是常規武器日常管理日常管理l YCYA是特殊武器是特殊武器-重要工作的結果管理重要工作的結果管理l 以月報和月計劃為核心的月質詢會是核武器以月報和月計劃為核心的月質詢會是核武器戰略運營管理戰略運營管理總裁戰略要點訓練總裁戰略要點訓練 -戰略分解落地工具戰略分解落地工具總裁每月首先明確三個問題：1、做什么公司本月要做的是什么？2、為什么公司為什么要做這些?3、怎么做大家如何來支持和配合？ X月份總裁戰略要點月份總裁戰略要點一、公司

34、年度戰略重點一、公司年度戰略重點年度戰略目標年度戰略目標1、銷售目標、銷售目標2、團隊打造、團隊打造3、營銷模式創新、營銷模式創新4、產品結構變化、產品結構變化5、低于擴展、低于擴展6、客戶群體變化、客戶群體變化二、公司二、公司12月份戰略要點及各部門要點月份戰略要點及各部門要點1、公司、公司（1）（2）（3）（4）2、各部門、各部門（1）（2）（3）（4）3、（、（ ）部戰略要點）部戰略要點（1）（2）（3）（4）l 質詢的根本出發點在戰略l 更多的無效質詢，原因就在于對戰略的不清晰，不知道焦點在哪里l 不知道部門要與其配合？怎么樣來配合？配合到什么程度l 各部門月計劃制定的根據l 從公司1

35、2月份要點及各部門要點相關中抽出及自己認為重要事項監督檢查，至關重要監督檢查，至關重要擁有高效的第三方監督擁有高效的第三方監督 優秀人才發揮優秀人才發揮最大作用。包括社會環境才會更好最大作用。包括社會環境才會更好缺乏有效的第三方監督缺乏有效的第三方監督 大批優秀人才大批優秀人才墮落，無法為企業和社會做出貢獻。墮落，無法為企業和社會做出貢獻。如何召開周質詢會如何召開周質詢會一、質詢會的程序一、質詢會的程序一、事前：提交合格周報一、事前：提交合格周報 每每周開始定一個時間開質詢會（周一）周開始定一個時間開質詢會（周一） 適用于主管以上級別或工作復雜的員工適用于主管以上級別或工作復雜的員工 執行執行

36、人將本周周報和下周計劃，于本周五中午人將本周周報和下周計劃，于本周五中午1212點前提交總裁與點前提交總裁與COOCOO及相關范圍；主要及相關范圍；主要領導提前查看。領導提前查看。 周報要有重要結果的周報要有重要結果的事實與數據事實與數據，以備質詢時審查，以備質詢時審查， 非非sese用戶：用戶：COOCOO按照匯報順序在電腦上事前排列好，并堅持格式，按照匯報順序在電腦上事前排列好，并堅持格式，2424小時內提交總裁，小時內提交總裁，總裁要提前抽一小時瀏覽一遍，心中有數，沒有總裁要提前抽一小時瀏覽一遍，心中有數，沒有提交的，罰款。嚴重的，不允許參加質提交的，罰款。嚴重的，不允許參加質詢會。詢會

37、。1.1. 凡是涉及商業秘密的結果，用凡是涉及商業秘密的結果，用xxxxxx隱去客戶名稱或數字等機密內容，但工作仍要納入到隱去客戶名稱或數字等機密內容，但工作仍要納入到周報、周計劃表格中。周報、周計劃表格中。一、質詢會的程序一、質詢會的程序二、事中：二、事中：COOCOO主持主持 公布第幾到第幾周的質詢會，公布匯報順序（內部客戶價值鏈，總裁、高管、中層；平公布第幾到第幾周的質詢會，公布匯報順序（內部客戶價值鏈，總裁、高管、中層；平級按照：市場、生產、后勤）級按照：市場、生產、后勤） 控制時間、控制主題控制時間、控制主題 匯報人按照話術匯報匯報人按照話術匯報周結果匯報周結果匯報（周報）（周報）

38、以總裁為主以總裁為主，所有質詢人質詢執行人的結果和檢查事實數據，所有質詢人質詢執行人的結果和檢查事實數據 提出提出改進措施，定義為下周結果，改進措施，定義為下周結果，COOCOO記錄，本人做好記錄記錄，本人做好記錄 匯報下周計劃。總裁與匯報下周計劃?？偛门cCOOCOO檢查：少不少？多不多？對不對？有問題及時告之檢查：少不少？多不多？對不對？有問題及時告之修改修改 COOCOO公布每位記過：哪些需要修改和重新定義的，幾項主觀，幾項客觀，需要提交水果公布每位記過：哪些需要修改和重新定義的，幾項主觀，幾項客觀，需要提交水果基金多少？通過不通過等基金多少？通過不通過等三、事后：改進措施三、事后：改進措

39、施 COOCOO公布全體總結過完成率，周報、周計劃通過率公布全體總結過完成率，周報、周計劃通過率 修改者則根據新結果定義修改。修改者則根據新結果定義修改。2424小時內發出修改版小時內發出修改版 8 8小時內發出會議記錄小時內發出會議記錄 COOCOO做必要的跟蹤檢查其行動改進措施。做必要的跟蹤檢查其行動改進措施。二、匯報人匯報程序二、匯報人匯報程序周匯報話術周匯報話術1、我的結果有幾項-給大家一個整體概念，一周做了什么；沒有完成的有幾項？-重點解釋沒有完成的2、沒有完成的原因、措施、新承諾-給大家判斷，是真理由？還是借口？做獎罰用3、我的重點工作完成情況-給大家一個重點匯報4、問：各位希望看

40、到什么事實和數據？請總裁與各位質詢5、請問總裁我的周報是否通過？（通過標準，結果完成率80%以上，重點工作必須完成，總裁結論只有兩個，通過或不通過）月報匯報話術月報匯報話術1、我的結果有幾項。2、沒有完成的有幾項？3、沒有完成的原因、措施、新承諾4、我的重點結果完成情況5、問:各位希望看什么樣的事實與數據？請總裁與各位質詢。6、請問總裁我的月報是否通過。月計劃匯報話術月計劃匯報話術1、我部門下月的戰略要點是什么。2、我下月的計劃結果有幾個；3、我下月的重點工作是什么4、我下月的客戶價值措施是什么5、大家看我的結果少不少，多不多，對不對？6、請問總裁我的計劃是否通過。周報匯報話術周報匯報話術1、

41、我的結果有幾項。2、沒有完成的有幾項？3、沒有完成的原因、措施、新承諾4、我的重點結果完成情況5、問:各位希望看什么樣的事實與數據？請總裁與各位質詢。6、請問總裁我的周報是否通過。u 通過通過u 不通過不通過u 完成率超過完成率超過80%u 重點工作必須完成重點工作必須完成u 我接受，我承諾我接受，我承諾-周計劃匯報話術周計劃匯報話術u 通過通過u 修改通過修改通過u 不通過不通過u 修改率低于修改率低于20%u 我接受，我承諾我接受，我承諾-1、我下周的計劃結果有幾個。2、我下周的重點工作是什么；3、我下周的客戶價值措施是什么5、大家看我的結果少不少，多不多，對不對？6、請問總裁我的計劃是否

42、通過。三、總裁質詢要點三、總裁質詢要點u 對原因不清楚的對原因不清楚的-問清原因u 對不太相信的對不太相信的-要求提供事實數據u 部門配合部門配合-統一安排、各自承諾u 對不知措施如何的對不知措施如何的-告訴原則與方法，提供資源u 對周報、周計劃做評價對周報、周計劃做評價-通過、或不通過。重點結果，給予即時獎罰u 客觀原因導致（重點）工作未完成，可以通過，不計算完成率，并不自罰u 被質詢人話術被質詢人話術：我接受，我承諾-四、質詢會的原則四、質詢會的原則u 戰略方向原則：周結果要以全年或階段戰略要點服務，不可偏離u 總裁為主原則：是以總裁為主，對執行人進行質詢u 相關質詢原則：部門領導人對他人

43、質詢，重點是與自己部門相關的，不相關的盡量不提。u 改進原則：目的是改進，不是追究責任u 效率原則：只質詢結果，不做業務研討和思想宣講u COO控制原則：如果議題很大，或有爭論，COO應當打斷，作為新議題記錄，然后通知下周召開專題工作會議討論u “羊肉串”原則：質詢會是訓練總匯，除了質詢會本身是一個訓練專題外，以前訓練過的商業人格、結果與任務、客戶價值、YCYA的內容都是串在質詢會中，所以，要專注、重復的訓練學習過的內容。五、質詢會成功標準五、質詢會成功標準u 公司級質詢會，每個部門質詢標準時間為10-15分鐘u 結果通過率應當在80%以上u 總裁與COO監察室，周計劃返回率少于10%u 會上

44、確定改進措施，定義為下周結果，在下周得到完成u 長期堅持，結果思維確定，養成結果習慣，執行力大大提升u 結果聚焦公司戰略與當前重點，不少結果u 通過質詢：體現執行理念，原則與方法，包括商業人格，結果與任務，客戶價值和YCYA，用這些原則和方法進行質詢報與計劃通過標準：報與計劃通過標準：u 對周報對周報u 1、結果完成率80%以上u 2、重點工作是否完成u 3、結果是否按時完成，質量是否合格u 4、改進措施是不是得當u 對周計劃對周計劃多不多，少不少，對不對，修改率不超過20%六、質詢會常見問題六、質詢會常見問題1、時間控制不好，周與計劃+質詢，15分鐘以內，COO注意控制2、不按話術，或不標準

45、，對工作逐條解釋3、水果基金當場馬上交，不要讓COO再去要，COO也要當場要4、帶筆本上臺接受質詢5、主客觀原因，可以讓執行自己先說明，同意則按照他說的辦，如否則糾正點評6、因部門原因扯皮等公司內部協調原因造成結果完成的，定義主觀；因公司與外部其他部門配合而造成未達成的，可定義為客觀。7、月質詢PPT格式問題。7月質詢會結果改進承諾表月質詢會結果改進承諾表執行人質詢改進要求結果承諾獎罰兌現被質詢人結果不夠好或需要改進的工作，質詢者提出的的要求新的結果承諾4R戰略管控三大工具之：戰略管控三大工具之： 周報周計劃周報周計劃周報周計劃的主要問題周報周計劃的主要問題1、結果“不可考核，看不見”2、沒有

46、動詞：比如提交、公布、取回、確認3、下周計劃中沒有完成的節點，這相當于沒有承諾4、不能多個結果，一個承諾，相反也不行5、周計劃沒有一周重點，沒有整行變紅，說明沒有重點思維6、結果太大，沒有分解，導致缺乏過程結果7、結果定義太復雜。要求：結果定義少于10字8、工作安排太多或太少，要求：6-12項為宜周報周計劃的主要問題周報周計劃的主要問題9、自罰承諾數額亂，公司可統一標準，用錢比較簡單10、沒有管理工作，重業務，輕管理11、沒有V幾版的問題，建議V3為最終版12、大量的提交報告的結果定義，這個定義是可以的，但是報告也分質量的，過多是不正常的，要界定個標準13、年會、分享會、研討會會等結果定義，可

47、以是滿意度，可以是提交會議紀要，如需要可在培訓備注頁中進行說明14、同時培訓，用于提升業務能力的培訓為做團隊內容，用于統一員工思想的培訓則作為文化內容。一、結果思維訓練的重點：結果定義一、結果思維訓練的重點：結果定義1、訓練重點：、訓練重點：R1，結果定義清楚；，結果定義清楚；如果“結果定義”不清楚，說明員工還沒有結果意識結果思維、結果語言，不知道什么是結果，執行將沒有起點，執行起來將是混亂和無結果的2、結果定義合格的標準：、結果定義合格的標準：結果交換雙方沒有疑義3、訓練方式：、訓練方式：周報周計劃訓練，輔導點評以周質詢會通過為最終過關標準1、如何做到、如何做到“有時間有時間”1、以周結果為

48、周期，承諾日結果；、以周結果為周期，承諾日結果；例、崗位行政主管，工作安排：公司年終戰略會場地選擇 結果定義：保證會議準時召開。2、時間過長，無法承諾時間的結果，要做過程結果的分解。、時間過長，無法承諾時間的結果，要做過程結果的分解。例：招聘銷售員10人，第一周、二周、三周、四周3、到時間節點，必須是最終結果。、到時間節點，必須是最終結果。例：例：崗位：設計總監工作安排：本月完成A產品設計圖紙結果定義：總工審核通過并提交生產部其最終結果是本月31日前，生產部拿到總工程師簽字通過的A產品設計圖紙2、如何判斷結果有價值、如何判斷結果有價值1、符合長期戰略、符合長期戰略比如：公司今年戰略要點是“從區

49、域品牌成為全國品牌”。那么開發新市場、建立強大的銷售網絡，加大品牌宣傳，就有價值2、符合短期計劃、符合短期計劃比如：部門銷售量指標為100萬，分解到我的指標為20萬，我取得20萬的結果，就是重點就是價值3、符合客戶要求（外部內部）、符合客戶要求（外部內部）比如：24小時解決客戶投訴，生產部按銷售部訂單要求完成生產。操作要點：在周計劃中用紅色標出本周重點結果操作要點：在周計劃中用紅色標出本周重點結果。什么樣的工作可以進入周報周計劃什么樣的工作可以進入周報周計劃1、與公司戰略要點有關的、與公司戰略要點有關的2、領導關心的工作重點、領導關心的工作重點3、其他部門有需要知道的是、其他部門有需要知道的是

50、4、自己認為重要而且要只會大家的工作、自己認為重要而且要只會大家的工作 只有以上四類事放在報和計劃中的，條數多不代表他什么活都做的好，條數少也不代表他沒活干，領導和下屬關心各自層面的要點就可以了。2、如何做到、如何做到“可考核可考核” 結果是給客戶的，是供執行檢查的。所以必須是量化的，是有事實和數據的，是看得到，摸得到的東西。例：為公司網站錯策劃例：向營銷總監提交公司網站策劃書1、客戶清楚，客戶可體驗到結果2、有動詞，放在桌子上不交就不是結果，因為檢查不了3、策劃不是結果，策劃書才是看得見的結果二、結果按照價值量分三大類二、結果按照價值量分三大類l壞結果（爛蘋果）壞結果（爛蘋果）做任務（走程序

51、），無結果（沒有事實），假結果（照抄別人），最壞結果（造成影響）比如：拜訪客戶l好評估（綠蘋果）好評估（綠蘋果）有時間，有價值，可考核。本職工作，履行職責比如：拜訪客戶，并取得客戶訂單l超值評估（紅蘋果）超值評估（紅蘋果）超越客戶期望（對外部客戶，是客戶特別滿意，是高利潤率；對內部客戶，是本職工作很好，又幫助別人成長或提供支持）比如：客戶訂單取得了，非常滿意，又轉介紹了新的高意向客戶，提供了聯系方式并打通了電話通知對方，讓你去拜訪，就是超值結果。如：結果質量（價值量）不夠如：結果質量（價值量）不夠工作安排結果定義收買斷保人員醫保提交聯絡電話記錄提交五家拜訪記錄收五家款收集五家20萬工作安排結果

52、定義錫恩訓練營100%出勤提交V1版作業講師通過通過并拿第一工作安排結果定義云南工廠輔料檢查提交檢查報告100%合法再如：工作安排同為再如：工作安排同為“員工培訓員工培訓”A、舉辦一次（代表我辦了一次。好不好都是完成的）B、學員滿意（代表我不但辦了。同時還要保證一點質量，至少沒有投訴的）C、學員滿意度90%（代表不但要沒有投訴的，還要達到90%以上的滿意度，要有滿意度調查）D、考核成績全部要90分以上（我不關心學員自己覺得滿意有收獲，而且對學員掌握的程度是不是我期望的） 同樣是一份工作，這四條都是可以考核的，但質詢人你要知道你要的是A還是D。三、周報周計劃中的主要問題（案例說明）三、周報周計劃

53、中的主要問題（案例說明）（1）業務模塊切割）業務模塊切割（2）思考上周做了什么工作）思考上周做了什么工作（3）這些工作屬于那些二級模塊，歸類）這些工作屬于那些二級模塊，歸類（4）用什么工作，干到什么程度，周幾完成）用什么工作，干到什么程度，周幾完成（5）上周干了那些管理工作）上周干了那些管理工作（6）找一個重點，涂紅色）找一個重點，涂紅色四、總結：結果思維訓練什么？四、總結：結果思維訓練什么？1、分解思維分解思維：將大結果分解成小結果，對過程結果的確定，是最終結果完成的保證；2、量化思維量化思維：結果必須是量化的，看得見，摸得到的，有事實數據證明的；3、重點思維重點思維：一個階段一個重點，才能

54、集中精力做結果。放棄與專注，聚焦戰略的執行是最高境界。4、客戶價值思維客戶價值思維：為結果獲得人提供想要的結果，為檢查人提供檢查方便。四、工作點評九星標準四、工作點評九星標準一星級：嚴重失誤（本周工作失誤造成較大損失）一星級：嚴重失誤（本周工作失誤造成較大損失）二星級：存在漏洞（周報或工作計劃內容雖完成，但是有部分工作遺忘或不理想）二星級：存在漏洞（周報或工作計劃內容雖完成，但是有部分工作遺忘或不理想）三星級：價值不夠（看上去周報和工作沒有問題，但是感覺價值不夠，與薪水不能等值交換）三星級：價值不夠（看上去周報和工作沒有問題，但是感覺價值不夠，與薪水不能等值交換）四星級：達到底線（沒有明顯的問

55、題，工作基本合格）四星級：達到底線（沒有明顯的問題，工作基本合格）五星級：完全合格（計劃執行到位，工作有價值，效率不錯）五星級：完全合格（計劃執行到位，工作有價值，效率不錯）六星級：表現優秀（速度快，質量高，提前量到位，工作富有成效）六星級：表現優秀（速度快，質量高，提前量到位，工作富有成效）七星級：超越期望（價值極高的交付，極為成功的履行職責并超越客戶期望）七星級：超越期望（價值極高的交付，極為成功的履行職責并超越客戶期望）八星級：業績驚艷（有重大創新和模式突破，完成或兌現極富難度的挑戰性目標或工作，工作八星級：業績驚艷（有重大創新和模式突破，完成或兌現極富難度的挑戰性目標或工作，工作表現令

56、人贊嘆欽佩）表現令人贊嘆欽佩）九星級：卓越成就（無以倫比的成績，無可爭議的第一，完美的工作結果，并開創神話般的企九星級：卓越成就（無以倫比的成績，無可爭議的第一，完美的工作結果，并開創神話般的企業之最）業之最）4R戰略管控三大工具之：戰略管控三大工具之： YCYA4R如何管控所有事件如何管控所有事件計劃管控計劃管控系統系統YCYA管管控系統控系統所有事件所有事件一、一、YCYA是什么是什么l 是4R的管理工具（超級武器）l 從運營方面保證結果的落實l 從文化的方面訓練自我承諾的工具l 是一種開放的公眾監督體系管理結果工具：管理結果工具：YCYA承諾管理系統承諾管理系統-Y，yes，承諾，承諾

57、接到任務指令后，明確作出結果承諾接到任務指令后，明確作出結果承諾-C，check，檢查，檢查 檢查人對執行人過程和結果進行監督和檢查檢查人對執行人過程和結果進行監督和檢查-Y：第二個：第二個yes，匯報，匯報 任務完成后，要明確向指令人發出人匯報結果，完成情況任務完成后，要明確向指令人發出人匯報結果，完成情況-A：award，獎懲，獎懲 根據檢查結果，即時激勵，根據檢查結果，即時激勵，“獎懲不過夜獎懲不過夜”錫恩公司的錫恩公司的YCYA指令發出指令發出人人指令指令指令指令發出發出時間時間承諾承諾人人檢查檢查人人Y承諾承諾C承諾檢承諾檢查時間查時間Y完成完成匯報匯報A獎懲兌獎懲兌現現姜總姜總提交

58、部門提交部門出差統計出差統計表表7-8 18:0010元水元水果基金果基金完成完成 提交部門提交部門出差統計出差統計表表7月月7日日邢老邢老師師楊老楊老師師總結：總結：YCYA操作流程操作流程發布指令發布指令承諾結果承諾結果（Y）指令發出人指令發出人檢查人（檢查人（4RCOO）下一輪下一輪YCYA懲罰（懲罰（A）滿意結果？滿意結果？（c）跟蹤、檢查、發布跟蹤、檢查、發布否否是是即時獎勵即時獎勵（A）結束結束執行人執行人匯報執行結果匯報執行結果（Y）二、二、YCYA使用范圍使用范圍YCYA不適用的地方不適用的地方（1）階段性過長的事務性、日常工作（）階段性過長的事務性、日常工作（YCYA是即時激勵系統，是短期的事，而不是即時激勵系統，是短期的事，而不是長期的事，所以是長期的事，所以YCYA是績效考核的補充）是績效考核的補充）（2）制度性規章，因為制度已經集