1、天漢坊項(xiàng)目市場(chǎng)分體定位與營(yíng)銷策略一、項(xiàng)目基本狀況二、項(xiàng)目區(qū)位環(huán)境分析三、項(xiàng)目swot分析四、市場(chǎng)分體定位五、目標(biāo)客戶群體定義六、銷售價(jià)格定義七、銷售思路建議八、營(yíng)銷推廣策略九、銷售策略十、銷售方法十一、基本銷售政策十二、總結(jié)一、項(xiàng)目基礎(chǔ)狀況與商圈概況天漢坊項(xiàng)目占地面積19600平米，建筑面積17萬平方米，總投資約達(dá)20 億人民幣，是目前漢中文化旅游地產(chǎn)投資規(guī)模較大的商業(yè)項(xiàng)目。建筑風(fēng)格古鎮(zhèn)， 商業(yè)氣息濃厚。木項(xiàng)目毗鄰漢中市唯一的西漢三遺址歷史文化景區(qū)，即拜將臺(tái)、 古漢臺(tái)、飲馬池、將打造漢中市區(qū)內(nèi)唯一的仿漢代商業(yè)古坊，集美食、購物、休 閑娛樂，觀光住宿為一體；外立而裝飾古風(fēng)，色彩明麗；項(xiàng)目人流與車

2、流分離， 規(guī)劃合理、科學(xué)；可提供機(jī)動(dòng)車停車位495個(gè)，非機(jī)動(dòng)停車位1100個(gè)z多的大 型旅游物業(yè)項(xiàng)目。在南團(tuán)結(jié)街與南環(huán)路十字近幾年，有40%60%的商戶來自四川一帶，這 個(gè)數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于50%。同時(shí)又由于南團(tuán)結(jié)街面臨著周邊新市場(chǎng)的 形成，將導(dǎo)致南團(tuán)結(jié)街與南環(huán)路市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況受到一定彫響。由于忽視硬件設(shè)施 建設(shè)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)商戶的吸引力明顯減弱，同時(shí)無商圈氣息、亮點(diǎn)工程 等配套設(shè)施也相對(duì)滯后。面對(duì)著現(xiàn)有種種狀況的現(xiàn)有局面，天漢坊項(xiàng)目的市 場(chǎng)使命則在于向陜西、四川為圓心的周邊地區(qū)實(shí)現(xiàn)西漢三遺址文化景區(qū)為核心的 目的，打造陜西地區(qū)具有較高知名的古街物業(yè)，并成為唯一西漢三遺址文化古街 中

3、心商業(yè)。二、項(xiàng)目區(qū)位環(huán)境分析1、區(qū)位前景：本案所處的區(qū)位，為漢中西漢三遺址文化地段。南一環(huán)路已 經(jīng)過了多年的發(fā)展，形成今天為人熟知的以小吃城市場(chǎng)為主的核心商圈。由于政 府的招商引資，已投入大量項(xiàng)目或通過引進(jìn)外商策略而提升現(xiàn)有南團(tuán)結(jié)街與南一 環(huán)路的知名度或商業(yè)價(jià)值性。因此，本案所處的區(qū)位前景十分良好。2、繁華程度：歷經(jīng)近幾年變遷的南一環(huán)商圈，已經(jīng)形成多個(gè)小型夜市固定 市場(chǎng)，如地王熙苑臨街商鋪、飲馬池小吃城、漢江新城臨街商鋪、茶城后街等多 個(gè)以餐飲為主的市場(chǎng)。3、商業(yè)氛圍：該商圈以餐飲為主，人流量較大，吸引著本地各界人士，同 時(shí)也吸引了周邊客群的前往。4、交通狀況：本案在南團(tuán)結(jié)街與南一環(huán)路交叉處，

4、而南一環(huán)路又為通往天 漢大道商圈的主干道或必經(jīng)之路。本項(xiàng)目毗鄰濱江路及二號(hào)橋，有多條線路通往 各省市、縣或鎮(zhèn)等。因此，木案的交通狀況甚佳。5、配套設(shè)施：該商圈內(nèi)配有銀行、郵局、醫(yī)院、餐飲店、便利店等。使 z,來此觀光或購物的商戶與客戶均能享受便利性與便捷性。同時(shí)，也為附近的 居民提供相應(yīng)的便利。三、項(xiàng)目swot分析優(yōu)勢(shì)：1、本案交通便捷，商圈內(nèi)的配套設(shè)施齊全，提供了便捷性。2、文化旅游產(chǎn)品，業(yè)態(tài)豐富、投資方式多種選擇。3、絕對(duì)地段優(yōu)勢(shì)，周邊項(xiàng)目模式為本項(xiàng)目提供了充足的支撐點(diǎn)；劣勢(shì)：1、小面積分割二層是否能受到當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)者或投資者的青睞確需經(jīng)過考驗(yàn)；2、因商圈特征所限制，以餐飲、娛樂為主的市場(chǎng)能否

5、代替原有商圈內(nèi)的其它項(xiàng) 目還處于未知狀態(tài)。3、規(guī)模過大，客戶資源有限，能否在原有商圈內(nèi)的吸納一定量經(jīng)營(yíng)者直接關(guān)系 到木案的成功與否。機(jī)會(huì)：1、本案為政府重要支持的項(xiàng)目，大打政府品牌有利于促進(jìn)本案的去化。2、開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營(yíng)策略上得到改善等均為本 案提供了有利機(jī)會(huì)。3、以木案的地段優(yōu)勢(shì)及稀缺性，利用異地推廣渠道，針對(duì)各大專業(yè)市場(chǎng)，鎖定 行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)機(jī)會(huì)。威脅：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先推向市場(chǎng)，開始制造活動(dòng)吸納客源；2、客戶的引進(jìn)與業(yè)種分布、樓層功能布局、品牌構(gòu)建比例的妥當(dāng)性直接影響著 木案的成功與否。四、市場(chǎng)分體定位結(jié)合于上述的分析，本案的定位仍

6、然延續(xù)著原有商圈的特性，以餐飲、娛樂 產(chǎn)品為主。但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以首個(gè)文化與古鎮(zhèn)雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè) 物業(yè)而亮相于市場(chǎng)。市場(chǎng)定位前提，就在于市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性。而作為基于市場(chǎng) 定位的后備之事，則在于進(jìn)行有效的推廣。而推廣的策略與實(shí)施的方法，均需要 有針對(duì)性與實(shí)質(zhì)性。南一環(huán)路：繼承著原有的商業(yè)氣勢(shì)，重塑南一環(huán)路市場(chǎng)。為提升南一環(huán)路商圈形象力， 為擴(kuò)大南一環(huán)路經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)范圍，為減少南一環(huán)路商圈經(jīng)營(yíng)者的后顧之憂，為 促進(jìn)漢中經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證而承擔(dān)著這一使命。以繼承而創(chuàng)造作為新南一環(huán)路的開 發(fā)理念，以新南一環(huán)路的新形象而奠定商業(yè)價(jià)值。咱陜西人的后花園漢中：漢中：則是以地域?yàn)楦拍睿瑒t以四川、陜西二

7、省為范圍。古鎮(zhèn)：是集于餐飲、娛樂、休閑為一體的交易場(chǎng)所。它以木地市場(chǎng)為核主，以拓 外地市場(chǎng)為目標(biāo)。是一種商業(yè)的定義、一種商氣的濃重、一種財(cái)富的象征。它代 表著一種生活方式的全新演繹，一種傳統(tǒng)購物空間的演變。它注入了豐富性與文 化的本身，也體現(xiàn)了商業(yè)z氛圍。文化中心：是漢中地區(qū)的城市文化中心，是漢中地區(qū)的文化產(chǎn)業(yè)中心，它具有雙 重中心之概念。五、目標(biāo)客戶群體定義投資者：市場(chǎng)：本案鎖定本地的投資者，主要以棚改項(xiàng)目拆遷一帶的客戶為主，另以漢屮 為中心的周邊市場(chǎng)投資者為輔。范圍：*具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且熱衷于實(shí)體投資的專業(yè)人士*事業(yè)穩(wěn)定、具有一定的收入水平和儲(chǔ)蓄的群體*有著相應(yīng)的存款而又喜歡跟從大趨勢(shì)投資

8、的群體特征：*有較高的承受力，最關(guān)注的是物業(yè)在未來的升值潛力*對(duì)投資項(xiàng)目信心較強(qiáng)，部分曾有投資房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)*對(duì)統(tǒng)一管理有較大需求，希望增強(qiáng)投資信心*投資潛力不可低估客戶來源：*公司長(zhǎng)期以來積累的客戶資源*市場(chǎng)上的拆遷客戶及專業(yè)人士*部分有資金實(shí)力和投資意識(shí)的白領(lǐng)*漢中十縣一區(qū)買家* 口碑相傳，外市買家*商戶，自用型買家經(jīng)營(yíng)者：市場(chǎng)：以漢中市場(chǎng)為主，以現(xiàn)有商戶為目標(biāo)。另附四川一帶的商戶及廣元、西安 地區(qū)的商戶。范圍：*從事多年經(jīng)營(yíng)事業(yè)的個(gè)體者*擁有產(chǎn)品（品牌）區(qū)域代理權(quán)企業(yè)或個(gè)人者*不滿足于現(xiàn)有工作模式，而有意投身于經(jīng)營(yíng)事業(yè)者*繼承家業(yè)的個(gè)人或團(tuán)體者特征：甜牌專賣店、代理商、經(jīng)銷商* 一般愿意通過

9、租用或聯(lián)營(yíng)的形式獲得經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地*對(duì)統(tǒng)一管理要求較高* 一般實(shí)力較強(qiáng)，愿意承擔(dān)高租金，獲得好地段。原商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、改善經(jīng) 營(yíng)環(huán)境者：*具有一定的價(jià)格承受力*就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主*期待有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，對(duì)旅游物業(yè)認(rèn)可程度較高*對(duì)木區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氛圍較為認(rèn)同客戶來源：*原商圈內(nèi)的客戶*現(xiàn)江浙、四川市場(chǎng)，期待來此經(jīng)營(yíng)的商戶*產(chǎn)業(yè)集散地，如重慶、成都、蘭州等地的經(jīng)營(yíng)商戶*通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)來此經(jīng)營(yíng)的商戶六、銷售價(jià)格定義對(duì)于該物業(yè)的價(jià)格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小而積分割的現(xiàn) 實(shí)，在價(jià)格確定上需平價(jià)化，一方面來源于長(zhǎng)期收益的要求，另一方面則吸納原 周邊經(jīng)營(yíng)戶最為實(shí)效的方法。同吋，價(jià)格是任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目非

10、常重要的核心要 素，一方面體現(xiàn)著地段的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價(jià)值的可塑性。同時(shí)， 也起到投資者是否購買的核心因素，從另一個(gè)層而上講它更促進(jìn)著市場(chǎng)銷售的活 躍性。因此，本案的價(jià)格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市 場(chǎng)推廣原則。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)銷售，另-種方式為 產(chǎn)權(quán)式銷售；產(chǎn)權(quán)式+自營(yíng)（符合標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)態(tài)）銷售均價(jià)區(qū)間建議綜合樓二層商鋪：9000元/itf15000元/itf 均價(jià)：12500元/nf反古街一層商鋪:15000 7&/id2-19000 元/itf 均價(jià):17500 元/itf定位理由（來源于漢中現(xiàn)在售物業(yè)人漢中城區(qū)重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目概況

11、項(xiàng)目名稱地址商業(yè)體量銷售均價(jià)租金均價(jià)開盤時(shí)間海洋城南一環(huán)西 段與天漢 大道交匯處100000平方米一層、28000二層、12000一層、90二層、502016 年12月漢里漢中火車 站200000平方米一層、32000二層 > 13000一層、110二層、702016 年12月盛世國際東一環(huán)理 工學(xué)院對(duì)面47000平方米一層、23000二層、75000一層、100二層、602015 年6月艾斯金谷蓮湖路與 東一環(huán)交 匯處2100平方米未入市未入市未入市中心國際漢中中心 廣場(chǎng)50000平方米未入市未入市未入市茶城濱江路中 段80000平方米一層、22000 二層、5500一層、75二層、4

12、02013 年10月漢上第一街南一環(huán)中 段40000平方米未入市未入市未入市丿漢中市場(chǎng)已在售的漢里步行街、海洋城臨街鋪銷售價(jià)格均達(dá)到2.6萬/nf以上, 盛世國際廣場(chǎng)、樂嘉中心等物業(yè)的價(jià)格均達(dá)到2萬/nf以上。v濱江路“茶城廣場(chǎng)”的在售一二層總均價(jià)達(dá)到12000元/nf丿木案的價(jià)格定位應(yīng)取向于漢中在餐飲、娛樂物業(yè)與文化產(chǎn)品之間的價(jià)格，則低 于周邊項(xiàng)目臨街商鋪價(jià)格，同時(shí)在二層和內(nèi)街也需要高于周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格。丿本案在市場(chǎng)宣傳方而需通過齊種方式進(jìn)行造勢(shì)，使其消費(fèi)者的心理價(jià)位高于本 案最終的價(jià)格定位，便于快速去化。v以上產(chǎn)品價(jià)格均為初步擬定的價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度或數(shù)字偏好 等要素重新進(jìn)行細(xì)化

13、，如南方城市的消費(fèi)者喜歡“ 8”或“ 9”之類的數(shù)字。j在此次調(diào)研的受訪者當(dāng)中，最為關(guān)心問題是租金和稅收，其經(jīng)營(yíng)稅、地稅、工 商稅三種稅收最高占到商戶運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的30-40%，各商場(chǎng)的免稅措施是商戶非 常關(guān)注的一點(diǎn)。而作為本案，對(duì)于這類問題需高度重視，與政府相關(guān)部門協(xié)商或 通過相關(guān)手段將此項(xiàng)費(fèi)用淡化于表面，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)而做好鋪墊。備注：現(xiàn)有政策綜合樓二層+反古街均為二年返租，每年返租8% （如21 商鋪x17500元 /nf二367500元。按照每年返8%x367500元二每年返租29400元；29400元x13年=382200 元；按照商業(yè)匯報(bào)率這樣的價(jià)格體系是科學(xué)的，提供客戶參考是最有

14、利的說服工具！）產(chǎn)權(quán)式酒店售價(jià)（15年返租100%收益人本案綜合樓59層是一家五星標(biāo)準(zhǔn)的（建國大酒店），主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售 為主，但由于本案的酒店標(biāo)準(zhǔn)而積較大，又需十分客觀考慮到市場(chǎng)客源的有限性。 因此，本案在銷售階段屮分階段積累客戶群，在推出特色投資產(chǎn)品的方式出現(xiàn)； 產(chǎn)權(quán)式酒店均價(jià)：6500元/itf備注：盛世國際產(chǎn)權(quán)式酒店均價(jià)4200元/itf ,樂嘉中心產(chǎn)權(quán)式酒店4500元/itf ,海洋城酒 店 4200 元znf:定價(jià)理由：v由于考慮到經(jīng)濟(jì)利益最大化，本案5-9層不實(shí)行經(jīng)營(yíng)權(quán)銷售方式。丿由于本案為40年產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)擁有15年，由此得到系數(shù)3.46,由此得出每一 個(gè)樓層的經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)格

15、。丿市場(chǎng)的不確定性，讓其在經(jīng)營(yíng)權(quán)的價(jià)格定位上尤為敏感，一方面就如上述所計(jì) 算而出的價(jià)格，另一種方式則高于此類價(jià)格，以此為促進(jìn)產(chǎn)權(quán)式酒店銷售的最大 化。最終由何種方式來確定，需在銷售工作進(jìn)行過程屮才能得以調(diào)整。提價(jià)手段建議：因價(jià)格往往是一個(gè)案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對(duì)于木項(xiàng)目的銷 售價(jià)格不宜定高，而是通過市場(chǎng)造勢(shì)手段的運(yùn)用或宣傳策略的逐步升化而確立， 對(duì)于本項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升策略建議如下：采取的“低價(jià)高走”策略，以高回報(bào)、高收益為核心訴求點(diǎn)切入市場(chǎng)丿第一階段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣；v第二階段：以物超所值商業(yè)項(xiàng)目帶來的高回報(bào)、高收益作為市場(chǎng)入市點(diǎn)，形 成”成熟

16、性的投資者或經(jīng)營(yíng)者搶著入駐的購物場(chǎng)所”的市場(chǎng)印象；丁第三階段：價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生n升值”的市場(chǎng)印彖，同時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅 度較大的價(jià)格走勢(shì)。七、營(yíng)銷思路建議木項(xiàng)目是一個(gè)集文化遺址與旅游商業(yè)于一體的綜合性項(xiàng)目，在銷售和招商過 程中應(yīng)把握好文化與商業(yè)之間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。先塑造文化遺址效應(yīng)，再提升商業(yè)價(jià)值。從街口各樓層業(yè)態(tài)的商業(yè)定位，到整個(gè)項(xiàng)目及各街區(qū)的全新定位。(-)銷售思路：產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，投資與運(yùn)營(yíng)分離，銷售與招商同步，招商 與運(yùn)營(yíng)一體化。1 營(yíng)銷思路一一銷售與招商并行(1) 項(xiàng)目未動(dòng)，業(yè)態(tài)先行，以業(yè)態(tài)帶動(dòng)銷售，以銷售促進(jìn)招商(認(rèn)租認(rèn)購?fù)瑫r(shí) 引爆)，以招商帶動(dòng)銷售，經(jīng)營(yíng)戶優(yōu)先于投資客。(2) 為提升項(xiàng)

17、目的品牌形象，龍頭客戶優(yōu)先，品牌商戶/大型等優(yōu)先進(jìn)駐。2 坐銷與行銷并行坐銷與行銷應(yīng)內(nèi)外結(jié)合、相互促進(jìn)，項(xiàng)目啟動(dòng)伊始，在傳統(tǒng)坐銷宣傳的基礎(chǔ)上 大力、深度開展人員行銷活動(dòng)，以行銷造成氣氛，促進(jìn)本地成交，以本地?zé)徜N帶 動(dòng)行銷。利用各種策略挖掘關(guān)鍵客戶(座談、活動(dòng)公關(guān)、說明會(huì)、優(yōu)惠等力量), 設(shè)項(xiàng)目案場(chǎng)、城區(qū)招商點(diǎn)，同步提升項(xiàng)目知名度，實(shí)現(xiàn)以商招商、以客帶客。3. 推廣與政策并重(1) 建議集中火力在銷售之前不斷地加大統(tǒng)一形象、同時(shí)出現(xiàn)，高調(diào)入市短時(shí) 期內(nèi)形成轟動(dòng)效應(yīng)，發(fā)揮最大的宣傳效果。并配合大型簽約會(huì)、招商會(huì)、說明會(huì) 等活動(dòng)在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到項(xiàng)目聲勢(shì)成為漢中家喻戶曉的效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形 象，制

18、造投資熱點(diǎn)。（2）結(jié)合廣告推廣，制造立體的推廣效果，吸引又一輪的關(guān)注熱潮。（3）廣告投放力度，選擇合適的主流廣告媒體或其它商業(yè)項(xiàng)日進(jìn)行針對(duì)性推廣, 或組織聯(lián)合推廣及開展城市活動(dòng)等方式進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升與影響力塑造（4）政策支持：本項(xiàng)目列為“漢中市政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目”，政策上的支持。（5）提前整合周邊消費(fèi)客戶的數(shù)據(jù)收集，通過活動(dòng)及贈(zèng)送禮品對(duì)項(xiàng)目公眾進(jìn)行 項(xiàng)目形象與關(guān)注度的影響。4. 資源整合，精準(zhǔn)營(yíng)銷（1）捆綁合作，整合資源（2）產(chǎn)業(yè)路線（自營(yíng)戶路線）與投資路線（投資客路線）兩條路線，相互促進(jìn)。（3）充分挖掘，精準(zhǔn)營(yíng)銷。（4）對(duì)外聯(lián)合，多品類招商，降低對(duì)本地客商的依賴度。二、營(yíng)銷推廣策略（-）概念營(yíng)

19、銷1. 營(yíng)銷核心對(duì)項(xiàng)目特性，注入創(chuàng)新概念，引起經(jīng)營(yíng)者與投資者關(guān)注與認(rèn)同，進(jìn)而喚起和激 發(fā)其投資欲望。概念營(yíng)銷作為創(chuàng)造需求的先導(dǎo)性策略，具備先聲奪人的作用。2. 執(zhí)行方式給項(xiàng)目打上“新標(biāo)簽”“新符號(hào)”“新牌子”-利用軟文、碩廣、活動(dòng)等多種方式體現(xiàn)獨(dú)特、創(chuàng)新特點(diǎn)-新概念需要系統(tǒng)詮釋，漸進(jìn)式展開、深化與強(qiáng)化-根據(jù)投資者的心理變化，及時(shí)動(dòng)態(tài)的調(diào)整營(yíng)銷賣點(diǎn)3. 宣傳主張17萬方全業(yè)態(tài)、智慧型、全時(shí)段、體驗(yàn)式的漢中府里自家的古天漢坊4. 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)系列軟文報(bào)廣詮釋占街市場(chǎng)概念，樹立前瞻性、專業(yè)性形象; “漢屮府里自家的古鎮(zhèn)”，催生“磁場(chǎng)效應(yīng)”等產(chǎn)業(yè)概念。（二）事件營(yíng)銷1. 營(yíng)銷核心通過有新聞價(jià)值的事件來吸引

20、媒體、社會(huì)大眾和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，提高 項(xiàng)目的知名度，突出所有展示的信息或賣點(diǎn)。事件營(yíng)銷的組織需要目的明確、主 題清晰。2. 執(zhí)行方式事件木身引發(fā)政府、經(jīng)營(yíng)者、投資者及社會(huì)關(guān)注與之相配合的其他軟文聯(lián)動(dòng)炒作、碩廣宣傳戶外、網(wǎng)絡(luò)和微信等媒體配合，進(jìn)一步深化事件效應(yīng)一一根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)程和時(shí)序，逐步推出事件活動(dòng)3. 宣傳主張項(xiàng)目（建國酒店）、（國際影院）簽約會(huì)、招商懇談會(huì)、商鋪投資論壇等（三）活動(dòng)營(yíng)銷1. 營(yíng)銷核心針對(duì)不同的節(jié)點(diǎn)，展開不同的節(jié)點(diǎn)引爆。活動(dòng)營(yíng)銷是商業(yè)地產(chǎn)最突出營(yíng)銷手段 之一，利用活動(dòng)方式更好的聯(lián)系目標(biāo)群體，進(jìn)行口碑傳播，有效促進(jìn)招商銷售順 利進(jìn)行。2. 執(zhí)行方式銷售節(jié)點(diǎn)類活動(dòng)：認(rèn)籌、開

21、盤、招商啟動(dòng)、節(jié)日促銷等一一項(xiàng)目展示類活動(dòng)：招商大會(huì)等關(guān)系維持類活動(dòng)：答謝酒會(huì)、老客戶溫暖活動(dòng)等（四）文本營(yíng)銷1. 營(yíng)銷核心通過針對(duì)不同等級(jí)客戶群體、針對(duì)不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)出版不同主題的文本手冊(cè)，形成 和客戶之間聯(lián)系的橋梁和紐帶，更直接的將項(xiàng)目?jī)r(jià)值、賣點(diǎn)、信息傳遞給目標(biāo)客 群。2. 執(zhí)行方式精甜樓書、投資手冊(cè)、招商手冊(cè)目標(biāo)客戶直投項(xiàng)目?jī)r(jià)值手冊(cè)、項(xiàng)目推介手冊(cè)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)拜訪各類手冊(cè)主題不同、表現(xiàn)訴求有別，針對(duì)性投放（五）定向營(yíng)銷1. 營(yíng)銷核心根據(jù)目標(biāo)客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體分布，實(shí)施競(jìng)品項(xiàng)目定點(diǎn)、定向攔截策略，針對(duì)性 營(yíng)銷；利用定點(diǎn)的戶外媒體、定向的巡展路演等手段，精準(zhǔn)鎖定。2執(zhí)行方式定向攔截策略：戶外高

22、炮、車體等方式鎖定要點(diǎn)通路定向搜尋策略：網(wǎng)絡(luò)征集、特色dm針對(duì)派發(fā)定向巡展策略：對(duì)漢臺(tái)區(qū)、十縣一區(qū)重要節(jié)點(diǎn)火車站、汽車站、商業(yè)中心、 進(jìn)行路演宣傳活動(dòng)。（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷1. 營(yíng)銷核心充分利用網(wǎng)絡(luò)資源不同于傳統(tǒng)媒介的宣傳方式，營(yíng)銷本項(xiàng)目。通過網(wǎng)絡(luò)的無地域 性，讓漢中天漢坊項(xiàng)目古鎮(zhèn)廣為人知，既有社會(huì)大眾，也有行業(yè)內(nèi)特定人群。2. 執(zhí)行方式企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)網(wǎng)站區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體：搜房網(wǎng)、漢中論壇、漢中各大主流媒體等。3. 宣傳主張根據(jù)項(xiàng)目具體需要，整合網(wǎng)絡(luò)媒體資源一一利用一些創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，突出項(xiàng)目特點(diǎn)（七）體驗(yàn)營(yíng)銷1. 營(yíng)銷核心通過項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，增強(qiáng)fi標(biāo)商戶對(duì)本項(xiàng)冃的進(jìn)駐信心與投資者的購買欲望， 進(jìn)

23、一步增加口碑效應(yīng)。2執(zhí)行方式營(yíng)銷中心體驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)感受認(rèn)知天漢坊項(xiàng)目，從企業(yè)開發(fā)實(shí)力、企業(yè)形象、項(xiàng)目 定位、整體規(guī)劃、招商政策、發(fā)展前景等。3. 宣傳主張營(yíng)銷中心總體布局、形象包裝等營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的創(chuàng)意體驗(yàn)等三、銷售策略（一）造勢(shì)先行，客戶蓄積，連環(huán)爆發(fā) 前期先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳造勢(shì)，客戶蓄積，根據(jù)客戶累積情況，制定活動(dòng)周期及具 體內(nèi)容，第一次蓄客累積約12個(gè)月，后期隨著項(xiàng)目知名度鋪開后，客戶資源會(huì) 不斷增加，日益充足，頻率加快，每月都有舉行一次投資峰會(huì)，連環(huán)爆發(fā)，達(dá)成 銷售效果。（二）低開高走價(jià)格一路小幅上漲，漲幅通常為3%-5%z間，營(yíng)造快速升值氛圍，給買了的客 戶“賺了”的感覺，給還在猶豫的客戶緊迫感

24、，堅(jiān)定投資客對(duì)項(xiàng)目的投資信心。（三）不是買“便宜”而是讓顧客占“便宜”在購買行動(dòng)過程中，顧客并非要“買便宜”，而是想“占便宜”！你真正便宜了， 客戶反而不買你了，認(rèn)為你廉價(jià)、差勁，便宜沒好貨！你能提供絕佳品質(zhì)和醉人 體驗(yàn)，讓客戶覺得物超所值，像撿了個(gè)大便宜，再貴他也趨z若鴛。（四）“搶”買不到的永遠(yuǎn)是最好的，通過會(huì)議營(yíng)銷，由外壓內(nèi)，給本地投 資客制造火爆局面 整合資源，召開會(huì)議，通過與有影響力的媒體協(xié)會(huì)、商會(huì)不停的吸引外界投資客、 經(jīng)營(yíng)者前往項(xiàng)目觀摩、參觀、考察，同時(shí)開展項(xiàng)冃推介會(huì)，制造外部投資客搶購 的景象，刺激本地投資客、經(jīng)營(yíng)者快速的成交。四、銷售方法（-）蓄客目標(biāo)，項(xiàng)目成功的絕對(duì)性保障1

25、. 業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶：以漢中市和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)戶為主。2. 業(yè)外投資客：漢屮市區(qū)、西安和周邊區(qū)域投資客。（二）整合資源,全民營(yíng)銷1. 全民營(yíng)銷2. 小型專項(xiàng)推介會(huì)3. 電話call客4. 巡展派單5. 跨界客戶資源聯(lián)動(dòng)6. 組建微房產(chǎn)平臺(tái)，做好商鋪微營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷（三）蓄客方法1 小型推介會(huì)重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)項(xiàng)目所在周邊的拆遷群體，針對(duì)每個(gè)單位進(jìn)行小型的推介會(huì)。2電話call客（1）通過銷售人員積累的客戶資源，收集客戶電話。（2）開發(fā)商配合我司拿到企事業(yè)單位及政府工作單位人員電話資源。（3）通過招商部得到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者電話資源。（4）通過商業(yè)協(xié)會(huì)拿到相應(yīng)客戶電話資源。（5）通過短信平臺(tái)和微信平臺(tái)獲得客戶資源。3 行銷派單（1）行銷團(tuán)隊(duì)，掃街營(yíng)銷通過不間斷與投資者或商家的接洽與談判，最及時(shí)的 反應(yīng)項(xiàng)目存在的問題，在永遠(yuǎn)與客戶在一個(gè)戰(zhàn)壕里的工作模式下達(dá)到蓄客與實(shí)時(shí) 調(diào)整策略的最佳營(yíng)銷手段。（2）營(yíng)銷地點(diǎn)市繁華街道，火車站、汽車站、商業(yè)廣場(chǎng)等人流量集中區(qū)域。4異業(yè)合作，同業(yè)分銷通過銷售部與市內(nèi)外其他代理公司、保險(xiǎn)公司、銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度的互動(dòng)合作， 對(duì)他們的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并給予他們激勵(lì)政策，充分挖掘他們的客戶，并將 成交客戶進(jìn)行返利給予合作單位及個(gè)人，低成本營(yíng)銷得到共贏的結(jié)果。5 客戶資源聯(lián)動(dòng)（1）現(xiàn)有客戶資源