1、b2c電子商務(wù)網(wǎng)站之訂單轉(zhuǎn)化率博客分類:4聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化率b2czwchen做電了商務(wù)，一般冇三種思路：互聯(lián)網(wǎng)、零售和供應(yīng)鏈。把轉(zhuǎn)化率等同于網(wǎng)站體驗的，一般是互聯(lián)網(wǎng)出身的設(shè)計師或產(chǎn)殆經(jīng)理，他們特別強調(diào)網(wǎng)站的 視覺效果，交互的友好性；把電子商務(wù)理解為零售渠道的，一般是做傳統(tǒng)零售出身，他們喜歡處處開店，比如入駐天貓、 拍拍、當(dāng)當(dāng)?shù)?，然后?jīng)常性搞-些打折促銷；把電子商務(wù)理解成供應(yīng)鏈的，典型如亞馬遜，它的界面設(shè)計毫無美感（雖然很好川），沒有促 銷氛圍，就如同一個人孤零零地在一個大倉庫里而選東西，但它的供應(yīng)鏈做得非常到位，在 網(wǎng)站隨處都突出商站的庫存、送達(dá)吋間。我們究竟該選擇哪一種思路？有一個原

2、則，那就是用戶轉(zhuǎn)化率，即用戶進店后有多少人掏腰 包。用戶最終是否下單，是一種整體體驗，如果用戶不知道該網(wǎng)站，而第一次進入發(fā)現(xiàn)界面很簡 陋，自然會沒冇安全感，所以，我們應(yīng)該關(guān)注網(wǎng)站的視覺風(fēng)格。如果是老用戶，其實是不太關(guān)注界面視覺效果的，更關(guān)注選購、下單的便捷性以及品類和物 流；所以我認(rèn)為，亞馬遜是專注于老用戶的，我第一次下單是我知道它兩年后，用過一次我 就覺得它是我最喜歡的電子商務(wù)網(wǎng)站。我當(dāng)初之所以不在它上面買冰箱，因為我根本不相信 這么冰冷的網(wǎng)站會為我提供快捷的上門安裝服務(wù)，所以我選擇了京東。我們究競該強化網(wǎng)站的哪一方面？決定于用戶的訴求點和公司的競爭優(yōu)勢。像亞馬遜，由于 已經(jīng)有海最有粘性的用

3、戶，以及強人的智能運營系統(tǒng)（白動化的商品推薦和備貨補貨機制）, 可以將運營成木降到最低，從而提供天天低價服務(wù)（無需濃重的促銷氛圍），而供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@類 忠誠用戶的關(guān)注核心。其它方面，我就不展開了。下圖是轉(zhuǎn)化率的核心影響因素。訪冋速度易用商品導(dǎo)航和搜索美觀 商品陳頑呈現(xiàn) 免運費7促銷活動滿減、満返、滿贈 折扣、盼轉(zhuǎn)化率是一個綜合影響因索，需要公司各部門協(xié)作解決。我相信很多產(chǎn)品經(jīng)理都深冇挫折感: 為什么我這么自信的網(wǎng)站改版，轉(zhuǎn)化率才提升0.5個百分點。如果網(wǎng)站的產(chǎn)品價格普遍提升 5%,或者競爭對手一下子降價8%,你看吧，你的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率一下子會降多少，如果這件 事正好發(fā)生在新版匕線，你作為產(chǎn)品經(jīng)理就等著

4、冤吧，要是你的老板不懂上面這個圖。在網(wǎng)站上線后，作為產(chǎn)站經(jīng)理當(dāng)時的設(shè)計直覺，就要通過運營數(shù)據(jù)來驗證了。同時，運營經(jīng)理就要考慮如何來捉升轉(zhuǎn)化率了。我認(rèn)為，運營經(jīng)理二提升運營效率+提升轉(zhuǎn)化率。提升轉(zhuǎn)化率的第一步，就是監(jiān)測轉(zhuǎn)化率。而監(jiān)測轉(zhuǎn)化率的第一步是流量細(xì)分，它主要從兩個 維度來細(xì)分：流雖來源和流雖衰減率（購買漏斗）。流量來源決定了流量的質(zhì)量，也就是流進來的用戶的需求和網(wǎng)站商品的關(guān)聯(lián)度。如果你在一 個驢友論壇去推廣母嬰用戶，轉(zhuǎn)化率肯定慘不忍睹。如果你在一個知名廨客，如左岸閱讀上 推廣當(dāng)當(dāng)圖書，佔計這個轉(zhuǎn)化率不錯° 流量來源是轉(zhuǎn)化率第一個核心因素。當(dāng)將用戶流量細(xì)分后，我們該細(xì)分站內(nèi)流量了，

5、比如圖書b2c,走搜索的用戶和走頻道首 頁的用戶，用戶行為完全不一樣，一個是有明確購買意圖的主動型用八，一個是有購書欲望 但沒有明確購買意圖的被動型用戶，比如他有20元優(yōu)恵券快到期了，但不知該買啥。比如 示而這類用戶，你給他圖書排行榜或是圖書專題，他可能就下手了。r首頁和各頻道頁針對沒有明確購物目標(biāo)用戶 往往來自于促侑活動或品牌廣告 整索引單用戶的著陸頁3目錄導(dǎo)骯針對有明確購物目標(biāo)用戶 關(guān)注品類r豪歡比價壇點品-促銷活動審件主題（如紀(jì)念喬布斯）針對沒有明確購物目標(biāo)用戶 倫向于忠誠用戶団商品詳細(xì)頁（關(guān)聯(lián)推薦）有助于提升客單價特針對沒有明確購物目標(biāo)用戶在將流量通過入站來源和站內(nèi)流量細(xì)分后，就應(yīng)該開

6、始關(guān)注其購買衰減率了，即每一步的放棄率，找出其核心影響因素。比如購物車的放棄率達(dá)到了 45%,是因為注冊阻力還是因為 只是將購物車作為比價工具呢？對于一次購買10本圖書的用戶，真止有意義的，是比較各 購書網(wǎng)站的購物車價格，而不是單本書。這就要看放棄購物乍的用八，有多少點擊過“去收 銀臺”，因為點擊“去收銀臺”后就有一個巨人阻力：需要注冊。這就需要監(jiān)控點擊“去收銀臺” 的流量了。下圖就是我們需要監(jiān)測的細(xì)化指標(biāo)。按流最來源分1首頁（1000人）按新老用戶分 按首貢被點擊區(qū)域分各維度的停留時i可和跳岀率停留時間 打幵的頁面數(shù) 放棄率可商品詳細(xì)頁（750人）4購物車go人）停留時間相關(guān)商品點擊星和點擊區(qū)域放軒購物車放棄率購物車中商品的關(guān)聯(lián)度訂購表單停留時間訂單放棄率支付放棄率咕支忖（10人）-鍛齡萍為 10/1000*100%=1% 分?jǐn)匾陨厦恳徊接脩舻D及影響因素其實，產(chǎn)品經(jīng)理和運營經(jīng)理，都是對同i件事情負(fù)責(zé)：網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。上線前，是產(chǎn)品經(jīng)理根 據(jù)直覺和定性分析來設(shè)計網(wǎng)站，網(wǎng)站上線示，更多是來自運營經(jīng)理的運營數(shù)據(jù)，來定量指導(dǎo) 網(wǎng)站的進一步優(yōu)化。根據(jù)以上監(jiān)測統(tǒng)計