1、長沙民政職業技術學院題目杭州米酷公司電子商務應用現狀 分析與建議類型:畢業論文畢業設計畢業專題7指導老師：院系：商學院電子商務系班級：學號：姓名：2014 年 4 月 8 h摘要：本文主要是針對杭州米酷公司狀進 行分析，進行了網店銷售現狀分析、競爭對 手分析、目標市場分析等，最后結合公司現 階段的網絡銷售現狀提出一些改進建議。4、公司介紹4（一）公口j簡介4（二）產品介紹4> 網店介紹5（一）網店簡介5（二）網店客戶定位與分析6（三）主營產紅優勢6三、網店營銷現狀分析7（）客戶來源7（二）網店銷售現狀8（三）網店主要推廣方式91、在一淘網做推廣92、淘寶客10（四）競爭對手分析10（五）

2、網店存在主耍問題111、網店推廣方式不多112、店鋪衣服仏牌雜多11四、網店運營建議11（一）推廣建議111、百度知道112、微淘營銷123、論±云12（二）服務方面的建議12（三）公司內部建議12結束語12參考文獻13致謝14杭州米酷公司電子商務應用現狀分析與建議摘要：木文主要是針對杭州米酷公司狀進行分析，進行丫m店銷告現狀分析、競爭對乎分 析、h標市場分析等，最f結合公m現階段的網絡銷餼現狀提出一些改進建議。關鍵詞：m絡銷侉品牌代購m店運營一、公司介紹(一) 公司簡介杭州米酷公司成立于2009年5月份，以前叫米酷家童裝店，現在改名叫米 酷童裝精品店，是一個淘寶c店。淘寶店鋪米酷童

3、裝精品店 ( ),以此來進行網絡銷售。公司店鋪主要效勞于網絡消費者，提供品牌質量，合理的價格，優良服務的 專業效勞。公司以“堅持正品，不賣假”為中心價值，希望以其專業程度與不懈 努力，得到更多網絡消費者的青睞與信賴，促使公司得到更進一步的發展。公司正式運營到現在，經歷5年的時間，公司不斷秉承以顧客需求為中心， 在專注網絡銷售的同吋，也不斷的完善自己的服務，優質、用心以及專業的服務 博符了廣大網絡消費者的信任和好評，在淘寶上也逐漸樹立起了自己的好ij碑。 公司不僅提供好質量、好服務，同時還樹立了完善的售后服務體系，為銷售中遇 到的成績和困難提供指點協助。堅信經過大家的不斷努力與改善，一定可以贏得

4、 更多消費者的信賴，公司也會越走越好！(二) 產品介紹店鋪主要銷售任務是波姆熊(pom bear)童黎，以前店里的產品都是小熊 產品，今年老板打算偏向韓版的風格了。因為現在好多人都喜歡韓版的，小熊的 衣服，來來去去，每年都是那幾件衣服，款式都差不多，有些媽媽會覺得厭煩。 公司從09年正式運營到今年，經歷5年的時間，店鋪也積累了不少的老客服， 都是喜歡小熊風格衣服的客人，這樣店鋪的突然轉變肯定會冇不少的顧客會感到 不滿。加上以前小熊衣服都是質量很好的，現在的韓版廠家都是新合作的，質量也比不上以前的產品。但是老板說了，這個轉變他一定要堅持卜*去，不管結果怎 么樣。轉變是需要過程的，新顧客的積累也需

5、要吋間，必須要做下去。店鋪產品主要是18歲屮小童服裝，波姆熊（pombear）的衣服都是從 廠里直接拿貨的，因為老板已經跟廠家合作已經5年了。也是很好說話的，貨不 管拿多拿少都是可以的，價格也比較低。自然利潤也就比較高咯。因為是正品， 所以一般是沒有什么質量問題的。因為質量問題耍退換貨的衣服也是很少的。從 公司運營銷售來看，店鋪是積累了不少老客戶的。我還遇到過幾個賣家都是直接 從店鋪里下申拿貨的，代銷是95折拿貨的。店鋪也沒有設置什么分銷管理，要 分銷產品的都是自己拍下95折的。合作久了也不會多說什么的。產品質量得到 了不少新老顧客的肯定和支持。二、網店介紹（一）網店簡介米酷童裝精品店（）是公

6、句進行網絡銷售的卞:臺， 店鋪成立于2009年，店鋪從運營開始就是銷售的波姆熊（pombaer）的童裝， 開始是由老板娘經營，最出是以客戶在網上拍下預訂，再由老板去廠里拿貨，慢 慢開始做起來的。店鋪現在是四銀冠店鋪，十多萬筆交易。店鋪首頁截圖見附錄0店鋪現有專業客服四名，主要負責店鋪的銷售，服務質量優良，產品優質， 講究誠信；宥美工一名，專門負責拍照、美化店鋪；宥倉庫管理員三名，主耍負 責倉庫產品庫存的管理、發貨，來貨也要負責清點以及上架寶貝之類的工作。另 外還有運營一名，主要負責店鋪的運營、優化、手機淘寶以及微淘營銷的管理安 排等等。（二）網店客戶定位與分析表1: 標客戶定位確定h標客戶米酷

7、米酷童裝精品店主要經營屮小童服裝，因此它的0標客戶主要分為1. 擁有品牌嗜好的客戶2. 中檔需求為主的客戶人群3. 媽媽或者準媽媽客戶人群分析目標客戶的購買行為通過分析，發現杭州米酷公司的產品u標客戶購滅的主要目的是：1. 足波姆熊的忠實愛好者2. 為了滿足自己的品牌欲望3. 覺得價格合適，性價比高4. 對波姆熊產品質量信得過5. 產品款式新穎，被其所吸引6. 服務態度很好、很熱情（三）主營產品優勢pom bear冇著屬于自己的廣大愛好者，而通過網絡店鋪的形式，這些愛好者 們能更快地得到新品的訊息，選購自己喜歡的產品。同吋，網絡店鋪也可以幫助 原先不熟悉pom bear的顧客來了解pom be

8、ar的產品，從而使得pom bear能建立 更廣大的粉絲群體。通過網絡營銷的模式，pom bear可以更快地建立品牌形象, 亦可增加銷量，擴展銷售范圍，減少銷售成木，并迅捷地得到顧客的反饋訊息、 了解顧客的需求，在之后的發展戰略中冇更靈活的反應，從而推出更適合網購消 費者特點的產品。店鋪主要是經營pom bear的衣服，衣服質量都是很好的，產品性價比較高， 價格合理，耍比市場價格便宜很多。pom bear服裝，目前在淘寶里而暫時還沒 宥旗艦店，大多都是跟我們店鋪差不多的，賣小熊服裝的店鋪。pom bear衣服的 價格區間，夏裝都是幾十塊錢，冬款都是一百左衣到200的樣子不是很貴的。店鋪網絡營銷

9、強調以消費者的需求為屮心，更加重視售前、售屮、售后各個 環節，進而滿足消費者的需求。一直以誠信經營為主，售前-售中-售后，每一步 的服務都盡景做到最好。在網絡環境屮，消費者比在傳統環境屮更具主動性。因 此，網絡營銷更加強調以消費蕎的效用最大化為a標，提高消費者的滿意度。得 到廣大顧客的信賴和支持，很多熱心顧客并將其好的口碑傳頌給不同的顧客，從 而為店鋪帶來y不少新的朋友。公司產品主要是以中捫童裝為主導的。質量都還是比較好的，所以一般只要 買過產品的客戶，覺得衣服性價比還是比較好的，都還是會再來的。大多數還會 介紹朋友、同事來。這一點在很多客人與客服聊天的記錄上面都可以體現出來。三、網店營銷現狀

10、分析（一）客戶來源公司客戶主耍來源主耍是宥四種，分別是淘寶免費流量、淘寶付費流量、cj 主訪w、淘寶站外。客戶來源截圖如圖所示：來涯0洋細到達頁瀏覽堡j百分比o37913.45%淘寶站內其他32811.64%淘寶類目o29010.29%阿里旺旺非廣告o742.63%淘寶免費寵里店浦動態二©az461.63%濁寶店補捜索qaz180.64%淘寶酋頁o170.60%滿寶信用評價o10.04%淘寶客捜索o10.04%含計1,15440.97%直通車80928.72%淘寶付賽涼蛋淘寶客q521.85%合計86130.56%盲掊訪問34312.18%購物車2639.34%自主訪問o淘寶二010

11、43.69%寶貝收蕕o291.03%店浦收蕕o230.82%合計76227.05%淘寶站外其他371.31%淘寶站外o搜索引擎oaz20.07%snso10.04%<含計401.42%圖3:客戶來源流量截圖淘寶免費流景與淘寶付費流景、自主訪問占其最主耍的部分。這些主耍客戶 來源代表店鋪人氣與知名度還是相比其他較高的。店鋪現在也參加了微淘營銷， 但是因為是剛剛起步，所以暫時還沒冇很明顯的效果。店鋪也參加了一淘網的活 動促銷，這個也引來了不少的流量。在站外投放店鋪優惠券，然后引入淘寶店鋪。從我做客服這么久觀察來看，客人下單的主耍集中在上午10點到12,卜午 3點到5點，這兩個吋間段下單的人數

12、最多。這個吋能是人們的上網習慣來的。 一般都是二|到三|多歲的女性下申的，因為店鋪出售的都是屮小童寶寶的服 裝。（二）網店銷售現狀由于網店專做的是童裝為主，那么相對于季節來說，會宥淡季與旺季之分。 一般夏季是店鋪的淡季，冬季則是旺季，現在天氣開始炎熱起來，網店銷售已經 在向淡季邁進y, m店現在的營銷狀況的話確實不是很好，相對于旺季吋候的業 績，現在的業績明敁降低，呈現下降趨勢。旺季時候每天的成交率在300個訂單 左右，現在的話每天的成交率只有100個訂單左右，冇的時候甚至都沒冇，并且 持續降低，但以總體的情況來看，業績還算是不錯的。®店鑣半守內動態誶分寶貝與抜述怕芬：4.8分比同行

13、業平均水平賣家的騙夯杰苗：4.851比岡行業平均水平胃賣家發貨的速熔：4.8分比同業平10.22%9.84%27.82% 4.吩共 14916人 * s分90.78% *食禽* 4分國7.50%* 3分i 1.05%* 2 0.21%兪會禽俞禽1分0.46%圖3:店鋪評分狀況公司店鋪現在是四冠，好評率90.78%，賣家信用是148128,公司店鋪的評分 一直也是比行業要高的。結合公司的現狀，一直講究的是誠信對待顧客，為顧客 提供滿意的服務及其質量保障。成交筆數成交金辭成交用戶數成交轉化率退款訂單望昨曰839686.38755.46%9前曰11313399.131055.15%8上周ra期718

14、472.41686.70%3店鋪數據交易數據訪問教據賣家必看數據圖4:店鋪交易數據圖雖說現在是淡季，但是公司店鋪的成交筆數和購買人數和比較于同行業還要 多的，由于公句經營的是屮檔產品，價格也比較實惠，得到了很多客戶人群的認可。瀏覽屋訪客數寶貝詳情頁uv回頭客比例昨曰4817137313002.33%前曰7725203919002.89%上周同期362110159411. 18%店鋪數據交易數據訪問數掮賣家必舂教捷圖5:店鋪訪問數據圖這是3月23 h的店鋪訪問數據，店鋪的信用評分都是比較高的所以每天的 訪問量比同行都是耍高很多的。產品性價比較高，加上一直講究的是誠信待客， 服務態度都是比較好的，

15、但是客戶回頭率還是不高。總的來說，米酷童裝精品店現階段的營銷狀況還是較好，似是不是非常的理 想，主要是網店推廣做得很少；淡季旺季明敁，導致網店銷售明顯不平衡，針對 這些現象公司將會提出具體的對策，以使公司的銷景保持穩步發展。（三）網店主要推廣方式1、在一淘網做推廣店鋪在一淘m上面一直都有做推廣，引流量進店鋪。因為一淘網以他特有的 經營模式吸引著不少的網上客戶。許多喜歡淘價格實惠，性價比較高產品的客戶 都潛在這個網站屮。店鋪也因此迎來了不少關注一淘m的客戶，借助一淘m這個 平臺得到了很好以及成功的推廣。包sspom bearg姆舔冬#宣裝男宙 ¥88.01 «到手價¥

16、;87.26濡寶網圖6:廣告圖首先申請加入一淘開放搜索，然后提交上線申請，在系統后臺提交申請，審 核通過后商品將被一淘搜索收錄。成為收錄商家后，成功成為收錄商家，商品進 入一淘搜索引擎。產品要選擇最具要店鋪代表性的，質量要好，款式耍新穎。要 讓從一淘網進來的新客戶買了，還宥再來的想法。2、淘寶客寶客主要是廣大網友通過連接的方式來給店鋪做宣傳和推廣的。別人通過你 在淘寶客申請的推廣鏈接后，進入店鋪購買交易成功了以后。店鋪就會自動給傭 金。從流量的數據表示，淘寶客網站還是給店鋪帶來了一點流量的。3、直通車直通車流量是占了進店流量的大部分的。（四）競爭對手分析杭州米酷公司前最主要的競爭對手分為二大類

17、：一是國內波姆熊（pom bear）專樞實體店；二是網上波姆熊（pom bear）品牌網店。特別是當今網絡年 代，網上從業人員像雨后春筍，每天都有很多人加入c店。童裝有很大的發展空 間，大家都認為，童裝是服裝行業最£；一塊蛋糕，眾多成人鞋服品牌也進來了， 更成人單品品牌轉營童裝品牌的，還冇外貿企業以童裝品牌經營的方式經營國內 市場，并且國際大牌延伸童裝品類也陸續進軍國內市場，都企圖從屮分一杯羹。w內童裝市場的格局大致是，w內w外品牌各占w內iu場的一半。雖然有分 別在一二類或三四類市場表現不俗的童裝品牌，也冇在各個區塊各領風騷的區域 童裝品牌，但童裝品牌集中度尚不高。由于中高檔童裝市

18、場競爭的加劇，并且隨著國a消費水平的提高和國a兒童 用品消費觀念的改變，不但童裝品牌進一步市場細分已經展開，嬰幼兒裝或少 年裝會有不少企業進入：同時，大眾章裝品牌可能會產生，高捫甚至奢侈童裝品 牌也會應運而生。表2:主耍競爭對手情況分析店鋪名稱米酷家精品店杭州波姆熊專柜華婷童裝專營網址http:/miduokid網站地位信譽比較商的小熊風格淘寶c店杭州u1碑最好的波姆熊實體店天貓店，有些客人更加愿意購買核心產品波姆熊正品，中小童服裝波姆熊產品具有比較齊全的波姆熊產品相對優勢1. 服務態度好2、口碑好、信譽高1、提供當而的售前服務2、能提供給顧客試穿，滿足顧客的上身效果需求1. 價格相對耍比的便

19、宜2. 產品齊全（五）網店存在主要問題1、網店推廣方式不多推廣對于柯上店鋪的重要性不言而喻，但是米酷童裝精品店的推廣確實做得 不多，可以說是微乎其微，除了一直堅持在一淘網上面做營銷推廣外，并沒有做 過其他相關的推廣，光靠自然流量是不可能把推廣做到最好的，這個是公司最致 命的一點。2、店鋪衣服品牌雜多由于店鋪現在在轉換店鋪產品類別，所以引進y不少其他莫名牌了的衣服。 所以店鋪衣服質量不一，不少以前喜歡波姆熊衣服的老顧客購買了現在新引進的 衣服以后，多數都以不支持的立場出現。使得現在退換貨的頻率升高，因此也導 致公司的銷售也降低了不少。!1!（一）推廣建議推廣是個長期的過程，不是一朝一夕就能完成，

20、也不會一推廣就一定卓有成 效，這需要大家的不懈努力，對丁華誠來講，推廣確實做得非常不足，可能也是 跟平時的業務繁忙而沒省時間管推廣方面的事情了，對此建議：可以在淡季的時候幵始實施公司的推廣，也可以當做是休養生息的時候，因 為淡季的吋候有足夠的吋ix!可以進行推廣，可以主要針對三大板塊進行推廣：1、百度知道百度可想而知是最大的搜索引擎了，那么可想而知力暈是強大的，這就需耍 好好的利用起來，問題不在于多而在于提的精，芥得精，可以把公司相應的做卜 介紹。最主要的目的要在于要瀏覽者能知道米酷童裝精品店的存在，知道是干什 么的。2、微淘營銷現在公司主要在攻克淘寶去年新出現的一個新板塊微淘。這是現在所冇

21、商城、c店都在主攻的一個板塊了。這個對老顧客的積累起到y很大的作用。微 淘上面都有店鋪的這種新消息，店鋪促銷活動會吸引更多的新老顧客前來購買的 產品。3、論壇可以去一些論壇做些推廣，因為公司是童裝，所以那些媽媽論壇可以考慮下。（二）服務方面的建議盡管公司的服務做得確實是不錯的，但是服務中缺少一部分：就是公司并沒 有形成與顧客主動聯系的習慣。對于第一次購買的顧客，客服都可以加他們為好 友，這樣以£?要是宥什么活動，可以逐個通知，這樣不僅可以提高公司的服務水 平，讓顧客對店鋪的服務放心贏來再次光臨的機會，也可以使公司銷量得到一定 的增長。還可以叫顧客關注的微淘，微淘上新有通知，有折扣。這

22、樣可以促進不 少潛在客戶的訂單成交率。（三）公司內部建議公司內部目前規劃不是很統一，因為現在公司規模還是比較小的。不少事情 都還沒冇得到很好的解決，尤其是售后這一塊。申請退款同意基本上都是要顧客 來問客服,才會給他同意退款。這樣的事情發生的還不少奮些顧客衣服退冋來丫， 以為收到貨了就會給他同意退款的，但是有時候，老板娘很忙都是很少及時處理 的。每次都是要客服通知他，他冰會同意退款。不少顧客很不滿，為此還錯過不 少的不愉快。由于倉庫人員較少，發錯貨，打包吋對物品做出檢查都沒有做的很好。結束語這次為期4個只的實;>j,我才真正的體會到實踐出真理。4個只的實習時間 感覺非常短，一眨眼就過去y,這段吋間我接觸到新的東兩很多，這些東丙給我 帶來新的體驗和新的體會。無論是來自于公司、我自己本身、還是電子商務行業; 每一個同學在實習的過程中，都可以說遇到過挫折。尤其是冇的時候付出得不到結果或者看不到收獲的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭緒的想法，是那么的令我 苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力有更清楚的認識。通過這次在杭州的實習，我認識到丫要學好電子商務，要真正的丫解淘寶， 那些所謂的開店經驗、網購經驗和書本知識是那么