1、證券公司市場營銷論文范文:談?wù)勎覈C券公司營銷過程中的理由word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于我國證券公司營銷過程中的理由的優(yōu)秀論文 范文,對(duì)正在寫有關(guān)于證券公司論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作 用，論文片段：摘 要：本文陳述了我國證券公司在營銷過程中出現(xiàn)的各種理由，并 對(duì)其理由進(jìn)行分析，最后提出了相應(yīng)的解決策略，為我國證券公司開 發(fā)新產(chǎn)品、拓展?fàn)I銷渠道提供一定的參考。關(guān)鍵詞：證券公司；營銷；理由；分析1002-7661 (2013) 06-010-01一、營銷中存在的理由分析1、營銷產(chǎn)品存在的理由(1) 股票 股票可以說是證券公司最早的也是最重要的產(chǎn)品， 不少客戶甚至認(rèn)為證券公司就是交易股票

2、的場所。根據(jù)證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站公 布的數(shù)據(jù)顯示，近兩年我國證券市場股票交易量逐年下降，2012年 比2011年下降25.37%, 2011年又比2010年下降22.72%,交易量的 下降直接導(dǎo)致了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)量的萎縮。這兩年股票交易量的下降主 要理由在于a股市場的持續(xù)低迷，并且這種低迷至今仍沒有扭轉(zhuǎn)的跡 象。在低迷的市場環(huán)境下鼓勵(lì)開發(fā)新客戶和操作股票實(shí)在是讓不少負(fù) 責(zé)營銷的客戶經(jīng)理感到苦惱，競爭逐漸演變成了價(jià)格的競爭。(2) 理財(cái)產(chǎn)品受美國次貸危機(jī)的影響，中國的基金市場受到 重挫，消費(fèi)者對(duì)“基金”兩個(gè)字昭下了不好的印象。我國金融機(jī)構(gòu)也 深知這一點(diǎn)，在營銷過程中，逐漸用“理財(cái)產(chǎn)品”這個(gè)新名字代替了“基金

3、”，當(dāng)然市場也表現(xiàn)出對(duì)新名字的喜愛。但是好景不長，截至 2012年底，已投資運(yùn)營的各類型證券公司理財(cái)產(chǎn)品共275只，其中 實(shí)現(xiàn)正收益的有47只，占17. 1%；有7只收益為0,占2. 5%；其余 虧損,占80. 4%；而2010年證券公司理財(cái)產(chǎn)品的虧損面為30%。這樣 的數(shù)據(jù)，只能讓理財(cái)產(chǎn)品的銷售也變得越來越困難。(3) 融資融券與期貨 融資融券是最近幾年新推出的金融產(chǎn)品, 跟期貨一樣，可以雙向交易，這給單項(xiàng)獲利的交易者帶來了新的希望。 但是他們都存在相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，并且準(zhǔn)入門檻比較高，也不是每一個(gè) 證券營業(yè)部都具有開展這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的資格。因此，能夠參與機(jī)構(gòu)投資 者居多，廣大的普通投資者被拒之門外

4、，這兩項(xiàng)產(chǎn)品的營銷也不如股 票和基金競爭激烈。2、營銷渠道存在的理由(1) 銀行 銀行的信用級(jí)別在金融機(jī)構(gòu)中是最高的，證券公司 和保險(xiǎn)公司都喜歡選擇銀行作為他們的平臺(tái)，更多的接觸客戶，銷售 他們自己公司的產(chǎn)品。但是同一家銀行往往會(huì)有37家證券公司的 員工駐點(diǎn)，各公司之間的競爭激烈，且員工素質(zhì)參差不齊，有些對(duì)客 戶連哄帶騙，專門強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高收益率，而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)只字不提。當(dāng)部分 顧客后悔想賣掉或者銷戶的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)退出是需要付出一定的資金 作為代價(jià)的。(2) 會(huì)議 會(huì)議營銷正在被廣大的金融機(jī)構(gòu)所采納，利用周末 或者閑暇時(shí)間，邀約部分公司的或潛在的客戶，采取報(bào)告會(huì)的形式， 集中學(xué)習(xí)。報(bào)告人可能是公司總部

5、派下來的分析員，也可能只是公司 的一名普通客戶經(jīng)理。但是，證券公司的報(bào)告都會(huì)涉及到股票推薦， 如果所推薦的股票走勢(shì)好，或者行情支持，那么會(huì)議營銷的效果就會(huì) 比較理想。反之，效果較差。(3) crm系統(tǒng) 證券公司為了更好的管理本公司的現(xiàn)有客戶和潛 在客戶，都建立了自己的crm系統(tǒng)，可以說為客戶關(guān)系的管理提供了 一個(gè)非常便利的環(huán)境。crm系統(tǒng)可以記錄下來相當(dāng)豐富的客戶信息， 便于公司內(nèi)部各個(gè)層次的員工查找對(duì)應(yīng)的客戶資料，并且可以將客戶 的產(chǎn)品購買情況，遇到理由及回訪情況進(jìn)行記錄，讓客戶關(guān)系管理工 作有條不紊的進(jìn)行。(4) 網(wǎng)絡(luò) 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，它將每一個(gè)家庭甚至每一 個(gè)人都聯(lián)系在了一起，因此

6、產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷這種模式，它的優(yōu)點(diǎn)在于 節(jié)省了客戶的時(shí)間成本、精力和體力成本，提高了顧客讓渡價(jià)值，是 未來發(fā)展的趨勢(shì)。正是由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，證券公司鼓勵(lì)顧客在個(gè)人電 腦和手機(jī)上安裝交易軟件，一方面可以降低公司內(nèi)部的經(jīng)營和管理成 本，另一方面也為客戶實(shí)時(shí)掌握資訊提供了可能。不少營銷人員也借 助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)維護(hù)、開發(fā)客戶，形式也在不斷的改善中，從原來的博客 到現(xiàn)在的微博、網(wǎng)站。這些微博或者網(wǎng)站，往往是以個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的形 式建立的，公司對(duì)此種模式往往睜一只眼閉一只眼；但是對(duì)于顧客而 言，網(wǎng)絡(luò)上的資訊多且復(fù)雜，真假難辨，反而影響客戶決策。二、倡議及措施1、針對(duì)證券公司業(yè)務(wù)競爭激烈的理由，各省、市行業(yè)內(nèi)可施行 統(tǒng)

7、一定價(jià)，并且嚴(yán)厲禁止變相降價(jià)變相降價(jià)使得本來白熱化的競爭變得更加激烈。只有實(shí)行統(tǒng)一 最低傭金價(jià)格，并且堅(jiān)決制止變相降價(jià)，才能保證證券行業(yè)的正常運(yùn) 轉(zhuǎn)。2、加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，根據(jù)市場環(huán)境規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)群體十分明確：一部分是沒有時(shí)間和精力自己 親自操作的客戶；另一部分是相信機(jī)構(gòu)的盈利能力在自己之上客戶。 他們的理財(cái)目標(biāo)十分明確，不需要花費(fèi)太大的時(shí)間和精力成本，賺取 稍稍高于銀行存款的利息。如果能做到這兩點(diǎn)，理財(cái)產(chǎn)品將受到廣大 投資者的親睞。因此，這兩點(diǎn)也是證券公司推出新的理財(cái)產(chǎn)品的努力 方向。3、提高員工素質(zhì)，平時(shí)加大員工的培訓(xùn)力度，幫助員工樹立為 客戶服務(wù)的營銷觀念員工在銷售產(chǎn)品時(shí)，必須對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示，不可以用收益 率和其他獎(jiǎng)勵(lì)蒙騙客戶。另外，還要加快crm系統(tǒng)的信息更新速度， 所有員工對(duì)自己管理的客戶定期溝通聯(lián)系，對(duì)于客戶資料的變動(dòng)及時(shí) 更新。必要時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)可以抽查完成情況，確保系統(tǒng)信息的及時(shí)、 可靠。4、以公司為平臺(tái)建立網(wǎng)頁或微博，增加可信度證券顧客希望有一個(gè)交流的平臺(tái)，一個(gè)獲取資訊的通道，證券 公司的網(wǎng)頁往往提供的都是一些介紹說明，在網(wǎng)頁上留言，長期也得 不到回復(fù)。倡議在公司網(wǎng)站上開設(shè)一個(gè)專門的類別，將各個(gè)營銷人員 的微博或者網(wǎng)頁鏈接上去，給顧客提