1、    淺談電力市場營銷技術與管理創新    吳麗摘要：隨著我國經濟水平的不斷提高，我國電力行業也取得了顯著的成績，同時對市場營銷技術的要求也在不斷的提高。文章對我國現今電力企業市場營銷技術存在的問題進行了分析，并對其在管理的創新上提出了解決措施。關鍵詞：電力營銷；營銷技術；管理創新中圖分類號：f279 文獻標識碼：a 文章編號：1009-2374（2013）32-0151-02隨著信息技術的飛速發展，我國電力企業已經進入發展的關鍵時期，統一、競爭、開放、透明、有序的電力市場已經是我國電力市場建設的必然趨勢。但是我國現在電力市場的營銷方面并不完善，還存在

2、相對較多的問題，這已經成為整個電力市場工作改革的關鍵所在。1 我國電力市場營銷技術存在的問題1.1 市場營銷觀念落后整個電力營銷過程中并沒有真正以市場作為導向，依然應用傳統的銷售模式來進行工作，習慣于“靠政策、靠上級、靠行政手段”來解決銷售過程中遇到的問題。整體上缺乏對電力市場營銷的專業知識，對當前經濟形勢缺乏研究，市場的開發與應用不夠。另外，對客戶消費需求及消費心理不明確，并沒有按照市場需求來進行電力的生產以及銷售，在電力銷售過程中缺乏對整個市場的把握，并且在對電價的制定上還存在著一定的盲目性。1.2 管理方法落后現今，供電企業整體還停留在產供銷一體的運營模式上，管理方法還比較陳舊，在整個生

3、產銷售的工作過程中并不是以電力銷售為基礎，而是以產量來決定銷售，生產多少提供多少，沒有真正聯系到客戶的整體需求。另外，一些計劃經濟的體制并沒有隨著時代的發展做出相應的調整，整個電力行業并不是以鼓勵發電為基點，更多的依然是拉閘限電和計劃用電。最后，在企業內部缺乏相應的考核機制，對于銷售沒有制定相應的目標計劃，有的只是年終總體考核，缺乏對目標的整體把握。1.3 服務意識較低現今，供電企業在供電上面還是實施“一手掌握”的模式，并沒有根據客戶的需求做出相應服務體制的改革。依然還存在拉閘限電的情況，對客戶造成很大的心理陰影；在故障檢修上并沒有以客戶為主體，檢修時間過長；在停電通知上并沒有按照相關程序在規

4、定的時間內進行通知，影響了客戶的正常使用。另外，一些辦理手續繁雜，工作人員服務態度差，對客戶造成心理壓力。最后，電力企業并沒有把服務落實到位，在對客戶工程的設計、材料的購置以及安裝上面實行壟斷服務，并沒有讓客戶真正的受益。1.4 管理手段落后目前電力企業的管理水平、供電技術手段并不能滿足商業化運營的要求，無論是技術、行政、法律以及經濟手段，并不能完全適應電力市場的需要。在技術方面，一是業擴報裝管理落后，在客戶的申請報裝接電、檔案建立和最后合同的簽訂管理過程中主要都是靠人工來完成，另外，由于相關管理機制不完善，業擴報裝并沒有真正做到一口對外；二是整個電力市場檢測手段落后，并沒相應的管理系統，在電

5、力銷售的抄、核、收整個過程中還是人工作業，還沒有實現自動化管理；三是用電管理手段落后，對于計量管理、抄表收費以及報表分析都是人工作業，整個環節中人工干預多，時常存在錯抄、漏抄、分析失真等情況。2 加強我國電力企業營銷技術管理創新2.1 增強銷售意識轉變營銷觀念，增強銷售意識，第一，要對客戶進行準確的定位，永遠把客戶放在整個銷售工作中的第一位；第二，加強對電力市場的研究力度，熟悉整個銷售要求與流程，以市場的發展為主要導向，改變傳統“重生產、輕銷售”的觀念，建立起系統完善的銷售方法，實現整個供電企業經濟效益的提高。因此，在對于整個銷售技術的管理上，供電企業一定要認識到電力主動銷售的重要性，做好自己

6、和服務客戶之間的關系定位，使銷售成為整個生產經營的前提，樹立起“重銷售、重服務”的工作理念。2.2 建立以市場導向為主體的管理體制、營銷體制以滿足客戶需求為目的，建立起以市場導向為主體的管理機制、營銷機制，為客戶提供更安全、可靠的電力，高效、便捷的服務，提高整個電力企業的經濟效益。首先，建立和完善現代化經營管理體制。電力企業要加大對科技投入的力度，加快信息化管理的腳步，盡快實現計算機管理技術、信息網絡技術為支撐點的營銷管理體制。努力實現“一戶一表”的工程建設，加快遠程抄表自動化的建設步伐，完善整個過程的信息化自動管理。其次，建立和完善全方位的負荷管理體系。電力企業要建立客戶負荷預測信息網，做到

7、可以及時對用電負荷進行分析管理，最大程度地實現合理、安全、有效的用電。提高相應的技術手段，大力推廣高效低能的用電裝置和技術，并且做好售后服務工作。最后，建立完善的營銷體制。改變傳統坐等客戶上門的營銷觀念，做到積極主動去開拓新的電力市場，另外，將“服務窗口”逐漸轉變為全方位、全過程的服務系統，樹立起銷售和服務為一體的營銷觀念。2.3 提高營銷服務水平在銷售過程中始終堅持客戶第一的服務原則，做到滿足客戶不斷變化的所有需求，滿足不同客戶不同的需求。首先，建立滿足客戶需要的專業服務體系。一方面要加強對電力市場的調研工作，及時了解不同客戶的不同需求，并根據市場分析結果，正確引導客戶新的用電需求；另一方面

8、做到積極主動地為客戶服務，對重點項目的客戶進行跟蹤服務和上門服務等，爭取客戶用電更及時、更方便。其次，創建科學嚴謹的生產調度服務：一方面做好市場方面的調度，電力企業的各級調度要相互配合，做好每日所需電量和負荷的準備工作，做好負荷平衡和負荷分析，最后提出更優化的方案；另一方面要做好事故的應急方案，在電網發生異常情況或者出現事故的時候，通過對電網運行模式的整體調節，進行故障排除，減少停電損失。2.4 創建專業營銷團隊成功的銷售關鍵在于人才，人才的存在是一個企業銷售的根基。電力企業要結合市場特點，創建一支專業程度高的供電型銷售團隊，更好地來適應新的發展形勢，更好地進行電力銷售，提高企業效益。首先，可

9、以對已有的銷售人員加強專業培訓，進一步提高其營銷素質，消除作為壟斷型企業員工的優越感，以讓客戶滿意為整個銷售工作的目的，運用全新的銷售手段為客戶提供更全面、更便捷的服務。其次，要加強員工的競爭意識和風險意識，提高員工掌握現代化技術企業管理知識和高科技操作技術水平，不斷增強個人業務能力，不斷改進個人作風和工作作風，而創建出一支道德素質高、專業水平高、熟練掌握電力生產經營技術以及能夠駕馭市場更新能力的高素質專業營銷團隊。2.5 改革內部管理機制在新時代銷售背景下，供電企業應該建立一個以滿足客戶需求為目的的系統部門，在客戶需求的基礎上制定銷售方案，實施銷售工作。對整個銷售工作進行統一部署，實施整體營銷。電力企業營銷管理要從客戶角度出發，始終貫穿于整個市場研究、市場銷售活動，并在這個基礎上建立一整套的管理系統。3 結語目前，我國電力企業正面臨著新的發展形勢，具有很大的發展潛力，同時也存在很大的挑戰。想要創建一個更有實力、更具潛力的電力市場，就要及時了解到供電企業所面臨的具體問題，不斷在管理上面作出改革。電力銷售在整個電力企業的發展中占據很大的比重，只有不斷樹立新的市場經濟發展營銷觀念，把客戶的需求作為整個銷售過程中的重中之重，以為其提供優良的產品和優質的服務為工作目的，才可以做到不斷提高