1、目錄、市場調研分析 1.1.1市場分析 1.1.2消費者分析 1.1.3經營現狀分析2.、工作安排2.2.1工作人員招錄和培訓2.2.2授課老師的聘用2.2.3場地租用與協調 2.2.4宣傳與推廣3.、工作實施3.一、市場調研分析市場調研是為了提高產品的銷售決策質量、 解決存在于產品銷售中的問題或 尋找機會等而系統地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。通過市 場調查及時掌握市場供需情況和發展變動趨勢， 為經營者制定營銷策略和企業決 策提供必要依據。1.1 市場分析1.1.1 整個市場分析、細化市場 通過市場調研了解培訓市場的現狀、 態勢，分析招生的基本形式與發展趨勢， 掌握有關招生的

2、基本數據，并進行必要的統計分析， 提出科學的論證報告。根據 機構自身的實際情況，細分招生市場，確定機構招生的努力方向。1.1.2同市場競爭者分析 確定機構招生方向的基礎上培訓機構還需關注同行業競爭者的招生計劃和策略。是否對競爭對手有足夠的了解將直接影響機構所設課程的安排， 影響到招 生的數量和質量。徹底了解競爭對手的師資，學費，上課形式等各方面情況，對 比總結出機構自身的優勢條件。 實時掌握競爭對手的動態， 依照競爭對手的情況， 做出相應的策略調整。1.2 消費者分析1.2.1消費動機分析 消費者的消費行為是受動機支配的。動機來源于需要，需要就是客觀刺激物通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏

3、狀態，需要的多樣化決 定了動機的多樣性。消費者可能有出國、考研或者其他方面的需要。當了 解消費者的消費動機后，培訓機構就可以根據消費者的需求有針對性的開 設相應的課程。從而達到吸引消費者的目的。1.2.2 消費心理分析 消費者在尋找、選擇、購買、使用、評估和處置與自身相關的產品和服務時 通常會產生一些列的心理活動。消費心理大致分為：從眾、求異、攀比、求實。 通過對消費心理的調查分析， 培訓機構可以了解消費者在選擇培訓機構是通常以 怎樣的心理進行選擇，從而針對不同的心理調整策略。1.2.3 消費結構分析 居民消費結構是在一定的社會經濟條件下，居民在消費過程中所消費 的各種不同類型的消費資料的比例

4、關系。通過對消費者在現實生活中的各 項生活支出比例關系的調查，可以了解消費者能夠并且愿意花費在相關培 訓上的費用，從而為培訓服務的定價提供可靠的依據。1.3 經營現狀分析 不同的培訓機構可能從市場定位到財務狀況等方面都有所差別， 而當機構管 理者不能清楚的認清自己的現狀而盲目的根據競爭對手制定的方案策略對自己 的策略進行調整時， 可能會對機構經營帶來負面的影響。 所以認清自身的經營現 狀，才能確定投入的人力、 物力和財力， 從而當得知競爭對手策略時才能根據自 身情況制定出適合于自身發展的同時能與競爭對手相對抗的策略。二、工作安排2.1 工作人員招錄和培訓 培訓機構全職的推廣員一般較少， 而兼職

5、業務員較多。 因為全職業務員得付 底薪，而兼職業務員完全根據自己發展學員的數量領取報酬。 所以兼職業務員想 招多少就有多少。 一方面在管理成本上可以為機構節約很多錢。 另一方面大量的 兼職業務員一般都是在校學生，他們可以利用人脈關系為機構拉來更多的生源， 而且由于他們的薪酬是以自己招到學員的數量來計算所以他們會更加努力的去 發展學員。由于大量的業務員都是在校學生， 而且他們大多沒有招生方面的經驗所以要 對業務員進行適當的培訓， 從而才能更有利于他們開展工作， 為機構招收到更多 的學員。2.2 授課老師的聘用 很多消費者選擇培訓機構時都會把教師隊伍作為選擇的一個重要依據。 所以 需要了解一些大家

6、公認的名師或者大家都喜歡的老師，誠邀他們加入培訓機構， 從而組建一支對消費者具有吸引力的強大教師隊伍。2.3 場地租用與協調不同的機構情況可能不一樣， 有的機構可能有自己的教學場地， 而有的可能 是租用別人的場地。 有自己教學場地的機構在正式培訓前需要協調好各個課程間 使用場地的時間， 以免正式培訓時發生沖突。 而沒有場地的機構需要根據課程的 安排提前預定好場地。2.4宣傳與推廣1）利用大量兼職業務員進行市場推廣。2）進入各大院校舉辦宣講會。通過講座的形式介紹自己的課程和優勢。3）建立培訓機構自己的網站。建立自己的網站或者微博，消費者通過網站 或微博直接了解公司的情況或者直接在網上報名。4）舉行免費試聽體驗。通過試聽體驗吸引消費者。5）利用授課教師的宣傳招生。6）利用網站、電視、報紙等媒介進行宣傳。7）在居民小區或學校等具有潛在客戶的地方派發招生傳單。8）組織以