1、目錄目錄 一、推銷人員的五張臉一、推銷人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 目錄目錄 一、推銷人員的五張臉一、推銷人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 有5個營銷專業的應屆大學生應聘到廣東一家女性內衣公司，或許受了網絡上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎”這個創意的啟發，該公司對正式上崗前的業務員有這樣一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，并在規定的時間內完成一定的銷售任務。先講

2、一個故事 第一個業務員，悄悄走第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規定個胸罩，然后在規定的時間內回公司報到。的時間內回公司報到。讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的： 第二個業務員，拜訪了很第二個業務員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個問買不買多男生宿舍，并挨個問買不買胸罩，他的行為被很多男生斥胸罩，他的行為被很多男生斥責為責為“神經病！變態！神經病！變態！”，但，但他仍然天天堅持，最后終于感他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，動

3、了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業艱難的同情，出于對校友就業艱難的同情，掏錢買了掏錢買了1個胸罩。個胸罩。讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的：第三個業務員，反復思考了幾第三個業務員，反復思考了幾套推銷方案，最后決定發展一套推銷方案，最后決定發展一些小師弟成為銷售代表，向他些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學推銷產品。但因為們的女同學推銷產品。但因為是小師弟代銷，他們都缺乏必是小師弟代銷，他們都缺乏必要的培訓，盡管小師弟們都很要的培訓，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了賣力，但總共只賣出了30個胸個胸罩，而且大部分是賣給自己的罩，而且大部分是賣給自己的女朋友

4、。女朋友。 讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的： 第四個業務員，回到母校找到原來的班主任，說要第四個業務員，回到母校找到原來的班主任，說要和下幾屆學生開展一個銷售實踐的交流活動。他強調跟和下幾屆學生開展一個銷售實踐的交流活動。他強調跟小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野，到時小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野，到時他還要以一個生動的推銷案例，在現場進行推銷示范。他還要以一個生動的推銷案例，在現場進行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個事先安排了幾個“內線內線”，在幾

5、個鐵哥們的踴躍帶領下，在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，終于感動了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺終于感動了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共一共80人在場，其中人在場，其中5個是個是“自己人自己人”，所以該業務員一共賣出了所以該業務員一共賣出了75個胸罩。個胸罩。 讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的： 第五個業務員，經過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業意第五個業務員，經過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發起了一個頗有轟動識的學院主任，以給在校生增加

6、工作實踐為名，發起了一個頗有轟動效應的活動：效應的活動：“你能把胸罩賣給男生嗎？你能把胸罩賣給男生嗎？暨面對就業形勢，某國際品牌營暨面對就業形勢，某國際品牌營銷專家實戰訓練專題講座！銷專家實戰訓練專題講座！”活動內容是：活動內容是：某國際品牌營銷總經理來學校舉行營銷實戰專題講座，每個在校某國際品牌營銷總經理來學校舉行營銷實戰專題講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓場地限制，每個參加者需生都可以自愿參加，由于受訓場地限制，每個參加者需支付支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓講座的最后元的活動組織費用。同時，作為培訓講座的最后一個環節一個環節一項非常有挑戰性的實戰演練：即每位參一項非常有挑

7、戰性的實戰演練：即每位參加者負責在一個星期之內向男生推銷加者負責在一個星期之內向男生推銷2個胸罩（不再收個胸罩（不再收費），推銷收入作為購買入場券的補償。活動之后還費），推銷收入作為購買入場券的補償。活動之后還將在本院舉行總結交流活動。將在本院舉行總結交流活動。由于就業形式嚴峻，對于這樣一個集理論、技能以及由于就業形式嚴峻，對于這樣一個集理論、技能以及社會實踐于一體的富有創意的項目，在學院主任的運籌帷社會實踐于一體的富有創意的項目，在學院主任的運籌帷幄下，在各班級引起了強烈反響。事后統計該活動共有幄下，在各班級引起了強烈反響。事后統計該活動共有600人參加，一人參加，一共賣出了共賣出了1000

8、多個胸罩。公司營銷總經理也很重視這次樹立公司形象多個胸罩。公司營銷總經理也很重視這次樹立公司形象的公關事件，親自到場做了精彩演講，參加的學生對本次活動都感到的公關事件，親自到場做了精彩演講，參加的學生對本次活動都感到非常滿意！非常滿意！讓我們一起來看看他們是如何推銷的：讓我們一起來看看他們是如何推銷的：故事總結故事總結 上面這個故事很簡單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會產生不同的行為，于是形成了一張張生動的。所謂“蕓蕓眾生相”，有關臉的故事就是那么沒有窮盡，誠如我們營銷界的業務人員，他們到底有多少張臉？我們可以非常肯定地說，業務員不止一張臉！業務員至少有5張不同的臉。故事總結故事

9、總結 上面這個故事很簡單，但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，會產生不同的行為，于是形成了一張張生動的臉譜。所謂“蕓蕓眾生相”，有關臉的故事就是那么沒有窮盡，誠如我們營銷界促銷人員，他們到底有多少張臉？我們可以非常肯定地說，促銷員不止一張臉！促銷員至少有5張不同的臉。故事總結故事總結 第一張臉：欺騙型第一張臉：欺騙型第一個推銷員屬于這種類型。主要特征是缺乏吃苦耐勞精神，在遇到壓力時不想著如何破解存在的困難，卻第一個想到如何在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶，混過去再說。這種推銷員有自己的“套路”，喜歡給領導設計“畫餅充饑”的小游戲，以換取在公司的任職時間，終極目的是騙一天混一天算一天，善于

10、在差旅費用方面套取費用來彌補自己收入的不足。在每個公司大概都是“混”3個月或者半年的時間。很多業務新人或者企業的新員工，在工作一段時間之后，當業績無法獲得突破時，在銷售任務的高壓下，也很容易淪為這種類型。 第二張臉：執著型第二張臉：執著型第二個業務員是一位執著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不撓的“牛勁”。缺點是不善于講究方法和技巧，業務效率低，也就形成了我們說的第二張臉。這種推銷員每次出差都會腳踏實地地去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業績。遺憾的是，由于開發市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業績還是遠遠落于人后。他的問題主要如下 ：1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據

11、自己產品的定位，有選擇性地去尋找適合自己的目標對象談判，所以談了很多個資源不適合的客戶，浪費了一定時間。2、介紹產品的技巧不對。不懂得如何去體現客戶關注的核心利益（如產品能帶給消費者健康等），總是強調產品質量好，用的材料是進口的，而且按照人體工程學設計的，穿起來很舒適。這些話客戶聽了都興趣不大。3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制訂一個有吸引力的產品上市計劃去煽動客戶的參與激情。客戶怕“花錢不討好”的顧慮無法消除，所以談判往往都沒有什么實質性的進展。 第三張臉：普通型第三張臉：普通型第三個推銷員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受

12、書本的知識結構限制。即使在工作中有創意，也算不上什么很好的創意，但是善于學習和借鑒別人的成功經驗，這就形成了我們所說的第三張臉。很多工作23年之后的推銷員，以及業績中流的推銷員大多屬于這種類型。他們已經具有了一定的業務經驗，基本上可以獨立地進行推銷業務工作。但是他們比起優秀的推銷人員，無論是執行能力還是思路，尚差一定距離。這種推銷員只能用于開發“粗線條”的銷售網絡以及客情維護，對于執行深度或者系統的營銷政策是不利的。如果勉強為之的話，往往容易被執行過程出現的一些事務所困擾，甚至迷失執行的方向！要用好這一張臉，提升他們的戰斗力，就必須幫助他們制定一個“升級計劃”： 第四張臉：投機型第四張臉：投機

13、型 第四個業務員屬于這種類型。主要特征是典型的機會主義者，具有善于觀察事物和把握機會的能力，能夠大膽設想、審時度勢地達成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。據我們原來的經驗，很多業績不錯的推銷員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，善于自主靈活地拆分公司的市場政策，以利于渠道的開發。但喜歡急功近利或者過于投機，容易導致市場工作遺留很多“后遺癥”！經常讓區域市場的接任者頭痛不已！另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。他們有業績時容易自滿，有時也會利用機會故意要挾自己的領導，甚至會自負地以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監。實則不然，業務能力強并不等于領導以及戰略管理能力

14、強！如果你是這種類型的推銷員，在取得業績時要虛心，以免被一些缺乏遠見的管理者誤以為你在為難、要挾領導，而找理由開掉你。 第五張臉：公關事件型第五張臉：公關事件型又叫又叫“資源整合型資源整合型”，第五個推銷員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創意、，第五個推銷員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創意、有效策劃，并善于利用公關事件整合各方資源和利益，達成一種參與各方認同的有效策劃，并善于利用公關事件整合各方資源和利益，達成一種參與各方認同的“共贏共贏”局面。局面。特別是對于競爭越發激烈的今天，這種推銷人員容易為企業開創一種特別是對于競爭越發激烈的今天，這種推銷人員容易為企業開創一種

15、“長治久安長治久安”的區域市場環的區域市場環境，也是企業銷售經理、營銷總監職位的理想培養對象。境，也是企業銷售經理、營銷總監職位的理想培養對象。我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機型業務員善于把握機會的優我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機型業務員善于把握機會的優點，而且善于點，而且善于創造全新的需求和有利的銷售環境創造全新的需求和有利的銷售環境，善于策劃具有正面轟動效應的公關事件，善于，善于策劃具有正面轟動效應的公關事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實執行者和擁護者。把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的

16、忠實執行者和擁護者。第五個推銷員實在是非常難得的人才。從一些小事便體現出一種優秀的戰略管理和公關能力。第五個推銷員實在是非常難得的人才。從一些小事便體現出一種優秀的戰略管理和公關能力。對于這類推銷員，主要是要多給他們一些在管理和領導方面的培訓，特別是在這些領域的實對于這類推銷員，主要是要多給他們一些在管理和領導方面的培訓，特別是在這些領域的實踐機會。相信不久的將來，他便是一位不可多得的領導人才。踐機會。相信不久的將來，他便是一位不可多得的領導人才。目錄目錄 一、銷售人員的五張臉一、銷售人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、

17、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 純生啤酒是：純生啤酒是： 純生啤酒，并不是真正意義上的不含一點酒精。通常意義上的啤酒酒精度一般在35，國際上的標準認為，酒精含量在0.5%以下，具有普通啤酒的色澤、香味和泡沫等特征的啤酒就是純生啤酒。 雖然并不是完全不含酒精，但純生啤酒確實對健康有很大的好處。它是采取限制發酵或脫醇的方法，使啤酒中的酒精含量降低，但其中的營養物質卻一點也沒減少。德國科學家斯特芬巴蘇斯曾在酒精中毒：臨床和實驗研究雜志上發表過一篇文章，證明喝純生啤酒可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚會引發血栓和心肌梗死，因此，喝純生啤酒具有一定的預防心血管疾病的作用。日本岡山大學的一個研究小

18、組也發現，純生啤酒可以顯著降低熟的肉類和魚類等食物中含有的一種可破壞人體基因、誘發某些癌癥的化學物質“雜環胺”，將它的危害性降低85%以上。這說明，純生啤酒還具有很好的抗癌作用。 純生啤酒是：純生啤酒是： 純生或低醇啤酒的生產工藝大致可以分為兩類，一類是限制發酵法，另一類是脫醇法。限制發酵法是限制麥汁中的可發酵性糖的含量及其限制其向酒精轉化的方向，即通過控制啤酒發酵過程中酒精的產生量使其處在所要求的范圍內，如ludwigii酵母法、barrell專利法、高溫糖化法等。脫醇法是將正常發酵啤酒中的酒精通過各種手段去除，以達到要求的標準，如減壓蒸發法、膜過濾法等。因此生產中無論采用何種方式，其生產的

19、關鍵在于要求啤酒中的酒精含量低而各種風味物質卻不能少，其他質量指標也必須有相應的保障。純生啤酒的生產原理及特點：在密閉蒸餾柱中，控制一定的真空度和溫度，加熱啤酒，利用酒精的揮發系數大于水，酒精蒸發到氣相中，液相中的酒精含量逐步降低；其流程時間越長，脫醇越徹底。汽液分離后，液相冷卻為純生啤酒，蒸汽冷凝后，為較高濃度的酒精。為減少風味物質的損失，蒸汽冷凝部分回流。蒸發溫度越高，處理時間越長，風味物質損失越多。故本工藝的主要控制參數是真空度、蒸發溫度、蒸發壓力 。 不含酒精成分但保留風味物質的啤酒，正越來越受到追求健康生活的消費者歡迎。德國科學家研究發現，純生啤酒能防止血液凝固，降低血栓和心肌梗塞等

20、心血管疾病發生的風險。科學家解釋說，由于血小板的凝聚會引發血栓和心肌梗塞，所以試驗結果表明普通啤酒、純生啤酒以及酒精與水的混合溶液都起到了一定的預防心血管疾病的作用。純生啤酒其實就是純生啤酒其實就是一種健康型的低酒精度的軟飲料啤酒一種健康型的低酒精度的軟飲料啤酒純生啤酒最大的特點就是：純生啤酒最大的特點就是：酒精度低：只有普通啤酒的10分之一左右。健康 ：德國科學家研究表明，喝純生啤酒還可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚會引發血栓和心肌梗死，因此，喝純生啤酒具有一定的預防心血管疾病的作用。另外純生啤酒可以顯著降低熟的肉類和魚類等食物中含有的一種可破壞人體基因、誘發某些癌癥的化學物質“雜環胺

21、”，將它的危害性降低85%以上。 珠江純生采用蒸餾脫醇法，啤酒經過完全發酵，營養更豐珠江純生采用蒸餾脫醇法，啤酒經過完全發酵，營養更豐富，啤酒風味更濃郁，比國際標準的富，啤酒風味更濃郁，比國際標準的0.5%的酒精含量更低，的酒精含量更低，對人體更加健康。對人體更加健康。 目錄目錄 一、銷售人員的五張臉一、銷售人員的五張臉 二、純生啤酒的定位二、純生啤酒的定位 三、成功推銷純生啤酒的秘密三、成功推銷純生啤酒的秘密 四、促銷員的四、促銷員的n種武器種武器 創造全新的需求，營造有利的銷售環境創造全新的需求，營造有利的銷售環境如何創造全新的需求，營造有利的銷售環境？如何創造全新的需求，營造有利的銷售環

22、境？通過市場調查我們發現：通過市場調查我們發現： 夜場工作人員每天將會飲用大量的啤酒，他們最關心不是喝什么品牌的啤酒，夜場工作人員每天將會飲用大量的啤酒，他們最關心不是喝什么品牌的啤酒，而是喝什么啤酒對人體的健康損害最小。而是喝什么啤酒對人體的健康損害最小。 這無疑就是一種新的需求，如何運用好這種需求，來制造我們的純生啤酒的這無疑就是一種新的需求，如何運用好這種需求，來制造我們的純生啤酒的有利銷售環境就顯得至關重要。有利銷售環境就顯得至關重要。 促銷員在場所如何運用場所的客情資源嫁接他們的需求，讓他們為了自己的健促銷員在場所如何運用場所的客情資源嫁接他們的需求，讓他們為了自己的健康而免費為我們

23、主動推薦銷售產品。康而免費為我們主動推薦銷售產品。 這里就不得不要求我們的業務員和促銷員都要擁有上面提到的這里就不得不要求我們的業務員和促銷員都要擁有上面提到的“第五張臉第五張臉公公關事件型關事件型”。 先在場所進行公關，讓場所的人員知道我們純生的特點，引起他們的關注。比先在場所進行公關，讓場所的人員知道我們純生的特點，引起他們的關注。比如可以在場所針對場所員工搞一個如可以在場所針對場所員工搞一個“純生啤酒品鑒會純生啤酒品鑒會”的小型推廣活動等。的小型推廣活動等。不要為促銷而促銷，要將促銷做到無形才是最高境界不要為促銷而促銷，要將促銷做到無形才是最高境界 當行業的主要競爭對手還沒有在夜場進行純

24、生啤酒的推廣時，我們先行當行業的主要競爭對手還沒有在夜場進行純生啤酒的推廣時，我們先行一步，運用純生這款差異化較大的產品進行推廣。一步，運用純生這款差異化較大的產品進行推廣。 只要定位準確，方法得當，集思廣益，我們相信每月只要定位準確，方法得當，集思廣益，我們相信每月10箱的銷售目標完箱的銷售目標完全可以實現。全可以實現。 在實施的過程中相信大家都有很多來自于實戰過程中的好創意，一個月在實施的過程中相信大家都有很多來自于實戰過程中的好創意，一個月后將挑選業績優秀者分別上臺分享交流成功經驗，提高整個團隊的執行能力。后將挑選業績優秀者分別上臺分享交流成功經驗，提高整個團隊的執行能力。 平時在工作中也要注意多相互交流。平時在工作中也要注意多相互交流。 我們認為：我們認為：推銷的成功推銷的成功 30%30%靠策略靠策略 60%60%靠執行靠執行 10%10%靠時機靠時機可以想見執行力的重要可以想見執行力的重要性，讓我們立刻行動起性，讓我們立刻行動起來。來。強大的執行能力是成功的必備條件強大的執行能力是成功的必備條件執行就是改變觀念：執行就是改變觀