1、顛峰銷售天龍八步法顛峰銷售天龍八步法小標題小標題第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你天龍八步天龍八步第二步第二步 我一見你就笑我一見你就笑第三步第三步 其實你不懂我的心其實你不懂我的心第四步第四步 愛要怎么說出口愛要怎么說出口第五步第五步 一場風花雪月的事一場風花雪月的事第六步第六步 問世間情為何物問世間情為何物第七步第七步 將愛情進行到度將愛情進行到度第八步第八步 執(zhí)子之手，與子偕老執(zhí)子之手，與子偕老小標題小標題第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你 廣泛收集全面撒網(wǎng)廣泛收集全面撒網(wǎng)當我們在眾里尋她千百度時，卻發(fā)現(xiàn)驀然回首，那個她就在燈火闌珊處。小標題小標題競價排名的客戶在哪里競價

2、排名的客戶在哪里尋找潛在客戶尋找潛在客戶小標題小標題尋找潛在客戶尋找潛在客戶展開商業(yè)聯(lián)系資料分析法結識其它銷售人員認識的人中發(fā)掘消費者經(jīng)歷增值實踐五步原則客戶客戶小標題小標題統(tǒng)計資料：統(tǒng)計資料：相關部門的統(tǒng)計相關部門的統(tǒng)計報、行業(yè)在報刊報、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計資料、登的統(tǒng)計資料、行業(yè)團體公布的行業(yè)團體公布的統(tǒng)計資料等統(tǒng)計資料等名錄：名錄：電話黃頁、公司電話黃頁、公司年鑒、協(xié)會名錄年鑒、協(xié)會名錄等等網(wǎng)絡資料：網(wǎng)絡資料：競爭對手網(wǎng)站、競爭對手網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站，行業(yè)門戶網(wǎng)站，地方信息港、網(wǎng)地方信息港、網(wǎng)上黃頁等上黃頁等報章資料：報章資料：新聞類報紙（廣新聞類報紙（廣告、產(chǎn)

3、業(yè)方面的告、產(chǎn)業(yè)方面的消息）、專業(yè)性消息）、專業(yè)性報紙和雜志（行報紙和雜志（行業(yè)資訊）等業(yè)資訊）等資料資料資料分析法資料分析法小標題小標題 在進行銷售時，我們首先應該找準在進行銷售時，我們首先應該找準銷售對象，確切的知道誰才是你真正銷售對象，確切的知道誰才是你真正需要找的那人：是使用者、付費者還需要找的那人：是使用者、付費者還是有決策權的人，有的時候是統(tǒng)一的，是有決策權的人，有的時候是統(tǒng)一的，有的時候卻可能是分開的。有的時候卻可能是分開的。鎖定對象小標題小標題第二步第二步 我一見你就笑我一見你就笑 找準對象重點培養(yǎng)找準對象重點培養(yǎng)瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！小標題小標題客戶的四種態(tài)

4、度-有強烈的購買意向，想購買使用競價排名服務-根本不想購買-雖然有購買意向，但還關心其他一些問題-尚在信息收集階段，還沒有決定是否購買小標題小標題A A、主動來百度談合作、明確付款方式的意向客戶、主動來百度談合作、明確付款方式的意向客戶將客戶分為將客戶分為A A、B B、C C三種類型三種類型B B、擔心愿意點擊、懷疑效果、討價還價的意向客戶、擔心愿意點擊、懷疑效果、討價還價的意向客戶C C、找到?jīng)Q策人，認可網(wǎng)絡推廣、認可百度的客戶、找到?jīng)Q策人，認可網(wǎng)絡推廣、認可百度的客戶小標題小標題C C類客戶類客戶漏斗原理漏斗原理B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶820100小標題小標題C C類客戶類客

5、戶棗核型棗核型B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶狀況狀況對策對策1 1、B B類客戶很多，轉類客戶很多，轉化率很低；化率很低；2 2、C C類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù)出半乏力。出半乏力。1 1、對、對B B類客戶深入研類客戶深入研究，加強跟進，提升究，加強跟進，提升轉化率；轉化率；2 2、找資料，提升首、找資料，提升首拜電話量。拜電話量。小標題小標題C C類客戶類客戶啞鈴型啞鈴型B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶狀況狀況對策對策1 1、A A、C C類客戶較多，類客戶較多，本月出單量不錯；本月出單量不錯；2 2、B B類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù)出半乏力。出半乏力。1 1、電話主攻、電話

6、主攻C C類客戶，類客戶，提高提高C C類客戶的轉化類客戶的轉化率；率；2 2、提升逼單技巧，、提升逼單技巧，更好利用會議營銷。更好利用會議營銷。小標題小標題C C類客戶類客戶正三角型正三角型B B類客戶類客戶A A類客戶類客戶狀況狀況對策對策1 1、B B類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù)出單嚴重乏力；出單嚴重乏力；2 2、C C類客戶很少，電類客戶很少，電話量小，優(yōu)質電話資話量小，優(yōu)質電話資料少。料少。1 1、努力尋找資料；、努力尋找資料；2 2、迅速提升首拜電、迅速提升首拜電話量。話量。小標題小標題 把你的焦點放到他們身上，也許你會看到把你的焦點放到他們身上，也許你會看到更多。更多。第三步第三

7、步 其實你不懂我的心其實你不懂我的心知己知彼百戰(zhàn)不殆知己知彼百戰(zhàn)不殆小標題小標題銷售人員可以通過這幾個方面，銷售人員可以通過這幾個方面，讓自己更加專業(yè)，更有說服力。讓自己更加專業(yè)，更有說服力。表現(xiàn)網(wǎng)絡營銷顧問的專業(yè)水平表現(xiàn)網(wǎng)絡營銷顧問的專業(yè)水平了解潛在客戶的行業(yè)了解潛在客戶的行業(yè)了解百度公司了解百度公司了解百度競價排名了解百度競價排名123小標題小標題你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分深入了解百度競價排名深入了解百度競價排名只有深入了解，才能詳細地向客戶說只有深入了解，才能詳細地向客戶說 明競價排名能帶給客戶什么利益。明競價排名能帶給客戶什么利益。

8、小標題小標題更重要的是人更重要的是人客戶認準的是客戶認準的是人人服務服務產(chǎn)品產(chǎn)品品牌品牌小標題小標題小標題小標題準確把握客戶心理準確把握客戶心理小標題小標題送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她巧克力，她說會長胖；送她巧克力，她說會長胖；送她珠寶，她說大家關系還沒到那一步送她珠寶，她說大家關系還沒到那一步第四步第四步 愛要怎么說出口愛要怎么說出口分析需求投其所好分析需求投其所好小標題小標題 盡管我們的客戶買的都是競價排名，盡管我們的客戶買的都是競價排名，但他們購買動機是不一樣的。所以銷售但他們購買動機是不一樣的。所以銷售人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最人員要考慮針對不同客戶

9、哪種利益是最能打動他的，這就叫做投其所好！能打動他的，這就叫做投其所好！了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由小標題小標題四種類型客戶的溝通策略四種類型客戶的溝通策略客戶的四種性格特征客戶的四種性格特征老鷹老鷹孔雀孔雀鴿子鴿子貓頭鷹貓頭鷹小標題小標題做事爽快、決策果斷、以做事爽快、決策果斷、以事實和任務為中心。事實和任務為中心。老鷹型的人的性格特征老鷹型的人的性格特征B B、行為特征、行為特征可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。他們討厭浪費時間。 A A、聲音特性、聲音特性講話很快，音量比較大，

10、講話時音調變化不大。講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。C C、他們的需求、他們的需求希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 小標題小標題溝通能力特別強，很健談。平易近溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。人，容易交往。憑感覺做決策。孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征A A、聲音特性、聲音特性講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。C C、他們的需求、

11、他們的需求他們追求的是被人認可。渴望成為關注的對象。他們追求的是被人認可。渴望成為關注的對象。B B、行為特征、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。小標題小標題B B、行為特征、行為特征反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，他們會配合。他們會配合。鴿子型的人的性格特征鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。決策一般會較慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快，音量不大，音調

12、會有變化，但不象孔講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。雀型的人那么明顯。C C、他們的需求、他們的需求個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。小標題小標題B B、行為特征、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓人覺得難以理解。人覺得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特征貓頭鷹型的人的性格特征C C、他們的需求、他們的需求準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、

13、數(shù)據(jù)做判斷。數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。孤僻，決策很慢。A A、聲音特性、聲音特性講話不快、音量也不大，音調變化也不大。講話不快、音量也不大，音調變化也不大。小標題小標題小標題小標題第五步第五步 一場風花雪月的事一場風花雪月的事把握時機各個擊破把握時機各個擊破小標題小標題啟示啟示價錢不成問題從不講要賣拐問題的嚴重性以專家的身份出現(xiàn)敏銳的洞察能力取得客戶信任成功案例支持賣拐賣拐小標題小標題超越客戶期望超越客戶期望 讓客戶認同競價排名能解決他的問題，滿足他的需要讓客戶產(chǎn)生購買的欲望讓客戶了解能獲得哪些改善、利益喚醒客戶對現(xiàn)狀問題的重視行動（行動（)欲

14、望（欲望（)興趣（興趣（)注意（注意（)小標題小標題銷售痛苦銷售痛苦 因為問題的存在而產(chǎn)生痛苦。痛苦感越強，競價排名的價值在客戶眼里就越高。人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！小標題小標題第六步第六步 部世間情為何物部世間情為何物動之以情曉之以理動之以情曉之以理 無論談過多少次戀愛，以為自己已經(jīng)多么成熟滄桑、刀槍不入，也有為情所傷、黯然銷魂的時候。小標題小標題銷售是易遭客戶拒絕的工作銷售是易遭客戶拒絕的工作冷淡、拒絕、冷淡、拒絕、懷疑、歡迎懷疑、歡迎小標題小標題六種典型拒絕六種典型拒絕1、太極推手型2、沒有需要型3、永遠嫌貴型4、沒有時間型5、一棍打死型

15、6、反復考慮型小標題小標題1 1、太極推手型、太極推手型對策示列原因 “這樣吧，留個地址和電話，我們需要的時候再和你聯(lián)系！” 他并不很清楚競價排名能給人帶來什么，你不需要找到機會給他說清楚。 客戶他可能只是你當作每天無數(shù)電話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。小標題小標題2 2、沒有需要型、沒有需要型對策示列原因 “你說的競價排名不錯啊，不過目前我的生意很好，不需要” 把客戶的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求。 客戶沒有意識到他的問題所在，關鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。小標題小標題3 3、永遠嫌貴型、永遠嫌貴型對策示列原因 “好是好，就是太貴了，我的推廣預算可沒有這么高啊。”

16、 多站在顧客的角度想想，讓其所感受到的價值和價格畫上等號。 還價是習慣。客戶認為你的產(chǎn)品不值這么多錢，和他就價格反復討論是不明的。小標題小標題4 4、沒有時間型、沒有時間型對策示列原因 “今天很忙，沒時間，下次吧。” 常見的客套話能省則省、單刀直入，直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人來人往，明智的選擇是留下資料和聯(lián)系方式，另約時間。 敢于這樣說話的客戶是有一定決定權并自信可以對你說的人小標題小標題5 5、一棍子打死型、一棍子打死型對策示列原因 “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。” 首先要清楚事情的原因，在針對客戶最關心、最懷疑的問題提出解決辦法，學會做個認

17、真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶的信任 這樣的客戶一旦產(chǎn)生思維定勢，改變很難，如果懷疑他，只會引起他們的反感小標題小標題6 6、反復考慮型、反復考慮型對策示列原因 “這件事關系重大，我們還得考慮考慮。” 直接詢問他到底還有什么疑問？馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。 客戶對競價排名有一定的了解，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他。小標題小標題處理異議的三個注意點處理異議的三個注意點注意傾聽、理解對方活用見證、說服引導 明確原因、找到抗拒點 123小標題小標題不要爭辯不要爭辯爭辯是消除異議的大忌小標題小標題第七步第七步 將愛情進行到底將愛情進行到底永不放棄堅持不懈永不放棄堅持不

18、懈銷售就是信心的傳遞、情緒的轉移！小標題小標題成交的原則成交的原則主動主動自信自信堅持堅持小標題小標題成交的方法成交的方法1、直接成交法2、選擇成交法3、假設成交法4、異議成交法5、保證成交法6、讓步成交法小標題小標題成交的方法成交的方法直接成交法-銷售人員觀察到客戶喜歡產(chǎn)品，又猶豫不決，直接要求成交，可幫助客戶下定決心。選擇成交法假設成交法-銷售人員提出兩種或兩種以上的購買方案供客戶選擇。-假設客戶、肯定會買，然后向客戶詢問一些問題。這些問題涉及到付款、提交關鍵字及推廣哪個網(wǎng)址等等。小標題小標題成交的方法成交的方法異議成交法-銷售人員利用處理客戶異議的時機直接向客戶提出成交要求而促成交易。保證成交法假設成交法-銷售人員直接向客戶提供成交保證來促使客戶立即購買產(chǎn)品。-銷售人員為誘使客戶立即購買，向客戶提供一些額外的好處，如禮品。小標題小標題促成交易的障礙促成交易的障礙害怕遭到拒絕不提出成交要求，就象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。等待客戶先開口銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，這是一種錯覺。絕大多數(shù)客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。小標題小標題第八步第八步 執(zhí)子之手，與子諧老執(zhí)子之手，與子諧老忠誠不變合作永建忠誠不變合作永建銷