1、一一銷售數據分析流程概述銷售數據分析流程概述二二銷售數據分析的關鍵指標銷售數據分析的關鍵指標三三銷售數據分析結論的使用銷售數據分析結論的使用一一銷售數據分析流程概述銷售數據分析流程概述發現生意機會、提升銷量找到管理的重點及可實施有效動作分析和發現銷售中的問題公司階段動態數據報表公司業績數據變動狀況有無導致變動的合理客觀因素有原因，但業績可控無原因，確實出了問題鎖定變動目標、深度分析從問題產品、客戶、區域分析層級分析問責、重復從產品、客戶、區域分析得出結論、采取有效動作實施追蹤管理考核分析結束進一步查看是否有異常的區域、客戶、產品無異常無異常整體業績無異常整體業績無異常無異常無異常下發給下一級經

2、理有有從產品、區域、客戶三個緯從產品、區域、客戶三個緯度分析度分析數據分析區域緯度客戶緯度產品緯度一一銷售數據分析流程概述銷售數據分析流程概述二二銷售數據分析的關鍵指標銷售數據分析的關鍵指標三三銷售數據分析結論的使用銷售數據分析結論的使用a. 監控每日業績達成，做到心中有數監控每日業績達成，做到心中有數b. 監控累計業績達成及監控累計業績達成及“周檔期達成進度周檔期達成進度”c. 監控整體業績有無變化及影響監控整體業績有無變化及影響d. 監控業績達成的核心質量監控業績達成的核心質量a.監控每日業績達成，做到心中有數監控每日業績達成，做到心中有數分析分析： 對每月第一天至最后一天的業績分析管理，

3、既可以避免松懈也可以避免 市場隱患。方法：方法： 1 關注每日發貨及回款是否達成業績目標，直營公司應重點關注回款，確保 公司的資金流順暢 2 連續2天未達成的，要立即深挖原因，采取動作。 3 建立考核制度、主要包括主力核心品項的考核作用：作用： 實時掌握業績進度、掌控重點品相達成情況實際應用中的意義實際應用中的意義： 跟進落后弱勢區域 跟進重點落后弱勢品相 實時掌控銷量b. 監控累計業績達成及監控累計業績達成及“周檔期達成進度周檔期達成進度”分析：分析： “月累計業績達成”要和時間對比，“周檔期達成進度”職業既不是平局分配，要干前不趕后.方法：方法：1分析當前累計回款、發貨進度對比是否趕上或者

4、超前2周檔期任務達成（月度任務分解到每周，簡稱“周檔期任務”）周任務管理是周任務管理是“事中管理管過事中管理管過程，找問題及時補救，事后管程，找問題及時補救，事后管理是管結果，死后驗尸理是管結果，死后驗尸”沒有沒有意義！意義！月任務月任務第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周100%35%60%85%100%月度月度“周檔期任務分解示意圖周檔期任務分解示意圖”c. 監控整體業績有無變化及影響監控整體業績有無變化及影響整整體體業業績績包包含含2個個指指標標1 有效發貨客戶數有效發貨客戶數2 銷售品項類或者條碼數量銷售品項類或者條碼數量方法：方法： 1 每天監控發貨客戶數量和發貨品相，針

5、對重點品項和零發貨客戶重點關注 2 當月前15天，如果發貨客戶數量和累計發貨品項嚴重下滑,則說明銷售出了問題，需要針對問題給與解決。動作：動作： 1 首次進貨或者渠道促銷激勵 2 零發貨處罰 3 經銷商活躍率獎勵等d . 監控業績達成的核心質量監控業績達成的核心質量1. 產品結構產品結構2. 區域結構區域結構3. 重點客戶結構重點客戶結構4. 渠道結構渠道結構銷售質量的幾個重點對象銷售質量的幾個重點對象產品結構產品結構產品或產品或價格帶價格帶產品分產品分析析重點產重點產品品類品品類分析分析1. 產品結構的產品結構的2個關注層面個關注層面2. 區域結構區域結構當日和累計業績進度當日和累計業績進度

6、累計發貨客戶數和發貨品項數累計發貨客戶數和發貨品項數各區域增長、成長率各區域增長、成長率區域銷量占比區域銷量占比直 營 類 市 場 或 者 重 點 市 場 應 給 與 單 獨 分 析直 營 類 市 場 或 者 重 點 市 場 應 給 與 單 獨 分 析3 重點客戶結構和渠道結構重點客戶結構和渠道結構重點客戶（重點客戶（nka賣場、主力賣場、主力gt客戶）結構和渠道結構：客戶）結構和渠道結構：發貨量發貨量累計達成率、增長率累計達成率、增長率產品結構產品結構一一銷售數據分析流程概述銷售數據分析流程概述二二銷售數據分析的關鍵指標銷售數據分析的關鍵指標三三銷售數據分析結論的使用銷售數據分析結論的使用三

7、三 銷售數據分析結論的使用銷售數據分析結論的使用1. 三維數據分析法2. 區域市場分類分析法數據分析區域緯度客戶緯度產品緯度1 三維數據分析法三維數據分析法1 產品維度產品維度 銷量增減是那個產品造成的，增減的是哪個區域和那些 問題客戶2 區域維度區域維度 銷量增減是哪個區域造成的，增減的是那些客戶和問題產品3 客戶維度客戶維度 銷量增減是那些客戶造成的，增減的是那些問題產品和區域2. 區域市場分類分析法區域市場分類分析法按照區域發展狀況分為三類：1管理類管理類_市場波動大、成長率小于5%，或者負增長對策：關注“零發貨客戶或者單一品項發貨客戶”，防止市場萎縮2成長類成長類成長率小于50%對策：重點關注成長率，重點品類和核心單品。3攻擊類攻擊類成長率大于50%對策: 沒有淡季，重點關注網點開發，提高增量空間關注核心：關注核心：1管理類市場要關注管理類市場要關注3-6個月走勢，一旦平穩即可進個月走勢，一旦平穩即可進入另外一個市場（