1、 銷售并不是向客戶兜售產品或服務，而是為客戶創造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！ 整合有限的資源,深化與營銷鏈各成員的關系，提升客戶關系價值，構建企業運營的營銷價值鏈。把握競爭的關鍵環節，加強營銷鏈整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化鏈條各環節的優化和管理，提高營銷效能。現在過程確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統協同效率，沖擊區域第一，獲得持續競爭優勢。目標l解析醫藥企業營銷模式現狀的缺陷；l了解深度營銷模式+Solution營銷方法；l探討如何從公司現狀出發，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法；l分析Solution營

2、銷創新手段的多模式應用技巧；l交流與分享醫藥企業實施深度營銷模式的經驗。Unit1 深度營銷概述Unit2 深度營銷模式的導入Unit3 深度營銷的區域市場策略Unit4 區域核心經銷商與深度分銷Unit5 營銷團隊與客戶顧問/客戶經理Unit6 網絡終端深度營銷Unit7 產品特性與深度營銷方案（分組研討） 課程總結（原則與結論）l醫藥企業營銷模式現狀與缺陷l醫藥企業營銷鏈與競爭力分析l醫藥企業深度營銷模型分析l醫藥企業深度營銷要素分析lSolution營銷創新手段分析令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區域總代制3、產品

3、分線制（1）腫瘤產品（2）心腦血管產品4、渠道分線制（1）醫藥批發線（2）連鎖企業線（3）藥市賣場線（4）計生防疫線5、終端分線制（1）醫院客戶線（2）OTC客戶線令人頭疼的問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現狀危機不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫院）開發難/終端上量難3、醫院招標流標/中標不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉營競品5、醫生轉處競品6、醫藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風險能力脆弱營銷管理基礎 利 潤營銷人力資源管理營銷手段開發營銷資源采購市場調研與策劃分銷渠道運營終端客戶運營促銷活動售后服務支持性活動基本活動企業營銷價值鏈在產業中的延伸關系

4、體現為產業營銷價值分析上游企業價值鏈制劑企業價值鏈藥批企業價值鏈終端企業價值鏈消費者價值鏈1、分析企業營銷價值鏈與為自己提供前項（企業供應商）或后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。2、將企業的產業營銷價值鏈系統與競爭對手的產業營銷價值鏈系統進行對比分析。 （1）競爭不但表現在內部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現在雙方在與供應商、渠道和客戶等產業營銷價值鏈連接的效果上。 （2）企業只有在營銷價值鏈系統整體價值高于競爭對手時，才能在市場表現出更高的競爭力。研發制劑企業產品成本物流成本銷售費用管理費用人力成本環境成本分銷企業倉儲成本配送成本銷售費用管理費用環境費用藥店醫院場租成本人員成本環境成本

5、尋租成本人員成本環境成本患者？采購資金思考：1、我身為患者，為獲得藥品而付出100元，該100元是如何 分配的？2、作為制劑企業或分銷企業，我獲得的利潤是多少？3、與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？目標/績效支持/服務成本/費用團隊的努力為員工創造價值為顧客創造價值局部市場第一競爭的要求客戶關系超越競方客戶數量質量提升客戶關系深化提高銷售收入控制銷售費用區域成功外部：市場/客戶/競爭導向：信息共享、協同效率、共同利益、長期穩定內部：目標/績效/費用導向：過程控制、能力提升、應對競爭、主導地位l區域市場l核心分銷商l網絡終端l營銷團隊一、建立營銷數據庫 通過對目標區域市場的宏觀情況

6、，主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的充分調查，建立營銷數據庫。二、建立區域營銷平臺 在市場分析的基礎上，制定以構建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統支持平臺。三、精細化區域操作 對區域市場精耕細作，強調市場份額的數量和質量一、核心分銷商 在區域市場上掌握著一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，與企業優勢互補，并對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。二、結盟 尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結盟與合作，是構建區域營銷價值鏈、撐控終端網絡并實現區域市場目標的關鍵所在。三、營銷支持 圍繞核心分銷商的經營管理和利益提供全面的服務支持，深

7、化客戶關系，包括對核心分銷商的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能、以及與終端網絡的系統協同能力四、分工協同 按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業與核心分銷商的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪區域市場份額與質量的能力。一、根據區域市場特點，與核心分銷商共建貼近目標顧客、相對穩定的零售終端網絡是保證營銷價值穩固有效的基礎。l醫院：三級、二級、一級、合格l藥店：連鎖、單體、商超、l診所：門診部、衛生室、二、合理規劃網絡的結構和分布， 持續地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網絡，保證分銷暢通和區域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。一、營銷團隊是驅動未來業績的核心動力。二、客戶顧問/經

8、理隊伍是深度營銷模式的核心動力。三、通過對業務員的選拔、培養、和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業化，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問/經理。 四、建立學習型營銷團隊，實 行內部信息、知識、及經 驗的共享，不斷提高業務 素質和服務能力。藥品方案效果方案Solution方案醫生/店員患者廠家與商家鏈條環節操作方案企業營銷價值鏈在產業中的延伸關系體現為產業營銷價值鏈上游企業價值鏈制劑企業價值鏈藥批企業價值鏈終端企業價值鏈消費者價值鏈鏈條環節銜接方案為何招商效果不佳？招商： 招商： 代理商 區域 經銷商 產品 促銷商 通路 配送商 終端 服務商 鏈條整

9、體運營方案？方案！ 營銷不是簡單地賣出產品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營銷。 l“昨天”現象 重產品輕方案 重硬件輕軟件 產品線的寬度資源不足l“今天” 現象 市場中各種名頭的方案滿天飛 技術含量和附加價值低 競爭導致的產品同質化滑向方案質化 對策 增加方案的延伸度 提升方案的研發深度 尋求產品更新與方案更新的速度 加大競爭交易機會成本l“明天”l 方案研發先于產品研發l 方案商聯盟l 聯盟作為方案供應商的協同競爭深度營銷l通過企業資源的整合，形成營銷鏈聯盟，成為營鏈主導者，滾動式培育

10、與開發市場，取得市場綜合競爭優勢并成為區域市場第一的有效策略與方法。Solutionl以客戶需求“原點”生產方案l以方案需求組合產品l以分配賺取利潤純產品差價利潤方案利潤機會利潤l我公司后續營銷戰略是追求現有市場上的差異化或追求進入空白市場？l我公司采用方案營銷應從哪些方面切入？l我公司現有營銷團隊成員中，哪些人能夠快速應用方案營銷？獲取競爭優勢l醫藥企業深度營銷導入流程l深度營銷實效銷售組織結構l深度營銷實務運營流程分析l深度營銷實務管理流程分析l醫藥企業深度營銷的實施程序l區域市場選擇l區域市場調查l區域市場策略制定l建設區域營銷管理平臺l區域市場啟動、發展和鞏固l滾動復制與推廣l圖示貴公

11、司組織結構及公司層面銷售組織結構，并簡要說明各銷售職能部門的核心職責。l圖示貴公司銷售分支機構（大區、辦事處）的組織結構，并簡要說明各職能部門/崗位的核心職責。q時間15分鐘q個案分析時間5分鐘/案l公司層面組織結構醫學部市場部商務部資信部終端部客服部培訓部銷管部l區域層面組織結構辦事處制辦事處主任業務代表商務助理行政助理客戶顧問/經理制區域經理客戶顧問行政助理專營小組制項目經理商務組終端組行政組l圖示銷售從合同后發貨前開始，至客戶付款到期日止的核心業務流程，并說明其控制要點。分組討論時間15分鐘共享時間5分鐘/組l商業客戶l商業客戶推廣流程l商業客戶選擇流程l商業客戶聯盟（協議、合同、）流程

12、l商業客戶發貨-回款流程l商業客戶分銷流程l醫院終端客戶l醫院客戶開發流程l醫院客戶推廣流程l醫院客戶維護流程l藥店終端客戶l藥店鋪貨流程l藥店補貨流程l藥店POP維護流程l藥店推廣流程l藥店維護流程l消費者l社區推廣流程l個體關系維護流程l商業客戶l商業客戶檔案管理流程l商業客戶資信管理流程l商業客戶激勵與約束流程l商業客戶價格與渠道沖突協調流程l商業客戶運營監控流程l商業客戶績效管理流程l商業分銷客戶管理流程l醫院終端客戶l醫院客戶檔案管理流程l醫院客戶促銷監控流程l醫院客戶績效管理流程l藥店終端客戶l藥店檔案管理流程l藥店促銷監控流程l藥店績效管理流程l消費者l消費者檔案管理流程l消費者

13、服務監控流程組建/整合團隊方案-價格、通路、終端、競品選擇區域滾動發展核心分銷商結盟次級分銷商結盟核心終端核心終端動態過程的掌控！欲速則不達！公司調整l我公司是否有必要導入深度營銷模式？l我公司導入深度營銷模式應在哪些方面做出變革？設計競爭壁壘l醫藥企業區域市場現狀分析l深度營銷區域市場選擇與調查l區域市場營銷價值鏈的設計l區域市場競爭與市場策略分析l區域市場資源規劃與營銷目標l區域市場營銷支持平臺分析l區域市場份額和質量提升分析一、區域市場容量分析l容量現狀l容量潛力二、區域市場競爭狀況分析l市場份額現狀l競爭方策略意向三、區域市場SWOT分析l通路l終端l消費者一、競爭角度l競爭對手相對薄

14、弱二、市場角度l有較好市場潛力三、企業改革角度l特征典型，有指導意義l地位重要，有影響力l原有隊伍認同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩中推進。參考特征鋪貨狀態競爭對手鋪貨率低本司鋪貨率接近或不低于對手渠道占有競爭對手掌握的經銷商聯盟較弱本司產品的銷售重心較低品牌地位競爭對手品牌知名度、美譽度、信任度較低本司產品的消費偏好較明顯客戶資源競爭對手對客戶的支持力度較弱本司擁有良好的客戶及良好的客戶關系市場容量市場容量較大本司產品前期銷售實際較好市場潛力市場增長速度較快區域購買力呈現升勢營銷團隊擁有素質較高的銷售人員人員服務意識較強管理基礎人、財、物管理基礎較好調查程序與步驟前期調查二手資

15、料調查確定調查內容確定調查范圍確定調查對象選擇調查方法調查計劃調查實施進度安排準備調查工具進行區域劃分調查人員分組調查前期培訓遍訪調查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調查l區域市場宏觀面（人口特征、經濟狀況、市場容量及其構成和變化趨勢等）l消費者情況（消費者結構、偏好、習性、購買方式以及需求排序等）l競爭情況（主要競爭對手及營銷模式，應對競爭的反應模式等）l藥批企業情況（其數量、規模、狀況、網絡結構、經營方式和配送能力等）l終端情況（醫院終端、藥店終端、其他場終端區域市場細分：l核心市場l開發性市場l輔助市場公司分銷商終端消費者 消費者 分銷商 終端 消費者公司 分銷商 終端公司交易型

16、合作型聯盟型假設消費者花費100元獲得M產品，您認為該100元如何分配？1、張建民因病前往某醫院就診；2、支付100元從藥房購得M藥品1盒；3、貴公司生產M藥品的成本構成如下：l料8.5元(付現)l工0.5元(付現)l費1元(均為資產攤銷)4、貴公司M產品批價為80元；5、貴公司與分銷商結款單價為70扣；6、貴公司發生的銷售費用如下：lSP費用15元/盒（付現）l其他攤配銷售費用5元/盒（付現）7、增值稅稅率17%；8、M藥品分攤財務與管理費用0.1元/盒（付現）；9、所得稅稅率為33%要求：lM藥品現金流入lM藥品現金流出lM藥品貢獻的現金凈額小組討論時間15分鐘共享時間2分鐘/組l作為M產

17、品的一級分銷商，其進價為56元，1.純銷價格應如何確定？2.其分銷至二級分銷商的價格應如何確定？3.l作為M產品的終端1.醫院終端的進價與零售銷價各應如何確定 ？2.藥店終端的進價與零售銷價各應如何確定 ？3.l終端終端終端終端終端終端終端終端終端一級分銷商二級分銷商三級分銷商70扣消 費 者您認為-價格是多少？由誰確定？l基本市場策略：掌握優秀分銷商和終端資源，構建以企業為主導的高效增值的營銷價值鏈。集中打擊目標競爭對手，區域滾動發展，成為市場第一。l考慮相關因素企業自身能力品牌、形象、產品、資源、管理和隊伍素質等競爭對手能力品牌、形象、產品、資源、管理和隊伍素質等制定進入戰略制定市場策略編

18、制營銷計劃財務核算分析確定投入產品選擇細分市場分析競品狀況確定產品方案區域加價規律主要競品價格確定成本費用分銷商報酬消費者價格敏感性價格調整影響確定定價方案設計渠道方案確定促銷方案選擇分銷商設計聯盟模式競品促銷手段促銷方式評估確定聯盟方案確定促銷方案評估定價方法確定定價方案資源規劃：l消費者資源消費者細分l藥品零售商資源醫療機構醫院衛生院診所藥店（連鎖/獨體）流動人口固定人口l藥品分銷商資源l藥品配送商資源l藥品促銷商資源l藥品服務商資源l公共關系資源營銷目標：l消費者份額目標消費者數量消費者購買量/頻率消費者檔案量消費者信任量l終端醫療機構份額目標醫療機構占有率目標目標醫生占有率目標目標醫生

19、處方量目標醫療機構銷售進度目標l終端藥店份額目標l藥品分銷商目標l藥品配送商目標l藥品促銷商目標l藥品服務商目標l公共關系目標在時間軸（周）作出計劃與預算！l物流支持平臺藥品接收藥品存儲藥品發出l商流支持平臺分銷商流支持平臺分銷商推廣、篩選、評估、資信、協議、合同終端商流支持平臺醫院、藥店商流支持平臺 l資金流支持平臺l信息流支持平臺l制劑企業自建支持平臺l核心分銷商自建支持平臺l制劑企業與核心分銷商共建支持平臺l制劑企業與各級分銷商共建支持平臺l末級分銷商自建支持平臺啟動、維護與發展l分銷商的管理與維護l終端整合與掌控l渠道沖突協調l價格體系維護l渠道成員激勵l持續有組織的努力l沖擊區域市場

20、第一集中優勢、強力切入、區域第一、流動發展。l選擇條件較成熟的市場，由易到難，創造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。l準備充分，嚴格按實施步驟執行，扎實有效，切記“欲速則不達”。l從競爭角度出發，將競爭引向利于我方。持續的SWOT分析l我公司應選擇哪個區域市場導入深度銷模式？l建立區域市場數據庫，我公司應如何進行操作？形成競爭聯盟l醫藥商業客戶現狀分析l醫藥企業核心經銷商界定分析l與核心經銷商的聯盟策略分析l與區域分銷商聯盟策略分析l深度分銷策略的實施與控制l深度分銷商流的控制與管理l深度分銷物流的控制與管理l深度分銷資金流的控制與管理l深度分銷信息流的控制與

21、管理l渠道深度營銷的實務操作守則l藥批企業應認證企業8117家已完成認證7467家認證比例92%l零售連鎖企業應認證1600家已完成認證1407家認證比例87.9%l未通過認證企業藥批企業511家零售連鎖企業45家l繪制商業客戶地圖商業客戶網絡地圖商業客戶下游純銷終端地圖商業客戶下游分銷商地圖商業客戶下游分銷商純銷地圖l繪制商業客戶銷售現狀圖l進行商業客戶合作潛力分析l進行核心商業客戶意向性篩選（核心市場、開發性市場、輔助市場）城河城 河 北 路城河路 11環城城 河 南 路人民路東路客戶編號客戶名稱商業客戶醫院客戶藥店編號名稱分銷力編號 名稱 編號 名稱 參考樣表綜合評分：綜合評分： 綜合評

22、分：交易客戶非交易客戶Xx地區銷售現狀分析A類分銷商B類分銷商C類分銷商100%90%80%銷量累計比例分銷商數量Xx地區銷售現狀分析各級醫院保健品批發商診所零售藥店一級分銷商二級分銷商三級分銷商保健品商店、超市場預測、食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%經營資格l是否具有國家準許的藥品經營資格目標市場l藥批的目標市場與企業藥品的目標消費群體是否相同或相似地理位置、運輸條件l位置是否滿足藥品配送的及時性l是否有利于降低儲運成本，確保藥品調度順暢銷售能力、市場覆蓋l是否能取得所期望的市場份額l是否具有健全的銷售機構，穩定且訓練有素的銷售隊伍l是否

23、擁有完善的銷售網絡和較強的市場開拓能力，尤其終端醫院的開發能力l市場覆蓋范圍是否足夠廣，是否會產生重疊l是否有足夠的銷售費用l是否有良好的媒體支持環境服務水平l是否具有藥品配送的規范服務l是否具有較高水平的藥品知識培訓水平財務狀況l是否有足夠的資金實力，確保能夠按時付款企業形象l在當地是否具有良好的企業形象和商業信譽，有無不良商業行為記錄l是否具有良好的商業伙伴，包括供應商、規模終端等管理層l管理層是否經常發生變動合作態度l是否對我企業和產品有認同感，能自覺執行我企業的營銷策略，并與企業保持一致l是否對企業和市場具有高度的責任心，能以積極認真的態度去開拓和運做當地市場管理水平l法人代表或主要負

24、責人是否有良好的文化素質、工作作風和經營管理能力l員工隊伍結構是否合理、業務水平是否過硬l管理體制是否健全l由“交易型”、“情人型”向“婚姻型”轉換l方式選擇l締約l參股l參員l業務一體化ll核心：Top-to-Bottom多層級關系建立l建立核心經銷商營利模式l與核心經銷商深度溝通l透明l公平l與核心經銷商共同設計分銷價值鏈l核心經銷商投入/產出分析l下游分銷商投入/產出分析l競爭產品應對方案l派駐客戶顧問/經理l建立產品專營小組l提供全方位支持與培訓l實施高效方案營銷l建立次級分銷商盈利模型l價格、流量、流速模型l費用控制模型l平臺支持模型l有序的對潛在次級分銷商進行商業推廣l商業方案推廣

25、l產品方案推廣l樣板客戶經驗介紹ll幫助目標次級分銷商完善其盈利模式l團隊技能培訓l終端開發協助l終端促銷支持ll深度營銷價值鏈的分銷效能l有效出貨（流量）l減少各環節存貨（流速）l降低整體運營費用（流質）l深度分銷管理核心l分銷網絡層次的管理l分銷產品方案的管理l分銷通路留利結構的管理l分銷團隊結構的管理l分銷業務過程的管理l分銷后勤支持的管理l深度分銷管理基礎l制度化l文本化l表格化l分銷客戶篩選l分銷客戶征信l分銷客戶評估l分銷客戶授信l分銷客戶協議/合同l分銷客戶激勵政策 底量激勵、增量激勵、無違軌激勵、特別激勵l分銷客戶約束政策 價格政策約束、分銷區域約束、管理政策約束l統一物流作業

26、流程l進貨流程l存貨流程l出貨流程l統一物流票據流程l進/補貨申請單l貨物簽收單l統一物流計劃l計劃編制基礎l流動計劃l貨款結算l賬期設計l折扣期設計l結算方式設計l票據控制l結算單復印件l貨款分割單l貸項通知單的應用l信用條件的應用n/30標準信用條件2/10， n/30折扣條件2%/10th,Prox/Net30下月條件2/10，n/30,Extra60延期條件信用條件年實際成本2/10， n/3036.73%2/10， n/6014.69%2/10， n/909.18%3/20， n/6027.84%6/10， n/6028.72%l分銷商客戶檔案l客戶基本檔案lVIP檔案l客戶運營檔案

27、l分銷商交易記錄l進存銷回記錄l投資費用記錄l支持活動記錄l分銷商分析與反饋l營利分析l改進建議l深度營銷的深度,一定要根據市場特點和競爭態勢等具體情況適度掌握；l在區域市場規劃的時候,一定按2/8原則劃分出核心市場、開發性市場和輔助市場等；l對于產品力、品牌力、渠道建設和隊伍較為強勢，而且市場容量和潛力較大的采用深度營銷模式；l對于屬于開發性市場和輔助市場性質的二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度；l集中與滾動相結合，有計劃、有步驟的擴大次級分銷商的數量，提升其質量，形成區域營銷鏈條聯盟。農夫守則：肥田-精耕細作-高產l在選定的區域，應將哪家分銷商作為核心分銷商結盟？l如何利用核心分

28、銷商為次級分銷商提供營銷支持？人力競爭資本l深度營銷團隊建設分析l深度營銷模式下協銷行為分析l客戶顧問/經理的建立與職能l產品專營小組的建立與職能l營銷團隊執行提升分析l案例分析與實務演練公司層面l專家團l醫學-方案生產、客戶服務l市場-市調、策劃、推廣l財務-方案評估、模型分析l分銷商-商務談判、客戶關系l終端客戶-醫院開發、維護及藥店開發、維護l客戶服務-客戶投訴處理、消費者跟蹤服務、消費者教育l后勤管理-流程與內控及數據處理、分析與反饋區域層面l執行團隊l分銷商團隊-客戶顧問/經理l醫院團隊/醫院銷售代表-推廣、開發、維護、服務l藥店團隊/藥店銷售代表-推廣、開發、維護、服務l客服團隊/

29、客服代表-客戶投訴處理、消費者跟蹤服務、消費者教育l后勤團隊/行政助理-流程與內控、數據處理及分析、反饋l以分銷商為核心運營l分銷商能力足夠l產品力、品牌力強l產品差價空間較小l品種多為普藥l生產商協銷行為l品牌與形象建設l產品質量控制l影響核心人群l商業推廣-分銷商l終端推廣-醫生、店員l社區推廣-消費者松散型l負責區域商業推廣l輔助分銷商建立營利模型l輔助分銷商發展次級分銷商l輔助分銷商開發終端l輔助分銷商團隊提升l輔助緊密型l成為分銷商核心成員l負責為分銷商建立并執行其營利模型l組建分銷商產品專營團隊l負責次級分銷商的開發與維護l負責純銷終端的開發與維護l負責產品專營小組l客戶顧問/經理

30、l商務組員l醫院組員l藥店組員l物流組員l客服組員l行政組員l知識l醫學知識l營銷知識l產品知識l財務知識ll技能l組織能力l協調能力l溝通能力ll心態l目標lSMARTl過程lPDCAl績效lBSC-KPI/CPIl現有辦事處人員應如何調整以適應深度營銷模式+Solution？l在哪些區域市場，繼續沿用原辦事處模式？l在哪些區域市場采用深度營銷的協銷模式？l在哪些區域市場采用深度營銷的客戶顧問/經理（緊密）模式？終端掌控與銷量提升l網絡終端現狀分析l醫院終端深度營銷分析與研討lOTC終端深度營銷分析與研討l周邊及農村終端深度營銷策略l終端深度營銷的實務操作守則l終端深度營銷的關鍵問題與對策l

31、網絡終端深度營銷管理量表分析l案例分析與實務演練l繪制終端客戶地圖l醫院終端客戶網絡地圖l連鎖藥店客戶網絡地圖l獨體藥店客戶網絡地圖l繪制終端客戶銷售現狀圖l進行終端客戶合作潛力分析l進行核心終端客戶意向性篩選 (核心市場開發性市場輔助市場)l一張轄區客戶分布地理圖l一條客戶拜訪循環線l三張客戶量表l客戶基本情況檔案表l客戶促銷進度表l客戶服務記錄表l六穩l穩定的促銷人員l穩定的區域l穩定的終端客戶l穩定的路線l穩定的拜訪頻率及時間醫院衛生部直屬醫學院校附屬醫院衛生廳（局）直管醫院軍隊醫院營利性醫院職工醫院醫院的隸屬關系一級醫院2675家一甲：1937家綜合：1758家中醫：65家中西醫：8家

32、專科：95家民族：7家二甲：3025家綜合：2081家中醫：687家中西醫：26家專科：214家民族：17家5173家934家三甲：620家綜合：385家中醫：92家中西醫：11家專科：130家民族：2家一乙：490家綜合：408家中醫：21家中西醫：4家專科：53家民族：2家二乙：1969家綜合：1338家中醫：440家中西醫：7家專科：152家民族：31家三乙：291家綜合：211家中醫：43家中西醫：5家專科：31家民族：1家一丙：248家綜合：186家中醫：24家中西醫：4家專科：32家民族：1家二丙：179家綜合：121家中醫：34家中西醫：1家專科：20家民族：3家三丙：23家綜合

33、：12家中醫：3家專科：8家二級醫院三級醫院l與聯盟分銷商緊密合作l有步驟的進行醫院開發l醫院開發視同投資l群體銷售/一對一銷售有機結合l方案營銷優于產品營銷l強化信息的收集l處方信息l患者信息改變醫生處方習慣指導醫合理處方培養醫生溝通習慣l醫院基本資料檔案l醫院科室資料檔案l目標醫生檔案l醫生-科室-醫院運營統計醫生處方檔案患者資料檔案lUP-Sellingl學術推廣l區域、類屬、醫院、科室、VIPl服務營銷l培訓營銷l參觀營銷l情感營銷l藥店情況：l連鎖認證1407家l連鎖門店63500家l縣以上獨體認證58494家l縣以下近20萬家l與連鎖藥店結盟，占領連鎖終端l與聯盟分銷商緊密合作，提

34、升獨體藥店覆蓋率l在終端數據庫分析的基礎上，有步驟的進行終端開發l將核心藥店視同醫院經營（參考醫院終端要求）l藥店基本資料檔案l藥店VIP資料檔案l店員檔案l促銷員-店員-藥店運營統計消費者資料檔案（社區藥店為主）l優點l競爭相對較弱l進入壁壘較小l醫生及店員“饑渴”l易受媒體影響l口碑傳播性強l空白市場多ll缺點l量大且分散l價格敏感度高l單體購買力弱l品牌意識弱l理性消費者能力弱l從眾性高l對策：l終端分析與分類應對l人員本地化l利用公益活動進行品牌建設l與縣級商業建立聯盟關系l注意控制投入/產出比例一、終端客戶營銷的深度，一定要根據市場特點和競爭態勢等具體情況適度掌握；二、在區域市場規劃

35、的時候，根據終端客戶情況、競爭對手情況、企業自身狀況，選擇核心市場優先采用深度營銷模式；三、充分利用商業客戶在區域市場的資源優勢，開發核心市場，精耕細作，直至與終端客戶形成聯盟，必要時將營銷的深度滲透至消費者/消費決策者；四、注意深度營銷與Solution的有效銜接；五、對于周邊與農村等二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度，并充分利用分銷商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及KP的信任度，必要時將深度滲透到消費者（患者的終生價值）六、集中與滾動相結合，有計劃、有步驟的擴大終端客戶的數量，提升其質量，形成對區域終端的有效掌控，直至形成聯盟；七、注意終端客戶盈利模式的建立，尤其對于連鎖藥店，在合理投入產出比例下，爭取多贏、長贏、穩贏；八、時刻關注競爭方區