1、第一章 網絡營銷實戰基礎概念一、 網站，網絡營銷和電子商務1、 網絡營銷就是在網上賣東西的技術從一個網絡營銷實踐者的角度看，網絡營銷就是在網上賣東西，研究怎樣賣出去，怎樣賣得更快更多。有的學者認為網絡銷售不是網上賣東西這么簡單，還應該有建立品牌、促進線下銷售、客戶服務等含義。而這些含義其實還都是歸結到怎樣在網上賣東西。在網絡建立品牌，當然是網絡營銷的功能之一。但建立了品牌是想干什么？無非還是要賣東西。促進線下銷售就更是如此了。不關心iaoshou最后發生的地點是在網站上還是實體商店中，或是通過電話，只要網絡營銷在其中起到了作用，最后的結果還是賣東西。提供客戶服務，實際上也是為了賣東西。假設一個

2、客戶購買了產品或服務后，決不可能再購買第二次，也不對其他人產生與此產品相關的影響，那么這個客戶與廠商所發生的所有聯系溝通，都是在減少商家的利潤。站在商家的角度，為這位哭胡提供良好的售后服務的最終目的就是讓這個客戶滿意，又粗產生更多的購買行為，或幫助把正面信息傳播到其他人那里，幫助品牌建立，產生口碑營銷的效果，最終賣更多的東西。所以網絡營銷只有一個目的，就是賣東西，途徑是在網上。2、 電子商務是在網上賣東西的整個過程 電子商務所涵蓋的外圍要比網絡營銷寬得多。要進行電子商務，除了能推銷出產品之外，還牽扯到采購、物流、配送、人員管理、網站技術問題。網絡營銷知識其中的一部分，但是網絡營銷是最重要的部分

3、之一。 任何商務的核心都是營銷，電子商務的核心就是網絡營銷。營銷部門是為公司帶來訂單創造收入的部門。3、 網站是電子商務的最主要場所，也是網絡營銷最主要的工具 網站的推廣成為網絡營銷最主要的內容。簡單的總結，網絡營銷就是研究怎樣在網上賣得出去東西；電子商務是網上賣東西的整個過程；網站是賣東西的主要場所。二、 一個營銷策略發揮到極致1、 各種網絡營銷手段都能成功搜索引擎優化是網站推廣非常好的方式之一，電子郵件營銷是網上最初的網絡營銷手法，而且到現在為止還是非常有效的網絡營銷手法之一。可以做電子雜志，建立電子郵件客戶數據庫。另外有的網站專攻聯署計劃，國內經常稱之為網站聯盟。還可以通過論壇的討論提升

4、網站的流量達到銷售額。2、 網絡營銷手法的選擇在選擇具體的網絡營銷手法時，企業和網站的特性也是要考量的。一個網站不可能適用所有網絡營銷手法。限于產品的特征或者企業品牌的要求，很可能一些網絡營銷手法完全不能使用。3、 最重要的是堅持 無論選擇哪一種網絡營銷方式，最重要的是堅持不懈。幾個星期或者幾個月都是ugou的，應該一年為單位計算。認準一個方法后，直到做到有效為止，最好能玩精通、使用到極致。千萬不要面面俱到，每個都試一下，結果哪個手段都不精通。三、 后續銷售概念和應用后續銷售（英文是backend sales）指的是客戶完成第一次購買后，商家再找出其他東西，吸引用戶繼續購買。后續銷售是低成本或

5、無成本最大限度擴大銷售及提高利潤的最佳方式。后續銷售的產品最容易想到的是同一個網站的其他產品。比如在當當、卓越等網站上，用戶第一次買了幾本書后，網站可以通過后續銷售向同一個客戶推銷其他書籍，可選擇的書籍數量龐大。后續銷售也可以是通過聯署計劃銷售第三方網站的產品，可以說聯署計劃是終極后續銷售渠道。后續銷售還可能是同一個商家所開發出來的其他產品，完全可以是與第一次購買不太相關的，甚至是在另一個新網站上銷售的產品。1、 獲得第一次客戶信任成本最高無論是在網上還是在線下，獲得一個辛苦胡的成本是最高的。在網絡上，成功轉化用戶的關鍵之一是說服用戶信任你和你的網站，這一點網上比在線下更重要。雍和一旦在你的網

6、站上產生了第一次購買，說明他已經信任你了你的網站，心里防線已經徹底拆除。只要你提供了令客戶買一的產品和服務，2、 賠本獲得客戶也能最終贏利很多網站的贏利模式是建立在強大的后續銷售的基礎上，也就是說，用戶的第一次購買，只要保持收支平衡，哪怕不賺錢也可以3、 與客戶保持聯系 或許你的網站一是還找不到后續銷售產品和點子，但也要與現有客戶保持聯系。吸引用戶訂閱電子雜志，節假日向客戶發送一封問候郵件，客戶生日時發送祝福。不斷的提醒客戶不要忘了你的網站，當推出新的產品的時候簡單的向現有客戶發送一封郵件，就可能使你的新產品線或新網站能夠站快速步入正軌。四、 提升銷售概念和應用 后續銷售概念相類似，提升銷售也

7、是一個讓用戶買更多東西、掏更多錢、商家賺取更多利潤的手法。提升銷售（upsell）指的是當客戶決定購買你的產品時，促使客戶買更多或更貴的產品。1、 用戶已經掏出錢包的時候與后續銷售的原理非常相似，提升銷售也是利用客戶已經信任你或你的網站，心理防線被攻克的時候，向客戶銷售更多東西。用戶在選定產品就要付款時是提升銷售最好的時機。這樣的提升銷售一定要給出理由，能滿足用戶的某種需求。2、 網上提升銷售的方式網上的提升銷售通常可以有這樣幾種方式：（1）升級 （2）捆綁加量 （3）銷售相關或輔助產品3、 提升銷售不要惹人煩提升銷售是非常有效地在營銷成本不變的情況下，使銷售額及利潤最大化的方法。與后續銷售稍

8、有不同的是，提升銷售不能做得太急切，不要讓用戶產生排斥心理。畢竟用戶只是決定購買，還沒有完成付款等最終購買程序。如果網站或銷售人員太熱情太急切地想讓客戶從兜里掏出更多錢，客戶可能連最初想買的都不買了。所以提升銷售一定要做得柔和自然，在適當的時間，以提醒或者給用戶土工更多選擇的語氣，詢問用戶要不要升級、加量或買其他相關產品，并且明確列出提升產品后的好處。五、 網絡品牌與網絡營銷 網絡品牌的最終目的當然還是銷售，但是它的作用機制與直接銷售有些不同。一部分網站用戶第一次訪問就可能形成銷售，而且之前也不知道這個品牌的存在。但是網絡品牌則不是一次訪問所能形成的，必須是在用戶眼前反復展現固定形象，在用戶頭

9、腦中留下品牌與產品的潛意識聯系。并且網絡品牌將會影響消費者的多次購買行為，而不僅僅是某一次訪問網站時的行為方式。 網絡品牌的形成是所有網絡營銷行為的綜合體現，而且是長時間作用的體現。1、 什么是網絡品牌網絡品牌就是在網絡上形成的品牌網絡品牌既可以在網上銷售中影響消費者行為，也可以直接促進消費者線下購買方式。2、 產品同質化必然要求品牌3、 多媒體技術促進網絡品牌4、 網絡品牌的最高追求5、 品牌首先是好的產品6、 網絡品牌的建立網絡品牌的形成可以簡單歸納為一條，那就是強化統一形象，不斷重復地展現在用戶眼前。首先網站必須設計出幾種固定的標志表現形式，這些標志一旦確定就不要再做更改。無論是在線上還

10、是線下都要持續使用，不斷強化這一形象。從網站設計上說，公司的logo和口號應該出現在去愛公司所有的網站上，并且應該出現在所有網頁的固定位置。網站的用色、排版，也應該與公司的logo風格統一。在郵件的使用中，發信人名稱應該包含企業或公司名稱。郵件結尾處簽名也應該由公司統一設計，包含有公司logo、口號及網址。網絡顯示廣告應該刻意突出公司logo或名稱。現在網絡顯示廣告的直接銷售效用不斷下降，但是由于顯示廣告的視覺沖擊力及覆蓋面，可以使網站特征標志在潛在用戶眼前不斷出現。即使用戶沒有點擊，沒有銷售，突出了固定logo或口號的顯示廣告至少也讓用戶增強對品牌的印象。論壇的使用可以增強網絡品牌形象。在相

11、關的行業論壇中，企業不妨設置幾名代表企業的官方會員，專門回答論壇中出現的與本公司產品相關的問題和帖子。當這些會員幫助其他會員解決問題和獲得尊重時，企業的網絡品牌也在潛移默化中得到加強。ppc搜索競價是網絡品牌建立的渠道之一。ppc是按點擊計價收費的，通常點擊率都在個位數，所以ppc廣告的總顯示次數遠遠超過點擊所帶來的流量。每一次廣告顯示都是一次向潛在用戶展現品牌的機會，而且不用付錢。所以在ppc廣告設計中，有時廣告詞的撰寫應該以吸引點擊，促成銷售為目標，也可以考慮以展現品牌形象為目標。六、 長尾理論與20/80定律 長尾理論指的是當商品儲存、流通，展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降

12、，以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣都會有買。這些需求和銷量不高的產品加起來所達到的總銷售額可以和熱門產品的銷售額不相上下，有時候甚至比熱門產品的銷售額更大。 20/80定律值得是80%的結果，往往是來自于20%的出處。比如對一個公司來講，80%的利潤常常是來自于20% 最暢銷的產品；80%的利潤來自于最忠誠的20%客戶；80%的銷量或利潤來自于20%最成功的網絡營銷渠道或投資；80%的銷售額來自于20%最優秀的營銷人員等。 長尾理論和20/80定律是完全不同的理論，但同樣都很有道理，所以在選擇網站行業或產品時如果你有雄厚的資本，可以