1、案場案場制度制度以及以及銷售銷售標準標準化化流程流程銷售部：銷售部：周淵周淵案場人員組織架構案場人員組織架構案場總監案場總監案場經理案場經理置業顧問置業顧問勤內人員勤內人員外聯人員外聯人員策劃人員策劃人員案場人員工作職責案場人員工作職責置業顧問置業顧問 1 1、簽到、簽到 每日到案場必須先簽到、下班前先簽退每日到案場必須先簽到、下班前先簽退 簽到必須由本人簽，否則按公司相關規章制度處理簽到必須由本人簽，否則按公司相關規章制度處理 2 2、填寫外出登記單、填寫外出登記單 3 3、銷講資料的配合收集、銷講資料的配合收集 4 4、熟悉房型、熟悉房型 撰寫各房型的優缺點撰寫各房型的優缺點 學會描述各個

2、房型學會描述各個房型 5 5、壓馬路、壓馬路要求：要求：步行壓遍案場附近方圓步行壓遍案場附近方圓1000m1000m之內的所有馬路之內的所有馬路按時完成以下資料：按時完成以下資料： 公交線路圖公交線路圖 生活機能圖生活機能圖 各樓盤具體地址各樓盤具體地址 6 6、市調、市調要求：要求：對案場附近對案場附近1000m1000m之內所有的樓盤以及之內所有的樓盤以及1000m1000m之外與之外與本案本案有共同點或優于本案的樓盤進行市調，內容包括：有共同點或優于本案的樓盤進行市調，內容包括： 樓盤基本資料樓盤基本資料 樓盤地段及周邊環境樓盤地段及周邊環境 鋪型配比與面積配比鋪型配比與面積配比 建材與

3、設備描述建材與設備描述 與本案的優劣勢對比與本案的優劣勢對比 7 7、寫市調報告、寫市調報告要求：要求：對案場周邊對案場周邊1000m1000m之內所市調的樓盤進行綜合分析，之內所市調的樓盤進行綜合分析，具體內容包括：具體內容包括： 基礎信息基礎信息 項目信息項目信息 綜合分析綜合分析 8 8、進行銷售演練、進行銷售演練要求：要求：在熟記銷講的基礎上，請相關人員配合練習：在熟記銷講的基礎上，請相關人員配合練習： 個人單獨表演銷售流程個人單獨表演銷售流程 請假客戶配合演練請假客戶配合演練 演練柜臺配臺演練柜臺配臺案場經理案場經理 1 1、簽到、簽到 每日到案場必須先簽到、下班前先簽退每日到案場必

4、須先簽到、下班前先簽退 簽到必須由本人簽，否則按公司相關規章制度處理簽到必須由本人簽，否則按公司相關規章制度處理 2 2、填寫外出登記單、填寫外出登記單 3 3、銷講資料的配合收集、銷講資料的配合收集 4 4、熟悉房型、熟悉房型 撰寫各房型的優缺點撰寫各房型的優缺點 學會描述各個房型學會描述各個房型 5 5、壓馬路、壓馬路要求：要求：步行壓遍案場附近方圓步行壓遍案場附近方圓1000m1000m之內的所有馬路，按時之內的所有馬路，按時完成以下資料：完成以下資料： 附近客層的分類附近客層的分類 菜場、金融、休閑娛樂、購物、文教等生活機能的位置、菜場、金融、休閑娛樂、購物、文教等生活機能的位置、數量

5、及離數量及離 案場的距離案場的距離 公交線路及站點位置，離案場距離公交線路及站點位置，離案場距離 周圍環境的熟悉周圍環境的熟悉 周邊動拆遷情況周邊動拆遷情況 周邊商業狀況周邊商業狀況 道路狀況道路狀況 何處可做引導動線何處可做引導動線 周邊區域客層分類周邊區域客層分類 附近馬路的人流量及車流量附近馬路的人流量及車流量 附近各樓盤具體地址及各樓盤客流情況附近各樓盤具體地址及各樓盤客流情況6 6、市調、市調要求：要求：對案場附近對案場附近1000m1000m之內所有的樓盤以及之內所有的樓盤以及1000m1000m之外與本案之外與本案有共同點有共同點或優于本案的樓盤進行市調，內容包括：或優于本案的樓

6、盤進行市調，內容包括： 樓盤基本資料（總建面、容積率、綠化率、車位等）樓盤基本資料（總建面、容積率、綠化率、車位等） 樓盤地段及周邊環境樓盤地段及周邊環境 房型配比與面積配比房型配比與面積配比 定價方式定價方式 建材與設備描述建材與設備描述 與本案的優劣勢對比與本案的優劣勢對比 價格與付款方式價格與付款方式 7 7、進行銷售演練、進行銷售演練 要求：要求：在熟記銷講的基礎上，請相關人員配合練習：在熟記銷講的基礎上，請相關人員配合練習： 個人單獨表演銷售流程個人單獨表演銷售流程 請假客戶配合演練請假客戶配合演練 演練柜臺配臺演練柜臺配臺 督導其他業務員進行銷售演練督導其他業務員進行銷售演練 8

7、8、銷講制作的配合、銷講制作的配合 編寫答客問及銷講資料編寫答客問及銷講資料 對專案編寫的問題，進行資料的收集并完成答客問的回對專案編寫的問題，進行資料的收集并完成答客問的回答答 協助置業顧問及培訓部編寫銷講資料協助置業顧問及培訓部編寫銷講資料9 9、報表的熟悉、報表的熟悉 來客登記本來客登記本 意向客戶本意向客戶本 訂單訂單 訂（定）購客戶資料表訂（定）購客戶資料表 簽約客戶資料表簽約客戶資料表案場考勤管理制案場考勤管理制1. 1. 每日做好考勤工作，上下班及時簽到、簽退，不得代簽。每日做好考勤工作，上下班及時簽到、簽退，不得代簽。2. 2. 每日要求每日要求8 8：4545之前到案場，換衣

8、服、吃早飯、化妝等準之前到案場，換衣服、吃早飯、化妝等準備工作需在備工作需在8 8：5555之前完成，之前完成，8 8：5555進行儀容儀表檢查。進行儀容儀表檢查。9:009:00點名開始早會。點名開始早會。3. 3. 點名前如需外出需向人事專員報備，并和案場經理報備，點名前如需外出需向人事專員報備，并和案場經理報備，如因沒有報備而沒點到名，則按照公司考勤管理制度的相關如因沒有報備而沒點到名，則按照公司考勤管理制度的相關條例進行處罰。條例進行處罰。4. 4. 案場排休不得安排員工連休或兩個半天休，案場周輪休案場排休不得安排員工連休或兩個半天休，案場周輪休表必須于每周周五由人事專員交至案場經理處

9、，經案場經理表必須于每周周五由人事專員交至案場經理處，經案場經理同意后方可實行。同意后方可實行。5. 5. 若有員工休息上午半天，須在下午若有員工休息上午半天，須在下午1313：3030前至案場經理前至案場經理處銷假，否則當天考勤不予計算。處銷假，否則當天考勤不予計算。 6 6. . 案場銷控、人事、外聯及策劃人員請假應按公司規定提前案場銷控、人事、外聯及策劃人員請假應按公司規定提前向案場經理報備，并向部門直屬上級上報，批準后方可休假，向案場經理報備，并向部門直屬上級上報，批準后方可休假，案場業務經理請假則應按公司規定提前向人事專員報備，人事案場業務經理請假則應按公司規定提前向人事專員報備，人

10、事專員批準后，由人事專員報備總部后方可休假，未準假或未報專員批準后，由人事專員報備總部后方可休假，未準假或未報備休假的則視為曠工處理，另案場員工請假需填寫請假單，案備休假的則視為曠工處理，另案場員工請假需填寫請假單，案場人事專員簽字后交案場經理報總部人事備案。場人事專員簽字后交案場經理報總部人事備案。 7 7. . 案場置業顧問外出時需事前填寫外出登記表，并經案場經案場置業顧問外出時需事前填寫外出登記表，并經案場經理簽字后生效，若案場經理、內勤人員、外聯及策劃人員外出理簽字后生效，若案場經理、內勤人員、外聯及策劃人員外出時則應向總部直屬領導報備并填寫外出登記表由代理人簽字；時則應向總部直屬領導

11、報備并填寫外出登記表由代理人簽字；案場經理外出需告知人事專員其去向。案場經理外出需告知人事專員其去向。 8. 8. 次日早上不進案場，需提前一天報備，且填寫次日早上不進案場，需提前一天報備，且填寫“案場外出案場外出登記表登記表”。當天早上報備一律不予批準。案場經理級人員除傳。當天早上報備一律不予批準。案場經理級人員除傳真報備外，必須提前電話報備銷售部，案場內勤人員或外聯、真報備外，必須提前電話報備銷售部，案場內勤人員或外聯、策劃人員外出需同時報備直屬上級，經允許方可外出。策劃人員外出需同時報備直屬上級，經允許方可外出。案場紀律要點案場紀律要點1. 1. 案場人員手機一律調至震動檔。案場人員手機

12、一律調至震動檔。2. 2. 嚴禁上班時長時間接打私人電話，私人電話的接打時間，嚴禁上班時長時間接打私人電話，私人電話的接打時間，原則上不超過原則上不超過3 3分鐘，之前須向案場經理或人事專員進行報備。分鐘，之前須向案場經理或人事專員進行報備。3. 3. 嚴禁在案場打私人長途電話、聲訊電話，如有違反發生費嚴禁在案場打私人長途電話、聲訊電話，如有違反發生費用一律自理。用一律自理。4. 4. 柜臺內嚴禁吸煙、吃零食、化妝、看報刊雜志。柜臺內嚴禁吸煙、吃零食、化妝、看報刊雜志。5. 5. 案場接待區嚴禁用餐進食，案場人員應在規定的地點及規案場接待區嚴禁用餐進食，案場人員應在規定的地點及規定的時間用餐，

13、由人事專員負責分批指定用餐。定的時間用餐，由人事專員負責分批指定用餐。6. 6. 不得在辦公區域（案場接待區）吸煙及晾曬雨具。雨具應不得在辦公區域（案場接待區）吸煙及晾曬雨具。雨具應放置在后臺隱蔽場所，由女專負責指定位置。放置在后臺隱蔽場所，由女專負責指定位置。7. 7. 售樓處音響音量不宜過高，忌放迪斯科舞曲類激烈音樂和售樓處音響音量不宜過高，忌放迪斯科舞曲類激烈音樂和流行音樂，宜放柔和輕緩的輕音樂。流行音樂，宜放柔和輕緩的輕音樂。8.8. 如非特殊情況，不得打擾專案接待客戶或開發商人員；打如非特殊情況，不得打擾專案接待客戶或開發商人員；打斷別人正在進行的談話或工作，請使用斷別人正在進行的談

14、話或工作，請使用“抱歉抱歉”、“對不起對不起”等致歉的詞匯。進入主管辦公區或會議室之前，先敲門，得等致歉的詞匯。進入主管辦公區或會議室之前，先敲門，得到允許后再進入，要注意敲門的聲音大小。到允許后再進入，要注意敲門的聲音大小。9 9. . 上班時間不得隨意上網瀏覽與工作無關的網站或網頁，更上班時間不得隨意上網瀏覽與工作無關的網站或網頁，更不可使用不可使用QQQQ等聊天軟件。如工作中需要用到電腦、上網瀏覽等聊天軟件。如工作中需要用到電腦、上網瀏覽網頁的需向案場經理或人事專員報備，得到允許方可使用。網頁的需向案場經理或人事專員報備，得到允許方可使用。1010. . 案場如有急需要使用快遞應經由人事

15、專員同意方可使用，案場如有急需要使用快遞應經由人事專員同意方可使用，必須上報案場經理備案。必須上報案場經理備案。著裝要求著裝要求1. 1. 男士必須穿黑色皮鞋男士必須穿黑色皮鞋( (除涼鞋除涼鞋) )，著黑色襪子，保持皮鞋整，著黑色襪子，保持皮鞋整潔，經常上油。潔，經常上油。2. 2. 女士需化淡妝，忌濃妝；穿黑色包頭皮鞋，著肉色透明長女士需化淡妝，忌濃妝；穿黑色包頭皮鞋，著肉色透明長統絲襪。夏天女士不得穿無后跟系帶的鞋子。統絲襪。夏天女士不得穿無后跟系帶的鞋子。3. 3. 案場員工佩帶飾品應遵循簡單大方的原則，忌披金戴銀，案場員工佩帶飾品應遵循簡單大方的原則，忌披金戴銀，給人造成粗俗浮華印象

16、，首飾物品不可超過三件以上。給人造成粗俗浮華印象，首飾物品不可超過三件以上。（注：耳環只能是耳釘）（注：耳環只能是耳釘）4. 4. 案場員工必須注意個人清潔衛生，男士需每日剃須，常理案場員工必須注意個人清潔衛生，男士需每日剃須，常理發，不宜留長發。女士不得披頭散發，須盤發。頭發不油發，不宜留長發。女士不得披頭散發，須盤發。頭發不油膩，勤剪指甲，只能涂肉色的指甲油。膩，勤剪指甲，只能涂肉色的指甲油。5. 5. 定期做好制服清潔工作，注意保持制服袖口及領口的清潔定期做好制服清潔工作，注意保持制服袖口及領口的清潔度。度。6 6. . 案場員工上班必須佩帶銘牌。男士盡量不在上裝口袋內案場員工上班必須佩

17、帶銘牌。男士盡量不在上裝口袋內放置物品。放置物品。7 7. . 案場員工到公司總部接受培訓、參加月會等相關事宜應案場員工到公司總部接受培訓、參加月會等相關事宜應著公司統一制服。著公司統一制服。8 8. . 如遇員工休息日來案場（總部）處理事務，應穿著與工如遇員工休息日來案場（總部）處理事務，應穿著與工作場所相適應的輕便服裝。（短褲、超短裙、無袖衫、作場所相適應的輕便服裝。（短褲、超短裙、無袖衫、吊帶裝不在此列）吊帶裝不在此列）案場環境要求案場環境要求1. 1. 銷控臺不得放置食品、飲料等雜物，因工作需要使用的報刊銷控臺不得放置食品、飲料等雜物，因工作需要使用的報刊雜志用后要放在固定的位置，不得

18、隨意擺放桌面。案場必須有雜志用后要放在固定的位置，不得隨意擺放桌面。案場必須有固定區域放置報紙及二手紙。固定區域放置報紙及二手紙。2. 2. 銷控臺上擺放的文件架應保持整潔、齊全，使用完畢后應及銷控臺上擺放的文件架應保持整潔、齊全，使用完畢后應及時歸位。時歸位。3. 3. 銷售夾應放置在統一規定的區域，不可隨意擺放。銷售夾應放置在統一規定的區域，不可隨意擺放。4. 4. 柜臺內桌椅上不得擺放員工衣物或手提包等物品，應放在指柜臺內桌椅上不得擺放員工衣物或手提包等物品，應放在指定的位置或員工衣帽間內。定的位置或員工衣帽間內。5. 5. 案場個人物品及銷售物品在指定處存放，取用后放回原處。案場個人物

19、品及銷售物品在指定處存放，取用后放回原處。柜臺上僅可放置電話機、臺歷、文件架、筆筒、功放。柜臺上僅可放置電話機、臺歷、文件架、筆筒、功放。6. 6. 保持地面干凈，無積灰、無垃圾；廢紙簍、煙灰缸合理擺放、保持地面干凈，無積灰、無垃圾；廢紙簍、煙灰缸合理擺放、及時清倒；玻璃窗無花印，明亮，模型臺無灰塵；衛生間及時清倒；玻璃窗無花印，明亮，模型臺無灰塵；衛生間 內無異味，洗手盆無積水，做好每天消毒工作，案場經理內無異味，洗手盆無積水，做好每天消毒工作，案場經理或人事專員負責每日清潔工衛生的的監督、檢查工作，如或人事專員負責每日清潔工衛生的的監督、檢查工作，如遇清潔工休息，則由當天的值日生進行衛生打

20、掃工作。遇清潔工休息，則由當天的值日生進行衛生打掃工作。7 7. . 案場柜臺下盡量避免擺放資料、手提袋、紙盒等物品。案場柜臺下盡量避免擺放資料、手提袋、紙盒等物品。8 8. . 下班后，保持銷控臺干凈整齊，座椅歸位，方可離開。下班后，保持銷控臺干凈整齊，座椅歸位，方可離開。 銷售標準化流程銷售標準化流程一、來訪客接待流程一、來訪客接待流程 “ “迎客、裱板區、模型區、洽談區迎客、裱板區、模型區、洽談區( (初步初步) )、帶客看看房、帶客看看房、送往或洽談區送往或洽談區( (深入深入) )、下定、定金轉移、下定、定金轉移”l l 迎客迎客 面帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，右手做面

21、帶微笑，眼神自然與客戶交流；左手持銷售夾，右手做引導手勢，明確指引客戶；帶領時走在客戶前方半步。引導手勢，明確指引客戶；帶領時走在客戶前方半步。“歡迎歡迎參觀參觀”，互換名片，互換名片，“先生，請問您貴姓先生，請問您貴姓”等。目的：增加親等。目的：增加親和力、消除隔閡、給客戶留下好印象；重點：對客戶態度熱情、和力、消除隔閡、給客戶留下好印象；重點：對客戶態度熱情、誠懇，臉帶笑容；了解內容：來客時間、客戶貴姓、性別、年誠懇，臉帶笑容；了解內容：來客時間、客戶貴姓、性別、年齡、來人數量、外貌特征、名片資料、是否有人介紹或者通知齡、來人數量、外貌特征、名片資料、是否有人介紹或者通知過來等。過來等。l

22、 l 裱板區（區位圖）裱板區（區位圖）A. A. 引導客戶進入引導客戶進入“裱板區裱板區”B. B. 在在“裱板區裱板區”流程需結合客戶對地段的不同認知程度進行流程需結合客戶對地段的不同認知程度進行介紹。始終面對客戶，右手做指引引導客戶看裱板，肢體語介紹。始終面對客戶，右手做指引引導客戶看裱板，肢體語言要舒展大方，沒有接待任務的業務員在柜臺保持端坐。言要舒展大方，沒有接待任務的業務員在柜臺保持端坐。C. C. 介紹方式應介紹方式應“由面到點由面到點”進行，對客戶細致地解說，運用進行，對客戶細致地解說，運用統一的銷售說辭回答客戶的提問，統一的銷售說辭回答客戶的提問，“您是怎么知道我們樓盤您是怎么

23、知道我們樓盤的的”“”“您對我們周邊熟悉嗎您對我們周邊熟悉嗎”“”“您考慮自住還是投資您考慮自住還是投資”等。等。目的：目的：使客戶了解本案位置與所在區域的地理關系及周圍的環使客戶了解本案位置與所在區域的地理關系及周圍的環境、交通、主要生活機能及規劃，突出本地區的便利性；初境、交通、主要生活機能及規劃，突出本地區的便利性；初步了解客戶需求。步了解客戶需求。內容了解：來客區域、人員組成關系、媒體、大環境關注點、內容了解：來客區域、人員組成關系、媒體、大環境關注點、交通交通工具等。工具等。l l 模型區：模型區：A.A.“模型區模型區”介紹方式介紹方式“由面到點由面到點”B. B. 突出項目與售樓

24、處的位置關系突出項目與售樓處的位置關系C. C. 介紹需有詳有略，重點突出介紹需有詳有略，重點突出D. D. 模型區介紹時保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；模型區介紹時保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；注意與客戶保持一拳距離、注意與客戶保持一拳距離、4545度側面，有利于觀察客戶的神度側面，有利于觀察客戶的神情；可以適當的點頭，贊成客戶的某些觀點；引導客戶和其情；可以適當的點頭，贊成客戶的某些觀點；引導客戶和其他客戶保持一定的距離。他客戶保持一定的距離。重點：重點：精美的模型、樓盤的賣點去引發客戶的購買欲望了解內精美的模型、樓盤的賣點去引發客戶的購買欲望了解內容：購買動機、已看樓盤

25、、類型需求、位置需求、房型（商容：購買動機、已看樓盤、類型需求、位置需求、房型（商鋪）面積需求、樓層需求、目前居住情況、初步家庭背景、鋪）面積需求、樓層需求、目前居住情況、初步家庭背景、意向初步判定、鎖定推薦房源。意向初步判定、鎖定推薦房源。l l 洽談區（初步）洽談區（初步）A.A.將客戶引導至將客戶引導至“洽談區洽談區” ” B.B.主動為客戶拉開桌椅，銷售夾放主動為客戶拉開桌椅，銷售夾放在在桌上，為客戶翻看需要的資料，坐姿身體前傾，坐椅子的一半桌上，為客戶翻看需要的資料，坐姿身體前傾，坐椅子的一半. .通過針對性的提問與傾聽，鎖定客戶對通過針對性的提問與傾聽，鎖定客戶對“樓層、單價、總價

26、、面樓層、單價、總價、面積、鋪型積、鋪型”的需求的需求D.D.需與柜臺確認所推薦的房源需與柜臺確認所推薦的房源E.E.學會多提問，學會多提問，掌握主動權掌握主動權F.F.留客戶電話、姓名、聯絡地址，以便以后進入銷留客戶電話、姓名、聯絡地址，以便以后進入銷售循環售循環G.G.用合理的銷售說辭體現自己專業性用合理的銷售說辭體現自己專業性H H. .學會傾聽，傾聽學會傾聽，傾聽貫通在整個銷售流程中，傾聽能使業務員準確地掌握住戶的需貫通在整個銷售流程中，傾聽能使業務員準確地掌握住戶的需求，特別在洽談區，很好的傾聽可以快速、準確地鎖定客戶。求，特別在洽談區，很好的傾聽可以快速、準確地鎖定客戶。重點：重點

27、：體現自己的專業性，讓客戶認為你是內行，相信并依賴你，體現自己的專業性，讓客戶認為你是內行，相信并依賴你，注意和同事配合。注意和同事配合。目的：鎖定客戶需求，根據客戶需求推薦房源，使客戶進一步了目的：鎖定客戶需求，根據客戶需求推薦房源，使客戶進一步了解產品并促進成交。解產品并促進成交。了解內容：深入家庭背景、價格反映、付款方式、資金到位時間、了解內容：深入家庭背景、價格反映、付款方式、資金到位時間、還貸能力、抗性收集、所推房源調整、職業職位、關注重點，如還貸能力、抗性收集、所推房源調整、職業職位、關注重點，如是投資客，結合產品信息了解其投資偏好和方式等。是投資客，結合產品信息了解其投資偏好和方

28、式等。l l 帶客看房帶客看房A.A.根據客戶的不同情況選擇帶看路線根據客戶的不同情況選擇帶看路線B.B.帶看過程中除了不斷細致帶看過程中除了不斷細致的講解，還需要注意傾聽的講解，還需要注意傾聽C.C.不過分遷就客戶，迎合的同時掌握主不過分遷就客戶，迎合的同時掌握主動權，不要跟著客戶走；但是還需要注意，動權，不要跟著客戶走；但是還需要注意，“說贏客戶不等于成說贏客戶不等于成交交” ” D.D.客戶對產品的接受度與上一環節進行比較分析。客戶對產品的接受度與上一環節進行比較分析。目的：講解房型及所推薦位置，揚長避短，激發客戶購買欲望。目的：講解房型及所推薦位置，揚長避短，激發客戶購買欲望。進一步了

29、解客戶需求。進一步了解客戶需求。重點：給客戶營造一個美好的夢，對客戶施加一定壓力，讓他感重點：給客戶營造一個美好的夢，對客戶施加一定壓力，讓他感到房子很緊俏。到房子很緊俏。l l 送客送客A.A.保持一貫的微笑保持一貫的微笑B.B.送客出門，繼續寒暄送客出門，繼續寒暄C.C.“XX“XX先生小姐再見，歡迎您的再次光臨先生小姐再見，歡迎您的再次光臨”，“如果有任何如果有任何問題隨時歡迎您給我來電話問題隨時歡迎您給我來電話”D.D.左手持銷售夾，右手開門，目送客戶上車或是走遠再進售樓左手持銷售夾，右手開門，目送客戶上車或是走遠再進售樓處處目的：目的：給客戶留下美好印象，增加親和力。給客戶留下美好印

30、象，增加親和力。重點：對客戶態度誠懇，一視同仁。重點：對客戶態度誠懇，一視同仁。了解內容：客戶聯系方式、聯系地址、未購因素、未解決抗性了解內容：客戶聯系方式、聯系地址、未購因素、未解決抗性等。等。l l 洽談區（深入）洽談區（深入）A.A.再次與柜臺確定所推薦房源是否可以推薦再次與柜臺確定所推薦房源是否可以推薦B.B.利用現場氣氛，同事之間的配合壓迫客戶利用現場氣氛，同事之間的配合壓迫客戶C.C.議價時注重議價時注重“讓客戶享受你為他爭取的每一步過程讓客戶享受你為他爭取的每一步過程”D.D.坐在有購買權的客戶旁邊，盡量面對柜臺，保持上身坐在有購買權的客戶旁邊，盡量面對柜臺，保持上身挺立，側臉對

31、客戶挺立，側臉對客戶重點：重點：利用現場氣氛，同事之間的配合利用現場氣氛，同事之間的配合目的：壓迫客戶下定，促進成交目的：壓迫客戶下定，促進成交了解內容：客戶猶豫點、當天是否帶錢（現金還是刷卡）、了解內容：客戶猶豫點、當天是否帶錢（現金還是刷卡）、議價真正的目的（價格、心理滿足、付款方式、簽約時間）、議價真正的目的（價格、心理滿足、付款方式、簽約時間）、對合同條款有無特殊要求、國籍、合同共有人情況等。對合同條款有無特殊要求、國籍、合同共有人情況等。l l 下定下定填寫訂單，收定金。填寫訂單，收定金。目的：把房子售出，使客戶滿意。目的：把房子售出，使客戶滿意。重點：壓住客戶的足簽日期，不讓客戶有拖的余地。重點：壓住客戶的足簽日期，不讓客戶有拖的余地。了解內容：退房隱患、付款方式、簽約可能存在問題等。了解內容：退房隱患、付款方式、簽約可能存在問題等。l l 定金轉銷售定金轉銷售將定金外的尾款支付并簽訂合同。將客戶資料歸檔。將定金外的尾款支付并簽訂合同。將客戶資料歸檔。l l 連帶銷售連帶銷售和客戶保持電話聯系或者信件聯系和客戶保持電話聯系或者信件聯系節日生日問候節日生日問候短信問候短信問候 下訂流程下訂流程1.1.首先到案場銷控處進行房源核對首先到案場