1、百度文庫- 讓每個人平等地提升自我培訓機構招生人員必備知識和技巧一個優秀的招生人員就是一個優秀的播種者，剩下來的工作由園丁們去完成；一群優秀的招生人員就是學校興旺的領跑者！剩下來的工作由學校去完成。 好的學校 +好的老師 +優秀的招生人員，將成就眾多的人才，也將推進學校的蓬勃發展。成功 =端正的態度 +執著的執行力。本文著重圍繞招生人員綜合素質的提高以及招生技巧，從各個層面淺談一些方法和思考。1、“跑”字當頭。招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績優秀的招生人員，首先都是從 “跑”字起步的。這個 “跑”字就是跑關系、跑朋友、跑學校、跑家長 就象一個業務員在做推銷， 一方面能廣交朋友，

2、積累資本，為事業做好精神和物質準備，另一方面能鍛煉自己的能力。 在當前市場經濟的現實情況下，招生工作已經成為學校發展的最重要的內容之一。 在現在的時代里不缺學校， 而是生源，要招來學生，還要把學生推銷出去，是的，我們需要的就是推銷。2 、由淺入深由難而簡。招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強的藝術性， 需要招生人員具備良好的綜合素質。 要隨時總結經驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點， 就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的延長和經驗的積累，會漸入佳境。從中會挖掘出很多招生的佳機。3、熟悉自己學校開設專業的特點。優點、缺點、費用、技術、就業、宣傳、師

3、資配備、競爭對手等。 尤其在學生家長面前， 要讓其感覺你對學校各專業非常熟悉。這一點是非常重要的，如果你連這些都說不清楚，那對方就不會認可你，如果你得不到認可，那還談什么招生呢？4、熟悉客戶、代理、學生及家長。對這些客戶、學生要進行詳細的分類。哪些是核心客戶、學生，哪些是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略和方法。 對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不一樣的。1百度文庫- 讓每個人平等地提升自我5、熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學校有哪些，市場的容量如何，客戶和學生

4、的地理分布如何， 專業學科與就業安置的最佳鏈接， 專業學科與就業安置近幾年的走向，招生市場的短期發展趨勢，未來 2-3 年的發展趨勢。6、合理安排時間。招生工作有 “淡季 ”和“旺季 ”之分，一般來說， 2 月 8 月是旺季（ 2 月加進去主要是春節一般都在陽歷 2 月，親朋好友相聚，是招生的好時機）， 9 月到來年的 1 月是淡季。但是，真正分派好時間季節，這里面是很有學問的，一個成功的招生人員， 會在旺季里完全切入市場， 就象麥季搶收一樣。而在淡季里呢，他也在忙著播種和耕耘，為旺季的收獲打好基礎，寫下伏筆。另外，合理安排時間是要根據客戶和學生的選擇習慣以及地理位置進行合理的空間分配。要講究

5、方法和策略。7、招生即是推銷。推銷從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學會了做推銷，就是學會了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績，首先要從推銷的角度上做起。推的是什么？是學校的優勢， 銷的是什么？是你把學生如何招到學校。那么，如何做一個成功的招生人員呢。需要綜合的素質。這種素質，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學習和鍛造。8、朋友就是生產力。 招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。 通過這種活動，人際關系網會不斷擴大， 信息量也會大量增加， 朋友就是生產力。 這些人際關系網絡和市場信息將為進一步招生提供大量的機會。9、推銷自己。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更

6、重要。因為你代表的是學校的形象。家長看見了你，從某方面來講，就是看見了學校。良好的形象，溫和的語言， 親切的談吐不斷的派發宣傳頁和名片。任何時候任何地點都要言行一致，這是給客戶、學生及家長信心的保證。10 、緊緊抓住第一需要。要時刻想到學生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情， 這些事情是做不完的， 所以我們必須要選擇最重要的事情， 先把最重要的事情做好。家長對孩子的希望很多， 但是有最迫切的希望， 學生也是如此。比如說，有的學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學， 而是想孩子能不能學到東西；而有的家長重點想的， 則是孩子到了你的學校可以安置工作； 還有的是因為孩子毛病多， 而你的學校管理制

7、度規范嚴格， 能培養教育出好學生。 你在和對方談話交流的時候， 最好在短時間內了解和把握家長、 學生的第一需要， 要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會很快切入主題，就能很快和家長交流到一起，這樣你的招生工作就已經成功了一半。2百度文庫- 讓每個人平等地提升自我11 、作好計劃目標。要作好計劃安排，只有先作好計劃，才能提高時間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計劃時，要根據客戶、學生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是： 未來幾天的日程安排， 未來幾天對客戶和學生的安排， 要準備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期

8、的招生目標。必要時要制定招生進度表， 招生進度表一般有幾個內容： 一個是簡短的內容提要， 一個是招生的任務目標， 一個是實際完成情況。 招生進度表以周為單位， 每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規律，完成或者未完成的原因是什么， 是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。 是主觀原因還是客觀原因。是 *招生技巧 *不成熟還是執行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。12 、作好招生日記。日記不僅僅是你生活、工作、經驗的記錄，從招生的意義上來講，它就是你最好的招生檔案， 所以最好單列出你的招生日記。 招生日記的內容包括好多的方面，區域生源情況，區域人

9、文環境，區域待招生源數量，生源專業走向分析， 與其它技校的優勢劣勢分析， 招生同行的競爭對手情況， 招生過程中的市場信息，客戶、生源的動態，客戶、家長拜訪記錄 等等。做日記時，可根據自己的思維習慣設定具體的格式， 要不斷進行分類整理和分析。 理想的記錄，是隨時可以查詢每個生源的具體情況， 隨時查詢到任何一個生源的信息，并根據記錄設計出準確的工作步驟。13 、研究客戶學生家長心理。一個是根據客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書） ，一個是根據客戶和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農村的客戶和家長是有區別的。 另一個是要知道客戶、家長的真正的需求在什么地方。 在

10、與客戶接觸前， 一定要對客戶和家長進行資料分析。14 、學會推銷技巧。推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學生家長的角度， 對學生及家長進行引導或誘導。 家長有的時候重視你的服務精神更甚于重視你的學校。 在具體工作中，推銷不是一次完成的， 往往需要和客戶、學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也絕不放棄。要理解客戶的真正需要（那就是利益）。有的客戶實際上有需求，但他并不馬上向你吐露， 所以有時要跑幾次才能有信息， 有的

11、需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。3百度文庫- 讓每個人平等地提升自我15 、懂人情世故。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說， 要學會招生其實就是學會做人處世。 要掌握談話技巧。 要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶、家長的角度去考慮問題。對客戶的有些不合理要求，只要不是違背原則的事， 就要站在招生的大局上考慮， 既要會順水推舟，又要善于容忍。16 、永不放棄老客戶。要深知老客戶的重要性。老客戶在招生的成本和效果上，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也會成為你的關系， 也可以被你充分利用。 因此，要與老客戶保持長久的關系

12、。即使老客戶已經不做招生工作了， 他依然是你的傳話筒， 依然是提高你影響力的一面旗幟。17 、招生方式靈活多樣。電話招生？網上招生？上門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用駐扎？委托代理？學生招生？以上各種招生方式，要根據所招生地的特點和生源的情況等進行綜合分析， 選擇出其中最佳的一種或幾種。18 、良好的心理素質。招生時經常碰到的現象是被對方冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。有人說成功是從被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現象是不得其門而入， 這時就要動腦筋想辦法， 當直接手段不能接近目標時，就要學會曲線進攻，從而達到目標。在這個時候，尤其是要注意克服惰性

13、和畏難退卻情緒。19 、良好的形象儀表。出現在學生及家長面前，招生人員要有良好的形象，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，要落落大方，談吐自如，謙遜親和。尤其是要注意給對方良好的第一印象。 從肢體動作和語言速度上配合客戶、 學生的語言和動作。要善于拉近與對方的心理距離和感情距離。20 、妥善處理好糾紛。糾紛是必然存在的，只不過是多少而已，因此，我們必須要正確面對。 處理糾紛是一個很有藝術性的問題， 糾紛產生的原因不同， 處理方法也不同。 不同的糾紛類型要采用不同的方法， 這要在實踐中不斷探索。 糾紛產生時，有三個原則要堅持。 第一個原則是自己不吃虧。 但有的時候自己吃點小虧是為了不吃大虧， 這

14、樣做效果反而更佳。 第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如費用分配，兌現不及時，和他人沖突、對承諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等等， 這種糾紛以后可能形式千變萬化， 關鍵還在于隨機應變）4百度文庫- 讓每個人平等地提升自我21 、善于學習虛心請教。培根說，知識就是力量。的確如此，沒有智慧，你就當不了一個合格的招生人員， 你就無法成功。 智慧才學習中來， 平時的學習非常重要！學習應該是寬泛的，從書本上學，從社會上學，從經驗里學，還要多注意向成功的招生人員請教。另外，還要多善于總結和實踐，在招生這個行業里，要成功畢竟不能僅僅靠理論，經驗和能力比理論更重要。2