1、機密煙臺安新食品有限公司煙臺安新食品有限公司2013財年財年 oem事業部規劃事業部規劃 2012年12月07日1oemoem事業部事業部20201313財年規劃要點財年規劃要點2 2、競爭力分析、競爭力分析3 3、主要策略、主要策略1 1、客戶需求分析、客戶需求分析4 4、推進計劃、推進計劃宗旨宗旨職責職責目標目標總體競爭態勢分析區域競爭趨勢分析競爭對手分析外部環境分析內部競爭力分析市場規模區域需求目標客戶需求技術發展趨勢價值定位面對挑戰的對策財務市場客戶滿意度關鍵能力oem事業部的宗旨和職責2宗旨宗旨職責職責 為客戶提供最受歡迎的深海休閑食品，為公司提為客戶提供最受歡迎的深海休閑食品，為公

2、司提供穩定、持續的營業業績，并協助、協調研發和技供穩定、持續的營業業績，并協助、協調研發和技術部門不斷提高產品品相，滿足客戶不斷變化的新術部門不斷提高產品品相，滿足客戶不斷變化的新品需求而努力品需求而努力。完成公司下達的各項經營指標；完成公司下達的各項經營指標；負責負責oemoem客戶的開發，產品線以及產品品相的確認；客戶的開發，產品線以及產品品相的確認；負責客戶需求與內部以研發、技術、生產為主導的負責客戶需求與內部以研發、技術、生產為主導的各部門的協調和溝通，制定產品政策并為客戶提供各部門的協調和溝通，制定產品政策并為客戶提供技術支持；技術支持；不斷優化和創新運籌模式，降低運營成本，提高產不

3、斷優化和創新運籌模式，降低運營成本，提高產品的競爭力；品的競爭力；建立健全高效的事業部運營機制。建立健全高效的事業部運營機制。oem事業部的目標3 ，財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入：2500萬銷量：約在200-250噸以深海產品為主，其他新品為輔產品鏈相關目標：產品、研發、工程、質量供應鏈相關目標：物流運作、采購控制市場鏈相關目標：品牌推廣、客戶需求、技術支持客戶滿意度目標2013年為起始年，目標是成為oem合格供應商客戶落單度提高的關鍵點由于oem客戶為自有品牌，對各自運營的市場有自己較為細致的判斷和經驗，所以其產品的相關技術要求一般較為嚴格和特殊。技術協作方面：與研發和技術部門的緊密

4、配合，是客戶產品品相確定 和合作能夠開始的基礎。產品質量方面：目前有較大品牌影響力的客戶都成立了自己的質檢團隊，對技術指標和產品的品相都做到了嚴格管控，所以產品質量主否能始終如一的達到樣品的質量和品質，是核心關鍵點。售后服務方面：出現任何產品問題，第一時間的反映速度，以及事實求是的態度，是解決售后問題的關鍵點。4oem事業部的目標關鍵能力產品線方面：產品線方面：一、產品：一、產品：1 1、新產品創新研發能力：主要為新產品上市成功率，用銷售以及市場影響反饋來確定。、新產品創新研發能力：主要為新產品上市成功率，用銷售以及市場影響反饋來確定。2 2、產品線管理能力，以客戶反饋的滿意、產品線管理能力，

5、以客戶反饋的滿意 度為評價標準。度為評價標準。二、研發二、研發1 1、產品研發能力，前面已經說到客戶的銷售區域不同，對產品的品相要求和口感等要、產品研發能力，前面已經說到客戶的銷售區域不同，對產品的品相要求和口感等要求不同，研發的速度和品相的美觀程度是達成業務的關鍵點，也是成本控制的關鍵。求不同，研發的速度和品相的美觀程度是達成業務的關鍵點，也是成本控制的關鍵。三、生產保證能力三、生產保證能力1 1、產品研發成功、產品研發成功 ，與客戶確認樣品完成，客戶進入采購審核流程，則我司的生產保障，與客戶確認樣品完成，客戶進入采購審核流程，則我司的生產保障能力就成為訂單持續的關鍵點，特別是生產周期、交期

6、和解決一般品質問題的能力方能力就成為訂單持續的關鍵點，特別是生產周期、交期和解決一般品質問題的能力方面。面。四、質量控制能力四、質量控制能力1 1、技術、技術 性驗廠的通過率，如不通則無法完成實現簽約。性驗廠的通過率，如不通則無法完成實現簽約。2 2、一次性開箱不合格率、一次性開箱不合格率3 3、保持期內產品不合格退換率、保持期內產品不合格退換率4 4、品質的持續穩定性、品質的持續穩定性5oem事業部的目標關鍵能力供應方面供應方面一、物流能力1、平均交貨期是否能滿足客戶需求2、平時客戶詢貨響應時間3、交貨的準確性市場管理方面市場管理方面1、客戶需求把握能力，特別是銷售需求預測的準確性方面，這需

7、要經常與相關的采購及運營部門加強溝通，保持關系做好客情維護工作。2、技術支持，主要在問題的解決速度 與解決率方面，是否令客戶滿意 。671 1、客戶需求分析、客戶需求分析1.1市場規模市場規模總體市場持續穩步增長1.2區域需求分析區域需求分析長三角和珠三角地區需求量巨大，為海產休閑食品傳統銷售區域，并且已經形成如來伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影響力的銷售企業。1.3目標客戶需求目標客戶需求在產品、購買和服務上呈現多樣化特點大客戶對對產品品質和個性化的服務需求強烈1.4針對目標客戶的價值定位針對目標客戶的價值定位高品質（穩定性、安全性）靈活多樣，滿足客戶需求。1.2 oem業務各地

8、區主要需求變化趨勢8地區地區主要需求變化主要需求變化結論結論1 1. .東北市場主以散貨銷售主為，大多為批發市場銷售，沒有形成較大的東北市場主以散貨銷售主為，大多為批發市場銷售，沒有形成較大的連鎖專賣的休食品牌。連鎖專賣的休食品牌。1. 1.對水產的需求較少，不是主要目標市場。對水產的需求較少，不是主要目標市場。1. 1.以武漢中百為主的連鎖商超市貼牌可能是主要目標，銷售量相對一般。以武漢中百為主的連鎖商超市貼牌可能是主要目標，銷售量相對一般。2.oem2.oem上主要是重慶的奇爽較大上主要是重慶的奇爽較大1. 1.上海的來伊份、零食多、伊妹兒、華味亨、姚太太等有較大影響力。上海的來伊份、零食

9、多、伊妹兒、華味亨、姚太太等有較大影響力。1. 1.目前看還未形成有較大影響力的品牌。目前看還未形成有較大影響力的品牌。1、共性：(1)大中企業客戶對服務要求高；(2)大企業對qs、驗廠都有較高要求。(3)未有品牌影響力的企業銷售量較少。2、個性：華東區域發展較快，而且已經開始形成區域優勢，其他各地區相對一般西南西南西北西北東北東北華東華東華北華北華南華南1. 1.已知的是自然派有較大影響力已知的是自然派有較大影響力1.3 oem業務客戶群需求9產品產品服務服務小企業大中企業結論結論渠道和購買渠道和購買1、不同的目標客戶群在產品、購買和服務上的需求呈現較明顯的差異性；2、大中企業客戶對對產品品

10、質和個性化的服務需求強烈。對產品的品質要求較一般，品種需求也單一應用環境多樣注重可靠性, 要好看又好吃部分客戶對新技術、新概念產品需求較強即有包裝產品也有散裝供貨的情況自主選擇能力強希望渠道穩定長久有重復購買特征重視客戶關系對服務要求較低高標準（響應時間、修復時間、關懷服務）個性化價格價格在意價格在意相對價格有價格特權心理101.41.4針對目標客戶群的價值定位針對目標客戶群的價值定位小企業大中企業1、目標客戶、目標客戶2、我們的價值定位、我們的價值定位3、我們能提供的產品、我們能提供的產品水產行業的知名企業適用高性價比的產品方便的購買與服務按照客戶的需求開發產品高品質的產品專業的技術支持穩定

11、的渠道個性化的關懷服務高品質的魚片類產品烤制魷魚為主的魷魚產品4、我們能提供的服務、我們能提供的服務靈活的發貨方式合理的包裝方式盡量為客戶考慮如何降低成本傳統的魷魚類和烤魚片產品傳統的魷魚類和烤魚片產品技術部門的上門服務物流部門送貨上門服務合理的帳期客戶服務部門在客訴上的完全配合2.3 oem業務-主要競爭對手(國內)11結論結論： 目前龍口和舟山的水產類企業，是我們的主要竟爭對手，如舟山的正龍、明珠、舟漁等企業有較強的競爭優勢，龍口的四兄弟我們很了解了，所以我們要發揮我們在品質和管理上的優勢以及靈活的銷售手段和策略，專業的技術服務和快速的研發能力，并努力通過成本控制來遏制對手的這種勢頭。主要

12、對手主要對手優勢優勢成功成功/ /失敗的原因失敗的原因劣勢劣勢舟山企業龍口企業一線銷售隊伍龐大市場響應快速、運作機制靈活股東對回報率要求不高，往往是價低有量就可以。進入華東區域早，有明顯的市場影響力低價策略從事內銷十年對內銷流通市場非常了解生產制造能力強相同魚種有相對價格優勢口感品質暫處下風，用戶指名率不高企業管理水平不高產品在穩定性方面還達不到大客戶的要求產品品質不高產品品質穩定性不高產品口感的保持也經常為了降低成本而改動低價策略采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關方面12業務價值鏈競爭劣勢競爭優勢2.52.5 oem oem業務業務內部競爭力分析內部競爭力分析十余年水產制造經驗外部資源的整

13、合能力企業在水產行業內有知名度在上海建立分公司對市場了解相對充分有專業的技術和研發團隊客戶體驗不夠靈活性沒有形成品牌產品規劃前瞻性并行開發能力技術儲備能力生命周期全過程質量控制增值推廣能力老產品銷售惰性銷售政策的靈活性個性化響應速度持續改進能力缺乏系統運作支持產品市場銷售 服務2.7 oem業務面對的主要挑戰13挑戰（劣勢）對策w1：未深入了解客戶需求，關注客戶體驗不夠w2：產品品質和服務水準有待進一步持續提高w3：渠道的增值推廣能力較弱w4：產品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求w5：信息化水平不如國際一流公司w6：技術儲備能力不足1、應建立erp管理系統1、通過各環節（工作流程、工作方

14、法、目標考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調研機制2、在客戶端設立產品測試點，在新品開發中加入用戶測試環節1、加大在研發、工程、質量上的投入2、明確設計測試、質量和服務（基本水準+個性化）標準，分步實施3、在宣傳推廣上針對可靠性重點宣傳1、合理規劃、政策引導、加強培訓、目標考核，提高人員素質2、以方案、用戶應用案例為核心制作銷售話術1、建立客戶需求分析制度，產品和服務細分2、逐步實現產品經理制度與客服專員制1、加大在研發上的投入，強化前瞻性技術和基礎技術跟蹤研究，提高并行開發能力14挑戰（威脅）對策t1：招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力t2：價格競爭對大客戶的沖擊t3

15、：對對手缺乏深入了解和競爭性的策略t4：人才競爭加劇t5：國家加大技術監督執法，造成產品聲譽風險隱患1、合理制定政策，責權對等落實，提高投標專業水平2、提高公關能力，客情關系處理，往往是成敗的關鍵1、建立大客戶直接聯系人制度1、加強調研和戰略戰術研究，建立競爭對手的情況反饋機制2、針對地區、行業的競爭情況，采取針對性競爭策略1、高度重視人力資源管理,通過加強培訓、輪崗和技術職稱等，深入解決員工發展的問題2、完善的薪資政策是關鍵點。1、提高產品品質和服務水準2、提高危機公關能力2.72.7 oem oem業務面對的主要挑戰業務面對的主要挑戰3. oem事業部主要策略根據s5/s6/w7/t4 1

16、5策略內容策略內容1.加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力2.經營運作積極進取，以大客戶為主要目標客戶全力運作。3.迅速提升服務水準，切實提高產品品質4.業務全面穩定開展前期，考慮外協工廠的協作5.內部管理強調繼承，突出增值、創新3. oem事業部主要推進計劃目前看oem作為一個事業部在我司還是新生事務，公司上下特別是經營層對此部門的重視程度和支持，是工作開展的必要條件。在客戶需要求中，我們已經分析過，現目標客戶主要集中在以上海 為中心的華東區域，并且在2012年，我們已經與來伊分，進了洽談，選定了一個手撕魷魚條的品相，來伊份的采購流程也進行到了最后階段，這對我們實現2013年的目標是一個優

17、勢，有了這個名片，那我們開發其他中小客戶，就相對容易 了很多，所以來伊份是核心重點客戶。1617 2013年月份事項1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合計25030000來伊份爭取來伊份實現驗廠嘗試可否小規模發貨，看客情處理到位情況年目標實現來伊份，三到四個單品供應 總結驗廠報告，跟進手續合同處理根據采購要求，進行備貨嘗試報新品并維護原有訂單按月實現發貨，預計月訂貨量10噸左右持續對新品進行改進，小圓烤魚片，白絲、酸辣甜味魷魚絲等，實現新品過采購關新品努力實現簽報完成，并小規模試銷，部分增加銷售量與運營部門協調新品擴大推廣以及老品促銷加量事宜，努力實現月銷售量20噸左右

18、努力實現第三新品報入流程新品采購審核以及品控審核盡量實現新品試銷，努力與運營部門協調，實現月訂貨量30噸以上持續報備其他新品，配合采購需求根據產品上市以及銷量情況，逐步推進產品經理制，努力實現發貨量40噸左右根據采購協調，為春節進行備貨準備營業額規劃05000005000009200001320000160000016000001600000240000024000003200000 320000019240000零食多保持零食多繼續發貨，月訂貨量為2-4噸跟進零食多新品需求實現零食多，兩到四個單品供應 實現零食多，鱈魚片4噸月銷售量爭取增加一個新品入零食多維持客戶關系維持客戶關系努力實現第三新品報入零食多維持客戶關系維持客戶關系維持客戶關系維持客戶關系維持客戶關系營業額規劃160000160000320000420000420000420000520000520000520000520000520000 52000050200003. oem事業部主要推進計劃3. oem事業部主要推進計劃18重慶奇爽以及其他客戶的協調與開發出差上海時，順道與其他客戶嘗試性談判實現客戶樣品確認過程努力實現有新客戶發貨不斷維護老客戶，并