1、供應鏈保理業務培訓供應鏈保理業務培訓公司銀行市場部公司銀行市場部2008年年11月月保理業務介紹保理業務市場營銷目目 錄錄為供應商提供資金融通服務（Cash in Advance）管理與應收賬款相關的賬戶（銷售分戶賬）代收應收賬款（collection）對債務人提供信用風險擔保銷售商以非現金、非信用證方式出售貨物或提供勞務給予買方而產生應收帳款，銷售商以非現金、非信用證方式出售貨物或提供勞務給予買方而產生應收帳款，由保理商針對該應收帳款，提供一連串的服務：由保理商針對該應收帳款，提供一連串的服務：保理業務定義保理業務定義 是否通知買方（通知轉讓信息）是否通知買方（通知轉讓信息） 公開：預先通知

2、公開：預先通知 隱蔽：不預先通知隱蔽：不預先通知 是否追索賣方（追索支用款項）是否追索賣方（追索支用款項） 有追索：追索賣方償還賬款有追索：追索賣方償還賬款 無追索：擔保付款，不向賣方追索償還無追索：擔保付款，不向賣方追索償還 是否全部（轉讓的發票）是否全部（轉讓的發票） 全部轉讓：從合同簽訂后所有發票全部轉讓：從合同簽訂后所有發票 部分轉讓：從合同簽訂后并非全部的發票部分轉讓：從合同簽訂后并非全部的發票保理業務類型保理業務類型 我行國內保理業務分為有追索權保理和無追索權保理兩個產品。其中有追索權保理我行國內保理業務分為有追索權保理和無追索權保理兩個產品。其中有追索權保理包括應收賬款管理、應收

3、賬款催收、保理融資三項服務組合，無追索權保理包括應包括應收賬款管理、應收賬款催收、保理融資三項服務組合，無追索權保理包括應收賬款管理、應收賬款催收、保理融資、買方信用風險擔保四項服務組合。收賬款管理、應收賬款催收、保理融資、買方信用風險擔保四項服務組合。 有追索權單保理：有追索權單保理：在買方到期不付款情況下，銀行是有權有權要求賣方回購其應收賬款。主要提供以下服務： 無追索權保理：無追索權保理：在買方到期不付款情況下，銀行是無權無權要求賣方回購其應收賬款， 且在一段期間后，為買方擔保付款。 若應收賬款有瑕疵，則有權隨時要求賣方回購。 主要提供以下服務：保理業務類型保理業務類型 核心及本質：應收

4、賬款的債權轉讓 貿易背景：買方市場，異地交易為主 結算方式：適用于賒銷（O/A）和承兌交單（D/P）等貿易方式（非票據、非信用證） 適用行業：消費品/工業消耗品的生產/批發 應收帳款帳期：短期 信用擔保：不承擔商業糾紛引致的付款風險 保理業務屬于交易型融資(Trade finance)，融資風險系數較低。 保理業務辦理的支付期限為120天內，通常集中在90天內，風險期短且周轉性高，融資風險較低。保理業務的特點保理業務的特點保理處于供應鏈中環節保理處于供應鏈中環節營運營運過程過程訂單提單倉單驗收單對帳單發票預約付款付款付款開發票預約付款通知驗收商品階段訂貨備料生產訂單融資驗貨后融資發票融資（保理

5、）供供應應鏈鏈金金融融服服務務提單/倉單融資應收/應付賬款管理，托收、代付保理業務與其他業務的比較保理業務與其他業務的比較一般信貸一般信貸票據票據保理保理目標客戶目標客戶企業、企事業單位買方開票、賣方貼現賣方企業商業貿易商業貿易不以貿易為基礎貿易是條件貿易是條件，且在開票后還款來源還款來源融資人開票人融資人、債務人自償性自償性無無有其他權利其他權利信用或擔保保證金或抵質押、保證AR債權及相關附屬權益收入收入利息貼現率利息費用北京銀行北京銀行賣方賣方買方買方2.申請保理額度1.洽談業務(新往來或老客戶) 3.征信調查 3對賣方征信(欲申請預支價金額度) 4.通知額度及報價 5.簽約 6.賣方出貨

6、/寄送正本文件(各銀行規定) 7.文件并移轉債權 8.審核文件并撥付預支價金 9.到期支付貨款 10.催款(未如期付款) 11.支付貨款 12.撥付余款 保理業務流程有追索權單保理保理業務流程有追索權單保理保理業務流程無追索權單保理保理業務流程無追索權單保理北京銀行北京銀行賣方賣方2.申請保理額度 1.洽談業務(新往來或老客戶) 3.征信調查 3對賣方征信(欲申請預支價金額度) 4.通知額度及報價 5.簽約 6.賣方出貨/寄送正本文件(各銀行規定) 7.文件并移轉債權 8.審核文件并撥付預支價金 9.到期支付貨款 10.催款(未如期付款) 11.支付貨款 12.撥付余款 13. PUG(保證付

7、款) 買方買方保理業務介紹保理業務市場營銷目錄目錄保理業務市場營銷保理業務市場營銷-A類別類別主要需求主要需求主要特征主要特征上市公司、大型企業AR轉讓，美化財務報表 無追索權，規模較大； 砍價能力強，費率、利率低 季節性、階段性強 財務管理能力較強外資企業在華公司1AR轉讓，美化財務報表、 無追索權，規模較大； 砍價能力強，費率、利率低 業務經驗豐富中小企業1（大型制造商專業供應商）融資平均規模較小；砍價能力較弱，費率、利率較高；業務經驗不足；貿易持續、穩定。.營銷方法營銷方法保理業務市場營銷保理業務市場營銷-Plan目標客戶目標客戶主要服務組合主要服務組合相關價格政策相關價格政策上市公司、

8、大型企業 AR管理 AR催收 信用風險擔保 預付款 100%預付款； 低費率； 低利率。外資企業在華公司1AR管理AR催收信用風險擔保預付款 90%預付款； 低利率； 高費率。中小企業1（大型制造商專業供應商）AR管理AR催收預付款80%預付款；高費率（發票安筆數計費）；高利率；.營銷方法營銷方法從賣方客戶開始營銷目標對象從賣方客戶開始營銷目標對象服務前服務前產品狀態穩定（如電子產品、生活用品、工業生產資料等等）的生產企業；產品狀態穩定（如電子產品、生活用品、工業生產資料等等）的生產企業；從事產品狀態穩定，有質量衡量標準的貿易企業；從事產品狀態穩定，有質量衡量標準的貿易企業；從事成果易檢驗或易

9、衡量的服務型企業；從事成果易檢驗或易衡量的服務型企業；金融租賃公司。金融租賃公司。需非常慎重的行業需非常慎重的行業 經營性租賃公司；經營性租賃公司； 工程服務型企業；工程服務型企業； 產品狀態不穩定或儲運條件特別的生產與貿易型企業。產品狀態不穩定或儲運條件特別的生產與貿易型企業。從賣方客戶開始營銷產品宣傳重點從賣方客戶開始營銷產品宣傳重點服務前服務前客戶類型客戶類型宣傳重點宣傳重點缺資金的企業（中小企業等）不缺資金的企業（大型企業和上市公司）提供融資，解決資金周轉問題；提供融資，解決資金周轉問題；融資更簡單（不需要擔保、不需要抵押）；融資更簡單（不需要擔保、不需要抵押）；提前獲得資金，提高資金

10、周轉率，提高整體收益率；增加資產規模，有利于擴大再生產；承擔買方信用風險，降低收款風險；（無追索權）減少回款不確定性帶來的經營問題。美化財務報表；（無追索權）美化財務報表；（無追索權）提前獲得資金，提高資金周轉率，提高整體收益率；承擔買方信用風險，降低收款風險（無追索權）；減少回款不確定性帶來的經營問題。從買方客戶開始營銷目標對象從買方客戶開始營銷目標對象服務前服務前 大型貿易流通型企業（分銷商、批發商）；大型貿易流通型企業（分銷商、批發商）； 大中型制造企業；大中型制造企業； 政府單位；政府單位； 政府項目建設主管單位（奧組委、基建管理部門等等）；政府項目建設主管單位（奧組委、基建管理部門等

11、等）； 我們自己；我們自己； 大型賣場或超市；大型賣場或超市； 其他。其他。從買方客戶開始營銷產品宣傳重點從買方客戶開始營銷產品宣傳重點服務前服務前 降低應收賬款比例和/或賬期，提高應付賬款比例和/或賬期，降低資金占壓規模和占壓時間，提高資金使用效率，提升擴大經營規模的能力； 優化財務報表，提高公司經營績效和價值評估； 進一步優化付款條件，增加財務作空間。查詢買方資料查詢賣方資料查詢買、賣方在本行各項紀錄產業及產品分析研究買、賣方交易狀況查詢銀行同業查詢(情報交換)買方上、下游查詢賣方上、下游查詢 買方同業查詢賣方同業查詢調查評價調查評價保理業務征信保理業務征信 買賣合同 交易流程 近期交易狀

12、況 以往商業糾紛(Commercial Dispute)處理情形 比對查核結果 上、下游各項情報搜集 生產流程及實況 存貨實況 買賣雙方是否互有債權(抵銷權之行使）調查評價調查評價實地核查要點實地核查要點 產品標準化：產品標準化：產品標準化、服務成果容易衡量； 客戶群穩定：客戶群穩定：與客戶長期合作 定價合理：定價合理：與市場同類商品平均價格差別不大 貿易穩定：貿易穩定：產品銷售時間、市場接受度、用途 保理目的：保理目的：目的明確、正常、合理 經營狀況：經營狀況：整體經營狀況較好，保持盈利 應收應收/ /應付：應付：來源清晰、期限明確賣方客戶主要考察重點賣方客戶主要考察重點調查評價調查評價賣方

13、客戶財務報表的關鍵評價指標賣方客戶財務報表的關鍵評價指標調查評價調查評價指標指標名稱名稱計算公式計算公式盈利性指標凈資產收益率凈利潤總額/平均凈資產總額*100%總資產報酬率（利潤總額+利息支出）/平均總資產*100%銷售（營業）利潤率銷售利潤/銷售收入*100%成長性指標利率增長率本期利潤總額/基期利潤總額*100%-100%銷售（營業）增長率本期銷售收入增長額/上年銷售收入*100%資本積累率（本期所有者權益-基期所有者權益）/基期所有者權益*100%營運性指標應收賬款周轉率銷售收入凈額/平均應收賬款余額*100%應收賬款增長率本期應收賬款余額增加額/基期應收賬款余額*100%存貨周轉率銷

14、售成本/平均存貨短期償債速動比率（流動資產-存貨）/流動負債*100%利息保障倍數息稅前利潤/利息支出經營現金流動負債比率年經營現金凈流入/平均流動負債*100%長期償債資產負債率負債總額/資產總額*100%長期資產適合率（所有者權益+長期負債）/（固定資產+長期投資）*100%或有負債率或有負債額/所有者權益*100% 賒購自賣方的貨物是主營業務的主要采購品種之一賒購自賣方的貨物是主營業務的主要采購品種之一 賣方是該類貨物的主要供應商之一賣方是該類貨物的主要供應商之一 貨款結算符合行業慣例，賒賬期波動較小貨款結算符合行業慣例，賒賬期波動較小 應收應收/ /應付：應付：來源清晰、期限明確 經營

15、狀況：經營狀況：整體經營狀況較好買方客戶買方客戶主要評價因素主要評價因素調查評價調查評價 應收賬款應具備合法真實的賒銷貿易背景 具有真實、合法、有效的商品交易或勞務背景 不存在商業糾紛或爭議即應收賬款債權無瑕疵 申請人未對應收賬款設定任何形式的限制或擔保 應收賬款的付款人不是申請人的關聯機構,應收賬款債權證明完整 應收賬款質量主要評價因素應收賬款質量主要評價因素服務前服務前審單審單交易單據審查要點交易單據審查要點審單審單交易單據審查要點交易單據審查要點審單審單交易單據審查要點交易單據審查要點審單審單交易單據審查要點交易單據審查要點同一等級產品的售價比同業低很多同一等級產品的售價比同業低很多檔次

16、低檔次低(Low-End)(Low-End)的產品銷路突然變好的產品銷路突然變好非旺季大量出貨非旺季大量出貨子公司子公司(ex.(ex.異地異地、海外、海外) )或代理商介入交貨及收款或代理商介入交貨及收款間接還款間接還款(Indirect Payment) (Indirect Payment) 情況多情況多賣方幫買方還款，只還預支價金賣方幫買方還款，只還預支價金( (融資融資) )金額金額多個買方同時還款多個買方同時還款多個買方自同一銀行的營業單位匯出貨款多個買方自同一銀行的營業單位匯出貨款保理業務異常信號保理業務異常信號案例探討案例探討客戶名稱：北京某自動化設備技術有限責任公司客戶名稱：北

17、京某自動化設備技術有限責任公司 報審方案：綜合授信報審方案：綜合授信1.61.6億億業務品種業務品種金額金額( (萬元）萬元）擔保方式擔保方式備注備注流動資金貸款流動資金貸款50005000中關村擔保公司中關村擔保公司100100擔保擔保保函保函1000100020%20%保證金、保證金、8080由中關村由中關村擔保公司擔保擔保公司擔保無追索票據貼現無追索票據貼現50005000信用信用保理保理5000500030003000無追索權無追索權信用信用中國石油天然氣股份有中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）限公司（含各分公司）額度額度15001500萬元、中國石萬元、中國石油化工股份有限公司

18、油化工股份有限公司（含各分公司）額度（含各分公司）額度15001500萬元萬元20002000有追索權有追索權信用信用西安陜鼓動力股份有限西安陜鼓動力股份有限公司額度公司額度800800萬元，沈陽萬元，沈陽鼓風機廠自動控制工程鼓風機廠自動控制工程公司額度公司額度12001200萬元萬元申請人概況申請人概況成立時間：成立時間：19991999年年4 4月月 注冊資本：注冊資本：2.32.3億元億元主營業務：主營業務：石油化工自動化控制系統開發與集成、銷售和工程服務石油化工自動化控制系統開發與集成、銷售和工程服務 。主要采。主要采用美國用美國TRICONEXTRICONEX公司生產的公司生產的TR

19、ICONTRICON系統硬件和軟件平臺，針對石系統硬件和軟件平臺，針對石化的具體應用進行應用軟件開發和系統硬件的集成，向中國石油化的具體應用進行應用軟件開發和系統硬件的集成，向中國石油化工領域的客戶和鐵路系統提供具有國際先進水平的冗余容錯控化工領域的客戶和鐵路系統提供具有國際先進水平的冗余容錯控制系統制系統 。銷售方式：銷售方式：直銷：在各地建立直銷：在各地建立5 5個聯絡點，客戶主要有中石化、中石油個聯絡點，客戶主要有中石化、中石油 OEMOEM式銷售式銷售 ：專門向國內大型石油、石化廠商提供技術產品，客專門向國內大型石油、石化廠商提供技術產品，客戶主要有沈陽鼓風機廠、西安陜鼓動力、延煉實業

20、集團等戶主要有沈陽鼓風機廠、西安陜鼓動力、延煉實業集團等企業財務情況企業財務情況年度年度總資產總資產凈資產凈資產收入收入凈利凈利應收應收應付應付存貨存貨其他應其他應收收其他應其他應付付20062006年年20,028 20,028 8,171 8,171 17,837 17,837 4,256 4,256 5,611 5,611 6,717 6,717 3,357 3,357 572 572 263 263 20072007年年37,277 37,277 20,206 20,206 25,684 25,684 6,630 6,630 6,717 6,717 13,409 13,409 8,39

21、9 8,399 3,902 3,902 2,203 2,203 20082008年年3 3月月43,488 43,488 20,452 20,452 6,526 6,526 344 344 5,734 5,734 13,008 13,008 8,129 8,129 21,406 21,406 2,234 2,234 變動變動16.7%16.7%1.2%1.2%-74.6%-74.6%-94.8%-94.8%-14.6%-14.6%-3.0%-3.0%-3.2%-3.2%448.6%448.6%1.4%1.4% 從財務狀況看，雖然申請人注冊資金及凈資產較高，資產負債率僅從財務狀況看，雖然申請人注

22、冊資金及凈資產較高，資產負債率僅為為5353，但截至，但截至20082008年年3 3月企業其他應收款已達到月企業其他應收款已達到2140621406萬，高于企業凈資產，萬，高于企業凈資產，企業資產狀況存在疑問。企業資產狀況存在疑問。n企業名下的房產、土地、企業名下的房產、土地、10001000萬定期存款等全部作為萬定期存款等全部作為擔保公司的反擔保物，考評申請人自身的狀況，做純擔保公司的反擔保物，考評申請人自身的狀況，做純信用業務評審中心不認可！信用業務評審中心不認可！支行的主要風險防范措施支行的主要風險防范措施 無追索權保理：企業賣斷應收帳款的款項足額存入我行不無追索權保理：企業賣斷應收帳

23、款的款項足額存入我行不動用（為美化財務報表）。動用（為美化財務報表）。 無追索權票據貼現：貼現后，貼現資金由企業在我行購買無追索權票據貼現：貼現后，貼現資金由企業在我行購買此筆票據貼現的理財，以此防范信用風險。此筆票據貼現的理財，以此防范信用風險。n評審中心審查認為：應收賬款的付款方為中國石評審中心審查認為：應收賬款的付款方為中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）、中國石油天然氣股份有限公司（含各分公司）、中國石油化工股份有限公司（含各分公司）。中國石油油化工股份有限公司（含各分公司）。中國石油天然氣股份有限公司、中國石油化工股份有限公天然氣股份有限公司、中國石油化工股份有限公司均是我國石油巨頭，公司的付款能力有保障。司均是我國石油巨頭，公司的付款能力有保障。但應收賬款的付款方是下屬兩個公司的下屬分公但應收賬款的付款方是下屬兩個公司的下屬分公司，支行未能提供分公司與上述兩個公司股權控司，支行未能提供分公司與上述兩個公司股權控制關系的證明，審貸會無法進行判斷。由于我行制關系的證明，審貸會無法進行判斷。由于我行已經買斷了此筆應收帳款，不能再對申請人就此已經買斷了此筆應收帳款，不能再對申請人就此筆應收帳款進行追償，因此支行設計的用賣斷的筆