1、的流程、表單和模板，讓學員聽課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來的競爭中很快的脫穎而出。通過大客戶營銷管理 一一B to B營銷操作實務的系統化培訓、案例研討、實操訓練，幫助受訓企業主要解決以下問題：Marketi ng-大客戶營銷管理B to B營銷操作實務【時間安排】2016 年 3 月 24-25 日深圳4月21-22日北京 4月18-19日上海4月25-26日深圳2016 年 9 月 29-30 日北京9月26-27日上海 9月22-23日深圳11月24-25日深圳【參加對象】企業CEO、營銷總監、產品總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、大區經理、分公司總經理、銷售團

2、隊負責人、資深銷售骨干。【培訓課時】12小時【學習費用】4980元/兩天,單獨一人收費3200元，買一贈一.（含指定教材、證書、茶點）不含午餐【主辦單位】一六八培訓網課程背景 _市面上大客戶營銷的培訓課程和培訓講師非常多，但是我們經常聽到有學員反饋聽完之后還是不知道怎么做，為什么會出現這個問題呢？我們總結主要原因如下：1.很多講大客戶營銷重點講的是B to C的，而不是B to B的模式；經常聽的怎么賣牛奶、賣洗衣粉、賣可口可樂， 而不是怎么賣專業的設備，怎么賣系統化的解決方案；2.對B to B的組織級營銷模式缺乏深刻的理解，認為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結果發現錢花了，沒有效果；3.甚

3、至很多B to B公司學習360、騰訊的免費模式，結果導致不但不能成交，客戶反而怨聲載 道，為競爭對手鋪路；4.依靠單兵作戰能力，而不是團隊分工明確的組織級運作，某客戶經理離職，對公司的業務造成致命的影響；5.我們的顧問團隊結合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶營銷非常成功的公司的實際工作經驗，同時結合近百場在各行業公司從事大客戶營銷培訓的經驗，總結出一套適合中國企業的大客戶營銷管理的方法論：非常強調結構化的銷售過程管理、組織級的團隊營銷作戰能力、極具狼性的客戶經理的素質模型、以成交為導向的銷售業績考核、快速反應的項目分析會等等；同時也形成了一套標準旦核心銷售人員離8.1.大客戶營

4、銷主要靠老板的個人關系或者幾個關鍵營銷人員的人脈資源,職，這片市場就丟掉了，這個客戶資源就流失了;2.大客戶營銷不能形成規律，吃了上頓沒有下頓，靠天吃飯，機會點的產生沒有規律；3.不能在公司內形成一個團隊作戰的能力，靠組織級的營銷來取得成功；4.分產品、分客戶群、分區域市場的三維立體矩陣營銷體系沒有建立起來，不能建立一種擴展 的營銷態勢來復制某個成功的樣板點；5.客戶經理的銷售技能良莠不齊，只能依靠客戶經理自己的野蠻生長達成銷售目標， 使得銷售過程不可控，營銷總監對銷售任務的完成不能做到一切盡在掌控中；6.缺乏結構化的銷售項目過程管理， 客戶經理如何召開項目分析會分析競爭態勢，并制定有針對性的

5、營銷策略；7.對大客戶營銷中的常見問題缺乏預警機制，往往是對手水到渠成自己還沒有發現，悔之晚矣!等等培訓收益1.分享業界公司（華為、中興、IBM等）在大客戶營銷管理方面的成功經驗和失敗教訓2.分享業界企業大客戶營銷的 三維立體矩陣的管理模式，分產品、分客戶群、分區域市場的大客戶營銷體系如何運作；3.分享如何發現項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上；4.如何構建團隊作戰能力，形成組織級的營銷，不依靠某個銷售人員的個人能力，而是靠團隊；5.總結出優秀的客戶經理的素質模型，公司如何培養和訓練極具狼性的客戶經理；6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結構化的銷售流程來保證大客戶

6、營銷過程的可控；7.學習如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態勢制定大客戶銷售策略；8.學習如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期的合作關系，而不是每次見客戶就是圖窮而匕首現”講師資歷Julie :咨詢培訓資深顧問 清華大學營銷管理特聘講師專業背景：二十多年大客戶營銷管理實踐，在華為公司工作期間，從一線的銷售工程師干起，做到辦事處主任、行業營銷總監、某產品線營銷總監。主管該產品線中國區大客戶營銷策略的制定、管控各辦事處銷售策略的實施；通過團隊的組織級營銷，在該產品領域成功的擊敗國際巨頭思科（Cisco ）公司。后任職華為公司市場部，參與華為公司 紅軍”和 藍軍”的組建，將華為公司多年

7、大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華，并在公司進行體系化，在各產品線推廣實施，協助建立全球營銷體系。同時 兼任華為大學營銷干部培訓中心兼職講師。離開華為公司后專職從事大客戶營銷管理的培訓和咨詢工作，在銷售團隊組建、訓練銷售精英、 培育營銷骨干、高層客戶公關、銷售團隊的文化培育、營銷流程、銷售規范的設置、訓練等方面，具 有獨特的工作心得實際操作能力。業務擅長：大客戶的組織級營銷，如何分產品、分客戶群、分區域市場形成營銷的三維立體矩陣；辦事處的 建立，客戶經理的素質模型，大客戶銷售的過程管理（機會的識別、需求的把握、決策鏈的分析、客 戶關系的建立、標書的制作、投標和技術應答、商務談判、合同簽訂、

8、跟蹤實施、市場財經）等。培訓經驗：曾為通信、軟件及互聯網、電力、家電、汽車等行業的企業提供過超過500多場的內訓，主要包括以下企業：中國電信、UT斯達康、武郵、武漢光迅、大唐 興唐、珠海鼎利、美通無線、深圳乾高網絡、上 海藍卓科技、長虹佳華、志高空調（家電分銷）、航天四院、浙江中控、達實智能、三一重工、許繼、京東方、科力遠、深圳海洋王、康佳、宏基晶華電子、博悅數碼、安世亞太、億維訊、西安美林、中投證券、同致行地產、超彩鈦白科技、普樂化工、清華、交大、哈工大、中大等EMBA班和大學講座論壇、大益普洱茶、老舍茶館、格羅斯鞋業、尚上時代酒業、茅臺酒代理商等數百家企業。Ardy:營銷及人力資源專家、資

9、深咨詢顧問 /培訓師，國家電網高培中心特約講師，南京大學研究生畢業，獲經濟學碩士學位專業背景：1997年加入華為技術有限公司，歷任銷售工程師、區域經理、銷售總監、產品行銷部長。負責華為公司呼叫中心、短消息系統、移動數據等產品的市場拓展 。2003年離職創業，任職公司總經理。 2010年起從事管理咨詢工作。近20年的營銷管理及企業運營經驗，對公司運營有著全方位的深入體悟，在市場、研發、服務、人力資源、生產、財務等方面，均有著深厚的理論背景和實務經驗。具備全面的戰略、營銷、人力資源等豐富實戰經驗，為中國移動、許繼集團、許繼電氣、許繼結構、隆基電磁、天宇電氣、吉品 科技、振華新能源、速普電子、深大極

10、光等多個企業在戰略管理、組織設計、流程優化、市場營銷、人力資源建設等方面進行咨詢和輔導。自2012年3月至今，擔任“許繼電氣營銷變革項目”咨詢方項目經理，負責該項目的全面 實施工作。業務擅長：善于從工作和生活中尋求和總結案例，深入淺出解析公司戰略，并轉換成可執行的管理方法與工具。對營銷管理、人力資源管理及企業運營具有自身獨特理解，通過簡單清晰，富有啟發性的分析 方法，充分結合企業實際的案例討論，創造性提出了一系列研究成果，包括：營銷人員三大法寶與四大責任營銷神功之四重境界目標-路徑-里程碑總結分析工作的三段論人力資源工作的八字箴言 KPI的三大硬傷 “我的不相信”排行榜管理者的三大錯誤傾向市場

11、營銷戰略（作戰）地圖課程介紹一、 案例分析要求？1.某失敗的大客戶營銷案例分析5.大客戶營銷的整個價值鏈分析二、大客戶營銷管理概述1）有哪些關鍵環節？1. 工業品（B To B ）和消費品（B To C）2）每個關鍵環節的成功關鍵因素的大客戶營銷有何區別6.大客戶營銷的的獨特性1）項目標的大小不同1）.客戶的惰性2）客戶的米購決策鏈不同2）.團隊作戰3）項目運作模式不同3）.不可控因素太多4）銷售節奏的不冋4）.每個角色參與決策的訴求不一致2.大客戶營銷面臨的主要問題7.大客戶營銷管理總體思路1 ）.依靠老板的個人關系和牛人的人脈1）.找到合適的人 一一客戶經理的素質資源模型2）.無法形成銷售

12、規律，靠天吃飯2）.找到合適的項目 一一項目機會點的3）.營銷過程不可控識別4）.缺乏團隊的組織級營銷方法3）.形成團隊作戰 一一三維立體矩陣式5）.沒有銷售項目分析會作戰6).4）.做好銷售過程監控一一結構化的營3.針對以上問題業界最佳實踐的解決之道銷流程4.當前的市場環境對大客戶營銷提出了哪5）.銷售總結一一項目分析會（成功經些新的挑戰？驗和失敗教訓總結）1）產品過剩時代對大客戶營銷的要求6）.形成公司大客戶營銷手冊2）大客戶營銷對公司、組織、客戶經8.實例講解：理和市場拓展人員提出了哪些新的1）華為公司大客戶營銷管理的成功實踐2）創造下一次謀面機會9.咨詢案例分享：3）突破面對客戶的心理

13、障礙（市場由1）.某行業軟件公司大客戶營銷體系的兩種力量驅動（貪婪與恐懼）建立4）演練與問題討論10.演練與問題討論8.如何辨別客戶決策鏈及公關策略三、走近大客戶一一客戶經理的素質模型1）如何識別客戶關系程度（新老客戶1.以客戶為中心的營銷業務模型關系的評估）1）客戶關系的維護與開拓2）客戶決策鏈影響力分析（User、2）市場信息的收集與市場策劃Coach、TB、EB 都是誰？）3）銷售業務管理3）重點客戶魚網圖分析法4）客戶服務工作4）重點客戶檔案建立方法和模板5） 以上四大業務的互動9.演練與問題討論2.客戶經理個人能力的準備四、 大客戶營銷項目機會點把握和市場分析1）基本的銷售禮儀準備（

14、吃飯、預約、1.加強產品的市場導入了解客戶背景）1）如何進行有效的產品需求調研與分2）實例講解析3）技術交流與產品旦講（禮儀、產品2）如何確定產品的 BD模式（產品矩宣講的步驟與技巧）陣象限）4）實例講解3）如何分解以產品為單位的市場創利3.優秀的大客戶經理的素質模型計劃1） 專業知識4）產品市場計劃指標示例2）對客戶需求準確的把握能力5）演練與問題討論3) 做到“NT2.行業與產品競爭分析一一必備的功課4） 職業敏感性1）行業分析方法4.大客戶經理的職業生涯發展通道2）產品市場分析實用方法5.實例講解：3）競爭分析要素和方法1） 華為公司客戶經理手冊V1.04） SWOT分析樣例2）華為公司

15、客戶經理的資源池培養體5）演練與問題討論系3.從產品銷售到解決方案的提供6.客戶經理如何走近大客戶1）賣用戶需要的還是給用戶你想賣的1）客戶組織需求與個人動機分析2）行業分析示例2）客戶的真是需求是什么？3）競爭分析示例7.實現有效的客戶拜訪4）演練與問題討論1）準備真正有意義的宣傳材料4.幫助用戶實現立項1）客戶立項的主要內容（目標、范圍、3）.銷售過程的監控資金、進度、收益）4）.銷售隊伍如何執行產品的促銷計劃2） 可研與立項報告中的mm ”5）.實例講解：某案例公司銷售人員（客3） 需求規范真的規范么？戶經理）的素質模型4）引導確定立項的兩種實用方法4. 辦事處（區域市場）銷售隊伍的建立

16、5）演練與問題討論1）辦事處的組織設計5.仃業特點決疋銷售方式2）辦事處的日常業務運作1） 組織購買的過程5.中小型企業大客戶營銷沒有三個維度的2）展開營銷活動組織如何運作3）常見的營銷活動及其有效性分析1）強調的是業務4）展覽會2）小公司客戶經理身兼三職，融會貫5）樣板點通6） 客戶接待6.三個維度如何形成擴展的營銷態勢7） 交流7.實例講解：6.演練與問題討論1）華為公司三維營銷矩陣的組織運作五、如何形成組織級的營銷2）華為公司每季度的營銷分析會議如1.大客戶營銷團隊作戰的特色何開1）分產品、分客戶群、分區域市場的8.演練與問題討論三維立體矩陣如何建立六、大客戶營銷的結構化銷售流程2） 二

17、維立體矩陣如何有效運作1.銷售項目啟動2.產品營銷部門（Marketing ）的演變2. 成立項目組1）.不同行業營銷組織的設立（企業市1）明確責任、便于監控場和消費市場）2）申請資源、分工合作2）.營銷組織的變化如何適應環境的變3）示例：大客戶銷售項目組織機構圖化3.銷售項目信息收集3）.如何建立全公司的營銷導向1）收集哪些信息？4）.營銷部門與其他部門的關系2）收集渠道？5) . Marketing 如何成為連接 R&D 和4.客戶背景及項目分析Sales的橋梁1）客戶主營業務及競爭地位說明，客6）.實例講解：某案例公司Marketing戶主要競爭對手部門的演變2）銷售項目背景與需求分析3

18、.客戶群銷售隊伍（Sales ）的設計3）客戶資金實力1）.客戶群銷售隊伍的結構4）客戶決策鏈、決策機制2）.客戶群銷售代表的培養5）示例：客戶分析維度模板這樣看起來，反而是朝生暮死的蝴蝶為可羨了。它們在短短的一春里盡情地酣足地在花間飛舞，一旦春盡花殘，便爽爽快快地殉著春光化去，好像它們一生只是為了酣舞與享樂而來的，倒要痛快些。像人類呢，青春6） 客戶組織架構圖分析及示例7） 關鍵人物漁網圖分析及示例5.我方與競爭對手對比分析1） 市場地位、市場份額、品牌優劣勢 分析2） 市場策略分析3） 產品技術優劣勢分析4） 項目決策鏈各環節客戶關系優劣勢分析5） 歷史商務優劣勢分析6） 服務方面的優劣勢

19、分析7） SWOT分析表） 銷售項目信息SWOT分析、模板示 例6.銷售目標及策略制定1） 如何設定好項目目標2） 銷售項目目標的 SMART原則3） 項目成成員及分工7.如何制定并實施銷售策略1） 銷售策略TWOS矩陣分析2） 營銷戰術選擇3） 客戶公關策略制定4） 模板-客戶公關策略檢查清單模板 示例5） 競爭策略制定） 模板-競爭策略有效性與完整性檢查清單7） 產品策略制定8） 模板-產品策略有效性與完成性檢查清單9） 商務策略制定10）模板-商務策略有效性與完整性檢查清單11）服務策略制定12）模板-服務策略有效性與完整性檢查清單13）應急措施與方案制定8.銷售項目實施與監控的重要手段

20、一項目分析會1） 銷售項目分析四要素2） 銷售項目分析約定與規范3） 銷售項目分析物理樹狀圖法4） 示例講解5） 如何做好銷售項目統計與管理6） 示例：銷售項目統計表一覽7） 如何量化評測項目關鍵點8） 示例與研討：哪些項目是出現問題、 需要關注與監控的項目9） 銷售項目結果預測9.招投標期：讓投標不再是一種煎熬10.合同談判與簽訂：雙贏的談判與互惠的合同七、大客戶營銷成功的關鍵1.培養優秀的大客戶經理2.形成團隊作戰的能力3.銷售過程的結構化4.善用銷售項目分析會春天如流水一般的長逝之后，數十載風雨綿綿的灰色生活又將怎樣度過？是違法問題熱也讓同樣 5我也投入與他人啊讀后感 124204531

21、582114624452001156420153地方 發的供貨商啥好煩的人個人太炎熱和誰讓他就 如同000000000000 00000000000000000000000 00000000 00000000000000 0000000000000000 00000000 000 00 00 0000000000000000 00000000000000000的風是有靈性的，依著風的眼眸，我看到了那一株株桃花讀信的倩影，在桃林深處，紫色的青藤爬滿那個小屋。我的小城，桃花已然開成海，像是一場粉色的春夢。是否，可以赴一場最美的相逢，如是，便不負曾經許下的約定。守住心底最美風景，是一種風度，一種期望。讓心，隨花兒輕舞，讓夢，隨蝶兒翩躚。等一縷柔風載滿詩意，落滿我的小院，好想，牽著你的手走在花開的路上，臨摹又一個春的相遇，陌上綠色蔓延，讓深情的詩句落在眉彎，打開靈魂的心門，寫盡情意綿綿。春雨如絲，暖了一季寒涼露出溫暖，碧水映藍天，云朵兒似乎摸到嫩草尖尖。花香十里，暗香盈袖。我們微笑著，不說話，就十分美好。生命里，總會有一些人，漸行漸遠，偶爾想起，卻只是停留在文字里，那一抹淡淡的回憶。唯有春天，總那