1、消費領袖培養(yǎng)消費領袖的意義消費領袖的意義人際傳播人際傳播忠誠消費忠誠消費事半功倍事半功倍以點帶面以點帶面培養(yǎng)消費領袖的目的1.起到帶頭和示范作用2.告知（親朋好友，領導階層）企業(yè)的形象代言人3.說服：通過消費領袖去引導別人嘗試新品容易接受4.證實：通過自身的切實體驗穩(wěn)定別人的購買心理消費領袖的特性有較高的社會經(jīng)濟地位，收入穩(wěn)定，有較高的社會經(jīng)濟地位，收入穩(wěn)定，有消費葡萄酒的基礎有消費葡萄酒的基礎有思想，有文化，有追求，更有品位有思想，有文化，有追求，更有品位消費的需求消費的需求思想活躍，性格外向，善于創(chuàng)新和接思想活躍，性格外向，善于創(chuàng)新和接受新生事物；受新生事物；親和力強，具有較強的號召力；親

2、和力強，具有較強的號召力； 社交面廣，具備了人際傳播的有利條件煙臺長城葡萄酒的現(xiàn)狀分析1.全國而言，中糧集團是世界500強，長城葡萄酒產(chǎn)銷量全國前列2.地區(qū)玉環(huán)而言，煙臺長城葡萄酒品牌知名度、美譽度和指名購買率都是其他品牌難以望其項背的。對于成熟市場，煙臺長城葡萄酒更易于培養(yǎng)和挖掘一部分消費領袖，借以培養(yǎng)品牌忠誠度高的消費者，增加大眾消費著的重復性購買率，轉(zhuǎn)移其他品牌的消費者，增加銷量。 3.溫嶺市場煙臺長城葡萄酒也就是一個正在成長的產(chǎn)品。對于半成熟市場，葡萄酒培養(yǎng)消費領袖的途徑和機會都要稍遜于其他品牌。消費領袖在這一期間是最先嘗試性購買或消費本葡萄酒的顧客，在大眾群體中起到的是傳播與溝通作用

3、。 4.從以上消費領袖的群體特征和本葡萄酒的市場現(xiàn)狀來看，在市場拓展中，尤其是在成熟市場的維護中，更需要培養(yǎng)消費領袖，以提升其品牌的知名度、市場份額以及品牌的影響力。 消費領袖的開發(fā)及辦法1.在選擇消費領袖時，還應從如下幾點進行在選擇消費領袖時，還應從如下幾點進行選擇選擇：(1)消費消費我品牌我品牌酒的時酒的時間；間；(2)對對我司產(chǎn)品我司產(chǎn)品的品牌消費意識如何；的品牌消費意識如何；(3)個人的影響力如何；個人的影響力如何；(4)能否達到預期的傳播溝通效果。能否達到預期的傳播溝通效果。2. 三步尋找和培養(yǎng)準消費領袖。一是業(yè)務人員、促銷人員和公司員工首三步尋找和培養(yǎng)準消費領袖。一是業(yè)務人員、促銷

4、人員和公司員工首先以身作則，先以身作則，成為成為人際傳播者。二是對正在嘗試或已消費人際傳播者。二是對正在嘗試或已消費我我牌酒的顧牌酒的顧客或消費者進行登記，并準確地記清楚該顧客的消費頻次、周期以及客或消費者進行登記，并準確地記清楚該顧客的消費頻次、周期以及個人的基本資料和聯(lián)系方式等詳盡信息。三是對該區(qū)域的知名公司的個人的基本資料和聯(lián)系方式等詳盡信息。三是對該區(qū)域的知名公司的決策人物、行業(yè)的知名人士、決策人物、行業(yè)的知名人士、機關的相關領導等進行篩選機關的相關領導等進行篩選3.通過業(yè)務人員或促銷人員將新產(chǎn)品插頁、單頁、小樣品酒、手提袋送通過業(yè)務人員或促銷人員將新產(chǎn)品插頁、單頁、小樣品酒、手提袋送

5、到第一次所選出的準消費領袖的手里，增加其對公司產(chǎn)品的認知和培到第一次所選出的準消費領袖的手里，增加其對公司產(chǎn)品的認知和培養(yǎng)，這期間注重和其保持情感上的溝通與關心，養(yǎng)，這期間注重和其保持情感上的溝通與關心，1）如在其生日或家）如在其生日或家人重要成員生日的時候贈送價格適中而又引起其全家人好感的禮品，人重要成員生日的時候贈送價格適中而又引起其全家人好感的禮品，如生日蛋糕、生日賀卡、電話、電視臺、電臺點歌祝福等，如生日蛋糕、生日賀卡、電話、電視臺、電臺點歌祝福等，發(fā)現(xiàn)消費領袖的途徑1）、我牌葡萄酒新品上市后主動消費者； 2）、達到兩次以上重復性購買或消費者； 3）、在中高檔酒店及高級時尚會所所發(fā)現(xiàn)的

6、 屬于高收入高消費者； 4）在中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等旺銷期間，團購購買者； 5）大型終端場所的負責人，如領班、大堂經(jīng)理、酒店經(jīng)理等 。通過給酒店老板提供贈品酒，讓其帶頭喝，并向常來該酒店的重要客人推薦，以酒店老板的身份地位來推薦，具有難以企及的感染力及可信度； 6）、通過客服經(jīng)理。我們的客服經(jīng)理，既是促銷員，服務員，同時還是酒類方面的技術員。在酒店服務的時候，既要給客人得體到位的服務，又要傳播葡萄酒的知識，還要及時地給客人遞上名片，和客人交朋友。對于大客戶，一定要想法知道他的聯(lián)系方式，以便于日后的回訪和跟蹤服務。對于確屬消費大戶卻又不便交往的人，可將情況報到公司，由公司集體探討出攻關方案； 7

7、）、在名人聚會沙龍，保齡球館、名車俱樂部等高檔娛樂消費場所，通過聯(lián)合促銷的形式獲取潛在消費我牌葡萄酒的成員名單、聯(lián)系方式； 發(fā)現(xiàn)消費領袖的途徑8）、通過有關部門在成熟市場的各個行業(yè)內(nèi)選出前十名的經(jīng)濟效益不錯的政府、企事業(yè)以及私營單位，進行細分： （1）在媒體中的報紙、電視、廣播、雜志、網(wǎng)絡、戶外等單位里選出至少20名以上的消費領袖； （2）在服務行業(yè)中的廣告公司、酒店、時尚會所、高級美容護膚養(yǎng)顏及美容中心等單位里選出至少20名以上的消費領袖； （3）在事業(yè)單位中的大中專名校里選出至少20名以上的消費領袖；在行政單位的財政、海關、稅務、部隊、警隊、公安等部門中選出至少20名以上的消費領袖； （4

8、）在高檔居民小區(qū)里有針對性地選出至少20戶的消費領袖； （5）對時下三百六十個行業(yè)再細分，找出行業(yè)內(nèi)較為活躍的人物，擁有集團訂購福利決策權(quán)的人物，如公司總經(jīng)理、律師、醫(yī)師、保險業(yè)務員、政府官員等公眾權(quán)威人物進行分析，篩選，培養(yǎng)成至少20名以上的消費領袖。 通過以上不同行業(yè)、不同領域、不同年齡、不同區(qū)域的消費領袖的培養(yǎng)，旨在我牌葡萄酒的新品上市或促銷活動中，在第一時間里通過多層面、多角度地交叉進行人際傳播與推廣，培養(yǎng)忠誠度高的消費群體，進而挖掘和發(fā)展?jié)撛诘南M群體開展培養(yǎng)消費領袖的策略 具體策略:產(chǎn)品）1.一方面以長城莎當妮和銀色莊園為主打產(chǎn)品，定位于高追求高品位高享受。2.價格：長城莎當妮和銀

9、色莊園作為一種高檔產(chǎn)品，所以在價格上也應與產(chǎn)品定位保持一致。3. 促銷：由于消費領袖與大眾消費者的經(jīng)濟收入狀況、文化水平、價值觀念等存在著一定程度的差別，促銷品最好是有品位的值得收藏的紀念品。 培養(yǎng)消費領袖類似于現(xiàn)在直銷中的做終端、做消費者做法，是通過行業(yè)、區(qū)域的細分一個一個地發(fā)現(xiàn)和積累的，見效慢，需要不遺余力的推廣才能見效，才能形成一道道人際傳播網(wǎng)。 因此，建議公司結(jié)合各地經(jīng)銷處的實際情況，統(tǒng)一培訓，在一定的期限內(nèi)發(fā)掘消費領袖，進行篩選后將消費領袖的人員名單統(tǒng)一進行登記。 具體的措施(1)及時將我品牌最新的動態(tài)、新品上市、促銷活動的推廣等相關信息傳遞到消費領袖手里； (2)定期（節(jié)假日進行慰

10、問）或不定期的通過上門訪問、電話咨詢、開展聯(lián)誼活動、信函交流等方式，征求消費領袖對我牌新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品包裝、口感改進的意見和建議，并認真對待和落實； (3)在適當?shù)臅r間邀請消費領袖到我牌酒廠、莊園進行參觀、參與釀酒、籃球、或其他娛樂項目的竟賽活動，增加情感溝通。(4)和消費領袖始終保持著一種親密朋友的關系。例如，在活動期間向其贈送會員卡，其中在會員卡的贈送與服務上，應力求做到如下幾點。1、有目標有選擇的贈送會員卡，使消費領袖了解到獲得此卡是一種身份的象征；2、對消費領袖的回報應不僅僅是物質(zhì)的，精神的同樣重要，如開通熱線、舉辦俱樂部會員活動；對會員卡的項目不斷充實與更新。 （5）將消費領袖發(fā)展成

11、義務監(jiān)督員、名譽員工，對能促成團購或成批量消費或購買我牌酒業(yè)務的消費領袖給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。 （6）加深我品牌忠誠度的培養(yǎng)，如在成熟市場如玉環(huán)等地，提高品牌的知名度，培養(yǎng)潛在顧客群體。如主動參與籃球賽、排球賽等活動，或者每年結(jié)合節(jié)假日聯(lián)合當?shù)卣_展公益類活動等。 消費領袖的維護1，專人專檔制度 每人一個檔案，標明消費領袖的年齡、性別、職業(yè)、生日、家庭成員、家庭住址、聯(lián)系方式以及經(jīng)常出入的酒店，喜好的酒，尤其是促銷人員、業(yè)務人員，甚至是該市場的區(qū)域負責人更要達到提及自己所負責市場的消費領袖時都要耳熟能詳?shù)恼f出人數(shù)及所在的區(qū)域。 2、定期活動。定期舉辦諸如登山比賽、釣魚比賽、組織家庭戶外活動。同時，在節(jié)假日期間進行電話問候，春節(jié)或中秋節(jié)期間贈送禮品，最終目的使其真正感受到公司對其的重視，從內(nèi)心熱愛我品牌，進而自覺地去幫助我品牌葡萄酒促進銷售，挖掘和發(fā)現(xiàn)其他潛在的消費群體。3）酒店會員制促銷。通過幫酒店建立大客戶回訪制度，索要大客戶聯(lián)系方法及資料。定期對酒店的領班、大堂經(jīng)理提供系列的知識培4） 重點扶持，兼顧潛力大的重點客戶。做好現(xiàn)有的消費領袖維護的同時，通過推薦、引薦的方式挖掘和發(fā)展?jié)撛诘南M領袖。 5）、根據(jù)消費領袖的具體表現(xiàn)采用不同的策略進行說服。 消費領袖的品牌忠誠度一般可分為5個階段，猜疑，期望，第一次購買，重復購買，主動宣傳。 6、化解客戶抱怨。建議設立專用的客戶投訴意見