1、湖南工學院安全與環(huán)境工程學院我有豐富的談判經(jīng)驗嗎？ 談判的含義“談”與“判”談：溝通和交流；判：判斷和協(xié)定談判的概念：廣義和狹義之分；廣義的談判主要是各種形式的“交涉、磋商和洽談”.狹義的談判是人們?yōu)榱烁纳票舜说年P(guān)系而進行的相互協(xié)調(diào)和溝通，以期在某些方面達成共識的行為和過程。采購談判的含義 采購談判是經(jīng)貿(mào)談判的一種，它是指供需雙方以當事采購談判是經(jīng)貿(mào)談判的一種，它是指供需雙方以當事人為了達到一定的經(jīng)濟利益，而進行協(xié)商的過程。人為了達到一定的經(jīng)濟利益，而進行協(xié)商的過程。 簡單來說，就是在采購時與供應商進行的經(jīng)貿(mào)談判。簡單來說，就是在采購時與供應商進行的經(jīng)貿(mào)談判。 采購方想以自己比較理想的價格、產(chǎn)

2、品質(zhì)量和供應商服務條件來獲取供應商的產(chǎn)品，而供應商則想以自己希望的價格和服務條件向購買方提供自己的產(chǎn)品。當兩者不完全統(tǒng)一時，就需要通過談判來解決，這就是采購談判。采購談判的參加者主要是供需雙方供需雙方的企業(yè)。采購談判具有對象性，針對特定的標的物標的物而進行的洽談。采購談判時談判關(guān)系人圍繞特定的目的而開展的。采購談判具有合作與沖突合作與沖突的二重性。采購談判是互惠互惠的，同時也是不平等的。采購談判的特點采購談判的重要性可以爭取降低采購成本可以爭取保證產(chǎn)品的質(zhì)量可以爭取及時送貨可以爭取得到比較優(yōu)惠的服務項目可以爭取降低采購風險可以妥善處理糾紛，維護雙方效益、維護雙方的正常關(guān)系，為后續(xù)合作創(chuàng)造條件采

3、購談判的內(nèi)容 商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是商品的品質(zhì)、價格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件；談判雙方磋商的主要交易條件；1. 商品的品質(zhì)條件商品的品質(zhì)條件 明確商品的品質(zhì)條件，是雙方談判 的基礎；2. 商品的價格條件商品的價格條件 國內(nèi)貨物買賣，談判雙方在價格上 主要就是價格高低的磋商； 國際貿(mào)易還需明確貨幣種類、計 量單位；3.商品的數(shù)量條件商品的數(shù)量條件 談判雙方要明確計量單位和成交數(shù)量；4.商品的包裝條件商品的包裝條件 有必要就包裝方式、包裝材料、包裝費用等問題洽談；5.交貨條件交貨條件 是指談判雙方就商品的運輸方式、交貨時間和地點進行磋商；6.貨款的支付條件貨款的支付

4、條件 貨款的支付主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇； 國際貨物買賣中使用的支付方式主要有匯付、托收、信用 證等；采購談判的內(nèi)容7.貨物保險條件貨物保險條件 保險條件的確定需要雙方明確由誰向保險公司投保，投保和 中險別，保險金額，以及依據(jù)何種保險條款辦理保險等；8.商品的檢驗與索賠條件商品的檢驗與索賠條件 9.不可抗力條件不可抗力條件10.仲裁仲裁 檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于雙方預防和解 決爭議，保證合同的順利履行，是貨物貿(mào)易談判中必 然要商議的交易條件；采購談判的內(nèi)容采購談判的指導思想雙贏案例：分桔子案例：分桔子采購談判的程序準備階段準備階段 準備階段準備階段導入階段導入階段概述階段

5、概述階段 開局階段開局階段 正式正式明示階段明示階段 談判談判交鋒階段交鋒階段 磋商階段磋商階段 階段階段妥協(xié)階段妥協(xié)階段協(xié)議階段協(xié)議階段 協(xié)議階段協(xié)議階段采購談判的程序準備階段準備階段1. 1. 采購談判的資料的收集；采購談判的資料的收集； - - 采購需求分析采購需求分析 - - 資源市場調(diào)查資源市場調(diào)查 * * 產(chǎn)品供應產(chǎn)品供應, ,需求情況需求情況 * * 產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售情況 * * 產(chǎn)品競爭情況產(chǎn)品競爭情況 * * 產(chǎn)品分銷渠道產(chǎn)品分銷渠道 - - 對方情報收集對方情報收集 * * 資信情況資信情況 * * 對方的談判風格和特點對方的談判風格和特點 - - 資料的整理和分析資料

6、的整理和分析 * * 去偽存真去偽存真 * * 去粗取精去粗取精采購談判的程序準備階段準備階段 2.2.談判方案的制定談判方案的制定 - - 采購談判目標的選擇；采購談判目標的選擇； 對采購來說，首先是為了獲得原材料、零部件或產(chǎn)品；其次，采購談判還要以價對采購來說，首先是為了獲得原材料、零部件或產(chǎn)品；其次，采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟效益等作為談判目標；第三，采購談判還要考慮供應商的售后服務；格水平、經(jīng)濟效益等作為談判目標；第三，采購談判還要考慮供應商的售后服務； - - 采購談判議程的安排采購談判議程的安排 采購談判主體的確定采購談判主體的確定/ /時間的安排時間的安排/ /方案的制定方案的

7、制定 3. 3.采購談判隊伍的組選采購談判隊伍的組選 - - 談判隊伍組選的原則談判隊伍組選的原則 - - 談判人員的素質(zhì)要求談判人員的素質(zhì)要求 - - 談判人員的選擇與配備談判人員的選擇與配備 - - 談判人員的分工與合作談判人員的分工與合作 談判團隊的人員組成，為每個目標確定范圍和指標，從而制定談判者感覺能夠?qū)嵳勁袌F隊的人員組成，為每個目標確定范圍和指標，從而制定談判者感覺能夠?qū)?現(xiàn)的合理目標現(xiàn)的合理目標 ； 4. 4. 采購談判的其他準備工作采購談判的其他準備工作 - - 地點的選擇地點的選擇 - - 現(xiàn)場的安排與布置現(xiàn)場的安排與布置 - - 模擬談判模擬談判1.1.導入階段導入階段:

8、:此階段標志著談判的真正開始。此階段標志著談判的真正開始。 主要事務有：主要事務有： （1）互相介紹、互相熟悉，塑造良好的談判氣氛。）互相介紹、互相熟悉，塑造良好的談判氣氛。 注重開場表述，注意禮節(jié)禮貌，給人留下良好的印象。 （2）議定談判的程序和議題。）議定談判的程序和議題。2. 2. 概述階段：概述階段：表明意愿，目標，原則立場和限制條件等表明意愿，目標，原則立場和限制條件等 概述階段的目的：一是陳述各方立場；二是探測對方的意圖概述階段的目的：一是陳述各方立場；二是探測對方的意圖 一方面，談判人員要巧妙地運用策略，明白無誤地闡述己方的談判立場； 另一方面，談判人員還要用旁敲側(cè)擊，投石問路等

9、手段，通過雙方的概述和提問，爭取盡快了解整個談判形勢和對方的談判立場、策略等。 此階段只說應該說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。此階段只說應該說的話，隱藏了不想讓對方知道的東西。此階段的特征此階段的特征： 一，投石問路。一，投石問路。要學會傾聽 表達要謹慎、簡短、清晰、準確 二，彼此都想窺測對方的意圖。二，彼此都想窺測對方的意圖。 窺測對方信息的基本方法有兩個：直接法 間接法開局階段開局階段采購談判的程序磋商階段磋商階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段1,1,明示階段明示階段 該階段的主要任務 ：一是對雙方的意見分歧明確地擺到桌面上來進行討論；二是確定雙方所接

10、受的談判方案。 此階段的特征是：此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤”2 2，交鋒階段：，交鋒階段：就是為了達到各自的目的進行真正對抗和實際較量的階段就是為了達到各自的目的進行真正對抗和實際較量的階段 經(jīng)過概述階段和明示階段后，供需雙方的觀點、立場和要求已經(jīng)明朗，于是，彼此也由對談判對手有關(guān)信息的探求改為對談判前途的預測；由婉轉(zhuǎn)和審慎的試探改為旗幟鮮明的公開爭論。即雙方開始在“給予”與“索取”的問題上，尋找讓步妥協(xié)的值域。 此階段的特征：此階段的特征： 一，是談判的關(guān)鍵階段。 二，也是整個談判最困難最緊張的階段。 三，交鋒階段可能會重復很多次。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 3

11、3，妥協(xié)階段，妥協(xié)階段 （1）在“有所得，有所取、有所進”的前提下進行的。 （2）妥協(xié)的基本原則是以小換大。采購談判的程序協(xié)議階段協(xié)議階段談判工作結(jié)束的工作順序1. 整理談判紀錄 這是談判達成一致的證據(jù)，記錄內(nèi)容需要雙方通讀，查對無誤，并由雙方共同確認.2. 起草書面協(xié)議 把談判的結(jié)果已正式文件形式確定下來，作為以后雙方實施交易的依據(jù)；協(xié)議需要明確規(guī)定各方的權(quán)利和義務，保障雙方的權(quán)益和交易的順利進行；3. 協(xié)議文本的審核 主要在國際貿(mào)易中需要注意，協(xié)議的文字如果使用2種文字，需要注意意思的一致性；4. 簽署人的確認 雙方簽字代表應是能承擔合同規(guī)定的義務和權(quán)利的法人或其代表；5. 正式簽署協(xié)議

12、經(jīng)過雙方授權(quán)簽署的人簽字即可生效；采購談判的組織實施 采購談判與需求理論談判者及其代表的組織的需求和利益是多層次、多側(cè)面的，談判者要善于發(fā)現(xiàn)自身和對方的真正需求。談判者可以通過對談判層次的認識，挖掘自己和對方的深層需要。案例：老奶奶買李子案例：老奶奶買李子1、投石問路投石問路策略 投石問路的關(guān)鍵，在于選擇合適的“石” . 比如，現(xiàn)在一位買主要購買三千件產(chǎn)品，他就先問如果購買一百、一千、三千、五千和一萬件產(chǎn)品的單價分別是多少。n如果我們訂貨的數(shù)量加倍，或者是減半，那么價格呢?n如果我們增加或減少保證金，會不會影響交貨時間呢?n如果我們同時購買幾種產(chǎn)品，單價會不會更低些呢?n如果我們要求改變規(guī)格式

13、樣，會不會多收手續(xù)費呢?n如果我們建立長期合作關(guān)系，會不會有更多優(yōu)惠呢?n如果我們分期付款，能不能獲得更多折扣呢?采購談判策略2. 吹毛求疵策略吹毛求疵策略 吹毛求疵策略常用于討價還價之中。在談判中，如能巧妙地運用此策略，會迫使對方降低要求，作出讓步。 需方先是挑剔個沒完，提出一大堆意見和要求，這些意見和要求有的是真實的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。3. 模棱兩可策略模棱兩可策略 模棱兩可談判策略是指談判者在處理談判中一些棘手的問題時，含含糊糊，沒有明確的態(tài)度和主張，從而為自己留有進退的余地。4. 聲東擊西策略聲東擊西策略 聲東擊西策略又稱佯攻策略，采購談判中的聲東擊西，是指在談判桌上變換

14、談判目標，通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法，達到談判的目的。具體地說，就是談判者在談判議題進行不下去時，既不強攻硬戰(zhàn)，也不中止談判，而是巧妙地將議題轉(zhuǎn)移到無關(guān)緊要的事上且糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使顧此失彼。 采購談判策略5. 最后通牒策略最后通牒策略 當談判雙方爭執(zhí)不下，對方又不愿作出讓步以接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，本方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通諜。其通常做法是：給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受本方的交易條件達成協(xié)議，則本方就宣布談判破裂而退出談判。6. 情緒爆發(fā)策略情緒爆發(fā)策略 談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作，從某個角度說，

15、這是情緒表演，是一種談判的策略。在談判過程中，當雙方在某一個問題上相持不下，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時，我們可以抓住這一時機，突然之間情緒爆發(fā)，大發(fā)脾氣，嚴厲斥責對方無理，有意制造僵局。 采購談判策略7. 假設條件策略假設條件策略 利用假設條件策略有兩個目的：一是為了換取對方的讓步；二是為了探測對方的底細。 有經(jīng)驗的談判對手知道，只有自己的讓步才會換來對手的讓步。但談判者也擔心自己真誠的讓步會被對方視為軟弱。因此，當需要做讓步時，談判者往往提些“假定將會”或“如果是否”之類的假設條件，以使對方明白，我要給你什么，也必須從你那里得到什么。8. 心理控制策略心理控制策略 心理控制策略也稱軟硬兼施策略。這個策略是指將組成的談判班子，分成兩部分，其中一部分成員扮演強硬型角色即鷹派。鷹派在談判某一議題的初期階段起主導作用。另一部門成員扮演溫和的角色即鴿派。鴿派在談判某一議題的結(jié)尾階段扮演主角。 采購談判策略9. 遠利誘惑策略遠利誘惑策