1、加盟經營模式與仨義成家具企業 市場開拓突破 所謂加盟合作、特許經營的銷售方式，是國際上比較流行的一種 企業擴大生產規模、 占領市場的經營方式， 很多的國際著名企業都采 取這種合作方式進行品牌擴張，比如著名的“麥當勞”和“肯德基” 公司就是采取特許經營的方式在世界各地開分店， 其著名的品牌效應 和規范化的經營操作系統， 確保了每一個加盟合作經營的投資者都能 夠獲得穩定、豐厚的投資回報。那么對于我們企業來說，這種經營模式是否具有現實的可行性 呢？能否成為已做好周邊市場或者說周邊市場已經飽和、 有志于開拓 更廣闊市場的中小家具企業發展壯大、 實現規模和質量同時躍遷的一 個“標準模式”呢？這個問題值得

2、探討。加盟經營模式的新適應性 隨著中國經濟與世界整體經濟的融合與接軌，大量的國外企業進 入中國并采取加盟、 特許合作方式拓展市場， 同時國內很多企業也效 仿了這種低成本擴張的方式。 作為一種適應新形勢而生的新模式， 必 然具有更加廣泛的適應性和優勢，尤其是對于第三產業下的各行業。 以家具行業為例，這種在具體合作方式上靈活多樣的銷售經營模式， 尤其是對于一些初創的小品牌特別有吸引力， 為了盡快拓展市場， 企 業會降低合作條件并伴隨各種優惠措施以吸引加盟。根據家具企業發展的一般規律，經過 3至 5年的發展，企業產 能提高，品類初步豐富之后，處于中等規模時，產品逐漸成熟（包括 款式、質量和成本控制）

3、。此階段的銷售區域跨省并逐漸布局全國， 銷售模式逐漸擺脫“大排擋”而轉為以家具店、百貨店、少量專賣場 為主。而隨著“大排擋”競爭的日趨激烈，利潤越來越微薄，專賣店 模式已經逐漸顯示出它的發展優勢， 成為越來越多企業青睞的發展方 向。企業、個人運作加盟合作、特許經營項目的優勢，主要表現在以 下幾個方面：首先，運用現成的經營模式起步快，有經驗可遵循，有成功先 例可供借鑒。一個成熟的加盟合作、 特許經營項目在進入市場招商前， 招商單位應該進行了比較全面的市場調研分析、 經營模式設計、 配送 體系建立、產品質量保證、 售后服務支持等相關工作安排與完善，有 樣板店鋪 （或工廠）進行了實際經營生產， 一是

4、可以考察項目的實際市 場狀況， 二是可以作為想加盟投資者的參考依據。 因此加盟者可以很 快熟悉了解該如何進行經營， 又有哪些問題該注意避免， 能夠在很短 的時間內步入經營正軌。其次，利用成熟的品牌具備良好形象的優勢，“大樹底下好乘 涼。”市場中比較好的加盟合作、特許經營項目，應該是已經經過市 場考驗的項目。 因此，加盟者在進行這類加盟合作、 特許經營項目時， 可以利用成熟的品牌形象優勢， 盡快獲得當地市場的認同步入經營正 軌。再次，統一的營銷策略廣告投入少。成熟的加盟合作、特許經 營項目在拓展市場問題上， 招商單位在某一地區的廣告投入會有統一 的安排，不論是采取報紙、雜志還是廣播、電視、網絡，

5、這種地區統 一的市場營銷手段，可以使加盟者免去或者減少廣告問題所帶來的資 金壓力，專心致志從事于項目的實際經營管理。最后，統一的物流體系產品質量好。很多的加盟合作、特許經 營項目所經營的產品，或者是服務中所使用的產品、設備，都是采取 統一標準、統一采購、統一配送的方式，來確保所有的加盟伙伴給客 戶提供標準一致的優質服務或產品； 這種方式的優勢也顯而易見，- 是加盟者不必考慮產品、原料或設備的采購問題，二是統一的大批量 采購也可以保證質量、降低成本。許多家具廠家在生產規模擴大、加盟店布點相對合理之后，會 逐步采取設立分廠、當地采購、當地配貨、當地經營的方式來降低生 產成本，既保證了產品的品牌和質

6、量，又降低了成本，提高了產品的 競爭力，競爭前景非常值得看好。加盟經營的關鍵是因地制宜企業、個人運作加盟合作、特許經營項目時，最關鍵的一個問 題是要注意因地制宜，在整個項目從篩選研究、制定方案再到項目運 作和經營管理等方面，都需要充分考慮自身情況，從具體實際出發。首先是選擇一個理想的合作對象，選擇一個可靠的合作項目。 加盟者需要對自己具備的實際條件進行理性分析后， 結合當地經濟狀 況、資源優勢來選擇適合的項目，在項目的選擇上要注意挑選切實可 行的項目加盟，同時要對招商單位、項目市場前景等方面進行考察了 解。在選擇好條件適合的加盟合作、特許經營項目后，做好項目實際 運作的各種準備工作是規避風險的

7、最后一道屏障， 因為再下一步就是 實際投資運作了，越過這道屏障后在項目上就沒有了回頭路； 市場中 只有部分知名企業的對外加盟合作、特許經營項目，具有相當嚴謹細 致的整體操作系統，并且是經過市場的實際檢驗相當成熟。 現實的中 國市場中加盟合作、特許經營項目大多還不是特別成熟， 更多的加盟 項目需要加盟者自己去準備實施。 因此，如果加盟者在這個階段能夠 發現以前沒有注意到的問題，并返回頭來對自己選擇的加盟項目重新 進行認識分析，就具有相當積極的意義。加盟類項目在實際運作中，雖然招商單位會提供一些經營 方面的技巧及應該注意的問題，但是難以做到面面俱到，因為每個加 盟者的情況不可能都是完全相同的，所在

8、的市場環境也會隨時發生著 變化。因此加盟者是否能夠根據所在地的市場實際情況，及時調整經營方式、完善經營技巧、提高經濟效益，對項目能否成功運作起著決 定性的作用。加盟經營模式的市場地位根據部分東莞家具企業的經驗，加盟合作、特許經營的銷售方 式在經過一段時間的摸索之后，已經逐漸被熟悉和認可，并且許多企 業都已經開始將之作為拓展國內業務的重要甚至是主要戰略。同時由于企業本身規模尚且不足以為成為覆蓋各加盟店的“大樹”，因此許 多企業更多地是采用一種家具廠與加盟店結成“戰略同盟”的方式進 行合作，即生產廠在東莞，聯合三、四個主要城市的幾家加盟商，專 門供貨、專門銷售。廠家提供的更多地是設計、質量等方面的

9、優勢， 至于品牌的影響力目前并不是主要因素。 這種模式可以看作是加盟經 營的一種特殊變體，或者稱其為“聯盟經營”更為合適一些，因此它 可能會更加適合國內市場的情況，因此也更值得關注。雖然到現在為止， 輕言任何經銷模式已經成熟并且完全適用還 為之過早，但是可以肯定的是，家具銷售最終會受生產廠家的規模、 數量、營銷理念以及消費者的消費習慣等因素的影響， 而最終形成幾 種銷售模式并存的格局， 任何一個成熟的市場都不可能是一種模式一 統天下，關鍵是看什么樣的模式能適合更多地企業， 更適合本土實際。 無疑，這種加盟合作、特許經營的銷售方式，目前來看，對于東莞一 些中小家具企業來說還是很有吸引力的。抓住行

10、業本質 在產品同質化和市場模式復制迅速的今天，消費者憑什么買你的產品？憑質量、 憑服務、憑品牌知名度、 憑人緣關系 , ， 這些都不是左右消費者購買的最主要 因素，麥當勞、肯德基在中國越做越大，未必是它們的漢堡和薯條好吃，也未必 是它們的服務態度良好， 而是它們向國人推薦了一種全所未有的餐飲方式， 也正 是這種餐飲方式狠狠的挖掘和抓住了人們的消費需求， 并將這種需求擴大， 展現 在消費者面前，讓人們覺得就是應該這樣生活。海飛絲以“去屑”聞名，但最初 進入市場的時候，一直銷量平平，經過市場人員調查發現，人們根本就沒有“去 屑”這種需求， 怎么辦？是創造需求還是改變訴求？通過充分的論證和準備， 一

11、 系列以創造需求的“去屑”廣告面世了，聚會時、戀愛時、工作中 , 在各種場 合頭屑給自己帶來的尷尬，讓人們覺得頭屑的確是個大問題，于是，海飛絲“去 屑”也就一炮而紅了。當大家都在津津樂道歐派的廣告語如何如何好的時候， 有沒有想過， 消費者為什 么愿意為這句廣告語買單呢？我們認為， 歐派的成功， 不只是因為這一句朗朗上 口的廣告語，而是，它向人們展示了一種高品質、溫馨家、浪漫愛的生活方式， 在由蔣雯麗演繹出來，搬上熒幕，試問，又有誰能拒絕這種生活呢？ 洗牌的傳說 在當前行業還沒有完全規范的前提下，眾多的品牌并立于市場必然導致一個結 果，就是無序的競爭， 但當競爭足夠充分的時候， 就會有品牌不能適應激烈的競 爭環境，就會出現大魚吃小魚， 大品牌兼并小品牌， 或是小品牌自然死亡的現象， 市場也會規范很多， 因為市場為少數品牌占有， 而且品牌都具備相當的實力， 他 們的競爭當然也會很激烈， 但會是有序的競爭， 這也就是現在行業內經常說的 “洗 牌”。很多行業人士都在關心什么時候“洗牌”，從行業發展的分析來看， “洗牌”在 短時間內不可能發生，因為不具備“洗牌”的條件，拿其中一點來說，櫥柜市場 遠遠沒有發展成熟， 消費者的消費意識已經在各櫥柜品牌的教育下開始萌芽， 但 櫥柜產品的市場普及率還非常低， 這樣必將誕生一個快速發展的巨大市場， 這樣 的市場條件下， 競爭很難充分， 品牌可以較為