1、薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆

2、蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆

3、螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄

4、蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞

5、螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆

6、螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄

7、螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄

8、衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅

9、蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃

10、蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃

11、蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄

12、薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節

13、蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂

14、蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃

15、蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁

16、螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂

17、螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂

18、袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀

19、衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁

20、蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁

21、薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿

22、薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀

23、薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁

24、蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋

25、蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿

26、螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀

27、螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋節蚄膈膄芁螆羀肀芀衿螃莈艿薈罿芄羋蟻螁膀莈螃羇肆莇蒃螀羂莆蚅羅莁蒞螇袈芇莄衿肄膃莃蕿袆聿莂蟻肂羅莂螄裊芃蒁蒃肀腿蒀薆袃肅葿螈肈肁蒈袀羈莀蕆薀螄芆蒆螞罿膂蒆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁節薃蠆羆膈薂袁蝿膄薁薁肄肀薁蚃袇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁蚈薇肁肇芄蝕襖羃芄螂聿節芃蒂袂羋 大客戶銷售18招孟百萬向您演繹最豐富的成功營銷案例（188個核心關鍵點）一、大客戶定義1、項目周期比較長2、客戶企業中有多位決策者；3、銷售金額比較大； 因此，一般性消費品銷售規律不在本課程中探討。二、二天內容、四大版塊（一）戰勝盲點篇（心態調整，突破障礙）（二）一網打盡篇（大客戶的營銷策略）（

28、三）無敵工具篇（永久記憶的營銷）（四）一劍封喉篇（spin銷售）三、課程目標：1、如何將一個小的銷售訂單變成一個大的銷售訂單2、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求3、如何接近高層決策群體，掌握與其打交道的方法、規律4、如何規避完成任務的風險5、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚6、修正一念之差，層層突破第一篇：戰勝盲點篇（心態調整、突破障礙）大綱1、人類認知心理的三個概念、三個規律；2、突破大客戶銷售心理障礙的五個理念；3、約哈里窗口的八字真經。第二篇：一網打盡篇（大客戶的營銷策略）大綱1、百萬大單和1466萬大單銷售成功案例解析；2、大客戶銷售的二個關鍵；3、大客戶銷售

29、的四個步驟；4、大客戶采購的五個流程；5、大客戶銷售涉及到的四個買者；6、教練角色的三個作用; 7、挑選教練的二個標準；8、教練的成功標志；9、用戶的關注點和贏的定義；10、技術把關者的八大特征、二大關注點及二個贏的標準；11、大客戶高層人員的五大特征和六大話題；12、分析客戶內部角色對采購的作用；13、不知道營銷雷區的危害；14、怎樣找出四個購買影響者；15、對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷；16、大客戶銷售的二個危險區及防范教練作梗的三個方法；17、大客戶高層人員的四種類型；18、大客戶銷售五個成功策略。第三篇：無敵工具篇（永久記憶的營銷）大綱1、營銷工具的反思；2、關于企業發展的八個

30、著眼點；3、關于產品說明的十項必備；4、關于個人介紹的九不離身；5、營銷員出單的四個關鍵；6、用教育驅動營銷的“四個一”工程及七大要素；7、會議營銷的產生、六個分類、四個特點及六個流程；8、永久記憶行銷的六大益處；9、網絡拜訪的有效性和短信、電郵成功案例示范。第四篇：一劍封喉篇（spin銷售）大綱：1、銷售中的一劍封喉； 2、spin銷售的四類問題及提問方法； 3、銷售會談的四個階段；4、注意力等于事實的思考；5、問話藝術的三個原則；6、如何開發需求的四個步驟；7、如何讓客戶認識到問題后果的嚴重性及產品價值的塑造；8、銷售面談的策劃和定位；9、問話銷售中的高風險區及注意事項；10、37個問話示

31、范；11、196個問題演練。大客戶銷售18招解決如下銷售員常遇到的困惑和障礙1、 銷售時，客戶認同你個人，但對你產品不認同，銷售員有什么補救措施？2、 客戶認同了某個企業產品，銷售員怎么去扭轉局面？3、 當我公司價格與客戶的期望值相差很遠，怎樣去改變客戶的觀念？4、 當我們公司產品與競爭對手的價格差不多，但對方知名度大一點，我們該采取什么措施？5、 客戶在使用過程中出現問題，但接著又有大單，怎樣改變客戶對我公司的印象，促成大單？6、 在大型招標活動中，競爭對手可以大把撒錢，但我們首先不能承諾實際的東西，我們怎么辦？7、 當我們在與競爭對手比較時，從市場占有率，包括產品形象等均處于劣勢，該如何改

32、變這種局面？8、 當我們遇到了競爭對手的忠誠客戶時，尢其是一個客戶群體，怎樣去說服客戶群體？9、 如何迅速接近大客戶的決策人物，并行之有效地操作？10、如何消除與大客戶之間的心理障礙？11、基層人員感到領導層支持不到位。12、如何去爭取競爭對手的大客戶。13、為何感到公司上層與基層溝通不夠。14、為什么同質量的產品，客戶會選價高的，而不是價低的。15、如何在市場營銷中營造一個優勢環境。16、為何有的客戶明知某產品已經落伍，但仍會繼續采購，而不選我們有先進性的產品。17、在決策層關系比較復雜的客戶中，從哪著手做工作？18、為何投標公司總是低價中標。19、怎樣找出客戶中的關鍵人物？20、怎么在客戶

33、或對手那里培養“自已人”？21、對于大的國企單位我們怎樣去進行公關？22、在和競爭對手發生沖突時我們怎樣脫穎而出？23、怎樣去善意引導客戶的采購策略？24、怎樣更有效地判定信息的真假？25、如何處理特大型企業內部矛盾對我們的沖擊？（含客戶總部與區域項目組方面的矛盾）26、怎樣在客戶決策人物中做到面面俱到？27、怎樣在客戶公關決策人物的同時，不得罪只有一定影響力的人物？28、怎樣長期維護與大客戶的關系？（抓點還是抓面）29、陪大客戶考察，重點突出什么？30、成單周期太長。31、促成力度不夠，把握不住時機。32、在與客戶交流中不能很好的了解客戶的心理，有時往往被客戶牽著走。33、在與客戶交流溝通過

34、程中，缺少邏輯性，不能很好的引導客戶思維。34、如何保持銷售激情。35、對客戶真實需求把握不夠準確。36、如何應對客戶不合理的需求？37、為何客戶進過貨后不再找我們了？38、客戶拿了樣品后不定貨？39、為何發貨后貨款不及時？40、怎樣解決欠帳不還的情況？41、怎樣針對大客戶制定相應的策略？42、怎樣打造高績效團隊？43、怎樣發掘顧客需求點？44、如何處理回扣問題？45、如何規避“飛單”？46、如何應對同行壓價？47、如何處理員工間的客戶沖突？48、如何留住優秀營銷人員和吸收更多的人才？49、希望多講銷售的成功及失敗案例，并做出原因分析？50、希望安排現場實踐，加強現場互動。51、期望學到18招

35、更有效的運用。大客戶銷售18招精典案例1、1000萬動力系統配套設備投標失敗案例。貝特科技公司銷售工程師張又華是如何在經歷一年銷售過程，在公司占據諸多優勢，客戶多方認同，并且有很好內線配合的情況下，竟然投標失敗。參訓學員針對八個討論題所進行的分享，揭示出有針對性的觀點和規律，醒悟很多。2、二個月連續做回七張百萬大單的銷售案例。孟昭春老師現身說法，詳細解讀其在銷售過程中，是怎樣處理前臺人員、財務總監、副總、董事長、競爭對手等諸多關系，靠五封信和鍥而不舍的精神，創造了營銷佳話，被業界譽為“孟百萬”。3、1466萬保費大單案例。孟昭春老師在2002年6月份，攜同團隊，在公關一家大型國有企業集團選購商

36、業養老補充險競爭投標過程中，是如何以高出競爭對于47萬元保險，打敗5家競爭對手，并過五關，斬六將，使一個復雜的大客戶銷售歷程，通過教育營銷模式，使這家大企業中的決策層、使用層、技術把關人員以及內線教練層獲得一致性意見。這一成功案例也獲得了中國國際營銷節金獎案例的嘉獎。4、1.4億電噴系統大逆轉案例。某跨國公司與吉林一家汽車廠在拓展發動機管理系統（也叫“電噴系統”）銷售的過程中，如何在客戶已處在采購后的控制評估階段上，并且競爭對手幾乎是唯一供貨商的情況下，通過影響客戶中關鍵意見領袖，特別是充分讓客戶認清關鍵買點和賣點，等等諸多因素，成功的取代了它的競爭對手。5、讓預算見鬼去吧。本案例介紹的是家裝

37、過程中，家庭主婦和缺席關鍵人-先生，在“甜美女聲”化學反應的影響下，突破預算的有趣過程，令參訓學員迸發出無數火花。6、3100萬混凝土泵車銷售成功案例。這也是一個跑單可能性非常大，在諸多不利和復雜決策過程下的逆轉案例，突出了教練和技術權威等角色的神奇作用，研討出來的結論，是可以使企業在未來銷售中使死單變活單，使小單變大單。7、為何到手的20萬訂單丟失了。 這是一個咨詢案失敗的案例，雙方人士的精明，鑄就了過程中的諸多紕漏。4個討論題可因人而異，各自得出啟發性結論。8、2600萬大型ct掃描儀銷售失敗案例。在醫院購買決策參與者們的四班人馬中，通過情景模擬的拆解描述，參訓學員會研討出銷售過程整個pp

38、p階段的諸要素的關鍵事項，吸取失敗的教訓。9、20個建筑工程機械銷售成功案例（合計5017.8萬元）的共性分析。10、22個大型工程機械銷售失敗案（合計8469萬元）的共性分析上。大客戶銷售18招受訓成果分析以長沙中聯重工科技發展股份有限公司受訓成果為例，主要效果評估如下：一、 學員訓前在銷售方面的困惑和障礙；二、 挖掘并整理出22個失敗銷售案例分析；三、 挖掘并整理出20個成功銷售案例分析；四、 學員訓后心得一、學員訓前在銷售方面的困惑和障礙；1、 銷售時，客戶認同你個人，但對你產品不認同，銷售員有什么補救措施？2、 客戶認同了某個企業產品，銷售員怎么去扭轉局面？3、 當我公司價格的客戶的期

39、望值相差很遠，怎樣去改變客戶的觀念？4、 當我們公司產品與對方價格差不多，但對方知名度大一點，我們該采取什么措施？5、 客戶在使用過程中出現問題，但接著又有大單，怎樣改變客戶對我公司的印象，促成大單？6、 在大型招標活動中，競爭對手可以大把撒錢，但我們首先不能承諾實際的東西，我們怎么辦？7、 當我們在與競爭對手比較時，從市場占有率，包括產品形象等均處于劣勢，該如何確實行之有效地改變這種局面？8、 當我們遇到了競爭對手的忠誠客戶時，尢其是一個客戶群體，怎樣去說服客戶群體？9、 如何迅速接近大客戶的決策人物，并行之有效地操作？10、如何消除與大客戶之間的心理障？11、基層人員感到領導層支持不到位。

40、12、如何去爭取競爭對手的大客戶。13、為何感到公司上層與基層溝通不夠。14、如何對投標公司工作。15、為什么同質量的產品，客戶會選價高的，而不是價低的。16、如何在市場營銷中營造一個優勢環境。17、為何有的客戶明知某產品已經落伍，但仍會繼續采購，而不選好的。18、在劣勢市場（既對手的優勢市場）中如何把敗為勝。19、在決策層關系比較復雜的客戶中，從哪著手做工作？20、為何投標公司總是低價中標。21、怎樣找出客戶中的關鍵人物？22、怎么在客戶或對手那里培養“自已人”？23、對于大的國企單位我們怎樣去進行公關？24、在和競爭對手發生沖突時我們怎樣脫穎而出？25、怎樣去善意引導客戶的采購策略？26、

41、在對手提到我們致命的缺點時，我們就怎樣預防？27、怎樣更有效地綁定和固定自已的大客戶及日常關系？28、怎樣更有效地判定信息的真假？29、如何處理特大型企業內部矛盾對我們的沖擊？（含客戶總部與區域項目組方面的矛盾）30、怎樣在客戶決策人物中做到面面俱到？31、怎樣在客戶公關決策人物的同時，不得罪只有一定影響力的人物？32、怎樣長期維護與大客戶的關系？（抓點還是抓面）33、陪大客戶考察，重點突出什么？二、挖掘并整理出22個失敗銷售案例分析；部分失敗案例：（總金額8469萬）（一）、失敗案例一覽表日期地區項目金額/萬05.9廣東泵車21505.4重慶拖泵11005.7浙江泵車40005.4山西攪拌站

42、16005.11上海泵車54005.8廣東泵車26804.10廣西泵車6005.7天津攪拌站100005.10廣東銑刨機21505.8廣東壓力路3505.8廣東泵機塔吊9504.12海南泵車21604.12保定泵車114005.4沈陽泵車23004.5山東攤鋪機120005.11山東泵車 砼站160005.5江蘇攤鋪機23505.5河南泵車760（二）、失敗因素縱覽1、平時與客戶溝通不夠，未建立良好的客戶關系；2、未很好的掌握客戶心理；3、輕敵，投入不夠；4、多方面報價，給客戶產生一種對公司不信任；5、設備主管人員對中聯產品多方面了解到它的不足；6、關鍵人員公司沒有把關系做到位；7、競爭對手投

43、入太多；8、市場品位太低；9、沒有總部支持；10、信息采集不及時，造成被動；11、不是同類產品的競爭，一個是機械式，一個是液壓；12、價格因素，不認同；13、攻關不力，目標不對；14、最后采購的是仿制品；15、其它因素對客戶信任度的影響；16、決策人突變，幕后老板，關系未處理好；17、對手報價時，專門做了針對我們做了一套方案來打壓我們；18、決策人多，沒有處理好關系；19、回扣少于對手；20、競爭對手是老客戶；21、同競爭對手來比，售后服務不到位；22、客戶公司內部斗爭復雜。三、挖掘并整理出22個成功銷售案例分析；部分成功案例：（總金額5017.8萬）（一）、成功案例一覽表日期地區項目金額/萬

44、05.6廣西瀝青攪拌站70005.4黑吉片區塔機10805.7黑吉片區泵車30005.9黑吉片區混凝土攪拌站43005.4哈爾濱泵車 攪拌站22005.1山西泵車 塔機55005.5廣東攪拌站5504.11寧波拖泵5705.4重慶拖泵5005.3云南塔機14605云南砼泵5003.9攤鋪機23205.10惠州砼泵3704.3沈陽泵車38005.7廣東壓路機73.8004.12山東攤鋪機23005.6山東泵車22005.5廊坊泵車23005.1廣東壓路機3805.3廣東泵車 攪拌車45005.6廣東砼泵5505.12廣東砼泵5805.11河南砼泵12605.11鄭州泵車217（二）、成功因素縱覽

45、1、抓住對方決策人，明確商業折扣；2、成功打消對方對售后服務的擔憂（因在國外使用）3、產品使用環境優于競爭對手；4、讓客戶感到自已態度誠懇，抓住了細節問題；5、價格及技術有一定優勢，公司良好聲譽；6、信息的及時采集，良好的客戶關系，不懈的追蹤；7、完善的技術服務，培訓機制，客戶無后顧之憂；8、有效的利用了競爭對手的弱點、出現的問題，向客戶說服；9、利用了行業中的一些朋友現身說法；10、前期關系做得好，沒有意向時就關系到位了；11、技術分析到位，形勢分析得到客戶認可；12、領導支持到位，關鍵時及時跟進，打敗了主要對手；13、把與客戶的關系引申到了他的家庭；14、我公司總部協調很好；15、充分了解

46、競爭對手，抓住了決策人物的心理，報價合理；16、關鍵 人物搞定，拍板及時；17、感情投資到位，關鍵人物搞定；18、和關鍵人物子女年紀相仿，說話家庭問題多；19、總經理決策支持國產品牌；20、付款方式優惠。四、學員訓后心得1作為一名合格的銷售人員,一定要練就“人情練達”的硬功，對于一個公司，要不斷培訓，運用團隊資源，來長久的提高業績；2通過本次課程使我得到許多的收獲，尤其是如何與大客戶溝通方面，掌握四個購買者，深受啟發；3通過本次學習基本上掌握了大客戶談判的技巧和工具，對該項工作的信心倍增，無往不利；4認識到有些時候業務人員的業績不好與其個人關系不大，而與自己領導方法和營銷處理方式友關系，通過本

47、次培訓，我體會到了營銷的一部分內容；5把復雜的深奧的道理簡單化，明了化，可操作，很好，希望多參加此類培訓；6學到了大客戶銷售的程序和方法，對講師在課程中講述的很多人性的東西很贊賞并深受感動，具有很強的打動人心的力量；7個人的成功是暫時的，做一個企業經理人應打造一個團體協作的優秀的團隊，再加上自信并保持好的心態是奠定成功的基石；8獲得銷售方法，今后用于工作；9只可意會，不可言傳，誰聽誰知道；10系統的對大客戶銷售進行了深度的總結，很實用；11提升管理和營銷的策略；12感受很深，收獲很大；13銷售是個人行為，更是團隊行為，是一個系統工程，有規可循，此次課程更使我增加了信心增強了行動力；14從理論學

48、術方面講并不高深，但實用性較強，適合涉入營銷行業時間不長的人聽；15孟老師講課簡捷明了，通俗易懂，風趣幽默，對我的工作及事業的發展有很大的幫助；16通過聽孟老師的課知道今后怎么與大客戶談話，怎么搞定大戶的訂單，收獲非常大；17請自己認清工作的方向，學會工作的方法，感受工作中營銷的樂趣，使自己以前的工作經驗能夠通過孟老師的影響和調教，加以整理，使之更清晰更明確更簡單；18孟老師從實踐中總結出來的理論對我的日常工作很有幫助，而一切理論都得于實踐證明；19望影響力成為影響每一個人的力量；20和自己結合很密切；21影響力課多聽，能學到好知識，我會常常多聽課；22戰勝盲點調整心態突破障礙，用心做人用腦做

49、事；23這次課程對我的啟發很大，使我知道了問號的重要性，理解+反問更是談成客戶的重點，要戰勝自己和客戶的盲點等等很多，可以說這次的課程我是受益匪淺；24本次課程生動有趣，受益很大，對以往的工作實踐從理論上進一步充實；25收獲很大，很受啟發，尤其是教育營銷方面準備回去實踐；26使我懂得并了解了怎樣與大客戶溝通和訂單，并運用此課到實際工作中去；27營銷心理即人生心理，終生受益之課，人情練達，世事洞明；28通過本次學習把以前散亂的工作方式復制有序的；29講師授課是經過精心準備，使我們得到了一次欣賞的機會；30以往營銷中心的迷茫在這兩天的時間里迎刃而解，感謝孟教授，感謝影響力；31這次講課對我在市場上

50、營銷管理都有很大的幫助；32雖不敢說對營銷有了很大的提高，但對于營銷中一些技巧有較深刻的認識，并且決心運用于實踐；3318招我體會很深，回去盡快用這些學到的招數去找甲方練練；34孟老師的課程風趣幽默易懂；35對營銷的思路變得清楚，建立了營銷的信心；36在理論上有很大的提高，彌補了不足。但是需要在以后的工作中用理論去指導實踐，看應用效果是否著見成效；37通過本次課程的學習，使我對銷售工作由感情上升到了理性，自覺性上升到系統性，感覺收獲很大，目標更加明確，信心十足，韌勁十足；38知道怎樣去營銷團隊等，使營銷工作的思路大開，認識到培訓的意義；39我之前在外資企業作銷售工作，也受到這樣的培訓，銷售是一

51、個頂艱辛的工作，在你起步時是一項財富，當你邁過了這個過程，它是項快樂的事情，能為你的下屬和客戶解決他們的困難或給他們有效的建議，就是你的成功或責任；40實踐理論實踐理論實踐41整體思維、一網打盡、一劍封喉；42應了解客戶需求，引導對方與自己的價值觀相同，使對方產生購買行為；43對營銷工作有較大幫助；44深入淺出、理論實際相結合，指導今后的工作；45學到一些技術性的營銷理念，用方法解決問題；46營銷實際是一種與人交流的過程，在過程中需要很多技巧，包括（話語技巧、心理技巧等）在孟老師授課中我本人掌握許多，使我目光放開，以后用在實際中；47明確了方向目標，如何更有效的找到教練員；48參加培訓后，對銷

52、售工作有很大的幫助，如針對行業而講效果會更好；49成功的方法在于不斷學習與自我積累、發掘，課后受益匪淺；50知道了傻子技術，傻子營銷的制作即“四統一”，由七要素組成，而推銷產品以前，要培訓“一網打盡”“一劍封喉”；51學習很多營銷知識和與客戶溝通的方法，可以在今后工作中實踐練習提升自身的工作能力；52人情練達即絕招；53從總體而言，了解到了溝通產生的“盲點”問題，及如何對付和處理“盲點”的幾個妙招，給自己的暗示性很多；54能夠解決在實際過程中的一切困擾，而且課程工作很好，一節比一節好，一天比一天更強；55對本職工作有一定的啟發；56人情練達人緣就是資源、戰勝盲點調整心態突破障礙、文字交流減少語

53、言衰減、細心周全面對客戶周圍人事、18招招招命中彈無虛發；57把最樸素的行為，規結為將來的準則和標準，以及學到程序的順序；58針對性較強，對日常的工作應該有啟示和幫助，理解了日常工作中的一些思路，變藝術為科學，將松散的點點滴滴規劃成規劃性的東西，便于宣導；59本次課程給我很大的幫助，讓我了解課外學不到的知識，今后我會按我今天所學的知識去鍛煉自己，讓臥明白更多關于營銷這門課程，衷心感謝孟老師和影響力。孟昭春教授簡介孟昭春教授職務北京春風教育訓練集團 董事長北京影響力企業管理有限公司 副董事長海南營銷管理學院 院長中國營銷學院 副院長國際營銷節組委會 總干事孟昭春教授三大特點 1.孟百萬 2.講壇

54、上的單田芳 3.十三本書的作者聽課三難： 1.幽默風趣，不發笑難； 2.言之有物，不反思難； 3.深入淺出，不成功難。孟昭春教授榮譽1.中國十佳企業培訓師（2002年度中國經營報評選）2.中國最具影響力30強講師（2002/2003/2004/2005中國培訓論壇評選）3.中國營銷創新案例金獎1466萬保費大單的銷售策略（2003年首屆國際營銷節評選）企業團隊培訓專線85806035/85806037轉533聯系人手機：臧老師陳老師老師迎訪問春風訓練網站： shiwin qq:30438

55、5850 膄蒆罿羅膃蚈螂羈膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螁裊肅芅蒁螈羈芄薃羄袇芃蚆螆膅芃蒞羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃節荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒅薁袈肀蒄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂薅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿肆薂螆裊肅蚄羈膃膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羈膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螁裊肅芅蒁螈羈芄薃羄袇芃蚆螆膅芃蒞羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃節荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒅薁袈肀蒄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂薅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿肆薂螆裊肅蚄羈膃膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羈膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螁裊

56、肅芅蒁螈羈芄薃羄袇芃蚆螆膅芃蒞羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃節荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒅薁袈肀蒄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂薅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿肆薂螆裊肅蚄羈膃膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羈膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螁裊肅芅蒁螈羈芄薃羄袇芃蚆螆膅芃蒞羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃節荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒅薁袈肀蒄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂薅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿肆薂螆裊肅蚄羈膃膅莄螄聿膄蒆罿羅膃蚈螂羈膂螀蚅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈腿莄螞襖羋蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螁裊肅芅蒁螈羈芄薃羄袇芃蚆螆膅芃蒞羂肁莂蒈螅羇莁薀羀袃莀螞螃節荿蒂薆膈莈薄袁肄莈蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈螞膄蒅薁袈肀蒄蚃蟻羆蒃莃袆袂蒂薅蠆芁蒂蚇羅膇蒁螀螇肅蒀葿羃罿肆薂螆裊肅蚄羈膃膅莄螄聿膄蒆罿羅膃