1、分紅保險應對策略及話術最近市場上又有幾家公司推出了分紅類型的保險，例如：泰康推出世紀“長樂分紅保險”、安泰推出了“萬代福年金保險”、太保推出了“太平盛世”以及金盛的三個分紅保險。為了方便我們的營銷伙伴在展業過程中能有較好的應對，分公司特別收集了這些產品的資料并作了分析，結合本公司的分紅險種，制定了一套應對策略及話術，以供我們的營銷伙伴參考使用。一、 應對分紅保單的策略及話術幫助客戶正確看待其他公司分紅保單的廣告包裝，因為就目前市場上各家公司的分紅保險而言，保險責任及分紅利益都是大同小異的。我們的切入點應該是幫助客戶了解公司的實力及規模效益，從而樹立客戶對公司投資的信心。二、 應對安泰“萬代福終

2、身年金”保險的策略及話術對于此險種可以從以下四個方面作為切入點： 此險種投資收益有上限：根據其條款規定，保險帳戶的收益利息最高不超過同年中國人民銀行兩年期居民定期年利率加上1.5% 。 雖然此險種有不需交納利息稅的利益，但客戶必須支付其它三項費用：a管理費：指每張保險合同平均承擔的營業費用、傭金的總和；b.選擇部分領取需付相應的費用；c.退保需承擔的退保費用 這里可以帶給客戶一個思考這些費用的總和是否會大于免除的利息稅。 此險種沒有任何保險保障，只有打了折扣的儲蓄利益。由于此險種的繳費方式采取自由式，每次客戶追加投資的資金，都視為新保保費，營銷員每次都可提取3%的傭金，這比傭金的支出將歸入客戶

3、的必然投資風險，客戶的投資回報也必然會因此而減少。 提醒客戶，作為一種儲蓄型險種，公司的財務信譽相當重要。前不久，安泰公司被荷蘭ing保險集團收購，對安泰公司會產生一定的影響。三、 應對太平洋“太平盛世長發兩全”保險的策略及話術此險種出臺后，市場有諸如“萬能保單”、投資收益“上不封底、下有保底”的宣傳。對此我們的營銷伙伴可以就這些宣傳，從以下兩點幫助客戶正確認識此險種： 宣傳中指此保單是“萬能保單”，其實此險種只是一種投資型險種。名稱只是一種廣告宣傳的包裝。 作為投資收益“上不封頂，下有保底”，其實我們的分紅保單也有保底（為的預定利率）；“上不封頂”對于客戶來說，要取決于公司的整體實力。所以換

4、句話說，我們的分紅保單也可以這樣宣傳。四、 應對平安“世紀理財投資連結”保險的策略及話術此險種平安在宣傳中說其收益率很高，我們可以從以下兩個方面入手，幫助客戶了解險種的不足之處： 客戶真正在此險種的獲利只有在保險期滿及“單位價值”又很高時才能實現。例如：一客戶選擇年期的繳費方式參加“世紀理財”，在投保年時，投資帳戶才贏利，若此時客戶想享受投資利益，必須承擔退保所帶來的巨大損失（退保時，客戶將損失全部首年保費及次年保費的。）同樣我們公司的分紅保單退保損失逐年減少；如果選擇滿期領取，必須以平安公司資金運做持續贏利為前提，另外扣除每年的管理費后，才是客戶實際獲利。如果把“世紀理財”比做“股票”，則必須是一個“定時點拋售的股票”。