1、LOGO公司簡稱 如何提升銷售效率 銷售技能系列課程 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。目 錄 C C OO NN T T E E NN T T S S 辨識銷售效

2、率的本質 一 提升銷售效率的措施 二 執行與堅持 三 辨識銷售效率的本質 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 1-1 本次課程的主要目的 本次課程更關注企業 的整體

3、銷售效率，而 不僅僅關注部門或者 員工執行的銷售效率 重點是企業整體銷售 目標的高效達成，而 不是銷售人員在在具 體銷售場景下提升工 作效率的技巧和方法 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，

4、這里有我無憂無慮的生活。 1-2銷售效率的概念 一切銷售效率都要 相對于投入量而言 銷售結果必須是有 效的 效率必須滿足組織 的銷售目標 l 投入量具有不同的形態，相對于不同的投入量， 也有不同得得形態，如銷售量、銷售利潤、市 場占有率和客戶滿意度 l 并不是所有的銷售工作都是有效的，比如陌拜、 電話銷售、促銷活動的結果 l 效率的提升要與銷售目標相統一，要與組織的 管理職能相協同，效率的提升應該成為組織戰 略的一個有機組成部分 為了實現組織的銷售目標，在一定的人力、物力、財力的投入量下所產生的的有效銷售成果 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重

5、要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 1-3效率效果效益 效益 效率 效果 l 銷售效率是達到銷售效果的手段 l 銷售效果是銷售效率的外在表現 l 銷售效益是效率和效果的檢測手段 l 企業管理的本質是提高效率，銷售管理水平的 高低主要在于管理者對銷售

6、效率的認識 l 只有正確理解了效率的含義，才能明白什么是 銷售管理，銷售管理應該管什么，才能掌握銷 售管理的根本方法 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 1-4效率

7、速度 速度制勝：決勝千里之外 速度隱患：企業根基不穩 速度危機：有速度不等于有效率 提升銷售效率的措施 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-1 如何判斷銷售效率

8、的高低 l 我們的投入是否得當？ l 我們的銷售規模與結構是否合理？ l 我們的產品覆蓋率是否令人滿意？ l 我們的地區銷售人員是否為企業贏得了戰略優勢？ l 我們的銷售人員素質如何，與最優秀的銷售隊伍相 比還有哪些差距？ l 我們是否滿足了客戶的需求？ l 為什么銷售額的增長速度如此緩慢？ l 怎樣才能開拓新業務？ l 與其業績相比，我們的銷售隊伍是否支出過多？ l 如何才能使銷售工作效率更上一層樓？ 初 步 判 斷 銷 售 效 率 高 低 建 立 一 套 評 估 銷 售 效 率 的 系 統 標 準 按 照 標 準 對 銷 售 業 績 進 行 評 估 初步 判斷 我的老家在一個小村莊里，那里

9、有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一

10、個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 （1）明確市場定位、客戶需求和價值定位 走出去-采用綜合營銷思路，拓展 外埠銷售渠道 引進來-引入先進技術及人才，淘 汰落后產能結構 騰籠換鳥 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的

11、是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 （2）分析提升效率的要素 要素 產品 價格 質量 渠道 創新 客戶 服務 l 產品、價格、質量、創新、渠道體系的建設完善與 否 l 除了銷售部門，其他部門的職能是否在支撐銷售工 作，支撐到了

12、什么程度，是以銷售為核心，還是以 部門職能為中心 l 是否真正客戶為中心，為客戶排憂解難是企業的真 正做法還是嘴上說說 l 銷售的工具包配置齊備了嗎 l 銷售的績效機制是否能夠激勵銷售人員 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的

13、山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 （3）制定銷售策略/體系/流程 歲寒，然后知松柏之后凋也 浴火，然后知鳳凰之奪目也 鑄劍-建立并完善銷售管理機制 磨劍-注重精細化銷售管理實踐 亮劍-瞄準行業標桿實現量價齊增 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我

14、無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 （4）關系營銷和使用工具 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山

15、峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 （5）提高銷售組織的執行效率 制定具體的銷售 執行目標（圍繞 客戶采購策略制 定） 1 推進銷售計劃 （采取銷售執行 技巧） 2 拿到銷售結果 （銷售PDCA質 量環） 3 兌現銷售績效 （有效的激勵措 施和保證） 4 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山

16、峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 （5）提高銷售組織的執行效率銷售的過程=客戶采購的過程 正確的銷售和快速的銷售 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;

17、更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-2 銷售效率提升步驟 （6）打造銷售鐵軍 銷售人力規 劃 甄別合格的 銷售人員 賦予銷售人 員職業化從 業理念 基礎銷售技 能培訓 銷售實踐和 執行力 好的團隊文 化和有效的 激勵機制 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村

18、莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 2-3 銷售效率提升是一個系統工程 企業銷售效率銷售執行效率！ 執行與堅持 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更重要的是，這里有我無憂無慮的生活。 我的老家在一個小村莊里，那里有香甜美的泉水;有層巒疊翠的山峰;有湛藍深遠的天空;更