1、羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄

2、羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅

3、羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅

4、蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃

5、螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄

6、蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄

7、螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂

8、螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃

9、袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃

10、衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁

11、袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂

12、羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃

13、羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀

14、罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁

15、蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂

16、蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀

17、蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀

18、螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁

19、螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿

20、袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂蒆螅膆蒁薅袇羈莇薅羀膄芃薄蠆羇腿薃袂膂膅薂羄肅蒄薁蚄芀莀薀螆肅芆蕿

21、袈艿膂蠆羈肂蒀蚈蝕襖莆蚇螃肀節蚆羅袃羋蚅蚅膈膄蚄螇羈蒃蚃衿膆荿蚃羈罿芅螂蟻膅膁螁螃羇葿螀袆膃蒞蝿肈羆莁螈螈芁芇蒞袀肄膃莄羂芀蒂莃螞肂莈莂螄羋芄蒁袇肁膀蒀罿袃薈蒀蝿聿蒄葿袁羂莀蒈羃膇芆蕆蚃羀膂袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄

22、芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂

23、羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃

24、芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄

25、莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁

26、羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂

27、羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞螇聿薂薈螆膁蒞薄螅莃膈袃螄肅蒃蝿螃膅芆蚅螂羋蒂薁螁羇芄蕆袁肀蒀螅袀膂芃蟻衿莄蒈蚇袈肄芁薃袇膆薇葿袆羋荿螈裊羈薅蚄裊肀莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肅肈節襖肄芀薇螀肄莂莀蚆肅肂薆薂蠆膄莈蒈蚈芇薄螆螇羆莇螞 化妝品區域市場啟動手冊 化妝品終端市場啟動操作手冊 經營機構籌備營銷團隊管理銷售渠道設計進場業務洽談上架（柜）陳列布貨硬終端陳列軟終端促銷市場維護跟進經營風險防范銷售業績提升一、經營機構籌備1、資金準備一定的資金準備是順利啟

28、動經營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有： 與公司簽訂合同后的首批進貨款。 計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。 員工擬在下月發放的工資。 房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出。 預留的應急備用金。一般情況下，在一個中等規模的地市級市場以直控終端的模式經營，如運作得當，前期約需啟動資金68萬元。2、經營及辦公場所布置在考慮交通便利性的同時，應注意經營及辦公場所的安全性，一般不宜租用臨街門面，以免過于招搖。 倉庫所在樓層以三樓以下為佳，最好與辦公共場所隔離并有一定的隱蔽性。 辦公場所應考慮員工集會與培訓的適用性，室內可布置與公司產品及企業文化相關的一些必需招貼畫、表

29、格、規章制度欄，以營造團隊氣氛。3、組織機構設置營銷團隊是市場拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場的營銷團隊一般由經理、會計、倉管、業務主管、促銷主管、促銷人員、送貨員等組成，并可根據區域大小及經營規模進行適當調整，如一專多能或兼職。以上人員招聘的途徑主要有： 從同行業其它品牌或保健品、家電以及食品、飲料等快速消費品行業內優秀的現職業務員和促銷員中挖角招募。 借助社會職介機構，招聘高中以上文化的待業女青年或年輕的下崗失業女工。 先錄用人員的推薦介紹。由于化妝品行業的特殊性，對促銷員的膚色、容貌、身材應有一定要求。另，所有員工應建立個人招聘入職檔案，部份關鍵崗位應提供擔保材料。4、合法經營經

30、營啟動后，應盡快向所在地工商、稅務部門申報必需的合法注冊手續，初期建議以個體工商戶的形式注冊“xxx貿易商行”。二、營銷團隊管理1、員工隊伍培訓員工是企業的第一財富。優秀的員工不是也不可能是依賴招募而來，而是組 織苦心培訓的結果。因此經營啟動之初，培訓是當務之急。培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、促銷技巧、精神激勵。培訓可利用的材料主要有：公司促銷手冊、有情系列化妝品手冊、公司內部刊物有情陣線、產品宣傳單等等。營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是促銷的基礎。因此新品入市培訓中，應要求員工必須掌握以下知識： 熟知產品品種、品名、規格。 具備人體皮膚、頭發基本生

31、理及美容護理常識。 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。 顧客常見疑難問題解答。2、激勵機制激勵機制主要包括：薪酬、評比、晉升。 薪酬。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的1015%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。 評比。主要設立周銷售獎、月銷售獎（包括：銷售額排名獎、銷售額上升進步獎等項目），以獎勵先進員工實物或現金的方式進行鼓勵。 晉升。隨著組織的發展壯大，一方面可根據員工業績、水平對促銷員進行技能等級評定，如：一級促銷、二級促銷、三級促銷等，并適當增加津貼；另一方面可采用虛位競爭方式，將優秀促銷員逐步提升到促銷組長、促銷主

32、管、業務員的崗位。3、考評管理員工的考評管理必須量化、表格化、制度化。 對業務員、促銷主管的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、促銷員管理、促銷活動組織與開展、巡場次數、市場資訊收集與調查、終端網點開發等項目。該崗位員工應填寫的表格有：a、巡場記錄表b、賣場經營情況調查表c、周/月工作計劃表d、促銷活動評估表。 對促銷員的考評指標主要有：產品陳列與理貨、客情關系處理、出勤、銷售業績。促銷員應填寫的報表有：a、銷量周報表b、盤存月報表c、贈品發放核銷表d、顧客消費檔案（以及積分卡） 例會制度。例會分為周例會、月例會，其目的是利用例會培訓員工、交流經驗、安排工作、傳達指示、鼓舞士氣，以養

33、成員工團隊精神，增強組織凝聚力。 三、銷售渠道設計一般情況下，做好銷售渠道設計前期要進行以下工作：1、市場調研日終端線的銷售渠道主要有：百貨商場（公司）及各類大中型超市、洗滌化妝用品品專門店、大中型藥店、社區便利店等。市市場啟動之初，應對區域內上述所有銷售終端進行地毯式調查，了解化妝品在上述各類型終端的分布情況，確定準備進入的主要終端類型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠的將來逐步建立與同業競爭品牌、競爭對手差異化較大并具備一定優勢的新通路作好準備。2、鋪市計劃根據市場調研資料，初步制定月、季、年度產品鋪市（亦即銷售終端網點開發）計劃。雖然各形態的終端賣場應根據商圈實際情況因地制宜，不必也

34、不可能一擁而上，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。因此一般說來，市場啟動的第一季度，區域內主流終端鋪市率應達到30%，半年內達到50%以上，一年后則應達80%以上。3、首批進入的目標賣場選擇市場啟動階段的第一個月內，首批進入的賣場不應過多，一般選擇23家為宜。目標一旦選定，就應集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經驗，樹立樣板，建立市場經營信心后迅速予以克隆復制。 首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：a、賣場消費社區覆蓋面較廣，在當地商圈中有一定知名度和影響力。b、客源

35、組成層次以中檔收入顧客為主。c、全場化妝品月度銷售總額較大。d、場內同業化妝品競爭品牌數量適中。e、銷售額排名榜中二線品牌占有較多席位。f、賣場進場所需各項費用負擔居同行業中檔或以下水平。g、賣場資信較好且帳期合理。h、有合適的產品陳列位。i、有一定的廣告位空間。四、進場業務洽談1、洽談項目首批進入的賣場選定以后，即應積極進行入場業務洽談及聯銷合同簽訂工作。 洽談項目主要為：a、陳列位選擇b、廣告位選擇c、進場產品品種數量d、促銷人員安排e、進場各項費用及其名目f、驗貨及收貨程序 g、合理損耗確認方法h、帳期及結款方式 其中，供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同

36、區域、不同性質的終端仍然存在較大差異： 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產品條碼費、促銷管理費、贊助費（如：店慶、年節慶典、促銷快訊）等。 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。以倒扣為例，化妝品類約為供應商全部產品月零售總額的1525%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為815%。 年度銷售返利。供應商全部產品月零售總額的15%。2、洽談資料洽談前應準備以下資料：a、收集各賣場及同業各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。b、備齊化妝品手冊、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。c、刊發于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。d、在央視投

37、放的廣告情況說明。e、產品全套或部分樣品。f、相關試用裝、贈品及其它。g、入場后的推廣計劃與銷售支持。3、洽談技巧洽談前事先預約。洽談中應注重以下幾點：a、全面介紹品牌榮譽及產品概念。b、概括介紹系列產品賣點。c、比較介紹產品與其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。d、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。e、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。f、最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。五、上架（柜）陳列布貨產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而

38、延長顧客逗留時間，增加銷售機會。1、進場單品組合一間賣場內同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，一方面個別賣場對進場單品品種數量有所限制，另一方面在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節與氣候，先進應季產品，其它產品次后陸續入場。2、陳列位選擇陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環節影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。 選擇好的陳列位置，應注意以下要點： 顧客出入的集中處。 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1第3列貨架（或柜組）。 賣場中心地

39、段貨架或柜組的轉角處。 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區。3、陳列要點 在有條件的賣場（主要是超市），應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。 全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。 每一單品確保有23個陳列面。 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的35層）。 注意產品的規格

40、及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。） 所有產品的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。組合使用海報（促銷快訊）、架頭kt牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等pop宣傳品，加強陳列生動化效果。六、硬終端建設硬終端指一經實施，一段時間 賣場 終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端賣場競爭優勢，是綜合成本較為低廉的廣告投入項目之首選，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然

41、存在調整機會。因此新品入市初期，終端建設的策略為： 主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷告示貼、貨架眉貼或 柜貼、產品托盤，進行貨架陳列生動化建設。 次選目標為：賣場指示牌（吊牌）、場 場外中型有獎銷售促銷：24張促銷臺、12個中型帳篷、24把太陽傘，12套簡易美容器材或工具，48名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。 場外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，

42、展示實力，樹立形象。應該引起注意的是，場外促銷活動必須取得賣場的支持與合作，并經與城管、環衛等相關部門事先協調后，方可進行。化妝品促銷活動的手段主要有： 買贈銷售：顧客購買產品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應贈送不同價值的禮品或贈券。 特價銷售：對產品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務請慎重。） 有獎銷售：顧客購買產品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。 游戲銷售：顧客購買產品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。 體驗銷售：先為顧客提供試用服務，如免費美容、化妝等，然

43、后鼓勵顧客購買。 聯合銷售：與權威機構或有較大關聯性的其它行業知名品牌合作進行營業推廣，優勢互補。 入市初期的軟終端促銷策略： 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 平柜終端尤應注重有效使用刊發有公司產品及品牌廣告的雜志期刊、公司內部刊物以及公司榮譽獎牌等資料。 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，確保顧客受益。贈品以與產品一體的捆綁式銷售為宜。 確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內柜組長為臨時兼職促銷員。 集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展

44、貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下： 階段性推出“xx品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前xx名進場的顧客免費派送產品試用裝或與產品關聯的禮品，以提高顧客攔截率。 舉辦在本賣場內購物xx元再加xx元即可獲公司指定的xx產品1支（瓶）的“開心購物*xx品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產品市場占有率。（該指定產品應為應季旺銷產品，且價廉物美。） 進行“xx品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經理

45、/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎13名，可獲取與小票上當日所購有情產品金額相同的現金。 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關聯性強的知名品牌進行聯合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產品滲透率。 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。 入市初期的戶外推廣活動策略。上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的賣場的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展12場次大型文藝推廣活動，以促進產品進場、鋪市與銷售。中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施。活動方案應周詳完備、

46、操作便利。現以大型活動為例，活動方案中一般應包含以下項目：一、活動主題：xxxxxxxxx二、活動目的：a/b/c三、活動地點：xxx，面積xxx(附：場地布置圖)四、活動時間：x月x日上午x：00點-晚x：00分五、活動內容：a/b/c六、前期預告：制作一批活動宣傳品，.將活動信息及時、迅速發布出去。七、中期操作：（一）活動形式：a/b/c（即促銷方法）（二）現場觀眾可免費參與以下游戲節目：a/b/c如：a、拍拍樂（吹汽球）志愿者5人1組，參與者人人有獎，每組第一名可參加xxx1次，贏取獎品。b、趣味搶答主持人現場提問，有備選答案供選擇，答對者可參加xxx1次。（三）舞臺節目表演。如：卡拉o

47、k、舞蹈、模特走臺、小品、現場播放錄像介紹企業和產品等.(附舞臺節目表/問答稿/游戲節目規則說明)（四）活動區域設置：根據活動內容和活動形式，將整個活動區域設置成若 干個分區如：舞臺中央區（游戲、表演區）/產品展銷熱賣區（促銷區）/美容服務區/ 咨詢區等等。（五）道具及活動輔助材料準備：1、舞臺（含地毯）一套。2、音響系列一套。3、電視機及配套碟機、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。4、帳蓬大號x頂，中號x頂。5、遮陽傘x把。6、舞臺背影一幅。7、企業簡介展板x塊，活動海報展板x塊。8、促銷臺x張，簡易圓臺x張。9、美容椅x張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷x架。11、椅

48、子x只。12、辦公桌x張。13、規格為xx的布標x條。14、礦泉水x箱，水杯若干。15、大轉盤或抽獎箱等道具一套。16、促銷禮儀服裝x套。17、汽球xxx只，包裝帶x卷，剪刀x把。18、電源插線板及線卷x米。19、贈品xxx。20、宣傳資料（海報、傳單、折頁等）xxx。21、照相機、攝像機一套，膠卷、錄相帶若干。22、車輛安排。23、產品準備。（六）人員組織分工（1） 指揮組：xxx，負責本次活動統籌協調、安排及外聯公關工作。（2） 銷售組：xxx等xx人，負責本次活動中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務、展臺促銷等等，以及促銷道具調集、組織、布置。（3） 表演組：xxx，負責本次活動中的歌舞表演

49、、游戲節目等等。（4）制作組：xxx，負責活動宣傳材料的制作工作及活動現場布置。（5）總務組：xxx，負責活動現場產品、贈品及獎品的調配、發放和貨款清點工作。（6）后勤組：xxx ，負責道具、材料運輸及清點、回收等一應后勤事務。（7）機動組：xxx，負責處理突發事件。（8）主持組：xxx，負責活動主持、游戲及抽獎引導工作。（9）宣傳組：xxx，負責公關接待、拍照與攝影。八、后期宣傳九、活動費用預算八、市場維護跟進1、理貨經營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應盡可能 采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據產品生產日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及

50、準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。2、巡場勤勉的巡場能及時掌握市場動態，隨時發現并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經營者敬業形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應堅持每日至少12次出現在新開發的各賣場中，但次數亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。3、客情關系與賣場直屬工作人員發展良好的客情關系益處多多：有利于品牌/產品立足生根，為已方派駐的促銷員創造一個寬松的工作環境，爭取更多銷售機會，防止競爭對手排擠，化解顧客投訴等等。由此可見，與各賣場洗化部門經理、

51、采購員（買手）、售賣區經理（柜組長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售業績。因此，產品上市之初，可通過以下多種形式與以上關鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。 邀請參加產品演示會或內部員工培訓工作會議 。 工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。 大型推廣活動特邀佳賓。 兼職促銷員或業務指導。4、競爭關系協調公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而新品牌入市，必將打破賣場內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，“遠交近攻”

52、雖是生存所需，但仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。為突破競爭壁壘，入市初期的競爭策略重在運用差異化手段傳播“中醫國粹*本草精華”產品概念和“好品質自然會流傳，有情才有好品質”的品牌定位，區隔消費群體；運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。5、消費投訴處理一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使

53、營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。凡有消費投訴，應迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可 報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應義正辭嚴駁回。九、經營風險防范1、政府干預經營啟動之初，由于經營組織自身相關手續、證照尚有待逐步健全，經營者本人市場運作經驗相對不足，同時化妝品行業有一定的經營特殊性，因此應在以下環節謹慎操作，確保規范經營、穩健運

54、行： 技術監督部門查驗產品生產證號及相關批文，抽檢產品質量。 工商管理部門對經營證件、產品廣告宣傳、促銷活動的檢查約束。 城建、環衛部門對戶外促銷活動現場的管理。 稅務部門對營業稅的征稽檢查。 勞動部門對經營用工的監察。2、財務預警 建立對聯銷合作方即各賣場的應收貨款預警機制，一旦超出一定拖欠范圍，即應采取應對措施，規避債務陷阱。 充分考量各賣場結算付款帳期（一般為3060天）所帶來的現金流轉壓力，并適當預留壞帳準備金。 建立各賣場盈虧平衡點動態測評系統，先核算再投入，確保經營效益。 合理保持各賣場的鋪底在途庫存，定期盤點，防范非正常虧空損耗。 合理調配總倉庫存，做到儲備充足，周轉迅速，良性循

55、環。十、銷售業績提升1、建設明星終端明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發與建設，應引起高度重視。明星終端一般應具備以下條件： 所在賣場在當地商圈舉足輕重，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業示范效應。 我方產品在該賣場陳列規范、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統性的專柜展示。場 我方產品在該場銷售量較為可觀。一般說來，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場所的盈利能力大多不強，應綜合權衡利弊，不能過分

56、注重明星終端一時經營得失，而應在全部終端網絡及總體經營收益的大范圍內，處理好效益與規模的共生關系，避免短視行為。2、顧客關系管理顧客關系管理是培養忠誠顧客，提升營銷業績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重顧客檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領禮品）、會員俱樂部聯誼等多種形式開展顧客關系管理工作。3、直銷、團購與分銷 直銷。以優價供應產品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費 人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發展校園直銷員（對外可稱美容

57、顧問或直銷代表）來開發潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導能力，可量力而行。 團 購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發放外，還指串聯一定區域、范圍內的散戶（如：居民小區內的所有住戶）批量購買。為此，業務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業務聯系函普遍培養與重點拜訪相結合的形式，進行開發。 分銷。經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區化妝品專賣店、有一定規模的連鎖藥店終端、社區便利店、大中型美容美發店、居民區小門店、富裕鄉鎮市場滲透，不斷擴大銷售規模，是提升銷售業績的必由之路。在城市終端網絡健全后，可參考公司相關方案推進市場縱深發展。后 記商場如戰場，兵無常式、水無常形。在當前日益激烈的市場競爭態勢下，雖然營銷新概念、新思路、新手段層出不窮，但萬變不離其宗，市場營銷的普遍規律仍然有章可循，概括地說即為32字口訣：以人為本、系統整合，注重效益、兼顧規模，長期投資、短線炒作，決勝終端、服務突破。 蚅羇蒁蕆蚄聿芃莃蚃節肆螁螞羈莂蚇蟻肄膄薃蟻膆莀葿蝕袆膃蒞蠆羈莈蚄螈肀膁薀螇膂莇蒆螆袂腿蒂螅肄蒅莈螅膇羋蚆螄袆蒃薂螃