1、北辰地產柘城項目月份客戶來電來訪總結與分析序言自我司5月25日入駐西大街項目，接受項目全程運營之后，先后對本地市場行情進行調研，并以此為依據對售樓部內外簡包裝，制作墻體形象標牌，梳理項目核心賣點，對項目形象進行重新樹立，并制作相關單頁，同時對案場銷售人員進行技巧和策略的培訓，以增強銷售人員接待客戶的成功率。在上述問題得到處理后，我司又根據市場行情，重新制定本項目銷售策略，推出新的活動方案，使客戶來電、來訪量得到很大提升，且成交量也達到預期目標。當然，在取得上述成績的同時，本項目依然面臨很多問題，需要我們雙方共同努力面對，以使項目取得更大的銷售成功。現將6月份項目銷售總結及分析呈報貴公司。一、客

2、戶來電分析1、來電客戶生活區域2、來電客戶認知渠道3、客戶來電咨詢重點4、客戶投資需求客戶來電情況分析6月份來電計19通，客戶來訪區域以邵園鄉和慈圣鎮為主。柘城城區與李原鄉也占有一定比例，信息來源朋友介紹占有68%比例，路過與戶外各16%，詢問內容大多是價格，樓層，面積，付款方式詢問頻率較高，來電咨詢二房的比例最大為47%，門面與三房各占37%與16%的比例。因之前項目一直處于滯銷狀態，客戶對項目信心度降低，口碑相傳較弱，造成來電量相對較低，目前自我司進駐之后通過售樓部外包裝、門前部分道旗的宣傳及客戶追蹤，來電量有所回升。建議在目前銷售態勢穩定的情況下，加大推廣力度，重新建立新老客戶對本項目的

3、信心度，增加客戶對項目的忠誠度，提高在客戶心目中的口碑，以此在最大程度上增加來電量。二、客戶來訪分析1、來訪客戶歸屬地本周期（月）來訪客戶76組，以上統計可以看出，來訪客戶大部分集中在邵園鄉附近，柘城城區與慈圣鎮也占有較大比例。具體情況如下分析：在項目沒有全面推廣前，邵園鄉客戶來訪占有將盡30%比例，說明在項目附近還是有很大一部分潛在客戶。從側面也說明，在項目附近的客戶對項目有很高的認同率，如果宣傳力度加大，投入足夠，也同樣能夠吸引同縣城其他客戶，因為本縣城的客戶認同感不會有太大誤差。通過上月的銷售，及老客戶的口碑相傳，慈圣鎮、李原鄉、柘城城區各占有近20%比例，在整個柘城縣，要想贏得市場，就

4、得先贏得客戶的口碑。2、客戶關注重點從以上客戶關注程度上來看，價格還是客戶最關注的購房要點，因本項目面對的大多是初次購房者，所以面積，樓層，工程進度也是客戶關注的重要因素，在以后的銷售過程中對客戶加以引導，同時多談項目自身價值及周邊配套等附加價值，以此即保證所剩房源合理化銷售又盡可能提高客戶心理價位，促進成交，加快工程進度也能增加客戶對本項目的信心。3、客戶來訪認知渠道客戶的獲知渠道以上可以看出，有32%的來訪都是通過朋友介紹，有37%的客戶是路過來訪，戶外占有率為22%，來訪渠道以此三種為主。朋友介紹及成交客戶應對其獎勵，使其持續為本項目進行口碑宣傳，另外一期都已是準現房，可對施工現場，外圍

5、墻進行包裝，增加戶外道旗及廣告牌，同時在電視媒體，短信群發，一對一派單的有效結合下，在本地市場引起轟動效應，增加客戶來訪量。4、客戶職業特征從職業數據分布上來看，來訪主要群體以個體老板，教師，外出務工人員為主，公務員、私營職員，醫生等職業也占有一定比例，在對本項目的關注程度上、個體老板、教師、外出務工人員的購房需求與本項目較吻合，通過推廣，工程進度，景觀，信譽度等幾方面提高項目自身品質，以此來增加公務員，律師等社會中層收入客群對本項目的關注。5、需求物業形態客戶選購本項目以兩房，三房為主，對二期商業也有很大程度上的關注，兩房三房跟目前的市場需求吻合，二期商業在前期工作準備充分情況下，投放市場，

6、讓二期商業得到集中釋放。6、客戶關心付款方式數據顯示來訪及成交客戶大部分選擇銀行按揭，一種為中低收入者初次購房，現有資金量有限；另一種經商類客戶不愿意在買房上占有太多資金，一次性付款客戶也占有一定比例。7、客戶抗性及未成交原因由于本項目地處柘城縣中低收入區域，價格始終是影響成交的關鍵因素，由于該區域尚未發展成熟，周邊配套有待完善，也是客戶其中的抗性因素，商住樓樓間距過于小，另外產權50年受限，造成客戶異議較多，有相當一部分客戶認為目前優惠幅度較小。客戶來訪情況分析1、業績自5月25日7月4日共計簽約31套，其中按揭19套，一次性8套，分期4套。合同總金額3642787元，簽約面積2925.08

7、平方米。（其中換合同14戶，合同金額1717185，簽約面積1274.5平方米）總回款金額1539233元，其中233000元催款未簽約。2、威脅競爭方面：馨苑花園經濟適用房距本項目較近，價位偏低對本項目造成較大沖擊，金沙花園8層電梯花園洋房產品豐富，環境好，臨北湖，地處行政區域，臨近北關醫院辣椒市場，與本項目價位接近，另外其推廣力度較大。項目自身方面： a、由于項目之前簽署的訂購合同商住樓及一層門面簽署的交房時間為6月30日，現在已經逾期交房，并產生違約責任，客戶的安撫及解釋工作擺在眼前，同時定購合同換正式買賣合同，工作量相當大，無疑增加銷售部工作強度及難度。b、之前已簽約客戶及現成交客戶大多數為銀行按揭，目前銀行按揭政策過于嚴謹，直接影響到項目回款。c、目前的工程進度緩慢，一部分客戶對本項目信心有所降低。3、機會目前銷售態勢良好，加大推廣力度，加快工程進度，提高上訪量，二期盡快進入市場，一期住宅樓可作適當景觀，以此搶占市場占有率，促進成交。三、本月較滯后工作1、新聞報道及影視廣告沒有在規定時間完成2、售樓部外包裝雖經多次修復，但還差強人意。3、按揭客戶按揭不順暢。四、七月份工作建議