1、生活中的心理戰(zhàn)術 最妙趣橫生的心理學課堂 課程目錄 n第一章：思維定式別讓習慣左右你 n第二章：知覺對比事物不變，變的只是認知 n第三章：從眾效應毛毛蟲為什么會餓死？ n第四章：威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 n第五章：權威效應說什么不重要，關鍵是誰說的 n第六章：互惠心理悄悄產(chǎn)生的負罪感 n第七章：競爭效應互相牽制的螃蟹 n第八章：心理暗示現(xiàn)象背后的真相 n第九章：趨合心理人們總喜歡辦事有始有終 n第十章：外在理由不給錢了誰還給你喊 n第十一章：短缺效應機會越少，價值越大 n第十二章：參與定律這到底是誰的決定 n第十三章：喜歡原則士為知己者死，女為悅己者容 n第十四章：沉錨效應第一信息的力量 n第十

2、五章：承諾與一致生活中怎樣得寸進尺 思維定式別讓習慣左右你 別讓慣性思維左右你別讓慣性思維左右你 公安局長的故事公安局長的故事腦筋急轉(zhuǎn)彎測試腦筋急轉(zhuǎn)彎測試 思維定式一旦形成，思維就呈現(xiàn)一種慣性狀態(tài)。只要某種現(xiàn)象一出現(xiàn)，思維定式一旦形成，思維就呈現(xiàn)一種慣性狀態(tài)。只要某種現(xiàn)象一出現(xiàn)， 就會自然而然的順著過去的習慣去思考，得出結論。特別是當人們對未就會自然而然的順著過去的習慣去思考，得出結論。特別是當人們對未 知情況不了解時，便會用以往的經(jīng)驗來判斷。知情況不了解時，便會用以往的經(jīng)驗來判斷。 思維定式別讓習慣左右你 見怪不怪，常見不疑見怪不怪，常見不疑 太史慈練箭迷惑黃巾軍太史慈練箭迷惑黃巾軍以小吞大

3、以弱勝強的故事以小吞大以弱勝強的故事 見怪不怪、常見不疑是思維定式在軍事、商業(yè)、生活中的成功運用。以見怪不怪、常見不疑是思維定式在軍事、商業(yè)、生活中的成功運用。以 重復的行動展現(xiàn)在對手面前，這種模式會掌控著對手的預期。對手會認重復的行動展現(xiàn)在對手面前，這種模式會掌控著對手的預期。對手會認 為我方還會繼續(xù)保持同樣的行為模式，遵循某一固定的模式。為我方還會繼續(xù)保持同樣的行為模式，遵循某一固定的模式。 思維定式別讓習慣左右你 昂貴昂貴=優(yōu)質(zhì)？優(yōu)質(zhì)？ 人們通常會買漲不買跌人們通常會買漲不買跌奢侈品為何會大行其道奢侈品為何會大行其道 通常來說，商品的價格都會隨著價值的增加而提高，價格越貴，質(zhì)量就通常來說

4、，商品的價格都會隨著價值的增加而提高，價格越貴，質(zhì)量就 越好，價值就越高。所以，當人們想買質(zhì)量好、價值高的某些商品時，越好，價值就越高。所以，當人們想買質(zhì)量好、價值高的某些商品時， 便會自然地靠便會自然地靠“昂貴昂貴=優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)”去判斷商品的價值。去判斷商品的價值。 思維定式別讓習慣左右你 過去決定了現(xiàn)在的可能過去決定了現(xiàn)在的可能 火箭寬度火箭寬度=2匹馬屁股的寬度匹馬屁股的寬度著名的路徑依賴定律著名的路徑依賴定律 人們一旦做出了某種選擇，就會在慣性的力量下不斷強化它，而不會輕人們一旦做出了某種選擇，就會在慣性的力量下不斷強化它，而不會輕 易改變。如果要改變的話，那就意味著先前的巨大投入可能會因

5、為重新易改變。如果要改變的話，那就意味著先前的巨大投入可能會因為重新 選擇而變得一文不值。所以說，人們過去的選擇決定了他們現(xiàn)在可能的選擇而變得一文不值。所以說，人們過去的選擇決定了他們現(xiàn)在可能的 選擇，人們很多活動都受到路徑依賴的影響。選擇，人們很多活動都受到路徑依賴的影響。 思維定式別讓習慣左右你 本能不經(jīng)強化也會消失本能不經(jīng)強化也會消失 猴子不拿香蕉的實驗猴子不拿香蕉的實驗習慣通過強化可以轉(zhuǎn)變習慣通過強化可以轉(zhuǎn)變 強化定律告訴我們：人或動物的本能，如果沒有得到強化，最后也會消強化定律告訴我們：人或動物的本能，如果沒有得到強化，最后也會消 失。強化定律不僅僅是孩子學習新行為的一種心理機制，也

6、是成人通過失。強化定律不僅僅是孩子學習新行為的一種心理機制，也是成人通過 肯定或否定的反饋信息來修正自己行為的手段。肯定或否定的反饋信息來修正自己行為的手段。 思維定式別讓習慣左右你 自我設限的悲哀自我設限的悲哀 跳蚤變爬蚤的實驗跳蚤變爬蚤的實驗大象為何會被燒死？大象為何會被燒死？ 林肯名言：林肯名言：“有些事一些人之所以不去做，只是因為他們認為不可能。有些事一些人之所以不去做，只是因為他們認為不可能。 其實，有許多不可能只存在于人的想象之中其實，有許多不可能只存在于人的想象之中”。 身無分文的舒樂博士是如何建成造價身無分文的舒樂博士是如何建成造價2000萬美元的水晶大教堂的！萬美元的水晶大教

7、堂的！ 一個人在生活經(jīng)歷和社會遭遇中，如何認識自我，在心里如何描繪自我一個人在生活經(jīng)歷和社會遭遇中，如何認識自我，在心里如何描繪自我 形象，也就是你認為自己是個什么樣的人形象，也就是你認為自己是個什么樣的人成功或是失敗，勇敢或是成功或是失敗，勇敢或是 懦弱，都將在很大程度上決定著個人的命運！懦弱，都將在很大程度上決定著個人的命運！ 知覺對比事物不變，變的只是認知 一杯時冷時一杯時冷時 熱的水熱的水 一個時輕時一個時輕時 重的啞鈴重的啞鈴 一份時粗時一份時粗時 細的報告細的報告 兩款游戲機兩款游戲機 的熱銷的熱銷 手從冷水中到溫水中的感受；手從冷水中到溫水中的感受； 手從熱水中到溫水中的感受；手

8、從熱水中到溫水中的感受； 先舉先舉10再舉再舉15公斤的感受；公斤的感受； 先舉先舉20再舉再舉15公斤的感受；公斤的感受； 先看一頁再看三頁的感受；先看一頁再看三頁的感受； 先看五頁再看三頁的感受；先看五頁再看三頁的感受； 大的大的100元，小的元，小的100元；滯元；滯 大的大的100元，小的元，小的150元；旺元；旺 當兩種認當兩種認 知相繼出知相繼出 現(xiàn)時，前現(xiàn)時，前 一種認知一種認知 總會對后總會對后 一種認知一種認知 產(chǎn)生影響。產(chǎn)生影響。 知覺對比事物不變，變的只是認知 怎樣借錢最 容易成功？ A：嗨，老朋友，能否借1000元急用一下？ B：借錢干什么？最近我手頭也不方便 A：嗨，

9、老朋友，能否借10000元急用一下？ B：什么？我哪有那么多，我也手頭緊。 A：理解，那你先借我1000元急用一下吧 B：可以 對某個人提出一個很大且被他拒絕的要求后，接著再向他提出一個小 一點的要求，那么他礙于面子或情感，接受這個小要求的可能性要比 直接向他提出小要求而被接受的可能性大得多。 知覺對比事物不變，變的只是認知 日常生活中，人們對每件事都有一個心理預期，只不過這心理預期并 不固定。它會隨著具體的情況以及心里的變化而變化。對同樣的一個 結果，先前心理預期小的會獲得更大的喜悅。 如何談判最有效 先給一個A方案 再給一個B方案 B比A更不能接受 談判目的從B到A 對方覺得A能接受 對方

10、期許是A 你給一個B預期 結果你做出了C ACB 你仍然能得到肯定 知覺對比事物不變，變的只是認知 一旦人們知道了事情的底線，做好了最壞的打算，心情就會釋然，也一旦人們知道了事情的底線，做好了最壞的打算，心情就會釋然，也 就很容易接受一個相對不是最壞的結果。就很容易接受一個相對不是最壞的結果。 一開始就告訴對方一開始就告訴對方 最壞的情況最壞的情況 為什么年底只發(fā)一個月的獎金，為什么年底只發(fā)一個月的獎金， 員工們卻依然興高采烈的故事員工們卻依然興高采烈的故事 美國征兵廣告的故事；改變一下美國征兵廣告的故事；改變一下 說法，局面就不一樣了。說法，局面就不一樣了。 知覺對比事物不變，變的只是認知

11、高端產(chǎn)品的出現(xiàn)會推動次一級商品的銷售。所以，合理利用顧客的認高端產(chǎn)品的出現(xiàn)會推動次一級商品的銷售。所以，合理利用顧客的認 知對比在產(chǎn)品銷售中有著不可小視的作用。高端產(chǎn)品的兩點好處：知對比在產(chǎn)品銷售中有著不可小視的作用。高端產(chǎn)品的兩點好處： 1、迎合小眾市場需求，塑造公司處于領先地位的品牌形象、迎合小眾市場需求，塑造公司處于領先地位的品牌形象 2、它會讓次一級的產(chǎn)品價格看起來更具吸引力、它會讓次一級的產(chǎn)品價格看起來更具吸引力 “折中選項折中選項”背后的秘密背后的秘密 新面包機的推出卻促新面包機的推出卻促 進了老面包機的銷售進了老面包機的銷售 酒單排列順序的調(diào)整，酒單排列順序的調(diào)整， 讓中檔酒更好

12、銷讓中檔酒更好銷 知覺對比事物不變，變的只是認知 多關注自己的生活，多關注自己的內(nèi)心感受，少一些盲目的攀比，固多關注自己的生活，多關注自己的內(nèi)心感受，少一些盲目的攀比，固 守自己真正想要的，珍惜自己得到的，這樣才不會守自己真正想要的，珍惜自己得到的，這樣才不會“身在福中不知身在福中不知 福福”，才能細細體會幸福中的美好感覺。，才能細細體會幸福中的美好感覺。 人比人，氣死人人比人，氣死人比上不足，比下有余比上不足，比下有余 不要總覺得鄰居的草坪更綠不要總覺得鄰居的草坪更綠 從眾效應毛毛蟲為什么會餓死？ 人們總是自覺不自覺的以多數(shù)人的意見為準則，作出判斷，并采人們總是自覺不自覺的以多數(shù)人的意見為準

13、則，作出判斷，并采 取行動。取行動。 u一人膽小如鼠，二人氣壯如牛，三人膽大包天一人膽小如鼠，二人氣壯如牛，三人膽大包天 u為什么你會跟著別人闖紅燈？為什么你會跟著別人闖紅燈？ u為什么促銷的時候要有為什么促銷的時候要有“托托”？ u為什么特立獨行的人會被集體孤立和排擠？為什么特立獨行的人會被集體孤立和排擠？ u為什么一條傳聞經(jīng)過報紙就會成為公認的事實？為什么一條傳聞經(jīng)過報紙就會成為公認的事實？ u為什么一個觀點借助電視就能變成民意？為什么一個觀點借助電視就能變成民意？ u游行示威、大選造勢無不是借助從眾效應游行示威、大選造勢無不是借助從眾效應 從眾效應毛毛蟲為什么會餓死？ 當人們對自己不是很

14、有把握時，當形勢不是很明朗時，也就是在當人們對自己不是很有把握時，當形勢不是很明朗時，也就是在 不確定性占上風的時候，人們更傾向于參照別人的行為。而且人不確定性占上風的時候，人們更傾向于參照別人的行為。而且人 們往往會效仿那些與其相似的人，而不是與之完全不同的人。們往往會效仿那些與其相似的人，而不是與之完全不同的人。 人們最容易受誰的影響？人們最容易受誰的影響？ 圖書館里為什么沒人大聲？圖書館里為什么沒人大聲？口碑為什么比廣告更可信？口碑為什么比廣告更可信？ 從眾效應毛毛蟲為什么會餓死？ 當說服過程影射不當行為的普遍性時，效果可能就會和您的初衷當說服過程影射不當行為的普遍性時，效果可能就會和您

15、的初衷 相違背了。因此，說服過程中最好避免運用反面案例，而應該從相違背了。因此，說服過程中最好避免運用反面案例，而應該從 正面進行勸說。另外，為防止言行正確的人受到負面的社會常態(tài)正面進行勸說。另外，為防止言行正確的人受到負面的社會常態(tài) 影響，還可以對言行正確的人表示贊揚或給與獎勵。影響，還可以對言行正確的人表示贊揚或給與獎勵。 平均用電量的實驗平均用電量的實驗公示爽約反而加劇爽約公示爽約反而加劇爽約 社會常態(tài)的吸引社會常態(tài)的吸引 從眾效應毛毛蟲為什么會餓死？ u當今世界史個性張揚的世界，社會需要要的是多種多樣當今世界史個性張揚的世界，社會需要要的是多種多樣 的人才。的人才。“走自己的路，讓別人

16、說去吧！走自己的路，讓別人說去吧！”拜托從眾效應，拜托從眾效應， 你可以創(chuàng)造一個屬于自己的精彩人生。你可以創(chuàng)造一個屬于自己的精彩人生。 u熱門交易有可能會迅速變熱門交易有可能會迅速變“冷冷”，相對的，冷門中也蘊，相對的，冷門中也蘊 含著機會。含著機會。“在其他人都投了資的地方投資，你是不會發(fā)在其他人都投了資的地方投資，你是不會發(fā) 財?shù)摹Ｘ數(shù)摹！?u對于投機的商品來說，如果你找不到愿出更高價格的笨對于投機的商品來說，如果你找不到愿出更高價格的笨 蛋從你那兒把它買走，那你就是最大的笨蛋。蛋從你那兒把它買走，那你就是最大的笨蛋。 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 空城計空城計擁有核武器擁有核武器 身份和相貌的

17、影響力身份和相貌的影響力 心理戰(zhàn)的要旨在于攻心奪氣亂謀，促使其在理智上犯錯誤，做出心理戰(zhàn)的要旨在于攻心奪氣亂謀，促使其在理智上犯錯誤，做出 導致失敗的判斷和決策。首先從氣勢上、心理上擊敗了對手，就導致失敗的判斷和決策。首先從氣勢上、心理上擊敗了對手，就 能達到不戰(zhàn)而勝或小站大勝的目的。能達到不戰(zhàn)而勝或小站大勝的目的。 威懾的力量無處不在威懾的力量無處不在 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 開倉放糧平抑物價開倉放糧平抑物價找出弱點予以利用找出弱點予以利用 人人都有擔心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來什么。抓人人都有擔心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來什么。抓 住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能

18、很好的發(fā)揮心理威懾住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能很好的發(fā)揮心理威懾 的效力。的效力。 怕什么就給什么怕什么就給什么 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 人人都有擔心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來什么。抓人人都有擔心或害怕的人或事，正所謂怕什么就給他來什么。抓 住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能很好的發(fā)揮心理威懾住人們心中的畏懼心理并且善加利用，就能很好的發(fā)揮心理威懾 的效力。的效力。 雄辯是一種威懾力雄辯是一種威懾力 沉默也是一種威懾力沉默也是一種威懾力 狂妄的下屬涼一涼狂妄的下屬涼一涼無理取鬧的孩子放放無理取鬧的孩子放放 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 一個人在家里或自己熟悉的環(huán)境中，言談舉止

19、表現(xiàn)的最為自信和一個人在家里或自己熟悉的環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn)的最為自信和 從容。在自己的領地上，我們比陌生人更熟悉環(huán)境，在心理上就從容。在自己的領地上，我們比陌生人更熟悉環(huán)境，在心理上就 占據(jù)了優(yōu)勢地位，因而更容易獲得談判的勝利。占據(jù)了優(yōu)勢地位，因而更容易獲得談判的勝利。 主場優(yōu)勢主場優(yōu)勢居家效應居家效應 陌生環(huán)境帶來的心理壓力陌生環(huán)境帶來的心理壓力 威懾策略不戰(zhàn)而屈人之兵 很多時候，失敗只是因為把困難看的太清楚或太嚴重，以至于被很多時候，失敗只是因為把困難看的太清楚或太嚴重，以至于被 困難嚇倒了，舉步維艱。很多時候，人們之所以會半途而廢，往困難嚇倒了，舉步維艱。很多時候，人們之所以會半途而廢

20、，往 往也是因為被未知的困難嚇倒，覺得成功離自己很遠遙不可及。往也是因為被未知的困難嚇倒，覺得成功離自己很遠遙不可及。 害怕，是藏在你心中的毒蛇害怕，是藏在你心中的毒蛇 你控制害怕你控制害怕 VS 害怕控制你害怕控制你 權威效應說什么不重要，關鍵要看誰說的 為什么人們愿意相信知名人士的評價或權威機構的數(shù)據(jù)？為什么人們愿意相信知名人士的評價或權威機構的數(shù)據(jù)？ 為什么人們總會信任裝修比較好的店鋪？為什么人們總會信任裝修比較好的店鋪？ 為什么得到權威人士的肯定后，孩子各方面都有異乎尋常的進步？為什么得到權威人士的肯定后，孩子各方面都有異乎尋常的進步？ 1. 由于權威所具有的專業(yè)性，在一般情況下，聽從

21、權威認識的建議由于權威所具有的專業(yè)性，在一般情況下，聽從權威認識的建議 總會給我們帶來好處。這就導致權威對我們具有強大的影響力。總會給我們帶來好處。這就導致權威對我們具有強大的影響力。 2. 一種權威的象征與真正的權威一樣，都能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生影響力。一種權威的象征與真正的權威一樣，都能夠?qū)θ藗儺a(chǎn)生影響力。 3. 權威之所以是權威，在于權威具有某一方面的強勢影響力和話語權威之所以是權威，在于權威具有某一方面的強勢影響力和話語 權，但權威并不總是正確的！權，但權威并不總是正確的！ 互惠心理悄悄產(chǎn)生的負罪感 贈送一杯免費可樂究竟可以收獲多大的人情？贈送一杯免費可樂究竟可以收獲多大的人情？ 為什么不做巨

22、型廣告的惠勒公司卻聲名遠揚？為什么不做巨型廣告的惠勒公司卻聲名遠揚？ 為什么送法不一樣得到的小費就有很大的差別？為什么送法不一樣得到的小費就有很大的差別？ 為什么位于展廳最偏僻的食品公司卻被擠得水泄不通？為什么位于展廳最偏僻的食品公司卻被擠得水泄不通？ 1. 現(xiàn)提供幫助給他人帶來的社會責任感，令你的請求收效更好。當現(xiàn)提供幫助給他人帶來的社會責任感，令你的請求收效更好。當 你主動幫助他人時，別人就會覺得有責任回報你。你主動幫助他人時，別人就會覺得有責任回報你。 2. 免費試用、禮品等運用互惠原理的營銷手段是商家的好幫手，他免費試用、禮品等運用互惠原理的營銷手段是商家的好幫手，他 們使顧客在接受商

23、家的恩惠后產(chǎn)生了負債感。進而加倍購買。們使顧客在接受商家的恩惠后產(chǎn)生了負債感。進而加倍購買。 3. 看人就像照鏡子，看到的都是自己。你怎么看世界，世界就怎么看人就像照鏡子，看到的都是自己。你怎么看世界，世界就怎么 看你。你喜歡別人，別人就喜歡你；你不喜歡別人，別人也就不看你。你喜歡別人，別人就喜歡你；你不喜歡別人，別人也就不 喜歡你。喜歡你。 競爭效應互相牽制的螃蟹 1. 每個人都希望自己比別人強，都不能容忍對手超越自己。因此人們每個人都希望自己比別人強，都不能容忍對手超越自己。因此人們 在面對利益沖突的時候，往往會選擇競爭，而不是選擇對雙方都有在面對利益沖突的時候，往往會選擇競爭，而不是選擇

24、對雙方都有 利的合作。利的合作。 2. 利益分配的不均勻，就會導致競爭的產(chǎn)生；二桃殺三士的故事。利益分配的不均勻，就會導致競爭的產(chǎn)生；二桃殺三士的故事。 3. 一只螃蟹容易爬出魚簍，兩只以上的螃蟹就爬不出魚簍，因為競爭一只螃蟹容易爬出魚簍，兩只以上的螃蟹就爬不出魚簍，因為競爭 導致相互牽制和彼此拆臺導致相互牽制和彼此拆臺 4. 沒有競爭，就沒有活力；老虎也會失去霸氣沒有競爭，就沒有活力；老虎也會失去霸氣 5. 沒有競爭，就沒有動力；壟斷導致生意蕭條沒有競爭，就沒有動力；壟斷導致生意蕭條 6. 嫉妒之心人人都有，就看是否能夠為我所用嫉妒之心人人都有，就看是否能夠為我所用 心理暗示現(xiàn)象背后的真相

25、為什么癌癥患者還能夠靠自己的信心的已康復？為什么癌癥患者還能夠靠自己的信心的已康復？ 為什么體育教練經(jīng)常鼓勵運動員說為什么體育教練經(jīng)常鼓勵運動員說“你能行，你一定能拿冠軍你能行，你一定能拿冠軍”？ 為什么好車放一星期不丟，爛車幾小時就不見了？為什么好車放一星期不丟，爛車幾小時就不見了？ 為什么很多人都認為算命先生說的準？為什么很多人都認為算命先生說的準？ 1. 心理暗示是人們接受外界或他人愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度心理暗示是人們接受外界或他人愿望、觀念、情緒、判斷、態(tài)度 影響的心理特點。它是人類最簡單、最典型的條件反射。影響的心理特點。它是人類最簡單、最典型的條件反射。 2. 心靈的力量是十

26、分強大的。它既可以摧毀一個人，也可以拯救一心靈的力量是十分強大的。它既可以摧毀一個人，也可以拯救一 個人，就看人們是抱著積極的心態(tài)還是抱著消極的心態(tài)。個人，就看人們是抱著積極的心態(tài)還是抱著消極的心態(tài)。 3. 人們都有一種傾向，即自覺或不自覺的維護人們都有一種傾向，即自覺或不自覺的維護“自主自主”的地位，不的地位，不 愿意受到別人的干涉或控制。所以，暗示越含蓄，效果越好。愿意受到別人的干涉或控制。所以，暗示越含蓄，效果越好。 4. 認得依賴性很強，人格越幼稚，主見越少，就越容易受到別人的認得依賴性很強，人格越幼稚，主見越少，就越容易受到別人的 暗示，越容易被別人控制或奴役。暗示，越容易被別人控制

27、或奴役。 趨合心理人們總喜歡有始有終 為什么一件不喜歡的毛衣，卻覺得非穿不可？為什么一件不喜歡的毛衣，卻覺得非穿不可？ 為什么一份沒前途的工作，卻覺得非做不可？為什么一份沒前途的工作，卻覺得非做不可？ 為什么得到為什么得到99枚金幣的廚子本該高興卻不快樂？枚金幣的廚子本該高興卻不快樂？ 為什么人們?nèi)菀淄浲瓿傻墓ぷ鞫鴮ξ赐瓿傻墓ぷ鲄s印象深刻？為什么人們?nèi)菀淄浲瓿傻墓ぷ鞫鴮ξ赐瓿傻墓ぷ鲄s印象深刻？ 1. 人們之所以會忘記已完成的工作，是因為欲完成的動機已經(jīng)得到人們之所以會忘記已完成的工作，是因為欲完成的動機已經(jīng)得到 滿足；如果未完成，這一動機會使他對此留下深刻印象。滿足；如果未完成，這一動機會

28、使他對此留下深刻印象。 2. 人們天生有一種辦事有始有終的內(nèi)驅(qū)力。如果事情期初不完美，人們天生有一種辦事有始有終的內(nèi)驅(qū)力。如果事情期初不完美， 人們就傾向于把它變得完美。人們就傾向于把它變得完美。 3. 人們通常將他們看到、聽到、感覺到的經(jīng)驗，組織成自己感興趣人們通常將他們看到、聽到、感覺到的經(jīng)驗，組織成自己感興趣 的事物。聰明的商人善于利用這一心理引出話題，讓顧客自己對的事物。聰明的商人善于利用這一心理引出話題，讓顧客自己對 他們的商品進行一些他們的商品進行一些“合理合理”的推想，從而提升購買欲望。的推想，從而提升購買欲望。 外在理由不給錢了誰還給你喊 1. 在某些情況下，人們在外在報酬和內(nèi)

29、在報酬兼得的時候，不但不會在某些情況下，人們在外在報酬和內(nèi)在報酬兼得的時候，不但不會 增加動機，反而會降低動機。所以，外在理由支持的行動不會長久，增加動機，反而會降低動機。所以，外在理由支持的行動不會長久， 只有自動自發(fā)才是長久之計。只有自動自發(fā)才是長久之計。 2. 觀眾效應：有觀眾在場和個體單獨情況下所表現(xiàn)出來的績效差異。觀眾效應：有觀眾在場和個體單獨情況下所表現(xiàn)出來的績效差異。 觀眾在場時往往會喚起別人可能會對自己進行評價的想法，進而產(chǎn)觀眾在場時往往會喚起別人可能會對自己進行評價的想法，進而產(chǎn) 生更強的動機。生更強的動機。 3. 不管是自己的眼睛還他人的眼睛，在某些場合被一雙眼睛看著應該不

30、管是自己的眼睛還他人的眼睛，在某些場合被一雙眼睛看著應該 不是一件壞事。當人們覺得有雙眼睛看著自己時，就會做出更符合不是一件壞事。當人們覺得有雙眼睛看著自己時，就會做出更符合 社會預期的行為。社會預期的行為。 為什么喜歡追逐打鬧的孩子不愿意再追逐打鬧了？為什么喜歡追逐打鬧的孩子不愿意再追逐打鬧了？ 為什么現(xiàn)場的觀眾越多，演員的表演熱情就越高？為什么現(xiàn)場的觀眾越多，演員的表演熱情就越高？ 為什么舉重運動員在觀眾面前能夠舉起更重的重量？為什么舉重運動員在觀眾面前能夠舉起更重的重量？ 為什么在與他人競賽時的表現(xiàn)往往比平時成績好？為什么在與他人競賽時的表現(xiàn)往往比平時成績好？ 短缺效應物以稀為貴 1.

31、機會越少，價值越高。難以得到的東西通常比容易得到的東西要好，機會越少，價值越高。難以得到的東西通常比容易得到的東西要好， 也更能得到人們的珍惜。也更能得到人們的珍惜。 2. 當人們得知某樣東西很稀少，并且限時限量供應時，人們就越渴望當人們得知某樣東西很稀少，并且限時限量供應時，人們就越渴望 擁有該物品。擁有該物品。 3. 人們都有一種維護既得利益的強烈愿望。當這種既得利益受到限制人們都有一種維護既得利益的強烈愿望。當這種既得利益受到限制 或威脅時，人們就會比以前更想擁有它。或威脅時，人們就會比以前更想擁有它。 4. 一般來說，人們對于越是得不到的東西，越是想得到；越不讓接觸一般來說，人們對于越

32、是得不到的東西，越是想得到；越不讓接觸 的東西越是想接觸；越不讓知道的事情，越想知道。這種逆反心理的東西越是想接觸；越不讓知道的事情，越想知道。這種逆反心理 在消費上主要表現(xiàn)為越是不好買的商品，越是容易激起人們的好奇在消費上主要表現(xiàn)為越是不好買的商品，越是容易激起人們的好奇 心和爭購欲望。心和爭購欲望。 5. 外部的干涉非但不能減弱人們之間的感情，反而會強化感情。因為外部的干涉非但不能減弱人們之間的感情，反而會強化感情。因為 越是得不到的東西，對人們的吸引力就越大。越是得不到的東西，對人們的吸引力就越大。 參與定律這到底是誰的決定 1. 每個人都會對被強迫干的事情感到不快。哪里有強迫，哪里就有

33、每個人都會對被強迫干的事情感到不快。哪里有強迫，哪里就有 反抗。無論是誰，都喜歡按照自己的意愿行事。反抗。無論是誰，都喜歡按照自己的意愿行事。 2. 每個人都對自己參與創(chuàng)造或與自身有關的事物給與支持的態(tài)度。每個人都對自己參與創(chuàng)造或與自身有關的事物給與支持的態(tài)度。 因此，在產(chǎn)品上附加一些與客戶自身有關的信息，將會更好的促因此，在產(chǎn)品上附加一些與客戶自身有關的信息，將會更好的促 進產(chǎn)品的銷售。進產(chǎn)品的銷售。 3. 最巧妙的欺瞞，是讓別人看起來好像是自己選擇的結果。讓別人最巧妙的欺瞞，是讓別人看起來好像是自己選擇的結果。讓別人 玩你發(fā)的牌，欲擒故縱，欲拒還迎。受欺瞞者自認為有完全的控玩你發(fā)的牌，欲擒

34、故縱，欲拒還迎。受欺瞞者自認為有完全的控 制能力，而事實上他們不過是一個傀儡。制能力，而事實上他們不過是一個傀儡。 4. 在一條街上，最前和最后鋪面的生意都不是最好的，往往是距離在一條街上，最前和最后鋪面的生意都不是最好的，往往是距離 兩頭三分之一處的鋪面生意相對較好。兩頭三分之一處的鋪面生意相對較好。 喜歡原則士為知己者死 1. 人們愿意幫自己喜歡的人，同時也愿意贊同他們的觀點。對于這條人們愿意幫自己喜歡的人，同時也愿意贊同他們的觀點。對于這條 貌似尋常的原則，卻往往可以在現(xiàn)實中發(fā)揮重要的作用。貌似尋常的原則，卻往往可以在現(xiàn)實中發(fā)揮重要的作用。 2. 投其所好從來都是隱蔽且有效的秘密武器，要

35、知道人們的愛好是最投其所好從來都是隱蔽且有效的秘密武器，要知道人們的愛好是最 容易取得突破的地方。容易取得突破的地方。 3. 相對于繁瑣復雜來說，人們更喜歡簡潔的事物。即使只是名字上的相對于繁瑣復雜來說，人們更喜歡簡潔的事物。即使只是名字上的 簡潔，也能給你帶來意想不到的收獲。簡潔，也能給你帶來意想不到的收獲。 4. 人人都愛聽好話、聽奉承的話，贊美別人、恭維別人能讓你輕松達人人都愛聽好話、聽奉承的話，贊美別人、恭維別人能讓你輕松達 到目的到目的 5. 模仿是最高形式的夸獎，人們喜歡那些與自己相似的人。不管他們模仿是最高形式的夸獎，人們喜歡那些與自己相似的人。不管他們 是在行為上、觀點上、愛好上，還是生活方式上與我們相似，又或是在行為上、觀點上、愛好上，還是生活方式上與我們相似，又或 是僅僅因為共處一個區(qū)域，這些都會使我們對他們心存好感。是僅僅因為共處一個區(qū)域，這些都會使我們對他們心存好感。 6. 熟悉可以導致喜愛。人們總是習慣消費自己熟悉的商品，所以對于熟悉可以導致喜愛。人們總是習慣消費自己熟悉的商品，所以對于 想要引起人們購買的商品