1、農商銀行個人業務運行管理指導意見（討論稿）為加強業務管理水平，規范業務發展模式，理順業務運行流程，提高業務發展速度，強化激勵制約機制，建立一個適應現代化商業銀行運作管理體系，充分調動全行員工的工作積極性、主動性和創造性，努力提高經營管理水平和綜合發展能力，促進我行個人業務安全、穩定、快速、健康發展，結合本行實際，制定本指導意見。一、指導思想 通過建立合理的管理模式和規范的運行流程，在全轄形成公平統一的競爭環境和發展空間，充分調動全行上下主動開展個人業務營銷的積極性，做到公平競爭、合理分配，充分體現勞酬結合、風險與利益共享；確保我行個人業務快速、可持續發展。 二、基本原則按照“差別授權、分級管理

2、、定期檢查、嚴格問責”的原則。結合我行實際對各支行的業務發展，根據各支行的管理水平、風險狀況進行差別授權、分級進行管理；保證我行個人業務安全、穩健運行。三、相關職責（一）個人業務部職責。根據流程銀行及合規風險管理要求，個人業務部門職責主要是對各支行個人類業務管理及個人類客戶的產品營銷工作。根據各支行建議負責提出產品開發需求，協同各支行對個人新產品的營銷和推廣；協同各支行對個人業務市場的拓展、客戶關系維護；協同各支行對個人類客戶市場細分及信息的管理；協助做好個人類客戶信貸責任認定的調查核實；負責受理中介公司的合作申請和草擬合作協議；負責本業務條線數據收集分析，各項任務指標的推動組織落實；協同各支

3、行對本條線客戶經理的管理，協助人力資源部及各支行做好客戶經理的準入、培訓、考核和退出工作，為營銷人員提供業務指導和技術支持工作。（二）各支行職責負責個人類客戶營銷；提出產品開發需求，負責個人新產品的營銷和推廣；負責個人業務市場的拓展、客戶關系維護；個人類客戶市場細分及信息的管理；負責個人類客戶信用評級、授信資料的收集和調查，貸后檢查及風險分類；負責授（用）信審批條件的落實，監督客戶辦理抵（質）押登記等擔保手續；負責個人類客戶面談及合同的面簽；負責對個人類信貸業務發生前的信貸檔案收集和整理，及信貸業務發生后的檔案移交工作；負責對個人業務數據的統計和上報工作。四、業務發展目標及措施（一）存款（儲蓄

4、存款）1.發展目標：三年增加40億元，達成100億元。其中2015年增加12億元，達成72億元，增幅20%。2016年增加13億元，達成85億元，增幅18%。2017年增加15億元，達成100億元，增幅17.6%。2.工作措施：一是以農村網點為基礎，充分發揮網點優勢，加強文明優質服務，力促定期儲蓄存款增長。二是以城區網點為主，帶動農村網點，以易貸卡、手機銀行、社保卡為手段，帶動活期儲蓄存款增長。（二）貸款（個人貸款）1.發展目標：三年增加21億元，達成45億元。其中2015年增加6億元，達成30億元，增幅26%。2016年增加7億元，達成37億元，增幅23%。2017年增加8億元，達成45億元

5、，增幅21.6%。2.發展措施：立足“三農”，做活小微（個體工商戶）。本著做實農戶貸款、工資本貸款，做強做優易貸卡、商家樂貸款，做活小微（個體工商戶）貸款；大力發展個人綜合消費貸款、個人住房抵押貸款和個人經營貸款；繼續做強個人住房按揭貸款、汽車按揭貸款。五、運行管理模式（一）架構設置分級管理，分別營銷。對各支行的個人業務由個人業務部分級管理，對個人類客戶及客戶經理由各支行自主管理，各支行按區域及資源優勢分別營銷個人類客戶。對于高端客戶（傳統意義上大客戶）及按揭貸款類客戶由個人業務部協同各支行共同營銷管理。（二）人員配備個人業務部配備總經理1人、副總經理1人、員工1-2人，不設置客戶經理。各支行

6、根據個人業務規模配備營銷客戶經理，原則上由各支行行長在本支行現有客戶經理的基礎上選擇使用，本行客戶經理人員不足的，從其他支行多余人員或其他崗位人員中選擇使用。對于客戶經理的使用，實行各支行行長與客戶經理“雙項擇優選擇”使用，對于現有客戶經理原則上不作太大調整。（三）工作流程1.業務營銷流程。逐級分配，層層落實。（1）目標分解。對于總行下達的個人業務指標，包括儲蓄存款、個人貸款、個人類電子銀行業務及其他代理中間業務等；由個人業務部以支行（包括一、二級支行）為單位進行分配，通過組織推動、業務培訓、考核評比、獎懲通報等措施，實現完成全行個人業務營銷任務的目的。（2）營銷管理。對于一般客戶的營銷由各支

7、行進行自主管理；對于高端客戶的營銷，由各支行提出業務營銷需求、目標客戶情況、預測業務規模及未來收益等，協同個人業務部擬定具體營銷方案報總行審批后實施。2.貸款審批流程。分級授權、分級審批。（1）辦理個人信貸業務的農村支行。對于金額在10（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經理調查、委派信貸會計審查、支行行長審批發放；對金額在10（不含）萬元以上、50（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經理調查、委派信貸會計審查、支行行長審核、授信管理部審批發放。（2）辦理個人信貸業務的城區支行及營業部。對于30（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經理調查、委派信貸會計審查、支行行長審批發放。對金額在30（不含）萬元以上、

8、50（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經理調查、委派信貸會計審查、支行行長審核、授信管理部審批發放。（3）辦理個人信貸業務的全行機構。對金額在50（不含）萬元以上、100（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經理調查、委派信貸會計審查、支行行長審核、授信管理部復審、分管行長審批發放；對金額在100（不含）萬元以上、200（含）萬元以下的貸款，由本行客戶經理調查、委派信貸會計審查、支行行長審核、授信管理部復審、行長審批發放；對金額在200（不含）萬元以上的貸款，由本行客戶經理調查、委派信貸會計審查、支行行長審核、授信管理部復審、授信會授信、貸審組審批發放。（四）建立考核機制分級考核，按勞分配。按照總行績

9、效工資考核指導意見，由各部門對各支行業務指標完成情況、內控管理、業務貢獻度等進行綜合考核，按支行分配績效；充分體現按勞取酬，按業務貢獻度拉開差距，真正實現多勞多得、少勞少得、不勞不得。各支行在分配績效過程中，要充分考慮業務貢獻人員，在本支行內堅決打破平均主義、吃大鍋的現象；切實體現現代商業銀行的經營理念。對各行不良貸款考核及電子銀行業務發展考核按照2015年不良貸款考核辦法及2015年電子銀行業務考核辦法執行。六、加強業務培訓1.加強業務知識培訓。根據業務發展需要個人業務部門要加強對客戶經理的培訓，原則上每季不少于一次，培訓方式可以采取多種形式，請進來、走出去，充分讓營銷人員開闊視野，了解業務知識。培訓內容不限于信貸基礎、內控制度、風險防控、合規操作等。2.加強營銷技能培訓。通過對我行現有個人業務產品的整合，結合新產品的推廣及營銷，加強對客戶經理及柜面人員營銷技能的培訓，增強營銷意識，提高營銷管理水平；同時加大對客戶的培訓與指導，讓廣大客戶熟知我行個人業務產品功能、使用方法及產品優勢等；真正實現營銷的效果。七、明確工作責任個人業務部門作為我行個人業務營銷管理的責任主體，負責指導、推動全行個人業務健康發展；對全行個人業務發展較慢、任務不能完成、營銷管理不力承擔指導、推動責任；各一、二級支行是個人業務營銷的主辦單位，各支行行長為個人業務營銷管理的第一責任人，對