1、商鋪銷售執行方案一、營銷環境分析1、項目商鋪非“現金牛”產品 ,難做到速銷項目商鋪最大價值點為新華路及臨街優勢,但目前該區位仍在發展中 ,未來規劃鮮見搶眼前景 ,故,相對市中心區域及市區繁華地段臨街商業,其自身價值不構成“現金牛”產品 ,稀缺度不高 ,并非市場熱捧產品 ,如果按照傳統的開盤銷售思路 ,難以做到速銷。 既然難以做到“熱銷”開盤 ,以自然銷售方式更適合項目實情。2、投資客群分散 ,商鋪體量不大 ,無法實現高位蓄水根據前期項目積累的商鋪客戶分析,客戶分布散、需求性質區別較大 ,即使蓄客時間加長 ,也較難有效快速增加有效來訪客戶; 加之項目商鋪的體量不大 ,大面積大投入的做推廣事倍功半

2、。3、同類型商鋪 ,“捂著賣”銷售方案占多城區與項目同類型商鋪 ,如沿江路科藝藍灣、中房共與城 ,紅旗路御景東方等項目 , 商鋪開盤無不采用“捂著賣”的銷售方式,不正式公開開盤 ,直接公布銷售信息后逐步去化 ,隨著銷售速度平穩推進 ,價格逐步提升 ;4、銷售信息傳播滲透需要一定時間,口碑傳播最有效一般大型居住片區的社區商業及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會有一年左右的 銷售周期 ,商鋪銷售信息經口碑傳播效果更佳。結論 :1、不搞正式的開盤活動 ,確定一個時間節點即開始銷售 ;2、加大渠道建設 ,多渠道、多途徑增加銷售信息的發布形式;建議 :其于以上分析 ,結合開發公司的分析意見 ,我司提出兩種方

3、案選擇 :二、第一方案 :“捂著賣”1、通知客戶到售樓部瞧鋪約談 ,了解需求將客戶資料進行整理成不同檔次 ,6月 15日起,電話逐個通知客戶上門購鋪約談 ,了解 客戶購買需求 ,價格承受能力 ,并將每個客戶的資料整理分析歸檔。 從誠意度大、 實力強的 客戶開始 ,逐個電話約談。現場帶瞧。購買商鋪意向強烈的客戶,現場帶瞧 ,在現場打動客戶 ;將有意向購買 2 間以上鋪面的客戶做詳細登記2、開盤銷售商鋪開盤認購日 ,認購順序按排隊順序選鋪。客戶選定鋪號,交納定購金 ,簽訂商鋪認購協議。3、開盤方式開盤即將 2/3/4 棟商鋪全部放出 ;主推 2、4棟,3 棟對外宣傳口徑就是有客戶談整體購買,暫不單

4、獨對外銷售 ;電話通知所有客戶參加開盤 （ 即發布銷售信息即可 ）; 購買商鋪次序按照先來后到順序購買 ;4、開盤優惠策略以老帶新優惠政策 :帶領新客戶成功購鋪的老客戶 ,獎勵 10000 元開盤優惠折扣 :按揭 97 折,一次性 95 折（待定 ）5、物料準備合同范本 （ 定購、商品房預售合同 ）單張印刷制作二、第二方案 :分段推盤分段推盤思路 :第一階段 : 分析客源將前期積累的意向客戶統一整理進行分析,把公司的關系客戶整合。以公公司的關系客戶作為突破口 ,探尋客群對商鋪價格的敏感度 ,摸清客戶對項目 商鋪的真實購買意向度 ,為后續銷售工作提供建議 ;第二階段 : 出價出價階段在銷售部指定

5、由兩人接待關系客戶 ; 指定銷售員負責與關系客戶聯系 ,通知關系客戶于 6 月 27 日至 6 月 29 日期間來售樓部選鋪 ,商鋪價格只對關系客戶公布 ;6月27日至 6月29日期間選鋪的關系客戶 ,如果決定購買商鋪 ,則填寫 選鋪意向表 ,交納 2 萬元的選鋪誠意金 ,在 6 月 30 日上午進行選房 ; 6月30日直接簽定認購協議 ,補齊5萬元定金 ,選鋪順序按填寫選鋪意向 表先來后到次序 （上午 9:00始,每 5 分鐘一輪選房機會 ）;項目商鋪于 7 月 5 日以后全面向所有客戶公布 ,進入對外銷售流程 ;預留三個小面積商鋪銷控 ,暫時不對外銷售 ;關系客戶選房后 ,及時總結客戶對價

6、格的反應 ,為公開認購做調整 ;第三階段 : 選房關系客戶提前選房 （見上文 ）7月 1日至 7月3日通知所有商鋪意向客戶 ,商鋪價格已經公布請至營 銷中心咨詢 ;告知商鋪意向客戶 ,項目商鋪約在通知后一個星期左右開始選鋪,具體時間要等公司通知 ,具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道;意向較強的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表,經現場主管面談后 ,如果確認客戶認同價格且愿意購買 ,可以向公司申請定購 ;（限主管掌握 ,銷 售員不得擅作決定 ）;7月8日開始通知意向客戶 ,7月 10日開盤銷售 ,準備 5萬定金 ,營銷中心 開門后按先來后順序選鋪 ;關鍵點 :1、關系客戶選房摸清客戶的購買心態 ,

7、對價格體系的敏感度 ;篩選意向客戶 ,完成第一階段成交 ,促進向其它客戶傳遞銷售信息 ; 操作過程要有一定神秘感 ,讓關系戶感覺就是讓她們就是第一階段“內部選房” ;接待關系客戶前 ,專門負責的業務員要了解關系客戶的相關背景關系, 業務溝通過程要讓關系戶感覺有面子 ,就是領導關照的結果 ;關系客戶成交情況好壞就是整個商鋪銷售的“尖刀班”、“偵察兵” ,最關鍵的就是真實了解客戶消費特征 ;目的 : 在小范圍內進行銷售試探 ,了解客戶的購買特征 ;保證項目價格走勢及銷售方 式的合理性 ;2、前期積累意向客戶選房采用先告知價格后了解其購買意向的辦法,開始階段只告知大概的選房時間,不公布任何選鋪規則 ;采用外松內緊的措施 ,對高意向的客戶 ,及時逼定下單 ,按照關系客戶處理成交 ; 此部分客戶基數較大 ,必須在短時間內對其購買意向作出判斷,消化真正的購買客戶 ;在水面下完成銷售后 ,開盤日只就是一個程式上的任務 ,對外開始公布銷售信息 ; 目的 : 此部分關鍵就是在水面下完成銷售,如果此部分客戶質量高則可保證量價齊升;即使此部分客戶的購買力并不理想,也并不影響項目