1、儲運101的運作模式: 目錄： 一、概念 二、運作的原因 三、運作的目標 四、人員配備情況 五、運作流程 六、監控制度 七、公司支持 一、概念：儲運101就是合作伙伴負責倉儲、運輸，我司負責 售點訂貨的101合作伙伴模式（目前只針對辦事處所在）。 二、運作的原因：儲運101運作是為了加強我司無車輛、倉儲 （或車輛、倉儲不能滿足送貨服務要求）的辦事處、營業所 城市對售點的服務，同時也可以解決部分辦事處以及營業所/ 辦事處所轄縣城、鄉鎮市場的送貨服務問題。 三、運作的目標：加強以全售點的服務，通過我們定期、良好 的服務迅速提高零售點產品的鋪貨率，加強生動化的工作， 從而盡可能的提高單點銷量最終達到

2、提高公司整體銷售量， 使公司的銷售穩步增長。 四、人員配備情況： 人力架構：開發儲運101相應的辦事處的人力架構應該如下: 說明: 1、每一個營業所應有區域 101總協調，他負責所在區域101項 目的運作（目前多為營業所主管直接負責）； 2、101專職業代是各區域的預售線路業代，他負責所劃區域內 售點服務及線路拜訪； 3、101合作伙伴必須有我司產品的送貨人員，保證在24小時內 的送貨服務； 4、101合作伙伴必須有倉管人員，確保每天進行庫存盤點并填 寫倉庫管理單； 五、運作流程： 1、送貨流程： 公司配送到合作伙伴處有兩種方式: 注：營業所是銷售、儲運中心負責辦事處市內101及辦事處所轄鄉鎮

3、101的送貨。 注：辦事處101負責對城市內批發、縣城101的送貨服務，同時在市內有預 售線路的送貨任務（目前只有四個辦事處采用此模式）。 2、單據流程：（附件1） 101合作伙伴訂貨、送貨、結算流程圖及說明 101 is-ocess101 procesis. doc dlirKlicm乩 doz 101合作伙伴電話訂貨、送貨、結算流程圖及說明 101 tel process 10L tel proctss doc direct ions. doc.亠 3、資訊流程：（儲運101） 六、監控制度： 工作指引 （一） 101專職業務代表 ?在營業所（銷售處） 1、根據101區域市場拜訪情況，認真

4、填寫周報、日行程表等表單，發現 問題及時與合作伙伴商討，并制定行動方案，授權范圍外的問題及解決 方案，需上報主管審定 2、向101主管匯報當周工作，參加周會 提供當周日行程表 提供101項目檢查表（零售點檢查表、101合作伙伴考核表） 提供周送貨單及倉庫管理單 3、協助文員利用SDS- 101系統分析所轄地區的相關數據，并獲取有關 生成報表 4、向101主管提供本區域內101項目推進的合理化建議及策略，辦理促 銷禮品領用，市場投入設備辦理，客戶反映問題解決等與業務相關事宜 5、粘粘差旅報銷單，及時提交差旅現金借據 6、確定下周工作計劃及工作重點，制定出差行程，填寫出差申請單 7、接受不定期10

5、1項目相關知識培訓 ?在101合作伙伴處 1、在合作伙伴辦公處檢查由101合作伙伴業代填寫的路線手冊及客戶資 料卡，給予相關培訓并幫其進行路線調整 2、幫助101合作伙伴進行倉庫管理工作，認真填寫倉庫管理單和送貨單 3、合作伙伴日常送貨流程，協助其改正不規范之處 ? 在 101 區域市場 1、收集競爭對手及跨區產品的動態、價格（進貨價、批發價） 2、分析 101 區域市場情況，注意開發當地的重點渠道。 （二）營業所 101 項目主管 ? 在營業所（辦事處） 1、 不定期參加公司、 101 項目組會議，向區域主管、 101 項目組匯報當 周工作情況 2、 協助文員收集、審核所轄地區報表的相關數據

6、，判斷真實性并確定檢 查重點 3、組織周例會，與 101 專職業代討論所轄項目所在地的各自進展情況， 確定下周工作計劃 4、負責將各區域啟動所需的路線圖、路線清單、客戶資料卡及路線手冊 完整制訂 5、督導文員建立、維護 101 項目資訊系統 客戶及市場檔案 101項目相關周、月報及傳抄制度 101 項目相關文件的整理 6、按時完成 101 項目組所制訂的重點工作跟進表 7、安排區域市場的促銷活動，合理分配促銷禮品 8、了解 101 項目相關市場的物品及冷飲設備投放情況， 并管理禮品帳冊 ?在101區域市場 定期進行市場評分、重點客戶拜訪、利用評分表檢查101專職業代的工 作情況，確定101業代

7、的重點工作方向 ?在合作伙伴處 1、了解101專職業代與合作伙伴之客情，和公司相關政策的宣達情況 2、檢查合作伙伴倉庫管理單填寫情況及送貨服務的情況 匯報制度： 101專職業代匯報制度 相關報表 內容要求 制作頻率 匯報時間 審核人 周/月報 :按周/月報格式認真填寫 每周/月一次 每周/月末 101主管 日行程表 每日記錄工作要點和主要內容 每日記錄 每周末 101主管 倉庫管理單 認真盤點合作伙伴倉庫后填寫 每日盤點 每天下午 101文員 市場促銷申請 / 總結 按市場部要求格式填寫 每月一次 每月25日前 101主管 季度經營計劃 :根據當地情況，如實、合理簽訂 每季度一次 每季度前10

8、天 101主管 季度經營計劃月 度總結 將每月完成情況與計劃指標對比， 按相應格式填寫總結 每月一次 每月1 - 10日 101主管 制訂周工作重點 詳細、有條理地列出將要做的重點 工作 每周一次 每周一 101主管 101主管匯報制度 相關報表 內容要求 制作頻率 匯報時間 審核人 售點評分表 不低于總售點數 10%羊實評分或 核查專職業代評分情況 每月至少 一次 每次打分或核查 后 區域經理 101項目經理 合作伙伴考核表 以售點評分表和合作伙伴合作情 況填寫 每月至少 一次 每次打分或核查 后 區域經理 101項目經理 重點工作時間表 按重點工作要求、市場考核結果、 SDS0- 101報

9、表問題及合作伙伴 反饋問題要求時間計劃完成步驟 及時間 每月一次 每次重點工作跟 進表及合作伙伴 反饋表確認后兩 天內 區域經理 101項目經理 市場促銷活動總 結/申請 匯總各101業代的市場促銷總結/ 申請 每月一次 每月25日前 區域經理 101項目經理 周/月報 匯總各101專職業代周/月報 每周/月 一次 每周末/月結算日 后5天內 區域經理 101項目經理 101業代考核情 況 根據市場考核情況 每月一次 每月5日前 區域經理 101項目經理 101文員匯報制度 相關報表 內容要求 制作頻率 匯報時間 審核人 101項目周報 完整、準確收集、匯總周報數據， 每周一次 每周六 101

10、主管 區域經理 101項目月報 完整、準確收集、匯總關鍵指標月報、SDS銷 量、市場活動申請、總結、合作伙伴考核表 每月一次 每月結算 日后5天內 101主管 區域經理 SDS- 101 數據 報表 保證數據的連續性，準確性 每月一次 每月10日 101主管 區域經理 合作伙伴路線 清單及地圖 按照調查表內容分路線制成路線清單，并畫出 地圖 每開一家，上報 101項 目組 101主管 區域經理 合作伙伴及市 場檔案 按101項目樣稿標準完成，并對內容及時更新 每開一家，需更新一次 101主管 區域經理 季度經營計劃 月度總結 匯總101業代所填寫的月度總結 每月1 10日 101主管 區域經理

11、 SD&101重要報表閱覽、分析 報表名稱 內容簡介 制作頻率 閱覽人 CM270到訪客戶列表預銷路線 可清淅了解某天應拜訪客戶資料 不定期 業代 SSR- 100銷售報表品牌、 包裝 品牌、包裝任意時間的銷量 每周/月 相關人員均 可閱覽 SSR- 300銷售報表渠道 了解各渠道任意時間段銷量、銷售 額、平均單店銷量， 每周/月一次 相關人員均 可閱覽 SS4 500每日銷售報表 每日分包裝銷量 每周一次 業代 SMR- 800活躍客戶匯總 分渠道、分月活躍客戶數和所占 每月一次 業代/業務主 任/協調員 SMR- 900銷售及倉庫匯總 了解當期承前數、入庫、銷售、存 點、無銷售記錄 每月一

12、次 業代/業務主 任/協調員 SMF 901銷售報表最高銷量五 十名 了解最咼銷量五十位客戶最近四周 銷量 每月一次 相關人員均 可閱覽 無銷售客戶列表 任意時間段無進貨客戶資料 每周一次 相關人員均 可閱覽 期望客戶列表 未來時間內有可能進貨的客戶 不定期 業代 考核制度： 101專職業代的考核制度 關鍵指標 考核方法 考核頻率 考核人 實際銷量、開 發進度 利用送貨單，SDS- 101匯總銷售報表，及 開發、銷量進度跟蹤表 每周一次 101主管 市場鋪貨率、 生動化率 定期拜訪市場，利用市場評分表進行考核 每月至少一 次 101主管 庫存管理 利用倉庫管理單及 SD& 101中倉庫報表、

13、銷售及倉庫匯總報表等 每周一次 101主管 活躍批發/零 售客戶數 利用SD& 101中活躍客戶匯總表、無銷 售客戶列表等 每周一次 101主管 周/月報制作 情況 檢查周/月報與市場評分表 每周/月一次 101主管 101合作伙伴 資訊系統建立 定期拜訪客戶，檢查庫存資訊 每月一次 101主管 利潤情況 利用利潤分析表 每月一次 101主管 季度經營計劃 月度總結 嚴格審核數據的準確性 每月一次 101主管 季度經營計劃 指標簽訂情況 檢查并考核合作伙伴數據真實度及認真 度 每季度一次 101主管 101主管考核制度 關鍵指標 考核方法 考核頻率 考核人 實際銷量、開發進度 利用送貨單，SD

14、& 101匯總銷售報表，及 開發、銷量進度跟蹤表 每月一次 區域經理 101項目組 市場鋪貨率、生動化率 定期拜訪市場，利用市場評分表進行考核 每月一次 區域經理 101項目組 活躍批發/零售客戶數 利用SD& 101中活躍客戶匯總表、無銷售 客戶列表等 每月一次 區域經理 101項目組 周/月報制作情況 檢查周/月報與市場評分表 每周/月一次 區域經理 101項目組 營業所/101合作伙伴 資訊系統建立 定期拜訪客戶，檢查資訊 每月一次 區域經理 101項目組 對關鍵指標分析 檢查周/月報，對分析結果進行審核 每月一次 區域經理 101項目組 重點工作完成情況 按照重點工作時間表，101項目

15、組制作重點 工作跟蹤表及客戶意見反饋表中的內容進 行考核 每月一次 區域經理 101項目組 SDS 101 運作 利用SD& 101所生成的報表 每月一次 區域經理 101項目組 101文員考核制度 考核內容 考核方法 考核頻率 考核人 資訊系統的建立、維護 定期檢查營業所101項目資訊系統內容（文件 夾及電腦內） 每周一次 101主管 SDS 101系統維護 讓文員提供從SD& 101系統中報出的合作伙伴 銷售數據 不定期 101主管 營業所101周報 每周審核營業所周報后，簽字 每周一次 101主管 營業所101月報 仔細審核每項表格內容、數據 每月一次 101主管 合作伙伴及市場檔案 定

16、期抽查101合作伙伴及市場檔案的數據更新 不定期 101主管 季度經營計劃月度總結 嚴格審核數據的準確性，簽字 每月一次 101主管 營業所/辦事處經理定期需閱覽的文件 名稱 頻率 101周報 每周一次 101月報 每月一次 關鍵指標月度進展 每月一次 SDS- 101 報表 不定期 季度經營計劃月度總結 每月一次 利潤分析報表 每月一次: 季度經營計劃指標審核 每季度一次 七、公司支持： 1、車貼 原因：對于儲運101合作伙伴在送貨和倉儲時所發生的費用 公司所給的補貼； 依據：根椐SDS- 101系統的銷售報表； 要求：保證送貨單據和倉庫管理單據的準確性； （請 注意：主要是監控儲運101合

17、作伙伴的電話訂單的真實性 參考電話訂單流程）； 發放流程： 1）各地區在季度第一周填寫送貨補貼審批表（見附表2）； 2）按審批表上相應的進行審批； 3）審批結束由101項目組通知各地區開始折合什么產品發放； 4）執行發放，拿合作伙伴簽收單拿回財務部。 2、促銷： 1） 101市場內促銷活動的類型 i. 針對于零售點的促銷 （MIT/RAT/ 生動化陳列競賽 ） ii. 針對于銷費者的促銷 （贈飲/促銷包裝 /廣場活動 ） iii. 針對于二三批的促銷 （ 堆箱陳列 / 積分卡 ） iv. 針對于 101 合作伙伴的促銷 （ 進貨獎勵 / 經營獎勵 ） 2） 各項 101促銷活動的分類 i. 各區域需求的促銷活動 ii. 公司市場部 101項目組制定的全省 101合作伙伴的促銷計 劃 3） 各區域自身促銷申請執行： i. 完整的 促銷計劃 ii. 可達成的銷量目標及控制單箱成本 iii. 及時、詳細的促銷總結 4） 公司 101區域的促