1、1 2 1 1、協同拜訪的定義、協同拜訪的定義 3 3、協同拜訪的量化要求、協同拜訪的量化要求 2 2、主管協同拜訪的作用、主管協同拜訪的作用 4 4、協同拜訪的流程、協同拜訪的流程 6 6、協同拜訪的報表管理、協同拜訪的報表管理 7 7、主管的終端市場檢查、主管的終端市場檢查 目目 錄錄 5 5、業務輔導的技巧、業務輔導的技巧 3 協同拜訪的定義協同拜訪的定義 定義定義: : 協同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（協同拜訪就是按照事先確定好的工作計劃（ 包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳包括但不限于：訪問計劃、要解決的問題、要傳 授內容的主題等），由基層業務及其主管共同進授內容的主題

2、等），由基層業務及其主管共同進 行的真實客戶日常拜訪訪問行的真實客戶日常拜訪訪問 不是檢查工作不是檢查工作 不是主管幫業務搞定客戶不是主管幫業務搞定客戶 4 協同拜訪的好處協同拜訪的好處 好處好處1 1：了解市場：了解市場 通路發展的現況通路發展的現況/ /市場的趨勢市場的趨勢 競爭者的表現競爭者的表現 自己的表現自己的表現 好處好處2 2：了解客戶需求：了解客戶需求/ /滿意度滿意度 深度訪談深度訪談 客戶需求的改變客戶需求的改變 對客戶服務工作的反應對客戶服務工作的反應/ /建議建議 競爭者如何進行客戶服務工作競爭者如何進行客戶服務工作 5 l好處好處3 3：了解銷售運作的效率：了解銷售運

3、作的效率 客戶分類客戶分類/ /拜訪頻率是否合理拜訪頻率是否合理 拜訪拜訪/ /取單取單/ /收款是否按規定辦理收款是否按規定辦理 商品陳列狀況商品陳列狀況 促銷執行情況促銷執行情況/ /反映反映 促銷費用是否合理使用促銷費用是否合理使用 協同拜訪的好處協同拜訪的好處 l好處好處4 4：利用協同拜訪改善業務技能：利用協同拜訪改善業務技能 強化技巧強化技巧 修正課堂傳授修正課堂傳授 更正弱點更正弱點 執行新策略執行新策略 6 協同拜訪的量化要求協同拜訪的量化要求 協訪對象協訪對象協訪頻次協訪頻次 協訪次數協訪次數 職務職務入職時間入職時間 協訪人協訪人 營業所長營業所長 ka 業務主管業務主管

4、批發批發 業業 務主管務主管 gt 零售業務主管零售業務主管 ka客戶主管客戶主管2次次/月月/人人 =管理人數管理人數* 協訪頻次協訪頻次 ka業務主管業務主管2次次/月月/人人 批發業務主管批發業務主管4次次/月月/人人 gt零售業務主管零售業務主管4次次/月月/人人 基層跑店業務基層跑店業務06個月個月4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人 基層跑店業務基層跑店業務 6個月個月1年年2次次/月月/人人 2次次/月月/人人2次次/月月/人人 基層跑店業務基層跑店業務1年以上年以上4次次/月月/人人 4次次/月月/人人4次次/月月/人人 1.是對過程的輔導；是對過程的輔導；

5、 2.每次協同拜訪可以不是整條線路；（至少每次協同拜訪可以不是整條線路；（至少0.5天）天） 按照所長的管理幅度（按照所長的管理幅度（4名主管）和業務主管的管理幅度（名主管）和業務主管的管理幅度（4-6人）的狀況：人）的狀況： 1.所長的協同拜訪次數為：所長的協同拜訪次數為：12次次/ 月月 2.業務主管的協同拜訪次數為：業務主管的協同拜訪次數為：16次次20次次/月月 7 協同拜訪次數計算舉例協同拜訪次數計算舉例 協訪次數協訪次數=管理人數管理人數*協訪頻次協訪頻次 管理人數管理人數 協訪頻次協訪頻次協訪次數協訪次數合計合計 職位職位人數人數 ka客戶主管客戶主管11次次/2周周/人人 =1

6、 * 1次次/2周周 3次次/周周 ka業務主管業務主管11次次/2周周/人人 =1 * 1次次/2周周 批發業務主管批發業務主管11次次/周周/人人=1 * 1次次/周周 gt 零售業務主管零售業務主管 11次次/周周/人人=1 * 1次次/周周 協同拜訪的量化要求協同拜訪的量化要求 8 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 提出改善計劃提出改善計劃 并追蹤改善并追蹤改善 銷售拜訪的觀察銷售拜訪的觀察 討論討論 計劃與準備計劃與準備 9 協同拜訪前協同拜訪前 計劃準備計劃準備 被輔導人是誰？被輔導人是誰？ 為什么輔導為什么輔導?(?(歷史資料、銷售情況、歷史資料、銷售情況、pjppjp情況、情況、

7、市場情況、目標達成率市場情況、目標達成率) ) 輔導目的是什么？輔導目的是什么？ 行程安排行程安排路線、時間、當日工作重點路線、時間、當日工作重點? ? 工具工具crccrc卡、建議訂單、卡、建議訂單、poppop、歷史輔導記錄等、歷史輔導記錄等? ? 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 10 案例討論案例討論 a君，新進儲備干部，入司一段時間，總是 反映門店太多，跑不過來。 b君，有一定經驗的業務人員，目標達成率 在最近一段時間，持續下滑，他解釋是因 為客戶不合作。 針對以上情況，你決定給兩位業務做協訪針對以上情況，你決定給兩位業務做協訪 輔導。你計劃如何準備這次協同拜訪？輔導。你計劃如何準備這次

8、協同拜訪？ 11 如何做好如何做好1 1：事先規劃：事先規劃 時間時間/ /地點地點 陪同人員陪同人員 拜訪線路拜訪線路 停留時間停留時間 拜訪目的拜訪目的 時間管理是銷售時間管理是銷售 主管最大的挑戰主管最大的挑戰 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 12 l如何做好如何做好2 2：備表運用：備表運用 l一店一表（一店一表（crccrc卡卡/ /建議訂單）建議訂單） l一日一表（一日一表（pjppjp路線規劃表路線規劃表/ pjp/ pjp路線執行檢查表）路線執行檢查表） l一人一表（終端網點檢查表）一人一表（終端網點檢查表） 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 13 協同拜訪前準備協同拜訪前準備客戶清

9、單客戶清單 資料資料 填寫填寫 是否完整是否完整 資料資料 是否是否 及時更新及時更新 客戶客戶 有無遺漏有無遺漏 主管主管 是否是否 簽字簽字 14 協助業務人員解決的問題：協助業務人員解決的問題： 業務人員所負責的業務人員所負責的？ 是否有足夠銷量增長的潛力？是否有足夠銷量增長的潛力？ 業務業務/分銷分銷是否均衡合理？是否均衡合理？ （建議客戶應按分區域管理而非分系統）（建議客戶應按分區域管理而非分系統） 了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與了解客戶的生活用紙基本銷售狀況與ghy的的sku上架情況，可上架情況，可 以作出以作出，理清，理清。 規劃設定客戶規劃設定客戶，使之更加合理且，使之更加合

10、理且 符合工作成長的要求？符合工作成長的要求？ 是對業務所負責區域市場的是對業務所負責區域市場的全部客戶整體掃描全部客戶整體掃描， 決定業務人員決定業務人員最基本的工作內容最基本的工作內容。 15 協同拜訪前準備協同拜訪前準備pjppjp 路線路線 安排安排 是否是否 完整完整 （所有（所有 客戶客戶 都納都納 入拜入拜 訪）訪） 路線路線 安排安排 是否是否 合理合理 （客戶（客戶 數數/時時 間）間） 主管是否簽字主管是否簽字 16 是業務人員是業務人員最重要的時間效率管理工具最重要的時間效率管理工具。 只有持續有效的拜訪服務，才能與客戶建立只有持續有效的拜訪服務，才能與客戶建立更好的客情

11、更好的客情， 獲得獲得更佳的陳列與銷售更佳的陳列與銷售。 協助業務人員解決的問題協助業務人員解決的問題： 是否將是否將用于終端客戶拜訪？用于終端客戶拜訪？ 是否將拜訪時間主要用在是否將拜訪時間主要用在？ 是否最有效率？是否最有效率？ 是否適合？是否適合？ 是否很大？是否很大？ 原因在哪里？如何解決？原因在哪里？如何解決？ 每周匯總：每周匯總：的獲得狀況如何，如何進一的獲得狀況如何，如何進一 步改善？步改善？ 17 協同拜訪前準備協同拜訪前準備crccrc卡卡 填寫填寫 是否是否 規范規范 （陳列（陳列 位置位置/ 庫存）庫存） 門店信息是否完整門店信息是否完整 增加建議訂單欄增加建議訂單欄 備

12、注欄可以填寫緩動品備注欄可以填寫緩動品/滯庫品滯庫品/暢銷品的暢銷品的sku和數量和數量 主管是否簽字主管是否簽字 18 記錄每個客戶的記錄每個客戶的滾動銷售資料數據滾動銷售資料數據 (如同病歷卡如同病歷卡)， 業務人員可以根據業務人員可以根據crc卡記錄做分析，并采取卡記錄做分析，并采取正確的行動，提高銷售正確的行動，提高銷售 量量。 協助業務人員解決的問題：協助業務人員解決的問題： crc卡記錄與卡記錄與pjp拜訪計劃一致，構成連貫的市場記錄？拜訪計劃一致，構成連貫的市場記錄？ 是否列出全部上架是否列出全部上架sku，掌握上架掌握上架sku狀況狀況 ， 符合不同終端業態的市場部上架要求？符

13、合不同終端業態的市場部上架要求？ 貨架是否有上架貨架是否有上架sku未陳列出（甚至已下架）而不知道？未陳列出（甚至已下架）而不知道？ 掌握末端價格的實際執行掌握末端價格的實際執行：終端零售標價是否與公司建議零售價格一致？：終端零售標價是否與公司建議零售價格一致？ 分析客戶庫存回轉，提供合理的定單要求，分析客戶庫存回轉，提供合理的定單要求， 避免缺貨，預防滯銷；避免缺貨，預防滯銷； 陳列的改善，競品動態的了解與應對；陳列的改善，競品動態的了解與應對； 19 協同拜訪前準備協同拜訪前準備建議訂貨單建議訂貨單 價格價格 是否是否 符合符合 公司公司 要求要求 取消客戶簽字欄取消客戶簽字欄 20 業務

14、業務最終完成銷售動作，達成分銷最終完成銷售動作，達成分銷的工具：的工具： 必須必須直接掌握重點終端客戶的銷售直接掌握重點終端客戶的銷售，而非全部依賴經銷商，而非全部依賴經銷商 通過對流程的掌控，通過對流程的掌控，要求經銷商落實服務配合要求經銷商落實服務配合。 協助業務人員解決的問題：協助業務人員解決的問題： 結合結合crc卡庫存回轉分析卡庫存回轉分析 和和 公司市場活動訊息公司市場活動訊息， 準備充足的準備充足的進貨因素進貨因素說服客戶進貨？說服客戶進貨？ 通過建議訂單通過建議訂單掌握實際訂單處理流程掌握實際訂單處理流程 -客戶直接按單送貨，客戶直接按單送貨， -或提供客戶作送貨建議的備忘錄？

15、或提供客戶作送貨建議的備忘錄？ 經銷商經銷商客戶配送服務管理客戶配送服務管理： -建議訂單最終是否確實送到，是否按時足量？建議訂單最終是否確實送到，是否按時足量？ 21 協同拜訪中協同拜訪中觀察觀察 接觸客戶：接觸客戶： 銷售人員說了什么、做了什么銷售人員說了什么、做了什么 客戶（客戶）的回應客戶（客戶）的回應 l員工對要拜訪客戶的信息是否了解員工對要拜訪客戶的信息是否了解負責人，出貨情況，拜訪目的負責人，出貨情況，拜訪目的 l語氣語氣該語氣的目的是什么該語氣的目的是什么 l能否準確判斷決策人能否準確判斷決策人 l態度及語言藝術方面的問題態度及語言藝術方面的問題 l緊急問題的處理方式是否得當緊

16、急問題的處理方式是否得當 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 22 店情查看：店情查看： - -上架上架skusku數數/ /新品上架的執行情況新品上架的執行情況 - -標準陳列的執行情況標準陳列的執行情況 - -特殊陳列、形象店的執行情況特殊陳列、形象店的執行情況 - -助銷、促銷的執行情況助銷、促銷的執行情況 - -門店倉庫庫存和貨架庫存情況門店倉庫庫存和貨架庫存情況 - -競爭對手的上架競爭對手的上架/ /促銷狀況促銷狀況 協同拜訪中協同拜訪中觀察觀察 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 建議訂單：建議訂單： - -建議訂單量是否合理建議訂單量是否合理 （安全庫存的計算？）（安全庫存的計算？） cr

17、ccrc信息：信息： - -是否店內填寫？是否店內填寫？ - -填寫是否規范？填寫是否規范？ 23 協同拜訪中協同拜訪中拜訪中的討論拜訪中的討論 銷售話術銷售話術 推銷技巧運用推銷技巧運用 促銷活動執行促銷活動執行 其他品類擴展（含新產品）其他品類擴展（含新產品） 商品陳列及清潔商品陳列及清潔 posm的布建的布建 店內現場討論店內現場討論 店外討論店外討論 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 24 如何做好協同拜訪中的銷售觀察和討論如何做好協同拜訪中的銷售觀察和討論 l如何做好如何做好1 1：你做我看：你做我看 l認真觀察認真觀察 l不要無端干擾不要無端干擾 l如何做好如何做好2 2：我做你瞧：我

18、做你瞧 l親身示范親身示范 l不要光說不練不要光說不練 l如何做好如何做好3 3：路邊小會：路邊小會 l現場指導技巧現場指導技巧 l立即解說狀況立即解說狀況 l同意行動計劃同意行動計劃 l部屬疑難解答部屬疑難解答 l下次拜訪重點下次拜訪重點 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 25 協同拜訪協同拜訪拜訪后的討論（回顧總結）拜訪后的討論（回顧總結） crccrc卡信息的規范卡信息的規范 改善計劃擬定改善計劃擬定 信息備忘信息備忘 記錄關鍵信息記錄關鍵信息新客戶檔案、競品信息、門店自身策略新客戶檔案、競品信息、門店自身策略 協同拜訪的流程協同拜訪的流程 26 情景演練情景演練 作為一名業務主管，你決定要

19、安排協同拜 訪，對象是c君。 c君,自恃有兩年的業務工作經驗，對公司 的情況也比較了解，跟部分客戶的關系也 比較好，對公司的各項作業流程均有自己 的“獨特”的見解。他的業績一直保持穩 定，卻沒有任何成長的跡象。 27 28 案例分析案例分析 （店內，貨架前，一名業務主管，一名業務，一名 店內的紙品區負責人，和來來往往的客人） “你看看你做的什么陳列？你現在就把陳 列原則背給我聽” “” “只會死背，有什么用？你連最基本的都做 不好，還能做什么？” “” “我真不知道用什么方法來輔導你” 29 對話技巧對話技巧 對事不對人對事不對人 維護他人的自信和自尊維護他人的自信和自尊 保持建設性關系保持建

20、設性關系 主動改善情況主動改善情況 以身作則以身作則 基基 本本 原原 則則 30 反饋反饋 溝通雙方期望得到一種信息的回流，給對方一個建議，目的是幫助對方溝通雙方期望得到一種信息的回流，給對方一個建議，目的是幫助對方 把工作做得的更好把工作做得的更好 正面的和負面的反饋 哪一個更重要? 31 正面正面 建設性建設性 非建設性非建設性 負面負面 反饋技巧反饋技巧 告訴他他哪一點做得好 別人為哪些事對他表示感謝 只說你認為大家想聽的話 毫無理由的表揚 指出無效的行為 沒有達到預期效果 無禮反駁 爭強好勝 32 給予反饋 以事實為依據 具體 尊重他人 給予負面的反饋應該是私下里的,和面 對面的 相

21、關性 將你的反饋與工作業績和能力發展相結 合 時間性 如果您沒有全面了解情況，不要著急給 予反饋 33 接受反饋 將精力集中在聆聽 要求清楚明確 要求你所需要的反饋 建設性地對待反饋 34 處理意見分歧的方法處理意見分歧的方法 35 如何處理輔導過程中的意見分歧 問題：問題： 在實際工作輔導中，當出現意見分歧時你在實際工作輔導中，當出現意見分歧時你 一般如何處理？一般如何處理？ 36 處理意見分歧 使用激發思考的問題 提出一個或多個推測性的或比較性的詢問 引發新的思想和新的反應 讓討論氣氛變的熱烈，雙方都高度投入 啟發新理念和新的解決問題的方法 其他方法 尋找新角度 休息一下 散散步 改期討論 37 協同拜訪協同拜訪改善計劃改善計劃 改善計劃是有針對性的嗎？改善計劃是有針對性的嗎？ 改善計劃可執行嗎？改善計劃可執行嗎？ 改善目標明確嗎？改善目標明確嗎？