1、一、建立和完善客戶資料信息管理，設立交流平臺向各中心下達文件， 要求每月 號填報各中心區域內分類的客戶資料檔案匯總表， 總部對各終端客戶的資料及時更新，建立crm 專門網站，可以把公司最新的產品信息、促銷活動信息、 培訓信息、 終端建設規范等等資料及時在網站發布， 客戶通過論壇發言， 可以咨詢，也可以反饋建議、意見，方便于廠商的信息交流。備注： 1 、客戶類別一欄中可根據客戶情況填寫：主經銷商、某區域分銷商、大零賣場、專賣店、專賣區、專賣點等。2 、有無形象一欄中可根據賣場實際情況填寫：燈箱、門頭、專柜、包柱、室內噴繪等。3 、樣機數量一欄中要分開寫：冰箱 臺、冰柜 臺、洗衣機 臺等。二、開展

2、終端重點賣場形象達標推進計劃公司根據各中心地級、 縣級的大零賣場或重要門店進行定性定量的下達終端形象達標計劃， 可以分批逐步推進、 也可以分區域分批推進， 定性可以參考迪智成項目完成的有關終端形象建設標準部分， 定量可以根據各中心提報的客戶檔案資料表中符合條件的主要賣場數量統計。實施推進計劃的同時要明確各區域責任人， 對中心， 執行經理是責任人， 負責中心范圍內計劃的順利推進和對業務經理的督促和考核； 各區域的責任人是業務經理。 明確考核細則，設立獎罰激勵政策，有公司市場部有關人員電話跟蹤，嚴格考核、及時獎罰、嚴肅執行。品牌是基礎，渠道是關鍵， 決勝在終端。 家電市場已經發展到決勝終端的階段，

3、家電銷售通路優勢更多地體現于終端質量， 而這“臨門一腳”是否規范、 細致、鮮活，對企業至關重要。公司商務公司市場部和業務部可分別從以下幾個方面對各中心進行指導和監督。1 、專柜（ 1 ）進場是實現終端銷售的第一步。無論是店中店還是專賣區，首選是位置。靠墻、靠門、靠角、靠邊，都以人流量為準繩，若展柜缺乏人氣從根本上就無法實現零售提升。所以淡季就開始做準備， 根據商場不同的上柜時間提早著手疏通辦理， 盡最大努力設置專柜的位置。（ 2 ）如果因為進場費問題，或商家在一定時期無法安排到好的位置，我們就得在劃定的位置刻意裝修。嘗試向高空或地面發展（如地貼、吊天花頂、移導購臺、加高展臺、附加燈箱等），上下

4、折騰向空間發展，才能鶴立雞群，至少也要嶄露頭角。（ 3 ）專柜的形象要統一，專柜的設計要個性化，突出企業特色（如：海爾的家電園、格蘭仕的紅墻、 三星的藍色框架）成為賣場的一道風景， 讓個性的展臺彰顯產品的個性，即使沒有爭取到最佳的入場位置，也能吸引顧客的眼光。（ 4 ）制作專柜的廣告公司及賣場導購員都有義務實施專柜的維護。日常維護由導購員完成，維修、更換由廣告公司完成。 （如專柜的燈光設備壞了，導購員要及時通報，業務經理要立即聯系合作廣告公司以最快速度更換好，以保證專柜的形象）。（ 5 ）對重點賣場提供門頭或燈箱制作，在賣場制作商場戶外廣告標識，或賣場內收銀臺裝飾等，提高品牌認知度。（ 6 ）

5、嚴格按照企業的 vi 標準，設立高品質、高標準的形象賣場（專賣店、店中店），樹立轄區內的品牌形象，提高品牌認知度，增強經銷商信心。（ 7 ）建立專柜管理制度，從資源分配、專柜申請、審批到專柜的制作、審核、核銷等環節作出合理制度的規范化。各中心建立完整的專柜臺帳及相關備份。（ 8 ）下發企業vi 標準手冊，保證每個中心至少一冊，以便統一品牌形象。2、樣機（ 1 ） 嚴格執行賣場樣機出樣標準， 市場部要通過電話抽查和實地考察的形式加以監督。（ 2 ）設定樣機申請、審核、審批手續。對于過于陳舊的樣機可根據賣場的實際情況相應替換。導購員對專柜的樣機的維護列入日常考核中。（ 3 ）對于樣機陳列，細心的導

6、購員都會發現展臺的“黃金點”，大多數消費者會不約而同地在這一敏感區停留目光、實現商品交易，那么主推機型必然要放在黃金點。（ 4 ）樣機的擺放按照樣機大小、系列、或類似外型、高低等順序排列，保持整齊、美觀、規范，沒有零亂感。（ 5 ）展示產品要圍繞一個主題進行形象建設，所有的物料、pop 等生動化建設都能聚焦到宣傳賣點，讓消費者一眼能看到你的賣點是什么。走進展臺必須一眼能看到主推型號，即主推型號要突出渲染，強調賣點：通過突出標志聚焦顧客視線；站在展臺前3 米看展臺，必須一眼能看到主題，即能看到核心傳播賣點（通過條幅、 pop 、立牌、海報輸出）。3、宣傳物料（ 1 ） pop ：賣場的 pop

7、也是有實效性的，要隨時更換，以免誤導消費者引起糾紛。（ 2 ） pop 的設計要講求簡單、醒目、實用。（ 3 ）賣場的 pop 要嚴格按照專柜布置規范張貼，統一形象。（ 4 ） 物料的三維廣告布局： pop 的布放空間有天上的吊旗、 條幅； 地上的立牌、 地貼；柜上的海報、招貼；機上的價格牌、機身貼；手上的宣傳單。不同空間的 pop 起不同作用。每個導購員都要查看自己的“天羅地網”是否在發揮各自作用。（ 5 ）條幅是最好的宣傳主推機型或具體活動的方式；吊旗不厭其多，如果商場同意最好掛滿整個家電賣場； 海報要少而精致， 隨寫隨換。 如果是全省或全國統一的大型促銷活動，最好統一印刷。 要主題鮮明，

8、有視覺沖擊力； 如果是商場做價格調整的海報，建議用品牌自己的空白海報（可將格式規定好，把價格用虛線的 8 字體列出）海報一定要貼在最搶眼的位置。 機身貼一定要根據不同機型的功能粘貼， 不能照葫蘆畫瓢。 導購員就像是賣場的“市場督導”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。（ 6 ）專柜布置要琳瑯豐滿、要有整體協調性，體現品牌個性。（這點在海爾、美的和國外品牌做得比較突出）。4、導購管理導購員管理是零售提升工程中最基礎的內容， 也是終端銷售力提升最基本的途徑。 導購員管理的最終目的是規范化和有效控制。 提升導購管理的關鍵是優化管理組織架構， 提升薪酬和信息反饋體系，而加強終端銷售力，關鍵是做好人的工作

9、，既對導購人員的管理。（ 1 ） 建立完整的終端人員檔案、 管理制度與獎罰條例， 并通過它來約束終端人員行為；（ 2 ）零售業績主要通過銷售力提升來實現，加強導購技能培訓和人員激勵是提升銷售力的有效方法。 建立專業化培訓系統，改進現有的薪酬體系， 在激勵體系中引入晉升、 淘汰和人員保障等要素。（ 3 ）對導購員培訓要增強實戰性、實效性和實用性，通過不同方式的培訓，達到提高 團隊精神、提高專業素質。（如：銷售現場模擬培訓、團隊拓展等）4）定期對企業文化、產品知識、團隊建設、賣場規范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務、管理制度等進行培訓考核。（ 5 ）不能單憑銷量作為衡量導購員的標

10、準。除按單臺銷量提成以外，還應拿出一定數 額做外考核工資，考核項目可參照下表：（ 6 ）組織參觀優秀賣場，分析競品及本品牌各層面的優劣勢，以便實踐工作。（ 7 ）在旺季到來之前，就貨源、售后、產品賣點、促銷技巧、促銷活動、年度目標等 對導購員做系統培訓，達到統一口徑、統一思想、統一方式。每次培訓后做培訓效果調查、評估、考核。（ 8 ）適時調整導購的激勵獎懲政策。從團購信息、日常工作考評、工作態度、工作效 率、團隊精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵、獎懲方式。（ 9 ）從細節處使導購員感受團隊凝聚力、增強團隊歸屬感。（如：印刷導購名片、統 一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片

11、等）（ 10 ）導購的招聘、離職、解聘、崗位調動等建立相關制度，對導購實行星級導購晉 升制，實行優勝劣汰的管理體系。5、促銷活動（ 1 ）媒體宣傳：相對大幅面做產品宣傳的媒體來說，軟文無疑是經濟實惠的一種宣傳 方式。（ 2 ）延長顧客在展柜前的時滯：買不買看看，聚人即聚財。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購買率就越高，購買的人多了，顧客對產品的挑剔對服務的要求也就越少。時常關注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時改進。（ 3 ）促銷員對產品的講解有三個層次，第一層次時對產品的基本功能特點講解；第二層是能與競爭品牌的優缺點對比講解；最高層是對產品給顧客帶來的舒適度和利益進行講解。前者

12、講“產品好”，后者講“對你好”。前者宣傳“賣點”，后者宣傳“買點”。所以促銷員要從產品的特點和賣點中找出特殊顧客的特殊需求，反復地讓目標顧客產生共鳴。（ 4 ）對于臨時導購首先是對企業文化及產品知識的培訓；其次可假扮顧客到競爭品牌專柜學習促銷技巧或了解競品信息； 第三， 要在空閑時向老員工學藝。 根據入職時間進行工作分工，從輔助工作逐漸轉型獨擋一面，變臨時促銷位賣場的預備軍和正規軍。（ 5 ）要做好促銷，關鍵要弄清楚消費者是如何看待促銷的，他們認同的促銷模式是什么。 消費者決定是否參予一項促銷活動可能會有多種評價標準， 缺乏對消費心理和消費行為的分析，靠主觀判斷消費者的需要和興趣，即便促銷投入

13、力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費。（ 6 ）促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至微波爐、消毒柜，還有大小不一的電風扇、電飯煲、沙灘椅、臺燈、餐具等等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的， 賣場擺放促銷品有利于銷售， 但促銷品也是商品， 所以不但要做好促銷品的發放臺帳， 還要做好促銷品的擺放規范。 （可以學習美的對于促銷品的擺放）（ 7 ）縮短促銷品的交易時間。促銷品要因地制宜，謹慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客， 檔次太高容易增加交易時間和交易成本的風險。 容易造成顧客對贈品的品質的懷疑，贈品喧賓奪主，使促銷員講解贈品比商品多，最終因對贈品的

14、不放心而導致交易失敗。（ 8 ）促銷品都要建立收發臺帳。臺帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時發現促銷是否發揮了促銷的作用。 促銷品收發要嚴格執行簽字制度， 總部到貨， 相關人員驗收，發放相關人員確認。顧客領取要登記電話、地址等聯系方式，以便回訪抽查。9）每次促銷活動結束后，對整個活動做總結、評估，找出利弊。三、設立總部電話監控機制目的：（ 1 ）有效監督各中心執行經理和業務經理的日常工作狀態和完成情況；（ 2 ）及時了解終端賣場有關產品出樣、陳列、促銷活動的開展、導購、實際銷量、庫 存等情況；（ 3 ）檢查公司政策的落實情況；（ 4 ）終端信息的及時搜集等。方法：（ 1 ）專門設立

15、電話調度崗位，配專職電話調度員兩名；（ 2 ）不同調度信息由負責該信息的主管或督導分別電話監控。考核：（ 1 ）獎罰，可根據不同推進計劃或考核項目的不同考核辦法執行。（ 2 ）各種考核信息匯總并落實到獎罰政策上，匯集報市場部部長審批，在當月的工資 發放額中兌現。（ 3 ）及時通報，一方面是對于先進的區域或個人進行表揚；另一方面是對于落后的區 域或個人進行批評。通過郵件或傳真等形式通報全國各中心。四、開辦市場快訊等類似的交流學習平臺以市場部為主辦，其他各部門為協辦，創立立足市場報刊性質的交流學習平臺，可以有市場快訊、行業聚焦、獎罰通報、員工投稿、培訓天地等專欄，一方 面可以加強公司職能部門與各中

16、心業務人員的互動，另一方面可以搜集先進事例或新穎的促銷活動等進行傳播，使全體市場人員有了一個學習、交流的精神家園。五、開展各種項目的評比活動，激發業務人員的積極性對市場業務人員開展“市場開拓先進個人”、“月度區域銷售增長排名” “月 （年）度全國優秀導購員”等獎項的評比活動，調動工作積極性。各中心月初必須上報上個月各業務經理、導購的銷售業績以及各區域的網點開發情況，由市場部進行全國排名評比。相應的獎勵或處罰在月度工資中得以體現。同時對于先進的個人或典型事例要通過郵件、內部刊物等通報全國。六、統一全國市場終端的形象設計統一終端建設形象， 包括專柜、燈箱、門頭、包柱、墻體噴繪、戶外廣告牌、墻體廣告

17、、 刀旗、地貼等終端形象，要求廣告公司對各種形象的樣式、圖案、色彩、尺寸比例等加以規 定，市場部在對各中心提交的形象制作申請環節嚴格把關，力求終端形象的統一。對不按公司統一形象制作標準制作的一律不予出賬報銷。七、對各中心執行經理和業務經理加強月度考評，保持動態調整一定要保持各中心業務人員的動態調整，要讓他們時刻有種“戰戰兢兢、如履薄冰”的危機心態，形成一種“能者上、庸者下”的動態人才滾動機制，大膽提拔愿意干、積極干、 有能力干的年輕業務人員。 可以每月對全國的執行經理和業務經理按計劃完成率、形象建設推進、工作紀律、網絡開發、經銷商維護等指標綜合排名，對連續排名領先的人員可以考慮 觀察重用；對于連續落后的人員考慮觀察降級或淘汰等。八、培養市場后備人員隊伍立足公司的長遠發展， 一定要注意市場后備人員隊伍的培養，每年要適量補充一定數量的人員派遣到銷售一線去鍛煉，逐步培養自己的市場后備隊伍，使營銷團隊時刻保持動態化調整狀態。對于市場不同區域的中心執行經理和業務經理分別制定不同考核側重的月度考核 評比，對于連續三月綜合排名都在后幾名的給與下崗或調離工作轉換。逐步在做的好的中心或區域培養后備執行經理人員，調整是及時調換。九、建立并充分利用市場信息系統完善市場信息管理， 充分利用信息，對于公司層面上產品的開發、