1、商業(yè)街項目建議書 hyperlink ;/fdc1.921ask3; fdc.21ask 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 hyperlink ;/.21ask/hangye/fdc; 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 商 業(yè) 篇 “黃金有價，商鋪無價”。商業(yè)物業(yè)的價值，體現(xiàn)在它固有的價值（區(qū)位價值）和經(jīng)營產(chǎn)生的附加值，商業(yè)物業(yè)的價值的波動，主要取決于周邊商業(yè)格局變化及自身經(jīng)營結(jié)果。我們通過對濟南市商業(yè)（尤其是社區(qū)商業(yè)）發(fā)展歷程及發(fā)展趨勢、項目周邊市場現(xiàn)狀、項目同類物業(yè)概況進(jìn)行研究，為本項目商業(yè)將來的經(jīng)營

2、和銷售推廣尋找確實可行的方向。第一部分 商業(yè)市場情況一宏觀市場分析（一）商業(yè)市場分級 市級商業(yè)區(qū)：泉城路、濼源大街、經(jīng)四路、經(jīng)二路、北園路等商圈零售業(yè)為龍頭，配套餐飲、娛樂、休閑、文化、康體、金融等綜合服務(wù)，商圈營業(yè)面積超過50萬平米，服務(wù)面向全市消費者。 區(qū)域級商業(yè)區(qū)：花園路、馬鞍山路等一般營業(yè)面積在2萬平米以上。以家居、家電、日用百貨等為主。滿足了12公里范圍內(nèi)消費者的日常需求。 社區(qū)型商業(yè)：易初蓮花、世紀(jì)蓮花、大潤發(fā)等，以超市為主在人口密度較大的居民生活區(qū)域中，滿足居民生活需求的綜合型商業(yè)。面積為5000平米以上，以食品、生活日用品等為核心，配套餐飲等，為周邊0.51公里范圍的消費者提供

3、服務(wù)。（二）商業(yè)設(shè)施功能劃分 綜合性。區(qū)域交通便利，人口密度大，各類型商業(yè)設(shè)施齊全（餐飲、娛樂、購物、文化等），如泉城廣場商業(yè)區(qū)。消費者涵蓋全市各階層，聚集力很強。 主題性。以某一主題為服務(wù)核心，形成規(guī)模，輻射整個濟南。如經(jīng)十一路的中華名優(yōu)小吃一條街、文化東路和西路的體育用品等。 便利性。以中小超市及街區(qū)服務(wù)設(shè)施為主，提供簡單生活服務(wù)，滿足街區(qū)內(nèi)居民的生活需求。（三）商業(yè)區(qū)分析1泉城路商業(yè)區(qū)泉城路是泉城東西向發(fā)展的主軸，有“十字金街”之地位，是一條具有購物、交通、休閑、旅游、文化五大功能的準(zhǔn)步行商業(yè)街。泉城路商業(yè)區(qū)位于城市中心地帶，集中了各類商業(yè)形態(tài)，客戶群范圍廣泛，以白領(lǐng)為主。無可諱言的是，

4、由于區(qū)域規(guī)劃設(shè)計、步行街商業(yè)建筑單體與交通組織存在的缺陷，加以政府管理方面存在的部分問題，泉城路現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)分布比較零散，整體形象與品牌效益未能達(dá)到最佳，競爭力相對較弱。 泉城路已經(jīng)很大程度的背離了原來的設(shè)計理想。人流量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期數(shù)字。2、經(jīng)二路商業(yè)區(qū)（華聯(lián)商業(yè)區(qū)）以華聯(lián)、嘉華為主體構(gòu)筑的經(jīng)二路商業(yè)街已成為省城西部的一條商業(yè)金街，是槐蔭區(qū)的商業(yè)中心。周圍近千平方米的區(qū)域，已有數(shù)十家服裝、鞋類專賣店，還有肯德基、麥當(dāng)勞、永和豆?jié){等多家中、西式快餐店，另外，該區(qū)域的小商品批發(fā)市場在全省乃至國內(nèi)都發(fā)生業(yè)務(wù)往來。以百貨、購物中心、小商品批發(fā)市場為商業(yè)核心，包括專業(yè)市場、專賣店(以服裝、鞋業(yè)為主

5、)、風(fēng)味小吃、特色燒烤等，基本上涵蓋各種業(yè)態(tài)形式，人氣較旺。本商業(yè)區(qū)包含了中高低檔消費水平，再加上公交車輛的暢通，使之今天依然是眾多消費者樂此不疲前往的購物區(qū)域。3經(jīng)四路商業(yè)區(qū)濟南傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，以人民商場、大觀園、地下人防商城為代表，人民商場、大觀園均為大型百貨，洋快餐（肯德基、麥當(dāng)勞、米力乃、開心湯姆）、風(fēng)味小吃、大觀影院、中國影院、保齡球、游藝廳點綴其中，人流量較大。以中低檔消費為主，服裝、鞋業(yè)、日用品為主要消費品。 人民商場雖然為傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，但由于其地理位置以及周邊商業(yè)所烘托的氛圍所致，其人流量較大。4、花園路商業(yè)區(qū)花園路中段道路改造工程的完成帶動了該區(qū)域商業(yè)的發(fā)展，在這里擁有濟南市區(qū)最大

6、的酒吧一條街、洪樓教堂、山東大學(xué)東校區(qū)，歷史文化的沉淀及現(xiàn)代時尚潮流的涌入，為該區(qū)域增添了獨有的文化休閑特色。經(jīng)一路延長線道路改造工程的完工，聯(lián)動濟南東、西兩大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)；大潤發(fā)超市、國美電器及其它品牌店的成功進(jìn)駐，迅速帶動該區(qū)域商業(yè)的快速發(fā)展。花園路海蔚商業(yè)廣場及富翔天地商業(yè)街東段5、北園大街商業(yè)帶北園大街商業(yè)帶是家居、建材類專業(yè)市場的聚集地，餐飲、娛樂業(yè)均較發(fā)達(dá)，新國道超市，銀座購物廣場北園店、國美電器北園店、新一佳超市的聚集，使得這一區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)更為多樣。隨著北園立交的建成通車，該區(qū)域交通環(huán)境進(jìn)一步改善，商業(yè)前景廣闊。6、濼口批發(fā)市場洛口批發(fā)市場是主要經(jīng)營服裝和鞋類的批發(fā)市場。位于濟南市

7、的北部區(qū)域。現(xiàn)擁有濼口服裝城商貿(mào)中心、濼口服裝交易大廳等10多個市場，已成為聞名全國的大型專業(yè)化批發(fā)市場，山東省十大專業(yè)市場之一，擁有固定資產(chǎn)6.5億元人民幣，經(jīng)營面積25萬多平方米，經(jīng)營業(yè)戶5000余家。服裝城內(nèi)有國內(nèi)外知名品牌服飾代理千余家，品牌薈萃，商賈云集，成為名副其實的齊魯服裝之都。7、山大路科技商業(yè)街山大路商業(yè)主要是高科技商業(yè)街。隨著高科技信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，山大路商業(yè)街迅速成長。據(jù)不完全統(tǒng)計，山大路商業(yè)街年銷售額40多億元，利稅1200萬元，已經(jīng)成為國內(nèi)知名的科技一條街。被譽為濟南的“中關(guān)村”。山大路科技市場的建成，帶動了周邊相關(guān)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，收到了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。（四）

8、濟南主要商業(yè)物業(yè)比較物業(yè)名稱位置規(guī)模()業(yè)態(tài)形式租售價格(不含進(jìn)場費)經(jīng)營方式檔次經(jīng)營范圍車位萬達(dá)購物廣場泉城路西端約5萬超市、專業(yè)店、專賣店f1售價：2.5-5萬元f1租價：約300元/月一層自營二-四層聯(lián)營高檔生活用品、家居、品牌服裝143個銀座商城濼源大街與佛山街5萬百貨商場扣點約20%作為租金聯(lián)營中高檔生活用品、時尚用品約240個貴和購物中心泉城路中段2.2萬百貨商場扣點約25%作為租金聯(lián)營高檔高檔用品約35個嘉華購物廣場經(jīng)二緯九4萬綜合性商場扣點約20%作為租金統(tǒng)一經(jīng)營中高檔精品、生活用品、約300個百腦匯山大路124號1.3萬專業(yè)商場租價：120元/平方米/月統(tǒng)一經(jīng)營中高檔電子等科

9、技產(chǎn)品200余個大觀園商場經(jīng)四緯二路2.6萬百貨商場扣點約15%作為租金聯(lián)營中低檔百貨約50個國美電器商城花園路中段0.8萬家電連鎖租價：100元/平方米/月連鎖中檔電器產(chǎn)品約30個（五）濟南商業(yè)未來發(fā)展趨勢2004年2月提交市政府批準(zhǔn)的濟南市商業(yè)網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃確定濟南市商業(yè)網(wǎng)點總體布局為“三、一、四、六”結(jié)構(gòu)：構(gòu)筑三大商圈（老城市商圈、主城商圈和城區(qū)商圈），將老城區(qū)傳統(tǒng)中心商業(yè)區(qū)提升為都市級商業(yè)中心，著力打造現(xiàn)代化都市商業(yè)中心新形象，形成立足濟南，服務(wù)山東，輻射華東、華北及環(huán)渤海地區(qū)的大都市級商業(yè)中心，在東部產(chǎn)業(yè)帶、東部新城、西部新城和西部片區(qū)的核心區(qū)規(guī)劃新建四個市級商業(yè)次中心，形成六大城市發(fā)

10、展軸。另外，根據(jù)經(jīng)一路規(guī)劃改造計劃，現(xiàn)在的華聯(lián)商業(yè)區(qū)將被培養(yǎng)成商業(yè)中心區(qū)。 小結(jié)：濟南的商業(yè)經(jīng)過多年沉淀，形成泉城路（高檔零售為主的綜合業(yè)態(tài)）、經(jīng)二路（中高檔百貨為主的商業(yè)零售綜合業(yè)態(tài)）、經(jīng)四路（中檔百貨為主的商業(yè)零售綜合業(yè)態(tài)）、花園路（區(qū)域配套為主的商業(yè)零售綜合業(yè)態(tài)）、北園路（家具、建材為主的綜合業(yè)態(tài)）、山大路（數(shù)碼產(chǎn)品為主的綜合業(yè)態(tài)）、濟濼路（百貨批發(fā)為主的商業(yè)零售綜合業(yè)態(tài)）七大商圈，滿足全市甚至輻射山東全省居民的衣食住行。二區(qū)域市場分析本項目與華聯(lián)商業(yè)中心區(qū)僅有一路之隔，其商業(yè)氛圍已經(jīng)相當(dāng)成熟。主要業(yè)態(tài)包括衣著類、文體類、五金類以及日常生活用品等。中高低檔均有。而與本項目商業(yè)形成比較和競

11、爭的商業(yè)主要有華聯(lián)商廈、嘉華購物廣場、西市場和時代商業(yè)廣場。（一）華聯(lián)商廈華聯(lián)商廈座落于濟南市西部最繁華的商業(yè)區(qū)中心位置，與濟南火車毗鄰商廈總建筑面積4.8萬平方米，其中購物部分營業(yè)面積2.6萬平方米，下設(shè)十三個商場，經(jīng)營30個大類，6萬多種名優(yōu)商品，酒店及其它，娛樂設(shè)施1萬平方米。主體建筑高21層，是一個集購物、娛樂、食宿為一體的大型現(xiàn)代化商業(yè)中心。是泉城西部最大的集購物、食宿、娛樂、生產(chǎn)加工于一體的國家大型二類企業(yè)集團。 （二）嘉華購物廣場嘉華購物廣場與同處一地的姊妹店濟南華聯(lián)商廈隔街相望，遙相呼應(yīng)，地理位置十分優(yōu)越。總建筑面積為4萬平米。嘉華購物廣場采用了當(dāng)今最新的“摩爾”購物形態(tài)，適應(yīng)

12、了現(xiàn)代人購物、餐飲、娛樂、休閑、文化享受同步的需求，其“休閑、時尚”的經(jīng)營定位，倡導(dǎo)新的消費與生活方式，提高大眾生活品質(zhì)，是具有國際先進(jìn)管理水平的高中檔大型購物中心。嘉華購物廣場建筑風(fēng)格雄偉、宏大，并按國際最新設(shè)計概念分割布局，通體洋溢著現(xiàn)代化商業(yè)氣息，內(nèi)部環(huán)境幽雅、設(shè)施先進(jìn)，實行智能化管理，并設(shè)有電臺直播室、改衣室、書店、話費繳納等配套服務(wù)項目。嘉華購物廣場將進(jìn)一步適應(yīng)現(xiàn)代消費的特點，充分營造“休閑、時尚、個性”的特色。（三）西市場西市場服裝城總營業(yè)面積達(dá)2.6萬平方米。經(jīng)營種類齊全。并在重新改造以后推出一系列優(yōu)惠條件來進(jìn)行招商。比如，在政策和服務(wù)上都給客戶提供很多有利的條件。市場設(shè)有銀行、

13、郵電所，并為業(yè)戶提供方便的居住、倉儲條件。整個市場設(shè)計美觀實用、寬敞明亮、管理規(guī)范、經(jīng)營品種齊全，可同時容納業(yè)戶3000余戶。是一座大型現(xiàn)代化購物廣場。目前，西市場的改造正在進(jìn)行當(dāng)中。 西市場施工現(xiàn)場（四）時代商業(yè)廣場廣場位于西市場的東臨，與西市場僅有緯九路一路之隔。但由于公司內(nèi)外的各種原因，施工速度一直很慢。時代商業(yè)廣場的經(jīng)營種類和模式基本與西市場一致，主要是批發(fā)。但它與西市場不同的是，時代商業(yè)廣場是產(chǎn)權(quán)式商鋪，而西市場只賣經(jīng)營權(quán)（主要是1年經(jīng)營權(quán)和5年經(jīng)營權(quán)兩種模式）。 時代商業(yè)廣場的效果圖和圍墻展示西市場區(qū)域的商業(yè)氛圍已經(jīng)十分濃厚，同時也帶來了很多的商業(yè)時機和發(fā)展空間。對于本項目而言這是

14、優(yōu)勢，可以將這種成熟的商業(yè)氛圍為我所用。因此，決定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營種類和模式是本項目成功操作的根本所在。第二部分 項目分析一項目解讀項目宗地位于緯六路高架橋西側(cè)，經(jīng)一緯六到緯九路路北一段。東西長約為455.2米，南北長約45米，地塊呈矩形。項目宗地西到緯九路北延長線，東至規(guī)劃的街坊公用道路，北到鐵路貨場。本案商業(yè)物業(yè)一共有兩層，單層面積約7000平米，可銷售總建筑面積約14000平方米。項目可受西市場成熟商圈的輻射，周邊配套設(shè)施齊備；與華聯(lián)商廈、嘉華購物廣場、西市場相臨，交通便捷，4條公車往返穿梭；而且本商圈已成為濟南人家喻戶曉之地；市場前景不容小視。二項目swot分析1 項目優(yōu)勢分析（streng

15、th）項目所在地商圈氛圍濃厚，知名度較高；區(qū)域輻射人口密集，人流量大，存在龐大的消費市場；隨著西部住宅開發(fā)量增幅，使之商業(yè)物業(yè)必然發(fā)展，周邊市政配套設(shè)施和生活配套設(shè)施齊全；交通便利,有多路公車往返穿梭；投資客異常活躍；周邊其他街區(qū)商業(yè)物業(yè)多為臨時建筑，經(jīng)營者無產(chǎn)權(quán)，將來還面臨拆遷的問題；而且周邊商業(yè)物業(yè)檔次較低、網(wǎng)點比較分散。 2項目劣勢分析（weakness）雖然緊鄰西市場，但由于習(xí)慣的因素，消費者都從經(jīng)二路到達(dá)該商業(yè)中心，相反經(jīng)一路僅僅是交通干道；商鋪進(jìn)深達(dá)20米，如果劃分不當(dāng)，將造成單鋪位面積大、總價高的現(xiàn)象；經(jīng)一路為交通干道，只有較高的車流量而人流量很少，商業(yè)業(yè)態(tài)選擇不當(dāng)，會對后期經(jīng)營

16、具有一定的影響。影響投資者的信心；消費者固有消費的習(xí)慣，區(qū)域內(nèi)對百貨類的消費，人們更愿意選擇華聯(lián)商廈、嘉華購物廣場、西市場或人民商場。 3項目機會點分析（opportunity） 濟南可供購買投資的商業(yè)物業(yè)非常稀缺，存在非常大的購買市場；區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)聯(lián)動的居住人口增加；區(qū)域市場處于高速發(fā)展階段；商用物業(yè)未來升值空間看好；房產(chǎn)投資，特別是商業(yè)物業(yè)已成為市民投資的一個重要方向。4項目威脅點分析（threat）提高首付額度、限制轉(zhuǎn)按揭以及全額征收營業(yè)稅等宏觀調(diào)控政策使項目客戶群體在減少； 小結(jié)： 濟南的商業(yè)格局，已經(jīng)形成各具特色的七大商圈。本項目的商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營定位，是商業(yè)物業(yè)銷售價格的高低、快慢

17、的決定因素。濟南商業(yè)物業(yè)以租為主，獨立產(chǎn)權(quán)銷售的物業(yè)稀缺，潛在巨大的購買群體。為本項目順利銷售提供了保證。 商鋪進(jìn)深達(dá)20米，若按獨立鋪位出售，單鋪面積不會低于160平方米，一二層聯(lián)體不會低于300平方米，總價高，銷售阻力十分大，價格只有物業(yè)固有價值支撐，銷售價格也有限。本項目緊鄰成熟的經(jīng)二路商圈，商圈對項目的商業(yè)經(jīng)營，有一定的輻射作用；經(jīng)一路快速干線、經(jīng)一經(jīng)二路之間的住宅物業(yè)，阻斷了項目與經(jīng)二路商圈的銜接，項目在整個商圈中十分孤立，項目的經(jīng)營業(yè)態(tài)選擇，不能與商圈內(nèi)的業(yè)態(tài)重疊，但也不能游離于商圈之外，否則后期經(jīng)營阻力很大，因此，必須走錯位經(jīng)營，專業(yè)市場的道路，形成自己的經(jīng)營特點，與經(jīng)二路商圈形

18、成互補，相互支撐，共同發(fā)展。 項目緊鄰的經(jīng)一路交通干道，車流量大，給本項目商業(yè)造成一定的影響。三項目經(jīng)營定位家飾家紡商業(yè)街通過對項目的調(diào)查分析，從目前整個社區(qū)的商業(yè)環(huán)境、發(fā)展前景出發(fā)，立足于市場的需求，在規(guī)模、功能、檔次上充分發(fā)揮項目的優(yōu)勢和潛力，以滿足社區(qū)生活配套和市場需要為基點，商業(yè)街定位遵循下述原則：少量商業(yè)用來滿足社區(qū)居民的基本生活需求；以家飾家紡為經(jīng)營主題,體現(xiàn)現(xiàn)代生活特點，引入集生活服務(wù)、體驗休閑為一體的經(jīng)營理念。建筑平面以室內(nèi)步行街的的形式來體現(xiàn)，營造輕松、休閑的購物環(huán)境。一、二層獨立經(jīng)營，通過室內(nèi)步行梯和室外滾梯解決立體交通。 業(yè)態(tài)定位的必要性商鋪主題的定位是保證商鋪銷售的條件

19、之一。沒有主題就不會有鮮明的個性，也就自然不會吸引投資客的注意力。無法提升銷售價格。業(yè)態(tài)定位的可行性家紡、家飾是人們的日常生活用品，與國民經(jīng)濟實力及消費意識密切相關(guān)。目前，家紡、家飾已進(jìn)入一個較高的消費層次，已由家庭、賓館、飯店、公共娛樂場所及交通工具等公共設(shè)施進(jìn)入千家萬室，美化居室、創(chuàng)造良好的生活環(huán)境成為時尚，家紡、家飾也成為新的消費熱點。（1）近幾年，汽車、住房、信息產(chǎn)品、教育、餐飲等成為消費熱點。其中，住房、教育、餐飲、汽車都與家紡產(chǎn)品有較密切的關(guān)系。因此這類物品有極大發(fā)展空間。（2）住宅市場和汽車市場的不斷發(fā)展也會刺激對家紡、家飾及車飾用品的消費。（3）本項目所在區(qū)域的商鋪正好面臨經(jīng)一

20、路，為需要展示的這類物品提供了極好的空間和位置。（4）本項目商業(yè)部分按照步行街的形式進(jìn)行劃分銷售，完全可以滿足家紡類物品對空間的要求。（5）目前，濟南消費市場目前還沒有出現(xiàn)這一類物品銷售的集中區(qū)域，在濟南有很大的發(fā)展空間。（6）經(jīng)一路交通干道可以給消費者提供暢通無阻的交通。（7）這類商品對商鋪外在形象的設(shè)置有較高標(biāo)準(zhǔn)要求。這也正好與本項目建筑風(fēng)格相一致。從以上幾個方面分析來看，在本項目商業(yè)做家紡、家飾等步行街具有很大的可行性。 備選方案1：作為中擋服裝小品牌為主的百貨主題商業(yè)街 備選方案2：餐飲為主的美食、休閑街區(qū)（需結(jié)合開發(fā)商在濟南的開發(fā)戰(zhàn)略考慮） （二）目標(biāo)客戶定位1投資者需求分析 商鋪類

21、型。目前，投資者投資商鋪的類型，主要包括商業(yè)街商鋪、市場類商鋪、社區(qū)商鋪和百貨類商鋪等。充分結(jié)合本項目自身的特點，如位置、人氣等，本項目商業(yè)較適合做成商業(yè)街商鋪的形式。而投資者選擇本項目進(jìn)行投資，主要還是因為他們比較傾向于商業(yè)街商鋪的投資。 推崇小面積商鋪。小面積商鋪歷來是投資的稀缺品種，它的投資價值很高，主要原因是單位面積小、總價低，吻合絕大多數(shù)投資者投資起點低回報收效快的購買心理，同時也能較大程度降低投資門檻。受總價限制，市民對小商鋪仍情有獨鐘，投資商鋪的面積以100平方米作為基本分界線，100平方米以下的占半數(shù)以上。小面積商鋪成為熱點。而面積大的商鋪因為總價太高，投資者對地段的要求更高。

22、2投資者決策分析 地段和位置仍然是第一考慮因素，其次分別是交通便利性、商業(yè)環(huán)境、發(fā)展商實力、主題規(guī)劃、價格、廣告力度、配套設(shè)施等。 客戶的投資特征和動機非常明顯。客戶為何投資、投資的用途、投資時間、投資預(yù)算非常明確，決策時間較長，就是說投資交易是非常理性的業(yè)務(wù)。客戶存在購買恐懼。商鋪是一項巨大的投入，而且有一定風(fēng)險，客戶購買十分小心。同時，對商鋪價值造成影響的因素較多，如：周邊改建、政府規(guī)劃調(diào)整、區(qū)域競爭等等。老客戶對購買的影響又比較大，客戶的良好感受會感染和影響他們身邊的人，畢竟他們的特征差異不大，俗話說：;物以類聚，人與群居;。3客戶性質(zhì)分析 投資戶。投資戶是本項目商業(yè)的第一主力客戶，該部

23、分客戶主要以投資為目的，投資收益率和收益的穩(wěn)定性是決定他們是否購買的最主要因素，同時商鋪的升值潛力也是關(guān)注的主要點。 經(jīng)營戶。經(jīng)營戶是本項目商業(yè)的第二主力客戶，該部分客戶主要以經(jīng)營為目的，商業(yè)定位、商業(yè)氛圍的營造和未來商業(yè)發(fā)展的區(qū)域和趨勢是他們關(guān)注的核心，同時也注重商鋪的投資價值和可變現(xiàn)能力。4客戶區(qū)域分析 天橋區(qū)、槐蔭區(qū)投資者為主要客戶群。他們對這一地塊的位置及周邊的商業(yè)氣氛已經(jīng)非常熟悉，對這一區(qū)域的商業(yè)價值也已經(jīng)有了自己的判斷。 次要客戶群體為這類物品的經(jīng)營者以及其它區(qū)域的投資。5客戶特點： 商業(yè)意識強，財富意識濃厚，具備高超投資或經(jīng)商技能； 比較講信用，但更能追求個人利益； 尋求更大發(fā)展

24、，積累更多財富；6銷售模式 根據(jù)項目客戶特點，對于本項目的銷售，可以采用兩種模式來達(dá)成銷售 產(chǎn)權(quán)買斷，自主經(jīng)營-經(jīng)營客戶。 產(chǎn)權(quán)買斷，出讓經(jīng)營權(quán)，帶租約銷售-投資客戶。（以定額回報方式確定租金）四價格定位區(qū)域因素比較分析法區(qū)域因素權(quán)重齊魯花園泉星小區(qū)艾菲爾花園本項目地段0.3597999599交通0.25979895100人流0.1597989597位置0.1597999598開間0.196989599修正系數(shù)196.898.49599.6本項目商鋪價格修正系數(shù)表樓 盤修正系數(shù)已實現(xiàn)均價（元/平方米）本項目比價修正價格（元/平方米）本項目平均值（元/平方米）齊魯花園96.86800702476

25、09泉星小區(qū)98.41000010016艾菲爾花園9555005789本項目98.61運用類比分析方法，取與本項目商業(yè)相接近或相互影響的社區(qū)商業(yè)銷售價格的加權(quán)價格，得出本項目平均值在7609元/平方米。2從市場因數(shù)考慮，樓盤的價格會在進(jìn)一步上漲，本項目商業(yè)預(yù)計在06年中旬銷售，價格會上漲5%-8%，修正后的銷售價格在8141元/平米左右。3在項目的實際操作過程中，如果較好地引入經(jīng)營管理理念，加上宣傳推廣和炒作，本項目商業(yè)價值將會進(jìn)一步增加。均價將會突破1萬元。一層的價格會在12000-13000元/平方米，二層在6500-7500元/平方米。4以上價格分析屬于靜態(tài)價格分析，在對商鋪推介過程中，

26、可根據(jù)市場對價格的反映，進(jìn)行動態(tài)價格修正，保證認(rèn)購時的價格符合市場實際，切實做到既能實現(xiàn)銷售又能保證合理收益的目的。第三部分 商業(yè)規(guī)劃建議1社區(qū)配套。為了完善社區(qū)配套，方便業(yè)主生活需要，建議在單面街的首尾位置留出做銀行、快餐、休閑等的店面位置。2除去上述社區(qū)配套服務(wù)以外的位置，可以做成室內(nèi)步行街的形式。一層與二層相對獨立。3住宅樓道和電梯井盡量往北靠，電梯井與樓道東西向平行布置，進(jìn)深可控制在6-7米，保持商業(yè)空間的完整。4商業(yè)街中間通道寬度3米，南北商鋪對開，商鋪進(jìn)深8.5米，開間保持4米，單間建筑面積可控制在40平方米，適合這一業(yè)態(tài)對經(jīng)營面積的需求，同時，對購買者來說，置業(yè)門檻不高，利于銷售

27、。 人性化的設(shè)計在步行街通道得到了鮮明的體現(xiàn)，細(xì)節(jié)上也體現(xiàn)出了休閑的意境。5整條商業(yè)街被分為三段,為保證商業(yè)街的完整性，一層街面在樓棟之間采用中心景觀緩沖，商鋪門對開，引導(dǎo)人流進(jìn)入第二、第三條街區(qū)，在垂直交通組織上考慮東西兩端一二樓間設(shè)步行樓梯，樓棟通道之間設(shè)上下一組（共兩組）滾梯引導(dǎo)人流到二層。6改善商業(yè)環(huán)境，營造商業(yè)氛圍。在沿街商業(yè)建設(shè)時，盡量擴大沿街面的寬度，在街面上設(shè)置雕塑小品、休閑座椅和花壇，并通過亮化、美化處理改善商業(yè)環(huán)境，營造良好的商業(yè)氛圍。7經(jīng)營管理建議。在商業(yè)街未來的經(jīng)營規(guī)劃問題上，我們希望，一方面通過統(tǒng)一招商與招租形式，實現(xiàn)商業(yè)街的“統(tǒng)一管理、有序經(jīng)營”局面，不斷增強投資者

28、信心；另一方面則借鑒先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營管理模式，為商業(yè)街提供優(yōu)質(zhì)的商業(yè)經(jīng)營和物業(yè)管理服務(wù)，樹立起商業(yè)街的優(yōu)良形象。涉及到具體方面，主要有以下幾點建議： 引入知名物業(yè)管理公司，為商家、租戶和業(yè)主提供完善優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)； 引進(jìn)專業(yè)商業(yè)經(jīng)營管理公司，執(zhí)行現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營管理模式，實現(xiàn)統(tǒng)一劃分經(jīng)營范圍、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一識別系統(tǒng)、統(tǒng)一宣傳推廣等； 銷售前期以優(yōu)惠條件吸引部分有影響力強的商家進(jìn)駐，增強買家信心。 為投資者提供代出租、托管、代收租金等增值服務(wù)。 投入產(chǎn)出分析一經(jīng)一路項目成本分析名目細(xì)分價格土地成本地價8000萬規(guī)劃指標(biāo)建筑面積80000 m2，其中商業(yè)1400 0m2，住宅66000m2

29、（多層7000 m2）樓面地價1000元/m2前期手續(xù)費城市建設(shè)配套費246元/m2開發(fā)管理費2.7元/m2人防工程費30元/m2地質(zhì)勘察費2.5元/m2消防設(shè)施費2元/m2規(guī)劃設(shè)計管理費1.5元/m2定點放線費0.4元/m2合計285.1元/m2與工程有關(guān)費用建筑安裝費高層1500元/m2（18層含商業(yè)），多層800元/m2（磚混，室內(nèi)簡裝）建筑設(shè)計費30元/m2工程質(zhì)量監(jiān)督費3.5元/m2工程監(jiān)理費20元/m2勞保基金22元/m2新型墻體費10元/m2合同鑒定費1元/m2散裝水泥費1元/m2工程交易住處咨詢費1元/m2室外管網(wǎng)20元/m2合計高層1596元/m2，多層896元/m2，配套費

30、用 160元/m2交易費用（按住宅售價4300元/m2 ，商業(yè)售價10000元/m2）預(yù)售登記費0.25元/m2預(yù)售公告費0.1元/m2交易費住宅：43元/m2(1%)；商業(yè)：100元/m2(1%)確權(quán)登記費0.25元/m2合計住宅：436元/m2 商業(yè)：100.6元/m2開發(fā)間接費銷售費用住宅：172元/m2(4%)；商業(yè)：400元/m2(4%)管理費用住宅：2.1元/m2(0.5%)；商業(yè)：5元/m2(0.5%)財務(wù)費用(利息)62.5元/m2（按前期投入8000萬元，年息6.12%,一年回收計）合計住宅：236.6元/m2 商業(yè)：467.5元/m2稅金（按住宅售價4300元/m2 ，商業(yè)

31、售價10000元/m2）營業(yè)稅住宅：215元/m2（5%）商業(yè)：500元/m2（5%）城建稅住宅：151元/m2（0.35%）；商業(yè)：35元/m2（0.35%）教育費6.4元/m2（0.15%）;商業(yè)：15元/m2合計住宅：236.5元/m2 商業(yè)：550元/m2總計高層3558元/m2多層2857元/m2商業(yè)高層底商：4159元/m2多層底商：3459元/m2二經(jīng)一路項目投入產(chǎn)出分析名目建筑面積（m2）成本（元）預(yù)計售價（元/m2）總成本（萬元）銷售總額（萬元）利潤額利潤率商業(yè)高層部分：9550高層底商：4159元/m210000552914000141554740%多層底商：4500多層底

32、商：3459元/m2多層71402857元/m2430020403070高層589553558元/m243002097625351地下車庫700022851600營銷費用總銷售額的3%1321合計870002986644021項目推廣策略賣給誰？我們的項目主要賣給四類人1正在租房，有一定購買能力的年輕人。他們無自己的住所，時刻有不安定的感覺，迫切需要購買一處自己能承擔(dān)的物業(yè)解決居住和消除內(nèi)心的恐懼感。在這個城市找到歸屬（以買一房、兩房自住為主流）。特別是那些外地來濟的“漂一族”，帶著夢想來到城市，同時也背負(fù)著沉重的生活壓力，現(xiàn)實與理想之間的差距，令他們疲憊、失落；他們在城市里奔波，也在不斷地變

33、換著居住場所；他們生活在城市里，卻始終無法融入到城市中，他們多想成為城市的“主人”，成為其中的“一份子”。住房對于他們而言，已不僅僅是解決住的問題，而是一種心理上的“安慰”。小戶型住宅的出現(xiàn)，滿足了他們的需要。2事業(yè)單位職員、拆遷戶。事業(yè)單位職員他們沒有趕上福利分房的末班車，而且缺乏足夠的積蓄購買商品房，然而他們卻是最具獨立意識和個性化的消費群體。這部分人非常渴望有自己獨立的空間，但收入不允許他們過多地投入，小戶型是他們最佳的選擇。濟南城市建設(shè)加速，產(chǎn)生了大量的拆遷戶企，面積大、總價高的的房屋他們無力承擔(dān)，本項目在總價上控制得比較好，會成為這部分購買者的首選（以買兩房、三房自住為主流）。3手中

34、有閑錢，準(zhǔn)備投資的人。首先考慮的是投資的風(fēng)險性，而不是回報率，購買小戶型資金投入相對較小，經(jīng)濟壓力較輕，對于購房用于出租來說是一種穩(wěn)妥而長期的投資渠道。（以買一房、兩房出租為主流，出租的對象為年輕人）。4單身或剛結(jié)婚，與父母同住的年輕人。他們迫切需要搬出來，擁有自己的空間（以買兩房、小三房自住為主流）。我們的主流銷售對象有共同的特點，比較年輕，追求時尚，講求品位，易沖動，易于引導(dǎo)，消費更多的是注重內(nèi)心感受，在自己能承受的前提下，不過多計較單價。因此，我們在推廣項目時，要充分挖掘他們的內(nèi)心需求，分階段針對不同的購買對象進(jìn)行訴求，實現(xiàn)我們賣給他們的是生活方式，而不僅僅是房子，才可能實現(xiàn)最佳的銷售速

35、度和理想的銷售價格。二案名建議經(jīng)一緯六解析：1、以數(shù)字經(jīng)緯為案名容易形成市場的快速傳播 2、數(shù)字經(jīng)緯作為案名充分將本案作為經(jīng)一路標(biāo)志性樓盤的特色盡情展現(xiàn) 3、本案名充分將濟南的人文歷史融和于建筑中，富有一定的文化氣息 4、本案名符合年輕人追求個性與標(biāo)新立異的價值觀二推廣步驟：1入市。樹立物業(yè)形象。2項目形象提升。倡導(dǎo)時尚生活方式。3強銷。賣點展示。4銷售持續(xù)升溫。活動營銷組織，做好售后服務(wù)。5清盤。繼續(xù)做好售后服務(wù)，根據(jù)尾盤構(gòu)成情況，制訂推廣方案，完成清盤。三推廣主題（一）主題廣告語 獨立生活宣言無論是準(zhǔn)備獨立生活的年輕人，還是拒絕租房的年輕人，他們需要拋棄過去“寄人籬下”的苦惱，理想需要在這

36、個社區(qū)得到表白和體現(xiàn)。本項目就是要滿足那些追求生活質(zhì)量、渴望自由、渴望獨立的年輕一代的居住需求。獨立是他們自信的一種表現(xiàn)。“宣言”，是一種姿態(tài)。是對生活的一種解構(gòu)。他們?yōu)楦拍疃钪裁锤拍钭钚鲁保钭屓藳_動，就會因他們而誕生價值。不喜歡房東的人，不喜歡禁令的人，不喜歡依賴的人，不喜歡跟風(fēng)的人，不喜歡假深沉的人，不喜歡裝嫩的人來這里。用產(chǎn)品和概念去表明年輕人對生活的內(nèi)心欲望：生活欲望之一獨立精神；自由的思想，個性的解放，秩序與節(jié)奏中透出冷靜與自信；生活賣點生活欲望之二獨立生活；獨立的居室，自由的空間，充分張揚個性，彰顯時代主張；戶型賣點生活欲望之三獨立建筑；現(xiàn)代主義風(fēng)格建筑，冷峻外形，硬朗線

37、條，盡顯獨立氣質(zhì)；建筑賣點（二）階段性主題：拒絕把我的青春，寄放在別人的房子里在城市的天空，尋找屬于自己的星座做自己的房東戀上城市的天空我的空間，我的生活。 四推廣、銷售策略 本項目的銷售，將采取廣告與活動互動配合項目全程銷售的策略。原則高調(diào)入市，集中優(yōu)勢，在短時間內(nèi)通過大、小眾傳播和媒體炒怍成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售的順利、快速進(jìn)行。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)一：營銷中心現(xiàn)場展示【目的】營銷中心作為銷售的前沿陣地，在一定程度上體現(xiàn)出了產(chǎn)品品質(zhì)和開發(fā)商的實力，也直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，在售樓處營造出時尚的生活空間，從所見、所聞全方位讓買家體驗

38、舒適的生活氣息。【手段】售樓處：建議將售樓處設(shè)在項目地的西南方向，經(jīng)一路北側(cè)。整體上以現(xiàn)代時尚為主要風(fēng)格，通過色塊、布幅等元素，形成簡略、干凈、清爽的感受。實景樣板間：在銷售現(xiàn)場精心布置實景樣板間，接受來訪者的觀賞，讓消費者先體驗買房以后的感受。銷售人員：蓄水階段進(jìn)行銷售人員說辭培訓(xùn)。樓 書：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其項目定位相一致。建議內(nèi)容全面、制作精良。效果圖：項目總體布局、建筑風(fēng)格等重要內(nèi)容的預(yù)示。手 袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝樓書等資料用。展 板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇的信息，并起到銷售現(xiàn)場的裝飾作用。功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買

39、家明確功能，展示專業(yè)化形象。銷售專用模型：充分展示小區(qū)總平布局、建筑風(fēng)格、戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶，了解項目主要信息。專業(yè)導(dǎo)購人員：提供規(guī)范、統(tǒng)一和專業(yè)化導(dǎo)購服務(wù)。禮 品：美觀、實用、傳遞銷售和項目品牌形象。公共綠地及環(huán)藝小品布置：小區(qū)環(huán)境藝術(shù)的預(yù)先透視。其他：背景音樂、桌椅和整潔的環(huán)境。戰(zhàn)術(shù)二：工地形象誘導(dǎo)【目的】工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是最經(jīng)濟和有效的宣傳媒體，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。由于本項目緊鄰經(jīng)一路，工地形象的個性體現(xiàn)必定會引起路人的強烈關(guān)注，擴大項目影響。【手段】工地路牌：表明項目的名稱和用途。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。工地圍板：

40、體現(xiàn)樓盤的特點，明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球、燈光和形象裝飾物等宣傳物品，吸引注意力、營造人氣。施工現(xiàn)場：整潔、有序的工地管理，施工隊服裝和文明度，是客戶預(yù)見項目質(zhì)量和發(fā)展商實力的重要渠道。戰(zhàn)術(shù)三：樓盤視覺形象【目的】使樓盤概念具像化、專業(yè)化、建立本項目獨有的識別系統(tǒng)和視覺形象，以便于其在后續(xù)推廣中給買家留下深刻、明確的印象。【內(nèi)容】項目標(biāo)志項目的標(biāo)識組合系統(tǒng)項目的導(dǎo)示系統(tǒng)【重要提示】規(guī)范化應(yīng)用管理和高品質(zhì)的形象物品制作，是其能否有效形成獨特視覺形象的重要保證。戰(zhàn)術(shù)四：活動營銷【目的】在適當(dāng)?shù)臅r機和地點，有計劃地與銷售目標(biāo)結(jié)合開展影銷活動，針對性和互動性強，能夠有效地

41、制造銷售熱點，是維系和加強客戶認(rèn)知和情感的重要手段，同時也是迅速提高開發(fā)商知名度的最佳途徑。【內(nèi)容】 常規(guī)活動：根據(jù)工程進(jìn)度或銷售進(jìn)度安排的常規(guī)活動。內(nèi)容： 1房展會 2樣板間開放 3開盤儀式 4封頂 5、業(yè)主聯(lián)誼會 6、主體驗收7、音樂會 8體育比賽 9、婚紗秀、時裝秀 10、客戶答謝酒會等非常規(guī)活動：根據(jù)整體推廣的需要，利用適當(dāng)時機舉辦高規(guī)格的大型活動，凝聚人氣、擴大項目和開發(fā)商知名度。內(nèi)容：1網(wǎng)絡(luò)時尚論壇。使本項目從介入市場就以一種“特立獨行”的姿態(tài)出現(xiàn)在泉城人的視線里，通過對賣點的全方位解讀，建立社區(qū)獨特的生活主張，懸起眾多都市年輕人對時尚生活的一種強烈欲望，從而從眾多的競爭樓盤中區(qū)別

42、開來，為開盤凝造懸念與氣氛。2專家論壇：“產(chǎn)品規(guī)劃研討會”，我司可以充分利用行業(yè)資源，邀請業(yè)界知名人士與會討論。3專刊發(fā)行。戰(zhàn)術(shù)五：整合客戶資源所謂整合推廣就是利用開發(fā)商和代理商各種有利資源來進(jìn)行項目推廣；另一方面與項目合作單位（家裝公司、物業(yè)管理公司、建材公司等）或某品牌公司聯(lián)手推廣。其目的在于可充分利用外部資源（客戶網(wǎng)絡(luò)、資金、品牌），更好地宣傳公司和項目。五、媒介策略【原則與目標(biāo)】堅持形式的多樣性、主題的統(tǒng)一性、訴求的針對性，廣告發(fā)布系列化、立體化，配合營銷推廣進(jìn)度，有重點、有選擇把主題分階段演進(jìn)。迅速提高公司和項目知名度，凝聚人氣，促進(jìn)銷售。【媒體選擇】濟南市房地產(chǎn)市場前景廣闊，廣告活

43、動空間較大。廣告媒體種類繁多，而且還在不斷涌現(xiàn)，但常用的廣告媒體主要有：報紙、電視、電臺、雜志、夾報或直郵、車身、路牌、路標(biāo)、站牌、條幅、網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合項目目標(biāo)客戶的生活特征和生活習(xí)慣，并通過實踐分析，建議選用以下高端媒體作為本項目的推廣媒體。報紙廣告：作為大眾傳媒，其影響力比其他媒體要大得多。在房地產(chǎn)界，報紙廣告更有效，是主流媒體。齊魯晚報濟南乃至山東發(fā)行量和影響力最大報紙，房地產(chǎn)專版齊魯樓市專業(yè)性較強、業(yè)內(nèi)影響力大，但投放價格最貴。濟南時報僅次于齊魯晚報的影響力，有自己的房產(chǎn)版置業(yè)周刊、記者和編輯，價格僅次于齊魯晚報，長期合作，優(yōu)惠較多。生活日報與齊魯晚報同屬大眾報業(yè)，發(fā)行量全市第三，價格優(yōu)惠，效果較好。山東商報專業(yè)性較強，讀者偏重商業(yè)人士，價格實惠。濟南日報全省發(fā)行，針對性強，屬市委機關(guān)報，有自己的房產(chǎn)版經(jīng)濟周刊房產(chǎn)。城市信報屬于周刊，影響力相對較小，價格不太高。齊魯周刊屬于周刊，印刷