1、辦公家具銷售管理辦法為什么企業在銷售總額上升的同時，利潤卻在不斷下降？為什么許多 經銷商虧損慘重,頻頻更換品牌？為什么營銷人才流動加速，影響到整體營銷目標的實現？為什么 品牌形象難以建立，宣傳費用大量浪費？為什么專賣店沙發缺少一條腿時,廠家兩個月還不能補發到位？為什么賣給顧客的產品不是少一包配件，就是缺一塊木板？為什么銷售和 導購人員難以把握顧客，一次又一次的成交機會擦肩而過?家具行業不缺少雄才偉略的企業家，缺的是企業家對細節工作的意識和重視；家具行業不缺少規模龐大的生產企業，缺的是在經營過程中對細節的把握和追求；家具行業不缺少發展戰略或營銷計劃， 缺的是對戰略或計劃不折不扣的細節化執行;家具

2、行業不缺少穩步增長的市場空間，缺的是對目標市場細節化的專注和溝通；家具行業不缺少高檔華麗的銷售終端，缺的是銷售終端的細節化管理系統。家具企業所呼喚的，就是精細化管理，一種在把握大局的同時又專注于細節的管理。精細化 管理是一種意識，是一種務實，也是一種成熟。由產品組合、價格、銷售渠道、經銷商管理、銷售終端管理、品牌推廣、營銷組織、服務系統等多塊板組成， 它們是中長期營銷戰略統領下的策略組合,也是年度營銷計劃的具體工作內容。精細化的營銷管理不但需要觸及到營銷的每一方面，而且還需要深入到每一項細節工作之中。在家具行業當前的競爭環境中，一個企業能否達成預期目標,關鍵在于有沒有把正確的戰略或策略進行了細

3、節化的實施。在這句話里有兩個關鍵詞,一個是細節化，另一個是實施，也就是說執行。細節化執行是精細化管理的核心要點。家具終端精細化管理，我們可以把它分為銷售管理、店面形象管理、人員管理、服務管理、培訓管理、品牌推廣等6個部分，這6個部分是終端精細化管理的主要課題。是 否做好這幾方面，決定了銷售終端或是經銷商的成敗得失。（對于一些公司化運作的大型 家 具零售商來說，管理范圍還會涉及到物流、庫存、財務和人事等方面，這些不在本篇文章的 討論范圍之內。）對以上6方面工作進行進一步細化，是相關管理人員的重點工作。在此僅以“銷售管理”的細化為例，我們需要進一步細化為：顧客管理、銷售目標設定、銷售計劃制定、 進

4、程管理這些是店長應該負責的工作。管理分為五大類:事情還沒有完。就拿“顧客管理”來說，還有很多的細節工作要作。顧客一、誰對我的產品有興趣 意向顧客;意向顧客越多，準顧客才會更多。如何讓銷售和導購人員把握更多的意向顧客是第一步。例如我們經常去到專賣店假伴顧客看家具，可很少見到幾個導購員讓我對他的產品如果導購員僅僅這樣做，是無法把產生深刻的印象，也很少有人讓我留下電話號碼或姓名。握更多的意向顧客的。二、誰很有可能買我產品一一準顧客;假設一個專賣店或者一個銷售團隊在一個星期之內管理了 100個意向顧客，在下就是說這個人很認同你的產品,但是，這個人除了對你的產品認同個星期可能會產生 15個或是25個準顧

5、客。什么是準顧客, 也能買得起，并且在未來不久的時間之內一定會買的人。之外，也可能對其它某一兩個品牌也認同，他只是暫時還沒有下決定到底購買誰的產品而已。因此，這個時候管好自己的準顧客非常重要。三、誰買過了我的產品一一已成交顧客;在15至25個準顧客里面，到最后可能會有8個或是10個購買了你的產品。 你收了款、送了貨，也打了跟蹤回訪電話，然后你還做什么了呢？有一次在培訓課堂上，問到一個經銷商目前管理了多少顧客資料時，他說沒有管理過。這到不奇怪，要命的是，他做家具 經銷商已經10多年了。在以后的營銷活動中，真正占有優勢的是擁有最多顧客資料的人。只能先說到這里了，否則又是一本書出來了。四、誰對我的產

6、品或服務不滿意一一抱怨顧客;聽過吳飛彤 培訓課程的人，應該會記得一個1： 10法則。也就是說一個人對某一產品特別滿意時，他會指名道姓向10個人推薦這個產品。相反也有一樣的道理。另一個法 則叫250法則，就是說一個人通常具有影響到 250個人的影響力。如果你得罪一個客戶， 結 果就不太好了。因此，現代營銷的觀點是：哪怕這一單不賺錢，也不可以讓顧客對你報怨或 是不滿意，千萬不可以得罪任何一位顧客。五、誰對我的產品或服務特別滿意一一黃金顧客。導購員在購買過你產品的顧客里面，一定會有一少部分對你的產品特別滿意或是非常認同。對于這樣的少部分人，花費一定的時間或精力，對他們做特別的服務是值得的,因為這樣一

7、定可以形成良好的口碑，會為你帶來更好的收獲。 舉例某一經銷商就是因為對少分顧客服務得特別好一一我喜歡把這樣的行為稱為“讓顧客感動的服務”，并且“讓顧客感動到死掉為止”結果這些少數的顧客為他帶來了很大的宣傳效應,具評估，這種效應超過了他平時媒體投入 5倍的效果。還要強調的是，并不是相關管理人員把工作進行了具體的細化就夠了，關鍵在于如何去完成細化后的每一項工作，比如說到底如何對以上這五類顧客進行管理。為了完成每一項細化后的具體工作，需要相關管理人員運用相應的管理工具，不斷地進行檢查和檢討，并且采取相應的措施進行調整和改進。在此只是對這個桶身其中的一塊木板進行簡要的舉例說明，對于其它木板，也是相同的

8、道理。世界上許多具有競爭力的品牌，無一不是重視并專注于細節的。對細節工作的重視和執行，甚至成為了這些公司的核心競爭優勢，如麥當勞、寶潔等。為什么要從銷售終端的精細化 管理開始呢？主要有以下原因:1、銷售終端是真正把產品換成金錢的地點，是一個非常關鍵的環節,消費者一旦離開了你的店面，他就會把錢交給競爭對手。集中力量把專賣店質量提升起來,可以在短期內起到增加銷售業績的效果。2、對經銷商來說，專賣店就是自己所有的舞臺。廠家和商家共同把銷售終端做細做好，可以保持雙方之間的穩定關系。還要明白的是，開發一個新經銷商的成本是維持一個老經銷商成本的6倍以上，把每一個銷售終端做好，或許可以讓展會招商成為多余。3

9、、對于家具企業來說，最重要的品牌宣傳媒介或產品宣傳平臺就是專賣店，如果這一關不把握好，企業在不知不覺中遭受到了極大的損失。由此而形成的損失可以用你所有的廣告費用乘以10來計算。4、在產品、價格、品牌等方面與競爭對手沒有太大差別的情況下，終端管理的水平和導購員銷售技巧基本決定了銷售的成敗。提高終端管理的水平和導購人員的技巧可以增加50%上的銷售額。5、家具行業必將迎來真正意義上決勝終端的時代，而在決勝終端的時代， 各企業真正拼的是終端管理和銷售技巧。如果沒有提前做好決勝終端的準備，將會被競爭對手甩得 更遠。6、品牌的口碑對銷售最為重要，而建立良好的口碑恰恰又被許多終端人員所忽略,并且他們缺少如何有效建立良好口碑的方法或系統。7、大部分終端 導購人員70%上的時間都處于消極低迷的狀態，改變他們的工作態度，讓他們保持充分的熱情與活力可以再提高20%以上的銷售業績。8、占90%X上的導購人員只懂得使用競爭對手導購人員都會使用的普通銷售技巧，讓他們掌握競爭對手的 導購人員所不知道的頂尖銷售秘訣，可以讓銷售業績快速倍增。9、售后服務人員或安裝人員可以1