1、蔚藍國際 營銷推廣方案,小組成員：李秀玉、姚巧珍、 劉琳斌、楊愛英、沈柳賢,賣得快！ 賣得好！ 規避風險！ 提升品牌,速度,利潤,賣得貴，不如賣得快！ 快速回籠資金，現金流收益最大化,效應,效益,創造品牌效應，提升現在將來產品價值,風險最小化，實現投資開發獲益 把握入市時機及入市價格，規避各類風險,兌現產品價值，利潤最大化,我們的目標,項目分析 目標客群選擇 項目市場定位 項目營銷策略 項目銷售策略,目 錄,蔚藍國際位于長樂市鄭和西路，占地22686平方米，總建筑面積70296平方米。“以人為本”的規劃理念，規劃有1幢31層、4幢28層板式住宅。凝聯新古典建筑精華，收藏長山湖、泮野山天然風景、

2、典藏皇家園林景觀，成就長樂首席高層豪宅地位。蔚藍國際，一座讓長樂層峰人士榮耀私藏的五星級尊郟中央地王，開啟豪宅恢弘史篇有豪地未必有豪宅，但有豪宅必先有豪地。蔚藍國際，統椐得天獨厚的純正豪宅地脈，天時地利人和，匹配地王身份的城市巨匠。尊居長樂市黃金中軸線，眾星供月的鉑金地段，私享長山湖，泮野山山水情懷；收藏華僑中學、人民會堂、科技館人文薈萃；擁享五星級酒店、兩岸咖啡,一、項目分析,1.項目概況,2.SWOT分析,優勢（S）蔚藍國際，統椐得天獨厚的純正豪宅地脈，天時地利人和，匹配地王身份的城市巨匠。尊居長樂市黃金中軸線，眾星供月的鉑金地段，私享長山湖，泮野山山水情懷；收藏華僑中學、人民會堂、科技館

3、人文薈萃,劣勢（W）競爭激烈，產品特色不突出,機會（O）：發展重地，符合現代人的居住追求與品位,威脅（T）：供應量大，房地產市場變化大,競爭對手分析,周邊配套設施,華僑中學、國美家電、長山湖豪生五星級大酒店、沃爾瑪購物廣場、長山湖大酒樓、長樂人民會堂、長樂科技館等,1）社會高收入人士 該部分客源的購買為本案的重點爭奪客源，有一定的經濟收入，年齡在3550之間，事業環境和經濟環境穩定，擁有一定的資本，具備一定的購房能力 （2）在長樂投資的外省高級管理人士和創業人士 在外投資的人士，已習慣本地生活與工作，迫切需要擁有一處環境優美的，配套設施完善的居所。 （3）海歸人士 由于長樂的人多在外投資，但基

4、于傳統居住習慣，落葉歸根。同時具備購房的能力，會較多考慮本案。 （4）發達城市地區置業、理財投資人士 該部分客源購房欲望強烈，同時因自身物業的不斷升值，具備購房的能力，因此購房者較多考慮總價和升值潛力因素,目標客群選擇,1.客戶群范圍預期,認可項目地段,接受高層住宅,資金實力較強,2.重度客群分析 社會關系及未來發展基于本地發展的人群是項目重度目標客戶群，他們多在35-50歲，是注重文化品位的實力型中產和小資。有著以下的共同特點,注重居住舒適度，追求有情調的業余生活 具有較高文化素質，或有攀附文雅的心態 追求生活品位和質量的提升，對整體環境和景觀有較高期望 事業成功，有相當一部分積蓄 較大的事

5、業壓力和工作強度，喜歡放松身心的環境 喜歡與同層次人群聚居,1.項目定位,項目市場定位,繁市中央 品質生活 頂級社區,繁市中央 蔚藍國際位于新老城區交匯處盡享老城區繁華，新城區發展。且毗鄰五星級大酒店，大型購物廣場， 華僑中學，國美電器等 品質生活 項目按頂級生活品味定做的，完全享受型的頂級生活社區。 活力社區 一個生機勃勃，充滿朝氣與活力的地方。一年四季社區內都有美景可賞，在這里可以感受綠色，健康，陽光。活力社區，給人新鮮感，塑造產品與同類產品的差異化,總體定位,蔚藍國際,現代的 建筑風格合理，空間智能化配置，配套一體化，人車分流 休閑的 會所設施，運動場地，開放式的廣場。自然的組團綠化商業

6、購物 生態的 一個美麗的地方，一個讓居住在這里的人感受生命的美好與欣欣向榮的地方,主推標志,主題廣告語,買蔚藍國際，住頂級之家， 品時尚生活，勢不可擋,廣告調性：珍稀的 / 自然的 / 詩意的 / 優雅的 /綠色的 悠閑的 / 浪漫的 / 愜意的 / 健康的 / 愉悅的,廣告節點詞：首席 / 尊尚/ 休閑 / 養生/品味/活力,1、項目營銷目標,對本項目注入獨特的市場理念,賦予豐富的人文價值和內涵,在激烈的市場競爭中脫穎而出,穩定銷售 最大利潤,快速提升物業的價值,營銷推廣策略,2、促銷策略,直效通道（暗線）與大眾傳播（明線）并進 輿論推廣（軟性）與廣告傳播（硬性）結合 精心策劃組織event

7、、show吸引顧客關注參與 營造銷售現場的品質氛圍，提升樓盤價值 用樣板示范未來生活，引發顧客的購買欲望,指導思想：營造出項目獨特的個性與品質,推廣工具與渠道,輝煌人生,從這里開始,超凡享受,抽象精神傳播,區域資源引導,產品優勢闡釋,軟性引導,軟硬結合,硬性訴求,推廣思路轉變,3、推廣思路,1）挖掘產品特質，實現同類產品差異化,2）樹立產品形象，給人深刻記憶,直接通過多種廣告組合及一系列特色活動重拳出擊，強勢宣傳項目，迅速提升項目形象，以高品質產品優勢、獨特景觀特質及差異化產品定位，吸引市場關注,特色活動 紅酒品茗會 珠寶展覽會 化妝舞會 慈善晚會,體驗式營銷 本地：建議在項目附近人流集中的公

8、共場所進行路演，吸引人 氣，并現場開通看房直通車。 外地：設接待點，開通看房直通車，現場參觀，吸引客戶的想象空 間。 現場：樣板間未來生活示范，針對主力戶型在售樓處建造不 同風格的模擬樣板間，客戶可直觀體驗到未來生活的舒適享 受,把“生活情境”通過客戶的“體驗” 傳遞出去，這樣做的效果非常明顯，因為親歷是最真實的體驗,4、營銷手段,DM直效行銷 直遞、 SP活動主動的市場接觸，最大范圍傳遞項目信息 公益事件營銷 利用媒體優勢，推進輿論關注項目 客戶俱樂部 蔚藍國際維護客戶資源，長效培養潛在客戶 業主推廣活動 發揮并挖掘現有客戶資源，促進客帶客成交,客戶溝通平臺的構建,項目銷售策略,營銷關鍵點,

9、合理的入市價格,目標明確的銷售計劃,異地銷售渠道的拓展,強有力的銷售執行,保證利潤,保證進度,保證客群,保證成交,銷售控制,銷售分區的控制 分期將不同戶型按照位置和面積分比例分階段推出，引導客戶需求，確保整體均衡銷售,銷售周期的控制 結合市場反應，調控認購及銷售階段時間，穩定積累并把握準客戶,銷售價格的控制 根據市場接受度，通過調節易售戶型和難售戶型的價差；在市場認可情況下適當以小幅提價試探，根據客戶反應加大提價幅度或加快提價速度，以期取得銷售和利潤的最大化,銷售節奏的控制 一期房源銷售過半后根據樓層和面積空檔推出二期產品信息，根據意向客戶情況開始房源預定，穩步推進,銷售渠道拓展,1）多點銷售

10、模式 多點銷售，是城市樓盤銷售中常用的銷售方式，它打破地產銷售的地區限制，擴展項目的銷售區域，以點帶面，可以加快項目的房源去化速度，迅速回籠資金,本地深挖,省內分銷,跨省推銷,2）直效營銷 即點對點行銷，要實現銷售任務，必須最大范圍接觸目標客戶群。銷售人員就必須走出去，外出帶客。尤其在客源不足的情況時，需要有計劃有針對性地組織專業銷售人員定點定向的前往客戶集中的城區、辦公樓，針對于目標客戶進行“一對一”直銷，向客戶傳達項目信息，將客戶最關心的項目信息面對面的進行重點推介。同時有針對性地切入各大高校、科研院所、政府機關、大型企事業單位等，進行直接交流推介，組織單位團購，最大程度挖掘客戶置業潛力。短時間內實現項目形象塑造，加強成交，促成團購及個人購買,優點：費用低，有效控制廣告宣傳投放； 擴大接待操作范圍，處處是戰場； 便于尋找團體型客戶，實現項目快速銷售； 彌補廣告宣傳的單一影響,3）競賽式銷售 即淘汰營銷，我司在銷售過程中，特別強調“銷售激情”，通過銷售競賽，重激勵，重懲罰，末位淘汰，以保持銷售部門的銷售激情，從而激發置業顧問主動找客、主動思考、自我加壓，從而保證銷售任務的完成。 與此同時，提高談客成功率，不斷進行談客流程和談判技巧的內部強化培訓，使置業顧問的談客水平不斷提高，成功率一升再升。 4）體驗行銷 以貼近實際而富有邏輯性的銷售說