1、經(jīng)銷商渠道單店賣力提升關(guān)鍵點地堆陳列標準（草案）經(jīng)銷商渠道單店賣力提升關(guān)鍵點地堆陳列標準（草案）項目背景與目標SKU很多地堆資源有限重點產(chǎn)品沒有突出陳列問題對于銷售好、地堆多的門店，怎樣提升單店銷量對于銷量不佳、地堆少的門店，怎樣改善目前狀況如何進一步提升重點產(chǎn)品銷量在影響單店賣力的主要因素（價格、包裝、促銷、廣告和陳列）中，只有陳列是完全由銷售環(huán)節(jié)所控制，且也是影響單點賣力的最主要因素。單店陳列包括：單包產(chǎn)品的貨架陳列和整箱產(chǎn)品的地堆陳列，而后者所產(chǎn)生的銷售額占到單店整體銷售額的80%以上。 綜上所述，提高單店賣力的關(guān)鍵就在于全面提升地堆陳列的質(zhì)量 現(xiàn)狀 解決之道“好地堆”的定義:1、有利銷

2、售原則必須爭取最佳陳列位置必須陳列充足貨品必須要有價格標識2、有利整齊原則必須同面同方向陳列必須保持堆頭陳列有序、清潔必須分類豎式陳列3、有利溝通原則必須將紙箱正面朝向通道必須分品類陳列且突出重點產(chǎn)品必須將同系列產(chǎn)品相鄰陳列，之間不得穿插其他產(chǎn)品“好的地堆”能為我們帶來什么:合理科學(xué)的“好地堆”可以起到如下作用： 爭取最大陳列面，充分利用賣場空間 促進消費者的購買欲望，提升單店產(chǎn)出 優(yōu)化品類管理，提高銷售利潤 改善商品庫存，優(yōu)化庫存控制管理 創(chuàng)造陳列美觀，提升品牌形象 無數(shù)實踐證明：合理科學(xué)的陳列能夠帶來銷售與利潤的大幅提升 地堆陳列優(yōu)化項目目標2010年，通過各銷售單位和市場部的共同努力：對

3、A/B類店常溫產(chǎn)品進行標準化、重點化陳列目標：單店賣力提升25%目標地堆陳列標準 對于A/B類店,要求光明常溫的地堆倉板數(shù)量要占店內(nèi)所有常溫牛奶地堆倉板總數(shù)的三分之一.“地堆陳列標準” 之一：三分之一原則“地堆陳列標準” 之二：分品類管理首先，必須將每個門店的所售產(chǎn)品分為三類：1、重點產(chǎn)品 優(yōu)+、莫斯利安、Hi優(yōu)果粒、兒童奶2、門店主打產(chǎn)品 銷售額占該門店光明常溫銷量的8%以上的產(chǎn)品，如250純奶,243純枕,酸酸乳等 根據(jù)每家門店實際銷售情況，確定1-4個熱銷產(chǎn)品3、常規(guī)產(chǎn)品 單品銷售額占比低于8%,高于1%的產(chǎn)品.如250香濃,250高鈣等 根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，這些常規(guī)產(chǎn)品往往占到門店銷售額

4、的40-60% 1、重點產(chǎn)品必須保證至少有一塊以上的倉板用于重點產(chǎn)品陳列2、門店主打產(chǎn)品必須保證每個SKU至少一列以上的陳列3、常規(guī)產(chǎn)品如地堆面積足夠，可將每個SKU單列陳列，否則，每兩個SKU陳列在一列上“地堆陳列標準” 之三：按標準陳列說明:根據(jù)目前統(tǒng)計，A/B類單店擁有的倉板數(shù)普遍在26塊之間常范錯誤舉例1.對于有限的地堆資源，要首先保證重點產(chǎn)品至少有一塊倉板以上的全品項陳列重點產(chǎn)品品項不全重點產(chǎn)品陳列常范錯誤舉例重點產(chǎn)品陳列常范錯誤舉例2.四個重點產(chǎn)品要單獨成堆,不要與其它產(chǎn)品混堆其他產(chǎn)品不應(yīng)放在重點產(chǎn)品區(qū)域3.按系列陳列,相同系列產(chǎn)品要放相鄰位置,不要將同系列產(chǎn)品分開擺放.如:優(yōu)+和

5、優(yōu)+低脂相鄰,莫斯利安兩個口味相鄰?fù)盗械漠a(chǎn)品中間不應(yīng)該放有其他產(chǎn)品重點產(chǎn)品陳列常范錯誤舉例4.重點產(chǎn)品每個SKU要單獨成列堆放，不同SKU不要上下重疊堆放不應(yīng)上下重疊堆放重點產(chǎn)品陳列常范錯誤舉例地堆陳列標準應(yīng)用舉例 A/B類店假設(shè)目前有一家門店,每月光明常溫銷量2萬元,該門店光明常溫產(chǎn)品為:案例背景0.29512250mlHi優(yōu)果粒蔓越莓+草莓0.18莫斯利安草莓1*18禮盒裝0.24250mlHi優(yōu)果粒奇異果+青蘋0.22莫斯利安原味1*18禮盒裝0.622250ml果誘乳蜜桃石榴0.36250ml優(yōu)+低脂2250ml原味酸酸乳0.6250ml優(yōu)+0.12250ml甜橙酸酸乳0.02864

6、250ml燕麥早餐0.026250ml拼箱裝酸酸乳0.0242250ml舒睡0.18250ml檸檬薄荷酸酸乳0.06250ml巧克力味含乳飲料0.26250ml蘆薈酸酸乳0.02250ml甜味含乳飲料1.8250ml草莓酸酸乳0.46250ml紅棗奶0.002紅棗酸枕0.84250ml低脂0.032190ml草莓酸奶0.9香濃枕0.002原味酸枕1.62250ml香濃0.18190ml小小光明我是牛奶(七歲以上兒童)0.24高鈣枕0.8190ml小小光明我是牛奶0.4250ml高鈣1.8906125mlDUDU滅菌調(diào)味乳1.6純枕1.6190DuDu草莓乳酸菌飲料2.4250ml純奶銷售額(千

7、元)產(chǎn)品銷售額(千元)產(chǎn)品125mlDUDU滅菌調(diào)味乳190DuDu草莓乳酸菌飲料250ml原味酸酸乳250ml草莓酸酸乳250ml香濃純枕250ml純奶熱銷產(chǎn)品190ml小小光明我是牛奶(七歲以上兒童)190ml小小光明我是牛奶250mlHi優(yōu)果粒蔓越莓+草莓250mlHi優(yōu)果粒奇異果+青蘋莫斯利安草莓1*18禮盒裝莫斯利安原味1*18禮盒裝250ml優(yōu)+低脂250ml優(yōu)+重點產(chǎn)品根據(jù)其銷量將它們分為3類產(chǎn)品250ml拼箱裝酸酸乳190ml草莓酸奶原味酸枕250ml燕麥早餐250ml舒睡250ml巧克力味含乳飲料250ml甜味含乳飲料250ml果誘乳蜜桃石榴250ml甜橙酸酸乳250ml檸檬

8、薄荷酸酸乳250ml蘆薈酸酸乳250ml紅棗奶250ml低脂香濃枕高鈣枕250ml高鈣常規(guī)產(chǎn)品重點產(chǎn)品保證有2塊倉板門店主打產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品分別堆放在2塊倉板上,且保證每種產(chǎn)品有2列陳列如果光明在該店有6塊倉板重點產(chǎn)品保證有2塊倉板門店主打產(chǎn)品堆放在2塊倉板上常規(guī)產(chǎn)品堆放在1塊倉板上，且保證每種產(chǎn)品有1列陳列如果光明在該店有5 塊倉板重點產(chǎn)品保證有2塊倉板,門店主打和常規(guī)產(chǎn)品各自堆放在1塊倉板上.且保證每種產(chǎn)品有單獨1列如果光明在該店有4塊倉板重點產(chǎn)品單獨堆放在1塊倉板上.門店主打和常規(guī)產(chǎn)品堆放在另外2塊倉板,且保證每種產(chǎn)品有單獨1列如果光明在該店有3塊倉板將2塊倉板之間留出過道.重點產(chǎn)品單獨堆放在1塊倉板上.門店主打和常規(guī)產(chǎn)品堆放在另外1塊倉板如果光明在該店有2 塊倉板項目執(zhí)行細節(jié)地堆陳列優(yōu)化項目分工項目制定：市場部、通路部項目執(zhí)行：銷售部項目監(jiān)督：第三方終端檢查公司項目審核：通路部、市場部地堆陳列優(yōu)化項目監(jiān)控 最低標準 A/B類店至少有2塊倉板 至少有1塊倉板堆放4個重點產(chǎn)品 每個重點產(chǎn)品至少1個SKU 反饋 費用核銷時,附現(xiàn)場堆頭照片供市場部審核 監(jiān)督 第三方將以經(jīng)銷商為單位,每月對門