1、銷售中常見術語文稿,醫(yī)藥銷售相關術語學習,-楊娟,銷售中常見術語文稿,1、走票：,是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為“正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業(yè)的票據進行藥品經營活動。,銷售中常見術語文稿,2、臨床費：,藥品上市后，需要相關領域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。,銷售中常見術語文稿,3、醫(yī)院純銷：,是指醫(yī)院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量+本月進貨-本月庫存=純銷,銷售中常見術語文

2、稿,4、RX處方 /OTC非處方,處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調配、購買和使用 非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用,銷售中常見術語文稿,5、終端：,藥品到患者手中使用的終級端口（醫(yī)藥、OTC藥店,銷售中常見術語文稿,6、VIP醫(yī)生：,對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱,銷售中常見術語文稿,7、槍手醫(yī)生：,對在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱,銷售中常見術語文稿,8、藥販子：,對個體代理推廣的經營者的俗稱,銷售中常見術語文稿,9、臨床殺手：,對在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱,銷售中常見術語文稿,10-1、躥貨：,由于不同代理商的銷售額不

3、同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的“地盤”，這就是“躥貨”。換就話說是同一公司的產品從某區(qū)域A銷售到不歸此區(qū)域的另一個區(qū)域B，A區(qū)域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區(qū)域負責人的積極性，擾亂了市場價格,銷售中常見術語文稿,10-2、串貨：,簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。 串貨的種類有以下3種： 1.良性串貨 2.自然性串貨 3.惡性串貨 良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區(qū)

4、域和非重要區(qū)域。 自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。 惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因： 1.市場飽和； 2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同； 3.通路發(fā)展的不平衡； 4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上； 5.運輸成本不同導致經銷商投機取巧。,銷售中常見術語文稿,11、沖貨：,是大用的躥貨，數量更巨大,銷售中常見術語文稿,12、統方：,醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個

5、月、每個醫(yī)生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫(yī)生臨床費。,銷售中常見術語文稿,13、跑方：,醫(yī)生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫(yī)生按開的處方量統計，這就叫跑方。,銷售中常見術語文稿,14、虛數：,醫(yī)生開了處方藥，但醫(yī)生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。,銷售中常見術語文稿,15、限方：,醫(yī)院對醫(yī)生所開的每一張?zhí)幏竭M行最高限量，最高不超過多少金額，其中規(guī)定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？,銷售中常見術語文稿,16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：,通用名：是國家規(guī)定的統一名稱，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產藥廠對自已產品所起的名字

6、并經過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產的產品具有不同的商品名。,銷售中常見術語文稿,17、招標采購：,是由采購方發(fā)出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。,銷售中常見術語文稿,18、招標掛網：,所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的“網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在“網絡交易平臺”上，醫(yī)院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區(qū)別：招標不是家家都能中標，而掛

7、網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規(guī)格的藥品價格是一樣的扣率,銷售中常見術語文稿,19、“扣率”：,扣率是指批發(fā)價的百分比. 即藥品批發(fā)價的折扣，如60扣就是批發(fā)價的60%.你進醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價是15元，如扣率是70扣，則進院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元. 扣率=底價/批發(fā)價 ，批發(fā)價=零售價/1.15 批發(fā)價*扣率=醫(yī)院回款價，零售價-醫(yī)院回款價=醫(yī)院利潤,銷售中常見術語文

8、稿,20、醫(yī)院處方量：,醫(yī)生看病開出去的處方數量,銷售中常見術語文稿,21、醫(yī)院門診量：,掛號看病的人員數量,銷售中常見術語文稿,22、藥品穴頭：,掌握藥品進入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門、衛(wèi)生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種“關節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下?！八幤费^”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務員（或稱“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負責人告訴記者，現在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。,銷售中常見術語文稿,23、招標找死：,現在各地較普遍進行的

9、醫(yī)藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫(yī)院的價格，使得藥品經銷商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就是業(yè)內人士所說的“招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行“獨家規(guī)格”或者“獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過“公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發(fā)現，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。,銷售中常見術語文稿,24、二次公關：,省級藥品招標只框定了可以進入醫(yī)院的藥品，這是藥品進入醫(yī)院的第一道門檻。要真正進入醫(yī)院，還要經過醫(yī)院藥事委員會的

10、“確標”，確定最終進入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫(yī)院進行第二次公關活動，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會的成員，即“二次公關”。,銷售中常見術語文稿,25、走醫(yī)院和走市場,目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫(yī)院銷售的藥品執(zhí)行的是*部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執(zhí)行的是競爭環(huán)境下形成的市場價。由于“零售價”中包含著“公關費用”，一般情況下“零售價”遠高于“市場價”。醫(yī)藥生產企業(yè)根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫(yī)院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場”。,銷售中常見術語文稿

11、,26、配送：,就是送貨，復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。,銷售中常見術語文稿,27、終端：,第一終端：大型醫(yī)院 第二終端：藥店 第三終端：鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所 第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。 第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。,銷售中常見術語文稿,27、終端：,隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第

12、三終端應該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇 第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的

13、加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。,銷售中常見術語文稿,28、兩票制：,是指藥品生產企業(yè)產品通過一級經銷商直接配送給醫(yī)院并開具發(fā)票，一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現“兩票制”。,銷售中常見術語文稿,29-1、我國目前醫(yī)院分級情況：,依據醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等.一，二級醫(yī)院分別分甲，乙，丙三等.三級醫(yī)院分為特，甲，乙，丙四等。醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內容： 1、醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。 2、醫(yī)院的技術水平。 3、醫(yī)療設備。 4、醫(yī)院的管

14、理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。 5、醫(yī)院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。,銷售中常見術語文稿,29-2、我國目前醫(yī)院分級情況： 一級綜合醫(yī)院：,分級的基本標準：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構，住院床位總數應在20張以上。 1、床位：住院床位總數20張至99張。 2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。 3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑

15、、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。,銷售中常見術語文稿,29-3、我國目前醫(yī)院分級情況： 二級綜合醫(yī)院：,1、床位：住院床位總數100張至499張。 2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。 3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各

16、專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。,銷售中常見術語文稿,29-4、我國目前醫(yī)院分級情況： 三級綜合醫(yī)院：,1、床位：住院床位總數500張以上。 2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。 3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業(yè)科室應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術人員（技師、助理

17、工程師以上人員）占衛(wèi)生技術人員總數的比例不低于1%。,銷售中常見術語文稿,30、醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：,實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。 一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業(yè)經銷單位C新的過票單位，以前都是A-B，也就是簽合同，發(fā)貨到B，然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽

18、到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。,銷售中常見術語文稿,31、增值稅計算方法,我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17% 增值稅稅額=無稅價格17% 不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格 如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。 那相應的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒 增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，8.5470.17=1.453元 含稅批發(fā)價1.15=含稅零售價 例：某藥含稅批發(fā)價為10元/盒， 則含稅零售價為：10+100.15=11.5元/盒 其中增值稅稅額為：不含稅零售價0.17，或者，含稅零售價0.17/1.17 所以，增值稅稅額=11.50.17/1