唯品會IPO路演PPT（中文全程注解）中國品牌折扣網(wǎng)站$唯品會(VIPS)$目前正在進(jìn)行IPO路演，該公司發(fā)行價(jià)區(qū)間發(fā)行價(jià)區(qū)間8.510.5美元，估值約4.63億美元，融資約1億美元，周五將登陸紐交所。以下為該公司高管團(tuán)隊(duì)路演PPT(筆者根據(jù)英文PPT做中文注解)，唯品會路演共分五部分：一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機(jī)遇和商業(yè)模式；二、沈亞展示唯品會所取得的成果；三、COO蔣涇展示唯品會運(yùn)營能力；四、蔣涇分享唯品會未來的成長策略；五、唯品會CFO楊東皓演示公司財(cái)務(wù)狀況一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機(jī)遇和商業(yè)模式1、中國打折零售市場的機(jī)會核心：強(qiáng)勁的消費(fèi)需求+大量的庫存商品供應(yīng)+中國線下打折零售的極度不完善=打折零售業(yè)的市場機(jī)會幾個(gè)數(shù)據(jù)：中國服裝庫存占總市場的50%；中國打折零售2011年市場規(guī)模為150億美元（占零售業(yè)的0.5%），2011-2015的復(fù)合增長率為56.8%2、中國線上打折零售行業(yè)的前景：1中國的消費(fèi)者對價(jià)格敏感，喜歡自己能消費(fèi)得起的品牌商品；2目前中國僅北上廣深4個(gè)大城市有線下打折零售店；有成都等27個(gè)城市有非常有限的線下打折零售店；而252個(gè)其他城市沒有線下打折零售店；3相比美國，中國的折扣零售還很不發(fā)達(dá)，沒有像TJX這類的大型折扣店，奧特萊斯的數(shù)量也非常少綜上，意味著線上品牌打折行業(yè)有很大的機(jī)會3、中國電商行業(yè)市場規(guī)模大、快速增長線上閃購行業(yè)未來5年將保持104.5%的復(fù)合增長，預(yù)計(jì)2011年規(guī)模13億美元，2015年將達(dá)到168億美元4、中國電商行業(yè)格局分成了兩類，一是平臺級公司，包括：1、電商大平臺：淘寶、天貓；2、通用B2C：京東商城；3、線上折扣：唯品會；二是垂直類電商，包括：3C類的蘇寧易購、鞋包類的好樂買和麥包包、化妝品類的樂蜂網(wǎng)和聚美優(yōu)品、百貨類的1號店、服裝類的凡客和夢芭莎等。5、相對于線下折扣商和傳統(tǒng)電商，唯品會的線上閃購模式的優(yōu)勢給品牌供應(yīng)商帶來的好處：1庫存周轉(zhuǎn)快；2品牌稀釋效應(yīng)小：只在專門的打折店出售折扣商品從而不影響正品銷售；3擴(kuò)張沒有地域限制；給消費(fèi)者帶來的好處：1折扣高；2購物體驗(yàn)好；3“策展”(curation)好；4便于消費(fèi)者尋找和發(fā)現(xiàn)打折商品；5推介能力強(qiáng)模式綜合優(yōu)勢：限時(shí)限量、高頻量大、品牌高折扣、預(yù)付定金少、庫存可退6、中國的線上折扣零售行業(yè)更具優(yōu)勢1市場定位：中國市場定位于大眾市場的時(shí)尚品牌；美國聚焦于高端奢侈品2線下渠道的競爭：中國缺乏知名的下線折扣零售商；美國的折扣零售、奧特萊斯等很發(fā)達(dá)；3品牌商自有的線上渠道：中國的品牌商線上銷售大多靠第三方來做；美國的品牌商線上已經(jīng)做的很不錯(cuò)運(yùn)營資金的要求：中國的閃購只要預(yù)付部分押金，而且很多可以退貨給供應(yīng)商；美國需要預(yù)付押金，而且大多不能退貨綜合：更大的市場空間、更好的生態(tài)鏈二、沈亞展示唯品會所取得的成果1、驚人的成長：訂單和營收的爆炸式增長2、快速增長、高粘度和高粘度：2011年新增133萬活躍用戶；2011年重復(fù)購買的用戶占活躍用戶60.6%；2011年重復(fù)購買用戶的訂單比例為91.9%，且這三個(gè)指標(biāo)近年都在改善3、時(shí)尚品牌做折扣的優(yōu)選渠道：市場領(lǐng)導(dǎo)者、高庫存周轉(zhuǎn)、品牌稀釋效應(yīng)小、品牌商的一站式解決服務(wù)、職業(yè)團(tuán)隊(duì)對品牌商的深度理解4、雪球效應(yīng)贏家通吃品牌合作商會傾向于選擇最大的網(wǎng)站進(jìn)行合作，而消費(fèi)者會考慮可以提供商品種類更全的打折網(wǎng)站，在品牌供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的中間打折渠道商存在雪球效應(yīng)，贏家通吃。更多的品牌供應(yīng)商提供更多的產(chǎn)品更實(shí)惠的價(jià)格和產(chǎn)品選擇吸引更多的消費(fèi)者生成更多的訂單為品牌供應(yīng)商增加銷量吸引更多的品牌商到唯品會吸引更多的品牌供應(yīng)商.5、管理團(tuán)隊(duì)沈亞創(chuàng)始人，董事長兼CEO，18年消費(fèi)電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，中國廣州NEM進(jìn)出口公司前董事長，長江商學(xué)院EMBA洪曉波創(chuàng)始人，副董事長，12年消費(fèi)電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，SocieteEuropePacifiqueDistrbution前董事長蔣涇COO，20年中國零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前高級副總裁，曾先后供職于重慶家樂福、家樂福中國總部和華潤萬家等唐倚智副總裁，10年中國物流從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，特易購中國北部物流總監(jiān)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前物流高級總監(jiān)，楊東皓CFO，圣元國際前CFO洪美娟副總裁，20年百貨零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，前君太百貨副總裁蔡險(xiǎn)峰上海公司總裁，19年零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，前IGA總裁三、COO蔣涇展示唯品會運(yùn)營能力1、優(yōu)秀的采購能力188名采購人員負(fù)責(zé)1、和品牌供應(yīng)商維持關(guān)系；2、了解和研究消費(fèi)者；3、維護(hù)商務(wù)智能系統(tǒng)。主要包括品牌選擇、促銷管理、洞察消費(fèi)者行為、定制營銷、優(yōu)化促銷活動(dòng)等等，截止目前已經(jīng)有1900多個(gè)合作品牌、舉辦過11500次促銷互動(dòng)、有不少品牌反復(fù)進(jìn)行合作2、閃購獨(dú)特的倉儲物流體系和傳統(tǒng)電商相比，唯品會的銷售周期更短，銷售過程更快，SKU不固定，商品吞吐量大（個(gè)人感覺是由于閃購這種模式快進(jìn)快出以及大進(jìn)大出導(dǎo)致），由于閃購的這種特俗商業(yè)模式導(dǎo)致其倉儲物流體系更加復(fù)雜，需要做“定制”管理。3、為閃購模式定制的IT系統(tǒng)（筆者注：唯品會強(qiáng)調(diào)倉儲物流體系和IT系統(tǒng)的和傳統(tǒng)電商的不同，是想說明唯品會建立的倉儲物流和IT體系和他們的閃購模式是相結(jié)合的，傳統(tǒng)電商的SKU是比較固定的，“吞吐”比較小，訂單比較平穩(wěn)，如果傳統(tǒng)電商介入這塊領(lǐng)域，需要重新打造不同的倉儲物流和IT系統(tǒng)。）4、高進(jìn)入門檻1規(guī)模優(yōu)勢2進(jìn)入的市場時(shí)機(jī)3商業(yè)模式4執(zhí)行力：優(yōu)秀的運(yùn)營能力綜上：唯品會在中國線上零售折扣市場占據(jù)有利位置四、蔣涇分享唯品會未來的增長策略1、區(qū)域擴(kuò)張1隨倉儲擴(kuò)張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；2提高新增城市的滲透率；2、產(chǎn)品擴(kuò)張1增加合作品牌、提高品牌商銷量；2擴(kuò)展新的產(chǎn)品種類；3和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系3、渠道擴(kuò)張1在移動(dòng)端的擴(kuò)張；2和社交平臺如微博人人進(jìn)一步合作五、唯品會CFO楊東皓演示公司財(cái)務(wù)狀況1、年度和季度營收的快速增長2、毛利率在改善3、在倉儲物流商的持續(xù)投資可以推動(dòng)長期增長4、巨大的運(yùn)營杠桿和低市場營銷費(fèi)用5、凈利率在改善運(yùn)營現(xiàn)金流在增強(qiáng)6、對運(yùn)營資金要求低資金周轉(zhuǎn)快由于庫存預(yù)付的保證金低、賣不出的商品可以退給供應(yīng)商、庫存周轉(zhuǎn)快，使得唯品會對運(yùn)營資金的要求比較低，資金周轉(zhuǎn)快，資金周轉(zhuǎn)周期(=庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)+預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))在縮短，2009、2010、2011分別為67天、8天、-14天。7、未來扭虧為盈的途徑1改善毛利率：通過和供應(yīng)商議價(jià)能力的提高來提升定價(jià)能力；2倉儲物流費(fèi)用的降低：隨著倉儲中心的建設(shè)和利用率提高，該費(fèi)用將降低；3市場營銷費(fèi)用的降低：通過