Datang010307BJ(GB)-PR1,大唐公司戰略規劃草案,二OO一年八月六日,Datang010307BJ(GB)-PR1,1,戰略規劃流程的要點與預期效果,要點戰略規劃流程作為財務規劃（包括經營和預算）、資金管理和業績管理等其他管理流程的起點，必須制度化、嚴格執行戰略規劃必須每年滾動修訂，必須以對市場、競爭情況的嚴謹分析為基礎，充分考慮外部因素對集團的威協及機會，并結合集團內部實際情況，制訂相應的戰略戰略質詢會作為集團每年最重要的管理會議之一，由總裁及高層領導對各業務單元的戰略進行質詢,預期效果建立必要的制度，培養相應的戰略規劃能力，確保集團在快速變化的市場中，制訂新的發展方向及戰略，以求能夠“跳躍性非常規”發展幫助總裁及高層領導將精力集中于最重要的領域，通過對戰略規劃的質詢、指導來領導集團發展，而不再是日常工作中的干預、“救火”,各業務單元制定部門發展戰略,質詢/批準/公布戰略規劃,戰略議題分析及解決,集團總部制定/確認集團戰略,Datang010307BJ(GB)-PR1,2,業務戰略及業務計劃要點,3.戰略,4.組織結構要求,5.財務預測,4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險,5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估,2.大唐內部競爭力分析2.1.優勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅,1.市場及競爭環境1.1.市場需求1.2.競爭勢態1.3.技術發展趨勢1.4.政策環境,3.戰略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險,Datang010307BJ(GB)-PR1,3,業務戰略及業務計劃要點,3.戰略,4.組織結構要求,5.財務預測,4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險,5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估,2.大唐內部競爭力分析2.1.優勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅,1.市場及競爭環境1.1.市場需求1.2.競爭勢態1.3.技術發展趨勢1.4.政策環境,3.戰略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險,Datang010307BJ(GB)-PR1,4,市場與競爭環境,技術趨勢,政策環境,市場需求,競爭態勢,小結,Datang010307BJ(GB)-PR1,5,1.1市場需求市場歷史增長,銷量,銷售額人民幣,97,98,99,00,年遞增率=,97,98,99,00,年遞增率=,Datang010307BJ(GB)-PR1,6,1.1市場需求市場預測,主要驅動力,Datang010307BJ(GB)-PR1,7,1.1市場需求客戶群分析,主要客戶,客戶需求,市場份額,Datang010307BJ(GB)-PR1,8,1.2競爭態勢,競爭集中力度,市場份額百分比,廠家數量,銷售額,前三名,前十名,其它,100%=,Datang010307BJ(GB)-PR1,9,1.2競爭態勢主要競爭對手情況,國內競爭對手國際業者,主要對手,主要產品,優勢,市場占有率,主要客戶,劣勢,Datang010307BJ(GB)-PR1,10,1.3技術發展趨勢,主要特點主要功能,Datang010307BJ(GB)-PR1,11,1.4政策環境分析,政策對需求的影響,政策對供給的影響,政策可能的變化及啟示,Datang010307BJ(GB)-PR1,12,業務戰略及業務計劃要點,3.戰略,4.組織結構要求,5.財務預測,4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險,5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估,2.大唐內部競爭力分析2.1.優勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅,1.市場及競爭環境1.1.市場需求1.2.競爭勢態1.3.技術發展趨勢1.4.政策環境,3.戰略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險,Datang010307BJ(GB)-PR1,13,2.1大唐內部實力評估X業務資源現狀,分類,分公司1分公司2分公司3,(人數),分公司1分公司2分公司3,分公司1分公司2分公司3,產品1,產品2,分公司1分公司2分公司3,Datang010307BJ(GB)-PR1,14,2.1大唐內部實力評估X業務資源現狀,分類,產品1,產品2,好差,產品n,產品4,產品3,Datang010307BJ(GB)-PR1,15,電信設備廠商關鍵成功因素,高素質研究人員招聘吸引頂尖科學家有效的激勵機制保留和發展人才合理立項重點突出，集中管理高精尖前沿技術“人無我有”創新實用的文化寬松的創新環境以市場需求為導向項目管理嚴格的進程控制資源的合理配置以成果為導向知識產權管理內部知識的積累與共享產權的有效保護,人員完整的梯隊人員連貫性立項優先排序及篩選充分利用外部IPR項目管理嚴格控制階段性成果嚴格控制上市時間挖掘項目間協同效應成果導向與營銷銷售隊伍合作，確保滿足客戶需求制造前期準備易生產性(原料)易調試穩定性,強大的供應商網絡多廠商供貨長期供應商管理(如：RF芯片）信息共享，平衡供需合同管理付款規劃訂貨量/周期優化物流運輸庫存充分利用IT工具B2B工具與供應商系統接口,外包決策成本優勢質量保證釋放內部資源產能規劃需求預測精度制造能力質量，產能柔性迅速上量的能力物流運輸庫存交貨時間短,需求分析需求量需求特征未來展望競爭對手分析國內國外確定價值組合促銷定價體系渠道設計品牌管理統一品牌消費品牌拉力B2B品牌良好的政府關系積極參與產品設計,健全銷售網絡（有效覆蓋）高效銷售流程售前：需求分析、系統設計、應用案例售中：安裝、調試、按時按預算完工全程培訓強干的銷售隊伍銷售技巧技術實力關鍵客戶管理方案訂制前瞻性設計長期關系培養客戶信用及應收款管理,確保功能實現定期回訪，反饋客戶意見及需求技術骨干專人負責快速反應24x7x365緊急服務隊伍即時處理問題能力專家庫,整體規劃戰略一體化預算,聯盟伙伴管理,部門間協作,信息系統整合與共享,具備“攻關”能力的突擊小組明確指標(Bug數、成本、規格）卡死期限標準化的實施流程合理的體系架構及功能實現結構設計功能實現接口定義詳盡有序的測試子模塊測試總裝測試申報與質檢用戶測試前期排錯能力“精、準、快”的文化,初步,所有環節：,人事激勵,財務管理,Datang010307BJ(GB)-PR1,16,2.2大唐內部競爭力分析,優勢,劣勢,威脅,機會,Datang010307BJ(GB)-PR1,17,業務戰略及業務計劃要點,3.戰略,4.組織結構要求,5.財務預測,4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險,5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估,2.大唐內部競爭力分析2.1.優勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅,1.市場及競爭環境1.1.市場需求1.2.競爭勢態1.3.技術發展趨勢1.4.政策環境,3.戰略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險,Datang010307BJ(GB)-PR1,18,3.戰略概述,第一步：確定使命目標和價值,第二步：構建評估業務優先級的矩陣圖,第三步：決定“有所為”和“有所不為”,第四步：決定各業務投資順序,第五步：預測財務投資和結果,業務單元,職能部門,退出,避免投資,利潤,時間,1,2,3,如有必要可重復進行,參與方式：,Datang010307BJ(GB)-PR1,19,3.戰略3.1.業務單元的使命和遠景(為何),使命,遠景目標,價值,使命,Datang010307BJ(GB)-PR1,20,3.2.產品與服務組合(何處競爭),我們應該側重于哪些產品？我們當前的產品結構是否合理？我們是否應該開發新的產品/服務？,我們業務的地域分布是否合理？我們今后發展的重點應該在哪里？,我們將如何細分目標客戶群？向這些客戶群提供服務的吸引力多大？,產品,地域,客戶,Datang010307BJ(GB)-PR1,21,3.2產品和服務組合決策依據,吸引力大,吸引力小,市場潛力,弱,強,大唐競爭力,1.確定各項業務范圍,業務1,業務2,業務5,業務3,業務4,2.評估市場吸引力,3.評估大唐競爭實力,Datang010307BJ(GB)-PR1,22,3.2確定評估標準,市場吸引力中國(相關)市場規模中國(相關)市場增長速度相關市場行業利潤率相關市場資產回報率國際市場行業資本價值,大唐核心競爭力銷售額市場份額研發能力生產能力營銷能力,Datang010307BJ(GB)-PR1,23,3.2構建評估業務優先級的矩陣圖,吸引力大,吸引力小,市場潛力,弱,強,大唐競爭力,重點扶持,集中最好的資產設備保證業務單元的銷售優化人員配置,獲取回報,避免過多的追加投資獲得短期現金回報以支持重點開發和重點扶持的業務單元,重點開發,擁有最好的研究開發力量迅速開發業務優化人員配置,考慮退出或有選擇發展,以破產、兼并等方式逐步退出有選擇地發展幾項業務,業務1,業務2,業務5,業務3,業務4,Datang010307BJ(GB)-PR1,24,3.3.價值定位,客戶群1,客戶群2,客戶群3,客戶群4,技術、產品、服務、渠道,客戶群,產品和服務,價值定位,Datang010307BJ(GB)-PR1,25,3.4.成長階梯(何時競爭),利潤,我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？我們如何提高在國際市場上的占有率？我們應集中滲入哪個客戶群？,我們應該進入/擴張哪些新產品？我們什么時候進入或加速擴張選定的產品？新產品成長速度如何？,制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？,階段1核心產品的擴張與防守,階段2發展新興的產品,階段3開創未來事業機會,時間(年),Datang010307BJ(GB)-PR1,26,3.4成長階梯企業必須對三個發展層面進行均衡管理,利潤投資資本回報,銷售收入凈現值,選擇方案價值,衡量標準,業務維持者,建立業務者,高瞻遠矚者,員工,財務,機會,價值,激勵理念,利潤,第一層面拓展并確保核心業務的運作,第二層面發展新業務,第三層面開創未來業務的機會,時間安排,集中于業績,營造創業環境,探索/特許的地位,關鍵成功因素,完整的能力基礎,通過購買或自己發展需要的能力,能力要求可能不十分清楚,能力,Datang010307BJ(GB)-PR1,27,3.4成長階梯通過其增長戰略，德國電信在電信行業的每個領域都建立了強勁的實力,層面2,層面3,時間,價值,與領先的內容供應商建立聯盟，向客戶提供價值以IP數據網絡為基礎，提供全球的互聯服務不斷更新技術，向客戶提供有線寬帶網絡和安全接入,不斷拓展業務領域(例如T-DI，T-在線)，新業務打破地域單獨組織通過聯盟和收購，規劃在國際市場的拓展,層面1,傳統電話服務,結果,成為全球電信企業前5強之一歐洲最大的互聯網服務供應商業務向全歐洲發展,Datang010307BJ(GB)-PR1,28,3.5.價值實現(如何競爭)價值鏈系統,議題,研發,營銷,銷售,服務,我們應當涉足價值鏈的所有環節還是僅關注其中的某些部分？價值鏈的哪個環節具有最大的價值創造潛力？,價值鏈重點,制造,重點研究開發哪種技術?,是否大規模進入制造業？,如何發掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？,什么是最有效的銷售手段和渠道？,提供何種服務，針對什么類型的客戶？,資料來源：麥肯錫分析,Datang010307BJ(GB)-PR1,29,3.5.價值實現(如何競爭)競爭戰略,研發,營銷,銷售,服務,戰略舉措,競爭戰略,制造,關鍵成功因素,Datang010307BJ(GB)-PR1,30,3.5.價值實現(如何競爭)所需能力,大唐目前缺乏哪些能力？應該如何獲得這些能力？,能力平臺,營運能力,實現增長的能力,特殊資產,特殊關系,購并與合并,融資、風險管理和成交能力,資產運用效率,技術專利,品牌,政府關系,互補關系,研發,生產制造,銷售與服務,Datang010307BJ(GB)-PR1,31,3.5.價值實現(如何競爭)合作與聯盟戰略,GSM,CDMA,GPRS,TD-SCDMA,W-CDMA,內部自建,分拆/出售,CDMA2000,Datang010307BJ(GB)-PR1,32,3.6.具體的實施計劃,1.確定組織結構，戰略方向及投入1.11.21.32.建立業務發展2.12.22.3:,2003,主要活動,責任人,舉例,Datang010307BJ(GB)-PR1,33,3.7.機會及風險,機會及風險,可能的對策,Datang010307BJ(GB)-PR1,34,業務戰略及業務計劃要點,3.戰略,4.組織結構要求,5.財務預測,4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險,5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估,2.大唐內部競爭力分析2.1.優勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅,1.市場及競爭環境1.1.市場需求1.2.競爭勢態1.3.技術發展趨勢1.4.政策環境,3.戰略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險,Datang010307BJ(GB)-PR1,35,4.組織結構要求,組織結構概述,Datang010307BJ(GB)-PR1,36,業務戰略及業務計劃要點,3.戰略,4.組織結構要求,5.財務預測,4.1.管理組織結構設計4.2.過渡計劃4.3.組織結構重組里程碑4.4.可能的風險,5.1.市場容量5.2.市場份額5.3.分產品銷售額預測5.4.ROIC及費用項目5.5.關鍵比率指標與價值評估,2.大唐內部競爭力分析2.1.優勢2.2.劣勢2.3.機會2.4.威脅,1.市場及競爭環境1.1.市場需求1.2.競爭勢態1.3.技術發展趨勢1.4.政策環境,3.戰略3.1.使命和遠景(為何)3.2.產品和服務組合(何種)3.3.價值定位3.4.成長階段(何時)3.5.價值實現和能力獲取(如何)3.6.實施計劃3.7.機會及風險,Datang010307BJ(GB)-PR1,37,制定年度財務預算,戰略規劃中的財務內容,六月,七月,八月,九月,十月,十一月,一月五月,制定三年戰略規劃,本次討論的財務模型適用于3-5年戰略規劃,時間跨度為3-5年粗略的財務估算用于決定進入哪些業務用于確定業務的戰略原則用于衡量業務戰略的財務影響,并調整戰略方向,時間跨度為十二個月詳細的財務預算用于決定次年的具體經營目標作為績效考評的主要依據之一,Datang010307BJ(GB)-PR1,38,戰略規劃的財務模型按業務群建立,業務,業務群,業務,3G系統2.5G系統2G系統_,移動,固線,程控交換機ATM交換機IP路由器以太網交換機_,軟件,_,微電子,_,風險投資,_,傳輸,_,業務群,示意,Datang010307BJ(GB)-PR1,39,財務模型示例,Marketsizefacts,GlobalMarketSizeChinaShareofWorldMktChinaMarketSize,TargetgeographymktsizeTgtSgmtas%ofTgtGeogrphyTargetMarketSize,TargetMarketSizeShareRevenueGrossMargin(%ofrevenue)GrossProfitSG匯報本業務單元業績,業務單元財務部門,在業務單元負責人的領導下按本部門戰略規劃的第一年目標和總部期望目標，起草財務規劃，匯總下屬產品部計劃,按需要參與質詢會,修正本業務單元計劃,為考核會準備材料,修改/審批經營計劃,考核會了解預算執行情況和業績差距,每月就各業務單元計劃完成情況進行跟蹤；向集團領導匯報明顯的業績差異,設立本業務單元財務規劃目標；直接領導業務單元的財務規劃,批準本業務單元計劃；呈報集團總部,產品部負責人,在業務單元負責人的直接領導下，制訂本產品部財務規劃，匯總下屬經營部門計劃,參與質詢會，陳述本產品部計劃,修正本產品部計劃,匯報本產品部業績,董事會,批準戰略規劃，設定初步財務業績期望,九月,十月,十月-十一月,十二月,得到預算結果，以供了解,Datang010307BJ(GB)-PR1,84,4.集團總部財務規劃匯總主要內容,主要內容,集團戰略規劃及第一年目標概述1.1戰略規劃第一年目標1.2主要經營計劃及預算計劃前提與假設主要經營業績指標及計劃2.1年度及月度銷售計劃為達到戰略目標以及主要經營業績指標的主要經營舉措、時間表、責任人及資源需求3.1新業務的建立3.2老業務單元新市場的開拓3.3新戰略聯盟的建立影響經營計劃目標完成的主要風險，發生可能性，影響程度和防范舉措4.1財產損失4.2違約4.3其他,詳細的財務預算計劃5.1損益表5.2現金流量表5.3資產負債表5.4費用預算5.5固定資產預算5.6融資需求預算,1、2、3、4、,5、,Datang010307BJ(GB)-PR1,85,業務單元財務規劃主要內容,主要內容,1.本業務單元戰略規劃及第一年目標概述1.1戰略規劃第一年目標1.2經營計劃及預算計劃前提和假設2.主要經營業績指標及計劃2.2年度及月度銷售計劃3.為達到戰略目標以及主要經營業績指標的主要經營舉措、時間表、責任人及資源需求3.1新業務的建立3.2老業務單元新市場的開拓3.3新戰略聯盟的建立4.現計劃和集團目標要求之間的差異及填補缺口之具體舉措,5.影響經營計劃目標完成的主要風險，發生可能性，影響程度和防范舉措6.詳細的財務預算計劃6.1損益表6.2訂單管理報告6.3現金流量表6.4資產負債表6.5費用預算6.6固定資產預算6.7融資需求預算,Datang010307BJ(GB)-PR1,86,5.年度財務規劃質詢會會議議程及目的,參加人員：總裁，業務單元總經理，財務總監，戰略發展、及人力資源部門主管，財務規劃科相關人員(列席)，下屬經營單位總經理(只在質詢本經營單位計劃時列席),時間：十二月上旬，兩天,會議目的：對各業務單元的年度經營計劃及財務預算進行質詢，提出修改意見，以確保各業務單元的經營目標有相當的高度且實際可行，并盡量保證集團總體經營目標/財務目標實現,總裁介紹集團總體財務目標期望財務總監介紹集團總體財務目標向各業務單元的初步分解財務總監宣布會議規則各業務單元呈報業務單元的財務規劃，接受與會人員質詢，明確修改方向財務總監總結發言，明確各業務單元計劃修改完成時間表總裁宣布閉會,0.5,會議議程：,議題,時間(小時),1,3X6,1,0.521小時,Datang010307BJ(GB)-PR1,87,年度財務規劃質詢會會議規則,會議規則：各業務單元的呈報材料圖表一律按要求格式并不超過10頁質詢及對質詢的應答要求以事實及數據為基礎質詢對事，不對人與會人員對各業務單元計劃及預算有質詢權，總裁對修正要求有終決權,需提前準備的材料：材料財務總監下達會議議程及規則，材料要求財務總監下達集團總體財務目標期望值各業務單元財務規劃,提前量3周45周1周,會后后續活動：財務總監總結、分發會議關于各業務單元計劃修改的要求及時間表總部財務規劃部門跟蹤計劃的修改，重新匯總，直至與集團要求達成一致,Datang010307BJ(GB)-PR1,88,6.業務單元財務規劃報告樣板,1、戰略規劃第一年目標概述1.1戰略規劃第一年目標1.2主要經營計劃及預算計劃前提和假設,Datang010307BJ(GB)-PR1,89,業務單元財務規劃報告樣板,目標細分,銷售收入單位價格銷量生產成本單位成本銷量毛利費用市場費用銷售費用研發費用行政管理費用稅息前營業收益,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2、主要經營業績指標及計劃,總計,Datang010307BJ(GB)-PR1,90,業務