英 倫 天 地 拓 客 方 案 在池州樓市還處在低迷時期，商業(yè)地產(chǎn)銷售不景氣的情況下，眾多開發(fā)商調(diào)整營銷策略以商鋪主打市場，眾多樓盤項目不約而同的推出了街鋪的銷售或者是準備推商鋪，造成商鋪積壓過多。現(xiàn)很多開發(fā)商不得不采取招商和銷售同步進行，但必須借力取一些營銷手段，才能最大化刺激成交。結(jié)合本案的實際情況，當前下階段的推廣以拓客入手展開。一拓客 拓客，意為拓展客源、客戶的數(shù)目的一個工作人員的稱呼。目的是讓原本不在此處、此行業(yè)消費的人群進入此處、此行業(yè)進行消費，成為顧客。拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，在地產(chǎn)招商銷售中俗稱“小蜜蜂”，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞。但拓客有不同的方式，現(xiàn)介紹五種適合本案的拓客方式： *商圈派單 *動線堵截 *社區(qū)覆蓋 *企業(yè)團購 *客戶陌拜二、拓客工作計劃 *周邊城市拓客工作安排 1、 拓客計劃*周邊城市、縣拓客計劃本階段將對安慶、銅陵、及池州市東至縣、石臺縣、青陽縣進行覆蓋式宣傳推廣，具體安排如下： 周邊城市、縣拓客計劃表拓客時間派單區(qū)域人員派發(fā)數(shù)量備注 待 定安慶市迎江區(qū)101200份單頁、100份海報、200份撲克牌1、 區(qū)域選擇:周邊城市區(qū)、縣、鎮(zhèn).配用10名外拓人員進行拓客派單，以市、縣為主,鎮(zhèn)為輔。2、 派發(fā)物料（單頁、海報、撲克牌）撲克牌做留電籌碼、海報與貼商鋪為主、單頁大量派發(fā)。3、兩人一小組，壹人發(fā)單頁，壹人貼海報（商鋪、住宅等）安慶市大觀區(qū)101200份單頁、100份海報、200份撲克牌安慶市宜秀區(qū)101200份單頁、100份海報、200份撲克牌銅陵市銅官山區(qū)101200份單頁、100份海報、200份撲克牌銅陵市獅子山區(qū)101200份單頁、100份海報、200份撲克牌銅陵市郊區(qū)101200份單頁、100份海報、200份撲克牌銅陵市銅陵縣101200份單頁、100份海報、200份撲克牌石臺縣城向鎮(zhèn)上推進101200份單頁、100份海報、200份撲克牌青陽縣城向鎮(zhèn)上推進101200份單頁、100份海報、200份撲克牌東至縣城向鎮(zhèn)上推進101200份單頁、100份海報、200份撲克牌2、拓客準備物料準備（每日）事項數(shù)量備注單頁3600份項目地產(chǎn)形象信息dm單頁（區(qū)、縣各1200份）海報300份項目地產(chǎn)形象信息dm海報 （區(qū)、縣各100份）撲克牌600份留電（區(qū)、縣各200份）帽子20頂襯衫40件襯衫需要換洗馬甲20件10人坐車輛1輛客戶登記本1本市、縣、鎮(zhèn)宣傳拓客登記人員拓客人員每天根據(jù)派單人員變動情況，在每天正式出發(fā)派單前，由項目組人員對派單人員進行項目基礎(chǔ)信息培訓。三、拓客團隊管理制度（一）制定本制度的目的為了招商銷售最大程度達到保質(zhì)保量的蓄客量，充分挖掘外拓團隊的拓客潛力，在相互競爭中激發(fā)員工的工作積極性，現(xiàn)特制定英倫天地拓客團隊考核激勵機制。（二）外拓組人員架構(gòu) 總指揮1人外拓人員20人 負責人1人置業(yè)顧問4人負責人1人物料配合、數(shù)據(jù)登記、督導1人拓客人員10人（分2個小組，每組包組長5人）項目處接待4人市區(qū)拓客縣、鎮(zhèn)拓客拓客人員10人（分2 個小組，每組包組長5人）（三）拓客人員崗位職責1.總指揮：負責整個外拓活動的執(zhí)行把控。2.拓客負責人：帶領(lǐng)拓客團隊的小組成員完成拓客指標。3.拓客人員： 認真對待外拓客戶，積極主動向客戶介紹項目及優(yōu)惠信息等，高標準完成任務；完成拓客登記表登記。4.物料及數(shù)據(jù)管理人員：每日負責收集匯總小組負責人及小組成員當日的拓客、call客數(shù)據(jù)，各崗位人員的指標完成情況。5.督導人員（由總指揮兼職） 負責拓客團隊巡查，對象包括拓客組負責人、小組負責人，各小組成員；檢查各小組成員到崗情況；巡視工作執(zhí)行情況，巡查內(nèi)容包括：小組成員說辭、規(guī)定動作是否執(zhí)行到位，小組負責人和小組成員是否違紀，對違紀情況進行及時制止和處罰。（四）拓客時間及拓客目標外拓時間為：待定拓客目標為：目標登記客戶10000組。（五）組織管理1. 入職考勤管理 人員入職及面試由乙方負責，報甲方后勤人員報備，制定考勤表格，在拓客期間，拓客組組長每天要認真核對組員，并由組員親自簽字，以便統(tǒng)計。2數(shù)據(jù)管理 1） 拓客數(shù)據(jù)由組長統(tǒng)計后交負責人，負責人確認無誤后以指定格式電子稿發(fā)送至數(shù)據(jù)管理專員進行匯總。 2）數(shù)據(jù)上交時間：上午拓客數(shù)據(jù)要求于13：00前完成對接； 下午拓客數(shù)據(jù)要求于17：30前完成對接。3.培訓管理 在拓客前期由經(jīng)理制定培訓內(nèi)容，并逐一進行考核，考核通過后上崗。4.例會管理 每天晚會必須按時召開，主要內(nèi)容如下： *當日工作總結(jié)、抗性問題梳理 *每日拓客數(shù)據(jù)的更新及通報； *拓客考核結(jié)果的評比； *早晚會需做好詳細的會議記錄；（六）激勵與考核指標薪酬構(gòu)成=基本工資+績效獎金+成交獎金 基本工資：即小組成員通過每日的拓客工作獲得的基本收入 績效獎金：根據(jù)績效考核標準進行發(fā)放的收入成交獎金：通過完成成交獲得獎勵性收入 團隊獎：按照各組實際的指標完成情況的質(zhì)量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀團隊 個人獎：按照個人實際指標完成情況的質(zhì)量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀個人 1、 基本工資及成交獎金與績效獎金管理 基本工資級別基本工資補貼要求及費用總費用組長（4）6000元/月每日按時按質(zhì)完成組長的本職工作，督促組員超額完成任務的，餐補50元/日，話費200元/月，降溫費、防曬用品500元/月/人。按30日/月計算，32800+96000=128800元外拓人員（16）150元/日每日完成基本工作任務考核，餐補50元/日。績效獎金組長：600元組員：500元成交獎金傭金：按照成交合同價的千分之二。2.先進團隊獎： 四個小組競爭，每月統(tǒng)計一次排名，累計客戶留電量前二的分別獎勵組長2000元、1500元。費用每/次：3500元。總費用：3500元3.個人趕超獎： 每天拓客轉(zhuǎn)來訪量排名前三的成員的獎勵機制： 每月統(tǒng)計一次排名，排名前三的成員分別獎勵個人1000元、800元、500元 費用/次：2300元 。總費用：2300元4.發(fā)放時間及承擔人： 基本工資及獎勵為每月15日，成交獎金發(fā)放為客戶合同簽約及付款后的下個月15日。5、人員績效考核人員績效考核被考核者所屬部門職位考核期：評分標準優(yōu)秀90-100分良好80-89分待提高60-79分差0-59分說明：自評分以及上級評估分以100分計，單項終評=自我評估*30%+負責人評估*70%績效獎金 100%發(fā)放績效獎金 80%發(fā)放績效獎金50%發(fā)放績效獎金 不予發(fā)放指標分類考核指標權(quán)重（%）指標考核標準指標解釋自我評估得分依據(jù)（指標完成情況描述）負責人評估終評工作業(yè)績（80%）數(shù)據(jù)匯報及準確性10數(shù)據(jù)及時匯報基礎(chǔ)分值5分，每有失誤一次減1分數(shù)據(jù)準確性基礎(chǔ)分值5分，每有失誤一次減1分工作業(yè)績完成情況60登記數(shù)量基礎(chǔ)分值25分，每未完成一次減1分， 真實性基礎(chǔ)分值25分，每少一次減1分上訪量基礎(chǔ)分值10分，每有未達標一次減2分 案場信息10負責項目日常銷售信息，統(tǒng)一銷售口徑基礎(chǔ)分值5分，每有未達標一次減1分及時有效且準確的傳遞外展反饋案場，推進項目銷售工作基礎(chǔ)分值5分，每有未達標一次減1分工作態(tài)度（20%）勞動紀律10遵守公司各項規(guī)章制度，如遲到，早退，著裝等基礎(chǔ)分值10分：每有一次違紀減2分，第二次減3分，第三次5分，扣完外加罰款20元/每次工作執(zhí)行力10積極執(zhí)行上級及公司發(fā)布的各項工作、任務基礎(chǔ)分值10分：每有一次延期減2分，第二次減3分，第三次減5分其他加分改進創(chuàng)新能力10對公司流程、建設提出良好的建議、方法、“金點子”被部門、公司采納的總分注：1、考核表上交時間：每隔一周周一之前上交上考核表到分管領(lǐng)導處。 2、具體每日的考核指標根據(jù)項目情況及考核內(nèi)容，提前上報甲方代表待甲方批準后執(zhí)行。 3、根據(jù)每月人員績效考核表進行末兩位淘汰。六、拓客人員的培訓及管理 1、對拓客人員進行日常行為、禮儀規(guī)范和紀律管理。 2、對拓客人員進行業(yè)務培訓：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓，英倫天地項目情況培訓，外拓說辭培訓，拓客方式培訓，拓客技巧及留電方法培訓。 3、制定拓客人員工作任務，保障整體銷售的正常進行。4、 對拓客人員進行考核并監(jiān)督其不斷改進。日期工作計劃主要內(nèi)容完成節(jié)點跟進執(zhí)行人員待定基礎(chǔ)知識培訓房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓待定待定待定銷售說辭演練區(qū)域展板、模型、樣板房等說辭待定待定待定培訓、說辭演練拓客六式培訓、拓客技巧及留電方法培訓待定待定待定市區(qū)沿街商鋪進行掃街/3人一組。待定七、拓客人員的監(jiān)督 1、通過各種方式抽查現(xiàn)場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。 2、主管現(xiàn)場監(jiān)督，遇到有應付、草草了事者當場給予糾正，并進行處罰。 3、對已拓客的地點進行抽查。 4、拓客后提交拓客日志（包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等）。八、工作紀律 1、準時到達派單地點，不遲到、不早退。 2、聽從指揮，對分配的工作地點不得挑三揀四。 3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管匯報。 4、工作認真負責，耐心細致不得草草應付。 5、要團結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。 6、拓客當天要進行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。九、拓客方式 1、根據(jù)派發(fā)項目的地理位置、周圍的配套設施以及旅游集散中心等優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點，因此要把項目所在地區(qū)作為宣傳的重點。 2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點，尋找目標客戶，進行有針對性的拓客。 3、利用價格上優(yōu)勢，總價較低，符合大的購房群體工薪階層及剛需客戶的需求，將在人流較為集中的地區(qū)及縣、鎮(zhèn)進行拓客。 4、面向大型企事業(yè)單位及個體業(yè)戶集中地，進行集中宣傳，或者組織團購。 5、根據(jù)拓客人員自己的經(jīng)驗或人際關(guān)系，進行推廣。 6、網(wǎng)絡營銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶，同時開通微信二維碼。 7、建立會員中心，拓客人員以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費能力，并通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個客戶的價值實現(xiàn)最大化。 8、進行社區(qū)營銷，由拓客人員進行項目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、駐點等，當人數(shù)達到一定數(shù)量，也可組織團購或增加購房優(yōu)惠等措施。拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實際工作中，根據(jù)市場以及招商銷售狀況的變化，隨機應變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項目創(chuàng)造更好的招商銷售業(yè)績。10、 費用估算（以下費用按一個月計算） 1、外拓人員工資及補助費用 130000元/月； 2、車輛一輛（由甲方提供） 3、外拓人員著裝采購 10000元 4、獎勵資金 20000元 5、單頁、海報、撲克牌制作費用 30000元 以上合計需要19萬元。 英倫天地周邊市區(qū)拓客轉(zhuǎn)來訪活動方案一、活動目標 為了配合途家斯維登度假酒店銷售和英倫天地商鋪招商，大比例提高周邊市區(qū)客戶上客量，增加案場人氣。二、活動目標每天目標50人，總目標5000人，年齡18-55歲。三、活動時間待定四、活動內(nèi)容1.外拓人員于前一天進入目標市區(qū)，進行派單和活動邀約，能夠現(xiàn)場轉(zhuǎn)來訪的直接轉(zhuǎn)來訪享受30元帶客獎，不能現(xiàn)場轉(zhuǎn)來訪的進行活動邀約發(fā)一份禮品券，告知次日于何地何時會有大巴車來接。2.次日在約定地點將等侯客戶安排上車，如人數(shù)不足現(xiàn)場再約一些，每輛車一名外拓人員跟車，其他外拓人員在大巴車出發(fā)后，留下來為下一天活動客戶進行邀約。3.先將客戶拉到參觀途家斯維登度假酒店項目，堅定對英倫天地商鋪信心，再參觀售樓處樣板房樣板區(qū)，然后到大酒店參加產(chǎn)品推介會并就餐（人均50元標準），關(guān)注項目微信，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，方可憑禮品券領(lǐng)取價值100元禮品一份，餐后再轉(zhuǎn)到平天湖或九華天池游玩，大巴車等客戶游完送回原地。4.微信內(nèi)容：我在池州市站前區(qū)英倫天地途家斯維登度假酒店項目看房，樣板房超贊，還有禮品拿！現(xiàn)場照片五、活動配合 110名外拓人員 2兩輛30座左右大巴車 35000份價值100元禮品六、費用預估下午五點將人送回原地點，并將外拓人員接回。1.大巴車每天費用約1000元，以兩輛30天計約6萬元。2.帶看獎30元X5000人15萬元 3.禮品費用100元5000份50萬元4.旅游門票費用 75元X5000人=37.5萬元（到平天湖此項費用可省掉）活動總費用預計108.5萬元左右 英倫天地縣、鎮(zhèn)拓客轉(zhuǎn)來訪活動方案1、 活動目標 為了配合途家斯維登度假酒店銷售和英倫天地商鋪招商，大比例提高周邊市區(qū)客戶上客量，增加案場人氣。二、活動目標每天目標50人，總目標5000人，年齡18-55歲。三、活動時間待定四、活動內(nèi)容1.針對東至縣、石臺縣、青陽縣6個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)每周一場路演，路演內(nèi)容建議：微信販賣機，文藝表演，喝啤酒賽，有獎問答等！2.外拓人員于前一天進入目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進行派單和活動邀約，能夠現(xiàn)場轉(zhuǎn)來訪的直接轉(zhuǎn)來訪享受30元帶客獎，不能現(xiàn)場轉(zhuǎn)來訪的進行活動邀約發(fā)一份禮品券，告知次日于何地何時會有大巴車來接。3.次日在約定地點將等侯客戶安排上車，如人數(shù)不足現(xiàn)場再約一些，每輛車一名外拓人員跟車，其他外拓人員在大巴車出發(fā)后，留下來為下一天活動客戶進行邀約。4.先將客戶拉到參觀途家斯維登度假酒店項目，堅定對英倫天地商鋪信心，再參觀售樓處樣板房樣板區(qū)，然后到大酒店參加產(chǎn)品推介會并就餐（人均50元標準），關(guān)注項目微信，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，方可憑禮品券領(lǐng)