2020 4 21 1 毀 誨 人不倦 人生格言 用心做人用心做事 2020 4 21 2 銷售服務專用 2020 4 21 3 銷售與服務技巧 95 的財富掌握在5 的人手中80 以上的經理來自銷售人員 人生無處不營銷 營銷是一門學問 需要一套專業的營銷技巧如果你銷售的業績不好 是因為你不夠專業 2020 4 21 4 一 專業銷售人員自我修煉的三方面 知識技能態度 2020 4 21 5 二 專業銷售人員必備的三方面 1 穩定的心理素質2 良好的溝通能力3 吃苦精神 一勤天下無難事 a 我要控制好自己的情緒 時刻讓自己的情緒處在巔峰狀態b 溝通就是財富 生活的品質取決于財富 95 的銷售失敗是源于不會溝通 c 天下沒有白吃的午餐 公司不是老板的 懶惰只會招來貧窮 2020 4 21 6 三 自己應具備的成功的特質 1 對于發生的問題 從自身找出原因2 敢于負責 不要推給客戶和市場3 良好的銷售計劃 足夠的活動量4 積極樂觀的工作態度5 善于總結經驗 解決問題6 不要為失敗找理由 要為成功找方法 市場是好的 公司是好的 產品是好的 品質是好的 如果業績上不去 證明自己沒做好 2020 4 21 7 四 成功心理的四大定律 2020 4 21 8 1 因果定律 A 機會躺在困難中間B 多付出比別人多的努力 多吃比別人多的苦 才能更成功C 逃避了痛苦 就等于逃避了改變自己的機會D 如果一個人談論過去多于未來 那么他應該退休了 2020 4 21 9 A 過去不等于未來B 在我們的人生字典里沒有失敗 只有暫時的停止成功C 假如你還沒有得到你想得到的 你即將得到更好D 堅持就是勝利凡是發生 必有恩典 圣經 無論你相信什么 你就一定會得到什么 2 信念定律 2020 4 21 10 3 掌握定律 A 命運掌握在你自己的手中B 一個無法掌握現在的人 必定無法邁向未來 2020 4 21 11 4 期望定律 信仰是開啟潛能的鑰匙 用來改變結果A 愛的力量B 暗示的力量C 信仰的力量 堅定信念 不把這么好的產品銷售給別人 我們簡直就是犯罪 2020 4 21 12 五 培養良好的習慣 2020 4 21 13 1 學習 學習 再學習 A 學會從身邊尋找學習的榜樣B 聰明代替不了閱歷 學歷不代表能力C 我們最好的財富是思想 不是金錢D 我們看到的不僅是我們賺了多少錢 更應該看到的是學到了什么東西 2020 4 21 14 2 自我省思 不斷總結 A 善于總結的人都是不怕揭露問題的人B 發現不了問題是我們最大的問題 2020 4 21 15 3 明確的目標 A 學會發揮自己的專長 優勢B 擁有強烈的動機 比別人多付出一點C 建立正確的個人使命感D 飽滿的熱情E 明確的目標 2020 4 21 16 銷售與服務工作流程 資源收集電話預約登門拜訪售后服務回款現場促銷 2020 4 21 17 資源收集 1 宣傳 社區 公園 菜場 2 義工3 隨聊 公園 公交車 菜場等 4 公益活動贊助5 調查問卷6 轉介紹7 其它地方獲取 黑名單 8 照相9 社區老年活動 運動會 書畫賽 棋類比賽等 10 其它 與老人同在 2020 4 21 18 資源收集注意事項 1 謀定而后動 設計好每個細節2 要為以后的工作埋下 管線 和 伏筆 3 盡量保證優質高效資源的回收4 收單時即對顧客做初步預熱 服務從第一次接觸開始5 細化顧客資源類型A B C 2020 4 21 19 顧客類型的劃分 1 五有人群 有錢 有病 有保健意識 有文化素質 有決定權2 A B C類顧客劃分方法 2020 4 21 20 電話預約 1 電話預約話術2 黑名單的話術3 隨聊 2020 4 21 21 電話預約注意話術 1 深呼吸 情緒飽滿的贊揚打電話2 話術要言簡意賅 無縫可擊3 語氣禮貌 婉轉 親切A 電話預約語言占14 語氣占86 B 要有感情色彩 語氣夸張30 C 微笑是你最迷人的外衣 2020 4 21 22 4 注意打電話的時間 盡量避開三餐 午休時間5 語速 語調A 跟著顧客的節拍走 迎合顧客的語速 與顧客處在同一頻道B 學會重復對方的稱呼6 多問簡單的二選一的問題 給顧客更多的選擇 讓顧客參與溝通7 重點突出 適當停頓 尊重對方 給顧客發言的機會 2020 4 21 23 8 靈活應變 與到顧客提刁難問題時 應靈活應答 不能卡殼 造成信任度下降 9 最后一定要再次強調自己的姓名 并把約見時間定好10 守時守信 提前五分鐘到顧客樓下 調整好自己的情緒和心情到最佳狀態 2020 4 21 24 預熱三部曲 目的 加深感情 增加可信度 篩選重點顧客 引導加溫 2020 4 21 25 一次預熱 1 時間 第1 3天2 目的 篩選目標顧客 做初步預熱 選出達到60度以上的目標顧客 3 主題 A 拉家常 了解顧客整體家庭狀況B 講解健康常識 增加感情C 講企業 講產品增加可信度 2020 4 21 26 二次預熱 1 時間 第4 5天2 目的 加溫 深層預熱 使目標顧客升溫到70 90度 3 主題 講企業 講產品 講活動 2020 4 21 27 三次預熱 1 時間 第6 7天2 目的 確定重點顧客得到會率3 主題 講活動 2020 4 21 28 一次預熱時的主線 寒暄拉家常找需求點 找贊美點 了解整體狀況 針對需求點講解生活小常識及注意事項找痛點 購買點 講企業 講產品留下資料 留下懸念 2020 4 21 29 寒暄 2020 4 21 30 1 贊美 A 不要贊美一些不高明的話題B 贊美一些不被別人注意的細節C 贊美她的后輩 2020 4 21 31 2 寒暄的作用 A 讓第一次接觸緊張的心情放松下來B 打消顧客的戒備心理C 建立信任關系 2020 4 21 32 拉家常 2020 4 21 33 1 本人的年齡 單位 收入2 老伴的單位及年齡 收入 孩子的工作單位 是否孝順 3 老兩口的喜好 保健意識 運動方式 月平均消費等 2020 4 21 34 找共同話題 1 鄉親2 朋友介紹人近況3 家庭和親戚4 服裝5 社會新聞6 食品飲食問題7 興趣愛好 2020 4 21 35 一訪時的注意事項 1 第一次見面時一定要用親切 幽默 生動的語言打消顧客的戒備心理2 進門后找準顧客的贊美點 真誠地贊美對方 贊美是人類最動聽的語言3 切忌到顧客家中一開始就拿出資料4 腦子中的主線思路一定要清晰 不要亂了方寸 2020 4 21 36 5 在顧客家中要禮貌 自然與親切 語氣切忌生硬6 多問 多聽 多認同顧客的觀點 所有的問題都是問出來的7 通過第一次家訪把顧客劃分出A B C類8 為下次拜訪留下由頭 埋下管線 2020 4 21 37 家訪時遇到的問題 1 我已經購買過了2 去了就讓我買產品3 我不想去4 我沒錢 2020 4 21 38 二次預熱時的主線 1 勾起上次談話的回憶 問看資料后對企業對產品的認識2 講企業近幾年發展的狀況以及所獲得的榮譽獎項3 把產品的好處用通俗易懂的語言表達出來4 好產品的標準 2020 4 21 39 5 找顧客痛點 并擴大傷口 然后告訴他一些好的典型病例 如果不馬上解決問題將有可能發生的后果 6 引導健康的重要性7 比較健康與金錢的重要性 引導病貴在防不在治的觀念以及花小錢省大錢的道理 2020 4 21 40 8 建議他在經濟條件允許的條件下 拿出部分資金為健康投資 選擇一些信譽質量較好的 效果突出的 得到國家高度認可的有針對性的產品9 談到活動 渲染活動10 為三訪埋下管線 2020 4 21 41 尋找購買點 1 顧客的問題決定于顧客的需求2 顧客只關心大問題 不關心小問題3 問題越突出 需求越強烈4 需求越強烈 顧客愿意付出的代價越明顯 2020 4 21 42 銷售的主要任務 將有可能產生的悲劇的結果告訴顧客 讓顧客認識到問題的存在 并讓其產生如何解決這個問題的欲望 2020 4 21 43 銷售的比喻 尋找顧客身上最痛的地方 在上面撒把鹽 插拔刀進去 然后轉一下 告訴他不痛的方法 2020 4 21 44 二訪時的注意事項 1 深入溝通 深入了解 找準真正的準顧客 為現場促銷做好鋪墊和準備2 找準顧客的需求點和購買點 針對購買點大膽講產品 把產品講透講細 然后關起對產品的認可程度及購買能力3 必須非常熟悉企業文化 專業知識 典型案例 生活知識等 做到員工專家化4 渲染活動的重要性 隆重性 為三訪作好鋪墊5 通過二訪把B類顧客打出升溫度數 2020 4 21 45 三次預熱 1 再次渲染活動 突出活動 把會議的內容及吸引點告訴顧客 把參會顧客人數定死的一個過程2 對于部分預熱工作做的較透的顧客 二次預熱與三次預熱可合二為一 2020 4 21 46 現場促銷 現場促銷多見在典型發言之后 咨詢交流期間 現場促銷就是讓顧客在一種歡樂 放松的環境下 通過專家講座洗腦 老顧客典型發言的加深 現場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧和方法 最終讓顧客達成簽單購買的一個過程 2020 4 21 47 顧客類型的分類 1 自命清高型2 貪小便宜型3 猶豫不決型4 節儉樸實型5 果斷型6 愛唱反調型7 踴躍型8 知識型 2020 4 21 48 發現購買信號 1 詢問產品的用法2 詢問產品的價格3 詢問售后服務4 詢問付款細節5 詢問效果及見效期限6 詢問使用期7 問有優惠或可以打折嗎 2020 4 21 49 有效的成交技巧 1 直接成交法2 假設成交法3 刺激成交法4 行動法5 再三叮囑確認法6 以退為進法7 機會不再法8 二選一法9 付款緩沖法10 氣勢促銷法 2020 4 21 50 如何應對拒絕 1 價格太高了A 價格分解法B 對比法C 產品特點以及產品優勢介紹法D 比較市場需求的的重要性 2020 4 21 51 2 對產品信譽度質疑A 讓其正確地認識產品的優勢B 榮譽認證C 典型案例3 考慮考慮A 分析是否為借口B 說明是感興趣C 找出他需要考慮的真正問題 2020 4 21 52 現場促銷的注意事項 1 要想達成好的現場銷量 必須有個好的前期預熱 否則現場促銷就會有難度2 新老顧客的比例搭配一定要合理 至少4 1 以起到以老帶新的作用3 座位安排要合理 把最有影響力的老顧客安排在中間位置 其左右分別安排重點新顧客 把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面 以起到渲染的效果4 會中時刻觀察每位顧客的反應 隨機應變 確定真正的重點顧客 2020 4 21 53 5 多夸獎 多贊美顧客 人類最動聽的語言就是贊美6 現場促銷時一定要選好第一目標人 找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛7 當顧客的心猶豫不決時 要及時地轉移顧客的注意力以堅定其信心A 禮品優惠B 老顧客典型案例C 良好的售后服務D 算經濟賬 2020 4 21 54 8 利用顧客的從眾心理 學會借勢借力A 禮品優惠B 專家C 老顧客D 同事9 現場促銷是個點 達成銷售是一瞬間的事情 所以在關鍵時刻千萬不能松懈 10 對達成購買的顧客 馬上把他的生日 結婚紀念日等重要節日登記下來 讓其感受到良好的售后服務 11 熱情送賓 真誠感謝 下午再打親情電話問候 以保證重點顧客不造成流失 2020 4 21 55 回款 把話說出去 把錢收回來 2020 4 21 56 回款時的注意事項 1 最好讓顧客先交定金2 對于未登門拜訪的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨3 現場簽單后馬上確定回款日期 最好在三天以內確保回款4 現場一定與購買顧客共同合影留念 以利于回款5 回款時最好帶點小禮物6 對于不確定的顧客 回款時最好與專家同去 再次堅定其信心 2020 4 21 57 售后服務 1 80 的銷售來自于20 的忠實顧客2 顧客為什么不再上門1 說不清9 價格3 搬家14 品質不佳5 同行交情68 服務不滿意 2020 4 21 58 3 服務的理念A 顧客永遠是對的B 如果顧客錯了 請參照第一條C 我們賣的是情感和信譽 而非賣產品D 顧客是親人而不是上帝 2020 4 21 59 服務的 五心 八不 十忌 2020 4 21 60 1 五心 原則 信心愛心細心熱心耐心 2020 4 21 61 2 八不 原則 不急不躁不緩不徐不慍不火不卑不亢 2020 4 21 62 3 十忌 原則 忌冷淡顧客忌與顧客爭執忌與顧客辯論忌嘲諷顧客忌令顧客尷尬忌對顧客有情緒忌信口開河忌隨意承諾忌急功近利忌夸大功效 2020 4 21 63 服務的方法 1 定期回訪 電訪 家訪2 寫信 最原始的方法最能打動人3 帶小禮物上門 每個月能拿出自己收入的5 來回報顧客4 顧客生日 結婚紀念日時送禮物 2020 4 21 64 5 及時傳達公司和產品的最新信息 培養顧客的忠誠度 6 關心顧客的子女7 及時咨詢產品使用情況8 經常組織旅游和聯歡9 關心顧客生活問題 解決生活困難10 個性化服務方式 2020 4 21 65 成功者的心態 1 灼熱的欲望2 明確的目標3 恒心與毅力4 熱情5 自我激勵6 投入與承諾7 心態與動機 2020 4 21 66 送給大家幾句話 1 要自信但不要自大 差不多就是差很多2 把平凡的事情每次重復去做3 失敗 是因為你自設了一堵墻4 心門是自己打開